《汽车营销基础与实务：第二版》课后答案 李杰曲奕凝

汽车营销基础与实务答案

学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.市场的功能包括：（

AB

D）

A、实现功能

B、调节功能C、盈利功能

D、反馈功能2.下列属于现代营销观念的有（CD）.

A、产品观念

B、推销观念C、市场营销观念

D、社会营销观念3.市场营销理解的“市场”是指商品交换关系的总和（X）4.汽车市场营销有很强的政策性。（Ⅴ）学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.汽车营销人员应具备下列哪些能力（ABCD）.A、学习能力

B、执行能力C、与人沟通能力

D、自我管理能力2.汽车销售顾问必须了解公司的信息包括（ABC）A、公司的发展历史与企业文化B、公司的经营规模与经营现状C、未来的发展方向与目标D、公司的财务状况3.作为汽车销售顾问，不仅要熟悉自己产品的知识，还要熟知竞品的知识。（Ⅴ）4作为汽车销售顾问，必须有驾驶执照。（Ⅴ）5.职业道德是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为准则，是对从业人员在职业活动中的行为要求（Ⅴ）学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.正确的握手次序是：（ABCD）A、男女之间，男方要等女方先伸手后才能握手。B、宾主之间，主人应向客人先伸手，以示欢迎。C、长幼之间，年幼的要等年长的先伸手。D、上下级之间，下级要等上级先伸手，以示尊重2.收取名片时应该：（C）A、用左手。B、用右手。C、用双手。D、都可以3.男士穿西装时，应把所有的扣子系好。（X）4.男士穿皮鞋，不应配白袜子。（Ⅴ）5.女士穿套裙时不能穿布鞋，且配穿长筒丝袜。（Ⅴ）16.握手时间一般在5～10秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度（X）学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.销售人员和客户要成为朋友，要做到哪几点（ABC）A赞美客户B寻找与客户的共同点，拉近距离C真诚D以客户为中心2.优秀的销售顾问应具备哪些素质（ABCD）A有持续的热情B以客户为中心C有坚定的信念D谦虚诚实，信守承诺3.作为一个优秀的销售顾问应该做到（ABCD）A为客户排忧解难B以客户的立场，为他介绍产品C把客户当成朋友，将心比心D对客户要有耐心和恒心4.汽车销售顾问不仅是汽车的销售者，而且是一个演员。（Ⅴ）5.勤于思考，善于总结，是成为一名优秀汽车销售人员的必备条件。（Ⅴ）6、职业定位是销售工作的核心（Ⅴ）7、销售人员不该在客户面前扮演演员，不该以博得客户的感动为目的（X）8、每个顾客都有喜新厌旧的心理，所以销售顾问应该扮演一个创新者（Ⅴ）幻灯片5学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.()是优质核心客户群，由于他们信誉度好，对企业的贡献大，能给企业带来长期稳定的效益。在管理上以指导为主，在服务上以感情交流为主，提高该类客户的满意度。（A）A、A类客户

B、类客户C、C类客户

D、D类客户2.汽车配件定价是由谁决定的（A）A、物价部门B、4S店C、汽车品牌厂家D、销售跟进3.汽车展厅不包括的区域是（B）A、顾客休息区

B、客户吸烟区C、业务洽谈区

D、儿童游戏区4.在汽车运行中，一些因到期自然老化、失效而必须更换的零件，如橡胶制品、电器零件等，称为（A）A、消耗件

B、易损件C、基础件

D、常用件5.汽车4S店有义务将汽车产品的使用性能、顾客满意度等情况反馈给汽车生产企业。（Ⅴ）6.第一辆车是销售顾问卖出的，而第二辆车和第三辆车是售后服务人员卖出去的（Ⅴ）7.信息反馈可以提高产品质量（Ⅴ）8.销售部门在汽车4S店整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务（Ⅴ）幻灯片6学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断1.下列不属于汽车市场环境特点的有（D）A、不可控性

B、相关性

C、差异性

D、不可利用性2.环境变化对企业的影响可以是有利的，也可以是不利的。（Ⅴ）3.汽车市场环境具有多变性的特点。（Ⅴ）4.环境变化如果对企业的影响是积极的,称为风险。（X）

幻灯片7学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断1.下列属于有限但可以更新的资源的是（

AB）

A、水

B、森林

C、石油

D、煤

2.市场营销环境中（

）被称为是一种创造性的毁灭力量。（A）

A、新技术

B、自然资源

C、社会文化

D、政治法律

3.（

C）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。

A、社会习俗

B、消费心理

C、价值观念

D、营销道德

4..消费习俗属于（

C）因素。

A、人口环境

B、经济环境

C、文化环境

D、地理环境

5.消费流行属于（

D）因素。

A、社会文化环境

B、人口环境

C、地理环境

D、顾客环境

6.恩格尔系数越大，人民生活水平越高（X）7.居民收入中，对购买汽车影响最大的是个人可支配收入。（X）

幻灯片8学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断1.代理中间商属于市场营销环境的（

C

）因素。

A、内部环境

B、竞争

C、市场营销渠道企业

D、公众环境

2.旅游业、体育运动业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是（

A

）。

A、愿望竞争者

B、属类竞争者

C、产品形式竞争者

D、品牌竞争者

3.（

B

）是指企业所在地邻近的居民和社区组织。

A、社团公众

B、社区公众

C、内部公众

D、政府公众

4.生产汽车的企业与生产摩托车的企业不存在竞争关系。（X）5.汽车市场营销微观环境是指与汽车企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者。（∨）学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断1.汽车企业应对威胁的对策和措施有（

ABD

）。A、对抗策略B、2.减轻策略C、增加策略

D、转移策略2.汽车企业调节市场需求的策略包括（

ABCDE

）A、扭转性营销B、刺激性营销C、开发性营销

D、维持性营销E.限制性营销3.一般只有大型企业才具有采用对抗策略的条件。(∨)4.扭转性营销即设法引起用户的注意和兴趣，刺激需求，扩大需求规模。此策略一般适合于企业推广新产品的情况。（X）

学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断1．汽车市场分析的特点不包括：(C)A．手段性B．方向性C．有效性D．策略性2.汽车市场分析通常包括：(ABCD)A．汽车市场调研B．汽车市场预测C．汽车市场细分D．汽车目标市场选择E.汽车市场开拓3.对汽车市场进行分析，决定着企业在市场上采用的战略和策略.(∨)4.汽车市场分析应面向不同的地区、市场和消费者进行（∨）学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断1.观察法的优点是：(A)A．准确性高B．观察不到内在因素C．有时需要长时间才能得到资料D．被观察者的行为或环境难以控制2.问卷设计的首要步骤是：(C)。A．设计问句编制问卷初稿B．搜集和研究相关资料C．把握调查的目的和内容D．进行必要的探索性调查3.二选项选择法的优点是：(ABC)A．态度与意见不明确时，可以求得明确的判断B．并在短暂的时间内求得回答C．使中立意见者，偏向一方。D．不能表示意见程度上的差别4.敏感问句的处理技巧方法有：(ABCD)A．释难法B．人称代换法C．数值归档法D．假定法5．调查报告要求有统一的格式和内容，包括口头报告。(X)6．在问卷设计中要注意句子间的逻辑性，但单个问句就不一定需要逻辑性。(X)7．资料调查法往往收集的是第二手资料。(∨)8.预测性市场调研的目的在于对市场的发展趋势及变化幅度做出科学估计（∨）9.科技环境调研属于微观环境调研（X）10.第二手资料调研的缺点是：时间长，成本费用高，对调研人员的能力要求高（X）11.问句设计时应当具体，例如，可具体提问：“您认为北京现代公司生产的车型是否齐全、售后服务是否让人满意？”（X）12.预测性市场调研的目的在于对市场的发展趋势及变化幅度做出科学估计（∨）学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断1.属于定量预测方法的有：(AB)A．时间序列预测方法B．因果分析预测法C．顾客需求意向调查法D．专家预测法2.属于定性预测方法的有：(ABCD)A顾客需求意向调查法B．销售人员意见法C．专家意见法D．市场试销法3.根据历史资料进行预测时，一定要剔除偶然因素，以得到规范的销售行为模式。(∨)4.企业利用经销商、分销商、供应商以及其他一些专家的意见进行预测。属于销售人员预测法(X)学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断1.企业选择几个不同的细分市场分别提供不同的产品以满足他们不同的需求叫做（B）A．产品专业化B．选择专业化C．市场专业化D．全面覆盖2．企业决定生产一种类型的系列产品，将其供应给一产品市场的各个顾客群，满足其对一种类型产品的各个不同的需要叫做（A）A．产品专业化B．选择专业化C．市场专业化D．全面覆盖3.只有小公司才有必要进行市场细分，大公司因为实力雄厚没有必要进行市场细分(X)4汽车企业适合采用无差别营销策略(X)5.性价比定位方法就是攀附名牌，比照名牌来给自己的产品定位，如沈阳金杯客车制造公司“金杯海狮，丰田品质”的定位属于此类。(X)学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.消费者可以扮演的五个角色是：（ABCDE）A.发起者B.影响者C.决策者D.购买者E.使用者2.属于营销刺激的包括：（BCDE）A．认知需要B.产品C.价格D.地点E.促销3.购买者就是对整个购买行为起决定性作用的人，包括家长、单位领导等。（X）4.刺激一反应模式的关键是消费者的购买行为（X）5.发起者与使用者可以是同一个人,也可以不是同一个人(∨)学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.社会阶层是根据人们的经济地位与（A）划分的。A.归属群体B.比照群体C.紧密群体D.亲密群体2.下列不属于消费者购买行为的个体因素是(BD)A.职业B.收入C.性别D.环境3.参照群体就是指对(A)等有直接影响的群体。A.个人的行为B.态度C.日常生活D.价值观E.收入4.下列不属于男性消费者消费行为的是(D)。A.购买行为的理智性B.购买动机形成的迅速性C.购买过程的独立性D.购买过程有耐性5.消费者为了满足自己一定的需要而引起的愿望或者是意念称之为（C）A.购买需求B.购买条件C.购买动机D.购买行为6.消费者的心理因素包括(ABCD)。A.动机B.感觉C.经验D.态度E.意念7.汽车生产商和汽车经销商喜欢用文体明星做广告或产品代言人就是利用了相关群体对消费者的影响作用.（∨）8.一旦有了购车动机，购买决策会很快形成，决策过程相对较短是女性购车的特点。（X）9.黑色车给人庄重、严肃、富有之感，代表火热的生命力，给人勃勃向上的心跳感觉。（X）10.汽车购买者的购买动机往往是习惯性购买动机（X）11.汽车消费者在购车时，一般遵循三个原则：一是满足使用需求；二是经济合理；三是保证安全。（∨）12.白色是名贵汽车的首选颜色（X）学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.对于汽车生产和销售企业来说，需要研究的是（C）购买行为，A.减少失调的购买行为B.惯性的购买行为C.复杂的购买行为D.寻求品牌的购买行为2.消费者的购买过程是从阶段开始的(B)A.收集信息B.认识需要C.事后评价D.决定购买3.寻求品牌的购买行为是一些以消费者低度介入，但是品牌差异很大为特征的购买行为(∨)4.汽车消费者购后行为对汽车企业的营销具有很大影响。(∨)学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.汽车业务市场购买过程的首个环节是(D)A.寻找供应商B总需求说明C.产品规格拟定D.提出需求2.一般来说，对业务采购人员的影响可以分成(ABD)四类：A.环境影响B.组织影响，C.领导影响D.个人影响，3.汽车业务市场购买行为一般是购买量较少，但购买者众多。(X)4.业务购买者通常直接从生产商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是采购批量大或者价格昂贵、工艺复杂的商品(∨)学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.汽车销售人员可以通过(ABCDE)的方式方法开发客户A.地毯式访问法B.连锁介绍法C.中心开花发D.俱乐部活动E.来电客户登记表2.完整的汽车销售活动包括售前活动、销售活动和售后活动三个阶段（∨）3.举办车展是开发客户的一个重要手段。（∨）4.客户来店到达销售现场时，汽车营销人员要主动热情的上前接待，与客户进行有效的沟通（∨）学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1车辆准备的内容包括：（BCD）A.车辆介绍

B.展车清洁及摆放C.随车及周边物品整理D.利用<<展车标准检查表>>核查2.销售工具准备中的销售表单包括（ABCD）

A.报价单

B.购车合同C.精品价格文件

D.销售人员名片3.早例会是当天工作的正式开始，早例会一定要全员参加，在展厅内进行，时间不超过30分钟。（X）4.汽车销售人员不应该以貌取人,但客户经常以貌取人。（∨）5.男性销售顾问不佩戴饰物，女性销售顾问的饰物应小巧精致。（∨）学习过程评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.当客户来到汽车销售展厅时,客户想法：(ABCD)A.我希望在我走进展厅时销售人员至少要招呼一声。B.我希望能在专营店得到我所希望得到的服务，而不是被强拉着听车辆介绍。C.我不希望在展厅参观车辆时，销售人员老是在我身旁走来走去，如果我有问题我会问的。D.客户希望在自己需要的时候能够得到及时的帮助。2.当确认客户来店的目的是想看看某款车，并且只是想自己一个人看看时，汽车销售顾问应该：（ABC）A.感谢客户的光临，递上你的名片以便提供进一步的帮助。B.让客户自己随意浏览参观，销售人员行注目礼。C.随时准备与客户交流。适当时递上茶，并说：“先生（女士）请用茶。”尽可能让客户留下联系资料，但不可强求。D.紧紧跟随客户,随时准备为客户提供服务3.客户进店时,心里三区域是:（BCD）A.混合区B.担心区C.舒适区D.焦虑区4.当客户准备离店时,汽车销售顾问最好是：(ABCD)A.让客户多呆一分钟B.留下客户的联系方式C.留下自己的联系方式D.恭送客户离开5.当客户来店的目的不是买车而是要求和专营店的某人谈话时,当被访者不在的情况下，可以说：“XX先生刚好外出，请您先坐一下，我们马上帮您联络。”（∨）6.若同时有两三批人来店看车，要重点照顾先进来的客人。（X）7客户离店是,汽车销售顾问一定要填写”三表一卡”（∨）8.几个客户来店看车时,汽车销售顾问一定要重点照顾买车者（X）学习过程评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.记录会给汽车销售人员带来如下好处：（ABCD）。A、表明你在认真的听B、让顾客感到自己受到重视C、便于归纳客户的真实意思D、可以发现客户的漏洞，为将来处理客户异议做准备2.汽车销售人员用简单的专业语言将与顾客谈论的话题进行小结,这种核查的方法是（D）A.展开法

B.重复法C.澄清法

D.总结法：3.提问的顺序首先是：（A）A.过去的情景－了解客户过去用车和生活状态的信息。B.现在的想法－了解客户现在对用车的具体想法C.需求的确认－了解自己对客户所提问题的理解程度D.提高自己－顺便了解客户对自己理解能力的评价4.客户购车有六大动机包括：（ABCE）A.舒适B.安全C.性能D.颜色E.经济F.价格5.客户的隐性需求比显性需求要多。（∨）6.作为汽车销售人员,”听”比”说”还要重要（∨）学习过程评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.新车介绍是汽车销售销售环节中的（

B

）阶段。

A.第二个

B.第四个C.第六个

D.第八个5.方向盘摆正并调到（D）位置A.最低位置

B.适中位置C.中间位置

D.最高位置6.“FAB”中的”F”，称为（D）A.价格

B.利益C.作用

D.配置7.六方位绕车介绍的”1号位”是指:（A）A.车头45度角B.车辆正前方C.驾驶室

D.车侧方5.展车仪表盘上的时钟应调出标准的北京时间。（∨）6.展车上应该准备好一张CD和VCD碟片。(X)7.为了保护好展车,要保留汽车出厂时的保护膜,并尽量减少让客户触摸（X）8.向客户介绍侧车身时,汽车销售顾问的介绍重点是舒适性和安全性（X）学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.对意向客户要（D）主动建议试乘试驾：A.70%B.80%C.90%D.100%2.对试乘试驾车辆的要求是：（ABCD）A.保持试驾车整洁并且温度适宜随时可供顾客乘坐B.确保试驾车油箱至少保持半箱油，且车头向外停靠在展厅入口前，试乘试驾车专用停车位C.保证试乘试驾车辆内饰、外观的整洁，定期对车辆进行保养、美容D.试车车辆要保全险.3.高速试驾阶段让客户的感受点是：（A）A.噪音B.转向C.发动机声音D.稳定性4.试乘试驾完毕,送走客户后,汽车销售顾问应填写：（A）A.《意见调查表》B.《试乘试驾顾客信息统计表》C.《试乘试驾登记表》D.《试乘试驾评估标》5.试驾时客户的期望是：（ABC）A．安静的驾车,并有足够的时间操作,观察车的性能.B．在驾车时,能及时了解动态中的车辆各个方面的性能,能更好的体验.C．以简单的方式和销售顾问交谈D汽车销售顾问耐心指导6.试乘试驾后顾客对产品有异议时，汽车销售顾问应采用的策略是：（D）A．耐心解释B.正面引导+促销吸引+邀请C．正面引导+反驳D.感谢+夸奖+关心+邀请7.试乘试驾的前提是：客户对所选车辆表现出明显兴趣、客户已对所选车辆有了初步了解（∨）8.对于没有驾照的客户只能试乘，不能试驾。（∨）9.试乘试驾前，应填写《试乘试驾登记表》。（∨）10.试乘试驾时如果试乘试驾专用车不在，可用本公司其它车辆代替。（X）学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.下列异议中，哪些是属于客户的原因：（A）A．客户的惯性思维B.销售顾问的行为举止C.汽车的安全性差D.客户与销售顾问发生争执2.用“是的……如果”的句法应对客户异议的方法是：（B）A.太极法B.欲擒故纵法C.忽视法D.直接反驳法3.处理客户异议的技巧有：（ABCD）A.认真倾听B.重复和认同反应C.提出证据D.从容应答4.尽管汽车销售顾问的产品介绍已经很完美了，也可能引出顾客的不满和异议。（∨）5.为了应对客户的异议，汽车销售顾问应多收集对自己有利的证据。（∨）学习效果评价（一）阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.利用现有的机会诱导客户，给客户一种“机不可失，时不再来”的感觉，帮助客户下决心，这种方法是：（B）A.利益总结法B.诱导法C.假设法D.小恩小惠促进法2.成交前客户发出的语言信号有：（ABC）A.开始认真地杀价时；B.谈及具体的支付条件、赠送品、车身颜色、交车期时C.提出有关保修、售后、各种费用、保险等问题时D.销售人员拿出订购合同客户也不说什么时。3.成交前客户发出的行为信号有：（ACD）A.拿手上的汽车样本资料做笔记，拿出计算器计算，并开始热烈讨论时B.询问第三者意见时C.客户主动问话时；D.对决定权以外的人表现出友好的态度时4.整体报价中的价格包括：（AC）A.车辆的购买价格B.汽车使用中的维修成本C.车辆形象和公司服务的附加利益D.车辆使用费用5.价格谈判中较为普遍采用的让步方式是：（AC）A.希望型B.虚伪型C.妥协型D.诱发型6.三明治报价法处于中间层次位置的是：（D）A.利益好处.B.附加价值C.产品使用费用D.价格7.汽车销售顾问应具备主动提出成交的勇气(∨)。8.让客户感觉到这种车型很少，货源比较紧张，如果今天不订，则需要等上一段时间才会有，有一种机不可失时不再来的感觉。在这种情况下客户怕一时失去才会下订单。这就叫馈赠术。。（X）9.报价成交时应制作《报价单》（∨）10.当客户对现有车型很感兴趣，并且没有提出什么异议时，应采用二选一法促其成交（X）11.冒险型让步方式容易使谈判形成僵局,甚至可能导致谈判的中断（∨）幻灯片26学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.属于车辆交付行动内容的有：（ABCD）A.热情接待B.介绍售后服务C.文件交付说明D.车辆验收与操作2.新车交付确保至少（B）的交付时间A.30分钟B.45分钟C.55分钟D.60分钟3.新车交付时由:（D）A.汽车销售顾问向车主交付新车钥匙模型B.销售部经理向车主交付新车钥匙模型C.维修部经理向车主交付新车钥匙模型D.在场职位最高的领导向车主交付新车钥匙模型4.新车交付前60分钟电话确认客户到店时间（X）5.PDI是交车体系的一部分，该体系包括一系列在新车交货前需要完成的工作。其中大部分项目是由服务部门来完成的。（∨）6.新车交付时,汽车维修顾问和维修部经理应该在场（∨）幻灯片27学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.新车交付后，打出第一个跟踪服务的电话是：（A）A．24小时内B.48小时内C．一周内D.两周内2.一个老顾客可以为企业多带来(D)以上的利润。A．50%B.40%C．30%D.20%3.预约首保不属于售后服务的范围（X）4.在交车后7天内售车的销售顾问打出第二个电话，内容包括：询问顾客对新车的感受、新车首次保养的提醒、新车上牌情况、有无投诉等（∨）幻灯片