《南长涂产权酒店项目项目可行性论证报告》

PAGE成功案例，最新归档。授权本站，请勿外传！成功案例，最新归档。授权本站，请勿外传！

1产权酒店在中国的发展现状产权酒店在中国的发展现状1产权酒店在中国的发展现状1.1产权酒店概述1.1.1定义产权酒店是指开发商将酒店客房的产权出售给小业主，小业主将自己拥有的酒店客房统一委托给一家酒店管理公司进行经营，经营期限及收益模式由双方约定。下面就产权酒店定义中的一些具体内容进行解析：A开发商与小业主买卖的标的一定是按照日租模式经营的酒店客房，所以以中长期住宿租赁为主要特征的酒店式公寓不属于我们界定的产权酒店范畴。B开发商目前出让酒店客房产权的形式不限于将该住宿单元的完全产权出让给一个小业主，也有采用以共有权形式出让给多个小业主的。C小业主与酒店管理公司约定的收益模式一般包括两个方面内容：①投资回报的约定：目前一般采用的有两种形式，第一种是经营分红，第二种是固定投资回报；②免费住宿天数的约定：不同的产权酒店，约定的小业主免费住宿天数不同，目前小业主在委托期限内每年获得免费住宿的天数从几天到几个月都有，也有的产权酒店不提供免费住宿。1.1.2商业模式.酒店与旅游、房地产的关系酒店从旅游业的角度来看，它与旅行社、旅游交通一起，被称为旅游业的三大要素(三大支柱)，是旅游服务体系中的重要环节。酒店从房地产业的角度来看，由于其具有经营性，服务性和公众性的属性，按照功能划分属于商业物业，酒店的开发即是商业地产开发。产权酒店的商业模式图1：产权酒店的商业模式①开发商：开发商负责酒店的开发，最初拥有该酒店物业的全部产权。之后通过出让部分或者全部酒店客房产权回笼资金，并将酒店的剩余产权面积（如餐厅、会议室、大堂吧等）委托给酒店管理公司统一经营，获取约定的投资收益及其他权益。②小业主小业主通过支付购房款获得指定酒店客房的产权，并与酒店管理公司签订委托经营合同，由酒店管理公司代为经营该酒店客房，获取约定的投资收益及其他权益。③酒店管理公司酒店管理公司接受酒店产权人（包括开发商和小业主）的委托，在约定的经营期限内负责该酒店的运营管理，并按约定兑现产权人的投资收益及其他权益。1.1.3相关领域的概念说明分时度假又称时权酒店，起源于20世纪60年代的法国阿尔卑斯山。它和产权酒店相比，有三个主要区别：①出让的是酒店客房的使用权，而非产权。使用权的年限不低于3年；②一个酒店客房的使用权出售给若干个权益人，但是每个权益人每年在该酒店的住宿权利不能低于7天；③一般，分时度假酒店都会加盟度假交换网络，分时度假权益人可以通过交换的办法在度假交换网络中的任一酒店享受其住宿权益。分时度假和产权酒店同根共祖，皆源自欧美地区对房地产和酒店的创新经营模式，产权酒店其实是分时度假发展过程中衍生的一种特殊经营模式。但是在中国，分时度假和产权酒店可以说是同时进入中国的。而且产权酒店一开始出现在市场上的就是本地化产品，如三亚温泉大酒店；而分时度假则是作为一种新旅游度假方式进入中国，最早出现在市场上的是境外的分时度假产品，如94年在上海销售的澳大利亚皇家泰挪里拉度假村。1.2产权酒店的产生与发展1.2.1产生与发展.产生中国的产权酒店产生于二十世纪九十年代初期的海南，当时宏观调控政策导致海南房地产市场出现下滑，为了盘活手中的楼盘，有些开发商参照国外的产权酒店概念，将手中的楼盘包装成可以委托经营的“假日住宅”，如海口市的兰梦家园、三亚东方花园酒店、万华大厦等。从此“产权酒店”四个字开始进入了中国人的视野。然而这种创新概念，在房地产市场整体萎缩的大势之下，依然无力回天。上述几个项目没有逃过失败的命运，后来三亚东方花园、万华大厦变成了酒店式公寓，兰梦家园一直处于烂尾状态。又由于这些“产权酒店”主要是在海南本地销售，所以没有形成任何市场影响力。发展图2：中国产权酒店年度新增数量统计（数据来源：友择咨询①）中国产权酒店的发展可以分为四个阶段：第一个阶段：即1993年-1999年，这个阶段可以称之为探索阶段。这个阶段在前文（即“产生”）部分已经做了分析，这里不在赘述。第二个阶段：即2000年，这个阶段可以称之为破冰阶段。2000年，海航集团收购了康乐园大酒店，并将其准备建设的四期规划为产权酒店对外销售，销售地点选在广州、北京、上海，并获得了比较理想的销售业绩。产权酒店概念开始受到了各地房地产开发商的关注，产权酒店行业开始进入快速发展的轨道。可以说海航康乐园大酒店产权酒店操作的成功对于中国产权酒店行业发展具有里程碑式的意义。第三个阶段：即2001年-2003年，这个阶段可以称之为井喷阶段。这个阶段的项目主要集中在经济发达地区和知名旅游度假地，如广东、北京、海南、上海、浙江等地。主要是处置在上一轮房地产发展周期中遗留下来的烂尾楼盘和存量房产。由于这个阶段开发产权酒店项目的均为房地产开发商，他们虽然都打出了产权酒店的旗号，但是对于酒店的运营却全无了解，对于投资回报率没有进行专业的测算，所以这个阶段失败的案例较多，失败和有纠纷的项目比例达到了28.93%，给产权酒店带来了较大的负面影响。图3:1994-2003年产权酒店数量统计（资料来源：友择咨询）第四个阶段：即2004年到现在，这个阶段可以称之为理性发展阶段：自2004年，为了产权酒店行业的良性发展，行业开始自发组织一年一度的“产权酒店合作发展论坛”：总结经验教训，研讨解决重点、难点问题，表彰行业先进。产权酒店投资商，开发商，酒店管理公司包括产权酒店购买者逐渐的走向成熟。特征包括：项目前期聘请专业的咨询公司介入，定价及投资回报率的趋于合理，售后和经营阶段重视和小业主的沟通，交换概念的引入和发展等等。这个阶段的项目也不再是以盘活存量的资产，更多的是基于新建酒店建设融资的考虑，项目开始逐步发展到二、三线城市。如图，1994-2003年新增产权酒店数前三名为广东、上海、北京，这三地聚集了较多的存量房产；而2004-2009年新增产权酒店数前三名为浙江、海南、江苏，这些区域大部分是由于经济、旅游发展而产生的酒店需求作为主要驱动力的。图4：2004-2009年新增产权酒店数量统计（资料来源：友择咨询）经过10多年的发展，中国产权酒店的数量已经超过了1000家，分时度假酒店却还不超过20家，与国外将分时度假为主流产品的情形恰恰相反，我们认为这与国外拥有较成熟的法律及信用环境有关。中国目前还没关于这个行业的政策法规，而信用环境又相对较差，所以中国人更愿意选择有国家颁发的《产权证书》作为保障的产权酒店投资。1.2.2现状分析成功与失败的比例图5：中国产权酒店运营现状（资料来源：友择咨询）失败是指该项目作为产权酒店操作失败，最终结果可能是项目改变用途或烂尾。产权酒店失败的原因主要有以下三种：①资金不足，如秦皇岛维多利亚海湾；②股东出现利益纷争，如上海太平洋国际酒店③无法实现产权分割，如桂林阳朔一尺水酒店。有纠纷主要是指酒店没有按期兑现小业主投资回报。截止到现在，产权酒店失败和有纠纷的项目占全部产权酒店的13.25%，而且大部分集中在上文所述的第三阶段（28.93%），在第四阶段（2004-2009）六年的发展历程中，新增失败和有纠纷的项目仅占新增产权酒店的7.94%。我们认为产权酒店在中国经过10几年的发展，正在步入良性发展轨道。不同星级档次的比例图6：中国产权酒店星级分布现状（1994-2009）（资料来源：友择咨询）中国产权酒店五星级（含准五星级）占34%，四星级（含准四星级）占46%，由此可以看出中国的产权酒店还是以高星级酒店开发作为主流。分析其原因，第三阶段的产权酒店项目主要来自于存量房产改建，而这些存量房产一般占据的都是城市的黄金地段，开发高档酒店不但可以满足高档酒店消费需求，也能给开发商带来更丰厚的利润；第四阶段的产权酒店主要来自于经济快速发展的二、三线城市，这些城市或者隶属于他们的旅游度假区原有的宾馆酒店大多陈旧，满足不了现代旅游、商务住宿要求，新建的产权酒店往往承担着当地城市住宿接待的升级任务，很多产权酒店都是当地的形象工程。从另一方面来说，产权酒店星级分布特征也反映了中国酒店住宿业的发展趋势，即高档酒店和经济型酒店快速发展，二、三星级酒店逐步失去市场竞争优势，出现一定程度的萎缩。投资回报方式图7：中国产权酒店投资回报方式现状（1994-2009）（数据来源：友择咨询）由图可知，目前产权酒店采用的回报方式有三种：①固定回报②分红③保底回报+分红。其中采用固定回报率的占绝大多数（92%）。我们认为原因在于酒店管理专业性太强，加之财务监管困难，如果采用分红模式，小业主担心由于信息不对称，或者道德风险给自己带来投资风险。产权酒店采用的投资回报率一般在5%—12%之间，考虑到不同产权酒店承诺的回报率有的税前，有的税后，有的需要小业主另外支付管理费，有些无需支付管理费，加之不同产权酒店销售价格千差万别，所以仅分析投资回报率是无法评估该产权酒店项目投资风险的。产权酒店的管理图8：中国产权酒店的酒店管理品牌现状（资料来源：友择咨询）产权酒店开发商出于营销的考虑，更愿意选择知名的酒店管理品牌，但是近年来中国酒店业发展迅速，知名酒店管理品牌在中国属于卖方市场，鉴于产权酒店要承担回报率的负担，所以知名酒店管理品牌介入产权酒店管理的比例并不多（见图8）。另一方面，产权酒店的管理和普通的酒店管理也有不同之处：①要和很多小业主打交道，使习惯于只和一个大业主打交道的酒店管理公司有些经验不足；②产权酒店的管理包含着一些物业管理成份，如大修基金的使用和管理等，酒店管理公司亦缺乏此方面的经验；③酒店行业是个很敏感的行业，无论是政治、经济、流行疾病、气候变化等等都会对它的经营产生影响，而产权酒店每年都需兑现固定的投资回报，对于酒店管理者来讲压力很大。所以目前的管理者大多数产权酒店的管理公司都是不知名的酒店管理公司，他们大多由中国30多年酒店管理培养出来的本土酒店管理人才领导，产权酒店给了他们发挥自己能力的机遇和舞台，低廉的管理费用也降低了产权酒店的运营成本。所以我们认为产权酒店到今天能够走入良性发展轨道，他们功不可没。

产权酒店目标客户分析2产权酒店2产权酒店目标客户分析A.散客的购买动机：投资理财者：主要是经济发达的城市，人们手中有余钱且能够很快接受新鲜事物，有投资理财意识，希望通过投资不动产、依托旅游产业的发展将自己的财产增值，并有稳定、满意的投资回报。二次置业者：在北京、上海等一线城市购买产权酒店的客户大多数是车房兼备的“富裕家庭”，他们买房主要是为了投资，此外在旅游目的地自己留一方之地，也方便自己度假使用。相当一部分年轻客户是为父母买房：有不少老人对于喧嚣的大都市生活不是很习惯，因此，有一定经济基础的客户将产权酒店定做为老人的养老之地。还有相当部分属于“冲动型”买家。B.集团的购买动机一些公司出于招待、会议、员工度假考虑，一劳永逸，避免每年支付大笔住宿费用。以低价购买酒店客房，用于二次销售。2.2目标客户群A．散客：所在区域：生活在中国大、中城市或沿海等容易接受先进思想和文化的城市。年龄：一般在28岁至45岁之间。职业：机关公务员、事业单位人员；国营大型企业、外企及其高收入的职员；IT技术人员、经贸企业代表；私人企业经营者；自由职业者等。收入情况：属于中高收入阶层，手中有“闲钱”。B．集团大型企、事业单位（含国营、外企、合营、私营）分时度假企业2.3投资品种的比较：表2.储蓄与投资产权酒店的比较比较项目银行储蓄投资产权酒店投资风险较小，但面临通货膨胀贬值的风险，由于经济增长通常伴随一定的通货膨胀，这种风险在经济处于高通胀阶段的中国是必然的。最大的风险在于酒店的经营。产权酒店的经营策略和经营定位，是规避这个风险的有力保障投资回报率活期0.36%，5年整存整取3.60%（加征20%的利息税）依据委托经营（租赁）协议投资附加权益无拥有多项附加权益，如物业增值；免费住宿；交换、消费优惠等投资前景利率政策通货膨胀影响有一定的升值空间投资金额任意适中表3.投资住宅、商铺和产权酒店的比较比较项目投资住宅投资商铺投资产权酒店投资回报方式出租、升值后变现自用、出租、升值后变现委托经营回报，升值后变现，免费住宿权，交换产权通常为70年通常为40年通常为40年资金要求根据住宅面积大小，投资额不同根据铺面面积大小，投资额不同户型面积小，总价较低升值保障国内宏观经济尚好；经济处于增长期；地价保持不下跌；经济适用房不大量上市等国内宏观经济尚好；经济处于增长期；所在商圈保持长久竞争力；商铺推出量的供求平衡等国际或国内宏观经济看好，当地旅游接待人数增加，酒店经营管理的创新等市场现状目前国内宏观经济面临较大瓶颈；但是房地产价格依然在迅速攀高，关于房地产是否存在泡沫现时存在较大争议。目前国内宏观经济面临较大瓶颈；在国家政策引导下，全国商品零售价格指数有所上升，商铺存在一定的投资价值。中国旅游市场发展势头良好，度假休闲日渐成为经济发达城市的消费热点。表4.投资股票与投资产权酒店的比较投资项目投资股票投资产权酒店投资额多少不限几万元到几十万元套现能力随时套现稳定收入套现风险性变幻莫测，可能迅速增加收入，也可能瞬间大幅度减少收入。经营保障体系将风险降低；旅游经济的持续增长使投资回报稳步增长。精力要求随时关注，耗费较大精力专业酒店管理公司经营回报方式股价上升增值委托经营获取投资回报或经营分红，升值后变现，免费入住权，交换等多种回报。表5.投资产权酒店与投资人寿保险的比较比较项目投资养老人寿保险投资产权酒店投资收益低，主要用于对抗风险较高，属新型旅游、不动产投资投资金额分期小额投资投资相对偏大投资期数年到数十年不等一次性投资或按揭分期，一般投资收益可冲抵部分或全部月供款。回报时间退休后或遇到意外伤亡时方可获得回报；通常为20年—30年回报期物业变现时间灵活，投资回报稳定，并有免费住宿、交换、酒店消费优惠等多种回报

浙江省产权酒店情况3浙江产权酒店情况3浙江产权酒店情况如图3、图4所示，浙江产权酒店从全国的角度来看，发展最为迅速，迄今浙江产权酒店的数量居全国第一。图9：浙江产权酒店环比增长情况（数据来源：友择咨询）从图9可以看出，浙江产权酒店经历了2003年、2006年两个快速发展时期，2009年又迎来一轮发展高峰。分析如下：2004年、2005年发展受阻主要是经过2003年的快速发展，集中了较多的产权酒店失败案例，并被媒体曝光，给行业带来了一定的负面影响，其中也包括浙江省在千岛湖、长兴和安吉出现的失败案例。2007年出现负增长，则是因为2006年房地产销售火爆并且有良好的市场预期，房产商更愿意选择操作简单，概念不复杂的产品进行开发。2007年后“拐点论”使开发商对未来趋于谨慎，产品设计开始关注市场需求，产权酒店的发展就又回到了上升轨道。图10：浙江产权酒店现状（数据来源：友择咨询）由上图可知，浙江产权酒店失败及有纠纷的占8%，低于全国的13.25%；成功运营的占48%，高于全国的46%。综上所述，浙江产权酒店整体运行良好，行业处于上升轨道。产权酒店案例分析目前浙江省开发了产权酒店的岛屿有舟山岛、岱山岛、朱家尖岛和洞头岛。表6：浙江省开发了产权酒店的岛屿面积在省内排名面积排名岛屿名称面积（平方公里）人口产权酒店1舟山岛487.2501679舟山财富大酒店2岱山岛108.99113983蓬莱阁海景酒店7朱家尖岛63.1926406舟山黄金海岸酒店，金沙湾假日公寓15洞头岛2848000洞头国际大酒店18泗礁山21.837535我们选取了开发时间最近的洞头国际大酒店和以上海为主要目标市场的岱山蓬莱阁海景酒店进行案例分析：3.2.1洞头国际大酒店洞头国际大酒店是洞头首座按五星级标准打造的集商务、度假为一体的国际性大酒店，是洞头县政府重点项目。位于洞头新城CBD核心区海滨大道，它北望一望无际的大海，南倚县人民大会堂，是洞头目前档次最高的五星级标准商务度假大酒店。洞头国际大酒店总建筑面积为47685平方米，其中客房面积23885平方米，餐饮、娱乐等配套面积11170平方米，商业6107平方米。客房372个，约130个客房和独立商业（商业部分目前暂不销售）为产权可售。洞头国际大酒店承租8年，投资回报率8%/年，每年40天免费住宿，同时成为洞头国际大酒店的至尊金卡客户。年综合收益率12%。开发商自己组建管理公司负责酒店管理。采用〃大象担保蚂蚁〃的担保方案，在每份买卖合同均附有一份70%酒店自身资产担保协议内容，确保30%产权客房投资者的8%回报和40天免费赠送的完全安全。洞头国际大酒店2008年底开始蓄水，2009年4月正式开盘，销售均价￥9000元/平方米，至今已基本售罄，主要客户为温州投资客户。位于温州市区的五星级酒店天润大酒店于2009年3月开盘，时间与洞头国际大酒店非常接近，销售均价为￥25000元/平方米。至今已基本售罄，主要客户同为温州投资客户。洞头的岛屿面积、人口、旅游资源与泗礁山相近，其和温州的位置关系也和本案与上海的相似。由本案例我们有两点启示：①洞头将温州作为销售主战场，本案的销售主战场是否应该考虑上海？②定价方面，要重视与销售主战场当地房地产市场的价格对比关系3.2.2蓬莱阁海景酒店蓬莱阁海景酒店岱地处浙江省素有“蓬莱仙岛”之称的舟山群岛岱山岛，位于岱山高亭镇小蒲门新建的沿江东路北侧，是县城东扩的一个重要组成部分。蓬莱阁海景酒店为三星级酒店，是目前岱山岛规模最大，档次最高，配套设施最为齐全的酒店，也是政府指定的接待宾馆。产权式酒店户型：50.36㎡为主（44套）其余（13套）为90多㎡的套房,户型配比：酒店标房（一房一卫一阳台）酒店套房（一房一厅二卫一阳台），2006年6月5日正式开业，自己组建的管理公司负责管理。蓬莱阁海景酒店2005年开盘，销售均价￥4200元左右，投资回报为6-8%，在上海设立销售中心，4个月售罄。上海到岱山的交通情况：走水路或走公路再连水路。南浦大桥上海旅游集散中心购联票直达岱山；客轮上海吴淞港客运中心晚上发船次日到每日往返。由本案例给我们的启示是，岱山到上海和泗礁到上海的交通情况相近，岱山产权酒店项目能在获得销售成功，看来交通瓶颈对岱山产权酒店在上海的销售抗性不大，那么本案有理由倾向将上海作为销售的主战场。

嵊泗县房地产情况4嵊泗县房地产情况4.14嵊泗县房地产情况嵊泗的一手房处于严重紧缺的状态，一旦开盘便立即被消化掉。友择的市调人员发现，即使是在周一到周五，售楼处的大门也往往处于关闭状态。据当地人介绍，刚开盘的房源主要是被公务员通过关系认购走了，一般人即便有钱，没门路也难以买到一手房，甚至有的人领到认购证之后可将其以5万元的价格转让。即使偶尔有对外发售，也要用摇号确定名额。买房需要用到如此手段，可见当地房源之匮乏。通过对嵊泗二手房市场调查，发现嵊泗没有像易居、中原那样的大型中介机构，小中介往往还兼任婚介、职介等等数职，可见嵊泗的房产市场流通性较低，以至于中介都需要多开财源。从产品供应不足，流通性低的这两点可以看出，嵊泗的房产主要以刚性需求支撑，并不存在游资托高房价的因素存在。这主要还是因为泗礁交通不便，外来人口较少，投机者认为无利可图。刚性需求主要来源于婚房、住房改善和舟山市实施的“小岛迁，大岛建”政策带来的原小岛居民置业。也正因为如此，即使在2008年全国房市整体低迷的情况下，嵊泗的房市却几乎未受到影响，持续的保持着上升态势。表7：嵊泗菜园镇部分二手房价格楼盘名称楼层面积价格类型明珠苑6楼118㎡5170元/㎡多层钻石苑12楼100㎡5300元/㎡多层兴海苑2楼108㎡5648元/㎡多层1#地块翡翠苑1楼123㎡4472元/㎡多层5#地块水晶苑4楼120㎡4900元/㎡多层7#地块1楼120㎡5500元/㎡多层东方之珠苑4楼140㎡5500元/㎡多层、高层盛开大厦15楼200㎡5000元/㎡高层嵊泗本地住宅一般都在两室以上，房型较大，现房的平均价格在5000元/㎡~5500元/㎡，期房为4900元/㎡左右。4.2物业投资性分析4.2.1住宅租赁表8：嵊泗菜园镇部分二手房租赁信息楼盘名称户型价格状况备注东方之珠苑1室1厅1000元/月精装有电视、冰箱、热水器东方之珠苑2室1厅1200元/月精装有电视、冰箱、热水器东方之珠苑2室1厅850元/月毛坯明珠苑1室1厅1000元/月精装有电视、冰箱、热水器明珠苑2室1厅1200元/月精装有电视、冰箱、热水器钻石苑2室1厅850元/月毛坯盛开大厦2室1厅800元/月毛坯盛开大厦5室2卫2000元/月毛坯中医院附近住宅3室1厅800元/月简装出租日期6月份中心地段宾馆房间500~900元/月豪华精装空调彩电热水器明珠苑200元/月架空楼从市场调查的情况来看，房屋的租赁市场的出租和求租各有一些，但交易量并不旺盛，基本属于供需平衡。嵊泗的住宅租赁市场上，由于嵊泗地方较小，对于房屋的地段的方面并不看重。租户对于房屋装修的程度比较看重，毛坯的房子和装修带电器房子的差价在1.5倍以上。通过沟通发现，是如果楼层较高就租户就要求一定要有电梯，说明租客对于电梯的要求程度高于房屋的业主。以东方之珠苑为例，它2室1厅的毛坯房年度收益率为850*12/(140*5500)=1.32%。2室1厅的装修房（装修成本按1500元/㎡计算）的年度收益率为1200*12/(140*5650)=1.82%。嵊泗住宅租赁价格相对购买价格大为偏低，我们认为主要是泗礁岛由于交通不便，流动人口比例较低，造成租赁市场需求过低。4.2.2商铺投资嵊泗步行街的私人产权的商铺很少，大部分都是政府部门产权持有，业主多是以租赁的形式拿到使用权，再转手租给商户经营，再有就是农民自建房临街做商铺用。嵊泗的商铺主要集中于新诚花园、沙河路步行街、以及东方之珠苑附近底商。其中，沙河路步行街为最旺的商圈，租金和出售价格也是最高的。新诚花园商圈人气不及步行街，但综合其商铺的租金及价格来看是性价比最高的。东方之珠苑的底商人气稀薄，租金低廉，但价格却不低，这是由于它地处仅有的几块建设用地附近，对未来的升值预期支撑了它现在的价格。嵊泗可转让的商铺房源极少，可见当地的投资型物业之稀缺。表9：嵊泗菜园镇部分商铺情况位置面积价格租金年度收益率步行街中段旺铺50㎡30000元/㎡6000元/月4.8%步行街尾部较偏商铺60㎡6000元/㎡4000元/月4.8%新诚花园50㎡15000元/㎡3200元/月5.12%东方之珠苑底商80㎡12000元/㎡2500元/月3.2%

本项目目标客户分析55本项目目标客户分析泗礁岛面积21.8平方公里，人口37535人。2008年居民人均可支配收入19344元。城乡居民家庭恩格尔系数分别为39.1%和44.2%。由此可知，嵊泗人均收入水平不低，投资性物业缺乏少，但是由于人口少，恩格尔系数偏高，我们认为本案可以考虑在当地去化一部分，但不能将当地作为本案的销售主战场。本地政府机关公务员中国经济高速发展，由于地价上涨和税收收入的提高、政府的财政收入迅速增长，使政府公务员成为当地的高薪阶层，并拥有良好的福利待遇。另外还有不少有一定权力的政府官员还有无法统计的灰色收入。这笔收入如果存在银行不但存款利率低且由于存款的实名制度风险很大，投资股票、期货、实业等均没有时间、精力去打理，产权酒店以其投资收益稳健且无须操心，符合他们投资理财的初衷，所以他们可以算做本项目的目标客户，由于这些人经常被别人请客吃饭或休闲娱乐，所以亦会为本项目的日后经营带来客源。本地中小民营企业主他们自主创业，有了一定的经济基础，理解酒店产品，有一定的理财意识，并可以通过拥有酒店产权获得一定的身份认同。本地经商的外地客外地民营资本兼顾商务及投资需要，可以算做我们的目标客户及日后酒店经营的准客户。上海市场上海作为中国的经济、金融中心，长三角经济圈的龙头，经济实力无出其右，和嵊泗地理位置相近，又是嵊泗旅游的主要客源地，对嵊泗本身就有亲切感，而且上海人既具有休闲养身的意识，投资意也极强，价格合理的产权酒店必能得到上海投资者的青睐。应在上海建立一个接待中心，作为销售的主战场我们锁定的客群特征：①年收入较高且稳定，②年龄为28岁至45岁之间，③受过较高的教育，④职业特征为大型企业高级白领，中小企业老板或高层，自由职业者。浙江及江苏市场在把上海作为销售主战场的前提下，可以在江、浙经济发达城市建立分销渠道，作为主要渠道的辅助，确保去化速度。

商业模式及SWOT分析66商业模式及SWOT分析发展商发展商小业主酒店管理公司产权转移管理协议及管理费用运营公司委托经营委托经营图11：嵊泗产权酒店商业模式A.发展商：即嵊泗远东长滩旅游开发有限公司，通过产权酒店发售，将产权酒店客房的产权转移给购买方（即小业主）。发展商和小业主之间的关系为买卖关系，合同应该为房管局提供的标准商品房买卖（预售）合同。B.委托经营方：一般国际、国内知名的酒店管理公司不愿意直接和小业主签订委托经营合同，所以一般发展商会成立一家独立法人的经营公司，由它和小业主签订委托经营合同，负责兑现小业主投资回报，双方责权利通过《委托经营合同》或者租赁合同界定，并负责管理酒店物业的维修基金。C.酒店管理方：由发展商或者委托经营方聘请的专业管理公司，由该公司负责酒店正常的经营管理，其利益体现在与委托经营方所签订的合同中约定的基本管理费，奖励管理费等。D.小业主：是酒店某个住宿单元的产权所有者，其主要购买动机是投资，投资回报在《委托经营管理合同》或《租赁合同》中进行约定，因为产权酒店是多个小业主统一委托一家管理机构实施酒店物业的经营管理，其双方权利、义务可以参照国家2003年颁布的《物业管理条例》。SWOT分析项目优势A.品牌优势：项目的母公司宁波联合是知名上市公司，主要经营基础设施、房地产、对外贸易等产业。公司自1997年上市以来，以稳健经营、长续发展的经营理念，努力培育主营业务，培育核心竞争能力，集中力量做强做大优势产业，已形成了热电、房地产和国际贸易为主的三大核心业务板块，在各自的产业领域中具有较强的竞争优势，市场规模持续增长，效益稳步攀升。至2004年年末，公司净资产8.65亿元，总资产24.09亿元，销售额42.29亿元。公司于1995年被评为“中国的脊梁--国有企业500强”企业，并于2002年至2004年连续三年被评为“中国500强企业”,在2005年被评为“中国服务业500强企业”。宁波联合在嵊泗南长涂片区营建的“海上乐园——滨海嘉年华”主题景区，并将在几年内倾力于景区的品牌建设，力图将其打造成嵊泗的旅游名片。南长涂产权酒店作为其配套酒店，必能因其正面影响而受到青睐。B.区域优势：嵊泗县地处长江三角洲经济最发达的的区域，又临近上海，都是相当优质的客源地。与此同时，嵊泗又有着得天独厚的自然资源，品类丰富的海鲜产品，迷人的海岛自然风光。全中国同时兼备两大优势的旅游目的地十分罕见。C.品质优势：项目建成之后，将是嵊泗配套最完备，装潢档次最高的酒店，且在短期内没有同类产品足以在品质上形成竞争。D.产品优势：产权酒店产品除了可以获得稳定的投资回报外，还拿到了实实在在房产证明，并且具有与有普通房产证相同的所有权益（继承、转让、抵押、赠予），投资者在获得实物资产的同时还可以获取高额的投资回报并享受酒店提供的附加权益。换句话说，即便投资回报不能实现，也还有实物资产在手，甚至会因为地产增值获得丰厚房地产投资回报。不像投资股票，可能变的一文不值，所以产权酒店有理由成为投资者的首选投资产品。E.治安优势：海岛交通不便的劣势反映到治安上却反而成为了一种优势。嵊泗县的犯罪率极低，可以使得景区玩乐和住酒店的游客安心享受。项目劣势A.政策劣势：舟山市的整体规划发展重心更倾向于向定海、普陀和临城新区发展，对于嵊泗缺乏有支持力度的政策。B.交通劣势：嵊泗与外界客船班次的稀少，使得进出岛十分不方便。南长涂片区与嵊泗县中心距离较远，不利于商务、会议市场的拓展，且需要更多的基础设施投入。C.行业稳定性劣势：酒店行业容易受环境影响大，经营业绩会有起伏，给持续稳定回报带来难度。项目机会A.市场机会：由于全球金融危机引发中国经济发展出现滞涨，政府刺激经济增长的过程中不得不放松对货币流通的监管，导致了通货膨胀压力进一步加剧，在这个背景下，国民自然就担心自己的财富是否会缩水，因此会主动去探索多样化的投资渠道，对于产权酒店的发展是一个契机。B.政策机会：因为近来大城市对于产权登记政策限制从紧，以至于上海最近较少有本地的产权酒店面市。因此所留下的市场空缺，为异地的产权酒店在上海的销售带来了机会。C.行业机会：旅游地产是中国经济未来发展的重要增长点，此后的几年是旅游地产行业发展最为关键的时间，必有一次获得跨越式的增长，作为旅游地产形式之一的度假型产权酒店也能因此获益。项目威胁A.我国《商品房销售管理办法》第十一条规定：房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。产权酒店商业模式中的“包租”在小业主和委托管理方存在，小业主与发展商之间并不存在包租关系，为了避免嫌疑，委托经营方尽量不要由发展商控股。B.银行贷款：由于产权酒店的销售价格比普通商品房高且其他地区有不成功的产权酒店操作案例，银行为产权酒店提供按揭贷款趋于谨慎，但是按揭对于产权酒店的销售却是非常重要的。C.政府对产权酒店项目的认同：产权酒店作为新生事物，尚无具体的操作规范予以遵循，产权酒店是否可以发售，完全取决于发展商和政府的沟通协调，不排除由于政府相关主管部门更换负责领导，对项目政策出现变化的风险。D.当地投资者对产权酒店的认同：产权酒店作为新生事物，当地的投资者对其未必能够迅速认同，如果不能通过及时有效的营销手段获得投资者认可，可能会影响到产权酒店后续的销售。

产权酒店的产品设计方案77产权酒店的产品设计方案我们将主楼作为产权酒店部分出售，需要计算其产权面积，以定下产权酒店的产品。因为副楼的客房我们将它作为时权酒店使用，因此暂时不考虑这一部分产权面积的处理。表10：可售户型及面积明细楼层房间类型套数套内建筑面积（㎡）销售面积（得房率70%）套内建筑面积总计（㎡）销售面积总计（得房率70%）二层标准间1440.2057.43562.80804.00套房A190.24128.9190.24128.91套房B276.86109.80153.72219.60一层标准间1540.2057.43603.00861.43套房A192.16131.6692.16131.66负一层标准间1641.1058.71657.60939.43套房A194.98135.6994.98135.69套房B276.86109.80153.72219.60负二层标准间1742.2060.29717.401024.86套房A197.80139.7197.80139.71套房B276.86109.80153.72219.60总计723377.144824.49经过上述产权面积的确定，我们可售的房间类型有三种表11：可售户型统计房间类型楼层销售面积（㎡）标准间二层、一层、负一层、负二层57.43~60.29套房A二层、一层、负一层、负二层90.24~97.80套房B二层、负一层、负二层76.86主力户型的销售面积为57.43㎡。销售价格及投资回报率的厘定7.2.1回报率与经营风险对于产权酒店，人们有一种认识的误区，以为投资回报率高，风险就大。其实这是对产权酒店的风险评估误解，其实产权酒店兑现小业主投资回报的风险，需要考虑销售价格、销售面积和投资回报率三个因素，如下公式：年度投资回报总额＝（销售价格×客房可售面积）×回报率（如何真实正确的确定？）在目前为止我们只确定了产权酒店客房可售面积为4824.49平方米，下面我们将对年度投资回报总额、销售价格、回报率做几种假设，通过综合考虑销售风险和经营风险，7.2.2销售价格与投资回报率的分析表12：销售价格和投资回报率的分析表投资回报率最高销售均价（元/平方米）备注12%￥7,004.85￥6,143.22￥5,281.59￥4,419.96￥3,558.33【定价原则】：最高销售均价=经营利润÷可销售面积÷投资回报率11%￥7,641.65￥6,701.69￥5,761.74￥4,821.78￥3,881.8210%￥8,405.82￥7,371.86￥6,337.91￥5,303.95￥4,270.009%￥9,339.80￥8,190.96￥7,042.12￥5,893.28￥4,744.448%￥10,507.27￥9,214.83￥7,922.39￥6,629.94￥5,337.507%￥12,008.31￥10,531.23￥9,054.16￥7,577.08￥6,100.006%￥14,009.70￥12,286.44￥10,563.18￥8,839.92￥7,116.665%￥16,811.64￥14,743.73￥12,675.82￥10,607.91￥8,540.0070%60%50%40%30%按￥500元/间夜计算，《市场可行性分析报告》的五年平均价格￥522元/间夜，平均住宿率为55.19%。经营收入￥19,981,751.16￥18,402,761.16￥16,823,771.16￥15,244,781.16￥13,665,791.16经营成本￥13,676,764.71￥12,846,951.81￥12,017,138.91￥11,187,326.01￥10,357,513.11酒店管理成本￥599,452.53￥552,082.83￥504,713.13￥457,343.43￥409,973.73按经营收入的3%计算经营利润￥5,705,533.92￥5,003,726.52￥4,301,919.12￥3,600,111.72￥2,898,304.32未计折旧费用，企业所得税经营利润/客房可销售面积￥840.58￥737.19￥633.79￥530.40￥427.00客房可销售面积6787.6平方米7.2.3投资回报率的厘定图12：江、浙、沪2009年开盘的产权酒店投资回报率统计（数据来源：友择咨询）由上图可知，2009年在江苏、浙江、上海开盘的产权酒店采用的固定回报主要集中在7-8%，其中选择选择8%的占55%，为目前市场上的主流回报率设定。本项目是否可以采用8%呢，这还需要结合当前的经济现状进行分析。我们认为制定本项目的投资回报率，除了要考虑现在主流回报率之外，还需要关注两个方面，在《市场可行性分析报告》中我们已经阐述过，一是为了应对全球金融危机，刺激经济，拉动内需，中国政府多次调低银行存贷款利率；第二，通货膨胀相关的消费者物价指数（CPI）的增长速度，会影响国民的对于固定资产的投资心理。表13：当前人民币利率水平单位:年利率%利率项目2008年11月27日2008年12月23日一、活期存款0.360.36二、定期存款（一）整存整取三个月1.981.71半

年2.251.98一

年2.522.25二

年3.062.79三

年3.63.33五

年3.873.6（二）零存整取、整存零取、存本取息一

年1.981.71三

年2.251.98五

年2.522.25按一年以内定期整存整取同档次利率打按一年以内定期整存整取同档次利率打

（三）定活两便六折执行六折执行三、协定存款1.171.17四、通知存款一

天0.810.81七

天1.351.35从上表可知，中国当前的人民币五年整存整取的存款利率已经低达到3.60%/年。而2008年消费者物价指数（CPI）以处于5.9%的高位，2009预计达到7.5%。结合这三个因素，我们认为当前购买固定资产以确保自身的资产不缩水已成为中产以上阶层的第一要务。近期的上海以及全国的房产市场回暖迎来小阳春已经证实了这一点。如果本项目采用的投资回报率高于平均水平，一来会给将来自己的酒店经营带来太多压力，二来会使已经因之前几次经济波动而受害，成为惊弓之鸟的投资者产生不信任感。为此我们建议本案的投资回报定在7%。另一方面，根据2006年6月1日国家税务总局宣布，产权酒店小业主需要交纳营业税和个人所得税两种税。营业税为投资回报的5%，个人所得税为投资回报的20%，这让小业主实际税后回报大大缩水，7%的投资回报率，税后则为5.32%。为了提高小业主实际收益水平，降低酒店的经营风险，我们会在后期产品附加值中设计业主签单挂账的策略。另外通过附送小业主若干VIP权益，提高其综合收益水平。7.2.4销售价格的厘定按照准四星级酒店标准建造较精装修公寓增加的成本将在￥1500—2000元/㎡，参照嵊泗普通商品毛坯房的市场价格￥5000元/㎡，那么我们的定价应该不低于￥7000元/㎡。另外在制定销售平均价格时，我们还应该考虑到以下这些因素：嵊泗县地处长三角中心位置，离上海芦潮港仅有17海里，2009年第二季度，上海新增商品房平均成交价格在￥17000元/平方米左右。南长涂海岸资源的独特性，和按照《市场可行性报告》打造“海上乐园——滨海嘉年华”所带来的预期品牌效益及经济效益。本案为南长涂地块开发的第一个项目，开发面积仅占总开发面积的1/10，本案的销售定价将直接影响南长涂地块的价值，及后期开发项目的定价。由表12可知，在确定了投资回报率为7%的前提下，我们的平均售价应该在￥7577元㎡至￥12008元㎡之间。根据上述分析，我们知道我们应该采用趋高定价原则，同时结合《市场可行性分析报告》对酒店未来住宿率的评估，我们建议本案的平均销售价格定在￥10000元/㎡是比较合理的，销售去化速度应该在半年左右。酒店管理公司的选择关于产权酒店委托管理公司的现状在前文已做分析，这里不在赘述。尽管知名酒店管理公司不愿涉足产权酒店，但是引用知名或较知名的酒店管理公司对于本案，乃至整个南长涂地块的品牌提升都是非常有好处的，我们结合本案实际情况，推荐以下管理品牌供参考：7.3.1康年康年国际酒店集团近年来被国内外机构及媒体评为＂中国饭店业集团２０强＂，＂中国饭店业国际品牌先锋＂，＂中国饭店集团行业十大影响力品牌＂，＂中国最具竞争力饭店集团２０强企业＂，＂中国酒店行业十大影响力品牌＂，＂国际品牌十强＂，＂中国酒店行业最具影响力品牌＂，＂最具有规模的１０家国际饭店集团＂，＂２００７十大酒店集团＂。目前管理的产权酒店包括：江苏昆山云鼎温泉度假酒店长沙三全元康年大酒店爱琴海岸康年套房度假酒店韶山华龙康年山庄顺德嘉信康年花园酒店7.3.2海航海航酒店集团是海航集团旗下的酒店产业集团。海航集团是中国四大航空集团之一，旗下拥有6家航空公司、8家机场、16家星级酒店、3家上市公司，总资产约423亿元，实力雄厚，品牌卓著。

海航酒店集团成立于2000年，截至2005年3月，控股及委托管理酒店共16家，这些酒店分布在海南、北京、上海、广州、深圳、杭州、西安、太原等地，总客房数4737间，员工人数5130人，资产总额约34亿元人民币。

在全球饭店行业走上集团化发展的趋势下，海航酒店集团充分依托海航集团航空大背景的优势，实施航空——酒店——旅游这一相关产业链无缝隙一体化的特色经营，并以其品牌和实力成功迈入了世界饭店集团300强，入选了国内16家民族酒店管理品牌先锋及中国饭店行业十大影响品牌。目前管理的产权酒店包括：海南兴隆海航康乐园度假村海南三亚亚太国际会议中心海南海口新国宾馆海南文昌白金海岸江西南昌海航白金酒店海口明光海航国际酒店7.3.3诺顿德国诺顿（Nordon）酒店有着一套完整的酒店管理体系。酒店追求完美、惬意、自由、传统。品牌灵感来自于阿尔卑斯山脉上的Boutique城堡。在世界上Boutique酒店从来就会被社会精英阶层，国际风云人物以及豪门望族所瞩目。现在也同时被中层阶级所接受。这就是诺顿(Nordon)酒店的品牌德系精髓。于是，管理严谨、服务认真、体系完备的诺顿（Nordon）酒店成为了世人可以信赖的酒店品牌！诺顿酒店品牌●诺顿品牌由德国Graf家族的NathanGraf先生设计。●外形似德文字母“N”。与设计者和酒店名暗合。●三片花瓣简单地勾勒出含苞欲放的花朵，寓意着酒店各个环节精诚合作、井然有序。同时也反映出德意志民族热爱花朵和热爱绿色的心态。●造型似酒店敞开的大门，迎接八方来客。寓意酒店生意兴隆。●造型似彩虹寓意诺顿与客人之间架起友谊的桥梁，传递诺顿酒店全体员工的美好祝愿：“Lassunszusammensein!让我们在一起！”

●品牌系列：

五星酒店系列

国际酒店系列

精品酒店

别墅酒店

度假村

经济型酒店诺顿在中国有三大优势：第一、完整的属地化前期策划团队及先进的酒店赢利解决方案：全过程解决定位、酒店设计策划、投入资金预测、回报周期预测等筹建困惑。第二、全系列酒店管理体系：国际化的标准涉及从豪华酒店到快捷酒店的包含四大系列：诺顿视觉识别VI体系、诺顿标准配置SC体系、诺顿管理服务MS体系、客房全球预定中心CRS体系等，从根本上解决提升酒店客源管理、服务管理、成本控制水平。提升了酒店的品质！第三、诺顿全球订房系统：使得地球村的每一个居民都有可能成为您酒店的尊贵客人。诺顿品牌由上海信都酒店管理有限公司引进，并作为中国区总代理。本案建议：使用NORDONRESORTS品牌，由上海信都酒店管理公司管理附加价值的设计7.4.1交换交换是指产权酒店小业主可以利用委托经营方赠送的免费住宿天数通过度假交换网络交换到网络内的其他酒店或度假村享用。通过加盟交换系统有三个好处：第一，可以帮助销售阶段的产权酒店提高去化速度，快速回笼资金；第二，通过交换系统实现产权酒店的连锁经营，共享交换品牌，共享客户资源（全国拥有产权酒店小业主超过20万），大大增强产权酒店运营的竞争力；还可以通过和国外交换，平衡传统的淡旺季节。第三，通过交换系统的依托，可以发展分时度假业务，为酒店带来额外的经济收益，对抗因兑现小业主投资回报带来的风险。国内交换体系——TPC（）TPC是国内最大的产权酒店交换平台，目前批准加盟的产权酒店已经超过50家，分布于北京、上海、广州、深圳、海口、三亚、兴隆、成都、昆明、丽江、西双版纳、黄山、苏州、杭州等国内知名旅游城市、度假地，拥有会员2万余名。TPC会员权利住宿交换：TPC致力于为客户提供高品质的住宿交换体验。我们的服务让您在全国近百家度假村度过的任何假期都能拥有美好的回忆，无论您是通过TPC交换系统（、）在线交换的假期,还是通过电话向我们亲切且经验丰富的顾问洽询，都能够帮助您安排一个满意的住宿交换计划。推荐酒店：TPC的推荐假期计划让您有机会无需放弃所拥有的住宿点数，就可以会员独享的价格享受额外的住宿机会。许多度假村开放推荐假期时，将会在TPC网站上进行公布，而抢购到推荐假期的会员能够享受到更多的优惠，所以又被称为“会员红利”。度假指南：使用《TPC度假指南》可帮助会员计划下次的交换目的地。您可以通过它找到许多关于度假村及度假目的地的有用资料，例如度假村内及附近的设施与活动。度假村资料：当您确认了交换目的地后，将会受到一份彩色的且内容丰富的介绍资料，其中包括当地气温，风俗与禁忌，如何到达度假村、度假村内和邻近的设施、名胜清单等详细资料。访客证书：如果您抽不出时间，希望让您的家人或者朋友享用您已确认的交换住宿权，则可通过向TPC申请获得一份《TPC访客证书》。TPC费用清单酒店：保证金￥2万（退出TPC时返还）。会员：个人加盟费（会员登记费）：￥500元/一次性收取年费：￥100元/年交换费：￥0.05元/点访客证费：￥50元/次国际交换平台——DAE()DAE，(DialAnExchange)在中文译名为:达安度假交换有限公司，最早是成立于1997年的澳大利亚黄金海岸，从1997年到2008年，DAE公司在全球范围内27万的会员家庭可通过DAE系统在2300多家酒店/度假村进行度假交换。2007年，DAE很荣幸的宣布在泰国﹑中国﹑印度开设了新的办事机构，DAE已经在全球的主要洲际都设立了办事机构，中国区的办事机构设立在上海。DAE从一开始，就致力于向全球各地假日拥有权业主提供低成本，个性化和透明的度假交换服务。目前，DAE已拥有超过27万假日拥有权会员家庭，而且会员数量还在继续增长,我们所有的优惠政策都是为了更好的方便假日拥有权会员并鼓励他们更加充分的使用度假交换假期带来的美好时光。DAE的另一个特点就是通过每年在IT领域的投入，成为现在交换透明度﹑灵活度最高的度假交换公司。而DAE通过网络的方式让会员更加及时﹑直观的流览到可以交换的目的地﹑度假村﹑房型等讯息。所有的可交换的目的地就像放在货架上的货品一样，只要能看见的度假村、酒店，都是可以进行交换的，会员能马上就可以在线确认并支付度假交换费用，打印度假交换确认单。这一点也符合白天忙于工作的职业白领。另外，DAE还有更灵活性，更符合人性化的设置，比如为了适应中国的国情，在亚洲范围内实现假期的“拆周交换”。过去一般的度假交换都是以8天7夜为一个度假交换单位，但为了更好的方便国人的出行习惯和需求,DAE又推出“五天四夜”和“四天三夜”的这两种新的拆周交换方式，为的是更实际的来满足了中国的交换需求。2007年12月底，DAE正式推出DAE中文网站来更好的服务中国地区会员，通过浏览中文网站，中国的会员就可以更方便的进行度假交换。会员优势：免费的电子期刊可申请目前没有的交换周次（排在等候队列里）存周之前会员可以保留可交换周次24小时所有确认的交换中使用CPO（取消预订的保护性选择）存储选择——每个存周都将获得为期三年的交换使用期保障红利星期的选择（以房源而定）透明的交换系统通过网上交换网上预订红利星期与租赁周网上度假村指南双语服务人员为您服务全球范围的度假选择交换周次和房型的灵活选择加盟费：10，000美元交换费：国际交换：135美元亚洲交换：95美元金爵会员费：一年期70美元两年期90美元三年期110美元四年期130美元五年期150美元7.4.2免费住宿天数考虑到本案淡旺季节明显，且淡季远长于旺季，所以我们认为应该通过赠送给小业主的免费住宿天数推动小业主在淡季过来消费，并通过交换平衡淡旺季节。另外国外度假交换是以周为单位，所以我们建议赠送小业主的免费住宿天数也以周为单位。综上，我们建议本案免费住宿天数为3周，即21天。赠送天数限当年消费，过期作废。同时，我们不希望小业主在旺季过多的使用其免费天数，因为这样将影响到酒店本应获得的经营收入。所以我们建议小业主再旺季使用免费住宿的天数不能超过3天。对于淡季过来消费的小业主，可以提供免费接送等特殊待遇，提高其作为小业主的尊贵感及使用免费住宿天数的积极性。具体说明见.3透支（签单挂账）来本案消费的小业主可以凭“业主VIP卡”透支消费，透支额度为该小业主当年的投资回报总额，也就是说年底兑现其投资回报时需先扣除他在本案内的透支金额，余额打入其账户。这样操作即可以减少小业主的个人所得税，又减轻了经营管理方的投资回报兑现压力，可以说是双赢之策。7.4.4优惠小业主享受的优惠包括酒店和景区两部分：酒店：旺季期间优惠接送，淡季期间免费接送欢迎果盘总经理致该小业主的欢迎信免费报纸员工餐厅用餐酒店配套设施享有折扣优惠景区：景区门票免费景区内部分项目免费，部门项目享有折扣优惠

项目的营销策略88项目的营销策略8.1.1价格抗性对策1:银行按揭银行按揭，是产权酒店降低价格抗性的最有效手段，因为对于小业主来说，他可以通过酒店承诺的投资回报减轻甚至抵消按揭付款压力，相当于仅支付首期款，就买到一间产权酒店客房。举例说明：假设某客户购买了一间35平方米的产权客房，价格为￥10000元/平方米，投资回报率为7%（税前），即总房款为￥35万元，年投资回报总额为￥18620元（350000×5.32%=18620）。如果他采用六成二十年按揭（利率为5.04%），则年按揭款为￥16686.6元，那么年投资回报足以支付其按揭款。所以建议开发商尽量争取本案能获得银行按揭。对策2:前三年回报一次性折返。即我们在销售的同时，可以将前三年的回报一次性折返给小业主，这样有两点好处：第一，降低了小业主的投资门槛，如小业主购房款为35万元，三年的投资回报为7.35万元，那么三年回报一次折返方案后，小业主实际仅需支付￥27.65万元。第二，降低了委托经营方兑现小业主投资回报的风险。因为酒店前三年一般为市场导入期，很难通过正常经营兑现小业主回报，通过这种策略，委托经营方前三年就无需支付小业主回报，给了酒店“放水养鱼”的时间。8.1.2履约保障产权酒店因为是投资产品，信用问题是核心问题，所以我们为确保去化速度，可以考虑为本案提供一定的担保措施，考虑到本案开发商股东为上市公司——宁波联合，我们建议由宁波联合为产权酒店小业主提供投资回报的连带责任的履约担保。如果宁波联合不方便提供担保，则最好聘请国内知名的担保公司为小业主提供投资回报的履约担保，我们推荐聘请专业担保公司为小业主的投资回报提供履约担保。推广策略8.2.1案名建议：景区案名景区案名应该突出景区特点，体现景区规模，即滨海（水）娱乐项目总汇，同时考虑景区针对的目标客户主要为上海市以近郊旅游为目的的消费群体，属于大众消费，名字不宜太过阳春白雪，以免曲高和寡。景区案名建议：欢乐海岸海上乐园海上嘉年华产权酒店案名产权酒店案名首先要突出其滨海特色，其次要突出其品质感、价值感、稀缺性，再次适当体现高端。产权酒店案名建议：东海收藏酒店名称建议：望海大酒店8.2.2推案策略：产权酒店的推广应该和景区的推广同步，达到互相推动，节约推广费用的目的。本案推广建议分为四个阶段，即准备期，蓄水期，强销期，尾盘期。准备期（09年11月～10年5月）【阶段目标】：推广、树立景区和本案的形象；设立接待中心，销售进场。【推广方案】：A2009年11月28日～29日赞助“国际旅游地产研讨会暨第六届全国产权酒店合作发展论坛”，参评“2009年度卓越项目奖或创新奖”，利用论坛媒体支持单位高调亮相。论坛主办单位：社科院旅游研究中心，亚太共管酒店管理协会、中国旅游地产行业协会媒体支持单位：文新传媒，浙商杂志，搜房网等房地产重要合作媒体。2010年元月在上海浦东新国际展览中心，亚太共管酒店管理协会和中国旅游地产行业协会将联合主办“第二届中国旅游地产博览会暨中国旅游度假地产投资开发项目推介展览会”。B.2009年12月～2010年5月协办“世博体验之旅——城市新行动”，重点是赞助摄影及选美大赛，利用世博机会及媒体支持单位推广嵊泗、景区及本案形象。该活动将制作世博主题体验之旅自由行地图册世博主题之旅自由行消费指南手册长三角世博体验之旅满意城市DVD风光片及DVD旅游娱乐节目并在世博期间以官方名义在上海广为发放，制作的DVD旅游娱乐节目及风光片将在世博展馆的大型LED显示屏上滚动播放。该活动由上海市旅游局、上海市政府发展研究中心、上海市政府合作交流办、上海世博会事务协调局联合主办，上海文汇新民联合报业集团、上海文广新闻传媒集团、新华日报报业集团、浙江日报报业集团、新华社长三角新闻采编中心协办，长三角世博主题体验之旅专题合作项目工作小组、上海市顾客满意度评价中心、文新传媒KSTV共同承办，为2010年上海世博会的中外游客特别策划的官方旅游产品。国家旅游局和上海市政府相关领导共同向长三角世博主题体验之旅示范点“授牌”。活动媒体支持媒体报纸：文汇报、新民晚报、东方早报、上海星期三、上海日报、新闻晨报、新闻午报、新闻晚报、天天日报、解放日报、浙江日报、新华日报、钱江日报、扬子晚报等；电视媒体：CCTV、东方卫视、互动电视、五岸传播、江苏卫视、浙江卫视等；支持单位：文广移动、影视中心、广告中心、报道媒体、二十三个城市的主流媒体等；杂志：《财富中国》、《时尚芭莎》、《华夏地理》、《时尚旅游》、《座驾》、《旅行者》、《国家地理》、《私家地理》；指定网站：文新传媒网、网易、新浪网、搜狐网、新华网、携程网等；全程报道媒体：新民晚报风尚社区版、SMG风尚电视旅游栏目、旅游时报等。户外广告：申通、公交、路牌、彩旗。C.2010年5月，在当地和上海设立设立接待中心，销售人员进场。D.2010年5月，沪宁、沪杭高速上设置高炮，推广景区、本案形象，并开始累积客户。蓄水期（10年6月～7月）【阶段目标】：通过媒体宣传和SP活动累积客户【推广方案】：

A.2010年6月媒体软文铺垫（包括上海主流媒体、旅游类专业杂志和自助旅游类网站）B.2010年6月～7月继续通过高炮和接待中心累积客户C.2010年7月和旅行社签约进行整合销售，推出“玩海+海鲜+看房”的线路。D.2010年7月杂志、网站、报纸上开始投放少量硬广。强销期（10年8月～9月）【阶段目标】：借人气旺势，制造舆论话题，提高客户落单率。【推广方案】A.和旅游社整合销售实施，组织“旅游看房团”，争取在嵊泗落单签约。B.报纸、网站、杂志、广播推出系列硬广。C.数据库营销（短信+DM）实施D.江、浙城市分销实施尾盘期（10年10月～11月）【阶段目标】：保持一定的媒体曝光率，利用数据库及分销渠道去化尾盘。8.3销售时间节点的考虑正式开盘日建议在2010年8月1日，前提是本案建筑面积测绘完成、获得预售许可证及售楼处、样板间装修完成。表14：正式开盘后销售进度预测分期时间建筑面积㎡销售率第一阶段第01-30天内1929.79640%第二阶段第31-60天内1447.34730%第三阶段第61-90天内964.89820%第四阶段第91-120天内482.44910%合计120天内4824.49100%附件1：委托租赁合同附件2：“东海收藏”业主手册

附件1：房屋租赁合同本合同双方当事人出租方（甲方）：承租方（乙方）：根据《中华人民共和国合同法》，《舟山市房屋租赁条例》（以下简称：《条例》）的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平和诚实信用的基础上，经协商一致，就乙方承租甲方房屋事宜，订立本合同。一、出租房屋基本情况1.1甲方出租给乙方的房屋坐落在市号（以下简称“该房屋”），该房屋出租建筑面积为平方米，土地用途为，结构为钢混结构，该房屋的平面图见本合同“附件1”1.2甲方作为该房屋的房地产权人与乙方建立租赁关系，签订本合同前甲方已告诉乙方房屋已/未设定抵押。1.3该房屋现有装修、附属设施、设备状况和甲方同意乙方自行装修和增设附属设施的内容、标准及需约定的有关事宜，由甲乙双方在本合同附件2中加以列明，甲、乙双方同意该附件作为甲方向乙方交付该房屋和本合同终止时乙方向甲方返还该房屋的依据。二、租赁用途2.1乙方向甲方承诺，租赁该房屋作为酒店经营使用，并遵守国家和本市有关房屋使用和物业管理的规定，甲方同意乙方将该房屋及相应公摊部位用于“望海大酒店”之经营服务。2.2为保证酒店的正常经营，乙方负责对该房屋作为酒店使用进行审批、经营和管理。乙方应使甲方免受任何因租赁和审批、经营、物业管理等事宜引起的一切索赔、损失、费用和责任。2.3乙方保证，在租赁期间内未征得甲方同意以及按规定须经有关部门审批而未核准前，不擅自改变该房屋的使用用途。三、租赁期限和交付日期3.1甲方将房屋出租给乙方，乙方拟长期整体租赁该房屋用于酒店经营。3.2甲乙双方约定，甲方于年月日前向乙方交付该房屋，租赁期至年月日止，共10年。鉴于该房屋为出租和酒店经营的需要，甲方同意在购买该房屋产权的同时，将该房屋交给乙方使用。3.3甲乙双方应于租赁期满3个月前根据市场情况协商下一阶段的租金和租赁期限，并重新签订租赁合同。3.4在租赁期限届满后，若甲方不愿意出租该房屋的，甲方同意乙方为保障“望海大酒店”正常经营所制定的酒店经营、治安、消防等各项管理规定。四、租金、支付方式和期限4.1该房屋的年租金为人民币元（大写：万仟佰拾元角整），租金自年月日起计算。该房屋租金年内不变。4.2乙方应于每季度最后一天前向甲方支付该季度的租金。逾期支付的，逾期30天（含）以下，每逾期一日，乙方按照同期银行贷款利率的2倍支付给甲方滞纳金；逾期超过30天不足90天的，每逾期一日，乙方按照银行贷款利率的4倍，支付给甲方滞纳金。4.3本合同签订后，甲方应在乙方指定银行开立银行账户作为租金收取专户。五、房屋使用要求5.1乙方应按照政府相关部门的有关规定使用、经营和维修该房屋。乙方在该房屋使用、经营过程中，如需甲方协助、配合的，甲方应给予乙方充分的协助和配合，如提供该房屋权属证明等。5.2甲方同意乙方根据酒店经营需要，在不影响甲方租金收益的前提下乙方可对小区布局、房屋装修及大楼所属大堂、走道等公用部位进行装修、装饰、调整、添置设备设施，但乙方不得破坏该房屋的承重结构。5.3除本合同附件2外，乙方另需装修或者增设附属设施设备的，如需按规定向有关部门审批的，则由甲方授权乙方报有关部门批准后进行。乙方增设的附属设施和设备及其维修责任由乙方负责。5.4乙方对该房屋及本楼层公共设施的装修即添附之所有权归乙方所有，租赁期满后该等添附归甲方所有，但本楼层公共部分的固定装修归本楼层全体业主所有，乙方无权拆除。5.5乙方返还该房屋应当符合正常使用的状态。六、转让、转租6.1自本合同签署之日起至租赁期限届满之日，甲方作为该房屋所有权人所享受的房屋产权和租金收益，乙方享有该房屋的使用权和经营权。6.2该房屋可以转让、转租。该房屋发生转让、转租变更的，不影响本合同继续履行的效力，甲方应保证受让方确认乙方在本合同项下的权利（受让方必须向乙方出具保证继续履行本合同的承诺书）。乙方应保证承租方确认甲方在本合同项下的权利（承租方必须向甲方出具保证履行本合同的承诺书），否则提出转让、转租的一方应承担由此造成对方的直接和间接经济损失。6.3在租赁期内，甲方如需出售该房屋，应提前通知乙方，乙方在同等条件下有优先购买权。七、合同终止和违约责任7.1甲乙双方同意在租赁期内，有下列情形之一的，本合同终止。双方互不承担责任：7.1.1该房屋占有范围内的土地使用权依法提前收回的或者该房屋因社会公共利益被依法征用的。7.1.2该房屋因城市建设需要被依法列入房屋拆迁许可范围的或该房屋在不可抗力的前提下损毁、灭失的。7.2甲乙双方同意，有下列情形之一的，守约方可书面通知违约方解除本合同，违约方并应向守约方赔偿实际经济损失：7.2.1乙方逾期不支付租金超过90天的；7.2.2租赁期间，如因甲方原因导致该房屋被查封、强制执行等，导致乙方不能使用和经营该房屋的。八、其他条款8.1在租赁期限内，甲方免费成为“望海大酒店”VIP卡会员，并享受相应的权益。具体权益内容详见本合同附件38.2本合同一方按照本合同约定向另一方送达的任何文件、回复及其他任何联系，必须用书面形式，且采用挂号邮寄或直接送达的方式，送达本合同所列另一方的地址或另一方以本条所述方式通知更改后的地址。如以挂号邮寄方式，在投邮后（以寄出的邮戳为准）7日将被视为已送达另一方，如以直接送达的方式送达，则于另一方签收时视作已送达。8.3本合同自双方签字盖章后生效8.4本合同未尽事宜，经甲乙双方协商一致后，签订补充协议。本合同补充协议及附件为本合同不可分割的一部分，并享有同等的法律效力。8.5甲乙双方在签订本合同时，对各自的权利、义务、责任清楚明白，并愿意按照合同规定严格执行。如一方违反本合同，另一方有权按本合同规定索赔。8.6甲乙双方在履行本合同中发生争议，应通过协商解决，协商解决不成的，双方同意依法向淮安市人民法院起诉。8.7本合同连同附件一式叁份，其中甲方执壹份，乙方执贰份，均具有同等效力。甲方：乙方：身份证号：授权代表：地址：电话：EMAIL:签约日期：年月日

附件2：东海收藏（望海大酒店）业主手册酒店概况望海大酒店位于嵊泗。。。。运作方式经营管理公司望海大酒店由望海大酒店有限公司统一经营管理，每十年续签一次“委托租赁合同”，并根据酒店经营状况确定新的回报比例。日常经营管理范围包括酒店的各项设施、设备的日常维护和酒店经营管理。业主委托经营管理方式与委托协议业主在与开发商签署《房地产买卖契约》的同时，需与经营酒店管理公司（望海大酒店有限公司）签署为期年的“委托租赁合同”，以确认业主与酒店管理公司间的相互关系。免费住宿权业主每年可以享受间夜标准客房的免费住宿，（其中旺季即月、月、月内最高使用数量为间夜）。当年免费住宿仅限当年使用，过期作废。交换网络业主有权利申请成为TPC（）、DAE()会员，享受通过TPC、DAE交换网络内酒店、度假村的免费住宿。TPC、DAE有权利修改TPC、DAE交换办法及收费标准。业主委托经营管理方式(1)业主委托酒店管理公司经营管理的时限为个财务年度，年期满后，双方协议续签新的委托租赁合同。(2)业主委托酒店管理公司经营管理的年内，根据委托租赁合同按季兑现业主租金。(3)每年天的酒店标准客房免费住宿，酒店基本运行费由酒店管理公司承担，业主无需支付任何费用。业主入住管理客房分配与核算由酒店管理公司按照市场需求，对客房进行统一、科学的管理，合理分配客源。业主入住管理业主本人预约入住为保证业主在委托经营期能如期入住望海大酒店客房，平日应提前3天、旺季应提前10天通知酒店。业主可以以业主传真签名方式或书面信函方式确认其预约事实。酒店将优先安排业主入住。加开房间业主在委托经营期间带亲朋好友加开房间，旺季每次限多开1间房，淡季每次限多开3间房，在酒店规定的免费天数范围内，均可免费；超出规定的天数，可按当日门市价格折计价。业主授权他人入住业主如需授权他人入住，需在发给酒店管理公司预定房间的传真中（或其他合法的书面形式），提供被授权人的身份证号码、姓名、性别（或身份证复印件）及入住时间，被授权人凭本人的身份证即可免费入住。VIP卡会员资格（1）望海大酒店有限公司免费赠送业主VIP卡会员资格。免费项目:※VIP会员生日时获赠生日蛋糕一个，鲜花一束；

※VIP会员免费参加一年一度的大型会员活动；

※VIP会员本人入住酒店，将免去登记手续，只需出示会员卡并核对签名即可直接入住；

※VIP会员入住酒店当日赠送果盘一份；

※VIP会员餐饮专用包房免最低消费；

※VIP会员在酒店KTV、桑拿等消费免最低消费；优惠项目：★客房住宿享受门市价5折（特价房除外）；

★中餐享受8.5折优惠（烟酒、海鲜、珍品、特价菜品除外），优先订位；

★西餐享受8折优惠（烟酒、特价菜品除外），优先订位；

★自助餐享受8.8折优惠，优先订位；

★娱乐（KTV歌城、桑拿等）6.8折优惠（烟酒食品除外）；

★商务中心7折优惠（票务、电话除外）；

★洗衣等酒店服务，享受8折优惠。（2）有效期：年。（3）遗失：业主VIP卡如有遗失，应立即通知会员服务中心。补领新卡时，业主须签署一份补领业主VIP卡的申请表，并缴付￥50手续费。业权变更业权变更时，原业主须事先通知望海大酒店有限公司，受让方必须向望海大酒店出具保证继续履行“委托租赁合同”的承诺书。业权变更后，望海大酒店有限公司为新业主发放新的业主VIP卡，原业主的VIP卡作废。装修规定1、酒店外观为了保护酒店外观和房间的统一性，业主不得改变房间的门窗，不得在外墙和窗户上安装防盗网、露台、支架、蓬檐、花架、天线、招牌、宣传资料或任何形式的附加物，不得在户外晾晒衣物，不得安装独立空调机、排气抽油烟设备。2、经营管理的客房内部委托经营客房的业主不能改变房内家具、卫生洁具以及其它装修物的配置、款式和颜色；不可任意搬运客房内的所有家俬。安全须知1