销售管理第6版李先国答案提示

《销售管理》（第6版）章末案例分析要点第1章章末案例分析要点：在编制销售预算的过程中，A企业出现了那些问题？（1）预算贬值流程混乱，没有结合企业的具体情况采取自下而上或自上而下的方式；（2）缺乏科学的预算编制的方法，如销售百分比法，标杆法，编辑收益法等；（3）销售预算缺乏有效的执行与控制。2.请具体指出A企业应如何针对销售预算管理中的问题做出改进。（1）确定了适合企业发展的销售预算目标之后，各店面负责人应根据目标编制销售预算，采用“上下结合，分级编制，逐级汇总”的方式，以做到全员参与、整体预算、全程管理；（2）通过对A餐饮企业价值链的分析选择合适，科学的预算指标体系与编制方法；（3）通过提升服务品质，提高顾客满意度，增强团队合作等根据作业层级层层完成销售预算的执行。第2章章末案例分析要点：结合所学内容，你认为该企业应如何增强销售费用管理？（1）实现费用预算精细化管理，即把费用进行细致的划分，分到费用大类以及费用区域中，从而促进科学合理的企业资源配置；（2）通过流程化控制销售费用，即确保在各项费用的产生时，都有具体的责任人以及审批流程，从而星系了解企业销售费用的投入方向；（3）全面提高财务人员素质，对相关员工进行培训考核；（4）建立基于全面预算与成本管理为核心的销售费用管理控制运行体系等。第3章章末案例分析要点：1.酒仙网在O2O和B2B的渠道探索中为什么会经历失败？在O2O商业模式的渠道布局上，对于线上消费者引流到线下的工作实施不到位；同时，缺少对直营和加盟商的选择和考察，导致其产品、服务等没有质量保障；宏观市场环境较差，快消品O2O行业的发展整体低迷。在B2B的商业模式的渠道布局上，对于经销商的实际情况不了解，没有考虑到经销商年纪较大，习惯传统的经营模式，合作意愿较低；同时，缺少对酒类渠道特殊性的了解，该产品渠道较为成熟，难以实现点对点的配送。2.酒仙网在“新零售转型”过程中，对于渠道的建立有何可借鉴之处？ 充分利用“线上引流、线下体验”的模式。通过成立微信群发布促销活动，将线上会员吸引到线下参加活动，增加客流量； 科学筹划线下门店。选择三四线城市设立门店，按照人口和规模布局店铺，实现全覆盖。 降低门店经营成本。降低投资成本，降低选址难度，降低经营风险，选址适合的加盟制模式。第4章章末案例分析要点：1.NT企业的促销现状存在哪些问题？（1）促销模式不完善，未能掌握消费者而心理，采用传统的“推”式促销；（2）促销手段缺乏整合，没有根据自身产品特色选择合适的促销方式；（3）营销沟通技术落后，无法准时高效地与消费者沟通2.在你看来，NT企业应如何针对现有促销问题做出改进？（1）优化促销模式，应综合使用各种促销手段，如广告促销，公共宣传等，将顾客“拉”到产品面前；（2）整合运用促销手段，应结合产品特色综合运用多种促销手段进行促销；（3）积极推广与应用数字营销技术，应紧跟时代潮流，综合运用新的促销技术，如大数据促销、场景化营销、用户生成内容营销等。第5章章末案例分析要点：1.李佳琦及其销售团队在哪几个方面值得借鉴？团队的建立具有一定的规划性，注重团队的专业性；李佳琦自身是一名优秀的销售人员，满足销售人员的素养要求；承担起销售过程中的责任，不仅做到不断满足消费者需求，同时做好售后服务；树立良好的销售形象，具有良好带头作用。2.李佳琦作为销售人员具备哪些素质？强烈的敬业精神；敏锐的洞察力；良好的服务态度；说服客户的能力和宽广的知识面。第6章章末案例分析要点：1.长城润滑油公司想要通过培训来提升销售人员的哪些能力？请结合培训内容具体说明。产品知识和专业销售能力两个方面：（1）产品知识：公司的生产流程、内部业务流程、质量规范等内容，润滑油的产品知识；（2）专业销售能力：企业文化、品牌策略、销售技巧、管理工具及其他；2.长城润滑油运用了哪些培训方法？请结合材料具体说明。（1）课堂培训法：长城润滑油以短周期、多频次、小班制的方式灵活组织标准培训班，开展课程培训；（2）模拟培训法：长城润滑油采取实战演练的方式，模拟客户场景组织演练，由专家、学员共同研讨提升。第7章章末案例分析要点：1.请从双因素理论的角度，分析“海底捞”的员工激励的效果。（1）保健因素：“海底捞”通过高薪酬、良好的住宿条件、良好的工作环境及良好的上下级、同级之间的人际关系这些措施满足了员工的保健因素的需要，防止了人们不满意感的产生，保证工作的正常开展；（2）激励因素：“海底捞”通过清晰良好的职业晋升渠道、工作中的授权及工作职务上的责任感等激励因素的满足，大大促进了员工工作满意感的产生，调动了员工的工作热情。2.请结合材料指出，“海底捞”运用了哪些激励方式？（1）环境激励：“海底捞”不但为员工提供丰盛美味的员工餐，还为员工提供免费的设施齐全、通勤距离近的宿舍；（2）目标激励：“海底捞”的晋升制度，为员工规划了清晰的职业目标路线，使得员工为了实现这些目标而不断地努力工作；（3）物质激励：“海底捞”为员工提供高于市场化工资的薪酬；（4）精神激励：“海底捞”鼓励员工有创意地为顾客提供个性化服务的行为，积极采纳来自基层员工的意见和建议并给予奖励。第8章案例分析要点：（1）完善的保健性薪酬因素：G保险经纪公司在设计薪酬结构时，不仅考虑了激励性薪酬因素，还考虑了保健性的薪酬因素，可以大大增强销售人员对公司的认同感和归属感；（2）个性化的薪酬激励策略：G保险经济公司根据不同的销售人员等级制定不同的薪酬激励策略，以鼓励销售人员各司其职，更好地完成自己的工作。第9章章末案例分析要点：1.作为一名销售人员，乔·吉拉德是如何进行自我塑造的？请结合案例进行阐述。（1）相信自己；（2）把握原则（满足需要原则）；（3）全力以赴；（4）保持开朗乐观的心态。2.如果你是乔·吉拉德，你还会从哪些方面着手进行自我塑造？请结合汽车行业的实际情况，详细阐述。（1）根据上个月的销售额制定下个月的汽车销售目标，增强对自己的激励作用；（2）要充分地了解自己所销售的汽车产品，并且向顾客展示自己对产品的了解及信任，向顾客传递自己以及自己售卖的汽车是十分可靠的信号。第10章案例分析要点：通过上述案例，请你谈谈销售人员在运用FABE法则时应当注意哪些要点？从粉底液的案例中，我们得知在用FABE法则向客户介绍产品时，要把握住产品最核心的优势点，并匹配消费者自身的情况进行介绍。此外，在一般情况下，F,A,B,E四个要素在产品介绍时缺一不可，当它们合在一起时发挥的力量才是最大的。2.请你以直播场景为例，描述你所知的一位主播在介绍产品时是如何运用FABE法则的。此外，请你聊聊主播在运用FABE法则时做得好的地方与不足之处。以李佳琦卖口红为例：F:李佳琦十分善于发现口红的特质，即产品卖点。除了好看的口红颜色，还包括精致的包装、高颜值膏体、舒服的质感、滋润、持久、不掉色、香味等等。例如“哇哦，你看我的嘴巴有多水润，嘴巴特别干的女生一定要买它，嘴巴像果冻，一掐你的嘴巴会彪水出来的感觉。”除了口红本身的特质，李佳琦也会强调“口红”适用的场景，比如：适合去海边的颜色、适合走红毯的颜色、适合约会的颜色、适合春天的颜色……这些场景都会促使我们根据不同场合来选择不同色号的口红。A:李佳琦在自己试色后，会把涂完口红的优势效果清晰地呈现给观众，比如皮肤变白、脸发光等等，这些效果都是用户非常想要获得的，当大家看到李佳琦涂完确实有这种效果时，自然也就想要入手了。B:口红能够带给消费者什么好处呢？李佳琦是这么强调这一点的。首先，他会把用户的理想自我形象表达出来，比如秒变某某明星、美少女战士、人鱼等等，让消费者知道自己用了这款口红后会变得很美。E:最好的证据就是李佳琦在自己唇上的试色，通过直播的形式，让观众可以清晰地看到口红的“神奇魔力”。第11章章末案例分析要点：1.相比于由销售人员解决异议，智能机器人有何优劣？优：全天候应答；标准化应答；低成本劣：客户异议多种多样，处理方法也千差万别，智能机器人无法因时、因地、因人、因事采取不同的方法解决异议。2.智能机器人如何捕捉销售时机？通过将声音可视化，迅速分析关键词，把握消费者动机。第12章章末案例分析要点：1.元气森林出现渠道窜货的原因是什么？前期因上游原料短期内供应不足导致断货，之后急于追上销售进度，设定过高的销售目标，导致经销商的库存高压。2.元气森林如何更好地解决窜货问题？增强管理的灵活性，以更适合中国化发展的市场管理方式服务经销商、服务消费者，实现与经销商的双赢。第13章案例分析要点：1.万科采用了哪类客户忠诚计划模式？这种模式对万科来说有哪些优劣？会员俱乐部。结合房地产客户特点分析。2.万科在客户关系管理中坚持了哪些原则？结合第一节第三部分进行分析，如合理调整组织结构等。第14章章末案例分析要点：1.DJ公司如何对客户进行分类，并制定不同的信用政策？按客户历史交易额大小、回款信用、注册资本、企业总信用额度等综合考虑制定。2.DJ公司如何根据公司存在的问题进行销售业务流程再造？从事前、事中、事后三方面进行分析即可。第15章章末案例分析要点：1．浦发银行如何借助数字化改善其客户服务管理？推出AI语音客服；通过可视化交互实现远程高效服务；通过大数据分析实现精准化、综合化服务；用数字化和程序化打通壁垒，链接相关行业，实现一站式服务。2．浦发银行的数字化客户服务革新有哪些好处？快速响应客户需求，提高客户服务效率和准确度