中梁地产集团-营销管理-一线销售技巧详解课件

一线销售技巧目录报告框架内容七

交流沟通技巧一线销售技巧1252

价格谈判技巧

3超级销售员的启发百货公司经理检查新售货员的工作情况。

“你今天有几个顾客？”

“一个。”

“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”

“5.8万美元。”

经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”

经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”

售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’一个好的销售，绝不能是孤立的考虑客户单一需求和购买意向的，如何打造一个超级销售员，其实更多的是需要站在客户的角度，全方位的综合考虑和引导对方的所思所想所需。

4销售原来如此简单多交流多沟通，发现客户最重要需求，然后满足他！

5交流沟通技巧（1）“学会倾听，善用赞扬”这两种沟通技巧，是销售核心技能过程的最重要环节。学会倾听善用赞扬★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。

6交流沟通技巧（2）交流沟通时，应掌握的五大基本原则看着客户交流◆不要自己说个不停，说话时望着客户◆不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情，用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲话，了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意

7交流沟通技巧（3）当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号、表情语信号、姿态语信号，此时，需要销售在沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机。口头语信号表情语信号姿态语信号★顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理费用、价格、付款方式等；★详细了解房屋入住及售后服务情况；★对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬；★询问购房的优惠程度；★对目前自己正住的房子表示不满；★向售楼员打探交房时间及可否提前；★听过售楼员的介绍提出反问；★对公司或楼盘提出某些异议★顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；★眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；★嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。★顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；★出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；★拿起房屋认购书或合同之类细看；★开始仔细地观察模型、样板间等。★转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；★开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

8补充小知识◆勿悲观消极，应乐观看世界。◆知己知彼，配合客户说话的节奏。◆多称呼客户的姓名。◆语言简练，表达清晰。◆多些微笑，从客户的角度考虑问题。日常在于我们的客户沟通时，往往也有很多需要注意的小细节和事项，做到以下这些，会给让我们的沟通更加顺畅。◆与客户产生共鸣感。◆千万别插嘴打断客户的说话。◆合理批评，巧妙称赞。◆勿滥用房地产专业术语。◆学会使用幽默语言。目录报告框架内容七

交流沟通技巧一线销售技巧1252

价格谈判技巧

价格谈判技巧（1）不要掉入“价格陷阱”——客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。置业顾问小王有客户进门热情的上去招呼，结果客户一进门就问：“你这多少钱一平米？”销：“我们这高层9000元/平米。”客：“价格这么贵呀，我再到别家比较一下。”销：“……”（没有沟通的机会了）

例

11价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”——

1、先谈价值再谈价格当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！置业顾问小李有客户进门热情的上去招呼，结果客户一进门就问：“你这多少钱一平米？”置业顾问：“您看我先具体给你介绍一下房子，方方面面看过后，你再比较下价格，你看怎么样”客户：“那好你先给我介绍一下吧”。置业顾问详细生动的给客户介绍项目的地理位置、周边配套，小区总体情况、小区内部配套、物业管理、小区的品质、周边竞品的情况等。

例

12价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”——

2、分解价格集合卖点

在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！置业顾问：“我们小区位于城市住宅核心，周边的学校、医院、菜场、超市等商业配套一尽俱全，首先这样的位置是不可复制的。再来我们社区打造的是高端住宅的设计理念，而且小区内配有全龄化的设施，为您和家人的生活休闲提供一个好去处”客户：“听着还不错，具体有哪些呢？”

例

13价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”——

3、成本核算公开利润客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！置业顾问：“您看我们小区的土地是在2018年拍的，当时的土拍价450万/亩，算下来分摊到每平米2800平米，加上建安、人员、广告推广、税费等成本，合计算下来我们每平米成本就算到了6800，这样再来看我们的均价7500元/平米还多吗，更何况您买的这套价格才7000元/平米,相当于成本价购买。而且最近我们周边刚拍出的土地都达到一亩650万了，明年的这个时候您这套价格比他们的成本都低好多，您再犹豫又要多出好多钱。”客户：“是不贵，你给我详细算一下我要首付最低多少钱？”

例

14价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”——

4、帮客户算账做对比分析★一算综合性价比帐；★二算楼盘投资增值帐；★三算该买大还是买小帐；★四算竞争楼盘对比分析置业顾问：“您看我们的小五层洋房130平米产品，他的公摊小，面积也适中，而且四室两厅两卫的结构满足您家庭所有功能所需。而您在XX小区看的那套，房型也挺好，但是他是155的高层，两套房比起来实际的套内使用面积是差不多的。而且虽然他的单价比我们这套低500元/平米，但是总价比这套高许多。而且洋房产品在市场上现在是非常稀缺的，无论是生活品质还是居住体验感都不是高层产品所能相比的，这样总价不高的小面积洋房以后放到二手房市场也是非常紧俏的，未来的升值空间也是与高层不能相比较的，”客户：“是挺不错的，你给我详细算一下我要首付多少钱？”

例

15价格谈判技巧（3）步步为营逐渐引诱有礼有节不卑不亢把握机会及时出手★谈判是一场策划——要有计划、按步骤进行★谈判不能太快——不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决★谈判是一场陷阱游戏——故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”★尊重客户——有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨★坚持原则——保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解。★善于识别成交机会——时机：语言、表情、姿态★巧法、妙语促成交——要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交

谈判技巧之口诀

16小常识：“两点式”谈话法√×

回答生硬，容易失去再谈机会原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。例2●“您准备今天下午还是明天下午来看房？”●“您买一件还是买两件×××产品。”

◎客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？”■销：“没有。”例1●销：“我们现在有58平米的一室一厅和80平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您”

17小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率有耐心镇定自如以退为进真诚关心果断干脆细致＋爱心神经质、疲倦、脾气乖戾的客户素质低、急躁、大惊小怪的客户易激动、兴奋、爱开玩笑的客户无理取闹、诚心挑剔的客户性格豪爽、依赖性强的客户缺乏主见、犹豫不决的客户年老较大、需要帮助的客户销售日常面对的客户千差万别，这时候就需要我们针对不同的客户，迅速采取相应的接待洽谈方式，因材施教。

18小技巧：洽谈时应注意的细节问题细节决定成败，一个好的销售在日常与客户洽谈时，打动对方的，往往就是某一个细节。◆具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。

◆

仔细聆听客户的每一句话。

◆客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？

◆顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

◆不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。◆不要冷场，必须提前准备充分话题。◆要运用赞美、赞美、再赞美！

◆要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。◆做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。

◆理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。◆讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。◆充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！

19注意：洽谈时要规避的不良销售习惯千里之堤毁于蚁穴，不好的销售习惯，可能会让之前做的所有努力都成为无用功。因此，在洽谈时要尽量规避不良销售习惯。◆言谈侧重讲道理