单店业绩提升方案

单店业绩提升方案2问题的收集整理及相关参考解决办法内容概述门店常见问题汇总常见问题原因剖析常见问题的参考解决办法管理者心态门店常见问题汇总卖场问题货品问题管理问题人员问题门店常见问题汇总卖场问题：人流量偏少陈列不到位员工精神状态差，消极工作门店装修陈旧清洁卫生不到位卖场问题剖析问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求。问题剖析：进店人数少市场环境问题竞争对手问题自身内部问题所处商圈培养需要时间当地消费习惯需要时间改变竞争对手吸引更多的顾客，顾客流失率大周边无同类店铺，未能形成群体效应门店陈列、橱窗设计不吸引人店铺口碑被破坏，消费者抗拒问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求环境问题的解决办法：首先要营造一个热闹的氛围，让导购轮流店外麦克风喊话；喊话的内容要有针对性，如上午10店时喊话针对闲逛的人群；中午和下午放学针对学生；下午和晚上针对上班一族；喊话的内容包括：新款上市、降价促销；礼品赠送；会员活动等；每月举办一次持续一周的活动，每次活动的主题要鲜明，具有针对性；如季初举办VIP优惠活动；季中举行联合促销活动；季末举行清仓特卖活动；活动促销的广告要鲜明，品牌鞋店可以通过门头横幅、墙体写真、门前彩旗、台阶地贴、宣传展旗等来完成店外围的视觉装饰与传达。鲜明的广告能把鞋店销售氛围营造起来，从而有效地吸引消费者的热情关注。如果加上导购员在门前的喊话和动作，就可以营造出浓郁又火热的店面销售氛围，让所有经过的人都能很快产生进店的欲望。注重老客户和VIP客户的维护和发展，前面的是短期提升店铺人气的方式，这个是需要时间才能看得到效果的方式，但此方式能够带来最佳的效果，发展一个新客户比维护一个老客户要花费3倍的精力和物质投入；问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求环境问题的解决办法：注意环节：员工的积极性需要调动起来，如喊话的员工如果具有煽动性和鼓动性而使店铺当值时间人流量倍增，则奖励20元；喊话一定要看准时机和人群，不要频繁的喊话，而是要根据外面的人群数量和质量来进行；无活动促销时，不要频繁的进行调价，而使得做活动时候，效果出不来；一般来说，季初的活动折扣在8折，季中在7折，季末在6折（新品），活动结束需要立即恢复之前的价格，让顾客有“抢”的感觉；对于鞋城来讲，季初和季中可以按照专厅来做活动，季末再做整店的活动；问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求竞争对手问题的解决办法：竞争对手能够对我们造成很大的冲击，肯定是因为他们在某些方面比我们做的更好，我们最好的解决办法是“知己知彼，见招拆招”价格比我们低：找出低的原因，是乘点低还是进价低，如果条件允许，先使我们的价格跟竞争对手在同一个价位段内；货品比我们好：找出好的原因，是因为供货商的质量好还是因为陈列的视觉效果更好，“见招拆招”；修炼门店自身的功力，将自己的优势找出来，并使其最大化，如我们的地理位置好，就集片区的货品来该店做活动，通过不断的活动来吸引对手的客户；趁其立足未稳时，有针对性的来打击对手，集合公司的优质力量来找对手的软肋并攻击；或者是选择“避其锋芒”，跟竞争对手做差异化的产品，改变自己的主打产品类型，避开正面交锋；问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求竞争对手问题的解决办法：当条街区无同类门店，而不能形成群体效应：需要调查核实竞争对手离开的原因，如果仅仅是客观的原因，暂不处理；如果是因为该条街市的商圈因为客观原因需要变化，则告知公司；另外一方面，要巩固自己店铺的形象，修炼自身的内功，例如多花些时间在陈列和员工技巧培训上，在人流量下降的情况下，增大成交的概率；同时针对性的进行活动举办，打击竞争对手。问题2：陈列不到位原因剖析：陈列不到位没人去做管理者不重视没去做店员没有动力去做没人会做管理者没有相关的培训店员没有相关的培训产品、道具有问题采购货品随意化缺乏相应的陈列道具问题2：陈列不到位1、没人去做陈列解决办法：制定相应的规章制度来强迫每个人去关注陈列；如规定店铺每周每人负责一个区域的陈列，未做陈列者，处罚10元；设立相应的奖励措施来激发每个人去做陈列；如某店陈列做的好，奖励20元；店长带头去做陈列；做好领头羊的角色；设立店内陈列功能小组，专做陈列；对功能小组的人员，择优培训；问题2：陈列不到位2、没人会做陈列解决办法：定期培训陈列知识；陈列的基本原则区域定位，区域划分，基本知识陈列与销售的关系根据销售来做陈列的优化，畅销滞销款的放置色彩搭配色彩搭配的基本知识，橱窗的简单设计问题2：陈列不到位3、产品、道具有问题：解决方法：1、采购订货的计划性；对门店的陈列最大SKU量，新老货品的比例，不同类别产品的结构占比等要做到心里有数；并以此为依据向采购建议上货的情况；2、相应道具的购买，如鞋架、鞋撑、鲜花、花瓶、装饰类产品等；但在购买前，需做好大致的设计规划。一般来讲，先购买必须的鞋架和鞋撑，然后再适度购买长期性装饰用的假花和花瓶，酒架等等；最后根据季节和活动来购买装饰用的产品；问题3：员工状态差原因剖析：员工状态差，工作消极不知道做什么缺乏商务礼仪培训缺乏淡场环节的流程不清楚每天各个时段需要做的具体事务没有动力去做个人本身懒散团队没活力店长未给与关注，自身自灭问题3：员工状态差员工不知道做什么解决办法：新员工培训；产品基础知识，销售基础技巧，商务礼仪；老员工帮带新员工；师徒制的建立，奖励机制；定期的培训必不可少；淡场时的模拟演练；淡场时候，可以让员工做清洁和整理，做陈列的调整，甚至是销售的考核和团队一起跳操，即不论任何时候，不能让员工闲下来；特别是能让外面的人群感到有吸引力；问题3：员工状态差员工没有动力做什么的解决办法：员工没有动力的原因有很多，主要是因为对工作和自身未来的期望值不高，工作仅仅是一个并不重要的事情；对于员工没有动力，我们可以通过谈话沟通来找出员工为什么工作？什么吸引了员工来工作？这两个方面来做文章，“对症下药”，对于部分员工自身就存在懒散、拖沓和不服从管教等很难去改变的因素，可以考虑辞退。原则：员工来工作，肯定是有所“图”的，知道了她所追求的目标，管理者需要放大这个目标的吸引力，图钱的，就提升她的销售技巧；图耍的，就让她在工作中开心或辞退；图发展的，让她参与到管理上面来；图人际交往的，就让她多参与到团队活动的组织上；问题4：店铺装修陈旧解决办法：1、用适当的装饰品来提升店铺的新鲜感；2、在不做整店装修前，通过改变货架的陈列位置来使顾客感觉“新”了；3、定期改变卖场的音乐和灯光，让顾客有新鲜感；4、放大店铺的“陈旧感”，营造一种简朴的老店感觉；但是一定要让店铺整洁大方；5、重新装修店铺；问题5：清洁卫生不到位原因剖析：清洁卫生不到位没人去管店长太忙没去检查店长不重视而不去检查没人去做店铺人员不重视，觉得没必要没有标准没有制定清洁卫生达标的标准如何去解决，一目了然卫生检查值日表宁洋百货公司19分店卫生检查值日表（每周更新一次）编号检查明细周一周二周三周四周五周六周日1橱窗清洁钱三李五杨三王六吴五张三周九2门面清洁钱三3地板清洁钱三4展架清洁钱三5样品清洁钱三6厕所卫生钱三7天花板清洁赵四王六朱五刘三黄四孙五郑十8库房整理赵四9办公室卫生赵四10仪表仪容赵四1、各厅当班次人员负责本厅的清洁卫生，1次问题，提醒，2次问题，罚款1元/项，3次问题，5元/项；2、公共区域卫生由当日检查人员负责，值班人自查，店长核查，如有问题，2元/

项；3、店长核查出问题，而值班人员之前未检查出问题，责任人和检查人共同承担惩罚；4、所有罚款用作奖励基金，每天下班前交与收银台；收银员做好记录；一月公布一次基金情况；宁洋百货公司邻水19分店卫生检查表月份5月日期3号当日值班王小利杨三核查人陈晓菊编号明细9点12点14点18点21点检查人备注1橱窗清洁香香莉有污渍香香莉有污渍香香莉有污渍王小利香香莉厅三次检查未过关，扣5元2门面清洁OKOKOK王小利3地板清洁雅伦有积水OKOK王小利4展架清洁OKOKOK王小利5样品清洁童厅样鞋有污渍童厅样鞋有污渍OK王小利童厅样鞋污渍问题2次出现，扣2元6厕所卫生拖把乱摆水龙头未关OK王小利厕所卫生2次问题，扣当值人2元7天花板清洁OKOK吊旗脱落王小利当值人修整完毕8库房整理罗女库房有物品散放OK杨三9办公室卫生OK未关灯杨三店长自罚3元10仪表仪容赵六、钱二未化淡妆王三、李四未穿工装杨三以上人员各扣1元卖场问题货品问题管理问题人员问题门店常见问题汇总2人员常见问题员工不服从管理员工存在销售技巧技能问题员工销售不稳定或下滑员工内部存在矛盾员工流失率大员工学习能力和欲望不高问题1：员工不服从管理原因剖析员工不服从管理管理者自身问题管理方法和手段出错不能平等对待员工与下级性格不合沟通技巧存在问题员工自身问题性格偏激，自我为中心没有服从的意识团队意识淡薄，事不关己高高挂起制度存在问题制度本身存在不合理性店铺人员没有意识到制度重要性问题2：员工销售技巧技能存在问题原因剖析销售技巧技能存在问题产品知识对鞋服的材质和工艺不熟悉对产品搭配不熟悉对产品适合的客户类型不明确销售话术基本的销售流程不同类型的顾客如何接待客户异议的处理话术不同的环境下的不同话术的运用销售意识如何识别有效客户客户类型的判断销售的商务礼仪灵活运用书面知识仍然缺乏不会灵活运用书面知识只有长期的培训才是王道员工的销售不稳定或下滑原因剖析销售不稳定或下滑客观原因季节气候的变化商圈的波动性竞争对手抢走部分客源主观原因员工的情绪波动大成交客户类型单一片面化固定客户量（老顾客）偏少开发的新顾客量成交率偏低销售技巧退化或停滞不前货品存在问题个人事务影响工作进入职业疲倦期缺乏新的工作动力晋升通道受阻……员工内部存在矛盾原因剖析员工内部存在矛盾经济利益矛盾员工相互抢单排班不合理双方性格冲突性格差异造成相互看不惯文化差异造成误解和沟通不顺畅门店事务矛盾集体事务处理不妥当出工出力不平衡意识形态矛盾觉得他人人品有问题红眼病，对新晋人员不服气员工流失率大原因剖析：员工流失率大客观原因家庭原因，如照看孩子和老人当地经济原因，如外出打工赚钱不可抗因素，如生病、怀孕等主观原因觉得公司没有吸引力，不能证明其价值对工作条件不满意对未来发展迷茫，晋升通道受阻缺乏培训收入不高同事或上下级关系紧张公司不满意辞退他人公司挖人跳槽员工学习能力和欲望不高原因剖析：学习能力和欲望不高员工个人原因个人基础比较薄弱家庭收入贡献度不高接受新的知识困难目前的工作收入并非主经济来源公司原因未能激发员工的斗志培训的手段和技巧有问题缺乏相应的规章制度去强力推动执行人本身执行力度不够货品问题货品进货的问题货品销售的问题现货管理的问题货品的进货问题汇总进货总量偏大或过小进货的结构不合理进货的货品分配不合理进货的时间把控有问题进货的条件不利于门店款式不符合卖场的要求进货的定价或乘点不合理进货的总量偏大或偏小原因剖析：进货总量存在偏差未借助往年的同比销售数据来参考对预期的销售增幅过于乐观或悲观对现有的当季库存未纳入考虑范围对门店的货架SKU数量未精确计算进货的结构不合理原因剖析：进货结构存在偏差未参考往年同比的销售结构数据未分析现有当季库存的结构情况进货的SKU宽度过宽或过窄尺码分配不合理货品分配不合理-原因剖析对单店的库存未做分析对单店的销售预计出现偏差对单店的货架SKU统计有误货品分配时未做好规划上货时间把控有问题原因剖析市场的货源到货时间有偏差造成上货不及时或提前;客观原因采购计划在时间上未做规划造成上货量忽大忽小，而影响上货进度；或造成季中仍旧上新货的情况商品物流运输花费过多的时间造成上货延期进货的条件不利于门店原因剖析不退不换采购认为是畅销款供应商货品在市场上比较强势退货率低于正常水平采购未与供应商商谈此细节供应商的进货条件苛刻箱底货采购认为利润空间较大采购未做好备份，供应商私自发货款式不符合卖场的要求原因剖析采购责任采购随市场趋势拿款，而不符合卖场的需求采购未仔细筛选款式,造成鱼龙混杂卖场责任卖场认为不好的款式就消极销售门店人员凭自己喜好来定款式的好坏陈列固化，款式的样式出不来效果沟通问题双方沟通不及时或不畅通，造成沟通偏差口头沟通，缺乏相应如图片、纸质文档等做参考依据市场问题市面上没有卖场所需的样式；市场样式单一化与卖场需求多元化之间的矛盾定价或乘点不合理原因剖析客观原因目前市场整体趋势是进货成本价格越来越高，造成定价水涨船高；公司原因公司需要维持正常的毛利率水平，乘点系数会在2以上；公司面对竞争对手的价格优势反应迟缓采购原因采购在定价过程中，未能准确区分畅销、平销的类别而造成单品定价不合理门店原因门店原则上都想以低价吸引顾客，而会忽视所带来的不良后果，会觉得产品价格偏高货品销售的问题表现出的问题：折扣随意，毛利率下降库存总量大，积压严重SKU宽度过大，齐码率低畅销款缺货，滞销款积压折扣随意，毛利率下降原因剖析凭感觉来判断产品的款式好卖与否频繁调价，造成正价商品没有吸引力，恶性循环根据店员的表述来调价，未经核实未根据产品的生命周期和进销存情况来调价库存总量大，积压严重库存总量大，积压严重采购问题进货总量偏大进货的款式出现问题进货的条件苛刻,如不退不换商品的乘点过高造成消费者难以接受正价上货的时间延期，造成销售时间短缺门店问题未及时关注商品的售罄率季初未能找出当季流行趋势和销售卖点季中在调价上出现偏差，过高或过低当季的销售、促销活动效果不佳片区内货品管控力度匮乏，店店之间缺乏调拨SKU宽度过大，齐码率低原因剖析：采购问题上货时单店一款只有一套，造成只要卖出一双，该款便缺码的情况未能查看当地历史销售的码数分配情况对畅销款和平销款的把握上信心不足门店问题对畅销货品补货不及时，后期再补货，市场无货可补；缺少店铺之间同款商品的调拨；对单双独码的商品处理不及时；畅销款缺货，滞销款积压原因剖析畅销缺货滞销积压采购问题对款式判断有偏差畅销款少，滞销款多门店问题畅销款补货把握不足退货数量和款式存在误差人为判断畅销和滞销的款式客观问题特定时间后不能补货不退不换的货品现货管理的问题问题列表：安全问题存在漏洞人为损益问题盘点问题管理问题卖场问题货品问题管理问题人员问题管理问题列表销售管理任务分配不合理,造成业绩完成率偏差大不懂得如何从数据分析里面提取有用信息排班不合理，造成人为销售的浪费目标管理进度跟踪有问题，计划总是变样时间分配有问题，总是忙不过来运营管理VIP客户量发展缓慢，狼来了，后悔莫及客户投诉增多，处理棘手麻烦行政事务繁杂，不知道如何管理管理人员自身需要提升或回炉培训人治大于法治销售管理问题原因剖析销售管理任务分配不合理平均分配，吃大锅饭对手下人员不了解，方便省事排班不合理不懂如何科学排班图省事，仅仅是为了排班而排班不会数据分析举得麻烦而不愿意去学自身基础差，学起来成效不大没有相关的培训和指导目标管理问题原因剖析目标管理销售进度跟踪不及时事务繁杂，没有时间和精力去管理没去管理，自然状态，事不关己不知道如何跟踪销售进度时间统筹有问题不喜欢做计划，有事就做事，没事喝茶做了计划，不知道孰轻孰重，孰前孰后事务繁多，精力忙不过来火烧眉毛才着急,性格懒散运营管理问题原因剖析运营管理VIP发展缓慢门店觉得VIP不重要没有相关的措施推行VIP客户投诉增多产品质量存在问题客户维护出现问题销售话术出现问题，过多承诺导致过多的责任管理者自身需要提升基础薄弱，需要提升不愿意去接纳新事物，经验第一没有时间去提升自身，陷于目前工作不能自拔人治大于法治没有法治管理意识法治管理推行困难，抗拒力度大制度本身存在问题行政事务繁杂事务性事情总量偏多,需要减负缺少人员帮助，个人难以独立完成事必躬亲，造成管理者累死，下面人闲死问题解决办法思路不会做的（会一点=不会）培训指导会做而没做或没做好的建立制度强制要求奖惩措施做好引导需要他人协助的沟通协商解决寻求上司帮助没有时间去做的做好计划和管理交待他人去做补充人员找到了根本的问题点，解决问题迎刃而解做方案的思路发现了什么问题？通过哪些渠道发现的？是哪些原因导致了这个问题的出现？哪个是根本原因？如何解决这个问题？方案如果制定？这个方案是否需要他人帮助？方案是否需要其它辅助工具？这个方案是否可以执行下去？如果不能，是什么原因？时间不够？难度太大？……我需要提交哪些文件让上级能够知道我做的这个方案是否OK？提交文件有哪些？什么时间提交？负责人是谁？做方案的要求1、具体化：针对于具体的人和事情，不能假大空;2、可执行：这个方案能够落地生根，解决之前存在的问题；3、可考核化：你的上级如何评估这件事情是否完成？完成的情况如何？4、时效性：什么时间完成？如果超过一个月，那么当中的时间节点是多久？半个月反馈一次？还是一周反馈一次？方案参考1问题：张小三销售业绩不好，低于店铺平均水平。发现问题的依据：每周接待人数30（店铺平均水平），试穿人数15（略低），成交单数7（偏低），每单平均300元（偏低，正常400元/单）。原因：成交率只有47%，（正常60%）单价偏低，原因在于“处理客户异议的环节”上话术有问题，且在“产品介绍”环节上弱势，原因在于喜欢介绍低价位或有折扣产品，对正价或高价位产品上，产品介绍环节话术不对；解决方案：针对张小三在“客户异议处理”和“产品介绍”环节的问题，对其进行业后单独培训，每次培训30分钟，持续一周；使其在此两个环节达到熟记的程度；所需支持：片区经理提供培训的相关资料（如无，自己制作培训相关资料）项目完成条件：《X店导购张小三培训总结》并由片区经理核查培训是否通过，如未通过，将延长培训一周；提交时间：5月10号项目负责人：店长方案参考2问题原因解决方案所需支持辅助工具提交时间负责人导购李小华、张大力在4月份业绩出现大幅度下滑，同比2012年4月下滑30%，且自2013年以来，业绩一直低于店铺平均水平1、两人来公司均来公司3年以上，销售技巧僵化；2、在新客户开发上一直低于店铺的平均水平；3、性格上很难接受他人的意见，比较傲慢，入职3年多，对班很多都因此离职（根本原因）4、对业绩不太重视，工作上比较散漫；第一步：对此2人进行心理训导，使其端正工作态度；第二步，对2人进行个人激励，激发其工作激情；第三步，让其2人同业绩优秀的新人PK；第四步，同时对2人进行销售回炉培训，计划每天30分钟，一周内完成。如果2人在态度和工作上不能改变，希望公司能够支持店长有权开除2人的决定，同时希望人事部做好新人的招聘和培训工作；无《李小华和张大力的个人激励方案》，5月5号提交；《2人培训总结反馈》，5月12号提交；《2人训导反馈》，5月8号提交；（前面2项建立在谈话后，2人有改正的意愿后）店长刘三负责;店助王五协助方案参考3问题：店铺陈列混乱，未分区、分类陈列，特别是橱窗，给人杂乱无章的感觉，因此造成目前店铺的吸引力下降；原因：1、店长未关注陈列；2、员工不会做陈列，缺乏陈列的基础知识；解决方案：1、5月10号前更新橱窗陈列，将凉鞋的陈列款和时尚包包按照款式和颜色进行组合，陈列完成后，拍图传给片区经理检查；2、每天人流不大的时候，对店员进行简单的陈列培训；5月8号-5月10号培训简单的陈列基本原则；5月11号-5月14号培训分区摆放和分类摆放原则；5月15号-5月18号培训基本的造型技巧；3、设立陈列功能小组，安排张三为陈列组长，由其带领2名员工管理店铺的陈列和橱窗，重点培养此3人的陈列技巧；如果小组的陈列获得公司的表扬，对该小组进行奖励；所需支持：因店长本人对陈列这块并不擅长，望公司能够提供相关的培训资料；所需工具：目前店铺缺少近50个鞋架和40个凉鞋的鞋撑，希望采购部能够在5月10号前发往店铺；负责人：店长王梅梅所需提交资料：橱窗的陈列图片（每周五更新）；店铺的陈列图片（每周五更新）；陈列功能小组的设立及奖励方案；（5月8号提交）管理者的心态简介管理者的心态管理心态自信心责任心进取心宽容心铁石心童心空心自信源于能力和承担职位=责任,敢于认错，勇于担责想着你老大的位置才是正道对待同志像春天般温暖对敌人和对违法乱纪的人要铁石心肠像孩子一样充满赤忱、好奇、乐趣的心空杯子才能装得到更多的水管理者需要注意的“7宗罪”自私贪婪自负恐惧迷茫脆弱浮躁权威消失，勾心斗角，团队不服从管理失去帮助，缺乏支持，下属避之不及难以提升，思维停滞，下属惟命是从，团队成长缓慢自我怀疑，人员流失，对工作没信心，团队气氛压抑目标缺失，人员流失，团队发展陷入停顿，空想家不能抗压，难以管理，容易找借口，推卸责任事务繁杂，心力交瘁，半途而废，团队气氛紧张模拟训练通过之前所学习的内容，大家一起讨论一下邻水片区的情况，并找出各种问题及原因。（仅讨论人员管理、卖场管理和管理问题，暂不讨论货品管理项和解决方案）分为4组讨论，每组一名组长，组长组织和统筹，每个小组须有邻水片区的成员；限时60分钟；下集预告时间管理：释放你的时间，8小时完成你的工作员工管理：老员工的抵触情绪如何化解？团队内出现不和谐的情况怎