新医改形势下药店生存及发展之道

新医改药店如何(rúhé)发展季军(jìjūn)第一页，共六十九页。精选ppt新医改对药店(yàodiàn)的影响一医改下药店(yàodiàn)如何盈利三医改下药店(yàodiàn)该怎么做二新医改药店如何发展第二页，共六十九页。精选ppt新医改对药店(yàodiàn)经营的不利因素

医保后，患者在医院(yīyuàn)买药可能不花钱。广州将普通门诊用药纳入医保报销，每月最多可报300元，没人来买药了！佛山医保试点后药店毛利下降15%。①

新医改对试点(shìdiǎn)城市的影响②新医改后，307种基本药物在药店的销售比重、毛利情况均不同程度的受到影响。

新医改将医药市场分为政府买单市场和高端自费买药市场－品牌产品购买者。第三页，共六十九页。精选ppt

“奥巴马医改”，说明全球的趋势是，药价持续下降，药品高毛利(máolì)不可持续。③各省区市基本药物目录的增加，中长期基本药物与医保目录的有合并趋势

例如：山东在基本药物目录的基础上增加400多种，达到了700多种。

基本药物目录内产品对药店销售将成为(chéngwéi)鸡肋。④各省区市发改委的招标(zhāobiāo)后定价原则医药分家——口惠而实不至（无法快速至）。药店得不到好处。零差率+基本药物价格调整后，政府举办的卫生系统医疗机构药价将比药店便宜25%。新医改对药店经营的不利因素第四页，共六十九页。精选ppt二、营利(yínglì)空间压缩一、新医改对药店(yàodiàn)的影响新医改对药店(yàodiàn)的冲击一、客流减少

新医改后由于社区医疗卫生和医保药店实行基本药物药品价格零差率，药店没人来买药了。

新医改后由于基本药物药品价格零差率，药店基本药物这一块没有利润了。今年的房价持续上涨，而且我们的租房合同很快就要到期，房东肯定会涨房价，经营成本提升，利润下降。第五页，共六十九页。精选ppt二、医改下药店(yàodiàn)该怎么做第六页，共六十九页。精选ppt区域(qūyù)为王经济危机，市场突变(tūbiàn)，适者生存。市场细化，诸侯割据，谁能称霸？从大鱼吃小鱼到快鱼吃慢鱼。第七页，共六十九页。精选ppt

第一，在区域连锁发展过程中，我们会比较关注或者是比较重视相对优势这样一个概念，或者说一个方向，在区域无论是规模，还是品牌，如果想在区域连锁发展中占据一定的优势，我们比较关注相对的概念，就在一个地域内我们要具备一些相对的比较优势，包括在规模上，包括在你们的品牌影响力及社会美誉度上，包括在一系列的内部的服务等商品方面(fāngmiàn)。所以我们也会理解只有这种相对的优势，才能保证你在区域的发展中，具备一定的领先性或者称之为防御性。第二，怎么样去做相对的优势？相对的落差带来的利益怎么能够实现？我们一直在致力把区域市场做透、做实、做强，因为也只有这样才会保证我们相对持续处在一种相对领先或者是相对的优势地位上，才能使我们在区域中变得更大、更强、更快……区域(qūyù)为王第八页，共六十九页。精选ppt第三，在目前发展的趋势之下，我们认为当前是一个比较好的机遇期。这是因为目前除了我们国家政策的大力支持以外，二三线市场的发展及乡村城镇化，包括整个内需市场的启动，外部的宏观因素，特别是在中西部地区，二三线市场的区域发展，会有很好的宏观环境。其次就是(jiùshì)微观环境，很多中小企业在经过一段时间的发展后，企业自身发展到了一个瓶颈的阶段，资本的力量包括管理的精细化越来越高，包括对连锁化的进程越来越快的态势之下，很多中小企业实际上感受了一种压力，在这个压力之下，很多中小企业在寻求困局外一种突破，如何突破这种困局，这对区域连锁企业提供了对象上的可能性，这种对象上的机遇期，特别是在整个经济危机的大潮之下，会加速很多企业的转型，所以我们认为现在这个时机已经说机遇会远远大于挑战。区域(qūyù)为王第九页，共六十九页。精选ppt

第四，在机遇期中，如何控制好自己的冲动？抵御好自己的诱惑？冲动是魔鬼，诱惑往往背后藏的是毒刺，所以在区域连锁发展中，当你具备了一定的优势，有一定的资金储备的时候，在发展过程中风险在不断地孕育，在发展过程中如何抵御这种诱惑，抗拒冲动。实际上抗拒冲动，也是考验(kǎoyàn)自己对公司风险的把控能力。控制冲动，抵制你要收购的目标地区的一些诱惑，在这个过程当中，谨慎是非常重要的，所以在危机中，仍然要坚守谨慎。第五，在发展过程中，由于区域的多样化、企业的多样化，扩张的方式不能一概而论，可以采取多种方式。在多种运作过程中，收购、兼并、托管、租赁、品牌加盟等等这样的方式，要根据不同的情况要灵活使用。怎样介入资本市场，这是整个企业在区域发展过程中需要重视的核心问题。区域(qūyù)为王第十页，共六十九页。精选ppt赢打拼(dǎpīn)才能第十一页，共六十九页。精选ppt亡：置死地而后生！口：求生存求发展！月：时间见证一切！贝：资格资历的具备！凡：平凡(píngfán)的心态！第十二页，共六十九页。精选ppt医药(yīyào)联盟发展趋势1、医药联盟出现的原因2、全国三大联盟发展(fāzhǎn)现状与态势3、区域医药联盟在发展4、省级联盟大量涌现5、单体药店医药联盟和其他联盟如星星之火第十三页，共六十九页。精选ppt2009年OTC营销(yínɡxiāo)发展趋势一、连锁药店势力叫板工业上游的实力加强，工业直供终端和通过医药联盟直供终端趋势凸显。二、医药联盟迅猛发展，成为OTC不可忽视的渠道选择策略。三、提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重。四、营销人员(rényuán)已是：药品专家、谈判专家、零售专家、培训专家。五、策略创新、消费者和终端扩容成为持续增长的基点。六、只有品牌塑造才能保持持久发展。七、品牌企业高毛利产品上柜已成共识！第十四页，共六十九页。精选ppt2009年连锁药店(yàodiàn)的五大风潮A引资风潮：收购扩张，蓄势待发。B转型风潮：势在必行，前途未卜。C联盟风潮：利益共享，前途无量。D联姻风潮：主动出击，强强联合。E下沉(xiàchén)风潮：开创蓝海，抢占先机。第十五页，共六十九页。精选ppt联盟之风盛行提高零售(línɡshòu)药店竞争力1、单体药店生存逆转(nìzhuǎn)

2、“泛”联盟形态走红3、及早联盟早日突围4、抱团取暖合作共赢第十六页，共六十九页。精选ppt渠道(qúdào)也要品牌化一、模糊品牌(pǐnpái)阶段二、品牌个性打造1、企业合理定位

A、产品方面：

B、价格方面

C、渠道方面2、个性品牌打造

A、企业VI打造统一颜色

B、高效内部管理体系3、高效实施传播第十七页，共六十九页。精选ppt2009年医药行业十大关键词关键词之一：“新医改”

关键词之二：“质量监管”

关键词之三：“招标(zhāobiāo)挂网”

关键词之四：“居间人”

关键词之五：“广告监管”

关键词之六：“新农合”

关键词之七：“资金流”

关键词之八：“产品线规划”关键词之九：“商业倒闭”关键词之十：“职业经理人激情”第十八页，共六十九页。精选ppt如何(rúhé)经营药店并让它赚钱!

要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。为了简要明晰地介绍(jièshào)营业额的构成，我们特制定了本图。零售(línɡshòu)药店营业额的主要构成营业额客数单价来客数购买数购买数量购买单价第十九页，共六十九页。精选ppt打价格战是战胜对手(duìshǒu)的法宝吗？1、从消费心理学来说，药品需求属于刚性需求，价格战不可能短期内扩大其市场容量。我们知道，在一定的经济发展时期和一定的发病率下，病人对于药品的需求不可能突然变大，即市场总容量是一定的，除非有重大疫情发生。降价(jiànɡjià)或者价格战不能扩大药品需求，这是常识。2、从营销学上分析，药品是缺乏价格需求弹性的产品，不因为价格的高低变化导致需求发生较大的变化。就像我们每日定量吃盐，今天即使涨价到10元/500克，你就不吃或者少吃吗？明天要是降到0.1元/500克，你也绝对不会因为便宜就多吃半斤盐吧！药品和食盐一样都是缺乏价格需求弹性的产品，价格战只是抢了别人的生意，而不是需求量发生改变，价格降得再低，没病的人也不会吃药。这种没有技术含量的竞争行为，一旦别人比你更便宜，消费者马上就会被抢走。3、价格战是低层次的技术层面的竞争，只是一个竞争的工具而已，任何一个企业不可能长期只把价格战作为竞争战略，以此树立企业品牌。

4、营销竞争的责任是提价而不是降价。市场营销的目的在一定程度上就是避免将价格作为竞争武器。作为零售从业者，只要你愿意把价格降到足够低，随便什么人都能当管理者和售货员。而营销却要求我们以一个好价钱把产品卖出去，为顾客提供价值，这样才能赚取自己企业生存发展所必须的利润。基于此，我们才需要标新立异、细分市场、确定定位、提供各种差异化服务的竞争策略。第二十页，共六十九页。精选ppt

营销学之父菲利普•科特勒也认为，价格只是竞争的手段之一，且不鼓励。科特勒近期在中国的演讲中谈到如何才能(cáinéng)提供卓越的客户价值时说，以下四者必居其一，或者都具备：以低价取胜、有很高的质量、提供个性化的服务和创新。要使企业不断有新的产品推出，就需要公司拥有创新的企业文化，并学会利用水平营销进行创新。显然，价格竞争只是其中一个手段而已。第二十一页，共六十九页。精选ppt差异化需要成本和高投入。要形成差异化竞争，就必须在产品和服务上做文章，尤其是要从医疗市场、亚健康市场、健康管理市场里分一杯羹，靠周到的客户服务赢得竞争，但现在的低价竞争有些恰好就是以降低质量和服务为代价的。没有高利润就不可能有高水平的药学服务，因为(yīnwèi)高水平的药学服务需要高水平的执业药师，执业药师的人力资源成本显然远高于一般店员的成本，低价竞争没有利润，开不出高薪，企业又怎么能留得住高水平的执业药师？第二十二页，共六十九页。精选ppt平价已成为常态的问题平价是一个相对的概念，连续几年的药店价格战已经把零售药品的利润拉到了目前行业的平均水平，这是任何行业竞争到最后的必然结果，在行业平均利润水平上仍然坚持低价竞争就是恶性竞争或者不良竞争。消费者在选择药品时，最先考虑的因素比例最高的无一例外是质量和疗效，价格从来没有排在第一位。对价格敏感的主要是一些退休老年慢性病病人和低收入者，大部分消费者还是愿意买品质有保证的药品。随着经济发展和收入水平的提高(tígāo)，价格敏感度确实在降低。

求廉就便是永恒的消费心理，但消费者也能接受同一产品在不同零售场所的价格差异，比如在五星级酒店餐厅消费一瓶可乐的价格和在超市自己买回家的价格有较大差距，是因为消费场所和方式不一样。药店(yàodiàn)只打价格战无异于自掘坟墓第二十三页，共六十九页。精选ppt打价格战必须先弄清楚以下几个(jǐɡè)问题1、降价能否扩大需求？也就是说降价之后市场(shìchǎng)规模是否扩大？2、降价后的净收益如何？也就是说降价后销量增加带来的总利润与降价损失的总利润相比是正还是负？3、降价是否会影响企业的服务水平？即降价是否以牺牲消费者原有的利益为代价？4、降价能否将竞争对手逼出市场？即面对亏损的局面，成本结构处于劣势的竞争对手能坚持多久？5、预计竞争对手会在多长时间内作出反应？也就是说降价带来的好处能维持多久？6、打价格战只能是死路一条第二十四页，共六十九页。精选ppt药店在提升业绩(yèjì)时要牢牢抓住“服务”这个中心。1.乐于为人服务(fúwù)

2.备齐软硬件设施3.抓住顾客的品味第二十五页，共六十九页。精选ppt怎样(zěnyàng)使卖场更有效率

A：药店里大部分的工作(gōngzuò)都是单调、重复的工作(gōngzuò)，日复一日，月复一月的在周而复始地进行相同的工作(gōngzuò)，所以人很容易产生惰性，很容易一成不变，苟安现状、不思进取。在这种情况下，尽管问题成堆，但谁也不愿去着手解决问题。

B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题，要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。

现在许多药店的卖场(màichǎnɡ)氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的：第二十六页，共六十九页。精选ppt要改变这些(zhèxiē)状况：1、必须培训员工的相关能力(nénglì)，使卖场有活力，使卖场能够起死回生。2、剔除卖场上的癌细胞3、寻找突破点第二十七页，共六十九页。精选ppt陈列药品数量少时，药店(yàodiàn)的业绩会降低的原因有以下三点：A：若药品不齐，顾客买不到中意的药品，则购买药品的机率自然下降，这样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多；B：若陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法(wúfǎ)激起顾客的购买欲，也自然减少了购买冲动的概率；C：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会加快，降低了客人在店内浏览参观人机率，使本来打算购买药品的顾客，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购买的机率。第二十八页，共六十九页。精选ppt如何(rúhé)在竞争中脱颖而出一、打出自己的一片天二、牵制市场(shìchǎng)的牛鼻子三、创造出差别化来第二十九页，共六十九页。精选ppt提高药店(yàodiàn)差异化经营的共识：1、善于运用深度行销2、垄断市场，扩大销售，增加竞争能力3、与其做一个门类多但无特色(tèsè)的药店，还不如集中精力深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”！即”区域为王“

4、与其做一个大池塘中的小鱼，还不如做一个小池塘中的大鱼，这样能使自己更容易获得竞争优势，更容易在竞争中掌握主动，克敌制胜第三十页，共六十九页。精选ppt药通联盟(liánméng)为会员提供的:1、提供更多附加价值（人员培训、资源整合、信息共享、）2、管理(guǎnlǐ)输出3、联合会员与品牌企业博弈4、维护市场价格5、预测行业发展趋势和方向6、提供优质利高的品种，做差异化销售组合第三十一页，共六十九页。精选ppt四个方面入手来缩小药品(yàopǐn)采购与顾客需要之间的偏差：1、坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购药品。2、在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变化，还要考虑(kǎolǜ)其他的一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。3、对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。4、对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。第三十二页，共六十九页。精选ppt药店(yàodiàn)还可以从以下三方面入手创造出差异化，吸引顾客：1.塑造魅力(mèilì)2.选客标准差异化3.强化竞争力

A：店员服务的差异化

B：药品品种的差异化

C：金钱方面的差别化

D：店辅设计的差别化

E：时间也能产生差别化

F：企业或药店形象所引起的差别化

G：差异化的促销。第三十三页，共六十九页。精选ppt加强对药店(yàodiàn)的管理一、组建高效率的员工队伍二、用好顾客网络三、搞好情报管理(guǎnlǐ)

四、重视资产保全第三十四页，共六十九页。精选ppt三、医改下药店如何(rúhé)盈利

如今医改给我们药店带来客流(kèliú)和利润的下降，那么我们势必要探索一条适合我们发展的道路。多元化以美国和日本的多元化药店是值得(zhídé)我们学习的第三十五页，共六十九页。精选ppt

多元化药店的产品聚合了保健品牌(pǐnpái)，全球门店大品牌(pǐnpái)，满足个性化消费，解决个体差异需求。在日本(rìběn)多元化药店平均毛利率高达45%以上多元化药店(yàodiàn)的优势第三十六页，共六十九页。精选ppt日本(rìběn)多元化门店欣赏第三十七页，共六十九页。精选ppt第三十八页，共六十九页。精选ppt第三十九页，共六十九页。精选ppt第四十页，共六十九页。精选ppt第四十一页，共六十九页。精选ppt第四十二页，共六十九页。精选ppt2009-12-3日本(rìběn)副太郎药店DM单第四十三页，共六十九页。精选ppt第四十四页，共六十九页。精选ppt第四十五页，共六十九页。精选ppt第四十六页，共六十九页。精选ppt第四十七页，共六十九页。精选ppt第四十八页，共六十九页。精选ppt第四十九页，共六十九页。精选ppt日本药店生存竞争(shēnɡcúnjìnɡzhēnɡ)中取胜的多角度经营

为了在生存竞争中取胜(qǔshèng)，日本药店采用差异化这项武器，重新审视商品结构，从病痛产业到健康产业的多角度经营，从低利润率到高利润率的经营。在日本400平米的药店陈列的商品是1万种以上，店里的商品与超市商品是错位的，全部是“健康与美”有关(yǒuguān)的功能诉求性商品。

通过70%的即时性消费（多元化产品）拉动客流量，增加客单价，提升巩固现有的30%的药品（靶向性）销售。第五十页，共六十九页。精选ppt我们(wǒmen)看到的

是日本药店里已有的品类:健康(jiànkāng)产品/个人护理产品/化妆美容品/妇婴产品/生活便利品等第五十一页，共六十九页。精选ppt

目前(mùqián)日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。第五十二页，共六十九页。精选ppt日本连锁药店协会(xiéhuì)(JACDS)

销售额占比调查数据第五十三页，共六十九页。精选ppt医药品处方药化妆品健康(jiànkāng)食品婴儿用品奶粉(nǎifěn)･离乳食品杂货(záhuò)看护用品其他薬局新聞社『小売薬業調査レポート』から日本药店品类相对前年占比分析01020304050第五十四页，共六十九页。精选ppt日本最近(zuìjìn)三年按商品类别分营业额构成比第五十五页，共六十九页。精选ppt药店多元化经营(jīngyíng)核心药妆Drugstore

大保健品GreatHealthProducts

医疗器械MedicalDevices

防辐射产品RadiationProducts

全身性预防性商品SystemicPreventivecommodities健康类书籍Healthbooks

宠物性商品PetofGoods中医(zhōngyī)养生产品第五十六页，共六十九页。精选ppt药店多元化需要(xūyào)我们共同努力

通过药店多元化的集体行为来改变消费习惯，在国内药店多元化的功能诉求产品也有很多成功(chénggōng)案例。例如：家庭用颈肩牵引带、驰誉鞋、背背佳等与健康有关(yǒuguān)的产品在药店里销售都非常成功，说明消费者可以接受药店多元化。

在日本以前电子血压计只在电器商店销售，现在日本药店也有血压计的体验区，让顾客体验式消费。

但是在中国血压计一直都是在药店销售，中国药店某些多元化经营产品比日本还早。第五十七页，共六十九页。精选ppt

在日本药店设置(shèzhì)消费体验区，从体验开始，让顾客感受多元化。第五十八页，共六十九页。精选ppt

在日本药店设置消费体验区，从体验开始，让顾客(gùkè)感受多元化。第五十九页，共六十九页。精选ppt在中国(zhōnɡɡuó)药妆为什么不成功1、国外知名品牌直接进入中国，抢先占据化妆品市场2、国内品牌没有消费者教育的过程，到药妆店采购商品的消费习惯没有养成，直接切入高毛利3、美容师、营业员服务不专业、年龄形象等问题影响产品销量4、缺乏优良的零售(línɡshòu)技术第六十页，共六十九页。精选ppt3、药通搭建平台促进(cùjìn)多元化发展药店(yàodiàn)多元化的政策扶持

药店在进行多元化经营中以健康与美的功能诉求性商品为主，形成一种“行业自律(zìlǜ)”，建立一套统一的非药品标准化经营规范体系，从而建立整个行业的信任感。

药店多元化在扮演疾病预防的角色中将有效地减少和降低人民的发病率，减少个人开支，防止个人因病致贫，同时减轻医疗机构的压力，减少国家的医保支出。1、药店多元化就是支持新医改2、药店多元化需要行业自律药店在进行多元化经营之后在区域与区域之间交流，国家与国家之间交流，政府对药店进行必要的引导