《银行网点综合化建设》项目规划

《网点综合化建设》项目规划一、项目内容规划基于中国建设银行浙江省分行 （以下“浙江建行”）的项目需求，本次项目设计实施， 博得世纪遵循“夯实网点服务规范和工作流程，强化员工对公服务营销意识和技能，提升阵地流量客户营销，盘活网点存量价值客户，发挥岗位营销的协同效应，增强网点负责人综合管理能力，建立长期固化和督导的机制，进而提振网点综合化建设经营效益。 项目规划的具体内容如下：（一）1天前期调研驻点辅导前，博得世纪将按照分行统一规划， 针对辅导网点进行调研， 获得网点现状的第一手资料，找出网点面临的实际问题， 并就项目目标与网点进行沟通， 为项目具体实施提供依据。【调研时间】天【调研方式】暗访、一对一访谈、一对多座谈、同业对比，资料分析【调研内容】硬件环境；网点基本情况；服务、零售条线营销和对公条线营销、管理现状；当前面临的问题；对本次项目的期望；周边同业走访等。【调研产出文件】《网点综合化建设项目调研报告》全面深入的调研，便于找准问题，拟定策略，对项目效果影响重大。一直以来，博得世纪都十分重视调研的实施，以下为调研报告的范例展示：-1-（二）3天集中培训培训时间 课程名称对象《网点负责人——面网点负1天 向绩效的营销组织与责人管理》《系统存量客户盘活1天 及客户关系管理技巧客户经提升》理《银行网点外拓营销1天渠道经营与维护》

授课课程收益讲师把握银行同行网点竞争发展趋势，明晰制约销售生产力持续的的原因掌握网点现场管理关键技能，提升网点营销氛围与客户秩序管理掌握网点协同营销的销售管理原则、流程和方法郑老师提升团队建设能力，促进团队间的交流，掌握常见激励方法，增强团队精神文化管理掌握团队绩效追踪管理工具，通过实战练习，学会运用教练和辅导的不同方法和技能。有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速找到营销突破口克服电话恐惧症， 掌握电话技巧，提高客户邀约 周老师量灵活运用客户关系建立资源网络， 实现资源整合通过对多种外拓渠道的分析、案例经验的介绍，刘老师帮助学员掌握各种渠道的经营与维护技巧-2-掌握科学营销策划工具，实现有章法地开展工作，实现业绩的突破（三）5天驻点辅导调研结束后，博得世纪专家顾问将深入浙江建行的网点经营一线， 从服务、营销、管理全方位开展零售条线和对公条线相结合的针对性辅导，树立员工公私结合的服务营销意识、提升营销技能，强化网点负责人综合管理能力，建立长期的员工激励和督导机制 ，真正实现网点综合化建设经营能力的提升。、整体规划辅导模块 对象 辅导内容梳理岗位职责落实服务规范服务 网点全员梳理各岗位重要工作服务流程厅堂营销氛围营造网点全员产品分类及营销话术制营销定柜员 柜面营销大堂快速营大堂经理销

内容介绍建立各岗位重要事情工作清单优化网点布局及 6S管理强化员工对公服务和营销意识服务礼仪、服务规范及流程讲解及训练网点会议制度与流程优化完善晨会、开门迎客示范与辅导柜面标准服务流程督导厅堂客户接待流程指导通过网点布局、设施调整与增加，营造网点零售与对公业务的营销视觉营销氛围增加网点对公宣传物料的摆放、营销良好的对公氛围银行对私产品分类以及营销话术制定银行对公渠道类产品、账户类等简单产品的营销话术制定强化零售产品和树立对公产品营销意识柜面零售及对公产品一句话营销的使用督导指导个人客户和企业客户的接待、识别、分流，做好厅堂个人客户和企业客户需求

导入工具《岗位工作事项清单》《物品添加及整改意见表》《各岗位工作流程表》《零售产品营销话术》《对公产品呈现话术》《岗位厅堂转介绍管理》-3-的深度挖掘，利用业务咨询处理间隙，企业客户快速营销和推荐工作柜员/大建立岗位之间的厅堂转介机制厅堂联动转实现厅堂中高端个人客户和有价值的企业堂经理/介客户成功向个人客户经理和对公客户经理客户经理联动转介零售存量客户梳理和挖潜，制定相应的维护策略分析、梳理系统内存量对公客户的管户情客户盘点况通过网点类型不同，通过不同渠道（如：管委会、招商引资办、工商管理部门、会计事务所等机构）获取新增的目标客户清单客户经理个人客户与企业陌生客户电话邀约技巧电话营销零售产品和对公产品电话直接营销关键点个人客户和企业电话维护关系，以及二者的侧重客户分析客户面谈面谈流程及话术脚本拟定实战面谈技能技巧辅导，增加成功概率。客户维护与中高端个人客户专属档案建立与维护。建立企业客户的客户信息收集表，建立目管理标客户库，实行名单制管理会议经营导入会议经营标准规范，交流早夕会、营销例会的示范操作服务管理一会两表三巡检网点负责依据岗位、客户、能力及历史数据进行岗管理营销管理人位的目标制定营销活动量进程跟进员工激励与工作督导，实现项目效果的持团队管理续提升固化团队氛围营造，团队精神文件建设

《电话营销标准手册》《客户面谈流程及记录表》《企业各岗位人员的沟通话术》《企业客户信息收集及维护表》《会议经营流程》《服务营销巡检表》《岗位目标分解模版》《工作督办表》-4-、每天实施内容安排实施阶段工作流程辅导对象工作内容服务方面：评估网点服务人员表现能力；发现服务过程主要问题点，分析问题原因；顾问服务工作示营业前早会范、分解服务技巧与工具；记录服务表现。营销方面：营销厅堂营销氛围，强化员工对公服务（8:15-8:50）网点主任营销意识，设计对公和对私产品营销话术。第一天营业中客户经理管理方面：依据岗位、客户、能力及历史数据进行标准导入（9:00-17:00）大堂经理岗位的目标制定、服务人员、服务硬件、服务流程营业后夕会柜员管理、一会两表三巡检、开辟网点文化墙，评优评（17:30-20:00）先。夕会总结：小组pk方案宣讲、第二天各岗位工作分解、服务工作示范、联动营销机制建立。服务方面：晨会、开门迎客示范与辅导；导入网点各岗位的服务标准流程；一会两表三巡检落实专人跟进、实施。营销方面：梳理盘活网点存量个人客户和企业客户，挖掘客户需求，制定客户维护方案；通过网点营业前早会类型，根据不同渠道，获取网点新增目标客户清单，制定拓展计划。（8:15-8:50）网点主任辅导柜面开展柜面一句话营销、大堂经理快速识别、第二天营业中客户经理挖掘客户需求、巩固现场管理、产品销售、转介绍方法落地（9:00-17:00）大堂经理内容导入；指导推动厅堂联动转介，与客户转介绍营业后夕会柜员的关键环节。（17:30-20:00）管理方面：制定合理的网点销售化分区标准规范；导入会议经营标准规范，交流如何开展早夕会、周例会、月度会议，并进行相关的示范操作各岗位执行情况的跟进落实；现场环境与服务巡检示范。夕会总结：银行网点快速服务营销技巧；网点辅导问题总结及后续工作安排。辅导营业前早会网点主任服务方面：各岗位的标准工作流程固化和持续督（8:15-8:50）客户经理导，利用柜员空闲时间，现场一对一针对柜面服务、第三天营业中大堂经理营销、转介绍、岗位联动进行辅导演练。实战驱动（9:00-17:00）柜员营销方面：指导客户经理实现客户资源优化，实现-5-营业后夕会个人和企业优质客户挖潜，营销工具示范运用，电（17:30-20:00）话营销、实战面谈技能技巧提升，增加成功概率。持续推动督导柜员和大堂经理进行柜面一句话营销和大堂快速营销。外拓营销：传授并辅导金融方案制作技巧；辅导客户经理根据成功邀约的客户制定金融方案制作，明确服务的内容，洽谈的方式，合作的关键；传授并辅导金融方案呈现技巧；辅导客户经理就制作的金融方案如何呈现，明确关键点，演练话术管理方面：与网点负责人共同交流网点管理方法，持续调动激励员工服务、营销与自我管理意识；培养和强化网点负责人后续督导固化的能力。夕会总结：客户经理营销标准化辅导、客户分层分级辅导、网点辅导问题总结及后续工作安排。营业前早会白天辅导：员工服务、营销意识的持续调动；针对（8:15-8:50）网点主任各岗位出现的服务、营销的短板问题，进行针对性辅导营业中客户经理纠偏提升。第四天（9:00-17:00）大堂经理提供网点主任后续固化及管理方法，即时问题点改纠偏提升营业后夕会柜员进修正，常态化全天保持。（17:30-20:00）夕会总结：服务营销总结提炼+情景演练营业前早会白天辅导：落实网点主任各项管理职责（即服务管（8:15-8:50）网点主任理，团队管理，营销管理等）；落实各项服务标准、辅导营业中客户经理执行各项营销流程，关注各岗位规范化及联动运作第五天（9:00-17:00）大堂经理情况，及时沟通，全面固化实施。巩固总结结训会：项目总结+项目表彰（对优秀团队及优秀营业后夕会柜员（17:30-20:00）个人进行表彰，颁发证书及奖品）（四）1天实地回访和1个月远程固化一个好的习惯养成和一个标准的建立落实需要时间来固化， 在这个过程中，领导的支持与重视将对项目的固化起到决定性作用 。我司也将在辅导结束后 通过电话、微信进行为期 1-6-个月的远程固化以及 1天的实地回访，以做好督促检查，确保导入各项内容的执行，确保员工养成习惯，实现网点外拓营销管理工作的全面固化提升。-7-附录1：外拓营销辅导内容外拓营销辅导中， 我司将结合每个网点的不同类型，及客户经理的实际，有针对性的实施一点一策的辅导内容， 最大程度的贴合、解决网点迫切需解决的问题。辅导模块 对象外拓营销客户经理

辅导内容渠道梳理与分类制定外拓营销策略制定渠道外拓活动建议书外拓演练通关外拓营销陪同外拓实施总结

内容介绍 导入工具辅导客户经理梳理片区渠道，包括社区、商业店面、工业园区等客户经理按照合作深浅，对渠道进行分类，包括有合作的、有联系无合作的、待开发等基于对渠道的梳理及分类，与客户经理一起研讨交流，筛选出价值客户，深度分析客户需求，制定相应的渠道开发策略，例《客户地图》如宣传渠道整合、渠道协同营销策略等《客户信息记录选取一个或多个渠道， 根据渠道开发策略，表》制定具体的渠道活动建议书，明确洽谈方《渠道合作建议式、合作关键等书》辅导外拓过程中心态、目标、询问的问题、《银行网点外拓推荐产品彩页等渠道案例解析参辅导面谈中客户关系的建立、需求挖掘，考》产品呈现话术，异议处理等陪同客户经理进行渠道外拓的洽谈合作总结渠道洽谈合作成果，针对客户反馈信息讨论下一步工作计划。根据洽谈及讨论结果，形成渠道开拓改善建议及完善金融服务方案记录客户经理在面谈过程中的优点和不足，为下次辅导提供指导说明：外拓营销辅导预计需花费 5天时间，辅导内容按照以上表格顺序依次展开推进。-8-附录2：公私联动辅导内容公私联动辅导过程中， 我司秉承着“制度先行，意愿为先，再提升技能”的辅导思路，实战辅导期间，博得世纪建议分小组辅导， 利于员工全面系统掌握整个公私联动营销流程及技能，同时又能激发各小组之间的竞争意识与成就感，使辅导效果达到最佳。辅导模块 对象公私联动公私联动小组成员

辅导内容公私联动制度完善公私联动小组建立目标客户筛选与分析联动营销策略制定金融服务方案设计联合拜访前准备工作公私联动实

内容介绍 导入工具明确公私联动的最终目标与业务范围集中梳理公私联动营销激励考核制度与制度主要决策人反复沟通与确认从对公、个金、结算条线各选取员工组成公私联动联合小组明确各岗位的联动职责分工《客户沟通信息深入宣导公私联动的意义与价值，强调团分析表》队合作的意愿与方法《搭桥人、关键详细讲解制度内容与员工的关联人、决策人信息搜由网点负责人牵头，与公私联动小组一起集表》筛选，分析、确认需联动营销的客户、《公私联动小组客户信息沟通分析，三方充分交流客户信目标预设表》息，一起探讨分析，统一认识《拜访行动计划根据现有的客户关系，找准搭桥人、关键表》人、决策人，并且明确以上人员的个人信《联动营销工作息总结表》确定营销目标及意义，制定营销策略，设《联合拜访话术计具体的行动计划参考》根据拜访客户需求的了解及确认，设计与《公私联动营销产品和服务有机结合服务方案案例集锦》预设拜访流程明确联动小组分工拜访对象及企业信息进一步收集沟通话术准备设计拜访物品准备（如：名片、资料、设备、礼品、推荐产品彩页等）角色扮演，拜访流程梳理，-9-战演练面谈话术演练预先准备客户可能会提到异议的处理小组成员配合的默契度练习客户需求分析：依据客户面临的问题、需联合上门拜求、利益提供可以解决的方案访陪同客户需求引导：剖析现状，引导客户，激发认知，让客户肯定所提供的解决方案公私联动整总结联合营销成效，及时发现问题找出原因，不断提升拜访技巧和质量体总结依据本次拜访情况，制定下一步行动计划说明：公私联动因辅导内容的特殊及复杂性，需结合浙江建行的实际情况与需要，需双方共同协商、沟通确定辅导天数、辅导流程开展实施情况等。说明：附录 1和附录2辅导内容，浙江建行可根据本行实际情况及需要，自行决定是否需要采购。二、课程大纲课程一：《网点负责人——面向绩效的营销组织与管理》第一部分 银行同业网点发展形态一、 银行同业网点竞争发展趋势1．为什么说新的形势要求我们提升运营管理业务发展的需要同业竞争的需要客户不断成熟的需要员工自身的发展需要网点自身发展的需要2．银行面临的商业环境发生了深刻变化资本充足率的监管利率市场化-10-金融脱媒现象加剧科技进步3．国内外银行的转型之路香港银行网点运营案例分析外资银行网点运营特点网点功能、资源配置、业务流程的转变国内银行转型的实践案例国内典型银行营销运营对比花旗、招商、民生、泰隆二、 制约销售生产力持续的原因厅堂服务越来越大的压力人员不足岗位职责模糊缺乏经营与管理技能绩效滞后观念的误区三、 营业厅运营管理观念的误区以客户为中心=客户是上帝？为什么要对客户分层管理客户忠诚度=客户满意度？销售=卖出去？是深耕已有客户，还是以拓展客户为重选拔培养通才，还是选拔培养专才第二部分 网点现场管理一、 营造网点大堂物理营销氛围网点现场图片展示与讲解-11-宣传单张的陈列和摆放技巧营业厅客户动线管理模块化网点类型设计二、客户的引导与分流第一次客户分流识别与接触第一次客户分流识别流程试探引导用语视频：迎接分流第二次客户分流识别与接触大堂案例分析第二次客户分流识别的三个难点什么时候做服务，什么时候做营销主动服务营销应该关注的八类对象潜力客户接触介入时机和引导技巧哪种接近客户的技巧是最好的？微笑接近的方法寒暄接近的方法帮忙接近的方法演示接近的方法赞美接近的方法馈赠接近的方法第三部分 网点协同营销的销售管理一、 什么是全员协同营销银行销售和保险销售的不同营业厅各岗位在销售中的不同作用各个岗位销售指标设计-12-如何按照运营模式厘定岗位职责合理配置缩短交易时间提升销售时长运营中借助辅助人员二、 场内协同营销的原则和流程服务销售流程梳理的好处营业厅销售流程的核心转介成功的标准目标客户识别客户转介流程当客户不愿接受引导时处理技巧客户经理忙时处理技巧客户分层分级各岗位指标分配和绩效设计三、场外营销的方法快速突破行业客户群体红姐的故事行业快速突破的步骤构建异业联盟寻找联盟的条件成功案例分享和西门子橱柜的联盟高尔夫学习班锦鲤协会极品珠宝展组织营销活动-13-举办营销活动目的多种客户活动组织形式营销活动全年计划细分市场规划与批量开发第四部分 团队精神文化管理一、 推动员工观念转变.把脉新员工２.把脉老员工３.变革管理模型：让员工正视转变４.全员营销执行力差的五大原因员工不知道干什么不知道怎么干干起来不顺畅不知道干好了有什么好处知道干不好没什么坏处。５. 解决执行差难题的五大方法目标明确方法可行流程合理激励到位考核有效二、 管理团队规范什么是团队管理规范定义：团队成员所共有的，下意识的接纳和赞同的基本的设想和信条。表现：团队的规则、惯例和价值目的：管理者影响团队文化，为团队相互作用定下基调，成员行事的“准则”-14-权力和影响力的分配非正式领导拥有最丰富的经验、工龄、魅力吗？子团队的影响力如何？和谐的交流方式谁最健谈？谁同谁说话更投机怎样处理干扰讨论：在你的网点，你倡导什么精神？三、 促进个体间交流视频案例分析：加速彼此间信任的建立创造团队的仪式和口号撰写团队的故事和传奇人际关系指导什么是信任如何在团队中建立信任案例分享活动（家庭成员的互相了解）形式和符号故事和传奇同甘共苦的经历载体提供团队表现反馈共同庆祝团队的胜利四、 常用激励方法目标激励：用目标实现后的景象激励-15-以身作责：用你的付出带动下属竞赛激励：经常树立周围的竞争对手故事激励：多少英雄的故事在流传情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式第五部分 团队的绩效追踪管理工具会议管理、陪同拜访 /日常观察、活动量管理 /表格管理、绩效辅导面谈一、 团队会议管理一、 团队会议的种类二、 团队会议中存在的问题和改进方法研讨：团队会议中存在的问题和改进方法三、 早会的管理和流程四、 夕会的内容和注意事项五、 周/月例会议八项议程和重点销售例会的注意事项角色扮演前准备工作客户角色扮演者情景设定表演练需遵循的原则会议检查表格工具二、 陪同拜访1、培训与陪同的差异陪同拜访的目的陪访的误区2、陪访过程陪访前准备陪同拜访中-16-陪同拜访后3、陪访三个阶段示范式：新人观察主管观察式：主管观察新人支援式：主管新人配合三、 销售活动量管理系统化销售管理的重要性以过程为导向的管理理念销售管理者与销售人员的区别销售流程简介接触客户发掘客户需求产品介绍异议处理促成并跟进销售活动管理技巧管理工具《每周销售统计表》指导销售人员设定目标银行销售活动中的 7431法则业绩目标的活动量分解（使用工具《每周销售统计表》 ）销售过程的持续跟踪（使用工具《每日销售统计表》 ）案例：通过活动量管理发现销售瓶颈-17-四、 辅导前销售问题诊断及 KASH模型分析1、销售过程的问题诊断电话外呼的常见问题发掘客户需求的常见问题产品介绍的常见问题综合销售过程的常见问题2、KASH(CASH)模型分析Knowledge，知识的缺乏Attitude ，态度的缺乏Skill ，技能的缺乏Habit，习惯的缺乏各因素的解决方法研讨：银行销售人员常见心态的困扰五、 绩效辅导面谈技巧辅导的原则平等的讨论而非说教只谈事实，对事不对人避免空谈，重视督促优秀辅导人员需具备的特质辅导时机的选择寻找辅导能增值的信号或情境不适合进行辅导的情況辅导的程序建立融洽氛围员工自我分析引导直面问题-18-分析关键因素制定行动方案总结并激励活动：员工辅导演练成功辅导的关键员工在不同成长阶段的需要领导风格课程二：《系统存量客户盘活及客户关系管理技巧提升》第一部分 为什么要盘活存量客户一、 存量客户蕴含无限潜力二、 内外环境压力加剧三、 网点员工困惑暴涨第二部分 怎么样来盘活存量客户一单元 高效电话邀约找到打电话的原动力勇敢迈出第一步信任的建立如何预先降低客户的防范与负面看法如何提升客户的信任度信任度的4个阶段影响电话沟通的两大因素.两因素占比分析【案例分析】声音和用语７.声音的管理３.12种不同场景应对话术【情景演练】陌生电话邀约前、中、后-19-二单元 客情关系的维护1． 客情关系保有策略客情关系的重要性及难点客户流失的原因分析【数据分析】银行客户经理调研问卷客户保有的五大挑战和成功因素客户保有的角色认知【情景演练】我们是客户的贴心伙伴。2． 客情关系服务策略客户服务现状分析探寻共性和个性需求【案例分析】银行 VIP客户需求层次的细化。提供服务方案提升服务感知确认的价值承诺与一致性管理客户期望值细分期望值各个击破【视频分析】主动服务应该这么做。3． 客情关系发展策略客情关系发展的难题客情关系发展的核心理念客情关系发展的层级提高客户沟通的意愿客户高接纳度的三个特征-20-【案例分析】舍不得孩子套不住狼。客情关系发展的实战技巧【案例分析】银行与客户间如何建立亲密关系。【情景演练】如何差异化服务银行 VIP客户。4． 客情关系预警策略客情关系预警的难题【案例分析】竞争对手的策反力度加大。情报搜集发展内线【案例分析】如何做专业的间谍。课程三：《银行网点外拓营销渠道经营与维护》前言：银行管理者及营销骨干为什么要学这门课？1、企业管理就是行销与创新——管理大师彼得杜拉克【案例分析】 苹果公司“三热”营销策略，实现起死回生【案例分析】 某银行利用事件营销实现存贷款突破2、经典4P营销与营销的五个层次3、业务发展的关键是渠道建设——新增客户的主要来源4、营业部营销拓展思路和方法营销目标营销渠道营销策划营销服务一、基于效能分析的营销渠道拓展目标规划1、外拓营销渠道规划要与银行网点商圈结合绘制支行的步行核心商圈与车行辐射商圈区域概况分析对支行营销渠道拓展目标规划的影响-21-商业市场分析对支行营销渠道拓展目标规划的影响【案例分析】 某工商银行支行通过节日礼物开拓商圈内酒店安装 POS机同业竞争对手分析对支行营销渠道拓展目标规划的影响【案例分析】 某农业银行分行营业部商圈内竞争对手分析对支行营销策略的影响商圈发展规划对支行营销渠道拓展目标规划的影响【案例分析】 从报纸里发现商机2、外拓营销渠道规划要与银行目标客户群结合支行客户分析，了解存量客户及潜在客户情况确定各类要素的固定人口数量及质量锁定目标客户资源【案例分析】 针对不同目标客户群体的开拓策略3、外拓营销渠道规划要与银行支行自身优劣势结合从支行收入构成了解自身优劣势从支行客户构成了解自身优劣势从支行渠道使用状况了解自身优劣势从支行团队成员状况了解自身优劣势【案例分析】 某款银保产品结合支行优劣势的拓展策略【表格借鉴】 SWOT分析九宫图4、获取支行效能分析信息情报的方法文案法【案例分析】 从新闻碎片中获取信息观察法【案例分析】 星巴克通过体验图改善客户服务实验法专家咨询访问法-22-二、营销渠道拓展实战案例解析1、网点外拓营销策略——宣传渠道整合【案例分析】 某银行如何实现 100万信用卡的销售客户获得银行信息的途径【案例分析】 汇丰银行客户接触渠道整合银行网点内宣传工具的整合【案例分析】 国内多家银行网点内宣传手段借鉴【案例分析】 某银行“企业财务革新计划”整合宣传不同宣传渠道的优缺点及适用范围2、网点外拓营销策略——渠道协同营销【案例分析】 某银行“非常三亚”的渠道整合发展历程渠道协同营销思路【案例分析】 条式开拓——某银行成功拓展印刷小微企业业务【案例分析】 链式开拓——珠宝公司携手某银行续写优质服务1）社区渠道开拓实务【案例研讨】不同类型社区的开拓思路社区营销的特点与谁联系——居民社区一般组织架构图社区营销渠道开拓经营关键点【案例分析】 某银行针对社区营销的宣传单张借鉴社区营销活动策划与管理——金融理财知识讲座的流程与关键点【案例分析】 某银行“理财之星”进社区社区营销活动策划与管理——客户联谊活动的形式与关键点【案例分析】 某银行元宵佳节活动社区营销活动策划与管理——产品专卖会的形式与关键点【案例分析】 某银行电子银行业务现场促销与办理-23-社区营销活动策划与管理——公益活动的形式与关键点【案例分析】 某银行与石景山 96156社区服务热线合作根据不同类型的社区选择最有效的活动方式【案例分析】 社区营销渠道创新——社区（银行）理财工作室2）商业店面渠道商业店面一：汽车4S店汽车4S店的客户群体特征与谁联系——汽车 4S店组织架构汽车4S店合作点——寻找 4S店利益需求【案例分析】 华骏本田携手某银行开展大型团购活动【案例分析】 奔驰4S店–婚庆车队策划汽车4S店营销策略商业店面二： 高尔夫俱乐部与谁联系——高尔夫俱乐部组织架构合作点——双赢【案例分析】 全方位高尔夫球会客户活动商业店面三： 健身俱乐部/美容院与谁联系——健身俱乐部 /美容院组织架构合作点——全方位客户活动【案例分析】 某证券公司开拓健身俱乐部的策略高尔夫/健身俱乐部/美容院营销策略商业店面四： 商场/超市与谁联系——商场 /超市组织架构营销方式与地点选择【案例分析】 大型商场美食五折营销活动【案例分析】 某证券公司联合多方共同策划营销活动-24-商场/超市营销策略3）工业园区企业渠道工业园区工业园区特点与谁联系——工业园区组织架构工业园区开拓关键点工业园区营销策略企业可以开拓的企业渠道类型与谁联系——企业人际关系网企业渠道策略二： 公私联动，跨条线合作【案例分析】 理财讲座进企业【案例分析】 某银行通过代发工资业务开发小微企业企业渠道策略二： 多元服务延展【案例分析】 某银行与会计师事务所的合作【案例分析】 某银行与教育机构的合作（4） 协会 职能部门渠道合作点——行业联合会 /行业协会为会员单位的服务可合作的行业协会【案例分析】 某银行通过行业协会进行的渠道拓展策略行业协会营销策略-25-三、博得世纪专家团队介绍（一）讲师介绍郑老师——博得世纪管理顾问机构高级讲师个人简历博得世纪管理顾问机构高级讲师国内混合式培训领域的倡导者与实践者ECC课程的认证讲师、沙盘模拟课程的认证培训师、“创业顺德”电视栏目实战模拟培训讲师原香港金融专业学院高级课程顾问历任某国有银行办事处主任、 地区分行个人银行业务部经理、副行长兼个人理财中心经理实战经验专注于银行网点运营管理、营销技巧、客户管理能力、销售团队的管理等领域的实践和研究，带领大型咨询辅导顾问团队，协助银行网点转型，提升团队销售服务流程的落实，深受来自业内的好评和拥戴。超过18年的工作和培训经历，一直探索将多种教学手段有机的结合，教学手段涉猎拓展训练、沙盘模拟、模拟实战演练、一对一现场跟踪辅导，是国内混合式培训领域的首批倡导者与实践者，致力于将知识转化为行为技能的研究。主讲课程《网点负责人——面向绩效的营销组织与管理》 、《理财经理营销技巧提升》 、《客户性格分析及心理解读》、《网点转型之路》、《大堂经理现场管理与主动营销》 、《柜员主动服务营销技能》、《网点销售活动组织与管理》服务过客户建设银行、工商银行、中国银行、工商银行、农业银行、交通银行、招商银行、广发总行轮训24期、花旗银行、民生银行、重庆农商行、湛江银行、广州银行、兴业银行、东莞农商行、广州农商行、柳州银行均有多期复训-26-周老师——博得世纪管理顾问机构资深讲师个人简历工商管理硕士北京交通大学特约讲师《金融前沿》杂志主要撰稿人博得世纪管理顾问机构资深讲师博得世纪金融研究院专家组成员曾为多家集团公司组建企业大学曾任数家知名咨询培训机构顾问和讲师实战经验实战派销售专家，先后在多家国际一流公司担任营销总监，从事过金融、通信、培训教育等商品及服务的销售和团队管理工作主导并参与过广东、 广西、福建、云南、贵州、四川、重庆、湖南、陕西、安徽、内蒙、北京、江苏、浙江、上海等超过 20多省和直辖市的金融、通信、电网的咨询和培训授课风格幽默中蕴涵冷静，风趣中彰显睿智，以深厚理论作依托，用实际案例来演绎；谈笑间，触动心灵，深化思想，系统性地掌握方法论并创造性地导入实战中。擅长课程《系统存量客户盘活及客户关系管理技巧提升》 、《赢销四步曲》、《大数据营销》、《客户经理实战技能提升》、《客情关系的维护和发展》、《系统休眠客户的盘活与开发》、《金融产品营销策略及销售技巧》、《顾问式服务营销》、《全能督导训练》、《高效团队建设及管理》服务过的部分客户建设银行：上海分行（2期）、聊城分行（2期）、菏泽分行（2期）、石家庄分行、济南分行（3期）、承德分行（ 2期）；农业银行：福建省分行、张家界分行（ 2期）、增城支行、怀化分行（2期）；工商银行：深圳分行（5期）、佛山分行（ 2期）、徐州分行； 交通银行：云南省分行、西安分行（ 2期）、海南分行； 股份制银行： 招商银行深圳分行；浦发银行徐州分行；民生银行宁波分行、西安分行（ 2期）；平安宁波银行。城商行与农商行： 渤海银行北京分行；威海银行；长江商业银行（ 2期）、芜湖扬子银行（4期）、温州银行总行（ 2期）；贵阳银行（2期）、包商银行总行（ 4期）；重庆银行、揭阳农商行（2期）-27-刘老师——金融业资深实战培训专家专业经历博得世纪金融研究院院长博得世纪管理顾问机构特级讲师人力资源管理师、经济师、职业生涯规划师中山大学经济学学士、法学硕士曾在国有大型企业、民营企业担任人力资源总监、副总经理等重要职位十余年人力资源管理及企业高层工作经历，积累了丰富的管理实战经验多年来专注于金融行业的培训和咨询， 主导与参与多个咨询项目， 为多家金融企业提供咨询、培训课程与辅导，其课程实用实战、信息前言充实，更新快速，为学员提供了有效的帮助，取得了良好的效果擅长课程《银行网点外拓营销渠道经营与维护》 、《银行营销活动策划与执行》 、《MTP——中坚管理干部管理技能提升》、《银行管理者高效管理技能提升与卓越领导力修炼》 、《银行网点高效能团队管理技能提升》、《社区银行营销开拓能力提升》服务过的部分客户中国建设银行 广东省分行（13期）、、济南分行（2期）、聊城分行（2期）、承德分行（2期）；中国工商银行 深圳市分行（12期）、南宁分行（3期）；中国银行河北省分行、安徽省分行；交通银行总行、湖北分行（ 2期）、温州分行（2期）；农业银行北京分行（2期）、广东省分行、福建分行（ 2期）；浦发银行总行（2期）、上海分行（3期）、长春分行（2期）；兴业银行总行（2期）、上海分行、南京分行；招商银行总行、广州分行（2期）、上海分行；光大银行广州分行（3期）、上海分行（2期）；包商银行（2期）、赤峰分行；温州银行总行；唐山商业银行 ；重庆银行；湖北银行武汉 分行（2期）；邢台城郊信用联社 ；-28-（二）顾问介绍李富瑜——博得世纪管理顾问机构咨询顾问专业经历博得世纪金融研究院资深顾问民生银行客户经理历任某咨询公司咨询顾问、项目经理丰富的金融产品销售及销售培训经验，对金融行业有深刻了解，尤其擅长资产配置。咨询培训辅导项目中国银行广西玉林支行营业部标准化销售服务流程导入项目中国银行广西贵港支行中山支行标准化销售服务流程导入项目中国银行广西南宁分行港北支行标准化销售服务流程导入项目中国银行广西南宁分行五一路支行标准化销售服务流程导入项目中国农业银行辽宁省大连分行中山支行软转导入项目包商银行包头分行小企业条线战略转型项目徽商银行黄山市分行营业部《零售网点竞争力提升培训》项目中国农业银行青海西宁市分行五四大街支行软转导入项目中国农业银行青海湟中县支行营业室软转导入项目中国农业银行广西省贵港市分行软转导入项目中国银行吉林标准化销售服务流程导入项目山东省菏泽市邮政局金融业务局备准化销售服务流程导入项目光大银行辽宁省分行数据库营销项目-29-武巍——博得世纪管理顾问机构咨询顾问专业经历博得世纪管理顾问机构资深咨询顾问年咨询行业研究与实践经验，致力于国内金融业、大型国有服务行业咨询项目研究与方案实施入职以来主要侧重于窗口服务运营管理提升、 标准服务打造、客户满意度方向的研究及员工心态调整和团队凝聚力建设，完美的做到了“咨询师”和“培训师”的有机结合。咨询培训项目兴业银行太原分行网点竞争力打造项目中国建设银行湖南省 100家分行零售网点竞争力提升项目中国工商银行云南省分行标杆网点打造项目中国工商银行天津分行营业网点服务规范化管理项目中国工商银行常德分行营业网点规范化管理辅导项目中国工商银行海南分行营业网点核心竞争力提升项目中国工商银行山西分行营业网点规范化管理现场辅导项目中国银行瑞金分行网点销售服务流程导入项目中国银行深圳分行柜台人员压力与情绪管理培训项目光大银行广州分行窗口服务效能提升项目中国银行南昌市分行八一支行网点销售流程整合及标杆网点打造项目-30-梁庆席——博得世纪管理顾问机构咨询顾问专业经历博得世纪管理顾问机构咨询顾问云南师范大学应用心理学学士、 华中师范大学心理学硕士国家二级心理咨询师年大学心理健康教育及心理咨询工作经验年咨询行业研究实践经验，致力于国内金融、通信行业咨询项目研究与解决方案执行，对营业窗口之运营管理提升、销售能力提升、标杆厅打造、高效团队建设、员工心态辅导等提供专业化的解决方案与培训辅导咨询培训辅导项目中国建设银行山东省分行《网点综合竞争力提升》项目珠海农商行《社区银行标杆网点打造》项目中国工商银行深圳市分行营业部公私联动（公带私）项目招商银行武汉市分行《初级客户经理营销标准化流程培训与辅导》项目深圳移动《自营渠道发展规划研究》咨询项目云南电信《实体渠道运营能力提升暨选址规划》咨询项目毕节联通《自营渠道运营能力提升》咨询项目吉林移动《营业厅集中化运营暨电子渠道发展规划研究》咨询项目广东联通《标杆营业厅（天河城生活馆）建设》 、《商圈普查》咨询项目江西电信《实体渠道集中化运营管理能力提升》 、《营销活动策划》咨询项目广东移动《连锁购机中心运营能力提升》咨询项目深圳电信《实体渠道服务营销能力提升》 、《投诉处理分析及流程优化》咨询项目-31-叶秋鸣——博得世纪管理顾问机构咨询顾问专业经历博得世纪管理顾问机构咨询顾问某投资公司投资经理历任某国内 A类AA级上市券商基金销售专员、销售主管、投资顾问、