商务谈判程序课件

1日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。【点评】“美丽的亚美利加”乐曲、“

17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的谈判环境的策略与手法运用。一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。2第一节谈判前的准备工作一、组成谈判小组谈判的主体是人。对于简单内容的谈判，一个人就可以胜任；而对于一次全面、正规的商务谈判来说，要使谈判达到预定的目标，一般都需要组织一个规模适宜、结构合理、高质量的谈判小组。（一）谈判小组人数最佳量的选择从对谈判的有效管理和谈判要完成的任务来看，合适的谈判小组规模应以2-5人左右为宜。1、管理角度2、任务角度3

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围

商务谈判队伍的规模

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。4商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质

合理的学识结构

较高的能力素养

5良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感6健全的心理素质

坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力

谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？7合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

8较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力

运筹、计划能力

语言表达能力

应变能力

交际能力

创造性思维能力

9谈判人员的配备技术精湛的专业人员

业务熟练的商务人员精通经济法的法律人员熟练业务的翻译人员记录人员

首席代表10谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作11主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力12主辅谈之间的配合

案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等13主辅谈之间的配合

案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。14洽谈具体条款的分工与合作

技术条款

专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位

商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任15（二）谈判人员的基本素质1、高尚的道德情操。谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。2、强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。既能坚持原则，又有必要的灵活性和弹性，具有创新精神和不达目的不罢休的信心与决心。3、扎实的专业基础知识和丰富的谈判实践经验。4、较强的逻辑思维和判断能力。遇到问题能够分清主次，抓住重点；思路开阔敏捷，决策果断，不放过任何有利机会。5、敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力。善于察言观色，及时掌握对方的动向，摸清对方的底牌，随机应变。6、既能独当一面，又善于和他人协调配合，有较强的团队精神。7、知识广博，言行风趣幽默，体魄健全。16（三）小组人员的力量配备与设定1、商务谈判小组应有一个合理的业务构成，即小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几方面：第一、有关工程技术方面的知识；第二、有关商务方面的知识；第三、有关合同法律方面的知识；第四、涉外谈判中的语言翻译。根据上述四个方面的专业知识的需要，一个谈判小组应配备上述四个方面的相应人员。从我国的实际情况出发，一般还应再配备一名领导干部来领导协调整个谈判班子（也可以从上述人员中委任一人兼职担任领导工作）。17（四）谈判小组负责人挑选及职责谈判小组的负责人或首席代表，即主谈人，对谈判的作用十分关键。他不仅要具备一般谈判人员的素养：敏捷的反应、严密的逻辑思维、雄辩的口才、较高的专业知识水平，而且还应该具备一定的组织指挥能力、协调控制能力，以有效地指挥与协调谈判班子每个成员的活动，发挥谈判班子的群体效应，担负起组织商务谈判的作用。谈判小组负责人的任职条件总体上可以归纳为以下几点：1、专业知识水平；2、领导能力；3、责任心与事业感；4、业务经验主谈人的职责具体可归结为以下几个方面：谈判一方的正式发言人；控制谈判进程；决定谈判过程的主要事项；调动全体成员的积极性；协调谈判小组的意见；代表单位签约；汇报谈判工作。18【引证资料】

我市将启动美国认证协会ACI推出的“注册国际商务谈判专家”认证。据引进该认证项目的重庆新奇正经理人才培训中心负责人介绍，为了缓解我市国际商务谈判人才的供需矛盾，提高商务谈判人才的整体素质，为重庆众多实践经验丰富的经理、谈判人才和有志于成为国际商务谈判专家的人士搭建起一个学习与交流国际商务谈判知识和技能的互动平台，培训中心特别引进了“注册国际商务谈判专家”项目，其首届培训班将于本月下旬开学。

据统计，全国现有40余万的政府机构、大中型企业等经贸部门，需要360多万的国际商务谈判人才，而目前全国从事国际商务谈判的高级人才不足10000人，有近360万的市场需求空缺。同时，每年全国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，急缺善于谈判的专业人才。

要想做一名合格的商务谈判人才，必须熟悉国际市场规则，全面掌握国际商务谈判的基本程序和决策程序，善于组织国际商务谈判工作，精通各国文化习俗和谈判思维，灵活运用国际商务谈判策略、用语及各种信息，精于制作合同文本，精通WTO规则，能够解决贸易争端。因此，培养和造就大批商务谈判人才迫在眉睫。

据该“中心”向校长介绍，美国认证协会ACI推出的“注册国际商务谈判专家”认证，目的在于客观的评估商务谈判人才的知识和能力水平,核心课程包括国际谈判、国际营销、国际合同、国际支付、WTO与国际贸易等内容。资料引自：《重庆晚报》19【引证资料】谈判人员的“八字真言”“分”字诀——条件要一点儿地提出来，采取逐渐渗透的策略，就会在对方认为没有多大的关系的时候，取得最后的胜利。协义可以积少成多。用钱来打比方，假如是一项1000万的工程，你张口就说：“1000万元，请盖章吧。”没人敢说OK。但是把它分解一下，说：“这里的十万元行吗？”对方当场就能敲定。接着谈下去，十万元的协义做成5个，那么这一天就达成了50万元的协议。开始时以10万元的条件让对方说出“OK”最终养成了“OK”的习惯，这就是最佳的效果。

“记”字诀——应当牢记那些枯燥的数字和专用名称，这是说服对手最有效的武器。牢牢地记住那些平常记不住的详细数字和专用名称，做到脱口而出，能给对方留下做过调查和有备而来的印象，起到立竿见影的效果。令对方感到你是内行后再说服对方就容易多了。“礼”字诀——真正懂礼的人，只是在需要的时候礼貌待人，恰当地表现一下就足够了。一个人失礼与否取诀最初和最后的印象。“引”字诀——让对方认为这个方案是他们自己构思的。比方说你应当这样诱导对方：“有这么一种设想，你看怎么样？”反拍板的话留给对方。“傻”字诀——佯装傻瓜，从对方那里获得各种情报。在任何谈判中，尽可能地取得对方的情报，这对我方是非常有利。“输”字诀——常胜不败做不成买卖。谈判也不能把对方宰得太狠，应当悠着劲儿照顾对方一点儿，让他回到公司里好有个交待，一来二去搞好关系。他就能够逐渐成为合作伙伴。

“情”字诀——欲说服对方，先说服自己，为的是阐述问题时心里有底。在大庭广众面前，演说家或者宗教人士往往说着说着，自己就成了一个听众，陶醉在自己的演讲里，因而越发慷慨激昂。在关键时刻，应当采取这项旁若无人的态度，哪怕说自己放肆。不管对方是客商还是上司，无论立场和年龄与自己有多大差距都要大大方方地直抒已见。没有这种气魄，自己的发言就没有说服力。

“缓”字诀——当你感觉到形势对自己不妙的时候，可以打开会议室的窗户或取来一杯咖啡，也可以讲一个无聊的笑话，这么一来，谈判的节奏就会有可能改变。反过来说，形势对自己有利的时候，切不可坐失良机。

20二、谈判地点的物质条件的准备（一）谈判大厅的选择谈判大厅要求宽敞明亮，典雅大方，安静舒适，配备有必要的设施，包括照明设备、空调、通风、隔离设备等；必要的时候安装类似视觉中心或多媒体设施的装备。谈判桌可选择圆形或方形，圆桌较适于多人局谈判，多方围桌而坐，显得亲切平和，彼此交谈方便。方形桌较适合双人局谈判，双方对面而坐，气氛严肃、正式，但也容易形成对立的气氛。（二）休息室的安排与物质准备（三）安排秘书在谈判厅附近值班（四）茶点、水果等的准备21第二节谈判的程序谈判的程序是指从谈判双方见面交谈开始，一直到最后签约成交的全过程。它包括谈判的摸底阶段、报价阶段、磋商阶段和成交与认可阶段。一、摸底阶段摸底阶段是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及通过意见交换表明本方意图、了解对方基本情况的那段时间和经过。摸底阶段是谈判双方的第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。221.开局阶段的定义

是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。开局阶段的基本任务：建立良好的谈判气氛；对具体问题进行说明；开场陈述。23如何建立良好的开局气氛1、营造轻松的谈判环境案例：美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

2、塑造良好的个人形象注重细节；服饰；仪表；言谈举止；表现得专业；遵守礼仪规范。3、保持平和的心态4、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情24开场陈述概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。原则：尽量客观；留有余地；选择时机；注意措辞案例讨论：A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。25讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给我们的启示。B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工”。26二、报价阶段（一）报价形式的分类及各种形式的优缺点从报价内容的角度上说在国际商务谈判中，有两种典型的报价形式：西欧式报价和日本式报价。西欧式报价的一般做法是先报出一个有较大水分的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付方式上的优惠来逐步软化和接近对方的市场和条件，最终达成交易。日本式报价的一般做法是先报出一个有竞争力的低价，以求引起对方的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此最后成交的价格，往往高于最初的报价。27【引证资料】比如我们去商场买衣服或鞋子，营业员小姐经常用的一组词是：（先生、女士、大叔、阿姨、大哥、大姐）这套（双）衣服（鞋子）简直是为您准备的，千载难逢呀，您不能错过这个机会，买下它吧。质量又好，价格又合理，估计买件好东西您也不会在乎花上这几个钱。【点评】营业员首先的技巧是称呼，不同的人使用不同的称呼。其次，宣传她的商品好并且很适合你。然后恭维你的收入水平和你的人品，让你无法还价。而且，让你心里美滋滋的，接受她的价格。28口头报价的缺点：1、可以给对方提供更多的观察本方心理的机会由于使用口头报价，就会必然流露出报价方的心理状态，受价方就可以借助察言观色观察到对方的心理活动。2、一些复杂的问题能一一说清楚，口头报价要受到人们身体器官耳朵和大脑的接受能力制约，一些复杂的交易条款当事人是难以一时记清楚的。而且报价方好多问题也难以用口头形式书清楚。3、容易使谈判发生转向因为口头报价是人用嘴一句一句说出来的，很可能在人们说到某一个问题时，对方插进来一句话，就使得谈判的方向发生了不想发生的转移了。所以，比较理想的报价载体应该是书面加口头报价。书面形式的报价涌来弥补口头报价的缺欠，口头报价弥补书面报价的不足。29【引证资料】美国科学家爱迪生发明了发报机后，不知道卖多少钱。当时他的生活拮据。他妻子说“你应该多卖些钱”“卖多少？”“二万。”“二万，太多了吧？”爱迪生叫了起来。“我看肯定值二万。”“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机专利。在洽谈时，商人问到价钱，爱迪生总认为价格太高，无法说出口。所以，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后商人忍不住了，说：“我说个价吧，十万元怎么样？”“十万？”爱迪生几乎惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，取得了出乎意料的收获。【点评】爱迪生的自我没有信心使得他不愿意先开假，而这种误打误撞的做法确使自己获得了意外的收获。这告诉我们，后开价也完全可以获得好处的。在现实的货物商品买卖谈判中一般的谈判者都是希望对方能够首先开价。30三、磋商阶段磋商阶段也就是谈判双方讨价还价的阶段，是谈判过程的核心阶段，也是矛盾、冲突激化的阶段。（一）造成谈判双方矛盾与冲突的原因造成谈判双方矛盾与冲突的原因主要表现在以下几方面：1、立场的争执。2、信息沟通的障碍。3、谈判一方的报价有较大的策略性虚报部分4、谈判中形成一言堂。5、人员素质的低下。6、外部环境发生变化。31从沟通学的角度，谈谈下面故事给你的启示。患者与强盗成朋友美国著名作家欧·亨利曾写过一个故事，描述了两个人的幽默言行．一天晚上，一个人正躺在床上。突然一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边，他手中拿着一把手枪，对床上的人厉声说道：“举起手!起来，把你的钱都拿出来!”躺在床上的人哭丧着脸说：“我患了十分严重的风湿病，尤其是手臂疼痛难忍，哪里举得起来啊!”

那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎!老哥!我也有风湿病．可是比你的病轻多了．你得这种病多长时间了，都吃什么药呢?”躺在床上的人把水杨酸钠到各类激素药都说了一遍．强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生骗钱的药，吃了它不见好也不见坏．’两人热烈讨论起来，尤其对一些骗钱的药物看法颇为一致．两人越谈越热乎，强盗早巳在不知不觉中坐在床上，并扶患者坐了起来．强盗突然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的患者十分尴尬，赶紧偷偷地放进衣袋之中．为了表示自己的歉意，强盗问道：“有什么需要帮忙吗?”患者说：“咱们有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩的相识．”强盗说：“干脆咱俩到外边酒馆喝个痛快，怎样?”患者苦着脸说：“可是我手臂大疼了，穿不上外衣．”强盗说：

“我能帮忙．”强盗替他穿戴整齐，扶着他向酒馆走去．刚出门，患者忽然大叫：“噢，我还没带钱呢!”强盗说：“我请客。”32（二）矛盾的发展可能出现的结果的分析谈判过程中出现矛盾与冲突是不可避免的。矛盾发展的结果有两种表现：一是谈判双方加强信息交流，调整各自的观点和立场，改变交易条件继续谈判，通过讨价还价及双方的合理让步，最终达成交易；二是双方都无意改变交易条件，谈判只好破裂、终止。作为谈判人员应尽可能通过谈判策略与技巧的运用，争取第一种结果的出现。33（三）谈判中的让步技巧与原则让步，在谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。适当而合理的让步是解决冲突和促使谈判成功的必要措施。有一些基本的让步方法是谈判人员必须掌握的。1.逼迫让步法利用或创造有利的条件迫使对方让步，是谈判中常用的策略。2.心理满足让步法我方做出让步的最好结果是使对方心满意足。这样的结果不仅使我方可做较少的让步，而且也会遏制对方的让步要求。实践证明，越是难以得到的东西，人们越珍惜。这就需要在谈判时要有耐心和毅力，步步为营，不轻易许诺，不急于让步，不要过快地透漏出能给对方提供的额外服务。而当对方经过一番艰苦的努力终于得到这些让步时，会感到心满意足，也会特别珍惜。34[案例]进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误