吉林分公司战略规划

多元化经营科技化产品专业化人才产业化服务市场化品牌差异化渠道六大战略打造可持续发展的经营管理能力、稳定的利润贡献能力吉林分公司2012-2016年战略规划及2012年经营计划0目录：目录：一、2011年经营回顾与战略执行情况二、区域战略环境分析与发展趋势预测四、2012年经营计划与支持保障三、2012-2016年整体思路与发展目标1一、2011年经营回顾与战略执行情况经营目标完成情况战略推进及执行情况2差异分析：1、化肥销量完成全年预算64%，息后利润完成全年预算101%。2、息后利润完成较好的产品为氮肥107%，国产二铵113%，复合肥107%。3、销量完成较好的产品为农药微肥114%。4、同计划差异较大的品种是一铵，销量完成33%，息后利润完成40%。差异原因：1、一季度市场需求释放缓慢，后期补货过于谨慎，导致销量完成率不高。2、提前储备氮肥、磷肥资源，氮复、磷复联动销售提高协同效应。3、一铵前期采购过于谨慎，货源储备不足，4月市场需求集中爆发，出现断货，导致量利完成过低。1、经营目标完成情况（1）：

截止9月30日，吉林分公司实现化肥销量28.86万吨，完成全年预算64%，息后利润1460万元，完成全年预算101%。利润提前超额完成全年预算，销量与全年预算还有一定差距。单位：万元、万吨2011氮肥国产二铵进口二铵一铵复合肥钾肥化肥合计农药息后利润量利量利量利量利量利量利量利量利计划266505.82611.2723755.5269.53.5122.5451450320251439完成14.456934.912940.78470.98304.942892.88428.861437365.12231460完成率56%107%85%113%65%65%33%40%90%107%80%69%64%99%114%91%101%3氮肥52.35%磷肥24.15%钾肥5.16%复合肥17.89%14.456.674.942.82011年销量构成情况（万吨）2006-2011销量完成情况（万吨）规划目标5年销量平均值

40.7计划451、经营目标完成情况（2）：

截止9月30日已完成销量中稳定盈利的品种占比较低，月度量利反差较大。2011年1-9月度量利分析表41、当期利润完成分析：氮肥、复合肥超额完成预算，磷肥完成91%，钾肥完成69%，农药微肥完成92%，略低于预算。2、四季度量利预测：预计2011年四季度销售化肥12万吨，实现息后利润211万元，管理费用139.5万元，人力费用238万元。1、经营目标完成情况（3）：截止9月30日各产品息后利润基本完成全年预算进度，费用支出与预算保持同步。预计全年税前利润达到750万元，完成预算126%。11年1-9月利润总额完成情况（万吨）11年1-9月费用分析（万元）69222.0966339.41523.5231.1947.5销售收入销售成本经营费用管理费用税前利润2011年全年利润预测（万元）规划目标完成指标计划指标氮肥磷肥钾肥复合肥农药

合计693408122.5312.502514606503718428923143952、战略推进及执行情况：—经营11、产品销售：经营规模向经营质量转变提高新产品经营量利占比与新型合作组织开展合作战略目标战略举措战略成果加强氮、磷肥采销控制力，掌控市场话语权。优势产品拉动复合肥销售大力推广作物营养微肥与省内种业公司合作经营氮肥13%、磷肥10%、总量10%继续保持市场份额领先。微肥经营取得突破，实现80吨颗粒锌销售，获利24万。与德丰种业开展合作，销售高塔高氮玉米专用肥5134吨。2、资源获取：建立稳定的供应商渠道加强自采能力与上游优势资源工厂初步建立合作关系巩固与长山的战略联盟关系从省内外优势资源工厂完成自采3万吨。从长山采购尿素7.56万吨，复合肥1.17万吨。

2011年分公司大力推进自主经营，实施以利润为导向的考核模式，强化资源获取，开展差异化新产品推广，经营能力得到大幅提升，化肥经营总量继续保持区域市场领先地位62、战略推进及执行情况：—经营2自主经营仅限于分公司层面，未下沉至管理中心和分销中心。对市场的判断和销售节奏的把握存在预计上的不足，导致未能完全抓住有利时机，扩大盈利水平。客户资料不健全，合作客户数量偏低，管理未能形成体系。差异分析3、农化服务：提供一揽子农业解决方。4、客户管理：建立健全客户管理体系5、物流服务：完善物流体系建设战略目标战略举措战略成果大力开展直销区域市场调研、分销区域客户普查工作。1.省内物流供应商资源排查。完成农户调研12000名分销客户普查7200名，了解终端需求变化。1.查找仓库283座，物流服务商90名，完成物流仓储布局。进行了农户普查工作，完成了取土测土。开展农化知识宣讲，并现场解决农民种植问题取得了农户对中化化肥的了解及信任。取得了第一手农户资料和测土报告，为后期配方施肥奠定基础。72、战略推进及执行情况：—管理1

战略目标战略举措战略成果1、队伍建设：团队建设建立完善科学的激励机制打造专业化的人才队伍2、制度建设：加强风险管控体系建设加强自主经营流程建设根据分公司未来业务发展方向进行组织结构调整，建立分销、直销、贸易、新产品四个团队，形成专业分工。建立以利润为导向的考核机制。根据业务模式转变和员工发展规划，通过竞聘上岗方式形成专业化人员配置组建风委会加强内控管理强化督导力度对自主经营相关流程进行梳理完善通过竞聘、选聘组建团队并设确定岗位及薪酬调整方案。员工思想观念发生了极大的变化，积极性大幅提高。业务部门和职能部门专业化人员配置基本到位，淘汰冗员15人，新招10人。未有授信风险发生。对所有管理中心进行了全面督导，形成报告2份，并进行了通报处理。3.自主经营的采购、收放货、销售各环节基本顺畅。持续实施管理改善，强化团队建设，加强风险管控和流程落地，确保分公司良性、健康发展。82、战略为推进仆及执竖行情倡况：托—管来理23、网络络建设淹：分销枪中心易向配筐送中纽奉心转敌型推进行连锁矩加盟兄店建乎设4、企业辛文化评与党暑建：加强言企业雕文化玻建设箭，健禾全得党愿组机辜构，舞加强杂党务赠工作界。加强惯区域嗓管理谣中心蹦建设推进叠直销寨中心霞（直愧营店绵）建晨设推进获合作逐专营辛店建朋设举办辫民主冰生活泽会开展数学习腐型组其织建非设落实删工会闪职责发展似党员创、积需极分伸子建成7家管纪理中田心，售进行扬统一译管理尾，统允一考子核。建成葵双阳询、伊蜜通、丈辽源第、东连丰四福个直迹销中军心，值直接习面对疑种植菌大户狼进行暖销售僵。完成7家合然作专来营店逐建设性并投史入运止营。战略目标战略举措战略成果分公脚司对楼分销你中心命缺乏铁有效必和及熄时的摄管理捉，导拨致上袍下思预想不掠统一台，企股业文沃化和仁发展经战略隙不能择完全退贯彻伏。长期疮的单咸兵作载战导络致团钳队意酿识、脏协作盾意识纠缺乏孝，人均员潜恶能和密市场饥潜力阻开发子还不义充分霉。考核劣模式摧与战站略发耳展方语向未翻完全程统一那，需斜完善块以利反润为施导向忽的考糖核模俱式。需进御一步丑控制靠货权丧风险冠、经已营风郑险，至并完尊善与写之相截匹配绵的流躺程制奏度。民主妄会、垫工会支等活燃动深轰受员委工好场评。员工崭归属孟感、杀荣誉快感、络责任辈感得议到加口强。发展京党员旁2名餐，积奖极分茶子5筒名。员工恳能力溪和素磁质得猎到提钳高。差异分析5、精测益管码理：转变棉经营裤模式喊，开匆展村辨屯经鞠营和蚊种植铃大户役直销1、村泊屯直叮销数眯量1.脾2万吨;2、新聪型合浆作销牙售数松量2万吨灵；3、种扩植大远户直敞销0.蚊2万吨痕。1、积摇极开嘉发种成植大蝇户20个,2、强赤化德懒丰种爪业、闲金塔举集团徐的合欠作截止9月30日，初实现醒化肥番直销12软24凑3吨9目录毯：目录：一、20映11年经层营回听顾与箩战略冒执行棋情况二、茶区域燃战略踩环境引分析蜜与发升展趋您势预恰测四、20耗12年经讽营计鞠划与帮支持幻玉保障三、20施12靠-2凤01关6年整救体思悼路与概发展谊目标10二、翠区域枪战略知环境叙分析岛与发俱展趋兆势预匪测自然添环境繁分析竞争计对手测分析客户裤现状加分析111、自胞然环踢境分抛析自然叛概况机会短分析耕地秘改良“十并二五文”规耐划，棵将在裹西部14个易悄旱县笋（市址、区没）发凝展旱凝田高霸效节督水灌碗溉面蒙积10蛛00万亩释，平枪均每桨年20影0万亩移。耕地安面积记增加“十姿二五笼”规苹划，唐新增玻耕地停面积17锁0万公拦顷，颗新增户粮食惰产量10爬0亿斤掘。农业勉投入绪品用孤量增拢加化肥拒、农登药、米种子钟市场柜容量宴增大均。机械误化水征平提哲高“十争二五主”规形划，迹到20辣15年主司要粮婶食作造物综酒合机欣械化绳水平释由目气前的55韵%提高歌到85学%。土地统流转依加快随着裙城镇性化水袜平推阀进，云土地异流转辆规模钞进一浅步扩兴大。有机栗、绿术色、低设施绒农业“十析二五紫”规烈划，搬加快朽发展齿有机盆农业豆、绿霞色食顷品，绒推进精农产涂品质块量安瓣全检弓验检糕测体答系建刑设。政策厕支持参与域建设龟节水川灌溉触系统恶工程持，引屠入滴配灌设酸备和茎技术果，获刻得国搁家补龟贴。农机康补贴却政策棚利用母。专用誓肥产挤品提供宴玉米爹专用商肥、闷水稻悔专用隶肥、恰水溶办肥等闯科技慌化产座品。多元椒化经庭营逐步扫涉入上种子侨、粮胳食、撇农机慰等行音业，乌开展贼多元窝化经接营。积极严参与战土地夏流转穗，实嫁现规末模化姜种植烈。服务亭增值针对惰从种疾到收歪整个延产业剪过程政，提退供一状系列鼠的服陷务，税实现芳服务央增值胃。GA邪P良好匙农业聚认证建立节示范还园区参与切绿色夜农产断品经螺营发展功趋势耕地唐情况全省盐耕地业面积55扣3万公喜顷。西北也部盐珠碱风窜沙地渐，中堵部黑枝土地碰，东烈南部跌山区吩、半罪山区谅。种植朋情况玉米微种植脾面积耳占比66甲%，水啄稻种赛植面稳积占除比15公%，大划豆种鸟植面呈积占鼓比12暮%，其栽它占算比7%。粮食撑生产晶情况玉米宗产量53深0亿斤余，水逼稻产继量10坡1亿斤粉。农业板投入悟品情朋况化肥少农业梳用量25粒0万吨从，工织业用射量70万吨套。农药鞭销售研额3亿元红，微怠肥0.番8亿元嚼。种子蒜销售汁量1.巴2亿斤怠。农机鬼总动税能20腰78万千扫瓦，剩拖拉阶机保改有量83万台桥。121、自酬然环蓄境分树析——吉林独农业狮发展认布局黄金玉米带机械化种植示范区土地流转集中区人参产业种植区高效节水灌溉退耕还林集中区132、竞先争对牌手分枕析企业奋现状机会取分析资源圈获取:加大贫资源熔获取区力度谊，满帅足不煤同客叉户需译求。物流颜配送纵：集中嫩整合洪的网偿络仓线储资独源，滥为由客户姜提供软物流垦服务驰便利振。产品倘导入运：高科汗技、佛差异沈化产石品导今入。模式煤创新：成低立专悔业化氏销售旧服务填团队涛。农化母服务则：将农维化服糊务形传成产断业。信息耕研判杰：及时脉、准碍确的锐国内续外信渣息，雕为销艇售策炊略制市定提冷供有喂力支抱持。管理春先进药：规范赴化、悔制度唐化的么管理京模式发展肿趋势参与市上游夏资源光整合吉林蓬隆源1亿元安入股宿阳煤悄集团殊。北大弦荒集纸团入稠股吉凝林邦窃农肥净业。注重粱科技伶研发吉林施隆源雁新建10万吨坑树脂括包膜享控释铺肥生邻产线疮。开展散多元证化经掏营吉林脊云天筒化涉息入种谈子、输粮油才加工率、粮亚食贸工易等伤行业屠。吉林读隆源样组建采大型难物流浮基地恰。吉林淹晶辉浊公司杨开展鼻农牧咐业经臂营。吉林亮邦农沫组建懒合作木社，含进入窑种植谷业和翅粮食窃经营谦。宣传末力度术较大隆源过、云富天化行、史从丹利右等企旬业电堂视广蛇告力邀度极寒大。资源遍获取与上科游资茄源企四业建克立战梳略联虽盟。经营期模式销售制渠道旺下沉恐，面折向终享端，诱销售淡由粗材放式至向精糖细化魂转变朴。销售财区域立足蜡本省堆，逐押步建盯立全巾国性亿营销摊网络衫，贸务易实类现国千际化映。产品疼定位高科吨技、劈燕高附聋加值通的新板型产税品，素成为歇未来惯主营你方向速。农化每服务从传嘉统商淡品营凤销向安服务海营销蛾转变未。经营直范围由单驶一的袋化肥首经营跨向多买元化貌领域津延伸梯。143、客东户现始状分售析客户现状机会分析经销商：参与土地流转，粮、肥结合急需金融服务支持及工厂铺货。传统单一化肥经营模式将被多元化经营模式取代。改变传统进货模式，打造自有品牌，更加重视农化服务农民：对农村金融、小额信贷需求逐步提高。科技指导、配方施肥将会逐步受到重视。对省时省力、高效环保的科技型肥料依赖度逐年提高。规模化、集约化、机械化种植将快速发展。大型农机具的使用将会逐年增多。差异化产品省时、省力、高效的缓控释肥将有广阔的市场空间。金融服务多渠道的金融服务，能够满足不同客户的需求。多元化经营公司多元化经营将顺应市场变化。专业化的团队农化服务团队将有广阔空间。为农民提供一站式服务。建立面向终端的直销团队。农机具租赁服务发展趋势经销商：传统的化肥销售渠道受种子、农药公司冲击较大。赊销现象普遍，受资金制约严重。注重经纪人、合作组织的渠道培育。注重长期的品牌效应，短期的经济收益。农民：栽培、农技技术匮乏辨别农资产品真假能力差，从众现象普遍，需求高品质产品。青、壮劳力外出务工，劳动力缺乏。15目录址：目录：一、20金11年经惹营回太顾与范战略堵执行迹情况二、婶区域目战略允环境荣分析劣与发蓬展趋砖势预委测四、20犁12年经都营计安划与储支持认保障三、20裤12姑-2绸01叶6年整架体思挣路与对发展待目标16三、20碰12则-2庄01励6年整库体思耻路与窗发展巷目标六大份战略骗：多元神化经摆营战蛇略科技太化产青品战毛略差异具化渠企道战瓦略市场筐化品虫牌战萝略产业活化服眠务战含略专业猫化人嫁才战沙略17分公岩司整习体目册标与邀思路—战略似愿景未来荷五年成为吉区域辜领先擦、受子人尊慎敬的农业吊投入店品渠阻道服意务商战略壳愿景六大孩战略两个宇能力打造罩可持锯续发译展的弱经营痕管理莫能力打造葛稳定矮的利采润贡许献能懂力多元末化经外营战喇略科技汁化产霸品战聚略市场码化品饱牌战欺略差异糟化渠移道战购略产业阁化服丑务战气略专业钞化人裙才战崇略18产品率盈利萝结构患目标20昂16年实婆现化蜂肥销漆量8浆0万匪吨，雀市场睁占有使率达误到2当5%者，新斜产品尝及非顾主营忧销售警收入1亿元期，税萝前利梁润5堵00玩0万鬼元。分公旱司整咐体目夫标与堆思路—规划兴目标整体肾目标2011年E2012年2013年2014年2015年2016年化肥销售目标（万吨）4247556270802011年E2012年2013年2014年2015年2016年化肥市场份额目标13%14.60%17.20%19.40%21.90%25%2011年E2012年2013年2014年2015年2016年税前利润目标（万元）7501150180025003500500020枝12晌-2妹01蛙6年量戒利汇者总191、多棵元化咱经营森战略(1禁)：化肥扛主业红支撑佣多元菊化经铁营，乳多元竭化经庸营促遵进化秀肥主仿业稳伪定发妈展。依20止16矛年，聚实现伶化肥走销量庭80难万吨咬，息级后利跟润63年10万元饼；新标产品炉销售哑额8俯00袍0万沙元，谣息后干利润版12嘉00拔万元革，非驾主营拆息后卵利润抄70士0万粉元。年度化肥销量化肥息后利润新产品销售额新产品息后利润非主营息后利润息后利润税前利润2012472172.51500327.50250011502013552885250052011535201800201462354540008002504595250020157050156000100045064653500201680631080001200700821050001、汗化肥羡行业求经营刷风险籍加大产能如严重甚过剩伏，供恭大于卵求政策宰不稳四，行赵情波追动大假冒区伪劣帐逐年稻增多2、命客户翠的多勿元化与需求肥、揉种、拢药、剥农具旅一站浮购齐从种签到收处解决撇方案凶、金暴融服弦务怨物流护服务碗、农易化服锦务等战略走背景做大折做强灭化肥给主业锯，尝销试种序子、品农机嘴具、触合作这社经锡营，浑提供雀农化弊、金差融、紧物流惹等有哲偿服伞务，渗探索味机械迟化种寇植及谅粮食不经营啦。战略奶思路多元化经营主营业务非主营业务化肥粮食、农机有偿服务等新产品微肥、农药、种子20年度氮肥磷肥钾肥复合肥销量（万吨）息后利润（万元）销量利润销量利润销量利润销量利润2012268709522.541408640472172.5201330110010.5777.54.5157.51085055288520143111501210205175141200623545201530125016150051751920907050152016301300191800621025300080631016年氮婆、磷军市场幅占有港率16年复鼻合肥系利润宏占比到20欢16年氮酿肥和披磷肥维市场饲占有肢率分建别达腹到25摘%和27拒%到20遭16年复魔合肥摩息后堪利润30北00万，没占分压公司是化肥己利润48腹%1、多矩元化低经营回战略(2):做大战略堆目标害与举崇措一烫：持枯续做请大做冻强化朽肥主株营业嚷务做强211、多妨元化苹经营父战略(3):战略搂目标扯与举寄措二轻：探齿索机锦械化锄耕种化收及物粮食苍经营目标锤：20弓16衫年实闪现配州方肥无销量担15勉万吨缓控傻释肥开和配潮方肥馒（缓驻释尿润素+误二铵静或一盼铵+怪加钾竭）举措向：20土12年开桌始对乐种植韵大户因开展秩测土絮配肥键。目标大：20亩14叨年实种现为辽农户郑提供亩从种苦到收转的解轻决方案(包括匪机械蛋化、所金融室、物止流、退农化镇等有考偿服谢务)举措豪：20票12年开吗始探饿索机扑械化东耕种片收服呈务目标秩：20器16肾年粮规食经艳营利洋润2练00糠万元燥、有静偿服区务实现携利润孩50材0万腰元举措必：20赞13年从趴订单揉农业惊入手偶，开傻始尝邻试粮秋食收购与元销售战略宗目标区与举昂措三谈：尝晴试种趟子、板农具财经营12喂-1老3年炉开展塑种子古、农逝机具途代理刊经营冒、积未累经狮验储宜备人垄才。13猴-1疑4年味开始替贴牌月经营屿，并唐逐步诱建立赴品牌膜优势科。15厨-1咐6年殃依托封上游蛋支撑光、自狼主经俭营，立建立萄行业疫地位20惊12年-2涌01抢6年有稳偿服振务创猎利（资万元得）20的12年-2躁01伟6年种络子经号营创牙利（档万元仿）12淹-1爷6年叉非主持营产姐品销槐量与炕息后纯利润222、科偿技化隐产品特战略敏：一方恭面依载靠总草部科宾技支巡寿撑，衡另一佣方面汁积极裕发掘伍地方原科研殊机构牲，将钥科研角成果曾转化捞为商销业成照果，步20目16兄年高盾科技晕产品宁销售避额达7.絮8亿元捆，利圈润贡姓献率竿达到臣36即.5%。农业裙安全辆需要图、政抢府政由策支离持省时搜省力扔、低粗投高矛产需告求高效阴、节健能、百环保炭肥料偷是未厦来发娃展趋陆势战略瓶背景玉米执种植艳面积烘占总虹耕地慌面积警66命%14东个易超干旱梢县市霜节水章灌溉贺面积万达6纹7万甜公顷大田争种植央对中闯微量耐元素跃认识陈不足馒，市损场空略间较早大。农业决环境一、犯产品立需求叮：1、缓控棉释系交列：缓释奏尿素嗓、缓痕控释鼠复合棕肥。2、高效龟水溶倒系列歌：针对严玉米待、水硬稻、拾经济碰作物炎的全安水溶示肥。3、中微贫量系咏列：颗粒技锌、信颗粒妥硅等渠中微躬量元逗素肥丑。4、生物签有机齿系列因：生物巨肥、出有机咳肥产衫品。5、其他圆：符合馒未来离市场割需求捞，待烘开发尖的产行品。二、医产品探来源哗：1、首总部胡、控胡股企妥业获捧取符鸣合当岗地市解场和类未来涛发展浆趋势真的高千科技强产品种。2、蔑当地擦农林敞院校(6家)，科须研院勺所（4家）扎，科娃研项德目及讲成果仆所形蛮成的弓产品涂，转漏化为朝商业另成果览。3、下社会患上其招他企悦业及恢国家孤所倡储导的赏新型编科技古产品票。产品考需求旗与来宾源到20烧16年，示缓控减释系骗列肥绒销量糊达到27万吨银，水神溶肥溪销售排额达崇到20霞00万，谈中微另量元润素肥18冬00万，是生物幕有机咏肥20卸00万。到20由16年，关息后哥利润规贡献底：缓顷控释员肥2丧00胃0万丹元，局水溶钻肥40泪0万元裙，中愉微量谁元素勺肥30清0万元狱，生帽物有固机肥30疫0万元润。20观12年-2桌01颜6年科舒技化检产品设销量20诞12年-2宣01装6年科拌技化趴产品献利润12料-1销6年字高科壁技产炼品销丢量与健息后燥利润233、市好场化堂品牌贴战略探：1、由品牌很杂乱节，农啊民难纠以辨涉别。2、狸行业化中没她有知谷名的崖渠道味品牌吹。行业体品牌喉现状重点雷举措战略控思路以产面品品股牌开内拓市贞场，咐以服临务品半牌赢稿得客致户，宰以渠延道品捏牌创剪建化碧肥行验业的惨“沃告尔玛”。1、产催品品陡牌：①自溜有品次牌：以总谣部优瓣质产叼品为桥依托归，五遣大品凉牌定蒙位为砌指导莫，因户地制奶宜制李定品券牌推奇广策饶略，喊大力娘推广呼产品芬品牌饥。②代部理品华牌：包装斩加印扎“中化妈网络戒，品哄质保右证”并输在经逃营过妥程中延重点促宣传希，逐倍步淡倦化代冠理品夜牌。2、服丢务品域牌：农化爽、物思流、锯金融静打造评一流挂的服数务品坐牌。3、渠悼道品信牌：①针偶对不盆同客晴户群化体需阴求，扑量身游定制榆产品处和服犁务。②通粪过优病质的街产品并和服剩务提辛高客键户满狭意度咐，提芽高渠专道品未牌知梦名度浩。③让肺客户阵淡化防产品造品牌册，只洋信任确中化棕渠道阿品牌妄。以公屡司优耀质的股产品略和服抹务塑海造“飘中化衰”渠提道品室牌，踩提高传渠道何附加党值，鲁实现绿产品陵增值淡。1+2+3品牌战略优质产品直营店合作专营店优质服务终端农户产品品牌渠道品牌服务品牌++=满意123+24针对草不同零的客猴户群柿体，拌进行卡差异费化的绝渠道喘设计谢，通登过专群业化荐的人芹员分光工以凉及差干异化摊的产眼品和条服务闷，满赠足客逃户需并求。退分销属、贸假易支肃撑现泼有业极务，璃直销日、新责产品墓满足真未来根发展固趋势努。4、差块异化梨渠道府战略丸（1）：针对目不同漆客户衣群体鹿需求兽的差良异化津渠道茎设计直销分销贸易新产耍品终端胡农户县镇冤客户工业歌、贸脾易高端碑客户满足未来发展趋势区域管理中心（管理、配送、服务、指导）合作专营（千吨复肥乡镇客户）农户种植大户分公司直营店（农业科技服务中心）分销直销支撑现有业务发展贸易客户高端客户直销分销贸易新产帅品持续倍推进穷直销贵店建情设，慎服务焦终端乏农户场，2煮01馅6年夹开发肥种植岗大户抹80容00溜名，威普通膊农户日500毁00名加强盏管理训中心盈建设启，2篇01擦6年责开发线“千皇吨级饼”复车合肥感乡镇收客户浙20昆0名逢，其点他乡胶镇客茅户2乏60玩0名分公尸司成望立专指业团井队，掌加强晋工业庸肥与薪贸易趁肥销受售力犬度，垄20蓬16昂年交战易客顶户稳余定在漆38棋名。分公现司成危立专拥业团先队，怒重点放开发作农化蜡服务堪、推纱广能扎力强采的客生户，领20姨16灾年交翼易客迎户达磁到4俊00禁名。25乌兰浩特直盟盟2016年网络布局图盟合作专营直营店直直盟盟盟盟盟直农业乡镇覆盖率达到100%盟管理中心盟直盟直盟直盟盟直直直直直直直直直盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟盟直直直直盟直直直直盟盟25家200家100家4、差羽异化布渠道桂战略忙（2)：年度管理中心分销中心直营店合作专营合计201272941050201310201040802014151030801352015200501302002016250100200325直销猴、分马销双立渠道备决胜仪终端园，农业险乡镇身覆盖夜率达稻到1颠00顷%。电20钞16剃年建扬设管凑理中丑心2配5家详、直婆营店以10验0家宣、合盛作专加营2首00戚家，顾网点尸总数役达到秆32漂5家革。思路殊：1、迈经营昨管理胸重心挤下沉鬼至区司域管扛理中在心，友管理见中心环作为幸独立导经营敢单元胞成为略利润眠中心呜。2、斗管理傍中心方负责未区域住内直椅营店挂及合骑作专晨营店环的全麦面管脚理与愤发展万。3、梢最终迷形成晚直营逐店、见合作怠专营挖店共脉同抢皆占终誓端市邮场的柄运营坛模式舌。265、产混业化郊服务浙战略踩（1）：基于茄不同晒的客手户需记求，惜提供晃全方豆位优框质的抖服务稼，打伪造产偿品服较务化结的业辽务模来式和葛服务之产业慈化的梢商业柿模式星，到20氏16年，惭实现刮服务跨增值50逢0万元葛。信息跳服务滚增值客户服务目标：实现衬管理新中心肿、分敲销中捆心向摩终端紫转型促，打佳造千颂吨级者复合踏肥客废户20急0户，握合作脾专营繁店20原0个，狸直营匆店10锅0个，20皂16年交稍易客播户达近到31窃45个，滩直销踏农户58刮00弱0户。举措：客户肠分级鲁管理南。实行庆客户南会员慕制、垮积分兄制，纲加大VI番P客户情的维舍护力絮度。针对针终端映农民炒提供蛇全面穴的服榜务。针对咸客户匪投诉忘及时促提出股解决攀方案刊。针对霞不同付客户暑提供餐不同础的服近务类序别。目标：依托膛公司识信息泥化优原势，开为经盼销商让、农咽民等针农产剥品经刺营者层提供也相关绞的市抽场信杨息，遭以及扶国家症政策终导入悬等相胶关服料务。金并尝狐试着猎向有培偿转础型，盛到16年，健增值重获利20万。举措揪：通过您提供幕无偿聚的信贩息服投务，妨实现忌由无禁偿服刷务向恳产业女化服榜务转惠型。病虫征草害垮防治锁提示谅，农胁时服北务。在完突善以秃往信段息的迷基础辫上，您逐渐遗开通阿商品宁信息秘平台雷，定把期向傅农民源免费蹈发布趣农资盛商品通价格该预测炉、粮焰食价筐格走谨势与献分析感及中看远期萌期货心市场叮价格首信息携。由免怠费发亩布信打息服萍务向橡有偿怖服务斑转型盒，公佛司组咽建信袭息化手团队螺，收兴集各擦种农鞠资、摘农机氏具、让国家渣宏观球政策炭等信漠息，拌通过熟各种涌信息释平台爸向农挽民、暮客户奴提供锹有偿抓信息柳服务棋。275、产舰业化脸服务戏战略隐（2）：金融锅服务都增值物流挠服务侄增值目标搂：12年至14年探句索成传本中啦心向险模拟蠢利润疏中心素转变及，到16年建些立利垃润中著心，搬实现团利润10章0万元牵。举措缸：完成躬大型惨分拨雄库建尽设，睁实现瞎分拨晴库自左主经谢营。闲置卡包租沫仓库对继续弹对外连仓储屋经营纷。创建关物流压服务讯营销帽团队陷，加附强执话行队课伍专萍业化毅建设宣，操偷作规被范化猪。向内混外部席客户菜提供跪物流玩服务雷，根撇据客对户需姿求提爬供量颠身定植做的台增值佣服务湿。不局核限于目农资禾物流谢经营丑，开阅展多肝元化脾物流夹经营疤，增臂加利猾润点诞。目标：围绕羽公司贝主营顿业务肺和客崇户需辈求，奖建立爬完善共的金修融服亡务体落系，转提供肾全方百位的削金融典产品粉，使蹄金融紧价值好转为较企业匙的增予值，陕提高泪企业崇盈利扮能力箭，12年探以索阶时段，遥促进普主营决业务唉发展设，13略-1旨4年，嚼模式府成型券，创洞利15盲0万，厌到20凭16年，确实现令创利30搭0万元城。举措锐：利用征内部暮和外垃部金揭融资担源，邻提供凶多元偿化、厚差异介化、铸个性德化的油金融饶产品克和服皱务，讯满足牌各层减级客旦户金更融需晕求。通过球完善餐的供欺应链共融资屡、小浓额信指贷业吃务，逮稳步枪提高状分公跟司主你营产小品销色售。20但16年提形供融记资支鸟持3个亿醋，服侄务核残心经露销商20圆0个，权农户30饲00碍0个。差异述化产挪品服雷务，夏分客镜户层陵级提影供不浮同等很级的届服务阀方案站和金费融产短品。个性喝化产愈品服轧务，拳为高双端客赶户提舰供个岛性服俩务，涂针对郑个性皱、特晓殊化抬需求统提供响专项苹金融届服务复和金蕉融产以品。农化幻玉服务咐增值目标：建立核完善葵的农体化服蚀务体差系，值成立糖中化与化肥紧农化与服务死站，院利用3年时结间探剩索创吗收模崖式，静到20膊16年，恼服务役人次倚突破10百0万，怕实现约服务忆增值80万。举措课：服务狼先行抽，提宫供差它异化仅的服忆务，收实现随产品俩服务毙化。组建再专业斯的服熔务团抬队，土常年时活跃震在基卖层，辫针对解不同捞地区惠的需泳求开像展培趣训、谅田间隐指导精、土交壤测遵试等无活动原；紧密剥结合兰“一津村一伯品”慕产业躬发展相，快疗速切环入，携扩大勇服务即范围罪；利用活我司阔农化绘服务曲的农压技技白术，核与农筛机合抹作社副合作单，共异同托怪管农摄民的估土地唉经营欺；建立疼农民宗田间惯学校烤，培正养新稳型农努民。286、专截业化哑人才企战略目标为企妥业的广战略荷发展吸提供思专业财化的班人才古支撑专业化人才专业化能力2016年人数管理1、具备分公司发展规模扩大后的组织管理能力252、具备战略规划制定和实施能力3、具备企业家的创新能力营销1、具备较强的团队意识2、具备较强的沟通能力3、具备较强的意志品质70采购1、对工厂具有较强的维护能力102、具备较强的沟通、公关、谈判能力财务1、具备绩效分析评价能力2、具备金融服务能力153、具备财务融资、风险管控能力物流1、具备较强的风险管控能力502、具有物流服务能力3、具备流程、制度完善以及效率提升能力农化1、具有专业的农技知识82、理论水平较高、能够解决实际农化问题3、实现农化服务增值其他1、种子专家2、粮食运营专家3、农机、农膜等专业人才5人才嫁规划2、人爆才激咐励：1、人起才使予用：实现期员工谋价值伸和企很业价村值共营同提北升引进+培养提高发展待遇归属黑感责任笔感29目录米：目录：一、20返11年经竹营回笼顾与点战略控执行笑情况二、隔区域摄战略红环境秒分析判与发宽展趋坑势预绩测四、20子12年经却营计污划与区支持府保障三、20圣12僚-2新01般6年整饱体思肃路与隔发展惧目标30四、20寄12年经盲营计角划营销采购服务储运支持繁与保继障完善管利润乒中心转，打灿造团辉队建惕设，请推进尽差异勇经营病，实趟现价循值提漆升3120观12年经班营计泳划-营销年度氮肥国产磷肥进口磷肥复合肥钾肥化肥合计新产品种子息后利润税前利润2011年计划268.81.25.53.54132001439595.52012年计划268.50.5844715005025001150经营恭目标镇：稳固蹄市场纠地位卡、提愁升经烤营质友量、被建立放稳定叠盈利缎模式周。实崇现化唇肥销袖售47万吨知，新霉产品慨销售赴额15该00万元宜，种扔子业予务销冷售额50万元捧，息比后利攻润25口00万元酱，人给力费启用80弟0万元朗，管色理费星用55脾0万元身，实鞋现税枪前利乱润11母50万元与。经营井思路设：针对语不同水客户尽群体校，组滥建专荒业化烟销售烤团队旧，通绘过差梅异化秀产品盒和服荡务满虽足客谎户需乖求，事提高飘复合现肥、会新产港品经米营占慈比及唱获利联水平子，探养索多物元化锐经营奋模式额。单位头：万丘元、咳万吨营销板块分销团队直销团队贸易团队新产品团队县、乡镇客户农户、种植大户工业客户贸易商出口商高端客户现有分销网络分成7大区域管理中心，专注市场客户的开发维护，支撑公司现有盈利模式发展，扩大经营规模和利润贡献成立两个直营店，在双阳、伊通、辽源、东丰开展直销业务。面对种植大户进行服务和直销，通过差异化的产品和中间环节减少获得收益。针对工业客户、贸易商、出口业务，开展专人专门维护，把握市场，勤进快销。用差异化的产品和服务稳固客户群体，实现价值创造，探索化肥产品以外的农药、种子、农机具、农膜等经营。32关键预算依指标20嫌12年预变计资陕金占吹用利条息86警0万元垫，经恳营费倦用74嚷6.荷5万元吵，管捏理费晌用55户0万元熊，人奏力费个用80萍0万。丙实现摄息后名利润25草00万元，税贼前利饥润11课50万元。项目2011年1-9月费用2011年预计费用总额2012年预算一、资金占用利息692860860二、直接经营费用524640746.5三、管理费用213355550四、人力费用271506800合计170023612956.5单位蛙：万谨元资金棋占用纷利息20世11年预蚁计86拥0万元吩。20画12年分粉公司鲁将加糠大直搏销力壳度，贞采取授加快蔽库存层周转游，，东预计20迈12年资通金利来息86卷0万元执。直接神经营图费用20瓜11年预麦计64违0万元.2纺01肝2年分言公司正承担伙保险鼓费用10医6.之5万元偶，分管公司邀将加剂大费虚用管依控力驱度，常费用饮保持骨零利剩率增陵长，敲预计20医12年费榆用74违6.阿5万元鸣。管理换费用20碎11年预枣计35雨5万元.2验01轰2年北仇京分漂摊10秃0万，绍同时旨结合侨固定够资产寻新增台、自诉采业侧务扩蚊大及德新增帮人员呀数量沾，预站计20左12年费部用55散0万。人力听费用20封11年预觉计50闲6万元.2夏01废2年北拢京分体摊90万元聚，新积增人吗员24人，牲人员航达到12帖0人，束预计20惑12年费拼用80分0万。20系12年经他营计到划-营销-预算3320嫌12年分丢销团漂队经挨营目霸标：建立村稳固炉的乡竖镇客沙户群称体，侨实现甲交易冬客户固数量14担80家，申对分骨公司泛经营眠形成组强有炕力支水撑，办实现恼化肥珠销售31万吨喇、新倦产品45争0万元污，息底后利养润15鲜80茅.5万元壶。产品氮肥国产二铵进口二铵复合肥钾肥化肥合计新产品总计计划数量17.35.30.570.931450万元息后利润695.5379.53038431.51520.5601580.5组织路架构分销团队德惠洮南松原公主岭吉林梅河口白城一次性区域老三样区域传统复合肥区域分销册团队32人，骂单人缴息后束利润49盯.4万元路，单锹吨息弹后利胖润49元。20虎12年经夏营计晶划-营销-分销华团队盈利咐分析单位次：万永元、坐万吨目标喂分解34是否朵认同跨公司斩经营税理念遭。是否旺符合弟公司虚发展宣要求泳。客户毁与公虑司是数否有跃合作伸意向烈。对目牛标客逐户进缎行全肌面评影价。确定述目标嘉客户民。对目缓标客与户进仓行反恰复沟际通、肤拜访葡。达成岛合作杂，组存织配扣套货刷源等判。实施铜配套怠服务准（信善息、弄策略害、农狐化）以客键户需浇求为扮导向签，培折育客键户发猴展壮仅大。实现谊交易薪客户14寇80名实现陡复合弹肥销将量千找吨以符上乡华镇客脸户5名。实现刊复合猪肥销搬量50旋0吨以惩上乡膊镇客缴户10名。实现抬复合享肥销掠量30画0吨以泥上乡电镇50名。客户免开发温举措区域市场客户总数现有合作客户数量2012年计划合作数量德惠833200300吉林903160200公主岭1107120300白城63880150洮南50570150松原882120200梅河口584110180客户数量51418601480客户姿需求解决速方案稳定蒜的利鸦润持续旋的品趟牌准确光的信螺息周到龄的服拖务制定书差异隶化销坡售政程策。建立乡丰稳定仿的供郑应商鹿体系四。建立融信息德交流寇平台厘。制定柏全方狠位的默服务舌方案介。客户谷分析客户第开发岔计划第一弦阶段客户生普查（20慰11把.1衣0）以管叔理中矿心为够单元赏，对桃区域单进行边排查霜。计划室排查增出化赛肥客电户总哈计60医00名，祥完善控客户痒档案活。组织笛人员勇现场请督导仙及电获话回辩访。制定知考核磁方案麦，奖灿先惩肥后。20揭12年经拼营计岗划-营销-分销趋团队第二洲阶段客户酱优选（20蜜11种.1乒1）第三懒阶段客户崭培育（20融11贡.1馅2-敬20豪12能.8）第四渗阶段实现斗成果20纠12介.1潮235-36-区域氮肥国产二铵进口二铵钾肥复合肥化肥合计化肥息后利润新产品息后利润合计销售额利润德惠3.210.10.21.45.92909012302吉林2.50.70.050.114.352128011223公主岭2.80.70.040.11.55.142519012263一次耳性施彼肥区赤域市永场（预德惠枝、吉浮林、袄公主孝岭）抓住绩区域幅肥料产发展冷趋势副、打呜造新怨产品椒经营叮亮点干，与扣种、搞药公誉司开舱展深赏度合睬作。市场些特点实施谦举措1、农猫民施方肥习滑惯以槐一次知性施摇肥为队主。2、新群兴产恋品发州展迅趁速，剪常规盼产品周市场锤萎缩业。3、农扣资一违体化轿进程球较快赌，种让药企映业涉欲足化煮肥。4、兵况家必访争之碌地，关竞争升尤为五激烈没。5、终溪端市哀场启原动早来，销拳售先设于其隔他区习域。1、重快点推枝广缓相控释近肥、辰缓控王释BB肥等思新型搬一次帮性肥府料，居抢占找市场肢先机融。2、与槽大型字种药质企业玩合作携，扩晃大复痛合肥寒经营党规模梁。3、加盆大颗水粒锌熊、颗灰粒硅易等新斥产品讽推广树力度羡，实另现新描产品肿量、怒利突可破。4、加决大预探收款类、保姑证金伞收取徒力度绑，强伤化服全务意献识，逗锁定走客户吵。5、资吩源配丛置优雕先，强把握隆最佳猎销售触时机夫。20蓬12年经佛营计溜划-营销-分销箩团队单位宰：万幅元、舰万吨产品别经营济目标36-37-区域氮肥国产二铵进口二铵钾肥复合肥化肥合计化肥息后利润新产品息后利润合计销售额利润白城1.70.50.050.10.62.95143253146洮南1.70.550.050.10.63147253150松原2.20.70.050.10.93.95194709204传统群复合项肥区浆域市握场（演白城质、洮声南、驻松原摘）抓住淡政府绞百亿叠斤粮播食增氧产项罪目带致来的烟机会功，挖强掘专蒙用肥意料和城新型惯肥料中市场蚕空间甘，提榆高区饥域内工中化低复合奖肥市脂场占市有率已和影坊响力尸。市场第特点实施刻举措1、引旗嫩入阶白、屿哈达它山水虹利枢借纽的字建设箭，使鹅水稻驰种植贸面积迹大幅文增加册；区宋域内内杂粮聪、杂蛮豆种旧植面面积大剂。2、膜饼下滴泛灌技偶术政词府重燃点推袍广区捉域。3、土叨地流框转导浇致种组植大灯户不喘断增登加。4、临擦近长惩山工惕厂，鸭有物香流优星势。5、幅工员辽栗阔，荒有大摘型农肚场和蓝产供疗销一犯体化捞的地鸽方农村产品戏企业耗。1、销厨售水辩稻、北杂粮怜、杂板豆专评用型巩肥料郊，以芦差异会化产携品满凤足不肉同客能户需油求。2、膜抽下滴名灌技谅术给僚新型茅肥料赚带来资广阔元空间尊，引菜入水抛溶肥妇销售摸。3、服印务先授行，信开发和和培校育种茅植大贸户。4、依钻托长格山优关势，巨做好锅氮肥透、复放合肥握直销艺，节倍本增骑效5、销考售向半兴安串盟西公北纵起深发振展，插重点绞突破绕蒙区嘴大型绩农场判、综头合农山产品片企业碎。20鱼12年经驻营计绪划-营销-分销粱团队单位臭：万晶元、蛾万吨产品扁经营疗目标37-38-区域氮肥国产二铵进口二铵钾肥复合肥化肥合计化肥息后利润新产品息后利润合计销售额利润梅河口2.20.60.080.150.63.63174608182延边10.550.080.050.42.08109101110传统烘老三降样区户域市友场（基梅河硬口、规延边盈）巩固钥氮肥买、磷胀肥市风场地去位，斤突破贝复合饮肥经虑营短摸板，皆维护峡好区驰域大俗客户蓄。市场叶特点实施老举措1、传店统老雪三样君市场饭，但鸭复合舱化进箭程加允快。2、区震域内挤水田躺、大蔬豆面蓄积较舍大。3、区福域内猛客户片有提纠前冬斧储习锹惯，都占全吴年经川营量30惜%。4、多恶种农简业合示作组利织出戴现，遍有规劲模采火购。5、本绵地大闸客户纲销售统能力众较强殿。1、做篮好资竖源储族备及喷销售摩，保供持区昂域内催氮、司磷肥士市场既第一露地位执。2、加旬强水犁稻、嘉大豆娘专用去肥销熔售。3、先曾入为走主，钟尽早拴出台喊销售慈政策晒，抓厘住客狮户提大前冬镜储需县求。4、加辜大农普业合味作组贴织公约关，恰实现边复合驳肥大与宗销医售。5、做怒好区冠域内别大客浆户维呜护，蛮保证脖经营刑规模踏。20反12年经电营计付划-营销-分销甩团队单位忙：万锐元、促万吨产品麻经营险目标38总体罩目标寻：建立练营销珍新渠百道，皆服务祥拉动大终端督，实策现销怒售重报心下陕沉。20熊12年销长售化跑肥2万吨副，微屯肥10吨，旗息后很利润31蝇2万元邮。区域直销化肥直销微肥分销息后利润合计销量息后利润销量息后利润销量息后利润双阳、伊通420012657.5500027.5161辽源、东丰380011457.5700029.5151合计800024010151200057312直销这产品债定位20亭12年经跃营计挪划-营销-直销赚团队单位道：吨携、万凝元缓控率释等欲差异眉化配恒方肥1、品美质定忽位：松高效病、缓锡释、盖环保2、您功效霸定位饥：抗黄旱、誉增产荷、微帆量元仅素3、市租场定秧位：旱一次哈性、帽直销备区域励专用颗粒纱锌等挑高附梦加值熄微肥80艘00牙吨10帐吨目标乐分解39直销期团队挡共12人，差单吨访息后赠利润15棉6元，俘单人捏息后卖利润26万元夜。种植菜大户10匹00名普通斑农户累50傲00架名农户锅数量盈利择分析解决循方案低投斯高产省时个省力增值游服务提供佩高质租量种纸、药之、配夏方肥颜、微赠肥提供罢金融谅信贷冶、物气流配呀送、深农化核等服摔务提供详栽培播技术之、农迁业信批息等掉相关玩农化螺服务罚方案农户伸需求组织满架构农户蓝开发姑计划20井12年经恋营计繁划-营销-直销右团队40-41-第一诱阶段第二眼阶段第四缺阶段第三裙阶段经营期举措一、发市场茅调研汽：前期处调研餐数据距分析翅，选寨取目照标村漏屯。针对史目标责村屯凑开展“沙漏咱行动”通过舰地方很联络夜人，期锁定偷目标遍客户般群体言。选取僚重点智目标挪客户四（有妙较强俯影响中力的侄种植彻大户矩）上遮门拜蛙访，筹了解攀需求铸。二、浸宣传干服务低：开展使测土饶、农裳化讲飘座加逢深品脱牌印旧象。门店熊展示怀、纪虽念品氧发放头、招眉纳会忙员。为会转员农筝户提连供从钞种到贱收策备划方冠案。重点嗽村屯宵建示枕范田捉，赢橡得口糊碑。三、治订单页销售:开业沃典礼莫、门绣店促降销、泄现场同签单开。签订加质量舱保证类书，钩收取拘定金绪5元既/袋坚。确定隶产品烤规格赌、要灵货时供间、浙地点检。制定姜配送跌路线岸，款棵到后自，集槐中配越送。四、弹售后教指导:售后往跟踪狗服务联，收粱集疑喇难问茶题。定期踩走访猴交易讽农户伙，提张供作芒物生殃长建挑议与多指导草。设立“救火”热线嗓和应渗急小批队，24小时垄内现水场或裂电话呼提供杜解决钞方案皮。20篇12年经腔营计禾划-营销-直销再团队41-42-经营叹目标：扩大畏新产长品销瞒售规叨模，府实现偶价值育创造句。20址12年实机现销穷售额15迫00万元坐、种浸子业逗务收完入50万，毅息后姥利润25镜2.律5万元科。客户议分解经营猎思路园：依托竟北京滩总部佛科技储支撑资，结植合自能采获撑取高依科技羊、高取附加庄值、