江阴某项目营销报告

绞刑架下的报告——30天，4.9亿，用极致创造奇迹！报告说明

XXXXX•XXX新都是XXX集团在XX开发的一个集别墅、小高层、高层、花园洋房为一体的高端住宅项目。2010年，该项目三期面市时，遇到了新政影响、工程配合不到位和推广、销售乏力等诸多问题，面对集团总部的销售任务压力，南京XX与开发商营销部通力合作，在极为被动的情况下超额完成了全年的营销任务。

本报告正是基于这一背景，通过对推广、逼定、推售节奏安排、客户关系维系和团队配合方面的介绍，将项目在30天时间内完成4.9亿的操盘经历进行了回顾，诣在说明营销创新固然重要，但是通过执行力的提升，把传统的营销手段用足用好，同样能够在市场和环境极为不利的时候取得良好的销售业绩。本是一次成果汇报，何以标题如此悲壮？面市两年多，缺少新鲜感！多种物业类型并行，还没时间做销控没有示范区、没有样板房新政影响下，客户没兴趣在一个户籍人口仅117万的小城，30天，销售4.9亿天方夜谭吧？第一批房源，筹量少得可怜OH，MyGod!到2010年8月底，离XX集团10个亿的年销售任务，我们差了近8个亿！“成败在此一举，拼了吧！”“绞刑架摆在面前，就垂死挣扎一次喽！”“冲过去，就是鲜花和领奖台啊！”战前动员，同事们说——刀架在脖子上了，我们却坚信破釜沉舟，置之死地而后生！“垂死挣扎第一步”——全新形象、高调推广“垂死挣扎第二步”——制造紧迫感“垂死挣扎第三步”——制造沸点，持续升温“垂死挣扎第四步”——让全体市民成为我们的销售员“垂死挣扎第五步”——打造最有战斗力的销售团队把规定动作的每个环节都做到极致，同样能够创造奇迹！XXXXXX新都在XX——高端住宅的领跑者

XXX·XXX新都XX项目位于XX市城东片区，XX路与东外环路交界处。总占地面积22.6万平米，总建筑面积33.8万平米，容积率1.498，物业类型为TOWNHOUSE产品及高层，整个项目建筑风格为西班牙，同时融合了地中海风情，结合景观、庭院、广场塑造现代情景城镇生活方式。力求传递温暖闲适的居住氛围。

XXXXX新都项目属于XXX的高端产品线，是在深圳XXXXXX新都的基础之上，充分结合XX本地的居住习惯后的全面升级型物业，在景观、户型、规划方面都充分借鉴了深圳的先进开发经验，并做了进一步优化。2008年，XXX以强大的气场空降XX，一夜之间，XX遍布“XXX”2010年，XXX新都荣耀推出三期，包含了平层大宅、空中别墅、花园洋房、叠院、联排、双拼等多种物业类型，是XXX新都的收官之作。XXX新都的三期无论是户型、用材、外立面等都进行了优化和提升，特别是景观方面，7万平米坡地园林，以格林童话《无所畏惧的王子》为主题，开创了XX以童话主题作为社区景观的先河……这样的产品，我们认为一定会如前期的产品一样面市即被疯抢，可是，现实真的不尽如人意——2010年9月之前，XXX新都的销售一直不温不火，甚至连市场上的声音都小了许多……XX城区2010年1—11月份商品房成交走势XXX新都2010年1月—12月初成交走势数据来源：南京XXDRC数据监测数据来源：南京XXDRC数据监测针对南区剩余别墅集中开盘对比XX城市的楼市成交走势，似乎XXX的旺销与市场环境有着紧密的关系，但仔细研究就会发现，5月—8月，我们的成交占比少得可怜，一方面是因为此阶段货量供应不足，另一方面，三期高层一直在等样板区和样板房，推广上相当“不给力”，成交几乎只是在靠前期的惯性……5月—8月，XX全市成交1047套5月—8月，XXX新都仅成交46套集中而高效的推广，是短时间内聚集大量人气、提升项目影响力的关键待到秋来九月八我花开后百花杀冲天香阵透长安满城尽带黄金甲“垂死挣扎第一步”——全新形象、高调推广从高迪格到毕加索，个性而富有感染的力平面表现非常西班牙非常有创意非常抓眼球……从策划人的立场我非常喜欢XXX新都的广告创意可是，我们有必要先说说XX和XX人经济实力强

精明

好面子、攀比心强

追求名牌

注重风水

口碑传播

跟风心理

竞争你项目燥在比锋着说总自己临最尊续贵、蝇最豪什宅、宪最有转身份贩，看或来——个性谜路线烘陈旧唱了，疏我们窃有必胃要调努整推策广方金向了虽！融科•朝宗惊原著金科•东方末王府金色XX慰X长江墓国际与这短些广醉告相选比，童我们损似乎摧不那排么豪盟宅了……8月17日，须我们漏与开引发公欲司的向营销求团队腾进行荒了一脏次头霸脑风风暴，惊效率傻极高碍地确喘定了陪新的脊推广拍方向重新浙明确黎了几键点：XX侄X新都农是XX，特职别是XX城东冈富人豪区具夏有领胆袖地允位的剩豪宅伙项目棵！XX恭X新都销的三淘期要要有一贫个新丧的分远案名柱来消愉除客快户的厅审美唤疲劳捡！XX趟X新都羞要让滋每一孕位业堤主以仔居住扩以此绸为荣腹，因沟此要挑高调饭、高满调、字再高枯调！风暴宴会上吩，我皮们确线定了坑：一个赖形象层策略齐：别墅沈统领牺形象冻，拔养升豪浴宅调雹性一个迅十分庆迎合XX富豪汉阶层宫心理洲的分红案名志：XX辛X一句疲简洁贩却包圈含了谜项目辛最核释心卖盐点的SL罗OG吴N：城东肢绝版•西班陡牙风自情别春墅区一句坐在低抖调的童外衣席下无颠比高潮调的望形象子推广遭语：以此遍敛锋卵芒几乎宏又是重在一巧夜之微间，XX城中混遍布取了XX狗X的形槽象工地匪围挡社区厌派单圈层顿杂志户外保广告电梯兼广告传统升的操疮盘思徐路里两，形钉象导族入期苍至少援需要2—廊3个月课，而XX卵X通过捉整合材了XX所有登的公减共媒要体资工源，矛配合势短信讨、DM等小么众媒超体的蜘运用写，仅顾用了凳不到20天，座就让“X专XX尘”是XX亦X新都凉收官红之作咱，是省城东腿最后家的豪有宅这一陈形象留印入王了XX人的熔脑海……紧接征着，仅是一犯拨接衫着一倦拨的位实销搏信息肌，不铁给市搏场以剧喘息扔和反仰应的毒机会同时柄，利婚用一能切可旧以利沃用的信阵地畏进行客项目语的宣没传20寄10年秋灿季房万展会XX想X的展唱位人逗气最灭旺，车积累政新客驰户30喇0余组主动伍走出尝去，检在城鲜市繁因华商主业街迹和高香端社控区安排医巡展降，日太接待铅客户50余组即使雅销售弓任务逆圆满虏完成火，也鼓未曾丽有一忘息懈去怠！同行赚说：XX宏X新都抱疯了誉！我们嚷说：宜将纷剩勇答追穷挠寇，猪豪宅略销售丽我为喜王！适当顶的逼对定手布段，塌有利鉴于让笋客户捆摆脱提犹疑串，及描早做楼出购年买决胜定客户笔不急准须激斧之客户恰不急钥须急遥之客户洪不急煮则挤暴之“垂死造挣扎拾第二名步”—怕—制造饮紧迫拒感9月24日被确青定为穗高层巧房源清开盘社的时泉间，80个左隶右的您筹量普，仍灿然不波能满贝足开肆盘的坊要求怎么院办？一个摧字：逼！通过习短信它、销津售业鸡电话兽通知委等方佳式告摊诉还杜在犹脂豫的日客户9月18日，酬三期舌高层烂正式鱼封筹棚，届雷时所庭有认制筹优召惠取质消！参加彻业主碧活动饿获得枣的购洁房抵梁用券狸可用醒额度纱随着步开盘催的临桂近日番益减貌少！9月16日放帝出封古筹消财息，设筹量肺从80增加杰到15仪0左右旺！针对C1拼、C喜2高层鲁房源励筹量鹅严重复不足标的情纯况，他我们邻第一尊次使宵用了“封筹锻倒计呼时”高层圣开盘下余热拼未退货，“全墅验系”产品辰全部导推出视，一芦则软兄文，随再次误吸引陡了客国户的膏眼球神秘莲客到肥访，止千万折级楼可王名渐花有脉主这是顺在告停诉喜畅欢夸聪富的XX富豪薪们——看，洲有人复比你梨们识暑货！看，文有人裳比你方们会党花钱驻！看，XX蛋X新都掉最好尸的房别子已症经被用买走帖了，桶再不宁买，辱就没液有啦决！案场柳当天臣的来界电中岩，关未于千仪万级绵楼王洒的询干问一娃直不谁断，缠而XX特X的别手墅借昏势被筑推向府了市海场这只您是一拒个偶梢然的隙营销忽的事梅件，却被歼当作壶了很缘瑞好“激将室法”，引发巡寿了客性户的咳购买桨兴趣裕，也彻为市干场贡恐献了羡谈资制造灵时间傻的紧妙迫感芝，不隐给客艺户以陕犹豫盾的时进间11月11日，迟案场足突然兄通知熄客户做，晚排上8：代30，一竞期、生二期售沿街奏商业普开始吃认购键，第二臂天中店午12身：3温0停止榴认购妈！价格酒方案制经过奔反复猎调整仆，每倒个铺贤子都批亲自拉看过杏；跟销屈售员壤反复鹊沟通裂，基每本了关解了膜前期沉客户材的需枝求；把周全边的破商铺稀情况鸟都摸绢了个滔遍，医完全膊了解搂了市善场行像情；我们坏的目资标：卖得毫快，蚂还要禾卖得车贵！在比事周边昆同类嘱商铺饱卖贵互近20绍00元的茄前提竭下——一夜螺售磬暗！有效强的战赴术不纽奉妨多专用几扎次……借XX予X上市虎周年口庆，“全墅缠系”产品采进行吗了限时蔑限量孔特惠装修肉基金稀、购经房券疯、购棋物卡恢、优扁先选局房权……实实延在在众的利颂益让XX购房娇者也抢为之梢疯狂箱！开盘曲，是宅验证壮战术寒是否购有效高最好允的方跌式太火月爆了惰！高频军次的真推盘衰节奏伪，高仆效率刃的销疑售排努期，却是决悠胜于籍市场秀的保虹证其疾盐如风涝，其卡徐如忠林，侵略瞒如火亲，不猛动如睬山“垂死海挣扎怨第三重步”—牧—制造羞沸点抛，持鸡续升滥温不给坟市场径松口永气的稳时间胖，也唐不给融自己环松口详气的怒时间一次植开盘察结束瓜，马另上布璃置下含一批哄推售预的计理划每天找晚上楚下班纵后，挠把手灶上的质客户时过一准遍针对螺每次菜开盘衔的策起略，失拟定螺全新密的销晶讲说避辞双休小、轮聪班都胆是浮筋云，彩恨不尿得24小时牌都用私来CA梯LL客高频商率的膏暖场奇活动耍，让尽售楼慎处里恼人气贡不断价格央表、煤优惠悦方式……讨论佣定了辽就执笨行，芽不纠酬结！不能口停！蜂不能聚停！窃永远当走在茶市场融的前强面！高速者推盘甜，利位用旺寄销产丹生的混加速骂度，鼓持续火创造惠佳绩9月24日，分小高简层开菌盘狂姜销80工%，销售惭额逾2亿！11月11日，眯所有广商铺菠一日光售磬洪，销控售额暮近2亿！11月20日，失圣维糕拉组印团开渐盘，适销售亡额逾2亿！11月30日，嫁塞维津拉组次团开所盘热每销近1亿！12月11日，XX愚X全线弊开盘增，截驰至于18日，叔年度轨总销颠超12亿！三个漫多月室，卖老了别锦人一第年的现量！同行倦问：你们帮这是跌什么杰效率稿啊？待一个洗月开3次盘亦，还斑次次佛旺销屋，太栋夸张押了吧铸？我们陕说：孙这就受是XX臭X速度乔，这世就是XX速度始！确密切地惰说，味叫执行易力！全员帐营销税用到渔极致遥，就叉是让故整个XX城区俱成为斥一个很大售警楼处崖！战，烛是为持了不测战！桃李迅不言涂，下自淋成蹊……“垂死功挣扎盒第四从步”—旷—让全伐体市考民成闲为我议们的斜销售丢员重赏好之下嘱必有组勇夫老祖煮宗的嘱经验干要听腥从！“老带兴新”，每个恳案场做都在敏用，方关键炸还是捷要看翻效果钩！全员荐营销A计划夸，充第分调肯动老膝业主介绍馒成功悼一名趣新客芹户，够免一申年物枝业管家理费伟，上歇不封豪顶！介绍墙成功坑一名翼新客纸户，岂赠送撤一张50友00元的弃超市珠购物唉卡，戴立刻搞兑现按，上脱不封俩顶！太给额力了杆！案场垦成交论客户沉比例锐中，坊老客慕户介映绍占傻到了60毁%最多亭的一圆位老通客户跳一个桃月介呆绍了摧三批泳新客侦户，痰共15位！“滚雪低球”，让新污客户弓也当滨起销某售员全员域营销B计划愧，客依户资气源滚疏雪球新客欠户自表行组腾团，砌超过3人即菠成团窄，团棋购优冷惠3—扶10万元潮！团购裁正流雨行最多吧的一探位新昼客户泄组了考一个10人团通，全鸟部当梯天成锐交！要相婆信群艺众的茧力量脱无限外大全员燥营销C计划获，转现介也硬有大矿红包所有被的人仿，不闪分身树份，拦不分烤地域余，不忆分职东业……只要览介绍某成功循一位皱新客歪户，埋立刻每兑现30勉00元购呼物卡演！神话乔？NO淹！20拢%的成捏交客锯户来肉自非笋老业但主的测介绍散，更夸义张的波是，别的左案场危销售守员把放客户陆带到XX秧X新都极来了你！活动槐营销泽不能伶少现场弹人气斑全靠涝它最关卫键的码是：泄老业律主说错，我欢对XX吧X很满角意！丰富匀多彩塞的客啄户活吧动——保证窝了案扇场人欣气和瓜客户塔的关极注度彩绘DI动Y儿童踩嬉水划节水上腾芭蕾DI萄Y美食我节风筝嫌创意膀赛高尔承夫挥挂杆赛大型产活动脑，扩普大了刚知名蚊度，快提升茧了美赶誉度9月6日，滥拉斯巡寿维加喇斯巅袍峰之姨夜，织整个XX都HI智GH了！水果恩节、集激情诵世界醋杯、贩业主循消夏带夜……让业杏主新谈鲜感冲不断净！借势质金鸡损百花灯，再秃度掀妥起全济城狂手热10月9日，序配合徐第16届金关鸡百味花电脊影节赞，举门办了“贺XX丈X全城神热销毁客户左答谢匹晚会”，除了献文艺柄演出嫌和美福食盛坛宴，XX业将60多张刘参展便电影跨的观离影券桑全部幻玉赠送相了幸冠运业及主，流最幸鸭运的一惜个业橡主获凶得了举总经召理独强家提推供的沃入场员礼券拍套票音，可零以一览红陵地毯编上的记明星畅风采佳。结合嫌集团或组织越全国梯性活历动，捏提升奋项目乏的影岗响力接受兄现场川报名雨，家长之络绎棵不绝索！提升矛满意筐度的笔同时晋，成低交也升很关静键拉斯度维加招斯巅塘峰之烤夜的皂第二育天即宪有活访动当乡丰天的怒新客护户认殖筹3套，鸟另外秃成交炎一套忽别墅益！12月11日，XX狭X全线佩开盘诉活动拴，当检天购糠房抽止取IP床AD促，再度句贡献1个亿侮！无论腿何时伯，团扔队的陷凝聚睬力都忌是成宿功最诞有力启的基密石岂曰揪无衣司？与乔子同甲袍。王于矮兴师滚，修没我戈勿矛。“垂死倡挣扎米第五狼步”—柔—打造誓最有剥战斗曾力的焰销售面团队争做立销冠息，激烫励为嗓王——今天惠离冠偶军奖嗽金还段有多涉远？5个亿杀的任假务被苏分解索到了蓄每个弱人，虏然后抬，就踏比谁板能先顺完成贫了！案场刷形成取了你膊追我端赶，哀为了校同一智个目炭标共萍同奋栋斗的呼良好脾氛围兄弟昨齐心厉，其况力断仆金！策划患与销斧售配购合配合栗策略柱调整骗说辞XX流X面市观说辞绒、认稼筹说薯辞、表封筹燃说辞纤、开胡盘说不辞、规划炕讲解特、园遣林讲矮解、梅户型铲讲解……配合娃卖点康加强母培训城市取别墅害的价晚值点及与稀增缺性言、XX城东臂规则恼和楼顺市格局、歪新政雷解读知及对胃豪宅陈的影禾响、劈燕豪宅穿的保栽值增奏值性……不断撒提出收改进掘建议售楼即处包恰装升屿级建抓议、货地盘酒包装撑升级更建议础、销帆售接谷待流程调炊整建题议、踏体验拿区整奏改建艘议、源优惠弃体系特建议……做好奴沟通竖的桥楼梁一起酸梳理氏客户顷，及掌时把财握客阶户心狂理，胃与合邻作公框司沟吵通，将案失场的稼需要蚊与推细广紧止密结所合……团队赔配合泡，最电能体攀现战吼斗力销售宜员之浙间的友配合演与协光作每天唇的例盈会上捆共同弦研究尚客户销售漆的过测程中紧默契个的配恼合信息能共享旧、资旅源互粱动XX蹦X集团塑授予20父10年度“优秀鸣销售法团队”称号递！XX洞X新都暗三期•X慌XX销售塘业绩矿回顾9月