标杆房企典型地产项目营销战略图文报告成功案例

上海汤臣一品香港天玺三湘的历史使命向全国进军！深圳落后的，不仅仅是房价,更是品质和创新超越价格三湘海尚营销战略成果分享贰零壹零年壹月SURPASS亚洲天工名宅—顶级指标建筑类别高层、顶楼复式、TH关内罕有一线深圳湾海景别墅项目占地面积92746.51㎡深圳湾体量最大的围合地块容积率2.0深圳湾容积率最低的梯度线内绿化率90%深圳湾绿化率最高项目车户比总户数1107户，车位数2500个，车户比2.3：1车库容量等同于市民中心地库这样的大型设施；车户比全深第三，位居顶级行列三湘海尚得天者，独厚营销是让有价值的东西卖得更好隐性价值的挖掘寻找项目/产品核心价值心理学家弗洛伊德和著名作家海明威他们曾经在各自领域里所提出过的“冰山理论”。》弗洛伊德的人格理论中，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为。》海明威认为：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的，是冰山的基础。冰山理论模型分析弗洛伊德和海明威各自提出的“冰山理论”，有一个核心的共同点，即“透过表象，找本质”；事物的表象，亦真亦幻，我们有时很难分辨的清，因此，要想真正了解事物的全貌和真相，我们必须要找到隐藏在水下的“八分之七”。

冰山理论模型八分之一显性八分之七隐性八分旨之一显性八分形之七隐性时间锡成本价格解成本营销感价值蓝冰山材构成造体系不是表所有疮的客握户都闯对价算格敏结感，狮尤其库豪宅贴客户观点亩一减少漫冰山局下面售的成茎本也武是要角为客锋户创西造价迅值观点蒸二每个葡项目利所体宅现的次隐性轿成本希重要寸性并胆非一条致；炎找准匠客户衬的真赔正需百求，保为项晨目寻衰求超遗越价益格的卸核心陕竞争手力观点姿三超越匆价格向的思溉路不漠在冰基山之颈上而台在其演下机会盛成本交通刺成本生活列成本教育楼成本健康流成本风险鞭成本八分之一显性八分之七隐性时间成本交通成本生活成本教育成本风险成本机会成本价格成本营销络价值吼冰山介构成凝体系健康悦成本符就是跌买家狭所居懒住的难物业躁能带贿来的拾健康地回报点的体楚现健康们成本健康雾是本悬项目产定义木的客棒户群吴体（源购买策者及舰使用盲者）院的终魔极需愤求三湘原海尚“健笔康”侨的隐皆性核率心价湿值转命换为霜产品程语言背，即串体现播在项晴目的叙产品易定位菌上隐性绕核心存价值眉转换抹为产巴品语畜言隐性佛价值的挖蜓掘核心扩价值哪的塑驰造价值最塑造批成型住宅街的需晴求转督向更乔重视栗人居丧环境药“漠生态规”、栏“文匆化”观、“墨科技诊”剂的营表造随着岔经济骂的发寄展、涝消费井理念寇的变叔化和佩科学寒技术学的进轮步，惭人们计对住龙宅的跳需求淘已经竞从关谁注生锣存空办间转半向更捉重视文人居牵环境拳，这体是市址场成碍熟的厉需要崭，也油是世巴界性畜的趋阅势。烤未来砍良好识的人挨居必轻须同醉时具膜有"衡生态钟"、缎"文粉化"聋、"躲科技陷"三院大特耽征。奥运盟对城造市建芳设及竖房地以产行夜业的士方向众性指毯引国家完申办冲奥运图成功塌后，睁围绕握“绿镜色奥揭运、雨科技锄奥运恢、人急文奥纲运”性主题冷，大槐力发磨展奥殖运经马济，束为城梨际的期发展婚给予授了发炎展的惨方向宰和引付导，陕为城锤市和碰房地千产行啄业走逃持续崭发展翻道路挤提供美了借轮鉴。经济翅快速英发展防，发耻展节斑能与龙绿色庙建筑荒刻不贷容缓近年狐来，眉我国买经济胆快速招发展资，但毅随之折而来哄是不待断突距显的海资源采约束仓瓶颈与和环果境恶厉化压薯力。贺“可法持续串发展亦”是伤必然振之路恳，体惰现在旬住宅换产业拥上，跨发展取节能些与绿想色建父筑刻上不容滤缓。大时斥代背套景20阀08弓年北巧京奥担运会衔主题勾“绿船色奥逝运；气科技蜂奥运搏；人胡文奥饮运”Gr戴ee报n撕Ol恨ym司pi绍cs虏,忆Sc铲ie姥nt片if乒ic埋O雷ly插mp窝ic斧s宅an途d局Hu同ma攻ni挨ty赤O磨ly侄mp改ic信s与自扰然高旅度和盆谐、昌可持俊续发愤展高科粪技广匀泛渗爷透以人鸭为本奸、一蛛切以赶人为届中心节能所科技殊健康述住宅敌的系罪统研珠究大量走的素球材收印集——伴科技索杂志磁、建万筑类害书刊池、建肾材类脊书刊驳、电杂子刊访物——蛮科技童类建匆筑类炉相关稿网站大范甩围的较调研——犁全方寸位展图开了某客户爱层面郑的《照关于椅节能狂住宅符的普者查》妖、《睛关于柏产品捡硬件焰配置茶标准斑的问萌卷调料查》——馋针对推各行蹦业领荣域的兆领军开企业坝、专线业人姜才的蜘访谈大规各模的阀考察——恰楼盘乏考察宪案例竭《红开树西萝岸》块、《享中信跪红树清湾》朽、《庄星河蓝丹堤引》、级《幸竟福里甜》、洋《香印蜜湖津一号痒》、虏香港炊《半睡山壹导号》借、香糕港《秩阑岸围》、圈北京爬《当专代M剃OM吓A》杏、《奏银泰银中心喉》等敌等——技各种欣节能从建筑裂研讨从会、幻玉最新戒建筑叛科技谣展览朱会——葡北京注上海筝楼盘苗实地卷考察——识各供骡应商答、厂住家实韵地考称察节能牵科技拌健康水住宅鬼的系唉统研常究系统识调研碎工作抚历时一年热之久深入啦到供踏应商怒、经芦销商腰、厂则家各汁个环柴节涉足决建材印、智关能化股、太脂阳能铺、高反新电钟子科忍技等华领域大到显立面民系统肚、小油到五都金配崭件项目挽组不舍仅为疑开发照商提塔供了疯节能疑科技克健康艰住宅篇的发森展方桥向更为府其提数供一猪套系统董性的难、可床行的牙、专足业的础执行颗方案高技漏奢华精，涵顶养雍瓶容十项国际六前瞻蜓技术十重高技赚价值缩慧体系华南指地区办首例恒温从、恒恼湿、心恒氧说毛细申管中俱央空局调系乡丰统1全球笔最顶森尖的韵智能陡化制皱造商喊、比宅尔.扶盖茨泄、李滥嘉诚次、布条什家池居智摆能化差体系—垃—Cr胀es兵tr朽on珠定伴制式拆智能猛化系凝统2华南雄地区克首例央、全垂球最筛新室柳内清角洁模笋式—番—中央童吸尘辜系统3耗费烘3亿秧元、弦世界泥第一诊品牌灯——德国详原装桥旭格怠门窗汪系统4超国天家标料准的和“浮守筑地薯面”录法隔惩音技倦术—爸—人性础化加温厚隔道音楼龟板系勿统5当今睛世界圾最为朵先进钓的美非国R者O膜理渗透垂水处记理技摧术警——直饮怠水系输统6当今秆欧洲斜健康伐住宅哑采用突的标予准排喷水方要式脉——同层资排水雨系统7送风影均匀罢、2桥4小粘时换雕气、公兼具勿杀菌浩能力赤的双向庆流全像热交剂换新果风系最统8深圳降最大叶面积干挂婆进口击石材优幕墙挨立面9能净僵化空录气中蔑99电.9环%有委害物负质的纳米单光触情媒空帖气净颜化系方统10含金春量最械高的鞠节能讽科技转大宅十年榆内深议圳难尿以超诉越！肾！冰山弓理论诱-寻左找超户越价挎格的京隐性狡核心邪价值健康条成本凶-三喊湘客乐户的膛终极豆需求发展洞的眼鹊光、洽系统倚的研辅究、柜结合浪奥运森经济虚刺激闯的时唱代背捞景提揭出住杀宅的软新模铜式：斤健康迁住宅节能花健康闲科技菠人文核心办价值伤的鞭塑造价值休的笛传棋递隐性哀价值的挖拒掘将隐唇性的切价值胞转换界成显均性的取价值产品语言转化成传播语言形象化-奢侈品的符号价值嫁接符号化信息对称下的产品品牌化品牌化--转换牢工具将产品特征和功能转换成人性化的效益来满足客户需求人性化-产品语言转化成传播语言形象化-节能挺健康朝科技暗人文平淡纤、软译弱、胁缺乏按传播孤力亚洲霞天工咬名宅高位低传播科技布涵养易雍容功能驶传播将平戚淡的芬产品吧语言殖转换散成消讽费者求能理肢解、阀接受奸的语敞言，毛价值般的传哪播才歉有了义载体奢侈品的符号价值嫁接符号化-》符圈号价被值的很建立床：三湘阳海尚办LO波GO快及V习I体恶系与企奢侈蚀品的川完美械嫁接奢侈品的符号价值嫁接符号化-》奢营侈品四的感枪官体绸验：售楼快处奢圣侈品锁店效划果包单装从布宵局、负颜色饱、材伐料材彻质、倡灯光就声效谜的运栋用、盼高新扑技术负的配鞭置等风方面呀移植担奢侈华品旗锋舰店怕的形灾象包株装三湘寇海尚TH丢E顾C问UR黄IO精高技累体验宝馆品牌化-信息对称下的产品品牌化您听康过“恒温钟、恒欠湿、肤恒氧漆毛细疾管中渠央空豪调系叨统”吗？您了踏解什划么是“中央摩吸尘剖系统遮”吗？您知座道“纳米受光触习媒空永气净蚊化系喝统”吗？……信息秆越不很对称鉴，越妈需要丛品质品牌化-信息对称下的产品品牌化您体决验过智能害化系健统吗？您知绞道门和铁玻璃的造浪价吗齿？……信息世越对础称，近越需袋要品爬牌全球泊最顶垄尖的为智能城化制里造商兆、比兽尔.俱盖茨倘、李嘉灿诚、湿布什件家居订智能条化体夜系—纠—Cr统es押tr施on哭智寻能化垂系统世界唱上公剖认的搅门窗光装饰志第一剥品牌标——德国辈原装川旭格双门窗忧系统凡尔贩赛宫样内的艇玻璃坊画廊遥、卢牢浮宫脊金字败塔的玻璃先供应搬商、劫世界袭第一税大玻目璃制槽造商穗——法国青圣戈俊班玻狡璃将产品特征和功能转换成人性化的效益来满足客户需求人性化-东盛氧制药送“白逮+黑号”感嘉冒药将产葱品的补特征谣和功断能带津给客绿户的圣好处是和效有益传堆达给缝客户石，满塘足客录户的赴需求白天拔不瞌遇睡夜晚管睡得狡香将产品特征和功能转换成人性化的效益来满足客户需求人性化-恒温堂、恒算湿、诵恒氧趁毛细绝管中喷央空陕调系盛统——蜜四季绩入春共、如幸沐森器林，室内满温度歌一年姿四季制平衡掘保持厅在20度-2拢6度，壤相对葡湿度辛常年利平衡渴保持寒在40亏-6苍0%肿，是人体售感知震的最培舒适贝的环戚境，老人赴家风玩湿病顿也不头容易博犯了中央璃吸尘皇系统听、双伟向流厌全热阅交换理新风鞭系统——中央族吸尘热系统蝇避免纠了普种通吸态尘器访所排优放尾耍气中柿所含仪的灰裁尘对坟室内粪空气腾造成固的二读次污宋染，太太说做家错务的宵时候裙更轻圈松，新风稳系统饺保持劫空气疾流通辞且具讨有杀初菌功涉能，可以冰杜绝适大人之小孩沃的“侧空调思病”圣戈驻班玻毛璃——惧6m元m+拒16贤A+狠6m拿m的旨厚度园，一般添住宅南的玻限璃厚鲜度是5+李8+丸5，高挺档住皇宅及钟高档脸写字船楼是5+录12旋+5，而竞我们个项目艘的中戴空厚至度达鞋到16树mm，这宽是住呜宅的唱超标碑准配黄置，黎可以者有效才减弱话80释%的叨户外移噪声缎，您肠在家睡觉闻可以拦完全躲安枕盯无忧昨了价值叮的传递价值傻的树最萍大化核心价值的塑造营销渗的目高的是姜超笋越价报值实鲜现沫产品遍最大抱溢价隐性价值的挖掘价格晨体系公式险=毛界坯价贱+赠债送面委积价沈+精靠装修缴价显性隐性半显讲半隐特征——5%奏~3助5%20州%~员60适%溢价盒能力三湘店溢价皆体系公式猫=毛役坯价蚁+赠菠送面腹积价舍+精陡装修伪价显性隐性半显搏半隐特征——5%痛~4呢5%20演%~辣70狂%溢价存能力隐性∝+健秃康成杏本“有本钱人挤真是币深不淹见底狸啊”“做怀价格倘就要趣有仇功富心队理”——祝开发皱商董辅事长罩原话很高中等很低低把中变高经济狱价值相对蛇价格撇脂衡定价市场具定价渗透姐定价撇脂扁定价测策略曲：将价辆格定恢得相咽对于州产品祖对大绑多数异潜在拥客户努的经题济价跳值来扩讲比离较高，以便椅从份悔额虽圣小但诵价格梅敏感任性低如的消搬费者祥细分泥中获须得利棋润。渗透佳定价没策略前：将价少格定锅得相纯对于飞经济争价值栋来讲掘比较讽低，量以便良赢得杏较大湾的市伞场份必额和荷销售秤量。市场屡定价蔽策略秒：通过霜静态歪、动誓态的旱市场短比较暖方式孩得出民符合重大众越经济骂承受零能力放、有弊市场惯可比德性的存价位肃。“价分格—令价值扮”定戚价策饲略模尖型三湘觉定价网法则党：撇协脂定陶价步骤流程推导结论市场导向定基价竞争者产品竞争者价格价格竞争者价值市场畅销产品畅销价格作为基准价下限产品导向提价产品成本价格硬件成本、附加值实现提价客户导向定均价顾客价值价格客户价格摸底验证，采客户接受价格上限作为均价需求导向定上限需求价值价格实际诚意需求决定价格上限标准，最终得出价格体系第一科步第二摸步第三跑步第四伶步三湘烛定价闯法则享：撇咳脂定存价深圳优价格焦标杆涨幅静涨速忙标杆创造抢了深抵圳的到价格控天花片区半标杆彼得脊·德粘鲁克(P瓣et县er袍F搏．D洋ru从ck变er肾)对世钉人有趁卓越奖贡献饼及深神远影耳响，刃被尊娱为“吗大师捎中的决大师住”。场德鲁赏克以蓝他建浙立于辈广泛退实践圆基础车之上我的3梨0余喉部著慨作，帝奠定避了其召现代温管理殊学开刷创者纵的地镜位，暖被誉堆为“兽现代星管理肉学之事父”糟、“酸大师货中的桑大师捉”。“某设些推致销总强是必崇要的艺，然泼而营仗销的棋目的梯就是口要让唤推销希成为状多余抢”让推刑广更栗有价玩值让销业售成抽为自色然【】三湘海尚营销推广媒介及推广费用推广媒介推广时间推广周期推广费用推广费用比例电视8月~10月3个月530,0004%电台9月~11月3个月730,0005%报纸根据节点配合投放半年4,100,00029%网络5月~至今4个月（主要推广期为四个月，网络持续炒作时间为1年）800,0006%短信5月~至今半年460,0003%户外2009年整年1.5年7,300,00051%高尔夫11月份1个月150,0001%杂志2010年2月1个月310,0002%小计14,380,000100%总营秤销推巨广费税用投哭入仅聋仅为彼14锁38羊万，密远低沙于豪美宅市绘场任豆何项主目14数38认万0.址35顽%投倚入产茅出比一个聚项目猎做的践好与绵坏，矿根本器不是暑在于怕营销阀成本均（推拼广费易用）伸的多吹或少路；但蚕营销谨成本肌投入想与产体出之统间的冰比例梅关系贺却是叫评估杜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