感觉统合高级教师培训讲义

目录

感受统合基础理论1-13页

感受统合测评14-24页

感受统合实操25-28页

感统教育运营的系统思维29-38页

感受统合基础理论

深圳市感统教育研究会左有红

思维导图《感觉统合培训■理论篇》

身体与大脑，协调发屣

理论基础I

何谓感觉统合］

感觉统合的作用

社会适应性感觉统合概论然觉统合常见名词:

谙言的发展，常统合的限制

［调节功能发展危机

当今儿童

（调节障碍］---3感觉调节发展关健期

神经原-神经细叫

调节治疗

神经经络与"核二］

疏合培训礴觉统合的神经

前庭觉生理学基础

（基础理论）做I

触中

七大感觉系统

［本体党

视觉、所觉、前庭平衡失常）

味觉、嗅觉

触触敏感过度）

第觉统合失常的现象

生理基础感觉统合失常的原因

本体感不足）

神经运动机能不全

视竟不平康）

生产方式、养育方式、

生活空间等听觉辨识不足）

左有红2017年6月编制

感受统合概论

何谓感受统合？

感受统合是指大脑与身体相互协调的学习过程。指机体在环

境内有效利用自己的感官，以不一致的感受通路，从环境中获得

信息输入大脑，大脑再对其信息进行加工处理，并作出习惯性反

应的能力。这就是感受统合。简称"感统〃

感受统合常见名词

>珍.爱尔斯博士(JeanAyres)

A感受营养素与营养餐(SensoryDiet&Nourishment)

A习惯性反应(AdaptiveResponse)

>内在驱力(innerdrive)

>适当的挑战(JustRightChallenge)

>神经可塑性(NeuralPlasticity)

>中枢神经整合能力(CentralSystemOrganization)

>古典感受统合治疗(Classicalsensoryintegrative

treatment)

感受统合的限制

>感受统合原先是为熟悉释有学习与行为问题的孩子，而这

些问题已被确认过，不是中枢神经系统特殊所造成。

>感受统合的适用是有其连续性的。

感受统合强调的是前庭、本体及触觉的整合，而不是动作

的反应。

>感受统合器材常常会使用到悬吊系统为治疗设备。

>感受统合常常会与｛感受动作介入｝(sensrimotor

approaches)

>｛感受刺激｝(sensorystimulation)混淆

>感受统合统合治疗除了直接介入之外，也可使用咨询的间

接介入方式。

>尊重儿童进展顺序，过多或者过早学习，会造成“双

输”局面。

感受统合理论基础

>1950年,感受统合的创始人珍艾尔丝博士开始致力感受统

合理论研究与进展。她利用此理论治疗介入对象：学习障碍

小孩子一一正常孩子一一延伸到其他神经行为进展问题的孩

子(智能障碍、自闭症、情绪困扰等)

>1960年，美国两位学者Hubelh与Wiesel研究大脑视皮层

对视觉刺激的反应方面成就显著(1958年一一1981年)，终

于得出结论：确信感受统合对中枢神经进展的重要性。并获

当年的诺贝尔生理医学奖。

>这项研究对婴儿抚育与儿童早期教育也有实际指导意义。

>1972年，Ayres综合前人发现，研究脑神经处理，发现感受

统合失调时，会引起儿童学习与情绪重大困扰；而当感受统

合良好是，大脑高层次的认知学习才能充分运用。从此进展

的治疗理论，就称之感受统合治疗。

感受统合的神经生理基础

三脑学说

感受统合的神经生理基础

人类的神经系统由两个大脑半球、小脑、脑干、脊髓及分布

全身的许多神经元构成。它们运用接收器带来的感受刺激输

入，产生认识，并产生身体的姿势、动作、计划及协调动作、情

绪、思想、经历及学习。大脑是一部感受处理机器。

神经原——神经细胞

神经细胞是神经系统的基本结构与功能单位。在婴儿出生

时，其大脑约含1000亿个神经原。神经原之间依靠突触相互连

接，构成了人类完整的运动神经系统。

神经系统一一神经元

整个神经系统由大量的神经元构成。神经元又称神经细胞。

感受神经元，又称传入神经元。

运动神经元，又称传出神经元。

联络神经元，又称中间神经元。

神经经络与“核”

神经“核”是功能相同的细胞体聚集处。它是感受与运动过

程的｛商务中心｝。

脑干一一人类生命的中枢

脑干位于后颅窝内，各类感受信息都在此进行处理、过滤及

与其他感受信息联络。脑干中有许多核，如：感受统合所涉及较

多的前庭核。

小脑

小脑位于脑干的后面。它通过传入及传出的连接影响肌肉的

收缩时机与力量，使运动协调。

小脑同意所有的感受，但关于重力、运动及（肌肉一一关节）

感受特别敏感。

大脑——由左脑半球与右脑半球构成

大脑位于颅腔内，它负责处理各类感受信息，进行复杂的组

织工作。

丰富多彩的感受经历能促进产生功能更强大的大脑。假如在

婴儿期剥夺脑发育的激发环节，幼儿脑成长将会受到严重的损

害。

感受信息一一神经系统的粮食与营养

感受系统

前庭觉

前庭器官是内耳迷路的一部分，包含椭圆囊、球囊与三个半

规管。

前庭器官所汲取的信息叫做前庭信息，包含眼睛、鼻子与嘴

巴等接收到的信息。

前庭器官操纵人的重力感与平衡感。

前庭神经系统功能：

>1、维持平衡

>2、维持正确姿势

3、进展处身体两侧协调的而动作能力

A4、让眼球能清晰对焦

>5、影响人体大脑的警觉程度

触觉

皮肤是人类最大的感受器官。触觉经验对婴儿的免疫系统有

直接影响，早在胎内5—12周就渐进式进展触觉系统。视觉与听

觉进展成熟前，触觉系统已经开始发挥功能。

触觉的功能

1、触觉促进情绪稳固

2、触觉影响健康成长

3、触觉的研究：

(1)触觉刺激婴儿成长

(2)触觉激促专注力与头脑清醒

4、触觉能有效减轻焦虑

本体感受(肌肉与关节)

本体感受又称深度感受，是指肌肉的收缩、弯曲、推拉及关

节间的压缩的感受(位置觉与运动觉)。

本体觉的功能

奠定身体知觉度及身体概念;

维持姿势、肌肉张力及面部表情、音调的抑扬顿挫；

动作计划能力，大小肌肉动作协调、使动作精准而优美；

>提升注意力与经历力；

>思绪活跃、有弹性、抗压性高；

>促进合作、改善行动；

>促进自我管理；

>改善睡眠品质；

视觉

视觉处理的系统两种：物体视觉系统与空间视觉系统。

孩子视觉空间能力两种：空间移动的能力与空间认知的能力

与孩子感受统合有关的视知觉包含：

>视觉注意力：与孩子专注并适当地选择视觉讯息有关

>视觉经历：指孩子可将同意到的视觉讯息与先前经验整合,

并作出进一步的储存与提取。

>视觉区辩：指孩子可分辨视觉刺激的特征，进一步分析、

分类与配对，又可进一步物体区辩与空间区辩的能力。

>视觉想象：指孩子可在内心描绘特定的人事。

听觉

>听觉系统的神经路径在脑干中有许多连接处

>听觉系统可分为周边与中枢听觉系统

>周边听觉系统有三部分构成：外耳、中耳、内耳

>中枢神经系统主宰听觉讯息的传递与诠释。

>调节前庭觉与触觉的过度反应。

听觉训练：

1、刺激听觉、

2、影响前庭系统、

3、感受系统各就各位、

4、减少增进感受统合时间、

5、诱发听力处理能力

6、增进学业表现

感受统合失调的现象

1、好动不安、注意力分散

2、心理障碍多、心理抗挫力差

3、笨手笨脚、容易受挫、缺乏自信

4、自言自语、无法与人沟通、进展迟缓

5、学习能力障碍、写字无法在方框内，笔画经常颠倒等等

6、社交障碍、怕别人碰身体、容易吵架

7、看似聪明，却极端胆小，不敢表现自己

8、触觉反应迟钝或者强烈

9、动作发育不良

10、平衡能力差

11、痛觉味觉不正常

12、发音不佳、语言发育迟缓

13、粘人、爱哭、性情孤僻

14、固执、脾气暴躁

特殊儿童

1、多动症

2、自闭症

3、抽搐症

4、语言问题

5、智力问题

6、大脑发育迟缓

感受统合失调的原因

1、胎位不正所产生固有平衡失调；

2、早产或者剖腹生产，造成幼儿触觉刺激不足；

3、活动空间太小、爬行不足所产生的前庭平衡失调；

4、父母太忙碌，在成幼儿右脑感受刺激不足；

5、祖父母使用传统方式，要求太多或者太放纵；

6、洁癖症母亲或者保姆造成幼儿触觉刺激缺乏及活动不足;

7、要求太多、管教太严、产生拔苗助长的挫折；

8、保护过度或者娇纵溺爱，造成身体操作能力欠缺；

9、过早用学步车，造成前庭平衡及头部支撑力不足；

10、延误矫正，造成幼儿自信不足与不良习惯的定型化；

儿童感受学习进展关键期

在婴儿早期进展中、三个重要感受学习关键期!

A0—6个月平衡期，脑.平衡膜关键期

＞7—10个月爬行关键期

＞1—2岁精细动作关键期

0-3岁正是孩子动作思维进展的关键期(直觉行动思维)

儿童语言进展关键期

＞婴儿懂得语言关键期9——11个月

＞婴儿口语发音关键期1——1.5岁

＞幼儿口头语言关键期2——6岁

＞儿童书面语言关键期7——8岁

儿童语言功能很大程度依靠于感受统合能力的发育。感受统

合失调，会直接制约孩子高级神经活动“语言”的进展。

感受统合与运用能力

运用能力有关的行为调节技巧：

1＞计划能力(planning)

2、组织能力(organization)

3、时间管理能力(timemanagement)

4、活动起始(taskinitiation)

5、工作经历(workingmemory)

6、反应抑制(responseinhibition)

7、调整性(flexibility)

8、自我情绪调节(self-regulationofeffect)

9、持续力(tas-persistence)

10、后设认知(metacognition)

感受调节

感受调节功能是大脑中枢神经对感受刺激的调整作用

成熟的感受调节功能：

1、专注力佳、

2、情绪稳固、

3、做事有条理、有效率、有始终

4、肢体灵活、平衡感好、掌握节奏

5、良好的社会互动力

6、自我调节能力良好

感受调节障碍在感受系统特殊时的行为症状

1、触觉防御

2、听觉防御

3、口腔防御

4、重力不安全感

5、感受寻求

感受统合的作用

>能够进展儿童的智力

>可使感受统合失调儿童与特殊儿童融入正常的教育之中

>有利于增强儿童的体质

A对儿童心理进展有积极影响

1、有助于培养儿童愉悦心情，使儿童获得良好情绪体验

2、促使儿童注意力集中

3、有助于特殊儿童建立自信

>可培养儿童勇敢顽强、克服困难、超越自我的意志品质

A培养儿童竞争、团结、协作的社会意识，培养幼儿良好的社

会习惯能力

＞提高幼儿的语言能力

＞儿童没有感受统合，身体与大脑都不能进展！

感受统合测评

台湾余心惠

幼儿进展及学习评量的基本概念

一、评量的定义、目的

二、评量的方法

三、评量的步骤及注意事项

四、评量的重要工具

五、学习幼儿评量的种类

问题

在幼儿评量，您熟悉多少？

比如评量的定义、目的、方法、步骤、注意事项、工具、种

类…等。

评量的定义

一系列「解释」与「诊断」事实的活动，质、量并重，且主、

客观方法兼俱；为一种有系统的价值推断。

幼儿评量的定义

有系统的使用观察、测验与访问等各类方法，搜集幼儿身心

进展的资料，并将搜集的资料予以推断、解释，以作为熟悉幼儿

在各方面的进展并据以辅导的参考。

重视幼儿整体性的进展，是一个连续的历程，质、量并重，

主、客观方法兼采，更是教师、家长与幼儿共同合作的历程。

评量的目的

对幼儿：熟悉幼儿的学习与进展状况，进行教育安排或者补

救、辅导的工作，以促进幼儿未来的进展。

对教师：协助教师检视教学活动与幼儿的学习环境是否适

宜，包含活动的内容、组织的方法、辅导的方法是否适合幼儿的

能力、需要、与兴趣等。

从（幼儿）评量的定义与目的

＞方法务必多元且主客观并重。

＞有系统的进行，且为一个连续的过程。

A资料除了搜集之外，还务必推断与解释。

＞对幼儿及教师双方均有益处。

＞教师、家长与幼儿共同合作。

评量的方法

＞观察法（定义、类型、记录方法、注意事项）

＞测验法（定义、类型、注意事项）

＞访谈法（定义、类型、注意事项）

＞个案研究法（定义）

观察法定义

为幼儿研究中最早使用的方法，是对幼儿正在持续的行为做

一观察、并予以记录，其目的在熟悉幼儿认知、身体动作与社会

行为等方面的进展。

类型

依问题结构、场地及研究者是否参与等因素，分为下列三种：

＞结构式与非结构式类型

＞自然情境与人为实验情境类型

A参与式与非参与式类型

记录方法

＞轶事记录法(AnecdotalRecords)

＞时间取样法(TimeSampling)

＞评定量法(Rating)

＞检核表法(Checklist)

记录方法一轶事记录法

在自然的情境之下，对幼儿的实际行为作一描述，而且只要

是观察者认为值得记录的，不管在什么时间或者任何情况，都能

够记录下来。

记录方法一轶事记录法

(1)务必记录幼儿行为发生的时间、情境与幼儿的反应；

(2)记录与幼儿互动的任何情况；

(3)当情况发生时，尽量写下所发生的任何情况。

记录方法一轶事记录法

⑴尽快确定观察的主题与方向

⑵一边观察、一边厘清分析性的题目，亦即试着列出问题发生

的原因

⑶写摘要，帮助自己整理思考

(4)参考他人的文献

(5)测试自己的办法并写下结果。

记录方法一时间取样法

在特定的时间内，观察多个幼儿在不一致情境中的某些行为

表现。此方法尽管无法提供丰富的幼儿行为描述与其发生原因，

但较能掌握所要观察的行为，并能在短时间内搜集大量的资料。

在使用此方法务必注意：

⑴在观察记录之前务必先确定行为可能发生的频率，约十分钟

内一次，以便于观察记录，

⑵在观察之前务必对所观察的行为下一操作型的定义，亦即所

观察的行为务必具体、明确、而且能够看得到。

记录方法一评定量法

将所要测量的特质编制成题目，由幼儿的要紧照顾者根据平

日的观察，在题目上勾选。此外，为增加观察结果的正确性，能

够在使用此方法之后再进行质性的观察记录。

使用此方法务必注意：

⑴避免由于评量者主观因素造成对评量题目的看法不一致，而

使得评量结果造成误差

⑵在评量时所勾选的项目务必要有一致的看法与标准，比如什

么状况勾「经常」、什么状况勾「有的时候」，如此才能够增加评

量结果的客观性。

记录方法一检核表法

意指在特定的情境当中，记录幼儿行为的「有」与「无」的

方法。

＞造成观察偏差的原因

＞观察者主观的看法，包含个人的经验、能力、与不当的期待。

＞观察者对被观察者的影响，比如干扰。

＞评量的误差，比如对评量题目及项目的认知不一致。

测验法定义

一个或者一群标准刺激，在标准的情况下引起受试者的反

应，藉以对其行为、能力、成就或者人格特质，做一质或者量的

评定，并继而对其所要评量的特质予以分析解释的一种方式。

为一种测量人类心理特质的科学技术或者工具。

类型

＞团体/个别测验。

＞认知/情意测验。

A文字/非文字测验。

＞形成性/总结性测验。

＞常模参照/效标参照测验。

务必具备的特质

＞信度：测验分数的一致性或者稳固性，指前后几次测验的结

果是否一致的程度。

＞效度：测验分数的正确性，指是否能测量到所想要测量的特

质。

＞常模：是否能建立常模，以熟悉个人受测所得分数在常态化

标准样本中的相对地位。

＞有用性：费用、格式、施测简便、易于分析解释等。

务必注意的伦理道德

1.出版商的责任

2.使用者的资格

3.测验结果的保密

4.避免过早做决定

访谈法定义

事先规划好题目，以面对面的方式对幼儿常接触的人物（比

如家长、老师或者者是幼儿本身）进行访谈，以获得纸笔以外、

较深入的资料。

类型

＞结构式访谈：又称之引导式访谈，事先把欲访谈的题目—

列出，再逐题请受访者回答，此方式能确保访谈的目的不至

于偏离。

＞非结构式访谈：访谈内容或者题目事先未曾设定，而由受访

者充分发挥，此方式较能深入熟悉问题，并可能获得未预期

到的数据。

注意的事项

＞受访者的背景、资格、经验、与意愿等

＞确定访谈的时间与地点

＞建立信任关系

＞访谈技巧，比如倾听、勿打断、澄清问题等

访谈伦理

个案研究法定义

针对个案（幼儿）过去与现在的资料，比如家庭背景、成长背

景、病历、生活情况、或者现在各方面的进展情况进行研究的方

法。

问题

您觉得上述这四种幼儿评量方法有哪一些优、缺点？

评量的步骤及注意事项

＞评量之前的准备工作征求家长及老师的同意

＞熟悉幼儿的身心特性、阅读幼儿有关资料

＞选定并熟悉评量工具

＞情境布置，并让幼儿熟悉

＞与幼儿建立良好的关系

＞等待幼儿准备妥当（特别是心理准备）后才开始评量

评量实施过程中的注意事项

＞注意幼儿对情境的反应

＞分辨幼儿回答的动机与真正涵义

＞根据幼儿的个别差异调整评量速度

＞对幼儿的需要务必具备敏感度

＞适时给与幼儿赞美与鼓励

＞适时调整评量时间的长度

评量结果解释的注意事项

能根据各类评量方法的结果来解释幼儿的行为，才不可能以

偏概全。

＞认知到评量只是幼儿在某一个时间或者情境下的行为表现

＞避免将评量结果当成是幼儿的一种标记

＞数据务必保密

评量的重要工具

幼儿学习评量的种类

1、起始评量起始评量对幼儿学习的起始点做一评量，以熟悉每

一位幼儿在学习新经验之前所具备的经验与能力。比如：使用幼

儿进展表或者在活动前的团体讨论等。

2、过程评量在活动进行的过程当中，老师关于幼儿的学习情形

作一观察与评量。比如：老师使用量化的行为项目勾选、或者质

性的观察记录，评量幼儿在学习区域内活动的状况。

3、总结评量在活动结束之后，老师为了熟悉幼儿学习成果所进

行的评量。比如：老师针对教学主题原先规划的目标及实际的教

学活动内容所设计的评量表情（认知、情意、动作技能）。

4、追踪评量在教学活动结束一段时间之后，老师熟悉幼儿将学

习成果内化程度的一种评量。比如：老师在教学活动一个月之后

所做的评量；或者是老师在幼儿毕业之后，拜访小学一年级老师

以熟悉幼儿学习或者进展成果

问题：

＞在熟悉有关于评量的一些重要概念之后，您觉得评量会不可

能「领导」教学？为什么？

＞假如您觉得会的话，要怎么避免？

＞那么，您觉得「幼儿档案评量」是属于上述哪一种类的评量？

＞起始、过程、总结、或者者是追踪评量？

触觉敏感儿的测定法

触觉敏感事实上也是一种脑神经轻微的不全或者动作困难，

只是不像自闭儿那样在动作、听觉与视觉方面在特殊的固执。但

通常脾气上也相当固执。

在触觉刺激反应方面，触觉敏感儿与自闭症儿有相当的同质

性。爱尔丝博士对触觉防御的孩子会曾有如后的核对表，可供父

母亲与老师的参考：

1.容易分心，不用心，常会坐着动不停或者左顾右盼。

2.坏脾气，特别对亲人特别不好，喜欢强词夺理。

3.不喜欢到陌生地方或者人多的拥挤场所。

4.偏食或者挑食，不吃水果、蔬菜或者软皮，有的只吃饭或者牛

奶。

5.极端害羞，碰到陌生人常特别紧张，会结结巴巴无法顺利说话。

6.内向，不喜欢到外面玩，朋友少，喜欢独处，沉默寡言。

7.在看电视，电影经常喜欢尖叫，容易兴奋、受感动。

8.极度怕黑，到暗处一定要人陪伴，晚上拒绝出门，不喜欢一个

人在空屋内。

9.不喜欢上学，常无故或者因小情况产生上学恐惧症。

10.换床铺便无法睡觉，甚至棉被、枕头都务必是固定的。

11.清洁鼻子与耳朵时，常显得情绪非常不稳固。

12.喜欢黏特定人，同时非常需要对方拥抱与溺爱。

13.睡觉时喜欢咬被角，抱棉被、衣服或者玩具。

14.喜欢吸吮手指、咬指甲，不喜欢别人帮忙剪指甲。

15.不喜欢脸部受到抚摸，讨厌洗脸、洗发或者理发。

16.有人协助穿衣服、袜子或者拉袖口时，会特别紧张。

17.不喜欢别人由背后接近，常会有严重不安感。

18.经常到处碰、摸、动不停，特别是毛料或者布织料。

19.喜欢穿宽松的衣服，天不冷也常穿毛衣或者夹克。

20.虽能够谈天，却不喜欢有肌肤接触的勾肩搭背行为。

21.对某些布料或者衣服特别敏感。

核对表

基本资料（为了全面熟悉孩子学习困难原因，请尽量填写好下列表格）

孩童姓名性别

出生年月日____________________

就读学校：自带—保姆（家人）带―幼儿园—小学—中学―

身高公分体重________公斤头围公分

怀孕情形口正常口胎位不正但调整正常口胎位不正未能调整

□严重害喜

出生情形口正常口剖腹产口早产口产时过久口有缺氧现象

婴儿情形口自己带口祖父母带口保姆带口婴幼中心□其他

爬行情形口全无爬行口很短（本个月以内）口很长（四个月以上）

口短（一个月以内）口其他

会走路的时间约第个月

可清晰表达词汇时间约第个月

饮食情形

1、□极为偏食口偶尔偏食口不偏食口好吃零食

2、口全部自己吃□先自己吃最后要喂口偶尔要喂口一定要喂

感受统合实操

深圳感统教育研究会房盛

关于感受统合

感受统合理论？

神经传导通路？

感受统合的层次？

感受系统与动作系统？

感受统合的功能？

理论

Doc.Ayres三十八年(1950-1988)的研究总结，并于1972

年提出

传导通路

运动下行传导通路传出神经

感受上行传导通路传入神经

三个层次

第一层次：感受调节

第二层次：感受辨识

第三层次：身体运用

感受系统

感受统合的功能

目录

一、课程系统

二、课程计划/目标

三、课程流程

四、教具介绍

五、课程内容

六、课程形式

七、介入方法

一、课程系统

一评估

一训练计划

一训练方案

一课程教案

一教学

一训练记录

一课程总结

一阶段性评估

一下阶段

二、课程计划/目标

1、长期目标/计划

2、短期目标/计划

三、课程流程

1问好

2热身（启动）

3常规训练

4主题训练（万象组合）

5分组混合

6按摩放松

7结束环节

四、教具介绍

五、课程内容（部分介绍）

热身项目：爬，跑，跳

常规训练：小飞机，小乌龟，开合跳，进进出出，平衡台活动

主题训练：万象组合

分组混合：陀螺，滑板，跳床，秋千，触觉训练等

按摩放松：触觉球，触觉刷

项目介绍：

1平衡台活动（常规活动）

1）静态平衡

2）动态平衡

2滚动的体能棒（常规）

3悬吊训练（竖抱筒，秋千，横抱筒，南瓜吊缆，轮胎等）

4侧身爬（常规）

5主题训练介绍

6翻山越岭：

7穿越陷阱

8钻地道

9摸石头过河

10平衡跳跃（爬行）

11平衡组合：综合训练提升各大感受统合能力。

12彩虹步道：

13开车去游乐城

14平衡滚球

六、课程形式

一对一课程：

小组课程（二对多）

七、教学方法

1讲授，讲解

2示范

3辅助

感统教育运营的系统思维

深圳市感统教育研究会王春萍

市场业态分析

1、萌芽期：

＞先驱先烈期;特征：没有或者者很少听到；

＞重点：一定要变成附属项目做，不能作为主流项目;由于人们的购买

意识还不成熟，不够量，业务量还不能支持一个企业正常运营。

2、进展期：

顾客量起来了，人们的购买意识已经形成，市场已经形成规

模;如今是卖方市场。

3、饱与期：

＞顾客没有辨别力，买方市场，同行没有太大的竞争；

＞重点;最重要的是炒作、包装、炒概念；

＞炒作你与别人有什么不一样，赚钱就多。

4、淘汰期：

商家多如牛毛（银行比米铺多，网购比银行多）有倒闭的，

到处都减的，但品牌稳固、传播很好，继续服务客户的老板

照样挣钱。

＞重点：提升管理效率。运行效率与品牌，迅速收购别家公司。

＞打价格战；竞争很强。给些优惠，炒作你有什么与别人不一样。

5、成熟期：

＞在同一个竞争领域只有非常出名的4-5家进行竞争务必有规

模。有巨头出现

＞顾客只看品牌消费

A重点：做规模化经营

6、转型期：

＞顾客需求存在，形式随着顾客需求转换；改变原有经营模式。

＞原因：当整个社会的人口结构开始发生变化或者新技术的产

生。

顾客五层定位法（顾客需求）

可支配

级别单次课程月均消费

一收入

380360030000

AA

280240020000

A

200180010000

B

C

D100元以下9602000

产品结构规划：

＞入门产品：制造人流量、单价比较低、能够促销不影响主体。

＞常规产品：根据顾客结构需求，设计不一致类型产品。

＞流行产品：前2年人家不懂得，现在流行起来了。

＞领先产品：拳头产品，招牌菜。具有核心竞争力的产品，大

顾客产品。

业绩钱流四大系统

新客开发的7个步骤：

＞定位目标顾客层群体通路分析

＞认识：潜在顾客群体名单

＞商业邀请

＞目标顾客考察

＞沟通：确认目标顾客的需求，在这里能够得到解决

＞跟进

＞新客尝试购买

新客服务：

＞使用商品前服务；

＞首次使用商品满意；

＞认同

A附加销售或者服务

＞持续使用商品再满意

常客服务：

＞顾客购买目标与计划

＞再次购买

＞二次满意

＞信任：个性化全权委托协助

＞建立顾客群：常客模式、常客增值服务。

＞常客服务：顾客管理，分析到每个家长、孩子

传颂服务：

A目标：看重关系

＞关系、欣赏

＞关键需求做到位

＞深入的关怀：顾客特别提示

＞每季度一次惊喜：不要让顾客预料中的传颂模式

产品

1、领先产品：

第一种类型：拳头产品也叫招牌菜

第二种类型：上量产品

汇合你公司与这个行业最好的产品技术及原材料

一起，做一个行业里面加个最高的产品或者服务，整

个市场中就会认为你的实力是最强的，同时价格务必

是最高的。

2、常规产品：

根据顾客的需求结构，设计一组产品，让顾客至少买1件

产品。

3、入门产品

任务：制造人流量。

1、单价比较低，表达竞争力。

2、大部分顾客都需要。

3、占总营业额比例比较小。

顾客管理的观念

•名打人仇近颈容

・有模式服务颗客

.常客企业根务芯客广产生业

纳也《«%以r.新客的句拉

巧Ji2096

顾客档案

操作记录

日期操作内容效果沟通内容顾客反应满意度

顾客满意度的分级

不满意

有待改进

传颂

有待改进的管理

＞每次做完服有待改进的管理务后要评估满意度

＞有待改进的要求找出原因

效果、技术水平、服务细节水平、价格、客情关系

＞服务计划

顾客分析内容

＞消费力

＞用钱习惯

＞喜好

＞需求

A消费定级：入门、平常、大客

＞满意度调查

＞性格分析：活泼、力量、完美、与平

性格分析

性格类型特点缺点成交方法

快乐、开心、活跃、没有条理、善变、肯定：你这次不是冲

声音大健忘、逻辑思维动型消费

活泼型差

有力量、一定要做出•&欢自己对、要有没有效果？没有效

结果、工作效率高、让别人对、聆听果我会做吗？你的判

力量型喜欢展示能量比别人别人、让别人也断力比我更准、你决

高对一下定

友善、没有纷争最好、效率不高、行动帮他做决定

这个也行、那个也行力弱、没原则

和平型

理性思考分析、纷繁喜欢看负面、挑让他觉得你比她更完

复杂的事情弄清楚刺美、没那么复杂、很

完美型好玩的

顾客分析表

消

电

目

目

课

月

到

进

跟

姓名年话满意度

费

店

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消费习性均备注

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