第一新声：2022年中国高成长企业级SaaS行业研究报告

2022年中国高成长企业级SaaS行业研究报告第一新声研究部|行业深度研究报告SaaS(SoftwareasaService,软件即服务)是一种基于云计算(CloudComputing)的具体应用场景，概念最早由Salesforce在192022年中国高成长企业级SaaS行业研究背景中美SaaS发展进程相差5~10年作为全球SaaS行业起源地，美国SaaS行业发展可以分为三个阶段：第一阶段为1999-2004年起步期。全球第一家SaaS上市公司Salesforce于1999年成立，2004年登陆纽交所。第二阶段为2004-2011年快速发展期。云计算概念兴起，传统巨头、早期头部SaaS公司纷纷入局；SaaS公司数量骤增，垂直型产品、生态化趋势开始出现。第三阶段为2011年至今的成熟期。超10亿美元并购案频出，头部SaaS公司批量上市，市场步入成熟期。中国SaaS行业整体上分为两个阶段：第一阶段为2004-2015年导入期。在海外SaaS行业发展影响下，中国SaaS厂商陆续出现。第二阶段为2015年至今的快速发展期。2015年资本陆续进场，中国SaaS行业至此开启高速发展。美国43%的头部SaaS上市公司成立。国内占比分别约为80%、60%。"SaaS+新技术"概念兴起。超10亿美元大型收并购事件多发生于20162015-至今2015年，中国SaaS元年。次年，行业投融资数量达到峰值，国内SaaS迎来第一波生长高峰。来源：Wind、MeritechCapital,IDC,第一新声研究部 中国SaaS行业年增速超30%,美国回落至10%左右2022年，美国、中国SaaS行业规模预计分别为7585.9亿元、596亿元，"十倍差距论"仍旧存在。不过，近年来，随着中国云计算产业的快速发展，中国SaaS行业发展速度逐渐追平并开始超越美国，一直保持在30%左右的高位，而美国SaaS行业的增速则从2017年的50%回落至近几年的10%左右。除了市场“十倍论”,近年来，中美企业级SaaS市场现状也有明显差异，主要有以下几个方面特征：一是上云率低。据第一新声调研，由于国内经济结构有一定特殊性，国有经济占据主导地位、民营经济起到补充作用。而国有企业对数据安全存在一定顾虑、民营小企业上云需求不高，因此中国企业整体上云率仅大约30%,而美国企业上云率为75%甚至更高。二是定制化重。海外以标准化产品订阅为主，定制化程度低；国内主要有"SaaS+定制""SaaS+服务""SaaS+交易"三大模式；其中“SaaS+定制”市场占比最高，这进一步导致SaaS企业利润低、规模化扩张难。三是行业生态成熟度不同。美国SaaS行业生态相对成熟，企业多以行业生态的一环切入市场，厂商间既相互独立又相互合作；国内SaaS生态仍处于建设期，一方面多数SaaS厂商生态能力弱，生态割裂、数据孤岛现象严重等问题，长期以来国内市场对SaaS产品付费意愿普遍偏低。分类美国SaaS行业上云率公有云为主，上云率高公有云、私有云、混合云为主，上云率低产品订阅制、标准化SaaS+定制化占比为主生态厂商多以SaaS产品生态中的一环契合市场多数SaaS厂商生态能力弱头部平台对KA客户影响力不足市场支付意愿高、续费率高大型客户定制化程度高，中小型客户付费意愿偏低在此背景下，具有高易用性、高灵活性、低试错成本等特性的SaaS产品，被视为数字化转型的主要抓手之一。比如协同办公软件快速受益，成为企业线上办公的必备工2019~2022年中国主要协同办公软件MAU钉钉企业微信国家对软件产业和云计算产业的关注与扶持，使中国SaaS国家对软件产业和云计算产业的关注与扶持，使中国SaaS产业也得到了快速发展。2000年，国务院颁布“18号文件”,带来了中国软件行业的“黄金十年”。此后，头部SaaS厂商陆续诞生；2011年国务院印发“新18号文”,从财税、投融资等方面为中国软件产业提供政策支持。随后几年间，国内共发布超50份云计算/SaaS产业相关政策文件，均为宏观的行业规范/引导性政策。2015年，国内迎来“SaaS元年”,相关产业政策开始大量推出。当年起，国内新颁布了超260份云计算/SaaS产业相关政策。其中，有近150份政策文件将关注点放在聚焦垂直行业、细分场景的SaaS厂商，对产业标准、合规性、云上信息安全、跨云服务等分级并制定具体指标，为典型的市场型政策。2023年2月，中共中央、国务院印发《数字中国建设整体布局规划》,提出到2025年，基本形成横向打通、纵向贯通、协调有力的一体化推进格局，数字中国建设取得重要进展。到2035年，数字化发展水平进入世界前列，数字中国建设取得重大成就。时间《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》《进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》《国务院关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》《关于印发全国医疗卫生服务体系规划纲要(2015—2020年)的通知》《云计算发展三年行动计划》《推动企业上云指南(2018-2020)》《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》《工业互联网专项工作组2020年工作计划》《“十四五”数字经济发展规划》《为“专精特新”中小企业办事清单》《关于促进云网融合加快中小城市信息基础建设的通知》《数字中国建设整体布局规划》定增投融资各阶段数量占比上，相较2015年，20早期投资占比下降了约58.79%,股权投资与收并购等后阶2022年中国高成长企业级SaaS市场现状产品模式：50%为“SaaS+定制”,44.44%为“SaaS+服务”,5.56%为“SaaS+交易”国内企业服务市场虽大，但软件付费意愿低，因此，SaaS企业往往以"SaaS+"满足客户在复杂场景里的需求。目前，国内被成功验证的模式主要包括"SaaS+定制"“SaaS+服务”、"SaaS+交易”三种。根据第一新声调研数据，目前，50%的高成长SaaS企业是“SaaS+定制”模式，44.44%的高成长SaaS企业是“SaaS+服务”模式，而“SaaS+交易”模式往往出现于部分垂直行业，占比仅有5.56%。部署方式上，72.73%的高成长SaaS企业表示多采用“SaaS部署+本地部署”,27.27%的高成长企业选择纯SaaS部署模式。2022年高成长2022年高成长SaaS企业产品模式SaaS+服务SaaS+定制2022年高成长2022年高成长SaaS企业产品部署纯SaaS部署SaaS部署+本地部署 客户结构：54.55%以KA客户为主，31.82%以腰部客户为主，13.63%以小微客户为主2022年高成长2022年高成长SaaS企业主要客户结构目前，国内高成长SaaS企业的客户群主要由三类构成：第一类是以独角兽、上市公司、央国企等为主的KA客户。这类企业IT架构相对成熟、预算相对充足、数字化转型需求较高；但需求场景复杂，定制化程度较高。第二类是以快速发展的中型企业为主的腰部客户。相比KA客户，腰部企业数量众多，且具有成交周期快、需求复杂度低等优势。第三类是以中长尾初创企业为主的小微客户。小微客户的优势在于数量众多、获客成本低，但劣势是死亡率高、付费意愿低、续费率低；因此难以支撑SaaS企业的持续增长。第一新声通过调研发现，2022年，54.55%的高成长SaaS企业以KA客户为主，31.82%聚焦于高成长腰部客户，13.63%以小微客户为主。数字化阶段：12%的中小企业处于数字化应用实践阶段，63%通过外部采购搭建系统近年来，在数字化转型浪潮和疫情的双重推动下，SaaS逐渐成为现阶段国内企业数字化转型的主要工具；然而，企业对SaaS产品的采购需求和规模，主要受自身数字化根据中国电子技术标准化研究院数据，2021年，约12%的中小企业已进入数字化转型应用实践阶段，9%进入数字化转型全面深化阶段，仍有79%的中小企业处于初步探索阶段。在数字化转型的系统建设过程中，63%企业选择通过外部采购搭建系统，37%的企业选择全部自研或以自研为主。初步探索阶段应用实践阶段全面深化阶段2022年2022年SaaS系统/工具采取自研or采购 2022年2022年SaaS采购渠道TOP5根据第一新声采访与调研，2022年，国内企业进行SaaS产品采阿里云/钉钉占比为55.2%,通过SaaS厂商直接采购占比为41.5%,腾讯云/企微占38.3%,渠道商/代理商占21.5%,咨询小微企业会通过阿里云/钉钉生态采购SaaS产品及工具，成为 51.76%的企业关注数据安全，47.32%的企业重视产品性价比2022年甲方数字化采购关键因素37.57%根据第一新声调研，2022年，数据安全依旧是企业进行SaaS采购的核心考量因素。本次调研所覆盖的企业中，约51.76%的企业表示会重点关注SaaS产品数据安全方面。SaaS企业现金流的稳定程度及增长情况，是评析企业健康度、判定企业是否进入高成长阶段的关键指标。LTV/CAC,反映的是客户为企业带来的总收入超过其获客成本的倍数，是衡量SaaS企业业务健康状况最重要的指标之一。LTV/CAC<1,代表SaaS企业处于尚未走出亏损的危险阶段；当1≤LTV/CAC<3,代表SaaS企业处于低速增长期，企业未来的利润或增长空间有限；当LTV/CAC≥3,即被视为一个可规模化的单位经济模型，代表SaaS企业进入高成长阶段。PerAccount)指每个账户的平均收入，客户流失率(CustomerChurnRate)由当期流失客户数/期初总客户数。CAC,CustomerAcquisitionCost,即获客成本，包括企业为获客产生的“平均销售成本”与“平均营销费用”,销售成本主要是销售的工资/税收/福利、奖金、差旅、办公、培训等费用组成，营销费用主要由会议/展览、媒体广告等费用组成。X毛利率●÷(工资/税收/福利、奖金平均销售成本(会议/展览、媒体广告等)平均营销费用●腰部客户50%<NDR<80%NDR多数在50%-80%区间，以小微企业为核心客户群体的SaaS企业NDR一般低于50%,多处于20%~30%间。非上市高成长SaaS企业：40.24%年营收规模超1亿元，约32.93%实现盈利第一新声综合访谈、问卷、榜单数据等多种形式调研发现，目前，国内非上市高成长SaaS企业中，营收低于5000万元的企业约占46.34%,营收规模处于5000万~1亿元区间的企业约有13.42%,营收规模超1亿元的公司占比约有40.24%。具体盈利情况方面，约32.93%的高成长SaaS企业实现盈利，15.85%企业处于盈亏平衡状态，约有51.22%企业处于亏损阶段。2022年非上市高成长2022年非上市高成长SaaS企业营收情况5000万-1亿5000万-1亿2022年非上市高成长2022年非上市高成长SaaS企业盈利情况实现盈利亏损状态盈亏基本持平头部上市SaaS企业：2022年H1营收规模超10亿元企业约有40%,58%企业实现盈利围绕通用型SaaS及垂直型SaaS所覆盖的10余个细分行业，第一新声特选取国内50家来自港股、A股、美股的SaaS上市公司，经过数据统计分析发现，2022年上半年，约40%的SaaS企业营收规模超10亿元，约54%的SaaS企业营收规模处于1亿~10亿元区间，约6%的SaaS企业营收规模处于1亿元以下水平。在这些企业中，约58%SaaS上市企业实现盈利，42%的企业处于盈亏基本持平甚至亏损状态。2022年H12022年H1头部上市SaaS企业营收情况2022年H12022年H1头部上市SaaS企业盈利情况亏损状态实现盈利基本持平2022年中国高成长企业级SaaS行业全景分析通用型SaaS约占国内SaaS行业整体市场的70%,垂直型SaaS市场占比约为30%目前，中国SaaS行业仍以通用型SaaS为主，2022年，其市场规模预计将达到417亿元，占中国企业级SaaS整体市场的七成左右，其中CRM、ERP、协同办公三个细分赛道规模位列前三；垂直型SaaS规模约为178.8亿元，占整体市场的三成左右，其中电商SaaS、医疗SaaS、金融SaaS分别位列前三。通用型SaaS行业主要由营销科技(MarTech)类、供应链管理类、职能提效类、新兴技术类四大类构成，其中包括CRM、SCRM、CDP、MA、ERP、PLM、SRM、CAD、协同办公、财税SaaS、HRSaaS、RPA、低代码/无代码等细分赛道。来源：第一新声研究部渠道营销与交易商城管理、电商营销、销售渠道管理渠道营销与交易商城管理、电商营销、销售渠道管理自2008年开始，ScottBrinker定期发布全球MarketingTechnologyLandscape,并将MarTech分为广告与推广、内容与体验、社交和关系营销、商务与销售、数据及管理六大板块，包括如营销云、营销自动化MA、AdTech、CRM、SCRM、CDP、SSP、EDM、CEM等模块。中国MarTech市场诞生的土壤和时间与海外有一定差异，因此在具体分类上也有一定出入，国内MarTech可分为广告与推广、内容与体验、客户与流程管理、数据与分析、渠道营销与交易等五大场景。广告与推广程序化广告投放移动营销、视频营销搜索引擎营销SEM原生广告、投放技术创意模版程序化创意创意内容交易内容管理智能客服数据与分析CDP、DMP、数据监测归因及预测性分析、数据可视化来源：第一新声研究部第一新声nnastxfwyo第一新声nnastxfwyo广告与推广客户与流程管理内容与体验内容与体口渠道营销与交易数据与分析来源：第一新声研究部28@@优秀服务商案例Z诸葛智能|容联云旗下敏捷开放的场景化数据智能服务商泛金融泛互联网泛金融分析云√多编增点采量√用户育瘤汽车产业科技公司泛零售电商济金感泛电商然战ecs中卡图小象学院)中交%露全域数字化营销闭环(1)2022年双十一活动比中秋活动环比增长了全域数字化营销闭环(1)2022年双十一活动比中秋活动环比增长了(2)其历史活动一般高营收拉动只能维持3天，本杏仁医药服务成果智能化优秀服务商案例再惠专注于为本地生活服务领域商户提供一站式解决方案。再惠主要为中国200万中腰部餐厅，运营抖音等社交媒体和美团点评等交易平台，基于微信和企业微信的SCRM沉淀和运营商户的私域流量池。再惠通过自研的聚合支付、HRSaaS系统和ERPSaaS系统让门店高效灵活地运营，用自己的算法和产品成为经营外脑。交易平台交易平台SaaS系统平台内容平台SaaS系统石窑面包20000家+商户覆盖餐饮、休娱、美业、酒店等本地生活各个行业麒解私域系统多平台链接用户美团、口碑电商平台供应链数字化发展历程可分为五个阶段，第一阶段20世纪60年代，为MRP时代(物料需求计划);第二阶段70年代-80年代，为MRPⅡ时代(制造资源计划),SAP正供应链计划供应链计划供应链执行供应链协同管理营销科技类供应链管理类职能提效类新兴技术类 采购采购Eosyro易异物流仓储仓储优秀服务商案例支出宝|企业数智采购支出管理一体SaaS行业的引领者，致力于为中国企业提供世界一流的数智采购支出管理一体化解决方案。支出宝积极响应国家供给侧结构性改革的趋势和要求，秉承"ValueasaService"的主张，通过深厚的洞察力与领先的技术手段，为中大型企业提供数智化供应商管理、预算管理、需求管理、战略寻源、合同管理、订单管理、库存管理、对账管理、支付管理、自助报表等采购业务全链路的场景解决方案。企业采购支出管理全场景数智解决方案致景科技乐刻运动滴滴出行孚创服务成果业务合规服务成果业务合规效率提升优秀服务商案例企业痛点：(1)原有采购系统易用性差，系统性能差，用户使用率低；(2)原有流程和系统存在断点和信息孤岛，仍然有大量线下操作；(3)需求靠问、进度靠催，采购信息双向不透明；(4)管理和决策层无法及时看到关键业务指标数据，无法及时有效地进行采购分析和决策；(5)原有系统架构分散，模块过多，系统控制不能集中管控，无法做到全流程在线监管，追溯；(6)流程效率低，为了买几块钱、几十块钱的东西，内部走流程花费较多人工成本，人工成本比采购成本还高。执行策略：(1)线上寻源公开透明：在规定时间完成了黄山项目招投标工作，高效保障了项目成本、交付以及合规性，线上寻源保证了招投标的公开性，流程可追溯，保证了项目的合规性；(2)目录化采购便捷高效：员工线上自助下单大幅降低总部采购工作量，采购效率提升50%;(3)集中管理降低采购成本：统一车辆，垃圾桶，工装等集采物料，降低了申请人与采购的沟通成本，集中采购规模效应降低采购成本。消息提消息提醒优秀服务商案例企企通|采购与供应链数字化领军者供应商全生命周期搜口平台商城云B2B商城营销云易于扩展按需选用部分标杆客户部分标杆客户TCL*猿辅导益禾堂omix顺丰国城-服务成果服务成果(3)通过战略寻源及供应商管理，有效降低8%左右采企企通SRM采购云平台企企通-接口平台优秀服务商案例效率低下核心产品企业痛点实现企业痛点：(1)疫情期间，线下订货会无法启动，样品制作受到严重阻滞；(2)设计研发链条长，从设计到上架全周期需要耗时8~12个月，且最终只有20%-30%的设计进入生产环节；(3)传统模式下供应链数据主要依靠人工，存在效率低、流程漫长、大量时间消耗以及真实性存疑，影响企业决策判断；(4)材料管理上存材严重不足；(5)传统3D虚拟化设计工具门槛高、数据无法兼容、复用性不强、工厂效率低下。执行策略：基于上述痛点及需求，时谛智能为安踏提供了自主研发的全定制性平台系统，加以Versekit数字材料扫描仪，帮助企业相关业务部门(面材开发、底模开发、配件开发、辅料开发以及包装材料开发团队)解决材料数字化问题；通过Al、VR方式看样做设计，在建模完成后通过RevofimStudio数字设计平台，实现材料与颜色搭配，建立虚拟样品；两周时间便可以完成全品类从企划-设计-选款整个虚拟商品开发流程，为设计师带去更全面的参考。收戴材料,材料库查着,通讯疫情期间，推动安踏在两周内完成FILA新一季订货会超900配色和所有样品的制作，整体进度节省约75%;助力品牌精准把控市并版数据(联动关职的3D模型)—2D#版-促进材料管理，率先完成数字化设计的规模化应用；减少了一半以上数量的实体样品，总成本综合下来约为原来的1/5。在云概念兴起的背景之下，财税法SaaS具有云计算框架、标准化或通分为税收筹划、发票、费控、合同基于SaaS模式提供的人力资源管理主要涵盖人力资源六大模块，即人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理和利用网络、计算机、信息化，提供多人协作、低成本、高效率的交流、第一新声第一新声ctwyo—DEHRSTNEWVOICE—柒腾讯合议企业微信百望云态人力42来源：第一新声研究部组结管理流程管理数据管理智能按内容管理组结管理流程管理数据管理智能按内容管理优秀服务商案例深圳市蓝凌软件股份有限公司成立于2001年，数字化办公专家、深圳500强企业，为各类组织提供工作门户、BPM流程、低代码、信创办公、协同办公、知识公司先后助力中信、万科、小米、紫金矿业等数万家知名企业实现了智慧管理与高效办公的工作变革；截至2022年底，公司与华为云、阿里云、金山云等100+家厂商达成战略合作，累计服务4000+万员工。四梁八柱支撑组织数智化的可持续发展绿城服务 TRS唐人神澳森集团石羊集团杭州银行华象电子流程客户确认阶段收入合同支出合同产品演示阶段方案报价阶段容户跟进助手关键动作优秀服务商案例消费生态重重费用报账提付分统一登录门户应付管理限管理WZGROUP限司6年CHANGyU数据采集邮别云平台外帮数云数仓行(1)客户银行回单与凭证匹配工作量、银行回单分类/(1)客户银行回单与凭证匹配工作量、银行回单分类/打印工作量，从使用每刻电子档案前的180天-240天工作量减少为0天工作量；(2)客户电子发票打印与凭证匹配工作量，从使用每刻电子档案前的160天工作量减少为0天工作量；(3)客户纸张与打印费用，从使用每刻电子档案前的6万元减少为0元；(4)平均节省客户人员成本3-5人；(5)单笔报销周期从15天降至9天，时长上缩短了40%;会计凭证业务单据自动化关联多维度查询银行回单进项发票银企直连业务单据ERP财务系统每刻报销系统纸质附件第一新声伙伴第一新声伙伴简道云2OSM王小白OSM王小白百催羚击UR味优秀服务商案例流程引肇执行策略：(1)数据管理，包括天猫(千牛、店小蜜、赤免名品)、京东(客服管家、风向标、京小智)、抖音(抖店后台)、唯品会(评价数据)等平台上的数据整库&运费模版替代人工操作实现全自动化，每天相当于完成使用影刀前：客服需要从系统中手动获取订单号、顾客ID和联系方式等信息，再与物流公司核对情况。每天几百甚(4)物流管理，例如物流异常核实&批量与消费者沟通，自动创建物服务成果截至2022年11月17日●使用影刀RPA开发了应用1522个●累计运行时长19044个小时，相当于节省人力11902天系统搭建运营管理系统搭建运营管理优秀服务商案例数字化转型升级。经过8年的探索历程，轻流的产品和服务已经覆盖全国30+个省市地区、超过100万的企业用户，在无代码领域拥有19项专利和48项软件轻析—一数据分析人员轻代码——T人员轻析—一数据分析人员轻代码——T人员多租户管理系统运营后台访问安全管理多租户管理系统运营后台信息化架构薄革周医药手SICC江.苏建1表现层表现层多种门户组件|统一业务入口|拖拽式快速搭建|布局干行千面质量管理体系技术研发体系行政人事门户采购质皇管理私有化营销体系供应链体系支持类体系2022年中国高成长企业级SaaS2015年至今，中国SaaS行业在经历资本培育、野蛮生长后，逐渐迈向成熟阶段，资本市场也开始回归理性，投资人的关注重心则从早期的增长率逐渐转向NDR和单位经济。SaaS模式下，当企业续费率处于低位时，其营收增长的健康度相对较低。早期，国内SaaS企业多通过融资烧钱换取市场份额，产品同质化程度高，市场竞争激烈，导致客户续费率低、流失率高，企业获客成本居高不下，高额的营销投入并未真正转化为持续的商业价值。作为续费率的核心表征，NDR不仅是影响SaaS企业营收和单位经济的关键指标，也影响了企业人效、现金流、毛利率等基本面指标的健康度。据第一新声调研评估，部分投资人看重：产品营销服务能力投资人看重：NDR2021投资人看重：经营收入20202023时间爬升期膨胀期I期望/目前，国内垂直型SaaS企业营收平均增长率多高于通用型SaaS企业，根据第一新声统计分析，2022年H1国内头部通用型上市SaaS企业营收平均增长率为13.07%,而垂直型上市SaaS企业平均增长率为20.6%。类型行业通用型企业用友网络类型行业垂直型企业广联达行业通用型金蝶国际行业垂直型微盟集团行业通用型金山软件行业垂直型明源云行业通用型石基信息行业垂直型智云健康行业通用型行业通用型中国软件国际润和软件行业垂直型行业垂直型涂鸦智能医渡科技行业通用型行业通用型税友股份拉卡拉行业垂直型行业垂直型百融云乐享集团行业通用型泛微行业垂直型中国有赞行业通用型汇量科技行业垂直型中指控股2022年，"79号文"出台，提出要对"2+8+N”行业进行“全面替换(OA、门户、邮箱、纪检、党建、档案管理)、应替就替(战略决策、ERP、风控管理、CRM经营管理系统)、能替就替(生产制造、研发系统)",并提出部分内容要在2027年前全部完成。由此开启了信创产业的快速、深度、全面爆发。根据相关数据显示，2022年，中国信创产业的市场规模已达9千亿元，预计5年后有望超过2万亿元，其中党政机关渗透率为57.01%,金融行业渗透率29.55%,其他行业渗透率不足20%。”79号文"不仅为国内信创产业带来政策向导，还出具了详细的行动方案。未来2~3年将是“大信创”发展的关键时期，也将为SaaS行业带来以央国企为代表的KA客户的增量空间。核心市场规模(亿元)非核心市场规模(亿元)——核心市场占比阿里巴巴集团集团副总裁从总量上看，当前我国SaaS行业规模仅为美国的22%左右，而GDP已增至美国的77%左右，毫无疑问，SaaS行业未来发展空间宽广。从增速上看，美国的行业规模年增速已降至1