药店商品管理与数据分析

关于药店商品管理与数据分析第1页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品与采购管理的目标创造差异化:差异化商品线塑造品牌形象:国际/现代/传统品牌形象建立竞争优势:价格形象/顾客满意度建立供货商支持力创造营销与店内促销的投入资源(业外收益)为提升营业额/毛利/利润的根本第2页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品与采购管理商品组合规划:我要有甚么产品?新品引进与旧品淘汰:产品如何增减?供货商管理与合作:如何强化产品促销力?组织与人员发展:谁来执行?发展例行商品分析报表:

如何分析商品数据?阶段性策略:扩张性策略管理性策略控制性策略第3页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品组合规划目的:制订”优化”的标准商品线,考虑因素:商品分类广度与深度价格与利润平衡差异化与独特性第4页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三按商品功能分类01

抗感染药02

心脏血管用药03

感冒咳嗽药04

解热镇痛药05

消化系统用药06外用药07

五官科用药08

妇科用药09

儿科用药10维生素矿物质11

补益养生产品12

美容养颜产品13

其它治疗药品14

其它保健食品15

计生用品16护肤用品17

护发用品18

口腔护理品19

妇婴用品20

家庭医护用品第5页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三按商品毛利率分类

毛利率竞销品<10%次竞销品10-20%一般品

20-40%非竞争品>40%第6页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三

功能/毛利率交叉分类

SKU%SKU数竞销品次竞销品一般品非竞争品抗感染药610822193532心血管用药610822193532其它治疗药品814429264643感冒咳嗽药1119840366359解热镇痛药47214132322消化系统用药916232295249外用药814429264643五官科用药610822193532妇科用药59018162927儿科用药35411101716医疗器械610822193532保健品1628858529286计生用品47214132322个人护理品814429264643合计1001,800360324576540SKU%N/A100%20%18%32%30%第7页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三广度与深度考虑因素:零售商定位消费者需求商圈特性市场趋势第8页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品广度与深度商品广度:产品功能类别要涵盖多广:医药/健康/护理/美丽/妇婴/生活/便利

商品深度:每一品类要有多少品种数:单品数SKU(StockKeepingUnit)第9页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品毛利组合平衡要有一组积极竞价的产品,

以创造价格形象,吸引顾客人潮要有另外一组高毛利的”非竞争品”,以提升综合毛利要持续创造”一般品”的销售与利润,以支持长期的成长与发展

一般品

次竞销品非竞争品

35-45%

竞销品

12-20%25-35%

7-18%第10页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三差异化与独特性参考国外现代化药房的经验迎接国内消费者需求的趋势＃老年/慢性病与专业服务需求的增加

慢性病健康照顾/家庭医护/居家护理＃

个性生活型态需求的增加

减重/戒烟/避孕/性生活/视力/皮肤护理/个人卫生/口腔卫生/运动/营养保健第11页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三差异化与独特性您药房独特与独有的商品线顾客到您药房的”目标”商品线第12页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三您需要什么

差异化与独特性的商品线?第13页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三制订标准商品线符合零售商定位与顾客需求的广度与深度良好的价格与利润平衡具差异化或独特性可依下列情况制订不同的标准商品线:地理区域别商圈特性别药房面积大小别第14页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三制订标准商品线的方法确定商品广度与深度确定商品差异化与独特性收集现有商品SKU组合数据,与参考值/目标值比较

商品功效SKU组合商品毛利SKU组合调整改正商品SKU组合,使其接近参考值/目标值

调整产品价格:打印出产品销售额排行,分成三等份(前/中/后段,每段各占1/3SKU数,取中段产品,调整价格,改正其按毛利率之分类)

淘汰/新增品种第15页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品功效SKU组合参考值

SKU%

01抗感染药5.702心脏血管用药4.903感冒咳嗽用药9.604解热镇痛药4.005消化系统用药8.306外用药9.707五官科用药6.808妇科用药5.309儿科用药3.410维生素矿物质3.1

SKU%11补益养生产品7.012美容减肥产品4.113其它治疗药品5.214其它保健食品2.915计生用品3.116护肤用品5.417护发用品1.918口腔护理品3.119妇婴用品1.620家庭医护用品4.9合计100.0第16页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品毛利SKU组合参考值

SKU组合参考值

销售组合参考值竞销品(毛利率<10%)

7-18%

10-20%次竞销品(10-20%)

12-20%

15-25%一般品(毛利率20-40%)

35-45%

35-45%非竞争品(毛利率>40%)

25-35%20-30%合计

100%

28-40%

第17页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三

制订标准商品线举例

竞销品

次竞销品

一般品

非竞争品

合计目前SKU数

312360480481,200目前SKU%26.030.040.04.0100.0目标SKU数

3603245765401,800目标SKU%20.018.032.030.0100.0SKU数异动数

+48-36+96+492+600

竞销品

次竞销品

一般品

非竞争品

合计目前SKU数1485809521201,800目前SKU%8.232.252.86.7100.0目标SKU数3603245765401,800目标SKU%20.018.032.030.0100.0SKU数异动数+212-256-376+420-

竞销品

次竞销品

一般品

非竞争品

合计目前SKU数4482302029201,800目前SKU%24.812.711.251.1100.0目标SKU数3603245765401,800目标SKU%20.018.032.030.0100.0SKU数异动数-88+94+374-380-第18页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三阶段性策略:

商品组合规划

策略

广度

深度

差异化

非竞争品

门店数少扩张短浅小

少门店数成长管理中中增加增加门店数多控制长深大多第19页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三新品引进被动性新品引进主动性新品引进原则:进一汰一步骤:供货商与产品评估新品审核新品试销列入标准商品线第20页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三被动性新品引进顾客反应需求的产品30%-40%门店反应需求的产品取得医保资格后必备之产品供货商新上市大量广告的产品简单的新品评估,直接列入标准商品线不须试销可不需进一汰一制订与落实顾客商品抱怨

记录/反应机制第21页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三主动性新品引进厂商/供货商主动前来接洽

之产品零售商主动开发的自有品

牌/独家销售商品零售商依据商品组合规划

主动补充增加的商品依新品引进步骤进行制订毛利要求:40%以上进一汰一原则需试销第22页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三主动性新品引进步骤新品评估新品审核新品试销第23页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三新品评估考虑问题:是否符合商品组合规划原则?是否已有类似产品?进一之后,要淘汰取代那一产品?与原已有产品比较供货商过去合作情况新供货商评估资本额/成立历史/年营业额/营业证照新品评估项目:产品评估

产品成分,价格,特点/价格与毛

利/最低采购量产品服务评估付款条件/退换货条件/配送服务产品支持评估

销售量与返利条件/广告营销支持第24页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三新品审核成立新品审核会议定期会议

每月/每季参与者

总经理/商品部经理/营运部经理/管理部经理/财务部经理第25页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三新品试销:制订办法试销期:三个月进场费:每家门店100元营销支持:参与季节营销活动/提供支持培训支持:提供产品知识与销售培训/培训费500元付款与退换货条件:首批货铺底或折扣/试销期后结款/无

条件退换货试销结果评估:

衡量指标:销量达进货量40%/销量达淘汰品种销量之2.5倍试销结果达目标列入正常标准商品线,签订年度合同/未

达目标结款下架退货第26页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三旧品淘汰定期(每三个月)评估产品销售排行报表排行末20%品种列为预计淘汰品种排行最末5-10%品种直接淘汰

采取淘汰行动:退厂/促销清仓/赠送排行末10-15%品种给予三个月之延期尝试/观察(不愿配合

的厂商产品直接淘汰):

要求供货商营销支持/降低进价/服务条件淘汰行动要快速果决第27页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三阶段性策略:

新品引进与旧品淘汰

策略

毛利要求

试销

营销支持

进一汰一

旧品淘汰门店数少扩张

低无

少无

消极门店数成长管理

中无/有

中无/有

适度门店数多控制

高

必要

多

必要积极第28页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品与采购管理商品组合规划新品引进与旧品淘汰供货商管理与合作组织与人员发展发展例行商品分析报表阶段性策略:扩张性策略管理性策略控制性策略第29页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三供货商管理与合作良好的供货商管理与合作是商品促销力的根本商品促销力起始于良好的采购配送协议每一阶段皆积极争取供货商支持良好的供货商谈判必须有充分的准备强势建立门店一致性的促销执行力持续维持供货商的信任与支持关系统一门店资源管理创造额外收益第30页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三每一阶段皆积极争取供货商支持采购配送协议统一季节营销活动新店开幕新品引进个别门店营销活动第31页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三良好的采购配送协议厂商赞助费用标准举例:采购返利:3-15%新店开幕赞助:每家供货商1,000-2,000元周年庆赞助:每家供货商500-1,000元春节赞助:每家供货商500-1,000元新店开幕第一次订单折扣:5-10%新品第一次订单折扣:5-10%统一季节营销活动费用:每次6,000元第32页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三统一季节营销活动厂商赞助费用标准:每次营销活动:6,000元传单一格/促销标示卡/产品特别陈列海报/横幅/吊旗:2,000元健康刊物:3,000元广告:5,000元产品打折:产商负担50%赠品:视情况厂商提供设订目标:每次营销活动费用预算:

150,000元(一年六次共

计900,000元)每次活动招募参与厂商数:25家第33页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三新店开幕厂商赞助费用标准:每店开幕赞助费:每家厂商1,000-2,000元厂商产品列入促销品传单一格/促销标示卡/特别陈列首批产品进货:9折产品打折:产商负担50%赠品:视情况厂商提供设定目标:每次新店开幕营销费用预算:20,000元一年预计开20家新店:共需400,000元招募参与厂商数:20家(每一家厂商每年20,000-40,000元)第34页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三新品引进试销期:三个月进场费:每家门店100元营销支持:参与季节营销活动/提供支持培训支持:提供产品知识与销售培训/培训费500元付款与退换货条件:首批货铺底或折扣/试销期后结款/无

条件退换货试销结果评估:

衡量指标:销量达进货量40%/销量达淘汰品种销量之2.5倍试销结果达目标列入正常标准商品线,签订年度合同/未达

目标结款下架退货第35页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三新品进场费设订目标:预计每季淘汰100个商品(总商品SKU数的5-10%),一年总计淘汰400个商品因此,一年必须补充400个新品每一新品进场费:每家店100元,有60家店,即每一新品进场费6,000元一年进场费收入目标:2,400,000元第36页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三个别门店营销活动竞争药房开幕医保资格宣传医保药房竞争平价药房竞争送货到家服务小区健康活动健康检测活动团体顾客开发医师/药师驻店服务竞争药店关门低价商品促销高价/特别商品促销中药产品推广会员推荐活动妇女/儿童/老年/学生健康活动第37页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三

个别门店营销活动

厂商赞助费用标准:每次营销活动:600元传单一格产品标示卡产品特别陈列产品打折:厂商负担50%赠品:视情况厂商提供设定目标:

有60家店每一家店一年执行4次门店个别营销活动,计需要2,400元60家店一年总共需要144,000元招募参与厂商数:60家第38页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三供货商谈判步骤:收集資料与数据供货商与产品分级设定谈判目标与供货商谈判签订下一年度协议第39页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三供货商谈判收集資料与数据:前一年向供货商采购进货金额前一年供货商产品销售金额前一年供货商营销支持项目/次数/赞助金额个别产品与供货商汇总数据/数据第40页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三供货商谈判供货商A/B/C分级:前一年采购进货金额排行,分成高/中/低三等前一年供货商营销支持次数/赞助金额排行,分成高/中/低三等进行交叉比对与分级:

高

采购进货额低支持赞助

低

产品A/B/C分级:

前一年产品销售金额排行,分成高/中/低三等前一年供货商营销支

持次数/赞助金额排行,分成高/

中/低三等进行交叉比对与分级:

高

产品销售额低支持赞助

低

A级B级B级C级A级B级B级C级第41页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三供货商谈判设定每一供货商与产品谈判目标:价格采购返利营销支持订货/送货/结算/退换货等

条件A级:维持原有条件B级:维持原条件或选择性要求提高条件C级:提高条件或淘汰个别产品谈判目标+供应商整体谈判目标第42页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三

供货商产品销售额高供货商采购进货额

低

供货商支持赞助

低A级:

维持原条件B级:

维持原条件,或选择性提高条件B级:

维持原条件,或选择性提高条件C级:

提高条件,或淘汰第43页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三供货商与产品谈判目标举例

分级价格返利营销支持服务条件供货商/产品1A不改变不改变不改变不改变供货商/产品2B降低零售价与进价不改变不改变从月结改为45天结算供货商/产品3B不改变提高返利2%参加新店开幕活动不改变供货商/产品4C降低零售价与进价提高返利3%,作为销售奖金参加统一季节营销活动,以及新店开幕活动新年度前三个月改为实销实结供货商/产品5C淘汰淘汰淘汰淘汰退厂第44页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三营业外收益目标品类1品类2品类3品类4品类5合计返利2,160,000统一季节营销900,000新店开幕400,000周年庆180,000春节180,000门店个别营销144,000新品进场费2,400,000培训费80,000门店资源费160,000合计6,604,000第45页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三供货商谈判与供货商谈判:让数据说话模拟投入与产出情况,预测

损益平衡点以成功供货商与产品案例来说服展现同理心与双赢之意愿态度坚定(或强势),但诚恳签订下一年度协议:谈判未达目标之供货商暂

停续约2-3个月后安排第二次谈判第二次谈判仍不同意条件,

仍暂停续约,考虑淘汰2-3个月后第三次谈判第46页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三门店执行力与供货商关系建立门店一致性的促销执行力:总部强势领导培训营销作业手册活动结束:检讨/门店返馈调查表营运督导/店长的职责维持供货商信任与支持关系:建立供货商产品销售反馈系统/报表建立供货商促销活动反馈系统/报表第47页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三统一门店资源管理门店资源:店内灯箱/立牌/海报货架第一层(hotspot)专柜/端架区落地陈列位(厂商陈列架/空盒展示/产品堆头等)收银区(厂商陈列架等)员工销售(厂商提供奖金)门店资源管理步骤:门店资源建档门店资源订价供货商征求与谈判签订协议年度续约第48页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三阶段性策略:

供货商管理与合作

策略

供货商支持

门店执行力

销售返馈系统

门店资源收益门店数少扩张

少

必要简单

无

门店数成长管理

增加

必要详细

增加门店数多控制

多

必要系统化

多第49页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三强化供货商支持与商品促销力支持性的供货商关系:设立门坎集中排他互惠双赢

充分的商品促销经费:返利新品进场费供货商营销赞助门店资源使用收入第50页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三组织与人员发展商品与采购部组织:商品部vs.采购部?人员分组:厂商别/剂型别?第51页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品与采购组织依产品类别划分(品类管理):

商品采购部总监

商品采购经理

商品采购经理

商品采购经理

处方药

非处方药

非药品

助理

助理

助理第52页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三部门总监岗位职责制定商品采购阶段性策略负责商品销售与毛利目标之达成负责商品营业外收入目标之达成制定年度商品与采购计划负责部门管理费用之管控负责部门内流程制订与管控负责部门人员之培训/辅导/养成商品线与商品组合规划制定供货商支持政策主要供货商之谈判与关系维护第53页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三经理与助理岗位职责商品采购经理:负责品类商品销售/毛利/存货目标之达成负责商品营业外收入目标之达成制定年度商品与采购计划商品线/商品组合/促销规划供货商谈判与关系维护新供货商与新品审核与营运督导与门店之会议/沟通商品采购助理:供货商与产品数据建文件日常采购补货供货商付款申请/收款追踪数据收集与报表分析采购配送协议签定与管理供货商新品接洽供货商旧品淘汰洽谈/追踪供货商产品促销与门店资源谈判后之追踪商品存货管控第54页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品采购人员之绩效评估评估项目:品类销售额品类毛利额与毛利%品类存销比品类不动销产品占比品类库存天数(库存周转率)品类缺货率营业外收入品类顾客满意度/顾客形象评估步骤:规划与制定计算机统计分析报表设定目标值/参考值每季评估实际值与目标/参考值的差异每季发展改进行动设定考核奖惩/激励制度第55页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三阶段性策略:

组织与人员发展

策略

部门组织

人员数

品类分工

人员绩效考核门店数少扩张采购部少单一销售额

门店数成长管理商品部/采购部增加多元销售额/毛利门店数多控制商品暨采购部多系统化销售额/毛利/

库存/形象认知第56页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三商品管理报表

品类销售分析报表品类移动销售分析报表品类SKU组合报表品类销售组合报表品类毛利额组合报表品类毛利率组合报表品类组合主要数据表

品类存货分析报表品类存销比报表品类目标达标率表第57页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三品类目标达标率表

月份:

本月年度累计

销售额

毛利额

毛利%

销售额

毛利额

毛利%

品类

实际

目标

达成%

实际

目标

达成%

实际

目标

实际

目标

达成%

实际

目标

达成%

实际

目标

123456-

合计第58页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三品类销售分析报表月份:

本月

年度累计去年品类

销售额

占比%

毛利额

毛利%

销售额

占比%

毛利额

毛利%

销售额

成长%12-合计100%100%品类移动销售分析报表销售额(12个月移动)品类

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

合计

12-合计

第59页，讲稿共63页，2023年5月2日，星期三品类SKU组合报表月份:

竞销品

次竞销品

一般品

非竞争品

合计

品类

SKU数

组合%

SKU数

组合%

SKU数

组合%

SKU数

组合%

SKU数

组合%

占比%

1100%2100%-100%

合计100%100%品类销售组合报表月份:

竞销品

次竞销品

一般品

非竞争品

合计

品类

销售额

组合%

销售额

组合%

销售额

组合%

销售额

组合%

销售额

组合%

占比%

1