《保险行业培训07团队活动管理》

总公司·培训部

团队活动管理团队活动管理概述团队活动管理举措课程

大纲团队活动管理定义团队活动管理是各级业务、管理人员借用专业化工具，经由对自身及属员的日常工作进行计划、执行、控制和分析，规范经营行为，形成良好习惯，达成经营目标的过程。团队活动管理意义1、确保团队出勤率，启动拜访意愿，提升展业技能2、保证团队活动量，实现稳定且较高的团队收入3、有效追踪属员活动情况，确保团队管理的效果团队活动管理概述团队活动管理举措课程

大纲以助人为导向以差勤作保证以检查为方法以追踪促效果一、以助人为导向助人，就是助己！管理是严肃的爱团队活动管理活动量管理差勤管理追踪管理督促、指导、预警确保拜访数量养成良好习惯改善团队出勤状况，确保每日激励和训练一、以助人为导向为什么要做好差勤管理？二、以差勤作保证激励的前提训练的基础管理的保证研讨如何提升营业部出勤？二、以差勤作保证二、以差勤作保证1、善用制度以身作则，带头遵守在制度出台或新人入司时加强宣导严格执行善于借力如何提高团队出勤率？2、“吸引式”差勤管理：职场吸引：家的温馨内容吸引：早会内容、培训内容、训练内容文化吸引：积极的团队文化、团康活动、团队竞赛活动团队吸引：亲情管理、团队凝聚力、团队荣誉“走动式”管理二、以差勤作保证如何提高团队出勤率？活动量管理的重要性？三、以检查为方法收入=意愿×活动量×

技巧三、以检查为方法工欲善其事

必先利其器活动量管理的关键：工具的填写、使用、检查、分析和指导三、以检查为方法填写

批阅

回馈活动管理工具日工具周工具月工具业务员民生日记周工作计划安排表月度工作计划表及目标设定分解分解业务主管主管日记本周工作检讨下周工作计划本月目标达成、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解下月工作计划及目标设定二次早会检查周例会月度例会《民生日记》内容介绍1、司歌、司训、年历、格言警句2、个人月、周度计划3、日工作计划及总结（六日）4、周工作总结及下周计划5、个人月度工作总结6、通讯录民生日记要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及整个月市场的活动情形，提供适当的个别辅导和关心。可将属员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象，活动目的，拜访次数确定并予以量化。通过一段时间的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市场，同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的展业计划。计划执行检讨3、个人月周度计划、团队月计划2、基本法利益速查表6、月度个人及团队工作总结4、日工作计划及总结（六日）5、周工作总结及下周计划7、通讯录1、司歌、司训、年历、格言警句每季度（三个月）为一册《主管日记》内容介绍详细记录本人及属员出勤、活动、业绩状况。结合经营主题及重要行事将本团队每月的活动（业绩）目标及每月的增员目标予以量化。通过一段时间的实际记录分析，可以判断本人及属员的心态、习惯、技能，及时调整重点管理动作，从而提升经营绩效。计划执行检讨主管日记填写《民生日记》填写《主管日记》课堂练习三、以检查为方法填写

批阅

回馈《民生日记》批阅批阅重点批阅时间批阅项目批阅目的日活动每天二早结束后批阅第二天早会前发放工作计划-数量-拜访目标-部分客户信息拜访情况-活动量达成情况-活动过程-活动效果找出属员的需求以及需要协助的事项-陪同-激励-训练周活动周例会或周五二次早会本周-目标达成情况及原因--活动情况下周-工作计划是否合理-客户安排月活动月例会或月末二次早会本月-目标达成情况及原因--活动情况下月-工作计划是否合理-客户安排三、以检查为方法填写

批阅

回馈回馈方式针对对象及现象激励（批注、面谈、家访等）属员出现活动量的减少时属员面临考核压力（维持）或动力时（维持、晋升）属员活动效果比较好、达成目标时陪访需要提升技能的个别性伙伴需要通过拜访促成提升信心的伙伴主管需通过陪访掌握实际拜访近况训练（二次早会）大家所面临的共性问题（如技能缺失）适度奖惩属员不能按要求和规定填写时督促追踪活动量落实不到位心态有起伏的伙伴活动日记批阅后的回馈注意事项以身作则主次分明认真批阅典型分享总结分析

全力辅导持之以恒三、以检查为方法研讨我的团队在进行活动量管理时，有哪些显著的方法三、以检查为方法日记是备忘、习惯批阅是关怀、辅导小结三、以检查为方法成功就是：复杂的事情简单做，简单的事情重复做！寿险营销的难题：如何把非现场管理变为现场管理？如何做到上下连动消除惰性？--运用活动日志--陪访及现场辅导--有效追踪是解决破零、产量、件数的非常适合国情的管理方法。四、以追踪促效果四、以追踪促效果追踪时机追踪对象追踪内容共性个性月初主任准主任绩优新人准客户积累、每日活动量月初开单晋升规划、准增员积累业务目标缘故客户的开拓月中主任准主任绩优新人每日活动量开单、辅导陪同落实等业务量和增员情况目标进度准客户量、开单情况月末主任准主任绩优新人每日活动量、基本法利益达成、方案达成本人业务、团队业绩等全力冲刺业务量和增员目标达成冲刺开单、全勤奖及转正1、追踪要素课堂研讨：新产品上市期追踪要点？阶段追踪要点二早训练重点上市准备上市初期阶段冲刺四、以追踪促效果四、以追踪促效果2、追踪方法电话一对一面谈短信会议家访日常追踪（两电一面）早要求（早会面、二早）午追踪（电话）+晚沟通（电话）四、以追踪促效果3、追踪实务与技巧（1）追踪前的准备锁定对象翻阅过往记录，了解具体情况整理询问的问题明确追踪目的四、以追踪促效果3、追踪实务与技巧（2）早要求（会面）肯定他、鼓励他确认今日拜访计划提出上午的访量要求了解并帮助筛选客户提醒注意事项检查出发前准备约定午沟通时间、地点（3）午追踪（电话）请业务员陈述每一访的具体经过，询问是否达成拜访目的询问：客户曾经提过什么问题?你是如何应对的？发现了什么问题？肯定他、鼓励他、谢谢他给他分析、给他建议提出下午的访量要求并约定晚上沟通时间（4）晚沟通（电话）参照午追踪程序归纳总结业务员当天产生的主要问题，提出今后改进方向的建议强调主顾开拓与活动的重要性取得他的承诺四、以追踪促效果3、追踪实务与技巧（5）追踪后的工作做好总结记录检查自身工作安排典型案例早会分享安排二次早会训练事项你会电话追踪吗？寒暄及关怀询问具体情况（访量、过程、结果）电话辅导要求与提示关怀与鼓励业务员民生长期业绩不佳，其技能可以。主要是不愿出去拜访，中午你给他打电话进行追踪……主管：爱民生业务员：王大山课堂练习四、以追踪为效果4、追踪注意事项追踪是长期的、日常的工作，不是临时应付追踪是营业部经理应该掌握的基本管理技能追踪是帮助性的，而不是责怪式的业务员是问题高手，而不是问题俘虏经理是推销技术权威，而不是行政权威团队活动管理概述团队活动管理举措课程回顾以助人为导向以差勤作保证以检查为方法以追踪促效果活动管理三层面建立管理支援系统辅导与督导自我管理活动管理的根本价值在于公司或团队依托科学的工具，建立管理支援系统，实现对属员的辅导和督导，并最终实现属员的自我管理。ThankYou!谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能的三个层次传递信息吸引顾客传播文化菜式拍摄菜式拍摄的本质是静物拍摄最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片对菜单设计师的要求对餐饮行业有一定的了解了解餐厅的定位有全局观和预见性善于沟通对平面设计师的要求熟练掌握各类设计软件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知识印刷机装帧知识深厚的美术功底眼光和创意——了解潮流趋势字体整体性板式美观度图片板式的五个建议1、餐厅的风格吻合度2、桌面的大小考虑3、灯光的明暗考虑4、阅读的舒适度5、纸张文稿的撰写封面设计六指标完美指标特色期望值形象气氛价位风格封面材质耐用性厚度手