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关于销售的基本套路第1页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路当我们讨论“说服技巧“时,我们真正在讨论的是什么?说服(包括演讲、展示、自我介绍)的目的并不是“描述一个观点”,而是“改变听众的行为”。如果听众在你演说之前的状态是A,在你演说之后的状态是B,那么B-A就是你演讲的效果。引出------------营销(销售)的本质是什么----------------------------------第2页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路第3页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路————结论------销售(营销)的本质是:影响和改变客户思维与行动的过程第4页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路这样一个B-A的效果就是演讲,它存在于我们方方面面,比如:如何有“说服力”地销售一个产品?面试时如何做自我介绍?如何让你的老板接受你的提议?
然而大部分人在这个过程中缺乏应有的技巧,这使得他们仅仅是在“陈述一个事情”,并指望他们的陈述能够打动听众。实际上,比起简单的陈述,我们能提高的实在太多太多。第5页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路而通过这短短的20分钟公开课,你将了解到:一个简短的4分钟展示应该包含什么内容?手把手教你使用“4分钟魔鬼公式”来准备你的展示。如何引入演讲,让听众在20秒内提起兴趣?如何利用“鲜活性效应”来打动听众?如何让听众付出行动,而不是仅仅“被打动”?第6页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路不论是销售产品、自我介绍,还是提出建议,你的目标是让听众走完“注意-兴趣-信服-渴望-行动”的整个过程,而大部分失败的销售或者演讲往往中途而止(比如有的广告仅仅让人产生兴趣,但是不信服;有的广告让人真正相信了,但是却没有产生渴望。)第7页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路第8页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路如何在4分钟的时间内完整地走完这个过程,让听众真正改变他的行为?这看起来是个不小的挑战。但是通过以下5个部分的有效组织,我相信你可以做到:引入—通过现场发问、讲故事、列出让人震惊的数据等方式,让听众20S内对你产生兴趣,并且引起心中的疑问;论点—引入部分后,立马提出论点(如果是4分钟,那么你只能聚焦1个论点)证据—利用“鲜活性效应”引起共鸣并产生信服;利益点—让听众觉得自己讲的东西对他很重要;呼吁行动—通过语言或暗示让听众产生行动。第9页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路要做到以上5点,首先要知道我们公司的优势在哪里?------历史悠久?著名品牌?产能巨大?研发能力强?可以贴牌?办事灵活?服务好?_______,填空题,每人至少写3个第10页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路还要知道我们产品的优势在哪里?------是著名牌子?无牌子?产品质量很好?产品很有特色?产品逼格高?产品很实用?价格很便宜?经常涨价?经常降价?______填空题,每人至少写3个第11页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路最后要对客户做基本分类为什么要分类?怎么分类?————————————————————————-------一、经销商二、橱柜厂三、消费者其他分类方式?每人写两个-----第12页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路第13页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路回到B点思维,不同类型客户的兴趣点和渴望值(利益点)是不同的,甚至是冲突矛盾的。举例:消费者,经销商;格力,美的…….如何提起兴趣(引入)?举例:东方卫视《梦想改造家》;我有个产品让台湾一个公司起死回生;这个产品我们都还没做出来,**橱柜公司就接了5000个的单了…….-------各自发挥,写一个---------第14页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路达到了第二步,客户表现出了兴趣,要想实现第三步,首先要做第四步的工作——知道客户的渴望(利益点),有人称之为痛点什么叫客户的利益点?各类型客户有何利益点?——每人至少写3个_______________----经销商的利益点:----橱柜厂的利益点:----消费者的利益点:第15页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路有什么证据证明能实现客户的渴望?鲜活的事例?真实的数据?实操演练?举例:东方卫视,欧派?每人至少写一个-------第16页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路临门一脚怎么踢?——呼吁行动死缠烂打?恐吓?利诱?推荐别的产品?等?每人写一个————临门一脚的关键点是什么?第17页,讲稿共19页,2023年5月2日,星期三销售的基本套路呼吁行动(临门一脚)的关键点在于营造紧迫感紧迫感从何而来----要断货了
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