某IT公司2023年公司工作总结和问题分析

某IT公司201*年公司工作总结和问题分析某IT公司201*年公司工作总结和问题分析

某IT公司201*年公司工作总结和问题分析

某IT公司201*年公司工作总结和问题分析

为了201*年更好地完成工作方案，现对201*年工作作以下总结：

一、201*销售完成状况及分析：

（一）销售款项状况

1、201*年总额度为：923100元整2、各项目回款状况说明：201*年度完成项目列表序号123456789项目项目名称合同金额付款状况备注101112141516171819202422合计已收款项未收款项（二）销售分析

1、存在的负面因素：

1）制定的销售方案未执行：A、行业客户访问没有做到位；

B、客户跟进的不足，造成丢单现象；C、客户需求深挖不足，没有做好引导；D、客户的“拖延”，造成后期项目进度慢。

2）在处理客户延迟项目进度时，没有想方法、动脑筋，以至于几个项目都在拖延欠合同、欠款。3）在与客户协商合同预付款时，没有很好的掌控，从而部分项目前期预付款只有30%，款项不能及

1时到账。2、正面因素：

①团队建设：各部门所缺人员，都已到岗，并且团队的执行力也很强。

②加强了XXX工作的过程管理，工作实效有所提升。

③通过对XXX的培训，观念、思路、方法和工作执行力都有所调整与改进。

④提问题不提解决方案的现象削减，销售人员的工作能动性增加。⑤XXX销售工作主动性增加，工作实效提高。

二、201*年销售工作内容

开发客户制定方案签订合同项目研发阶段（项目管理）档案建立维护客户。1、开发客户与制定方案：

1）依据领导前期开发的人脉资源，到相关部门上门访问，开展项目挖掘，并对客户反应的第一手信息资源汇总统计，制定对应方案。

2）依据询问量，进行客户转换，了解客户需求，制定方案、页面设计、报价。2、签订合同：确定项目需求、页面样式、功能后，签署合同3、项目研发阶段：对项目研发的进度进行掌控、监督、检查。4、档案建立：建立《客户档案》，为后期服务做好预备。

5、维护客户：维护好客户关系，对每次维护工作都做好具体的登记，对客户提出的的问题进行电话回访，询问维护状况以及人员服务态度，对仍旧存在的问题进行维护跟进。

三、存在问题与不足

（一）营销目前存在问题

1、制定的销售方案未执行：1）行业客户访问没有做到位；2）客户跟进的不足，造成丢单现象；3）客户需求深挖不足，没有做好引导。4）客户的“拖延”，造成后期项目进度慢。解决方案：A、跟进的类型

a、服务性跟进：（1）和客户多沟通，进行思维引导（2）帮客户做些工作外的事情

（3）给客户供应些产品的相关资料（4）赠送客户小礼品

b、转变性跟进：依据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客

户和忠诚客户，每一个级别对应的是不同阶段的客户。

a、潜在客户：电话、实地访问

对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络。我们要使用不同的策略，不要电话接通后马上向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、爱好，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有爱好购买，近期不买，确定不买的类型，从而区分对待。

2b、目标客户：电话、实地访问

对此类客户应加速处理。乐观的电话跟进、沟通，取得客户的相信后，尽快将客户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”。

c、成交客户和忠诚客户：定期做好访问工作，询问产品使用状况如何。

以售后服务的身份亲自访问客户，询问现有网站或软件使用状况，依据与客户的沟通寻求新项目的挖掘。

B、跟进的方式：依据实际状况对客户、项目进行等级划分，进行客户的优先排序。

先决条件：①有实际需求；②有购买力量；③有决策力量

排序：A、抱负级销售对象：①有实际需求；②有购买力量；③有决策力量

B、进展的优先级销售对象：②有购买力量；③有决策力量C、可进展级的销售对象：①有实际需求；③有决策力量

D可利用的销售对象：①有实际需求；②有购买力量；③有决策力量。三者中只要有任何一点

C、跟进的次数

a、行业客户访问：要保持每周1次电话沟通，并且做好与客户沟通记录b、意向强的新客户：要保持每周电话沟通2次，同时要当面访问客户

c、老客户：以售后服务的身份亲自访问客户，询问现有网站或软件使用状况，依据与客户

的沟通寻求新项目的挖掘。

2、客户延迟项目进度时，没有想方法、动脑筋解决方案：

（1）在项目跟进时，遇到问题要多想几种解决方案，并且全面分析各个方案的利弊。（2）在跟进项目时遇到难题、需领导出面才能解决，要准时主动向领导求教，但不是把问题摆

出了，而是提出2-3个解决方案，请领导给与指导，而不是一味拖延；

3、在洽谈项目前，没有做好前期预备：解决方案：（1）首先，我们需要推断客户是第一次做网站（软件），还是网站（软件）改版。面对这样的客

户，我们重点是要教他网站（软件）是怎么做，什么流程，需要哪些资料等。

（2）而网站（软件）改版，客户对设计和美工的水平要求会比较高，面对这样的客户，我们重

点要谈的是策划、设计、服务等。

4、与客户沟通问题解决方案：（1）初次与客户洽谈需求时，不要焦急说，要先了解客户的需求，做好记录；

（2）在开发过程中，遇到需求的变更时，不要焦急与客户辩解，要与客户一起梳理问题，从中找到合适的方法去解决。

（二）成本：没有考虑成本计算问题：

解决方案：项目成本可以分为以下四类：

（1）人力资源成本：包括：项目成员工薪、外包合同人员和临时雇员薪金、加班工资等。

3（2）资产类成本：包括：计算机硬件、软件、外部设备、网络设施等。（3）管理费用：用于项目环境维护，确保项目完工所支出的成本。（4）项目特殊费用：在项目实施以及完工过程中的成本支出。

（5）追踪成本，监控差异：在项目实施过程中，对项目的成本费用作实时记录，以便追踪实际花

销是否根据项目预算进度来支出。

（三）服务：

1、在项目后期维护时，客户不了解我们的价值。解决方案：（1）做到“手一份口一份”，对结项的项目做到定期电话回访或访问，并做好服务记录；（2）定期供应给客户服务记录要让客户感觉到你对他的“重视”“敬重”。2、对于客户没玩没了的修改？太一味迁就客户，没有让客户了解我们的价值。解决方案：（1）价值体现？如何体现？

而在项目开发中的价值体现，无非就是技术与服务。那么技术上我们能做的就是根据客户要求量身定做，全程跟踪，完善的测试。服务就是我们在对于整个开发过程中对于客户所做的引导帮助服务，以及售后服务，让客户做到放心无忧。（2）制定出客户服务的标准界定。（3）明确合同约束，建立需求基线

（4）要让客户熟悉到变更都是有代价的，要和客户一起推断需求变更是否依旧进行。

（四）管理

1、项目管理

A、对项目的管理不够严格，项目未完成就有所放松。解决方案：1）在项目未完成前，项目经理在管理上，要保持开发团队的持续紧急。

2）项目经理对项目即将结项的项目，进行严格的软件质量验收、文档验收，确保上线无误。B、项目穿插时间支配不合理。

解决方案：制定项目级别，分为客户级别、项目级别，通过划分制定优先级C、项目变更没有界定：解决方案：1）客户变更项目：①不在合同功能表中范围内的；

②客户后期新加入的功能（加了工量、工时，需加费用）2）自己企业添加的功能：基本功能、客户友好度缘由3）监督执行D、项目进度

问题：1）工作中的效率问题，客户用多种理由推脱时间。

2）没有学会爱护自己，客户确定后，后期还是更改，导致项目不能上线，结项。

解决方案：1）对客户要有时间限制，不能一味的等待回复

42）保证任何事都是有前提的，我们要提成要求3）学会拒绝，要有自己的原则2、工作的管理

1）做事没有目标、目的？解决方案：

养成使用目标思维的行为习惯：目标思维能关心自己克服目标完成中遇到困难和挫折，最终实现目标。

（1）在做事前，做好策划、思索、找方法。

（2）制定工作方案，解决方案，按方案进行方案实施；（3）在实施方案中，做到调整、监督、掌握。2）有效沟通问题：解决方案：（1）听懂对方的意思：

a、先弄清晰领导最关怀的问题，再想清晰自己最想解决的问题；

b、对方说完一件事时，头脑中要快速反应对方讲了些什么，之后用自己的语言，描述一遍进行确认，描述要精确     。假如两者吻合即为有效的回复，进而彼此的意思好像想明白的，这就是有效的沟通。

（2）对工作问题的描述：交谈时肯定要先说重点，明确中心思想，简明扼要；3）不遵守公司的办事流程问题：

解决方案：形成规范化，避开越级、省略办事流程进行办理。（注：201*年修员工手册）

三、在201*年工作中学到了什么

（一）销售：

（1）在制定的销售方案时，必需严格执行，不能丢项；

（2）在跟进客户时，要做到细心、急躁、多多专心，否则造成丢单现象；（3）对于老客户，不能只是一味的维护，而是要多找机会去挖掘新项目。（4）避开事事拖延的习惯，要实行鉴定坚决，而不是为自己找种种困难和借口。（5）遇到问题，不能一味的停止不前，要懂得想法，动脑筋。

（二）服务：

（1）做到“手一份口一份”，让客户感觉到你对他的“重视”“敬重”。（2）我们价值的体现。（3）服务界定

（四）管理：

1、项目管理：

（1）项目进度的掌控。召开项目启动会议，制定严格的项目进度方案。

（2）项目前期即说明，项目以模块形式建设的，请客户务必在建设前期与我们共同确认好模块，如

项目中期后项目后期再加模块会使城乡整体转变，项目进度很受到影响，还会产生许多不必

5要的费用；

（3）项目建设完成后应先由测试部门三次以上测试，完善方可交予客户；2、掌控

（1）制定本部门的工作方案和分步考核要求，支配好时间进度；（2）知道自己重点要抓的工作，抓住关键；

（3）依据工作的需要，掌控各项工作进度。做好日、周、月总结和方案。

（4）要了解团队成员的不同优势，实现优势互补、发挥团队的最大效能。首先应精确     知道下属的

职能与特长。

（3）对工作中的难题、需领导出面才能解决的，要准时主动向领导求教，但不是把问题摆出了，

而是提出2-3个解决方案，请领导给与指导，达到了请教式“派活”的效果；（4）在实施方案中，做到调整、监督、掌握。

四、总体总结

（一）销售

201*年销售业绩未完成的主要问题在于，一是行业客户访问没做到位，导致丢单；二是客户需

求深挖不足，没有做好充分的引导；三是客户进度拖延，造成许多项目没有落实。因此，在201*年销售方案中，吸取201*年的销售教训，把客户、项目按级别进行优先级划分，对每个项目的跟进、洽谈，制定严格的可实施方案。（二）管理

1、项目管理改善：

（1）在做整体项目方案前，可大致计算现有的资源（时间、人员）。

（2）制定严谨的项目方案，个部门主管可以协调全部工作的方案，以指导项目执行和掌握的方案。存在的负面因素：

（1）项目变更：对于项目变更还是把握不到位，有时候太一味的听客户的。（2）沟通意识不强：对工作问题的描述不清晰，导致工作中消失问题。

2、工作管理

（1）在做事前，没有做好策划、思索、找方法。（2）没有制定工作方案，导致实施方案时消失漏洞；

（3）在工作实施方案中，对于工作环节上没有做到调整、监督、掌握。

吸取201*年在管理工作中消失的问题，在制定201*年工作方案中，管理是重要环节。各部门主管要提升自身高度，学会掌控全局。本质：监督、检查

主要各部门：工作方案、进度、时间、员工管理

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扩展阅读：某公司销售经理201*年年终工作总结

某公司销售经理201*年工作总结

一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（详细数据见相关部门统计）。2、9~12月份销售回款超过了之前2~8月的同期回款业绩。（详细数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已渐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的乐观心态，也是促成业绩的重要因素之一。

2、存在的负面因素：

1.销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在肯定失误！2.销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。

3.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以许多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

4.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣扬促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣扬、销售的拉动力不大。

5.临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以掌握，公司的盈利力量稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（详细数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（详细数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以掌握。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的掌握较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消退，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增加，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增加。4、提问题不提解决方案的现象削减，销售人员的工作能动性增加。5、销售人员工作主动性有所增加，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析：

①实行每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，肯定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增加了销售人员的工作挑战性。

③通过“提示式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严厉 性，因此执行力随之增加。

④管理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增加。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：

①公司内部的帮助管理协作不到位，团队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有肯定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有肯定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，盼望钻公司管理的漏洞。所以盼望公司管理的漏洞始终存在，甚至增加。

四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了肯定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了乐观明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜爱围着老板转，喜爱把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理力量较弱，有待进一步的力量提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理很多据：

一份正规地年度工作总结报告，应当用数据来说话，可是……真正的销售管理必需包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜关心看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标精确     度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能靠着阅历去推断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门供应详尽的数据，关心销售管理的推断和调整，以达到最高管理实效！为公司解决问题；

二、帮老板分解、担当责任。

所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支持，若公司赐予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他缘由公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永久让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是推断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。假如大事小事都让老板推断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”肯定正确！正确的前提在于各级管理人员有责任关心老板推断，确保老板每一笔都签得正确！

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》始终强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，胜利的管理结构都是呈“A”外形）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和力量很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，假如可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，假如公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！

我始终的观点，公司的