增员流程与实战技巧-保险公司人力团队组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档资料

古今增员的启示从中国古典四大名著讲起四大名著:三部讲增员“逼〞水浒传西游记“援〞经典增员：三顾茅庐三国演义“义〞启示刘备论才智比不上诸葛亮，论武功不及关羽、张飞，但为什么他可以成为蜀王？

原因就是他的增员做得好，增员选择做得好，并且让大家都能对他信服!!!

得人才者得天下我们每一位主管其实都是“刘备〞，我们认识的人中也不乏“诸葛亮〞式的人，但为什么我们往往只是羡慕他人的组织做得又大又好，自己却得不到“诸葛亮〞的相助呢？因为我们往往没有刘备那样“三顾茅庐〞的足够耐心和增员技巧。

思考所以，增员时有足够耐心和良好的技巧是至关重要的!红楼梦谈情说爱,全是泪!“情〞我们之所以还不够成功也许不是因为自己做得不好而是因为没有增到做得好的人销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象方案与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后效劳增员方案与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪面谈选择流程推荐人主任、经理面谈讲师、组训，效劳部经理个人部经理培训拒绝拒绝YESNOYESNOYES工具：求职表工具：求职表面试情况记录表工具：求职表面试情况记录表性向测试表拒绝NO新人入职流程图求职者主管沟通会创业说明会营销部组训或经理部经理主管推介人回营业部报到新兵战斗营职前教育填写求职表初次面谈二次面谈决定性面谈面试通过办理培训手续办理入职手续合格强化意愿案例1：某人，MBA学历，曾经供职于IBM公司，有丰富的销售经验和人脉，原收入比较高。这样的人是寿险行业的优秀人才吗？你会录用这样的人吗？不出勤：因为我是代理人，所以你管不着我的考勤；不参加培训：因为我有很丰富的销售经验，有很好的人脉，我完全可以依靠自己获得知识与技能，做好销售；不拜访：我有自己每天的工作安排，可能我一天10访，也可能一个人都不拜访，我自己完全可以控制；不记工作日志：我不相信“没有记录就没有发生〞；不接受前辈的任何建议：总是质疑公司的制度，质疑团队的规那么。当你邀请他加盟你的团队，但他提出以下要求：案例2：意愿强烈；能吃苦；表达能力强；有业余销售的社会实践经历；人脉比较匮乏；不曾有固定收入来源；经济不能独立。选择要还是不要？你团队的意见统一吗？某人，来自外地，23岁，应届本科毕业生。新增有效十大检查点组织开展第一步找到你的明日之星组织开展的第一步是什么？是开展组织，即要先找到明日之星!一个区首先要找到大量明日之星，组织开展才有可能强劲！这就像金属凝固的过程。液体——金属凝固前是一片性质相同的混沌的液体：〔业务员组织〕晶体成长形核——凝固的第一步是形核，即，在液体中形成了一个个散布在各处的最早凝固的颗粒：核〔准主任〕固体晶体成长——凝固的第三步就是以核为中心，围绕着这些核，在它们周围迅速聚集其他的金属分子，从而成长为一个个晶体〔初具规模的准小组〕固体——晶体进一步成长，互相弥合，构建成巩固的组织〔开展成熟的组织〕液体形核晶体成长固体所以说，组织开展就是要开展组织，拉出明日之星的准主任架构，也就是找到集聚组织开展力量的一个个的“内核〞，并让这些内核吸引到更多的人，集聚起越来越多的能量！核的多少，决定了金属凝固出来的大小，准主任的多少决定新开展出来的组织的大小。你的明日之星越多，你的组织开展越奔腾，你的团队就会越巩固，你的收入就会越稳定！销售是否成功取决于我们是否有足够的准客户量。同样，增员是否成功取决于我们是否有足够的准增员对象。有位大学生问美学大家朱光潜教授：英语单词为什么总记不住？朱教授说，能记的就记住，记不住的就不记。对于签单，能签的就签，实在不能签就算了。对于增员，能增的就增，实在增不来也就算了。

新增有效十大检查点：

〔一〕面谈〔初试、复试〕面试最致命的问题是什么？

我要不要做业务？我到底要不要做业务？我只问你一句，到底要不要做业务？新增有效十大检查点：

〔一〕面谈〔初试、复试〕l

推荐处理方法：初试不谈工作内容和待遇，只谈个人价值观念和公司理念。改变策略：以攻为守，不让应聘者步步进逼，自己频频出招，步步设问，牵制应聘者的思路，让他改变价值观念，逐渐认同行业和公司。

新增有效十大检查点：

〔一〕面谈〔初试、复试〕

推荐问题：第一个问题，您认为人生是苦多还是甜多？为什么呢？…………哦，那您认为人生当中遇到困难是件好事还是坏事？…………恩〔第二声〕，您怎么会有这样的想法呢？…………您说得非常好，一个人不经过困难和挫折的磨练是无法真正成功的，很多伟人，……第二，我想听听您对金钱的看法，哦，对不起，可能我这么问比较直接？…………我想再请教问您，您觉得是挣钱重要还是提升挣钱的能力更为重要？…………说得非常好，我想再问您一个问题：您认为工作本身是对自己的奉献大，还是对别人或者说对社会的奉献更大？…………对，其实人生最大的快乐莫过于自己的工作不仅可以成就自己，还可以帮助别人。好，想请教您最后一个问题：您对自己有没有信心？…………您对自己有信心的原因是什么？能跟我介绍一下您过去的做得很成功的一些经历吗？新增有效十大检查点：

〔一〕面谈〔初试、复试〕您谈得非常好，接下来，请允许我跟您介绍一下我们公司的状况。我更想跟您谈一谈公司的价值观念，先谈谈公司对人才的看法〔人才观〕。

人才观〔培养人〕领导观〔何谓好领导〕公司的文化1、高标准/高绩效的文化…………2、自强不息的文化…………3、公司永远是对的的文化…………新增有效十大检查点：

〔一〕面谈〔初试、复试〕这些都谈完后，如果对方还是问，我要不要做业务？按如下处理：1〕如果目测不通过，就找一点理由直接淘汰。2〕如果觉得有潜力，想继续挽留，按以下处理：新增有效十大检查点：

〔一〕面谈〔初试、复试〕引导做业务的观念您是很想做业务吗？不是。您是对自己做业务没有信心吗？…………我们这次主要招的是管理干部，请问您以前做的是管理工作？您觉得一个车间主任要不要懂得一个车间的所有工作流程？…………另外我还想问您，如果您在我们公司做管理工作，您的亲戚朋友知道了，想在您这儿买保险，您卖不卖？…………这就对了，您不懂怎么卖呢？我前面也说过，公司不能外行领导内行的，做管理工作之前我们还是要先学一学业务的。很快乐您已经通过了初试，星期*的复试由我们经理来进行，我们经理很严格的，我希望您也能通过……假设万一您没有通过复试，〔停顿〕我希望我们还可以做朋友。新增有效十大检查点：

〔二〕训前一定要通或发短信推荐话术：我们领导对您的印象非常好，尤其是他觉得您的性格非常能够让人接受。〔对于还在犹豫者〕其实做不做都没关系，我觉得人一生中最关键的是要多一些见识。您看，您现在有时间，我们范老师讲课非常好，您去了解一些金融保险知识也没有害处，100块钱也花在您自己的吃和住上，即使不做，您什么损失也不会有。明天9：00准时去吧，抽空我会去看你，有什么问题随时打给我，好吗？之后用短信来强化信心〔增强信心〕新增有效十大检查点：

〔三〕训间要有交流训间交流跟新人讲；有没有什么困难？与同学交流多吗？他的想法是什么？您的主要任务是专心学习。很多东西您回来后主任和经理都会跟您详细介绍，不要听其他人，他们也是新人，不懂的。防止负面言论〔了解关于500的问题)新增有效十大检查点：

〔四〕训后〔目的是让新人明天来上班〕消除疑虑，再次树立信心疑虑：很兴奋，但听得很糊涂家人不同意……

三天结束了，老师讲的听得懂吗？是不是有种刚听还清楚，越听越糊涂的感觉？这就对了，我当初也是这样。有没有什么顾虑？有什么问题您都记下来，明天开始我和你一起一个个解决，明天8：30我在办公室等你啊。哦，我忘了一件事，非常重要，如果您家人反对，您怎么办？如果对方家人反对，怎么办？1、

男士：您是个有主见的人，是金子总会发光，您应该给太太一个惊喜！2、

女士：我知道他反对你是舍不得你吃苦，可是做女人要想人格独立首先都要经济独立。3、

家访。4、

让家属一起参加创业说明会或培训班。新增有效十大检查点：

〔五〕上好新人第一课描绘愿景:生涯规划，什么时候当主任

提出要求：天天出勤

宣导标准：自强不息、好学不倦、富有教养

增强信心：在提升技能的同时逐步开发缘故市场

新增有效十大检查点：

六〕唤起行动：准备上岗，购置展业工具工具备齐，保险容易作1、上岗材料。2、名片〔先印一盒急用，不等公司奖励〕3、简易方案书〔学会用图解说明，逐个消化，切忌一口吃个胖子〕4、展业夹及相关材料〔公司篇/养老篇/医疗篇/意外篇/子女教育篇〕5、市场调查表：发现需求的调查表/转介绍的调查表/再就业的调查表，分期交会使用方法。6、投保书，签名笔。新增有效十大检查点：

〔七〕引导新人认识自保件的意义1、透过师徒恳谈会事前：会前先召集主任针对有局部主管让新人将一万保费拆为三个月的现象进行了驳斥，指出了这样的行为只会害了新人，做业务靠的是激情，这样会让新人下两个月什么都不用做，新人的激情会很快消失，因此决不能压单，有能力当月转正的还是要鼓励，这样也可以让新人提前晋升主任，只有晋升才是真正的留存。对此大家达成了共识，并将在未来统一口径，还是要鼓励有能力的新人当月转正。事中：师徒会流程一、告之既得利益。二、三个产品的讲解。新增有效十大检查点：

〔七〕引导新人认识自保件的意义1、透过师徒恳谈会三、根本法利益宣导就转正标准及利益、责任底薪、首佣比例和续期利益四项内容进行了宣导，描绘愿景，有以下几个亮点：1、在讲解转正利益时用工资的3000标准，保证新人有足够的信心留存下去，而不至于被过高的标准所吓倒。2、着重对续期利益进行了宣导，为新人描绘了未来的美好前景，让新人意识到留存的重要意义。3、整个讲解防止了枯燥的说教，而是不断给新人制造悬念，一步步为新人逐步揭开金山的真面目，在极大程度上调动了新人的利益欲望。〔七〕引导新人认识自保件的意义1、透过师徒恳谈会(事中：师徒会流程)〔七〕引导新人认识自保件的意义1、透过师徒恳谈会四、展业技巧的讲解。在上一步完成后问新人该如何去做单，随即抛出是否听说保险公司强迫自保件的言论〔保险是自己买完骗亲戚，亲戚骗完骗朋友，朋友骗完就走人〕，坚决的指出合众不是这样的，合众绝对不会有强迫业务员自己买保险的做法。而对之前提出要自己购置保险的一位大姐的提问，答道其想购置完全是自己对保险的需求，而没有任何其他人的要求。对此进行了反复强调，使新人放下防范的盔甲。〔七〕引导新人认识自保件的意义1、透过师徒恳谈会四、展业技巧的讲解。向新人强调了做保险的两点原那么：1、

生人当熟人做，熟人当生人做；2、

确实有保险需求，同时有足够的承受能力。之后就客户接触面谈的方式和技巧进行讲解。〔七〕引导新人认识自保件的意义1、透过师徒恳谈会五、自保件的引导在讲解面谈技巧时自然过渡到客户常见的一个问题：“你自己买了吗？〞，告诉新人自保件的好处。同时进一步讲到一个业务员用一张自保件签了三十多张保单。但由于自保件的保费是1800元，所以那三十张保单中有90%的保费都只有1800元。因为客户在问完“你买了没有后〞会很爽快的说“那我也买，你买多少我就买多少〞。通过这样的递进关系让新人领悟到自保件的重要性。六、投保书的填写最后让业务员以自己为投保人和被保险人模拟填写投保书，引导新人认真的填写了一份十万保额的吉庆有余的投保书，同时在填写时主讲人不经意地讲到吉庆是储蓄险，人人都可以买。投保书填写完毕后师徒会即告结束。在这里，主讲人并未强势推自保件，而只是带了一句“这个险种人人都可以买〞。因为在这里主讲人如强势推，反而会和前面的第四大点相矛盾，引起新人的抵触。〔七〕引导新人认识自保件的意义1、透过师徒恳谈会新增有效十大检查点：

〔七〕引导新人认识自保件的意义2、透过一对一交流切入点之一：学习设计建议书。切入点之二：学习使用市调表。让新人当客户，来填写市调表。最后，“有没有想过其实你自己可以买一份？〞新增有效十大检查点：

〔七〕引导新人认识自保件的意义3、让已自保件并得到好处者典范分享。

新增有效十大检查点：

〔八〕方案100的填写。至少写出30个名单主顾开拓的实质是列名单新人的第一单是如何出的？新增有效十大检查点：

〔九〕规划如何成交第一单〔自保件之外〕原那么上这第一单需要陪同。新增有效十大检查点：

〔十〕新人核心技能训练成交保单的四大步骤：1、市调表的运用2、简易方案书的讲解3、方案书的设计及说明4、促成以工具简化销售和增员

新增有效十大检查点面谈〔初试、复试〕训前一定要通或发短信训间要有交流训后〔目的是让新人明天来上班〕上好新人第一课唤起行动：准备上岗，购置展业工具引导新人认识自保件的意义方案100的填写规划如何成交第一单新人核心技能训练

新增有效十大检查点简单细致拒绝处理前置设计原理运用原那么要求、重复演练、适应变化寿险价值与人生信念价值祈望态度行为结果人生祈望定律我曾经遇到的一个可怜之人她站在高处准备跳楼，下面是围观的人群……信念价值祈望态度行为结果人生可怜之人富贵在天，生死由命混到退休，到时再说吃吃玩玩工作那么努力干吗？消极工作，打打麻将高不成，低不就悲惨的人生结局，被人同情信念价值祈望态度行为结果人生富贵之人财富、地位、荣耀、尊严不甘人下经济稳定、地位崇高今天为明天，年轻为年老奋斗在8小时之外总是走在别人前面成为时代骄子古老的智慧从前有一个年轻人出门去学本领，遇到了一个仙人，仙人先是用手一指一块石头，石头就变成了金子，对年轻人说：“回去吧！这够你活一辈子的了！〞。年轻人摇了摇头，仙人以为他嫌少，又用手一指一座山变成了金山，年轻人也摇头不要。仙人觉得很奇怪说：“那你到底要什么啊？〞。年轻人说：“我要你点石成金的手指〞。故事启示：有了源，就有了泉！检视自身思想我们从一入行就知道要在寿险行业追求到财富、成功、地位、荣耀，但为何奔波几年下来还是茕茕一身呢？你是否做很多工作的出发点仅仅是为了达成鼓励方案的条件？为此，你也想破了脑壳，甚至歪招。可是几年下来了，你真的富有了吗？你是否仅仅是因为增员利益表达慢而宁愿自己展业呢？团队给我们带来稳定管理津贴、地位，是财富之