发问的技巧和重点

发问的技巧和要点一、问题分两种：开放式的问题开放式就是问题的答案有无穷种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。比如：你为何会选择这个行业呢？请问你做决定是考虑哪些要素呢？你准备决定什么时候和我合作呢？2..关闭式的问题关闭式就是二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于关闭式的问题。问题自己已经限制了他人的答案。比如：是不是？对不对好不好？要不要？能不可以？能够仍是不可以够？你赞同我的说法吗？你今日要买嘛？请问你是要蓝色仍是红色？要不要开发票？快递到你家仍是公司？是今日仍是明日？是健康重要仍是钱重要呢？二、真切的销售，开放式的问题重要：在销售过程中，开放式的问题占75%，关闭式的问题占25%。开放式问题能够认识顾客的心理状态、真切的想法，收集情报。开放性的问题能够认识需求、探测问题，开放式的问题，让客户各抒己见，反而对我们更有益。关闭式的问题，不过用来确认、许诺。关闭式问题用来成交的、获得许诺的。在成交从前，许诺从前，在获得YES性的问题从前。关闭式问题如何才能所有获得YES？这依靠从前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多，关闭式问题就会问的越顺，越精神。在问他人问题从前，要不停提示自己：我要问开放性问题！直到你足够认识他的时候，你自己就会来一句关闭式的。关闭式的问题，问从前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YES”若是YES自己，都那没就有不得要到去问他人了，由于关闭式的问题就是用来获得“YES!”5.关闭式的问题，从小“YES”性的问题开始，问到大“YES”。关闭式的问题让顾客做许诺的时候，先问简单的问题，先小“YES”性问题，一步一步连结，直到问到大“YES”性问题，并且要早先预想到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们关闭式问题问的更保险！比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你内心想这个人必定很反叛，会告诉你健康不重要，没钱有健康也没实用。那怎么办呢？假如你早就想到他人会有这样的问题了，那你就来句，这位先生！你感觉花500万买你的手脚，你愿意吗？（不肯意）花1000万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏，你愿意吗？（不肯意）你愿意多少钱卖掉您浑身健康的身体呢？（你给多少钱我也不卖），因此你身体值多少钱呢？（自然无价了），假如身体是无价的，那您感觉健康和钱那个重要？.开放性的问题大体有哪些？“什么”？比如：请问贵公司在选择做培训方案的时候，都会以什么做标准呢？以老师的水平做标准以公司的著名度做标准以有多少事例做标准“那边”比如：请问你从前往哪里买电脑呢？请问你从前往哪里买手机呢？“何时”“什么时候”比如：请问你何时开始有这个想法的？这个问题已经多久了？请问这个问题已经困恼你多长时间了？请问你何时才要解决这个问题呢？“为何”比如：你为何感觉课程的质量特别的重要呢？顾客说:我今日不打算购置，你要问他：“为何？”由于今日没有带钱，哦，换句话说，要不是钱的问题，不然你就买了是不是？是的，“如何”由于每个人对事物判断的见解不懂。比如：你是如何确立课程的质量的呢？你是如何防止贵公司的职工不停流失的呢？你是如何保证贵公司职工士气高昂呢？而后在客户的回答中找到蛛丝马迹，就问下一句：若是我有个方法能够让贵公司的职工士气永久保持高昂状态达成目标的话，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？“谁”？比如：请问是谁能够主持这个事情呢？请问教育培训是谁来实行呢？请问您此刻的培训师由谁的公司负责的呢？能不可以？比如：能不可以请你谈一下对教育培训的见解？能不可以请你谈一谈销售有多重要？能不可以分享一下贵公司是如何达成销售计划？让对方谈、分享，这些问题都是开放性的问题。.关闭性的问题大体有哪些？比如：是不是？对不对好不好？要不要？能不可以？能够仍是不可以够？你赞同我的说法吗？你今日要买嘛？请问你是要蓝色仍是红色？要不要开发票？快递到你家仍是公司？是今日仍是明日？是健康重要仍是钱重要呢？此刻：75%都是开放性的问题，25%是关闭性的问题，顾客的回答尽量的让其各抒己见，最后抓住几个要点，问几个YES/NO的问题，你获得YES，你就成交了！比如：假定今日我们在卖一个教育培训的方案给贵公司，我开始要发问一些问题：请问一下XX老板，贵公司的职工有多少人呢？请问XX老板，贵公司都接受过那些培训呢？请问贵公司的目标是什么呢？有什么方法达成它吗？背景探测，找到问题计划是什么呢？这个计划，成效你感觉如何呢？销售业绩您感觉进展的如何呢？职工士气为何会低沉呢？职工经常有那些诉苦呢？竞争敌手的状况怎么样你知道吗？这样下去，落伍他人一年下去会怎么样呢？两年后怎么样呢？职工连续诉苦对士气会有什么影响呢？职工的问题再不解决，人材会流失多少呢？扩大问题人材流失会造成公司成本如何的浪费呢？这问题已经多长时间了呢？最后代材流失了、成本浪费了、目标达不行了。竞争敌手反而还抢走你的买卖了，你有什么感觉呢？最沉重的代价是什么呢？各位有没有发现？我从探测客户的问题到把问题扩大，我向来在问开放性的问题仍是关闭性的问题呢？固然你没有听到对方的回答，可是你应当会联想的到对方会回答什么？都是一些开放性的答案：公司的人数、公司的目标是什么啊、业绩迟缓啊、竞争敌手强盛啊、职工素质不良啊、达不行目标、士气低沉啊、这样子流失人材、达不行目标了，浪费成本了。公司老板会担忧这一系列的问题，最后我只需问一句：那xx董事长，要不要解决这个问题呢？他自然会回答什么？要！这一句是开放式仍是关闭式？由于前面我问了够多的开放性的问题，我确立这部分他必定会回答我YES！我才敢问这句话，由于我问了好多难过的问题给他了，而他也回答回答特别难过，我问他：要不要解决这个问题？他说：要！假如他说：不要！我不会连续的往下说，我会连续的找他的空去点，问开放性的问题。假如他说：要！我说：若是我有方法能够让贵公司的成员呢，永久的保持士气高昂，并且达成预约的目标，减低你成本的浪费，请问XX老板，你有没有兴趣想听我介绍呢？他说：有！为何他会说有呢？由于我上一句问他要不要解决问题，他说要，他许诺了我他要解决问题，因此我才问他要不要听解决方案。假如他前面说要，后边又不要，不是自打嘴巴了嘛？假如他没有许诺我要听你讲，我是不会往下讲的，我只需要问他：您刚才说您要解决问题的。那你此刻又说你不想听，我想大体是还没有真切想解决问题，你能够再告诉我什么原由，让你还没有下信心嘛？我们就回去他的前一次结论，连续发现问题，扩大问题，扩大到要解决问题就够了。当我问他：你要解决问题吗？他说：要！我说：那你要不要听我的方案？他说：要！那我说：XX老板，请问一下，选择一个销售培训的时候，你感觉最重要的条件有哪些呢？他可能会回答：第一：老师的水平、第二：上课后的成效。第三：花费，第四：这家培训机构的著名度和经验。我说：除了这四个还有吗？他说：没有了我说：XX老板我再为你加一条售后服务，你感觉怎么样？他说：那更好了！我说：好，XX老板，您对老师是怎么判断是好老师的呢？他说：这个老师必定不可以是理论派，一定有实战经验的。我说：好，实战经验，XX老板，那你感觉成效要好，你怎么判断成效好不好？他说：上完课真的能在一个月内业绩提高。我说：XX老板，那还没有上课前，你用什么判断这家公司成效好？他说：一定要给我看好多的事例。我说:好,XX老板，你说要花费。你以为何样子的花费是你愿意投资的呢？若是能对公司的成员提高职工士气、达成目标的话。他说：假如真的有效的话，我愿意投资10万到30万。我说：好，XX老板。感谢你！10万到30万。下一个我想请问XX老板的是，这个培训公司的著名度，你是怎么判断这个著名度好不好呢他说：起码在我们这个城市排名前五大。我说：XX老板，除了这些要求外其余还有什么要求吗？他说：没有我说：服务好是什么意思呢？你对服务好是怎么定义的呢？他说：服务好是真的有回访，听我们的反应建议，假如无效的话，我希望他能回来为我们再做一次培训，增强我们的效果。我说：假如事先我们还试讲一次，没有花费没有风险，就看到成效，你感觉你愿不肯意接受这样的服务呢？他说：太好了！我说：XX老板，感谢你！告诉我这些细节，我想我已经够理解您的需求了！看好哦，前面我找这些信息，请问我是用开放式仍是关闭式？我说：除了这些还有吗？请问你对培训的成效是怎判断的呢？你对老师还不仍是怎么判断的呢？你对价钱是什么要求呢？你对著名度怎么判断呢？这些是什么开放性的问题。只有开放式才能在这一刻找到客户的所有需求清单。接下来：我说：XX老板，我想我已经够理解您的需求了，假如有一个培训方案，完整切合这些条件，你会选择它吗？（关闭式）回答：YES/NO假如是YES,那很好！假如是NO，NO就NO表示他方才没有把条件求情楚，不是代表对我的拒绝。那我说：哦，本来你还有一些条件没有和我求情楚，能够告诉我还有什么条件没有和我说理解吗？为了真切供应给你，切合你需求的培训，您可不可以够再告诉我多一些呢？（我连续问开放式的，找寻其余的条件）他说：还要看董事会决定才能够经过，我们才能够选它。我说：哦，那我就知道了，还要和董事会做解说，假如切合这些条件的方案，那您愿意在董事见眼前介绍吗？他说：①会，（那他就许诺我了，我们就能够往下走）能够成交吗？不可以够！我问：董事长，假定今日就有这样的一个方案，你会选它吗？他说：会！（那好，代表他许诺今日就能够购置了）能够成交吗？不可以够！我问：若是这个方案是我向您介绍的，您会跟我合作吗？（顾客心理循环）：当顾客认识完他的需求后，你就达成了定义，接下来，他就需要评估。哪一位我信的过的人，来跟我合作，到不一样的地方看同样的产品，顾客要比较比较。这时候要确认在顾客的心中是不是值得信任的！你喜爱励志，管理，销售思想导图等有关的文章吗？欢迎您定阅到你的邮箱，每日更新!我们向来在为梦想努力，黄青文的使命是：和的所有大脑银行人一同实现我们共同的使命，给全人类大脑装上最初进的程序，助祖国兴盛，让世界腾跃，我们向来在为梦想努力！《传达梦想，传达爱》为坚持梦想的人服务，连续进步，永不放弃！成功介绍：你的见解和知识决定你将来的成就，你的知识取决于你所读的书和你所认识的人，大脑银行——亚洲第一名的脑力开发公司，为你引爆思想，倍增收益。他说：不会！（假如不会请参阅如何讲解客户反对建议）那时就说：那代表我还没有获得你的信任，请你告诉我，我应当怎么做，您才愿意和我合作呢？我只需要问：为何？假如找到答案的话。你就说：假如这个问题我能帮你解决的话，你愿意听我讲嘛？假如都是YES，那代表他今日就要解决问题，他此刻就需要方案。可是请记着！！！！！！！！！！！到此刻我还没有向他介绍我的培训方案！到此刻为止我都是仍是在问他问题，直到他说YES，表示他要解决问题，今日就要解决问题，并愿意和我购置，我才会开始介绍！这样做能够降低好多的风险。大部分人都不这样做。他不停的讲，要求客户购置。接下来我只需要要做顾客目睹：我们公司是一家专业的培训公司，专为公司供应成长业绩的解决方案。我们的公司第一大特点：我们所邀请的老师，都是在市场上有实战经验的,个人在他的行业和公司做到第一名的！个人已销售做出宏大的业绩的，这类人我们才邀请他作为我们的培训老师！毕竟您说过您要的是实战成效的老师，是不是呢？他说：是也就是说我们公司的老师能复制的是真切有效的经验，让你们能真的学习到提高业绩的方法。我们公司培训的第二大特点：以结果为导向，也就是说，我的培训师培训后，将让你在一个月内看到业绩的提高！甚至就地就能帮助贵公司的学员能够将贵公司的产品促销成功！打电话给顾客收到钱。假如无效，本公司原由担当所有的责任微风险！也就是说，你完整不用要担忧，成效能够达到最好，且没有风险。毕竟您说过成效对您很重要，是不是呢？他说：是我们公司培训的第三大特点：我们的收费是当前同行性价比最高的，我们能为您创建业绩的增添，我们只收取您10-20万之间。也就是说我们的花费风险不只没有，并且就算是要你付费的状况下，也是最优惠的价钱，并且是依照您的成长成效，在增添我们的收费，换句话说，对您来说，没有风险，并且省钱，降低成本。毕竟您说过：贵公司向用10-30万来投资培训，对不对呢？也就是说：将产品的利处好好的表现出来！要卖就卖结果，不要卖成份！要总讲利处！不要讲过程！他说：对！我们公司培训的第四大特点：我们的公司当前在同行排行第一名！我们的增添速度是第一快的！也就是说，您邀请我们公司，获得的成效，绝对是当前同行中最好的！毕竟您说过，您需要的是有信用度的培训公司，您说是不是呢？他说：是最后，我们事先供应试讲，过后供应追踪培训，也就是说，您的成效能够获得保证，您的服务能获得长久的保证，毕竟您说过，服务对您很重要，您说是不是呢？他说：是！这时候我只需再来一句关闭式的问句：我说：XX老板，这是您要的培训方案吗？他说：不是！我说：不是的话，那可见您还有一些需求没有告诉我，请告诉我你最