销售的含义课件

第1页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三优秀销售人员的特征内在素质:敬业精神职业道德人品魅力专业素质教育水准沟通能力合作精神第2页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三优秀销售人员的特征技能及行为（日常行为不可违背）思维敏锐，对事物有洞察力时间观念强解决突发事件的应变力沟通能力：表达、交际为人诚信对压力的承受程度持之以恒的能力管理客户能力：处理投诉，跟进客户追求时尚第3页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三销售的过程开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第4页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三1.拜访前的准备开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第5页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三分析客户的购买类型创新型-Innovator开明型-Earlyadopters早期从众型-EarlyMajority晚期从众型-LateMajority保守型-Laggards第6页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三各购买类型的特征受教育水平、资历低、客观喜欢接受新事物追求改变决策人有影响力富有冒险精神承受风险能力强企业效率较好开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重谈吐能力强、气质好、案头摆设有特色第7页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三拜访前准备的目的收集各类信息：当前流行病，竞争对手及竞争产品；掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划确定潜力客户：确定有效拜访目标做出与多个决策人沟通的决策第8页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三20/80原则20%的客户创造了公司80%的利润80%的客户只对公司贡献20%的利润公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗第9页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三认定高潜力客户的条件饲养规模决策人现有用药程序公司现有产品渗透情况针对高潜力客户的策略拜访频率关系建设产品切入点面对面交流，提供个性化服务高潜力客户的识别第10页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三按对公司的贡献分析客户第11页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三群体决策（1）寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物——认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。所有者兽医技术部经理采购人员付款决策人员第12页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三群体决策（2）各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。所有者：如此投入，产出如何？——应该明确阐述兽医：不发病，不需要——明确阐述产品性能生产经理：供货是否及时，使用是否方便？——强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）第13页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三意见领袖（opinionleader）的特征意见领袖的影响力来源了解相关知识，具有专家的力量了解商品信息，具有知识的力量具有社会影响，具有合法力量与消费者相似，具有参考对象力量有购物经历，降低了消费者购物风险意见领袖第14页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三意见领袖和意见领袖交往的策略充分尊重老师和前辈提供新资料和实验报告定期请技术经理和老板拜访：不忘邀请参加开会或活动邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候第15页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三人的需求层次决策人：满足其高层次需求，方可产生激励；高层次需求包含低层次需求；低层次需求则不包含高层次需求；主要需求是最高两层。助手：生理安全需求礼品回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！第16页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三引起对方的兴趣是预约成功关键：年长客户：提前预约；经理：拜访，把他尊重得人带来；用最短的时间讲情主题，探询何时拜访方便；尽量争取在上午预约达成预约的技巧书面：通过客人能够接受的借口；电话：朋友推荐，电话展示魅力。预约第17页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三预约预约要注意的事项提前7-10天，明确具体时间和地点；提前2-3天确认；了解其生活规律，避开固定开会时间，避开中午饭前尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭第18页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三明确要达成的目标以行动为导向制订可以衡量的目标有时间界定可以实现目标的界定第19页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三主要目的次要目的您只可以影响他，您不是他，不可作决定。不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。确定拜访目的第20页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三2.开场白开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第21页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三第一印象重要性：第一印象构造心理定势。好的第一印象可是以后事半功倍；对购买决定的影响：改变第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性；您想给客户留下什么第一印象：敬业精神，亲和力，专业水准，诚信——觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。第22页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三要素引起客户的注意力有利于建立友好的关系阐明拜访的目的有利于探询客户的需求第23页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三问题型产品功用型跟踪型信息型类型第24页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三3.探询客户需求开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第25页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三探询—要素

开放型探询：让客户回答你的问题关闭型探询：让客户确认你讲的是否正确积极聆听

听客户所讲的，而不是只听你想听的解释所听到的，确保自己的理解准确如有不清楚的，请求客户再次解释按自己的理解，将客户所讲的总结一下第26页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三探询——过程开放型探询积极聆听关闭型探询让客户讲述问题与客户交流自己的理解与客户确认你的理解正确第27页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三探询——角色演练第28页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三4.产品介绍开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询产品介绍处理拒绝结束过渡拜访后分析第29页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三回顾问题描述解决方案介绍产品卖点产品介绍三个阶段销售就是解决客户的问题第30页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三如何对待竞争对手肯定自己现有产品阐明差异强调增殖服务有差异无差异第31页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三特点内在的不可以感触 功效特点的外在表现可以感触产品特点与功效客户购买的是产品的功效,而不是特点！特点功效业务员第32页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三特点——功效的表述方式从特点到功效

产品的特点,意味着

。第33页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三特点——功效的表述方式从功效到特点

产品的功效,是由于

。

第34页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三正确使用销售工具知道销售工具在何处,内容是什么使用笔指向所讲的内容,而不是手指销售工具要自己掌握,而不是给客户将实验数据或第三方的文章交给客户第35页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三角色演练第36页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三5.处理客户拒绝开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第37页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三正确处理客户拒绝

拒绝和抱怨并不是排斥拒绝可能是机会拒绝需要提供更多的信息关键是分析拒绝产生的原因：可能是由于人,产品,服务,未实现的承诺,前任及未知的因素等产生第38页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三顾客的真正需要是什么如何维持与顾客的关系第39页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三ReceptiveBehaviorsNoddingLeaningforwardslightlysmiling;facialanimationGoodeyecontactEnergyandinterestinvoice;voiceinfectionThoughtfulexpressionStrokingchin第40页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三UnreceptiveBehaviorsShakingheadTappingfingers/penFidgeting;aquimringLookingatwatchSighingNoeyecontactOpeningmail;takingcallsCrossedarmsRaisedeyebrows;skepticalexpression第41页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三拒绝的种类未满足的需求怀疑误解对竞争对手满意隐含的拒绝第42页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三处理拒绝的过程阐释拒绝认同回应确认客户认同第43页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三对各类拒绝的处理方式未满足的需求转移到其他的功效上优点如何超过缺点优点非竞争对手可以比拟怀疑提供实验报告建议咨询其他客户或意见领袖进行实验第44页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三误解承认自己没有讲清楚,而不是客户没听明白提供信息,澄清误解对竞争对手满意探询你的产品哪方面比对手更有价值让客户自己得出值得更换产品的结论隐含的拒绝找出真正拒绝不要怕揭开隐含的拒绝，否则将很难预期交往寻找新的机会对各类拒绝的处理方式第45页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三6.适时结束开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第46页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三结束的含义寻求承诺寻求新业务确认跟踪的问题要求订单第47页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三结束的步骤回顾客户需求总结产品功效要求承诺确认跟踪事项

第48页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三何时结束？在客户有购买的信号或结束的暗示在成功地处理了拒绝后在介绍了产品的优点后在确认了客户的疑问后第49页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三结束的暗示非语言暗示需求暗示接受暗示第50页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三结束的类型尝试性结束直接结束证据结束选择结束假设结束第51页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三角色演练

第52页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三过度的好处保持谈话继续进行有效利用客户和自己的时间使客户对有关的产品有所了解增加成功的机率第53页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三7.有效过度开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第54页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三有效的过度使与客户的有效沟通继续平稳的过度引入一个新的共同感兴趣的话题针对客户的问题介绍新的产品第55页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三角色演练第56页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三拜访后分析开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第57页，讲稿共60页，2023年5月2日，星期三拜访后分析是否得到客户的承