4010渠道管理19春题目

试卷代号：4010国家开放大学2022年春季学期期末统一考试渠道管理试题2022年7月一、单项选择题（在每小题备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分.共20分）1.(C)是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有者构成。 A.营销服务 B.营销过程C.营销渠道 D.营销战略2.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于(D)，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者 B.业余管理者C.产品经营者 D.专业管理者3.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送业务。这种配送策略是(A)。 A.差异化策略 B.混合策略 C.合并策略 D.延迟策略4.管理的首要职能是(A)。 A.计划职能 B.组织职能 C.领导职能 D.控制职能5.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是(B)。 A.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度6.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有(B)是营销渠道中最具特色的冲突。 A.交叉冲突 B.垂直冲突 C.水平冲突 D.历史冲突7.(C)是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。 A.直接分销策略 B.选择分销策略 C.广泛分销策略 D.密集分销策略8.(D)是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力。 A.渠道领导 B.渠道领袖 C.渠道策略 D.渠道权力9.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中(C)。 A.顾客满意的提高 B.顾客投诉的机会增多 C.顾客权力的增大 D.顾客消费的增多10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是(A)。 A.信息提供 B.咨询服务 C.互动式服务 D.网络预约服务二、多项选择题（在每小题备选答案中，有2个或2个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分）11.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括(AC)。 A.环境限制 B.经营不善 C.管理限制 D.企业规模12.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括(ABC)、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。 A.制造商 B.批发商 C.零售商 D.运营商13.物流的内容构成包括核心和辅助活动。其中核心活动包括(AD)。 A.商品运输 B.商品包装 C.商品保管 D.商品存储14.基于路径一目标理论，渠道领导方式被分为(ABD)。 A.参与型 B.支持型 C.命令型 D.指导型15.渠道合作的内容与形式有很多，主要包括(ABC)、信息共享、联合培训和地区保护等。 A.联合促销 B.联合贮运 C.提供专卖产品 D.企业兼并三、判断正误题（在你认为正确的题目前面的括号内打“√”，在你认为错误的题目前面的括号内打“×”。每小题2分，共20分）(X)16.营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，所以在一条渠道的不同层次上成员之间不需要合作。(√)17.渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。(X)18.中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用户。(X)19.在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。(X)20.批发商可以采用直接渠道销售自己的产品。(√)21.在渠道管理中，沟通是一个粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。(X)22.渠道依赖是处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一致而形成的长期的利益共同体。(√)23.互联网对企业营销渠道管理一个最直接的影响，是网络渠道的出现。(X)24.渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范围内，减少内耗。(√)25.渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现金流量指标和在渠道成员层面一些特殊的其他量化指标。四、简答题（每小题10分，共30分）26.简述渠道冲突的根源。(1)角色界定不清。在营销渠道中,角色涉及到各渠道成员应该做什么和应该怎样做的问题,界定不清各渠道成员就不知如何去做,从而产生冲突。(2)资源稀缺。为了实现目标,渠道成员在一些稀缺资源的分配问题上有时会产生分歧,而从导致冲突的产生。(3)感知差异。在营销渠道中,针对同一种刺激,不同的渠道成员可能会有不同的感知或对感知有不同的理解。(4)期望误差。如果期望有误,就会采取错误的行为,从而导致意想不到的冲突。(5)决策领域有分歧。由于发挥不同的功能,承担不同的责任,扮演不同的角色,渠道成员都有自己的决策领域。(6)目标不一致。当渠道成员的目标之间不一致或不相容时,就容易产生冲突。(7)沟通障碍。不进行沟通、沟通困难或沟通无效时,都有可能导致渠道冲突的发生。简述渠道调整的方式。企业的营销渠道建成之后,不是一成不变的,需要随着渠道环境的变化、企业总体战略和营销战略的变化而不断地进行调整和改进。渠道调整的方式,主要包括:(1)调整渠道结构。即将原有营销渠道的构成方法加以改变。比如,将企业原来的直销渠道为主的渠道结构体系改变为以中间商渠道为主的渠道结构体系。(2)调整渠道中的代理方式,如原来采用独家代理的方式,为了制约独家代理商的行为,防止其过分扩张,可适当增加代理商的数目,把独家代理方式变为多家代理方式。(3)调整渠道政策。企业的渠道政策包括价格政策、市场推广政策、信用额度政策、奖惩政策等,它们既服务于一定的环境,又要根据环境的变化,做出适当的调整。(4)调整渠道成员关系。即根据渠道成员经营本企业产品的业绩,调整其在营销渠道中的地位,给予一些歧视性的优惠政策。(5)调整区域市场的渠道结构。即根据市场结构的变化,在不改变整个企业渠道体系的前提下,改变某个区域市场的渠道结构。(6)重组和更新整个渠道体系。由于自身条件、市场条件、商品条件的变化,企业原有的营销渠道体系制约了企业的发展,这时就必须对整个营销体系进行调整。简述渠道投机行为产生的原因。(1)利益上的差异:渠道合作伙伴之间的利益不完全一致(3分)。(2)锁住效应:由于某种原因使得一个渠道成员不能毫无成本地与另一个渠道成员解除既有的交易关系,前者被锁在了与后者的关系中(4分)。(3)信息不对称:增加了前者发现后者投机行为的难度,同时也使得后者从事投机行为而不必过于担心被前者抓住(3分)。五、论述题（共20分）29.试论述渠道关系的生命周期。(1)企业之间在渠道中的合作关系,简称为“渠道关系”,是一个动态演化的过程。一个完整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺和散伙五个阶段,这被称为渠道关系的生命周期。(3分)(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益,因此后者有可能成为其交易伙伴。知觉阶段的结果如果是正面的,则渠道关系的发展就会进入下一阶段;如果是负面的,如发现与对方合作基础其实不存在的,则渠道关系没有开始就终止了。(4分)(3)经过渠道关系的知觉阶段,如果一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙伴关系的评价是正面的,则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系的开发阶段,一方试探性地与另一方接触,开始尝试性地合作,双方的关系是渐进发展的,这一阶段可能持续较长的时间。(4分)(4)合作使双方得益,双方都有进一步发展关系的动力,都愿意为合作承担更大的风险和责任,这时,渠道关系进入强化阶段。在这阶段,在渠道成员之间,沟通增多,合作增强,互依性提高,目标有了更高的一致性,信任螺旋式上升,其他企业的替代性降低。(3分)(5)在渠道关系的承诺阶段,经过长时间的考验,双方都坚信他们之间关系稳定,谁也不会轻易寻找或使用替代者。为了使合作能够更好地展开,双方都故意加大交易专有资产投入,巩固和维持它们之间已形成的伙伴关系。(3分)(6)大多数渠道关系的散伙,是由环境或双方某些方面发生了变化,使双方失去了合作的基础所致。当维系双方关系的关键人物离去而双方合作的基础又不是很牢固时,双方的关系会慢慢冷却下来。(3分)试卷代号：4010国家开放大学2021年秋季学期期末统一考试渠道管理试题2022年1月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分）1.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（ C）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 A.广告代理商 B.零售商 C.生产制造者 D.管理者2.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是（B）。 A.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度3.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是（A）。 A.信息提供 B.咨询服务 C.互动式服务 D.网络预约服务4.（C）是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利性的行动。 A.渠道密度 B.渠道结构 C.渠道合作 D.渠道设计5.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（D），获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。 A.生产关系 B.分配关系 C.消费关系 D.交换关系6.（C）是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。 A.渠道治理 B.渠道沟通 C.渠道目标 D.渠道效率7.在渠道关系的（D），经过长时间的考验，双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不会轻易寻找或使用替代者。 A.知觉阶段 B.开发阶段 C.强化阶段 D.承诺阶段8.根据可能获得的竞争优势，企业在某一业务上有三种一般的竞争战略，分别为（A）、差异化战略和聚焦战略。 A.成本领先战略 B.经营战略 C.营销战略 D.品牌战略9.（B）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。 A.融资 B.风险分担 C.促销 D.谈判10.配送中心有不同的类型。当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方式，这种类型的配送中心是（D）。 A.自营配送中心 B.共同配送中心 C.授权形式的配送中心 D.代理配送中心二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分）11.下列哪些选项属于物流的核心活动？（CD）A.商品保管B.商品包装C.商品运输D.商品储存12.渠道激励，作为调动渠道成员积极性的一种手段，需要遵循实事求是原则、（CD）、奖励与惩罚相结合原则和公平原则。A.效率原则B.需求原则C.目标相容原则D.适时原则13.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为（ABD）三种主要模式。A.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务提供商主导14.在建立渠道目标、确定渠道策略时，渠道设计又分为（AC）。A.企业内部的渠道设计B.企业外部的渠道设计C.跨组织的渠道设计D.单向的渠道设计15.战略管理中有许多环境分析方法，应用比较广泛的有（BCD）。A.头脑风暴法B.PEST分析法C.五力模型分析法D.SWOT分析法三、判断正误题（在你认为正确的题目前面的括号内打“√”，在你认为错误的题目前面的括号内打“×”。每小题2分，共20分）（√）16.采购俱乐部只向自己的会员提供各种购买服务，消费者只有成为会员才能通过俱乐部进行购买活动。（×）17.组织是管理的首要职能，是指管理者通过组织结构设计而决定做什么、怎样做、谁去做和谁向谁负责等问题的程序。（×）18.环境限制是引发企业现有渠道偏离理想渠道的企业内部管理因素。（√）19.渠道长度是指营销渠道中处于制造商和消费者或用户之间中间环节的多少。（×）20.批发商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。（√）21.配送成本控制就是通过对于配送环节的规划与管理来控制成本。（×）22.渠道激励最常用的手段是惩罚、支持与奖励。（×）23.渠道联盟最重要的一个特点是参与各方自愿。（√）24.在营销渠道中，尤其是中间商渠道中，投机行为是普遍存在的一个现象。（√）25.网络技术的介入，改变了原有渠道成员之间的合作方式，也改变了原有渠道的互依结构和权力结构。四、简答题（每小题10分，共30分）26.简述企业物流系统的管理程序。物流系统的管理,是指为满足消费者需求而对商品实体从生产地点向消费使用地点的转移过程所进行的决策、计划、实施和控制活动。企业物流系统管理主要包括以下程序。(1)渠道计划,企业的物流管理开始于企业的渠道计划。企业的物流管理要与企业的渠道计划相衔接。(2)订单处理是指从接受订货到发运交货的全过程,主要包括订单的接受、审核,将联运单分送至各有关部门。(3)存货管理的一项中心内容是确定存货水平。存货水平决策的结果,既会影响顾客的满意程度和商品销售的顺畅与否,也会影响企业的储存水平。(4)运输管理是物流管理部门依据企业的营销计划、贸易合同、销售状况等对物流中的商品运输工作进行计划、组织、协调与控制。(5)终端售点管理,物流管理过程的最后一个环节是终端售点管理。27.简述渠道冲突及其类型。(1)渠道冲突可以有多种不同的类型,这是因为营销渠道涉及横向、纵向、类型间和多渠道等多种关系。(2)与横向关系相对应的是水平冲突,例如同一连锁企业不同分店之间由于商圈的重叠而引发的冲突。(3)与纵向关系相对应的是垂直冲突,例如生产商与批发商之间、批发商与零售商之间,由于各种矛盾而引发的冲突。只有垂直冲突是营销渠道中最具特色的冲突。(4)与类型间关系和多渠道关系相对应的是交叉冲突,例如同一制造商的不同渠道之间为了争夺稀缺资源而引发的冲突。28.简述渠道投机行为的控制方法。(1)监视:在信息不对称的关系中,一方有可能从事投机行为而不被察觉。监视的目的就是通过减少信息的不对称性,使奖罚更加公平,由此增大双方的利益共同点,在某种程度上解决这个问题。(2)激励:激励的目的是要通过激励方法的选择和使用,使投机者受损、不投机者得利,从而使渠道成员处于自己的利益的关心而减少投机行为。(3)选择:从原则上讲,限制投机行为最直接的方式是选择交易伙伴,即只与那些投机倾向小、合作意愿高的渠道成员进行交易。(4)社会化方法:社会化方法就是使用社会化技巧,使渠道成员的目标趋向一致。五、论述题（共20分）29.试论述渠道关系的生命周期。(1)企业之间在渠道中的合作关系,简称为“渠道关系”,是一个动态演化的过程。一个完整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺和散伙五个阶段,这被称为渠道关系的生命周期。(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益,因此后者有可能成为其交易伙伴。知觉阶段的结果如果是正面的,则渠道关系的发展就会进入下一阶段;如果是负面的,如发现与对方合作基础其实不存在的,则渠道关系没有开始就终止了。(3)经过渠道关系的知觉阶段,如果一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙伴关系的评价是正面的,则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系的开发阶段,一方试探性地与另一方接触,开始尝试性地合作,双方的关系是渐进发展的,这一阶段可能持续较长的时间。(4)合作使双方得益,双方都有进一步发展关系的动力,都愿意为合作承担更大的风险和责任,这时,渠道关系进入强化阶段。在这阶段,在渠道成员之间,沟通增多,合作增强,互依性提高,目标有了更高的一致性,信任螺旋式上升,其他企业的替代性降低。(5)在渠道关系的承诺阶段,经过长时间的考验,双方都坚信他们之间关系稳定,谁也不会轻易寻找或使用替代者。为了使合作能够更好地展开,双方都故意加大交易专有资产投入,巩固和维持它们之间已形成的伙伴关系。(6)大多数渠道关系的散伙,是由环境或双方某些方面发生了变化,使双方失去了合作的基础所致。当维系双方关系的关键人物离去而双方合作的基础又不是很牢固时,双方的关系会慢慢冷却下来。

试卷代号：4010国家开放大学2021年春季学期期末统一考试渠道管理试题2021年7月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分）1.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于(D)，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者 B.业余管理者 C.产品经营者 D.专业管理者2.(C)是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。 A.直接分销策略 B.选择分销策略 C.广泛分销策略 D.密集分销策略3.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是(B)。 A.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度4.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的(C)，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。 A.生产关系 B.分配关系 C.交换关系 D.消费关系5.(B)是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。 A.渠道设计 B.渠道组织 C.渠道激励 D.渠道控制6.(B)充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。 A.参与型渠道领袖 B.支持型渠道领袖 C.命令型渠道领袖 D.指导型渠道领袖7.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中(C)。 A.顾客满意的提高 B.顾客投诉的机会增多 C.顾客权力的增大 D.顾客消费的增多8.渠道沟通是管理沟通的一种，其特点在于(D)。 A.模糊性 B.复杂性 C.明确性 D.跨组织性9.(A)是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道成员或成员的过程。 A.渠道整合 B.渠道调整 C.渠道策略 D.渠道控制10.长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的(A)来担任。 A.生产厂商 B.代理商 C.批发商 D.服务运营商二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分）11.管理控制系统的设计思路，包括(BCD)。 A.产品控制 B.市场控制 C.层级控制 D.文化控制12.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解(ABC)。 A.企业的渠道环境 B.内部管理约束 C.渠道现状 D.渠道合作13.网络渠道的类型，主要包括(AC)。 A.网络直接渠道 B.网络分销渠道 C.网络中间商渠道 D.网络零售商渠道14.与管理的一般职能相对应，渠道管理人员的具体职能，包括(ABCD)。 A.渠道设计 B.渠道组织 C.渠道激励 D.渠道控制15.按产品形态，适合网络营销的产品或服务，包括(BCD)。 A.无形产品 B.软体产品 C.在线服务 D.实体产品三、判断正误题（在你认为正确的题目前面的括号内打“√”，在你认勾错误的题目前面的括号内打“×”。每小题2分，共20分）(X)16.在现代市场营销中，一个企业可以自己完成所有的渠道功能。(V)17.渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。(X)18.渠道治理目标是渠道管理者根据渠道任务的要求和现有渠道中存在的渠道缺口而确定的渠道目标。(V)19.渠道管理者根据企业的渠道任务和目标，设计企业的渠道结构，选择企业的渠道结构策略和渠道治理方式。(V)20.企业所有的渠道活动，都是为了在适当的时间、适当的地点、以适当的产品形式，满足消费者和用户的需求。(X)21.商品运输和商品保管是物流的核心活动，其他则是辅助活动。(V)22.渠道领袖要对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。(X)23.促销联盟是指合作双方为充分发挥各自的优势，通过法律程序而建立的经营体。(V)24.渠道中存在的不确定性也会影响企业对渠道治理结构的选择。(X)25.物流网络化是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程涉及的运筹和决策问题。四、简答题（每小题10分，共30分）26.简述营销渠道管理的特点。营销渠道管理指的是通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效地完成分销任务。管理对象的独特性，决定了营销渠道管理有着不同于其他管理的特点。其特点主要包括：(1)营销渠道管理是一种交叉着企业内部管理的跨组织管理。渠道管理虽然也涉及本企业的员工或部门，但是大多数情况下，它涉及的当事人不属于同一个企业，而是分属于不同利益主体的组织或个人。（3分）(2)营销渠道管理有一个跨组织目标体系。由于是跨组织管理，所以目标也是跨组织的。只考虑自己怎样实现目标，而不管其他企业目标和整个渠道共同目标的实现，将危及整个渠道运行的有效性和效率，并最终阻碍本企业渠道任务的完成。（3分）(3)营销渠道管理从职能上讲，也有自身的特点。比如，领导和控制，更多地意味着影响而不是命令和指挥。（2分）(4)在管理方式上，跨组织管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范。27.简述有效的渠道任务和目标的特征。有效的渠道任务和目标具有以下几个特征：(1)具体、明确、可衡量。因为渠道任务和目标既是相关责任人制定活动进度表的依据，也是管理者进行监督评价的准则，所以必须具体、明确、可衡量。（3分）(2)实际而具有挑战性。渠道任务和目标必须以企业的现实情况为基础，不能不顾现实情况而提出过高的任务和目标，但是又要有足够的挑战性，以激发渠道管理人员和从业人员努力提高工作业绩。（3分）(3)服从企业的使命和战略目标，反映企业的内部资源和核心竞争力。（2分）(4)不同的渠道任务和目标之间互相配合。如果是多个目标，则目标之间不应有矛盾，有矛盾时，要明确表述目标的有效顺序。28.简述渠道联盟的主要特点。(1)渠道联盟，是指处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一致而形成的长期利益共同体，是渠道关系发展到一定阶段的产物。（2分）(2)渠道联盟的第一个重要特点是长期性。如果交易伙伴只是为了交易方便或谋求一时之利而联合起来，则只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系。（2分）(3)渠道联盟的第二个重要特点是参与各方的自愿。有的联盟建立在一种不平等的权力关系之上，由强大的一方对弱小的一方进行控制。在一个真正的渠道联盟中，权力是相互且相对平衡的，每一方对另一方都有较大的影响力。（3分）(4)渠道联盟的第三个也是最重要的特点是彼此高水平的承诺。因为风险太大，所以渠道成员之间除非有高水平的彼此承诺，否则它们是不会建立渠道联盟的。五、论述题（共20分） 29.试论述渠道冲突的根源。(1)角色界定不清。在营销渠道中，角色涉及到各渠道成员应该做什么和应该怎样做的问题，界定不清各渠道成员就不知如何去做，从而产生冲突。（3分）(2)资源稀缺。为了实现目标，渠道成员在一些稀缺资源的分配问题上有时会产生分歧，而从导致冲突的产生。（3分）(3)感知差异。在营销渠道中，针对同一种刺激，不同的渠道成员可能会有不同的感知或对感知有不同的理解。（3分）(4)期望误差。如果期望有误，就会采取错误的行为，从而导致意想不到的冲突。（2分）(5)决策领域有分歧。由于发挥不同的功能，承担不同的责任，扮演不同的角色，渠道成员都有自己的决策领域。（3分）(6)目标不一致。当渠道成员的目标之间不一致或不相容时，就容易产生冲突。（3分）(7)沟通障碍。不进行沟通、沟通困难或沟通无效时，都有可能导致渠道冲突的发生。试卷代号：4010国家开放大学2020年秋季学期期末统一考试渠道管理试题2021年1月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分）1.(C)是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。 A.渠道治理 B.渠道沟通 C.渠道目标 D.渠道效率Z.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于(D)，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者 B.业余管理者 C.产品经营者 D.专业管理者3.(C)是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。 A.渠道密度 B.渠道结构 C.渠道合作 D.渠道设计4.(B)指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。 A.渠道目标 B.渠道结构 C.渠道长度 D.渠道宽度5.长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的(A)来担任。 A.生产厂商 B.代理商 C.批发商 D.服务运营商6.渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。下列属于强制性权力的策略是(A)。 A.威胁策略 B.许诺策略 C.请求策略 D.建议策略7.(B)充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。 A.参与型渠道领袖 B.支持型渠道领袖 C.命令型渠道领袖 D.指导型渠道领袖8.一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的(D)，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。 A.生产关系 B.分配关系 C.消费关系 D.交换关系9.企业对渠道的控制首先表现在对(A)的选择上。 A.渠道治理策略 B.渠道结构 C.渠道权力 D.渠道投机纠偏10.(C)是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中涉及的运筹和决策问题。 A.物流信息化 B.物流网络化 C.物流智能化 D.物流虚拟化二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分）11.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括(ABC)、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。 A.制造商 B.批发商 C.零售商 D.运营商12.企业战略可以分为(ABD)三个层次。 A.公司战略 B.经营单位战略C发展战略 D.职能战略13.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括(ABCD)。 A.公司型 B.特许型 C.管理型 D.关系型14.渠道合作的内容与形式有很多，主要包括(BCD)、信息共享、联合培训和地区保护等。 A.企业兼并 B.联合贮运 C.提供专卖产品 D.联合促销15.根据采用的工具和内容，管理控制的方法包括(ABCD)。 A.信息控制 B.财务控制 C.运作控制 D.行为控制三、判断正误题（在你认为正确的题目后面的括号内打“√”，在你认为错误的题目后面的括号内打“×”。每小题2分，共20分）16.营销渠道涉及的纵向关系是管理者需要重点考虑的，也是营销渠道理论研究比较多的。(√)17.在渠道管理程序中，渠道合作与控制对应于渠道管理的计划职能。(×)18.在企业内部，营销部门和渠道管理者，可以控制或者改变公司的使命和发展战略。(×)19.从企业的角度看，市场治理的渠道交易不是一种稳定的渠道组织形式，不需要企业针对交易活动进行任何形式的治理。(√)20.成员性参与者是指帮助非成员性参与者执行诸如购买、出售、商品实体转移，以及商品所有权转移等渠道任务的企业或机构。(×)21.安全、迅速、及时、准确和运费低，是运输过程监控的基本任务。(√)22.强迫权力来源于一个渠道成员能够给与另一个渠道成员某种有价值的东西以帮助他们实现其目标的能力。(×)23.渠道合作根源于成员之间的相互依赖性，而相互依赖性又是渠道成员功能专业化的结果。(√)24.渠道层面的非量化指标包括渠道成员之间的互动、渠道成员的渠道满意度以及渠道氛围等内容。(×)25.互联网对企业营销渠道管理一个最直接的影响，是网络渠道的出现。(√)四、简答题（每小题10分，共30分）26.简述高效的物流系统的特点。答:(1)快速反应。在竞争越来越激烈的今天,顾客对物流的配送速度提出了更高的要求。 (2)在满足顾客差异性要求方面(包括产品规格的差异、物流配送方面的差异),要具有足够的弹性。 (3)具有不断改进物流过程的机制,使整个物流系统不断完善。 (4)企业内部各部门密切合作,把企业的能源、物资、人才、资金、科技、信息等资源综合利用,使产、供、销、存、运等环节紧密衔接,达到整体优化。 (5)应用现代科学技术,尤其是将网络技术运用于物流管理之中。 (6)富于弹性的外部合作。27.简述渠道控制的程序。(1)根据管理控制的一般程序,渠道控制的程序可分为设计渠道控制标准、监测与评价渠道运行情况、纠偏三个步骤。 (2)设计渠道控制标准。渠道控制标准是渠道管理者期望渠道运行所达到的状态或完成的任务,要具体、明确、可测量;对于不易量化的标准,也要尽量将其量化。 (3)监测与评价渠道运行情况。对渠道系统的运行情况进行监测,目的在于发现问题,找出渠道运行中实际执行情况与控制标准之间的差距。 (4)纠偏。纠偏有两个方面,修改或调整企业自己的渠道任务、目标和策略,适应环境的变化;影响或指导渠道成员改变某些不当行为,提高渠道效率与合作水平。28.简述渠道调整的方式。企业的营销渠道建成之后,不是一成不变的,需要随着渠道环境的变化、企业总体战略和营销战略的变化而不断地进行调整和改进。渠道调整的方式,主要包括: (1)调整渠道结构。即将原有营销渠道的构成方法加以改变。比如,将企业原来的直销渠道为主的渠道结构体系改变为以中间商渠道为主的渠道结构体系。 (2)调整渠道中的代理方式,如原来采用独家代理的方式,为了制约独家代理商的行为,防止其过分扩张,可适当增加代理商的数目,把独家代理方式变为多家代理方式。 (3)调整渠道政策。企业的渠道政策包括价格政策、市场推广政策、信用额度政策、奖惩政策等,它们既服务于一定的环境,又要根据环境的变化,做出适当的调整。 (4)调整渠道成员关系。即根据渠道成员经营本企业产品的业绩,调整其在营销渠道中的地位,给予一些歧视性的优惠政策。 (5)调整区域市场的渠道结构。即根据市场结构的变化,在不改变整个企业渠道体系的前提下,改变某个区域市场的渠道结构。(6)重组和更新整个渠道体系。由于自身条件、市场条件、商品条件的变化,企业原有的营销渠道体系制约了企业的发展,这时就必须对整个营销体系进行调整。五、论述题（共20分） 29.试论述网络环境下的渠道设计。(1)在网络环境下,渠道设计需多考虑以下三个问题:是否使用网络渠道、是否以网络为基础建立营销渠道或重组企业的原有渠道、网络能否在原有的渠道中发挥相应的作用。 (2)网络渠道的使用。企业是否需要使用甚至建立自己的网络渠道,取决于企业产品或服务的特点、目标市场的特点以及企业的渠道目标和渠道策略。适合网络营销的产品或服务,按产品形态可以分为三大类,实体产品、软件产品和在线服务;企业是否使用或者自建网络渠道,需要考虑其目标市场的生活方式和行为特点;企业要根据自己的渠道任务、目标和策略,考虑网络渠道的收益和成本,决定是否采用以及在何种程度上采用网络技术于企业的营销活动中。 (3)以网络为基础建立营销渠道或重组企业的原有渠道。即使企业不使用网络渠道,企业也要考虑,是否以网络为基础建立营销渠道或重组企业的原有渠道。网络大大提高了企业获取、处理和传递信息的能力,这一方面改变了信息在营销渠道中的流量和流向,另一方面也改变了或可能改变渠道功能在渠道成员之间的分配。 (4)网络可发挥的渠道功能。网络技术提高了企业获取、处理和传递信息的能力。因此,在传统渠道中,它至少可以发挥、处理和传递信息的功能。不过,它的作用还不仅仅局限在信息流上,网路技术本身所具有的信息传输功能,能够通过数字化改变贷款的支付方式、所有权的转移方式以及产品实体的移动方式。因此,一个企业至少可以在企业的营销渠道管理中,使用网络技术,提高企业的营销管理水平和渠道效率。试卷代号：4010国家开放大学2020年春季学期期末统一考试渠道管理试题2020年7月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分） 1．管理的首要职能是(A)。A．计划职能 B．组织职能C．领导职能 D．控制职能2．(B)是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。A．融资 B．风险承担C．促销 D．谈判3．(B)是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。A．渠道设计B．渠道组织C．渠道激励D．渠道控制4．(C)是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。A．营销服务 B．营销过程C．营销渠道 D．营销战略5．配送中心有不同的类型。当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方式，这种类型的配送中心是(D)。A．自营配送中心 B．共同配送中心C．授权形式的配送中心 D．代理配送中心6．(C)指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。A．渠道目标 B．渠道长度C．渠道结构 D．渠道宽度7．(B)充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。A．参与型渠道领袖 B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖 D．指导型渠道领袖8．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列属于直接影响因素的是(A)。A．渠道领袖的权力 B．市场需求状况C．竞争状况 D．法律制度9．对于关系型的渠道组织，最适宜使用(A)。A．规范机制 B．合同机制C．权力机制 D．行为机制10．互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中(C)。A．顾客满意的提高 B．顾客投诉的机会增多C．顾客权力的增大 D．顾客消费的增多二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分）11．凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括(ABC)、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。A．制造商 B．批发商C．零售商 D．运营商12．与管理的一般职能相对应，渠道管理人员的具体职能，包括(ABCD)。A．渠道设计 B．渠道组织 C．渠道激励 D．渠道控制 13．在确定渠道成员时，可采用的方法包括(AC)。 A．定量确定法 B．广告确定法 C．定性确定法 D．关系确定法 14．关于渠道权力的来源有两种说法，包括(BC)。 A．权力动力说 B．依赖一权力说 C．权力基础说 D．权力心理说 15．在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标主要包括(ABCD)。 A．销售增长率 B．市场占有率 C．计划执行率 D．经营稳定性三、判断正误题（在你认为正确的题目后面的括号内打“√”，在你认为错误的题目后面的括号内打“×”。每小题2分，共20分）16．互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。(对)17．渠道激励就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。(错)18．渠道长度是指营销渠道中处于制造商和消费者或用户之间中间环节的多少。(对)19．渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。(对)20．专卖店是指采取自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一站式”购买需要的零售业态。(错)21．在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。(错)22．商品保管是物流的一个重要环节，包括在商品运输、储存和流通加工过程中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。(对)23．专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。(对)24．销售代理制是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织，有高度信任，互相帮助，共同发展。(错)25．大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的基础所致。(对)四、简答题（每小题10分，共30分） 26．简述营销渠道的主要功能。答题要点：(1)营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。（3分）(2)具体而言，营销渠道的主要功能有收集和传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。（2分）(3)收集与传递信息是渠道成员通过市场调研搜集和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境中的其他影响者或营销力量的信息；促销是生产者或经营者为刺激消费所进行的关于产品和企业的宣传、沟通的活动；接洽是生产者或经营者寻找购买者，并与之接触的活动；组配是生产者或经营者对产品在分类、分等、装配，以符合购买者需要的活动；谈判是买卖者为实现产品所有权转移就价格及有关条件进行协商的活动；物流是产品的运输、储存活动；风险承担是产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担；融资是生产者或经营者为完成以上各种功能而进行的资金融通活动。（5分） 27．简述渠道联盟的主要特点。答题要点：(1)渠道联盟，是指处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一致而形成的长期利益共同体，是渠道关系发展到一定阶段的产物。（2分）(2)渠道联盟的第一个重要特点是长期性。如果交易伙伴只是为了交易方便或谋求一时之利而联合起来，则只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系。（2分）(3)渠道联盟的第二个重要特点是参与各方的自愿。有的联盟建立在一种不平等的权力关系之上，由强大的一方对弱小的一方进行控制。在一个真正的渠道联盟中，权力是相互且相对平衡的，每一方对另一方都有较大的影响力。（3分）(4)渠道联盟的第三个也是最重要的特点是彼此高水平的承诺。因为风险太大，所以渠道成员之间除非有高水平的彼此承诺，否则它们是不会建立渠道联盟的。（3分）28.简述渠道投机行为产生的原因。答题要点：(1)利益上的差异：渠道合作伙伴之间的利益不完全一致（3分）。(2)锁住效应：由于某种原因使得一个渠道成员不能毫无成本地与另一个渠道成员解除既有的交易关系，前者被锁在了与后者的关系中（4分）。(3)信息不对称：增加了前者发现后者投机行为的难度，同时也使得后者从事投机行为而不必过于担心被前者抓住（3分）。五、论述题（共20分） 29．试论述论述渠道冲突的解决方法。答题要点：(1)渠道冲突指的是一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作，或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。（4分）(2)渠道冲突的性质不同，调解或解决的方法也不同，可以分为问题解决法、劝解法、讨价还价法和第三方介入法。一般来讲，使用问题解决法和劝解法有利于渠道成员之间合作关系的进一步发展与巩固，而使用讨价还价法和第三方介入法，特别是过分依赖这两种方法，则会破坏渠道成员之间的合作关系。（4分）(3)问题解决法的目的是通过讨论或商谈找到使双方都能够接受的解决冲突的方法，其前提是冲突双方有一些事前约定好的共同目标，双方都有维持良好关系的意愿。（3分）(4)在使用劝解法调解渠道冲突时，通常一个渠道成员试图通过说服的方式改变另一个渠道成员对一些重要问题的看法或决策标准，比如一个渠道成员劝说另一个渠道成员要顾全大局，不要因为只考虑自己的利益而忘记了大家共同的利益。（3分）(5)当冲突双方各自强调其目标，并在目标上存在较大差异时，就需要使用讨价还价法来解决冲突。冲突的解决通常是由权力较大的一方或者诱使，或者迫使另一方做后者不愿做的事；在后者不愿意妥协时，前者往往会对后者实施惩罚。（3分）(6)第三方介入法一般适用于在冲突达到较高水平且冲突双方感觉到难以在它们之间达成妥协的时候，具体包括沟通、调解和司法介入。（3分）试卷代号：4010国家开放大学2019年秋季学期期末统一考试渠道管理试题2020年1月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。A．广告代理商 B．零售商C．生产制造者 D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。A．企业所有者 B．业余管理者C．产品经营者 D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。这种配送策略是()。A．差异化策略 B．混合策略C．合并策略 D．延迟策略4.()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。A．直接分销策略 B．选择分销策略C．广泛分销策略 D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因索，又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是()。A．市场需求状况 B．渠道领袖的权力C．竞争状况 D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。A．交叉冲突 B．垂直冲突C．水平冲突 D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。A．长期性 B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺 D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。A．规范机制 B．合同机制C．权力机制 D．行为机制9．一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。A．生产关系 B．分配关系C．交换关系 D．消费关系10．不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是()。A．信息提供 B．咨询服务C．互动式服务 D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。A．环境限制 B．经营不善C．管理限制 D．企业规模12．物流的内容构成包括核心和辅助活动。其中核心活动包括()。A．商品运输 B．商品包装C．商品保管 D．商品存储13．渠道合作的内容与形式有很多，主要包括()、信息共享、联合培训和地区保护等。A．联合促销 B．联合贮运C．提供专卖产品 D．企业兼并14．管理控制系统的设计思路，包括()。A．产品控制 B．市场控制C．层级控制 D．文化控制15．渠道控制的理论基础，主要包括()。A．交换理论 B．公平理论C．交易成本理论 D．渠道行为理论三、判断正误题（在你认为正确的题目前面的括号内打“√”，在你认为错误的题目前面的括号内打“×”。每小题2分，共20分）()16．顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。()17．渠道激励就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。()18．中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用户。()19．物流是将商品实体从生产地运到售卖地，再转移到使用地的过程，目的是方便消费者或用户使用。()20．批发商可以采用直接渠道销售自己的产品。()21．在渠道管理中，沟通是一个粘合荆，将渠道参与者牯合在一起。()22．渠道依赖是处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一致而形成的长期的利益共同体。()23．渠道满意包括消费者或用户对渠道的满意度、本企业对渠道的满意度和其他参与者对渠道的满意度。()24．渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范围内，减少内耗。()25．渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现金流量指标和在渠道成员层面一些特殊的其他量化指标。四、简答题（每小题10分，共30分）26．简述有效的渠道任务和目标的特征。27．简述寻找渠道成员的途径。28．简述渠道投机行为产生的原因。五、论述题（共20分）29．试论述渠道冲突的根源。试卷代号：4010国家开放大学2019年秋季学期期末统一考试渠道管理试题答案及评分标准（供参考）2020年1月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分）1.C2.D3.A4.C5.B6.B7.C8.A9.C10.A二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分）11.AC12.AD13.ABC14.BCD15.ACD三、判断正误题（在你认为正确的题目后面的括号内打“√”，在你认为错误的题目前面的括号内打“×”。每小题2分，共20分）16.√17.×18.×19.√20.×21.√22.×23.√24.×25.√四、简答题（每小题10分，共30分）26.简述有效的渠道任务和目标的特征。答题要点：(1)具体、明确、可衡量。（2分）(2)实际而具有挑战性。（2分）(3)服从企业的使命和战略目标，反映企业的内部资源和核心竞争力。（3分）(4)不同的渠道任务和目标之间互相配合。（3分）27.简述寻找渠道成员的途径。答题要点：（每点2分）(1)自设销售组织。(2)商业途径。(3)网上查询。(4)顾客和中间商咨询。(5)其他途径。28.简述渠道投机行为产生的原因。答题要点：(1)利益上的差异：渠道合作伙伴之间的利益不完全一致。（3分）(2)锁住效应：由于某种原因使得一个渠道成员不能毫无成本地与另一个渠道成员解除既有的交易关系，前者被锁在了与后者的关系中。（4分）(3)信息不对称：增加了前者发现后者投机行为的难度，同时也使得后者从事投机行为而不必过于担心被前者抓住。（3分）五、论述题（共20分）29.试论述渠道冲突的根源。答题要点：(1)角色界定不清。在营销渠道中，角色涉及到各渠道成员应该做什么和应该怎样做的问题，界定不清各渠道成员就不知如何去做，从而产生冲突。（3分）(2)资源稀缺。为了实现目标，渠道成员在一些稀缺资源的分配问题上有时会产生分歧，而从导致冲突的产生。（3分）(3)感知差异。在营销渠道中，针对同一种刺激，不同的渠道成员可能会有不同的感知或对感知有不同的理解。（3分）(4)期望误差。如果期望有误，就会采取错误的行为，从而导致意想不到的冲突。（2分）(5)决策领域有分歧。由于发挥不同的功能，承担不同的责任，扮演不同的角色，渠道成员都有自己的决策领域。（3分）(6)目标不一致。当渠道成员的目标之间不一致或不相容时，就容易产生冲突。（3分）(7)沟通障碍。不进行沟通、沟通困难或沟通无效时，都有可能导致渠道冲突的发生。（3分）试卷代号：4010渠道管理试题2019年7月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分）1.（C）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 A.营销服务 B.营销过程 C.营销渠道 D.营销战略2.（C）是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。 A.渠道治理 B.渠道沟通 C.渠道目标 D.渠道效率3.（A）是指企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。 A.渠道密度 B.渠道长度 C.渠道宽度 D.渠道效率4.在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息的功能。这种类型的渠道参与者类型是（B）。 A.媒体与广告代理结构 B.市场调研机构 C.专业研究机构 D.市场开发机构5.长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的（C）来担任。 A.批发商 B.代理商 C.生产厂商 D.服务运营商6.渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。下列选项属于强制性权力的策略是（A）。 A.威胁策略 B.许诺策略 C.请求策略 D.建议策略7.在渠道关系的（D），经过长时间的考验，双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不会轻易寻找或使用替代者。 A.知觉阶段 B.开发阶段 C.强化阶段 D.承诺阶段8.（D）是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观依据。 A.衡量实际工作 B.采取纠偏措施 C.明确组织目标 D.确定控制标准9.在渠道投机行为的四种具体控制方法中，（B）是为了减少信