04财产保险与再保险

财产保险再保险2011.10.121内容I 财产与意外保险II再保险III 国际保险与再保险市场IV 国内财产与再保险问题2I财产与意外保险3行业价值：

--满足客户的实际需要保险行业的价值：风险管理财富管理（基于产品、服务于与偿付能力）对经济社会的贡献：降低社会整体风险促进商业发展4财产与责任保险以财产及其有关利益为保险标的的保险。主要种类：财产损失保险（PropertyInsurance)机动车辆保险(AutomobileInsurance)农业保险(AgricultureInsurance)责任保险(LiabilityInsurance)信用保险(CreditInsurance)保证保险(Surety/Bond)版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC55财产保险以财产及其有关利益损失为补偿目的保险。可保风险： 统计规律、数据、可控、非故意、损失可计量不可保风险：

例：酒店财产险与机器损坏、营业中断（Businessinterruption/LossofProfit) 未来客源下降/声誉损失

版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC66财产及责任保险

－主要种类有形财产：财产保险、运输工具、货物运输工程保险、农作物经济收益：信用保险（债权）利润损失（因财产损失导致的营业中断）保证保险（履约、担保）损害赔偿责任：责任保险版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC77责任保险主要类型职业责任保险（professionalliabilities):律师、医疗责任、董事责任公众责任险（publicliabilities／generalliabilities):酒店、商场、机场产品责任险（productliabilities)雇主责任险（employer’sliabilities)第三者责任险（thirdpartyliabilities):建筑、安装工程险，机动车辆第三者责任

版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC88责任保险

－保险责任保险责任：侵权责任：过失（疏忽）造成对他人的侵权：例如损害赔偿责任与人身伤害责任违约责任：依照法律或法律原则产生的责任：例如雇主责任、紧急避险责任免除故意行为、违法违规行为版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC99国内市场上的财产类保险公司财产保险公司再保险公司出口信用保险公司汽车保险公司农业保险公司10II再保险(Reinsurance)

11什么是再保险？保险公司将所承保业务（利益/风险）转移给其他保险公司的商业行为，又称分保直接保险公司(DirectInsurer)的最主要的保险风险管理手段将不规则的、随机的赔付成本转化为确定的再保险成本（ReinsurancePremium）风险转移(RiskTransfer)

12为什么需要再保险?稳定、保护保险公司经营结果(BalanceSheet&Profit)增强直接保险公司(DirectInsurer)的承保能力增强抗灾害能力（singlemajorloss&accumulationoflosses)取得新的承保经验与数据(newcompany&newbusiness)获取其他服务(培训\产品\开发…)13K银行SPC(出租方)S公司(承租方/借款人)保险公司再保险人E公司(总包商)S公司项目融资结构S公司股东承诺函安慰函转发器租赁准核准备金帐户管理在轨交付合同所有权(Title)转让保险权益转让协议(索赔权益)再保险权益转让协议租赁协议利益转让(保单等)所有权转让贷款协议利益转让所有权抵押完工保证(分包商1,2,3..)卫星交付合同卫星交付保证卫星发射合同地面测控制合同案例14案例总结风险是现代企业运营、商业契约关系（特别是信用契约）中的客观存在利用保险转移风险是风险管理不可缺少的工具之一再保险风险是保险风险最终能有效转移的保证风险终极承担人发生问题会导致，风险管理职能的失效15再保险的基本原则最大诚信持续的商业合作关系 建立于双方相互的信任之上再保险人与直接保险人命运相连 (FollowtheFortunes),直接保险市场是利润/损失的来源无\少利益冲突(ConflictofInterests)16再保险形式（1）临时再保险（Facultative）合约再保险（Treaty)预约再保险(Obligatory)17再保险形式（2）临时分保:保险人可分可不分，再保人可接可不接；一事一议。适于特殊风险项目及超大风险项目。合约分保:事先约定适用规则，符合条件的业务必须分出，再保人必须接受。常见于对大量的\经常\同质或同类风险或风险组合的分保。预约分保：实现约定适用规则，保险人决定分还是不分，再保险人必须接受。18再保险类型：比例再保险(Proportional)

成数(Quotashare) 溢额(Surplus)非比例再保险(Non-Proportional)

超额赔款(ExcessofLoss) 止损(StopLoss)应用中的各种形式19比例再保险：

成数分保(Q/S)固定的分保比例与保额或可能最大损失额(PML)无关分保比例亦即保费和损失分配比例优点:简单明了\易于管理缺点: 实际风险分担不均 分出公司付出保费较多

20比例再保险：

溢额分保(合约)

按每一风险约定分保比例(无一个统一的比例)以保额或可能最大损失额为基础确立在分出人自留额和溢额之比例按每一确定比例分配保费\分担风险适用大量同类风险的安排优点:有效利用自留能力与保费，“盈科而后进”。限制:必须有足够数量的保单21比例再保险主要条件范围自留(Retention)线数(Lines)责任限额(Limit)手续费(Commission) -固定与浮动手续费 -利润手续费 (定价因素)帐务及结算现金赔款(CASHCLAIM)保费准备金及利息合同的起讫与终止

临时与确定的终止通知书(Proviosional&DefiniteNoticeofCancellation)最低保费22非比例再保险(1)

超额赔款再保险XL

再保险公司对超过一定金额(PRIORITY)以上的损失予以赔款确定的再保险责任(LIMIT)损失事件的定义(perwhat?!): -风险单位(perrisk) -事件(perevent):巨灾再保险保费根据损失期望而定(%ofNPI)23非比例再保险(2)

-StopLoss保险人因此得到(年度)止损赔付比率以预期保费收入(EPI)为依据与原保费(OriginalPremium)无关应对损失的累计24其他再保险法定(强制)再保险转分保(Retrocession)巨灾事件再保险(CatastrophicCover)财务再保险：传统再保险以风险转移为主要目的，财务再保险以资本管理为主要目的。25再保险核保(ReU/W)直接公司 业务领域/声誉/偿付能力/战略/产品/销售渠道/承保能力…风险覆盖地区预期保费损失经历(统计)直接业务VS间接业务风险累计控制(ExposureControl)26应用中的各种形式

复合再保险多种形式交替或同时使用例1:XX海上石油开发再保险 Q/S+CommonAccountProtection +Facultative例2:YY人寿保险再保险协议 Q/S+Surplus+Facultative+CAT27应用中的各种形式

非传统风险转移ART（1）财务再保险（FinancialReinsurance)改变风险成本转移的时间分布改变传统再保险风险/收益的分担 -延伸至投资/利率风险领域 -承保风险/收益可以得到限制性规定（故又称“有限风险转移”）长期（多年期）的合同

28

例3：XX“修正”人寿再保险保费完全存放于保险分出人处、期末结算的再保险合约。（注：保险人不必对分出部分提取准备金，因而可以减轻资本金压力。）29

例4：XX寿险再保险约定保险人将其储蓄型人寿保险保费的一部或全部分给再保险人，再保险人将根据保险人的给付予以返还，并承诺一定的利息或投资收益。

问题（1）：是否财务再保险取决于保费、赔款、再保险手续费及其他返还在时间上的安排，是否与实际发生一致。

问题（2）：是“保险”还是“借贷”取决于是否发生风险转移行为；即合同中是否有对再保险人“偿付”总额的限制性条款。30应用中的各种形式

非传统风险转移ART（1）财务再保险（FinancialReinsurance)满足分出人的财务管理目标 -偿付能力/融资需要 -现金流管理、预算、损益、避税、并购涉及财务报告准则问题 -如IFRS根据风险转移情况可能视部分财务再保险合同为“借贷合同”

31应用中的各种形式

非传统风险转移ART（2）证券化风险转移保险与资本市场的“直通车”获取应急资本解决保险的供给问题（Afforability&Availability)例4：加州地震风险债券

32再保险应用总结在效率、效益、风险控制、风险成本等因素之间的平衡再保人要不断创新，开发新的产品，为客户提供增值服务再保险人不是被动为客户提供承保容量 而要引导市场，对风险变化高度关注，并及时通过适当方式（研发报告、专项统计、价格条件）给出自己的意见高度专业化是再保险人得以长期生存、发展的基础33III国际保险与再保险市场

34保险市场的构成（1）直接保险公司（DIRECTINSURERS）： -财产与责任保险公司 -人寿保险公司 -医疗（健康）保险公司 -其他专门保险公司：信用保险再保险公司（REINSURERS）35保险市场的构成（2）中介人： -保险经纪人（BROKERS） -保险代理人（AGENCIES） -公估人（ADJUSTERS）其它服务机构 -损失检验人（CORRESPONDENTS） -专业咨询服务机构36劳合社（1）---典型而又特殊的市场

-投资人： 劳合社成员（MEMBERS） 承保组合（SYNDICATES） -经营者： 承保管理人（U/WAgents） -中介人： 特许经纪人（LLOYD’SBROHERS） -客户（通过经纪人）： 全球的被保险人与保险公司（64%以 上的非英国本土业务） -市场管理： 劳合社协会（市场、结算、规范、 综合服务）

37劳合社（2）--变化中的市场1988-89个人会员制鼎盛时期：

会员（Names）： 32433 承保能力（CAPACITY）： 107.4亿英镑 承保组合（SYNDS）： 401（1989年）2007年： 有效成员（会员/公司）： 1124/119 承保能力： 161亿英镑 承保组合： 66 管理人 8738再保险市场专业再保险公司（REINSURERS）其他直接保险公司（无\少利益冲突)劳合社承保联合体(U/WPOOLS)专业自保公司(CAPTIVES)主要市场:欧洲大陆\北美\伦敦市场\百慕大\其他39IV国内财产保险、再保险现状与问题

40国内保险市场现状由寡头垄断的市场格局向垄断竞争的市场格局过渡市场体系进一步完善，中介市场与再保险市场开始形成截止2011年6月末，57家财产类保险公司保费增长仍快过GDP增长41国内财产保险发展2010总资产：5833亿元净资产：1004亿元保费：3895亿元（增长35.46%）赔款：1756亿元（增长11.44%）利润：225亿元再保险：约300亿元

42中国产险市场公司份额（2007年）数据来源:保监会网站43中国产险市场公司份额（2010年,总保费收入4,027亿元）

38.23%1539亿15.43%621亿12.80%515亿32.49%1308亿1.06%42.83亿内资公司:34家外资公司:19家中华联合4.80%193亿44中资保险H股市场表现（2010.7.6）

3.533.125.5HKD中国太平3.433.27.7HKD中国人保3.128.231.3HKD中国太保4.530.764.4HKD中国平安4.027.234.6HKD中国人寿--P/BP/E收盘价货币公司45中资保险H股市场表现（2011.9.26）

1.810.313.6HKD中国太平3.416.49.0HKD中国人保2.018.831.3HKD中国太保2.515.942.4HKD中国平安2.012.617.7HKD中国人寿P/BP/E收盘价货币公司46国内财产与再保险主要问题公司的商业模式与盈利能力增长、创新与市场的承保纪律问题巨灾风险问题应对监管规则、会计准则变化的挑战47商业模式与盈利能力财险公司盈利模式:（P=i*A+P*（1-CR））A公司策略：15万=3%*300万+150万*(1-96%)

B公司策略：15万=5%*900万+600万（1-105%）区别:保险风险、资本市场风险、偿付能力… 可持续性?

48公司的商业模式与盈利能力2006、2007年全行业赢利，但承保大面积亏损2008年全行业大面积亏损多家公司出现偿付能力不足，股东无力解决2009年,2010年全行业大面积赢利，多数公司承保、投资双赢利可持续发展模式问题被广泛重视，但并未真正得到解决。49关于偿付能力充足率要求(1)偿付能力充足率等于实际偿付能力额度除以最低偿付能力额度。对偿付能力充足率小于100％的保险公司，中国保监会可将该公司列为重点监管对象，根据具体情况采取相应监管措施。监管等级分为：（1）偿付能力充足率在70％以上（2）偿付能力充足率在30％到70％之间（3）偿付能力充足率小于30％50关于偿付能力充足率要求(2)实际偿付能力一般会计原则（GAAP)专门会计原则（SAP）资产净值负债资产认可资产偿付能力负债51关于偿付能力充足率要求(3)实际偿付能力=认可资产-认可负债最低偿付能力:

(1)

净自留保费1亿以下部分的18% +1亿以上部分的16%=A (2) 最近3年平均赔付金额7000万以下的26% +7000万以上部分的23%=B (3) 最低偿付能力=MAX(A,B)52保险公司（经营者、董事会与股东）必须把握好保险公司的资本风险成本（Risk-adjustedCostofCapital)；一旦偿付能力不能达标，后果将是严重的：机构的发展、公司的市场份额、重要客户与客户关系、人才与团队、公司的声誉以及发债、增资的成本；甚至出现恶性循环；有效管理好偿付能力是可持续发展的前提；忽视这一点必然遭到惩罚。关于偿付能力充足率要求(4)

偿付能力监管与对保险公司可持续发展模式问题：53准确预测业务发展与偿付能力的关系，必须把握好增长模式问题；董事会、股东要提前了解偿付能力缺口风险；防止资产、负债大幅度波动，特别是负面的联动；公司通过扩股增资，发行次级债等措施解决偿付能力，更需要向资本市场证明增长的可持续性。

保险公司的偿付能力管理：54增长、创新与市场的承保纪律问题承保周期管理问题同质竞争管理的精细化问题创新业务55巨灾风险问题从上世纪80年代延续至今未能得到解决的问题始终威胁中国财产保险行业的生存的“定时炸弹”核心是中国保险业的风险定价能力56应对监管规则、会计准则变化的挑战风险资本要求经营成本提高57未来市场发展财产、意外险、责任险发展潜力仍然很大，发展速度与创新能力正相关保险市场兼并、收购、重组机会不断中国险企走向国际市场是迟早的事58

问题？

59谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地产基础知识培训请在此输入您的副标题LOGO新员工入职培训系列课程培训目标请在此输入您的副标题LOGO1、熟悉房地产相关基本知识2、了解房地产相关的建筑知识3、熟悉房地产销售基本知识1房地产基本概念2土地及地产知识概要4房地产销售知识与案例分析3住宅、建筑工程概论课程：房地产基础知识房地产房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、地上的附着物及其附带的各种权利，在经济学上也叫不动产包括：1、土地2、建筑物及地上附着物3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房产是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】地产是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。房产、地产两者间的关系房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：1、实物形态上看，房产与地产密不可分2、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格3、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。【第一节：房地产基本概念】房地产的经济特性1、生产周期长2、资金密集性3、相互影响性4、易受政策限制性5、房地产的保值增值性

房地产的特性

房地产的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、资源的有限性4、物业的差异性【第一节：房地产基本概念】房地产类型按用途：居住、商业、办公、旅馆、餐饮、娱乐、工业和仓储、农业、特殊目的（车站、机场、医院等）、综合房地产。按开发程度：生地、毛地、熟地、在建工程、现房。按建筑结构：钢、钢砼、砌体、木、塑料、薄膜冲气。按结构形式：墙体、框架、筒体等。按层数和高度：低层、多层、高层、超高层。【第一节：房地产基本概念】房地产业

以土地和建筑物为经营对象，包括土地的开发，房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拔，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押、贷款以及由此而形成的房地产市场的综合性产业。

房地产开发房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。【第一节：房地产基本概念】

房地产市场分类一级市场——政府出让土地予开发商的市场（也称土地市场）二级市场——开发商出售商品房予消费者的市场（也称“一手房”市场）三级市场——消费者将已购商品房再转让的市场（也称“二手房”市场）【第一节：房地产基本概念】

房地产价格房地产价格构成：土地价格和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房屋价值的货币表现形式。房地产总价格：指一宗房地产的整体价格。房地产单位价格：指单位面积或单位建筑面积的价格，它可以反映房地产价格水平的高低。

房地产价格

楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格楼面地价=土地总价格/总建筑面积=土地单价/容积率【第一节：房地产基本概念】

土地价格1、房屋建筑成本2、流通费用3、税金4、利润房地产价格

房屋价格

房地产价格构成1、土地出让金或征地费2、拆迁安置补偿费3、城市土地开发费4、土地开发利润【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】房地产价格的影响因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）

2、房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等

3、小区外部的配套设施（医院、银行、超市、农贸市场、学校、美容院等）

4、小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市场价格定位

6、房屋的供需状况

7、物业管理公司的口碑

8、房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少

10、政府因素、土地价格的变动

11、其它因素森茂山莊项目部【第一节：房地产基本概念】【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按所有制分：国有土地和集体土地

国有土地：在我国社会主义制度下，属于全民所有的土地叫国有土地。其中：城市和建制镇建成区的土地，都属于国家所有；在乡村和城镇郊区，国家依法征用和没收的土地、国营农场、林场、牧场、渔场、草场的土地；国有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都属于国家所有。集体土地：是指农村集体所有的土地。根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。【第二节：土地及地产知识概要】

我国的土地制度土地所有制：在我国，先行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地使用权：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的权利。土地使用权可以依法转让。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地

城市用地可以分为九类：

1、居住用地2、公用设施用地（含商业用地）3、工业用地4、仓储用地5、对外交通用地6、道路广场用地

7、市政公用设施用地8、绿化用地9、特殊用地【第二节：土地及地产知识概要】国有土地使用权的取得方式

国有土地使用权的取得方式：土地使用权出让、转让、划拨三种形式。1、土地使用权出让：是指人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。拍卖：是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地使用权的取得方式2、土地使用权转让：是指合法拥有土地使用权的自然人、法人和其它组织，通过买卖等方式将土地使用权转移给他人的行为。3、土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按开发程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未开垦地等不具备直接使用条件的土地。2、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按用途分类土地按用途分类及使用年限确定：1、居住用地——70年；2、工业用地——50年；3、教育、科技、文化、卫生、体育用地——50年；4、商业、旅游、娱乐用地——40年；5、综合或者其他用地——50年。另外，加油站、加气站用地为——20年。

注意：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有限的，不同开发用途的土地使用年限不一样。开发企业在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行。【第三节：房屋建筑工程概论】房屋的分类——按使用功能分类1、住宅2、工业厂房和仓库3、商场和店铺4、办公楼5、宾馆酒店6、文体娱乐设施7、政府和公用设施8、多功能建筑*Townhouse万科城【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的种类

住宅种类繁多，主要分为高档住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。低层：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。多层：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4-6层，一般采用砖混结构。多层房屋通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。小高层：一般把7层至10层的建筑称为“小高层”。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点。高层：11层以上30层以下、最高高度到100M的建筑物。超高层：30层以上（不包括30层）、最高到100m以上的建筑物。【第三节：房屋建筑工程概论】一期：4+1、6层合园二期：2栋17层小高层三期：3栋24层高层*康桥蓝湾【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体结构形式分类：1、砖木结构2、砖混结构3、钢混框架结构4、钢混剪刀墙结构5、钢混框架一剪刀墙结构6、钢结构【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合板楼：板楼一般建筑层数不会超过12层。长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

板楼的优势：结构设计将朝阳面让位于居室，通风采光条件优于其它结构。比较典型的是一梯两户式设计，南北朝向时，位于前面的客厅、主卧等有充足的朝阳面；东西朝向时，前后居室各有半天的朝阳面。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合塔楼：一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯/两梯四户到12户。塔楼的优势：节约土地资源；塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，灵活分割户型；塔楼结构强度高，抗震性好；居高望远，视野开阔。塔楼的劣势：塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。【第三节：房屋建筑工程概论】

板楼、塔楼*水星·香榭里【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋户型结构分类，主要分为：1、普通单元式住宅2、公寓式住宅3、复式住宅4、跃层式住宅5、花园洋房式住宅6、小户型住宅（超小户型）*温馨浪漫的复式楼【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，但层高要低于跃层式住宅（复式设计为3.3米，而一般跃层式为5.6米）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。【第三节：房屋建筑工程概论】*大气豪华的跃式楼经典花园洋房*融科·檀香山【第三节：房屋建筑工程概论】

【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋政策属性分类：1、廉租房2、已购公房（房改房）3、经济适用住房4、住宅合作社集资建房等5、商品房【第三节：房屋建筑工程概论】

商品房商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋。商品房的“五证”“两书”：

“五证”包括《建设用地规划许可证》《建筑工程规划许可证》《国有土地使用证》《建设工程施工许可证》《商品房预(销)售许可证》。“两书”：新建住宅《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。从销售看，商品房又分现房销售和期房预售；从销售对象看，分内销商品房、外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】*1987年深圳东晓华园—中国第一个商品房住宅小区【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：1、砖混结构住宅砖混结构住宅：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋而板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分：2、砖木结构住宅砖木结构的住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块砌筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。3、钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪刀墙结构等。【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的层高：指下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。住宅的净高：层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。进深、开间可以衡量房屋的通透性，进深太深，房屋的通透性就会比较差，空气质量不高。

*房间进深16.5米/房间开间8.8米*卧室进深6米/卧室开间4.4米*客厅进深6.5米/客厅开间8.8米【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的进深：通常指房间长度。住宅的开间：通常指房间宽度。【第四节：销售知识与案例分析】商品房销售方式：按其交房方式不同，可分为商品房的现售和预售两种；

商品房预售条件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。5、商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。

【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益

住宅的产权：一般是指住宅的所有权。住宅的所有权，是一种民事法律关系，指的是在法律规定的范围内，对住宅全面支配的权力。

住宅的所有权一般包括对房屋的占有、使用、收益、处分四个方面，这四个方面也构成了住宅所有权的四项基本内容。【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益1、住宅的占有权：一般由所有权人来行使。当使用权与所有权相分离的时候，占有权就为使用人行使——比如出租，当使用权发生转移时，占有权也随之转移。2、住宅的使用权：对住宅使用的权力称住宅的使用权。使用权的人，既可以是所有权人本人，也可以是租房人等。在占有权和使用权暂时不归房主所有时，房主的所有权并未丧失。3、住宅的收益权：是指房主利用住宅、房产等产生某种利益的权力，比如出租收益。4、住宅的处分权：由房主行使。只有房主才有权力处分住宅、房产、如继承、赠予、变卖、抵押等。但当房屋、住宅作为抵押物抵押给债权人时，债权人拥有房屋的处分权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：1、产权证书：是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3、公房：也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。均为使用权房。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：4、不可售公房：根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5、已购公房：又称售后公房，就是购买的公有房产。6、单位产权房：是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。7、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋分类：1、期房：在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。房地产管理部门将没有取得房屋产权证的房屋统称为期房，只要还没办理房地产初始登记手续，没取得房屋产权证，就是期房。开发商出售期房称为预售，购房者买房时就要与开发商签订房屋预售合同。

2、现房：按照我国销售商品房“现房”的规定，只有领取了《房屋所有权证》的商品房才叫“现房”。在销售商品房的过程中，现房销售不需要“销售许可证”，购房者只需查看《房屋所有权证》，在签合同的时候也必须使用国土房管局印制的标准合同。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：3、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、二手房：经过二次转手交易的房子叫做二手房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。5、尾房：一般情况下，当房产销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。*世界最大的烂尾楼韩国柳京饭店【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：6、烂尾房：是指由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，无法回收前期投资，无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：1、一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。2、定金：为保证合同的履行，买方预先向销售者卖方交纳一定数额的钱款。依据《合同法》相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“定金”不返还。“定金”的总额不得超过合同标的的20%。3、订金：目前法律上没有明确规定，一般可视为“预付款”。“订金”的效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，销售者违约时，应无条件退款；消费者违约时，可以与销售者协商解决并要求经营者退款。如果双方当事人另有约定，则按照约定执行。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：

定金与订金的区别，主要表现在：

1)、从合同、依约定应交付定金而未交付的，不构成对主合同的违反；而交付订金的协议是主合同的一部分，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反。

2)、交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时，不发生丧失或者双倍返还订金的后果，订金仅可作损害赔偿金。

3)、定金的数额在法律规定上有一定限制，例如《担保法》就规定定金数额不超过主合同标的额的20％；而订金的数额依当事人之间自由约定，法律一般不作限制。4)、定金具有担保性质，而订金只是单方行为，不具有担保性。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：4、违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。5、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。6、起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇1、商品房销售面积：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购买房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。销售商品房，必须明示商品房的销售面积，并注明该商品房的套内建筑面积及应当分摊的共有建筑面积。商品房销售面积=套内实际建筑面积+公摊面积例：某房源广告：玉园小区、112㎡、30万，其中的112㎡即为商品房的销售面积。*套内面积㎡【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇2、套内建筑面积：商品房的套内建筑面积是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇3、套内使用面积：套内房屋使用面积为房屋使用空间的面积，按以下规定计算：1)、套内使用面积为套内卧室、起居室、过道、厨房、卫生间、贮藏间、壁柜等空间面积的总和；2)、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3)、不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4)、内墙面装饰厚度计入使用面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

4、套内墙体面积：套内墙体面积是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体所占的面积。商品房的套内境况体分为共用墙及非共用墙两种。商品房套内墙体面积的计算法为：1）、共用墙包括各套之间的分隔封墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。2）、非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

5、套内阳台建筑面积：按照《建筑面积计算规则》的规定，套内阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中：1）、原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；2）、挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建设筑面积；3）、凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；4）、半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇6、公用建筑面积：又称公摊。分摊的公用建筑面积为每幢楼内的公用建筑面积。公用建筑面积由两部分组成：1）、大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房以及其他为该建筑服务的专用设备用房；2）、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇公用建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）另外，购房人所受益的其他非经营性用房，需要进行分摊的，要在销（预）售合同中写明房屋名称，需分摊的总建筑面积。

公用建筑面积不包括仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、用于人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间、售房单位自营自用的房屋，以及为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房不计入公用建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇分摊的公用建筑面积计算：根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》规定，各套（单元）分摊的公用建筑面积计算公式如下：1）分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数2）公用建筑面积=整幢建筑的面积-各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间（如租售的地下室、车棚、人防工程地下室）的建筑面积3）公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套套内建筑面积之和【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

7、面积计算公式汇总：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总