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文档简介
促销的真谛在于改变态度的真谛在于改变态度促销的终极目标是增加销量。这谁都知道。问题是增加的那分销量到底从哪里来。很多企业总是钻进促销的死胡同，天天在琢磨如何搞好终端买赠如何经销商扣点又如何让销售人员跑得更快、更勤销售人员有合理的提成比例，我们的销售真的能提升吗真的从中赚取更多的利在现有产品的销售上，要增加销量只能从两个方面来做：一是扩大目标顾一是提高单位消费量。扩大目标顾客群规模，可以做两件事情：一可以去抢奶粉品类的消费者；一是品牌转换，比如品次，比如目标顾客原来每天喝一杯牛奶，你可以让他喝两杯；一是目标顾客原来每次喝200ML，你可以让他喝300ML。有人提出“购买第一，消费第二”。意思是，产品交易是关键，顾客买走用；一是买而又用。其中，买而不用就意味着，顾客购买量增加了，但消费量并没有增加，这会影响他们下一步购买时间和量。从两大原点看，这种促销也单位消费量，到底怎么做呢？从营销的变目标顾客的态度。这才是促销的老板谈话时提出“中国的牛奶人均消费量已家却反对我的观点，“中国人不喝奶是因为着说“中国人习惯喝可乐、咖啡，习惯吃麦牛奶？”他的话，真的有道理吗？我们可以白。对中国的茶、粥和豆浆到底习惯了多少在他们每天的“胃的占有率”里，这些“中味”食品占了多少而可乐、咖啡占了多少还用统计吗再举中国本土的例子，不说别的，就说南北差距。1元钱一支的雪糕，应该来讲不存在“没钱”元钱一袋的方便面，也不存在“没钱”问题吧，但同样的香辣牛肉面，四川人觉得不辣，东北人却人为太辣。这又怎么解释呢？所以，可以说部分地区的部分人员的部分习惯可能是因为“没钱”而导致的，但绝对不能因此而否认消费？问题就出在这里。不去研究市场，：是习惯性顾客或是游离性顾度还是品牌态度或是生活方式的态度周期，应改变谁的态度如何细分市场，到底处在什么样的竞争阶段
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