销售技巧课件

销售技巧赵福洋分享你的做过的销售经历了解销售销售是什么？1.分小组讨论5分钟，并且选定一个“发言人”给出小组统一看法2.小组之间每轮讨论有1张选票的权利，每组分别给出统一看法后，其他小组需要讨论1分钟决定将票投给哪个小组了解销售广义销售：通过传递思想，达成主动传递者所要达成的目标了解销售我们每天都在做！试着抛弃“卖东西”，来进行简单的说服1.晚上吃什么?（我想吃肉）2.做我的朋友吧？3.去云南还是哈尔滨旅游更好呢？（我想去哈尔滨）4.你应该……5.我们应该……6.……了解销售分享你的开店梦想零售入门走进销售生活中总是离不开销售，当我们作为前台岗位为一个又一个顾客服务的时候，当我们有一天可能提升自己成为主管、经理、店长的时候……讨论：销售（业绩、数据）是怎么来的？5分钟走进销售销售=进店数*成交率*客单价进店数：到店的顾客数

成交率：成交数/进店数客单价：顾客的平均消费一个合格的销售人员应该具有什么样的特质？讨论10分钟走进销售勇敢坚韧目标感目标逆向思维换位思考…..走进销售触龙说赵太后赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰：“必以长安君为质，兵乃出。”太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”左师触龙言：愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾

不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。”太后曰：

“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃粥耳。”曰：“老臣今者殊不

欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食，和于身。”太后曰：“老妇不能。”太后之色

少解。左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖；而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑

曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”曰：“君过矣！不

若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，

为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，—旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺，恣君之所使之。”于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。子义闻之曰：“人主之子也、骨肉之亲也，犹不能恃无功之尊、无劳之奉，已守金玉之重也，而况人臣乎。”走进销售烛之武退秦师见秦伯曰：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。且君尝为晋君赐矣；许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑、又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”秦伯说，与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之，乃还。走进销售定价问题：对于如下商品请给出定价，并且阐述定价理由。一个纸杯一块黑板百悦汇讨论10分钟如何销售定价市场需求 竞争对手如何销售定价：同时由市场需求和竞争对手决定，定价不一定非要是一个数字，更多的代表销售人员对于销售产品的最初期望。说出你最成功的销售案例（不限于“卖东西”），并且简单分析成功原因讨论10分钟如何销售如何销售狭义销售：我们将多种力作用于顾客，使顾客觉得付出等于回报，甚至付出小于回报，直至达成目标的过程如何销售顾客购买心理分析和对应通常顾客的购物心理过程，如下表所表示的8个阶段；确实掌握目前顾客正处于何种心理状态，进而给予适当的洽谈内容。满足缔结确信比较研讨欲望果断发言达成销售技巧建议联想兴趣竞争的年代提供资料促销的比较绝对正确注意本能诉求发挥想象

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目的：为下面问题的提问打下基础练习：了解小组同事的背景和现状（3分钟）如何销售1.Need需求B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。练习：根据小组同事背景找到不满、不如意之处（3分钟）如何销售1.Need需求C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；练习：将同事的不满和不如意导致的问题进行阐述，讲解问题可能会发展更加严重的情况（3分钟）如何销售1.Need需求D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求练习：试着解决同事的问题，并且从多方面阐述如何解决（3分钟）如何销售2.FAB属性Features优点Advantages利益Benefits小组练习：分清任意物品的属性、优点、利益并且加以描述，每组选出一个最优秀的发言，其他小组投票。因为……（属性），所以……（优点），这意味着……（客户得到的益处）如何销售3.EST证据

Evidence场景

Scene体验

Taste小组练习：分清任意物品的证据、场景、体验并且加以描述，每组选出一个最优秀的发言，其他小组投票。因为……（属性），所以……（优点），这意味着……（客户得到的益处），比如……(给出一个证明益处的证据)，