个体的知觉差异与管理工作

第一节个体的知觉与认识过程心理或心理现象心理过程个性心理认识过程个性心理特征个性倾向情感过程意志过程自我意识感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维需要、动机、兴趣、价值观、理想、世界观气质、能力、性格自我认知、自我评价情绪、情感克服阻力、实现目标一、感觉与知觉（一）感觉感觉：物质对象作用于人的感官时在人脑中产生的关于对象的个别属性的反映，是感性认识的最初级形式。感觉的主要形式：1、视觉2、听觉3、嗅觉4、味觉5、触觉感觉的偏差：错觉幻觉差别阈限引起差别感受的最小单位当人经历强烈的刺激后，以后施予的刺激对他来说也就变得微不足道。实验：300克306克

600克612克启示：我们对亲人朋友的关爱习以为常；而陌生人的一点帮助，我们却感激不已。锦上添花与雪中送炭李娜谈回乡冷脸事件:我更愿意接受雪中送炭的人有关湖北省领导接机，而李娜未露出笑脸一事，李娜也给出了回应（二）知觉直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在人脑中的反映选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程。感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。好的感觉引起好的知觉（三）知觉对信息的加工过程——认识过程知觉是个体对于信息进行选择、组织、储存、解释的过程。注意阶段、组织阶段、解释阶段、判断阶段二、知觉的基本特征知觉的选择性知觉的整体性

知觉的理解性知觉的恒常性

1、知觉的选择性人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。2、知觉的整体性根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体。

31AC12143、知觉的理解性人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。2003年“丰田霸道”石狮子有象征中国的意味，“丰田霸道”广告却让它们向一辆日本品牌的汽车“敬礼”、“鞠躬”。“考虑到卢沟桥、石狮子、抗日三者之间的关系，更加让人愤恨”。

4、知觉的恒常性

知觉印象在相当程度上保持其稳定性。购买熟悉的产品、熟悉的品牌5、错觉知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。例如：几何图形错觉

运动错觉时间错觉哈根达斯冰淇淋实验实验结果：人们愿意花2.26美元买冰淇淋A，却只愿意用1.66美元买冰淇淋B。这就是说，如果这两杯冰淇淋都标价2美元，那么人们情愿选择冰淇淋A。

运动错觉几何错觉扭曲的圆韦德螺旋：这真是一个螺旋吗？英国视觉科学家、艺术家尼古拉斯·韦德向我们展示了他的弗雷泽螺旋幻觉的变体形式。虽然图形看起来像螺旋，但实际上它是一系列同心圆。

你看到了几种颜色？

图中只有三种颜色，分别是：白、绿及粉红。但是看起来却像是有两种不同的粉红色，其实是同一个颜色喔！

三、知觉过程的模式：刺激情景感受器知觉解释反应注意意义

内部加工个性动机

态度学习四、影响知觉过程的因素影响因素知觉者因素知觉对象因素情景性因素

1、个体自身因素对知觉的影响经验因素——外行看热闹、内行看门道重摆国际象棋残局的比率：94%与24%动机因素——画家、樵夫、植物学家看见同一片森林会发出不同的感叹兴趣因素——每人每天接触约200个广告，你能记住多少？期望、态度因素——对方球队犯规更多2、外部刺激因素对知觉过程的影响刺激物的强度刺激物的新异性运动目标与背景的关系刺激对象的组合人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。3、情景因素对知觉过程的影响知觉的组织原则接近性相似性连续性闭合性四、知觉过程的信息组织原则

整体性接近原则abcdefgh相似原则●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●启示：你的上级认为你属于哪一类人？你如何让团队快速接纳你？闭合原则连续性原则ab知觉的整体性原则根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体。知觉到的世界≠现实的世界你知觉到的世界≠他知觉到的世界，并且两者可能都不是真实的人们的行为通常是以对现实的知觉为基础,而非以现实本身为基础。

结论

第二节社会知觉

一、社会知觉的概念

指个人对人的心理状态、行为动机以及人际关系、社会事件等做出推测与判断的过程二、社会知觉的分类

1、个人的知觉主要指通过对别人外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、感情、意图等的认识。听其言、观其行而知其人2、人际知觉人际知觉是对人与人之间关系的知觉。3、自我知觉个人对自己的观察而对自己心理状态的认识

洞察力的本质所谓洞察力就是运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识和判断能力。与心理学研究的“顿悟”或平时所讲的“悟性”的含义大体相同。人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机和行为原因的正确认识及社会知觉中表现出来的准确判断。41洞察力判一判：当你看见一男一女，男的拎着所有袋子，你知道他们在恋爱。当你看见一男一女，男女各拎着一半袋子，你知道他们刚结婚。当你看见一男一女，女的拎着所有袋子，你知道他们结婚很久。厦门悦华酒店客房部经理阿灿的经验总结：抢着付款是朋友，男人付款是情人，女人付款是夫妻。42小资料：曾国藩的洞察力某日，李鸿章带了三个人去拜见曾国藩，请曾国藩给他们分派职务。恰巧曾国藩散步去了，李鸿章示意那三个人在厅外等候，自己去里面。不久，曾国藩散步归来，李鸿章禀明来意，请曾国藩考察那三个人。曾国藩摇头笑言：“不必了，面向厅门、站在左边的那位是个忠厚人，办事小心谨慎，让人放心，可派他做后勤供应一类的工作；中间那位是个阳奉阴违、两面三刀的人，不值得信任，只宜分派一些无足轻重的工作，担不得大任；右边那位是个将才，可独当一面，将大有作为，应予重用。”李鸿章很是惊奇，问：“还没用他们，大人您如何看出来的呢？”43曾国藩笑着说：“刚才散步回来，在厅外见到了这三个人，走过他们身边时，左边那个态度温顺，目光低垂，拘谨有余，小心翼翼，可见是一个小心谨慎之人，因此适合做后勤供应一类只需踏实肯干、无须多少开创精神和机敏的事情。中间那位，表面上恭恭敬敬，可等我走过之后，就左顾右盼、神色不端，可见是个阳奉阴违、机巧狡诈之辈，万万不可重用。右边那位，始终挺拔而立，气宇轩昂，目光凛然，不卑不亢，是一位大将之才，将来成就不在你我之下。”曾国藩所指的那位“大将之才”，便是日后立下赫赫战功并官至台湾巡抚的淮军勇将刘铭传。44洞察力的故事：日本情报触角20世纪50年代，日本特别关注中国的石油工业，中国宣布发现了油田，但油田在哪里？日本的专家们是这样分析大庆油田的：——《人民画报》封面刊有王铁人的照片，身穿大棉袄、头戴皮棉帽，天上下着鹅毛大雪，这表明油田在东北地区。——《人民日报》报道：王进喜到了马家窑，说一声好大的油海啊，我要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。结论：油田的中心就在马家窑。——《人民中国》报道：中国工人发扬“一不怕苦，二不怕死”的革命精神，油田的设备完全是人拉肩扛弄到井位上的。结论：油田有铁路或公路，或离铁路、公路不远。45——1966年，中国的许多报刊报道：王铁人光荣地参加了全国人大。结论：油田出油了，不出油，王铁人当不上人大代表。——日本人又对《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上没有人，也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判定大庆油田的年产量约为360万吨这样，日本公司按以上特点设计好了石油加工设备，只等中国人上门。46小资料：本田宗一郎的领导洞察力

日本本田公司的创始人本田宗一郎在上世纪70年代提出的著名的“东南亚经营战略”。当时本田摩托在美国市场正畅销走红，而本田宗一郎却在对全球经济进行详尽调查研究后指出：“美国经济即将进入新一轮衰退，摩托车市场的低潮即将来临。假如只盯住美国市场，一有风吹草动便损失惨重。而东南亚经济已经开始腾飞。只有未雨绸缪，才能处变不惊。”因此果断开辟东南亚市场。一年半后，美国经济果然急转直下，许多企业产品滞销，库存剧增。而东南亚市场摩托却开始走俏。本田公司因先行一步，此时则如鱼得水，不但提高了品牌知名度，还创造了销售的最高记录。47第三节社会知觉过程的偏差人们在认识过程中会倾向于对复杂信息做简化处理，往往会采用省力的方法感知那些最明显的、对形成印象最必要的信息。人们往往会在知觉过程中走捷径、从而产生知觉偏差。选择性知觉首因效应与近因效应晕轮效应刻板印象宽大作用对比效应自我投射效应一、选择性知觉二、首因效应与近因效应1、第一印象的产生第一印象

两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象，叫做第一印象。第一印象主要是获得对方的表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等方面的印象，它往往是以后交往的根据。2、第一印象的信息来源

第一印象包括亲眼见到方所获得的印象，也包括看到或听到对方的其他方面的材料时所获得的印象。双方初次见面时获得的直接资料是外表与才华。双方见面时获得的间接资料是对方的背景资料介绍。前苏联社会心理学家A·鲍达列夫的实验

实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。第一组的描述：这个人深陷的眼窝表明了他内心的仇恨，突出的下巴意味着他顽固不化的决心。第二组的描述：深邃的眼睛显示出他聪明和智慧，刚毅下巴体现了百折不挠的勇气3、第一印象的特征表面性片面性类化萨拉希夫妇混入奥巴马国宴“蹭饭”

4、第一印象的作用——首因效应第一印象所产生的作用叫做首因效应，也就是先入为主的作用，它影响着以后的交往。但是随着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可以改变的。

首因效应的经典实验研究美国社会心理学家A.S.洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断：

第一段文字“吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。”第二段文字“放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。”洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合：（1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。（2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。（3）只出示一段描写热情外向的材料。（4）只出示一段描写冷淡内向的材料。洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？

实验操作首因效应的实验结果组别

条件友好评价（1）（2）（3）（4）先出示热情、外向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料只出示热情、外向材料只出示冷淡、内向材料

78%18%95%3%其它试验：对两个学生进行知识测试，共30题，各答对15题。被试小组印象：对前半部分答对多的人印象是答对20.6题，后半部分答对多的人印象答对12.5题分析：如果在进入公司的第一次见面会上，HR总监将把你介绍给其他经理，你是任由其介绍、还是事先会和他沟通好？你希望总监如何介绍你?介绍词里最显著的字眼是“海外学历、国际企业工作背景、英文熟练、工作目标一旦确定必要达成”“谦虚爱学习、愿意和企业里有经验的经理交朋友、以往的任职经历中在每个企业都从业时间比较长”

“要去选择适合你自己的形象。人们将通过外表对你进行判断。”“花时间准备一张脸，去面对你所遇到的所有的脸。”5、近因效应最后出现的信息对认知者产生强烈的影响知觉陌生人时首因效应明显知觉熟悉的人时近因效应明显演讲中时间短首因效应明显，时间长近因效应明显三、晕轮效应在知觉了他人的某个特征之后，就会形成一个整体印象，借此去推断他人具有其他的类似特征，就好像月亮周围的月晕将月亮的光芒放大一样，将知觉对象的某些特征加以夸大。晕轮效应的形成原因：知觉特征之——整体性以偏概全；爱屋及乌、厌恶和尚恨及袈纱；一见钟情为什么推广产品要请明星代言？戴恩·伯恩斯的晕轮效应的实验研究晕轮效应的研究结果个人特点

照片上的人有无魅力无魅力者中等者有魅力者人格的社会合意性婚姻状况职业状况做父母的能力社会和职业上的幸福总的幸福结婚的可能性56.310.371.703.915.288.831.5262.420.712.024.556.3411.601.8265.391.702.253.546.3711.602.17注:表中的数值越高越好晕轮效应四、刻板印象刻板印象的概念社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。老年人保守、女人唧唧喳喳，山东人豪爽大方、上海人排外刻板印象的作用 刻板印象减轻了信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。有色眼镜看人人们为什么不太接受女强人、男人婆、娘娘腔、家庭妇男？——不符合刻板印象刻板印象实验视频排序对男人的刻板印象对女人的刻板印象重要的人格特征百分比%不应有的人格特征百分比%重要的人格特征百分比%不应有的人格特征百分比%1有创造力的78.01斤斤计较的18.24自立的46.04见钱眼开的27.152有幽默感的61.54目光短浅的16.90善良的42.71依赖性强的20.723自立的46.39欺软怕硬的16.12娴淑的36.07斤斤计较的18.644乐观的37.83优柔寡断的14.70温柔的33.14自卑的15.095精干的31.68自卑的14.7文雅的32.57挥霍的10.7266对男人和女人正负刻板印象的前5位人格特征形容词年轻人“嘴上没毛，办事不牢”老年人无法学会新技能女生一般比较不擅长理科科目，而男生文科科目较差女人比男人更会养育子女、照料他人而且温柔顺从

编号

美国人日本人俄国人中国人123456789101112131415

民主的善模仿的狡猾的爱好和平的天真的爱国的欺诈的保守的乐观的尚武的有野心的爱好传统的友善的进取的残酷的耐劳的热情的有野心的不择手段的友善的进取的有礼貌的唯物的容忍的坦率的小气的野蛮的无效率的喜欢夸耀的耐劳的战争分子仁慈的爱冒险的狡猾的冷漠的迷信的慷慨的勇敢的投机分子勤奋的有科学精神的国家主义的暴露的易满足的活跃的有经济头脑的善于外交的有经济头脑的实际的投机分子国家主义的聪明的*自私的自私的有礼貌的爱好和平的残酷的耐劳的自私的

台湾大学生对各国人的刻板印象68课堂讨论九点连线问题用四条连续相接的直线（相接、不重叠、可相交）将九点连接起来讨论：是什么让你找不到问题的答案？是什么妨碍你更快的解决问题？课堂讨论九点连线问题用四条连续相接的直线（相接、不重叠、可相交）将九点连接起来讨论：是什么让你找不到问题的答案？是什么妨碍你更快的解决问题？五、对比效应在知觉过程中，把知觉对象与相近的事物联系起来进行对比评价。隔壁家的孩子回来了！六、宽大效应在缺乏足够的信息情况下作出判断，大多数人都倾向于较多的作出积极的、肯定的评价。因为积极评价使评价者和被评价者都感到愉快。《与人为善》心理视频（7）投射效应在缺乏足够信息情况下作出判断，大多数人会假定别人与自己是相似的，将自己的特点赋予知觉对象。参照自己的特点去认识他人当人们面对一种模糊的刺激情境时，常常可以把隐藏在自己潜意识中的欲望、需求、动机等泄露出来，即个人能无意识地把一个反映自己人格特点的结构附加到刺激物或者人上去。投射效应应用实例：企业要获取求职者真实的应聘目的，设计了以下两个问题

1.你到我们公司来工作的主要原因是什么？

A：收入高B：有发展前途C：公司理念符合个人个性D：有住房E：工作轻松2.你认为跟你一起应聘的人到我们公司来工作的主要原因是什么？

A：收入高B：有发展前途C：公司理念符合个人个性D：有住房E：工作轻松第二个题目的答案才是求职者的内心想法，因为别人到底想什么，自己是不知道的。所以，在干部谈话或者企业招聘过程中，可以利用第三人称法了解对象的内心态度和动机。第四节社会知觉的归因理论一、归因的概念 指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。冬奥会冠军周洋获奖感言引发的思考2010年2月22日“这枚金牌可以让我的爸妈生活得好一点儿。”

国家体育总局副局长、国际奥委会副主席于再清参加全国政协体育界别分组讨论，谈起冬奥会有运动员夺冠后感谢父母，于再清说，运动员得奖感言“说孝敬父母感谢父母都对，心里面也要有国家，要把国家放在前面，别光说父母就完了，这个要把它提出来。”他表示，要加强对运动员的德育。李娜再出惊人言论，

汉口李娜雕像将被搬迁？2012年3月12日“我只是一名网球运动员，我来到这里比赛并不是为了我的国家。”在印第安维尔斯的记者发布会上李娜说如果没有当年国家花费重金培养，哪里有现今的金花单飞？如果不是中国球员，哪里有成群结队的赞助商面对天价合约趋之若鹜？如果没有国家背景，试问哪位“个体户”运动员能在世界上耀武扬威？残奥金牌教练拒交奖金遭停职教练汪成荣的两名运动员在2008年北京残奥会上获得3金1银。2011年10月收到中残联奖励的149.91万，但他所在单位、青海省体育工作一大队要求他上交奖金由组织重新分配，汪成荣不同意，2011年12月28日，青海体工一大队给予汪成荣停职处理。二、归因理论是什么导致了结果？心理学家认为，每个人身上都有两种强烈的动机：对世界形成和谐一致的看法；控制环境，预测别人的行为。1、[美]F•海德的归因理论情景归因和个人倾向归因 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点，称为个人倾向归因。支配原因稳定性

稳定不稳定内在的外在的

能力努力工作难度运气2、[美]B•维纳的归因理论 维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入内在——外在、稳定——不稳定的四个范畴之中。

3、凯利的归因理论凯利（H.Kelly）的理论通常被叫作三度理论。他指出人们在试图解释某人的行为时可能用到三种形式：归因于行为者，归因于客观刺激物（行为者对之作出反应的事件或他人），归因于行为者所处的情境或关系（时间或形态）。

特殊性（环境是否特殊）：

指行动者是否对同类情景其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。个体一贯性

指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。一致性（与他人比较）

指其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应。如果每个人面对相似的情境都有相同的反应，我们说该行为表现出一致性。分析某位员工上班迟到现象三、常见的归因偏差失败外归因，成功内归因对1300名中层管理者的调查：你认为目前成功的最主要因素是什么？你认为阻碍你进一步晋升的主要因素是什么？80%人认为是自己的知识和能力帮助自己获得成功56%人认为没有与恰当的人建立关系是阻碍晋升的原因25%的人认为自己缺乏相应的专业知识、能力、智力。

成功归结于

失败归结于内在因素：令人感到满意、自豪外在因素：令人感到惊喜、满意稳定因素：提高工作积极性不稳定因素：提高或降低工作积极性内在因素：令人产生内疚、无助感外在因素：令人产生气恼、敌意稳定因素：降低工作积极性不稳定因素：提高工作积极性四、不同归因的影响及管理归因理论与员工绩效管理者观察员工作出解释从结果追溯原因管理启示：发现和纠正员工对奖励、报酬的不正确知觉，减少归因误差注意培养员工形成正确的、积极的归因倾向第五节自我认识认识你自己客观的我自己认识的我别人眼中的我自己认为别人眼中的我《内在自我与公众自我》视频“巴纳姆效应”下面一段话，你觉得是否也适合你呢？

你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。“巴纳姆效应”肖曼·巴纳姆——著名魔术师“巴纳姆效应”指的就是这样一种心理倾向，即