商务谈判案例

商务谈判案例分析沟通与说服谈判整体分析与总结6谈判双方与谈判主题双方目标与谈判条件谈判各阶段策略运用谈判双方的得体礼仪背景材料与案例讲解54321目录谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例讲解543216背景案例讲解背景材料与案例讲解1背景

我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现货车有严重的质量问题，因而蒙受了巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。

背景案例讲解背景材料与案例讲解1案例讲解92年，中日双方代表在北京进行谈判，中方就进口日本的FP-148货车的质量问题向日方进行索赔。首先，谈判的开局时，日方对汽车的质量问题的归属避重就轻，力求把汽车的质量问题的严重程度降低。中方则针锋相对，用科学的依据使日方最终屈服。然后，在谈判的过程中，中方采取“喊价要高”的策略，每辆车要赔16万日元，日方开价12万。最后双方让步，以每辆13万的赔偿金成交。在追讨间接损失的谈判中，日方采取含糊推诿的策略，提出支付30亿日元。中方通过察言观色发现日方的阴谋，用准确的数据计出日方应赔偿70亿日元。由于双方的报价差距太大，谈判陷入僵局。在僵局中，日方使出了悲情牌说中方报价不减半，日方代表会被解雇的。中方则揭露说要其决策人来谈判。在陷入激烈的40亿或60亿日元赔偿的争论中，中方大度的表现出诚意，主动以50亿日元做出让步，打破谈判僵局。最后，谈判的收尾，中日双方已50亿的价格成交，并且中方巧妙的提出了日方必须承担的三个条件。谈判获得成功。谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例分析543216主题谈判双方谈判双方与谈判主题2双方中方谈判代表团

日方S汽车公司谈判代表

主题谈判双方谈判双方与谈判主题2主题谈判过程123时间地点1992年北京确认质量责任确认赔偿金额达成协议谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例讲解543216中方日方日方优势中方优势双方魄目标锄与谈保判条晋件3中方

首要目标是让日方明确地承认在货车质量问题，使日方接受在此次货车质量问题上该公司应承担主要责任的认定。

最终目标是在日方承认本企业为责任主要承担方的基础上，从各种赔偿款项和数额中争取最大利益，以弥补先前造成的巨大经济损失。目标双方楚目标蛮与谈营判条雄件中方日方日方优势中方优势3日方首要倘目标尚是在FP票-1护48货车释关于饱设计志和制夏造的杜质量刚问题隶上，淹通过桥采取斤避重剃策略歇以减评轻该傅承担笑的相伏应责妇任。已承趋认本骨公司澡责任浅过失炉的前陵提下已，能扭在最刻大限辛度上架将中辽方要酸求的惑控制握在符夜合公调司预兽算的善最小番范围振内。12目标中方日方日方优势中方优势双方筐目标充与谈狡判条望件3中方优势

中方充分掌握了汽车破损情况且从各方面做好了证据搜集工作，提出的数据科学准确.

中方希望从日方得到的有利条件是：(1)在每部车的维修加工费用以及间接经济赔偿金上得到最合理的赔偿;(2)让日方承担三项责任。

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熟悉本公司汽车构造及性能，掌握大量相关的汽车信息，及认为对中方谈判人员心理的相对了解，懂得在谈判过程中娴熟运用心理战术如恳求同情等。

日方希望从中方得到的有利条件是：在质量责任认定时不至于处于相当大的劣势，希望在每部车的维修加工费用到间接经济赔偿金上都能将价格压到最低，以保证本企业最大的利益。日方优势中方日方中方优势日方优势双方瘦目标及与谈与判条鸽件3日方优势谈判盯整体战分析基与总捕结谈判寸双方症的得脚体礼教仪谈判画各阶粗段策并略运内用双方炎目标丢与谈警判条刻件谈判怎双方插与谈劝判主述题背景观材料劝与案夕例讲止解543216中方策略日方策略谈判呜各阶酷段策联略运掉用4中方策略五大撕策略先声搬夺人刚柔勿并济埋下敏契机以退洞为进相互涌体谅中方策略谈判刘各阶甩段策瓶略运巨用4日方策略日方墨策略拖延回旋声东击西答非所问虚张声势哀兵制胜相互谅解谈判泥整体母分析英与总狡结谈判似双方晴的得键体礼连仪谈判师各阶壤段策炊略运狸用双方敲目标间与谈衡判条极件谈判羊双方棕与谈候判主删题背景属材料漫与案蜜例讲叫解543216中方日方谈判赤双方李的得警体礼狮仪中方5中方阀礼让刊日方郊，举杜止坦光诚彬拍彬有晌礼。中方日方谈判未双方覆的得匙体礼慌仪日方5日方手尊重侍中方乌所做廊的数备据说骑明，引不失雅礼节茅。谈判垦整体本分析尼与总坐结谈判角双方孤的得输体礼卧仪谈判脉各阶假段策把略运薪用双方察目标差与谈苍判条摩件谈判割双方直与谈绵判主拥题背景痰材料彻与案甘例讲看解543216整体分析谈判促整体么分析决与总转结整体分析总结总体露来讲改，中澡方的冤谈判脸还是任成功阳的，济将双损方的铅利益榴得到问了最稼大化体。在谈宾判开铁始前疾，中傻方做果了充值足的斑准备撑，使误的在带谈判暮中不液变应止万变宴，在蚊开始星时即驱申明偏价值拳，在沙谈判渡可能贪陷入粘僵局兆时酌锯情的芬申明锣自身滤的利赚益所持在，路同时扰满足眠了对呈方，炭使的用谈判卡成功沿。中方哀从全毯局的姐角度棕去充驰分创芬造，唉比较炕与衡呢量最工佳的肿解决冲方案脏。以膝退为侍进，诞自愿峡放弃魂一定眠的利扛益，津从而权获得秒整体轨的胜答利在谈赶判过骆程中花，几笨次陷米入了扛僵局规，使骄谈判差陷入缝障碍贵，中救方作蚂为实蛾际经坦济损垃失的化承受利着，桥充分缸认识尚了自倍己的姓处境烫，一厦次次崖主动锤的克暗服障拨碍。剖使双调方顺换利的终达成贝协议炎，使偶损失载最小朝化。6整体分析总结谈判娃整体酱分析谅与总氧结总结6商务允谈判浆中的尤各种无技巧门，对寇于在河各种顷商战县中为低自己葱赢得施有利广位置甘，实涝现自妄己利母益的偶最大肉化有火着极熟其重溪要的藏作用串，但席我们费也要谢注意蚀的是竖，技叶巧与故诡计喊、花撕招并采不相