XXXX年乘用车市场点评-完全版

2目录调研说明车市点评月度数据宏观经济形势分析产业政策与环境分析调研分析**注：调研分析仅提供与参加调研的经销店3一.调研说明上一期《车市点评》发出以来，又有一些经销店给我们发来回执，希望加入到每月固定一次的调研中，在此对大家给予我们研究工作的大力支持表示感谢！希望更多的经销商继续通过传真、电话或E-mail的方式与我们联系，加入到我们每月的定期调研之中！在初步研究的基础上，我们形成了本期车市点评。其中观点仅代表我们的初步结论，如果与您有不同看法，或希望就其中一些问题作进一步交流，欢迎与我们联系。今后月初的时候，调研将做成一项固定的工作，月底（30日）或者月初（1日）我们将发出定期调查问卷表并电话通知，请注意登录邮箱查收并按时（每月5日前）返回，以便我们能及时给大家汇总结果进行反馈。如果您有对市场的深度分析和感悟，也欢迎随时向我们投稿，我们将在《每月车市点评》开辟专门的栏目，为您跟众多的经销店搭建交流的平台，充分展示出您的学识和独到的见解。联系地址：北京市西城区三里河路58号国家信息中心经济咨询中心邮编：100045联系人：潘竹E-mail：sic_bcc@;panzhu@

联系电话真们希望大家通过电话或E-mail的方式随时保持联系，共同致力于汽车市场的持续快速健康发展！4二.车市点评总体：份国产车销量为98.2万辆，同比上涨11.7%，环比下降1.6%。车型：份销售轿车79.1万辆，MPV4.5万辆，SUV14.6万辆。各车型同比均上升。轿车档次：份，除中级和中高级轿车销量环比未下降外，其余级别轿车环比均下降，其中，微型轿车环比下降幅度最大。

微型轿车(如QQ、奔奔)销售3.07万辆，同比下降30.5%，环比下降17.1%。

小型轿车(如飞度、夏利)销售14.06万辆，同比上升4.4%，环比下降3.8%。

中级轿车(如捷达、凯越)销售44.31万辆，同比上升11.6%，环比0.0%。

中高级轿车(如雅阁、比亚迪F6)销售14.71万辆，同比上升12.1%，环比上升0.2%。

高级轿车(如奥迪A6、皇冠)销售2.93万辆，同比上升30.1%，环比下降6.3%。品牌：份销量前三名为：凯越、福克斯和伊兰特。厂商：份销量排名前10位的厂商分别为：上海通用10.91万辆/一汽大众10.65万辆/上海大众9.38万辆/东风日产8.43万辆/北京现代5.66万辆/长安福特4.46万辆/一汽丰田3.95万辆/东风悦达起亚3.55万辆/神龙汽车3.02万辆/长城汽车3.01万辆。5份销售形势：销量比5月下降，只要是季节因素所致，此外市场因素的正向推动力已开始减弱，经济形势及消费环境的负向影响尚未见显著改善。未来乘用车需求形势展望：未来2个月，市场进入淡季，且无季末冲量压力，从这个角度看销量难有好表现。不过新一批节能目录出台，再加上广州限购，预计市场会借机推出新一轮的宣传攻势，一定程度上刺激销售。6三.月度数据1-1国产轿车销量走势71-2国产轿车主要产品销量及排名情况（TOP10）排名2013.05月2013.02013.01-06品牌销量品牌销量品牌销量1凯越35070凯越39237凯越2315862伊兰特28279福克斯27160花冠1449203花冠25105伊兰特23172伊兰特1281454福克斯23140科鲁兹21076科鲁兹1180185捷达19935花冠20824朗逸1105776科鲁兹18977捷达19056福克斯1097007朗逸18808赛欧18257捷达1085518赛欧18773宝来17503帕萨特1059259宝来18631帕萨特15870赛欧10567310帕萨特17043轩逸15803宝来10410781-3微型国产轿车销量走势排名2013.05月2013.02013.01-06品牌销量品牌销量品牌销量1奥拓6511奔奔5433QQ432872QQ6357QQ5294奔奔412533奔奔5981奥拓4776北斗星357554北斗星4664北斗星4760奥拓337725乐驰3015比亚迪F02821乐驰216266比亚迪F02532熊猫2762比亚迪F0184177熊猫1918乐驰2015熊猫155778力帆3201868旗云1849力帆320100449旗云11175悦悦709旗云1874010悦悦861路宝305悦悦28701-4微型国产轿车主要产品销量及排名情况（TOP10）91-5小型国产轿车销量走势1-6小型国产轿车主要产品销量及排名情况（TOP10）排名2013.05月2013.02013.01-06品牌销量品牌销量品牌销量1赛欧18773赛欧18257赛欧1056732波罗14282瑞纳14253瑞纳913413夏利13771起亚K213671波罗852094瑞纳13064波罗13664夏利760415起亚K212205夏利9033起亚K2639896天语SX45263悦翔5641嘉年华300227嘉年华5164爱唯欧4968天语SX4291348羚羊4061天语SX44881长安CX20291189长安CX204026嘉年华4381金刚2722010雨燕3692名爵3系3668自由舰27122101-7中级国产轿车销量走势1-8中级国产轿车主要产品销量及排名情况（TOP10）排名2013.05月2013.02013.01-06品牌销量品牌销量品牌销量1凯越35070凯越39237凯越2315862伊兰特28279福克斯27160花冠1449203花冠25105伊兰特23172伊兰特1281454福克斯23140科鲁兹21076科鲁兹1180185捷达19935花冠20824朗逸1105776科鲁兹18977捷达19056福克斯1097007朗逸18808宝来17503捷达1085518宝来18631轩逸15803宝来1041079Tiida15294Tiida15767Tiida7970910明锐12036速腾15067阳光74713111-9中高级国产轿车销量走势1-10中高级国产轿车主要产品销量及排名情况（TOP10）排名2013.05月2013.02013.01-06品牌销量品牌销量品牌销量1帕萨特17043帕萨特15870帕萨特1059252凯美瑞13236迈腾13782凯美瑞641013迈腾13167凯美瑞13065迈腾634914雅阁9822天籁11181雅阁615645奥迪A48828奥迪A49040马自达6534926天籁8333雅阁8220天籁513127索纳塔7916马自达67177奥迪A4511318马自达66589索纳塔6898索纳塔451749蒙迪欧6104君威6779君越4114110君威5621君越5516君威37965121-11高级国产轿车销量走势排名2013.05月2013.02013.01-06品牌销量品牌销量品牌销量1奥迪A612975奥迪A611972奥迪A6631602宝马5系10173宝马5系9393宝马5系465043皇冠4198皇冠3654奔驰E212874奔驰E3109奔驰E3400皇冠164085凯迪拉克SLS385凯迪拉克SLS469凯迪拉克SLS28321-12高级国产轿车主要产品销量及排名情况（TOP5）132-1国产MPV销量走势排名2013.05月2013.02013.01-06品牌销量品牌销量品牌销量1骊威6124骊威9207骊威475292风行5600风行5550景逸340563景逸5511别克GL85263风行337594别克GL84917景逸3912别克GL8311265瑞风4593瑞风3691瑞风256796森雅2884帅客2579森雅194697帅客2501途安2458帅客153438途安2306森雅2074途安148639NV2002134奥德赛1945奥德赛1212810奥德赛1971普利马1634逸致115792-2国产MPV主要产品销量及排名情况（TOP10）143-1国产SUV销量走势排名2013.05月2013.02013.01-06品牌销量品牌销量品牌销量1本田CR-V15937本田CR-V15264本田CR-V870342哈弗H514342途观13103途观763123途观13008哈弗H610890逍客595374狮跑9018逍客10343RAV4546595逍客8998狮跑7675狮跑519266RAV48701RAV47590长城哈弗479757奥迪Q57597奥迪Q56975比亚迪S6431768现代ix356428比亚迪S66546奥迪Q5431509汉兰达6255汉兰达6447现代ix354276610比亚迪S66005现代ix356069汉兰达392123-2国产SUV主要产品销量及排名情况（TOP10）15154-1进口乘用车销量走势2013累积进口量（万辆）同比增速增量贡献度Sedan25.8034.9%55.3%MPV3.15-0.3%-0.1%SUV28.6023.3%44.8%总计57.5526.5%100.0%16四.宏观形势分析当前形势分析：二季度经济不及预期，政策力度有所加强。未来形势判断：下半年，经济或将进入弱复苏局面，经济增速缓慢回升。注：以上除GDP为当季数据外其他都为累计数据主要经济指标(同比增长率，%)预测%2010Y2011Y2013-1Q2013-2Q2013YGDP10.49.28.17.68规模以上工业增加值15.713.911.610.511.4城镇固定资产投资24.523.820.920.420.9社会消费品零售额18.417.114.814.414.2进口额38.724.96.96.79.5出口额31.320.37.69.210外贸顺差(亿美元)183115516.7689.21794居民消费价格指数3.35.43.83.33财政收入23.724.814.7121517五.产业政策与环境分析1、30日，继北京、上海、贵阳后，广州市正式出台限购政策。广州限购最大推手是环保部门，以改善PM2.5为主要目的。

总量调控管理与北京极为相似，但限购车型除乘用车外，还增加了中型客车。采用“有偿竞拍+无偿摇号”模式分配增量配额指标，对50%的指标进行有偿竞拍，另50%进行无偿摇号。

广州限购对总体市场影响较小，但对当地需求冲击明显。预计广州限购后，未来2-3年仍会有一些城市实行限购，且节奏可能略有加快；可能性较大的城市包括杭州、深圳、天津等。2、节能汽车第八批目录发布，近2个月内或迎来销售小高潮。本次共有25家企业的149款车型入围，数量上远超预期。结构上，自主品牌有97款之多，占绝大多数。考虑到当前市场销售惨淡、自主品牌库存积压严重等情况，我们认为新目录出台后会掀起新一轮营销宣传攻势，从而带动市场氛围发生变化，市场或将迎来一波销售小高潮。

18六.调研分析国家信息中心在2013年7月初就销售形势进行了经销店调研，现将结果反馈如下。调研样本包含国产和进口，覆盖一二三线各类市场，涉及几乎所有主流品牌。欢迎更多经销商参加我们的调研分析活动，我们将于7月底发送新一期问卷。（注：调研分析仅提供与参加调研的经销店）（1）调查显示，份终端销售情况差于5月份。分区域看，西部表现较好，东部和中部较差。分车系看，美系、进口表现较好，韩系表现欠佳。销量环比下降的主因是受季节因素的影响，而价格、货源、宣传等市场因素的正向推动力已开始减弱。经济形势及消费环境的负向影响尚未见显著改善。A1.2013年，销量环比变化？CountCol%增加95337.7%减少128450.8%不变29111.5%Total2528100.0%A1_2.如果销量增加，原因有哪些?（可多选）CountCol%价格变化（促销、降价预期减弱...）42270.90%宣传变化（广告力度、推广活动...）20835.00%货源变化（货源充足、结构优化...）18931.80%产品变化（推出新品）599.90%消费环境变化（油价、使用费用、政府政策...）508.40%其他特殊偶然因素，请注明416.90%季节因素变化（进入销售旺季、假期影响...）406.70%经济形势变化（消费信心、未来预期...）355.90%Count595175.5%如果销量下降，原因有哪些？（可多选）

CountCol%季节因素变化（进入销售淡季、假期影响...）36047.20%价格变化（竞品促销、降价预期增强...）25333.20%经济形势变化（消费信心、未来预期...）21328.00%货源变化（货源不足、结构不合理...）16521.70%消费环境变化（油价、使用费用、政府政策...）15520.30%宣传变化（广告力度、推广活动...）14118.50%产品变化（竞争对手推出新品）11214.70%其他特殊偶然因素，请注明577.50%Count762191.1%1920(2)份经销商库存量比5月份增加，平均库存当量也继续上涨。反映库存状况非常大的经销商比例较上月上升。A2.2013年，库存量环比变化？

Col%增加48.7%减少40.0%不变11.3%Total2,420A2_1.份，平均库存量占当月销售量的%？（155.9%）Col%<=50%9.4%50-100%(含)18.6%100-150%(含)17.7%150-200%(含)12.1%>200%42.2%Total100.0%*库存当量为库存销量比A2-3.您如何评价本店当前的库存状况？Col%非常大17.9%比较大26.7%库存正常47.2%库存不足8.3%Total2,07221(3)，库存偏大的主要原因集中于厂家压库和市场需求不振，其中厂家压库的比例较5月份上升明显。物流运输正常，厂家供货的及时性较5月份增强。*库存当量为库存销量比A3.当前的物流运输情况如何（车辆的运输/到店周期是否正常）？Col%正常85.1%偏紧9.1%很宽松5.7%Total383A2-4.库存偏大的原因是什么？（可多选）

CountCol%厂家原因（压库/商务政策激励进货）61667.10%市场需求（销售不畅，产品积压)56861.90%运输物流（车辆集中到店)677.30%资金原因（资金宽裕，增加进货)262.80%其他（请注明_______）80.90%Total918140.0%库存不足的原因是什么？（可多选）

CountCol%市场需求（销售很好，消化库存)7641.10%厂家原因（排产不足/产能不足）7037.80%资金原因（资金紧张，减少进货)2413.00%运输物流（运输不畅或运力不足)63.20%其他（请注明__________）3720.0%Total185115.1%A8.份，厂家供货的及时性环比变化？

CountCol%上升5514.4%下降338.7%持平29376.9%Total381100.0%22A4.份，日均来店组数环比变化？

CountCol%上升12534.0%下降18951.4%持平5414.7%Total368100.0%A6.份，向厂家发出的订货量环比变化？

CountCol%上升13334.8%下降13334.8%持平11630.4%Total382100.0%(4)调查显示，份人气、新增订单环比5月份均下降，向厂家发出的订货量与上月持平。*本月新增的订单，无论交车与否，但不包括前期订单在本月的交货A5.

份，新增订单环比变化？

CountCol%上升13435.2%下降17345.4%持平7419.4%Total381100.0%23A7.份，员工人数环比变化？

CountCol%上升4712.3%下降7218.9%持平26268.8%Total381100.0%A12.目前资金状况如何？Col%很宽裕1.8%比较宽裕5.5%正常/适中47.5%比较紧张31.2%很紧张13.9%Total381(5)份经销店员工人数呈下降态势。资金状况偏紧程度继续加强。消费者使用消费信贷购车的比例下降至18.9%。成交价继续回落。对于7月份价格走势，经销商判断下降的比例仍在加大。A9.份各产品平均使用消费信贷的比例是18.9%.A10.2013年，平均成交价环比变化？CountCol%提高了1185.6%降低了1,16955.7%没变81338.7%Total2,100100.0%A11.份，平均成交价走势判断？CountCol%提高1959.3%降低91943.9%不变97946.8%Total2,093100.0%24具体价格指数显示，份各级别车型终端价格均回落，尤其是中高级车型。注：受调查样本限制，结果仅供参考，尤其是细分至级别。25(6)份市场表现仍差于经销商预期。价格优惠未达到消费者预期是主因，而且影响程度在不断加强，说明持续降价引致部分人群观望；此外，汽车刺激政策将出台引起的观望也不容忽视。而经济环境欠佳和油价下调的影响相对弱化。B1-2.差于预期的原因?（多选）CountCol(%)价格优惠未达到消费者预期，导致持币观望12773.4%贷款难、利率高、物价高，消费信心受挫8247.4%近期出现刺激汽车购买政策传言，引发消费者持币观望4526.0%油价下调幅度较小，仍处于相对高位4324.9%本地已推出限购政策或有限购传言，打击消费信心158.7%货源供给不足105.8%其他：179.8%Total173196.0%B1-1.往年份市场都会进入需求淡季，那么今年份的市场需求与您的预期相比有何不同？（单选）

CountCol(%)远好于预期102.6%略好于预期5313.8%跟预期基本相符17345.1%比预期略差10727.9%远差于预期4110.7%Total384100%B1-3.好于预期的原因？（多选）CountCol(%)优惠力度明显加大，刺激消费者购车5869.00%油价下调提升消费信心2428.60%货源供给跟进2226.20%政府有信贷放松迹象，且打压高房价的决心不变，消费信心攀升1011.90%近期出现刺激汽车购买政策传言，带动市场热情910.70%限购政策或限购传言，引发提前集中购买78.30%其他：1113.1%Total84167.9%26(7)份全月销售走势基本平稳，下半月略好于上半月。下半月的利好因素包括经销商应对淡季加强促销、地区车展等市场因素，农忙结束、大学生就业前购车等季节性因素，以及地区限购政策刺激需求在下半月释放。

CountCol(%)是的，上半月明显好于下半月9226.7%不是，下半月明显好于上半月11934.6%不明显，全月走势平稳13338.7%Count344100.00%B1-3.份，从月初到月尾，是否出现销售越来越冷的情况？（单选）B1-5.下半月明显好于上半月的原因：1、针对月初淡季情况，下半月展开营促销活动，来拉动需求；2、下半月经销商压力大，为完成目标，推出优惠政策；3、下半月农忙结束，农民开始购车；4、月初的车展活动集中在下半月成交；5、下半月有车展；6、暑假到来，高考结束后要买车换车的人多了；7、大学毕业生开始工作，家长给买车的多了；8、限购政策传言使得部分刚需释放；9、上海每月下半月拍牌；10、广州出现限购，有助于周边其他汽车市场车辆的消化。B1-6.全月走势平稳的原因：1、整体市场平稳，消费趋于理性，客户购车意愿降低；2、月初已进入购车淡季；3、价格从月初到月底没有出现大的变化，厂家政策也没有大的变化，因此销量稳定；4、分阶段推出促销活动，刺激顾客的购买动机，促进销售。27(8)调查显示，为完成半年度目标，份出现了集中加大进货量或厂家压库的情况。分车系看，以美系和韩系居多。B2-1.今年份，就咱们店而言，为完成半年度目标，是否出现集中加大进货量或厂家压库的情况？（单选）CountCol(%)是的，情况很严重9728.0%有一些，但力度不大13940.1%没有11132.0%Total347100%B2-2.具体来说，今年份经销店的实际进货量是148台若没有完成半年度任务的压力，份正常的进货量应该是123台28(9)调查显示，5月份以来经销商优惠促销的力度和覆盖车型范围均在进一步加大。而降价促销的资金大多来源于经销商自身，若厂家不给予支持，经销商受资金限制进一步的降价空间将很有限。B3-2.那么，咱们店降价促销资金的主要来源是哪里呢？（单选）CountCol(%)主要来自厂家支持5616.7%主要靠经销店自身支撑16047.8%厂家和经销店各占一半11935.5%Total335100%B3-1.5月以来，市场出现了一轮较大幅度的降价促销。那么，咱们店的情况呢？（单选）CountCol(%)多款车型大幅优惠15043.5%少数几款车型大幅优惠11433.0%有优惠，但幅度较小6619.1%几乎没有车型优惠154.3%Total345100%B3-3.那么，您预计这轮大规模的降价促销还会持续吗？（单选）CountCol(%)不会持续，市场已经被拉动起来185.4%不会持续，资金有限，厂家若不给予支持，就很难维持11534.4%会持续，厂家已给予相应支持11735.0%会持续，本店资金充足，足以继续支撑降价促销61.8%说不清7823.4%Total334100.%29(10)调查显示，上半年近4成经销商未完成销售目标，对完成下半年的销售目标普遍表示不乐观。因上半年整体市场销售不佳，部分厂家调低了经销店销售目标，下半年仍有继续调低的可能。B4-1.截止份，2013年已过半，那么本店上半年任务完成情况如何？（单选）

CountCol(%)超额完成3810.0%基本完成20253.2%远未完成14036.8%Count380100.0%B4-4.从目前情况来看，本店能否完成下半年的销售目标？（单选）

CountCol(%)轻松超额完成30.9%能够顺利完成9227.0%不采取措施难以完成21964.2%无论如何完成不了277.9%Count341100.0%B5-1.今年上半年整体市场销售不佳，那么，近期厂家对本店全年的销售目标和年初对比有无调整？（单选）

CountCol(%)调高了328.5%调低了7620.1%没有调整27071.4%Total378100.0%B5-2.未来厂家对本店全年的销售目标有无调整/再次调整计划？（单选）

CountCol(%)有调高计划287.5%有调低计划8121.8%没有调整计划26370.7%Total372100.0%B4-2.具体来说，本店上半年的实际销量目标完成率是77%B4-3.那么，本店下半年的销量目标是上半年实际销量的117%30(11)受淡季因素影响，2013年7月初，人气和成交量较份下降。7月初成交价继续下滑。C1-1.2013年7月初这几天，本店人气（日均来店组数、来电量等）如何？（单选）

CountCol(%)好于上个月平均水平379.7%跟上个月平均水平差不多20653.9%差于上个月平均水平13936.4%Count382100.0%C1-2.2013年7月初这几天，本店实际成交状况如何？（单选）

CountCol(%)好于上个月平均水平4812.6%跟上个月平均水平差不多18047.4%差于上个月平均水平15240.0%Count380100.0%C1-3.2013年7月初这几天，本店产品的成交价格有何变化？（单选）

CountCol(%)进一步走低9424.7%基本持平24865.1%有所回升3910.2%Total381100.0%31(12)调查显示，多数经销商对7月份销售形势信心不足，而且程度相比加深。经济大环境下行致使消费信心不足、车市进入淡季、以及厂家支持力度有限等因素均在一定程度上削弱了经销商的信心。C2-2.您做出以上判断的理由是什么？有信心：1、7月厂家支持力度较大，准备了充分的市场活动；2、油价连续下调；3、7月地区性国际车展；4、部分改款车型上市，且优惠等营促销活动力度进一步加大；5、累积不少订单，利于7月份销售；6、广州限购，部分消费者到周边城市购买，且其他城市需求有提前释放迹象。信心不足：1、经济环境不佳，消费信心不足，整体销售形势不好；2、进入销售淡季，天气炎热，消费者持币观望情绪浓厚；3、车展消耗大量潜在客户；4、广州限牌，政策不明朗，消费者持币观望；5、厂家支持力度有限。C2-1.您对2013年7月份的销售形势是否有信心？（单选）

Col%有充足信心287.3%有一定信心19551.2%信心不足14337.5%完全没有信心153.9%Total381100%谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格