漏斗法特训营赢销七步法培训课件

参谋型“赢〞销七步法

卞维林/2:2023/6/2812023/6/282课程目标进一步掌握漏斗法客户分类掌握将客户不断向前推进的完整方法学会使用销售工具促进销售学会使用提问销售法推进销售过程2023/6/283建立健康的漏斗法客户体系不断补充“新血液〞——新潜在客户保持体形——不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买2023/6/284不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345672023/6/285参谋型“赢〞销七步法

第一步：寻找客户〔一〕客户状态：待开发客户推进目标：发现足够多的待开发客户主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者2023/6/286参谋型“赢〞销七步法

第一步：寻找客户/待开发客户定义发现足够多的待开发客户有足够的购置力销售方的产品或服务确能给对方带来利益2023/6/287参谋型“赢〞销七步法

第一步：寻找客户/〔二〕推进问题我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络?现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员？有多大时机〔百分比〕下一个时机来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?2023/6/288参谋型“赢〞销七步法

第一步：寻找客户〔三〕推进行动：创造销售时机致胜策略：客户影响客户行业影响吸引客户2023/6/289参谋型“赢〞销七步法

第一步：寻找客户/创造销售时机我们不能单纯依靠公司的指引我们必须创造更多的时机疯狗期现有的生意/睡眠客户哪些对你说“谢谢，现在不要〞的人社交团体中营销〔亲朋好友〕F〔朋友〕R〔亲戚〕C〔同学〕A〔相关的人〕/目录/报纸合作单位2023/6/2810参谋型“赢〞销七步法

第一步：寻找客户〔三〕推进行动：创造销售时机致胜策略：客户影响客户行业影响吸引客户2023/6/2811参谋型“赢〞销七步法

第二步：发现商机〔一〕客户状态：待开发客户10%推进目标：从待开发客户中发现有消费需求的意向客户从待开发客户中创造消费需要创造主要销售对象：使用者/需求发起者2023/6/2812参谋型“赢〞销七步法

第二步：发现商机/〔二〕推进问题待开发客户中有哪些有潜在的生意时机？他们有购置能力吗？如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？如何约见?2023/6/2813参谋型“赢〞销七步法

第二步：发现商机〔三〕推进行动：发现需要背后的需求行销创造约见2023/6/2814参谋型“赢〞销七步法

第二步：发现商机/需求与需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？需求需要2023/6/2815参谋型“赢〞销七步法

第二步：发现商机/创造五分钟行销法事先情况收集利益销售〔直接使用激发性问题〕不在中做约定人物销售约定时间2023/6/2816练习—

五分钟行销问题设计2023/6/2817参谋型“赢〞销七步法

第二步：发现商机〔四〕致胜策略：客户介绍客户/第三方转介推销利益2023/6/2818参谋型“赢〞销七步法

第三步：推动立项〔一〕客户状态：1025%推进目标：将意向客户开展成立项客户引导客户需求建立客户信任主要销售对象：需求发起者/技术论证者2023/6/2819参谋型“赢〞销七步法

第三步：推动立项/〔二〕推进问题与这家公司类似的，我们有什么成功案例？这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？这家公司附近是否有其他可能的客户？我的策略是什么？2023/6/2820参谋型“赢〞销七步法

第三步：推动立项〔三〕推进行动：精心准备客户拜访自我推销创造需求参与并推动立项分析客户购置需求寻找销售突破口寻找决策链致胜路径2023/6/2821参谋型“赢〞销七步法

第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项我们卖什么？我们与竞争对手有什么不同？我们凭什么在竞争中获胜？如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？我知道客户的业务和行业吗？我想好如何客户沟通了吗？我的下一步策略是什么？2023/6/2822参谋型“赢〞销七步法

第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项竞争环境分析产品与利益价格与价值客户策略策略〔〕2023/6/2823参谋型“赢〞销七步法

第三步：推动立项/应用询问法评估性问题(A)探索性问题(D)激发性问题(A)设想性问题(P)过渡性问题(T)需求需要想要要谁的2023/6/2824练习—五大需求策略2023/6/2825参谋型“赢〞销七步法

第三步：推动立项〔四〕致胜策略：参与立项协助准备立项文件〔产品标准等〕根据影响购置者决策的需求入手2023/6/2826参谋型“赢〞销七步法

第四步：确保入围〔一〕客户状态：25%50%推进目标：将立项客户推动成入围客户引导客户，控制销售方向形成合理方案，创造双赢主要销售对象：使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者2023/6/2827参谋型“赢〞销七步法

第四步：确保入围/〔二〕推进问题这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做?他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢?这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司?为什么他们要变呢?他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？决策者希望到达什么目标?我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？我们的方案对客户有足够的吸引力吗？我的策略是什么？2023/6/2828参谋型“赢〞销七步法

第四步：确保入围〔三〕推进行动：收集信息基于双赢的方案设计初步方案介绍/讨论〔小范围〕公司实力展示决策链营销了解对方价格预期2023/6/2829参谋型“赢〞销七步法

第四步：确保入围/收集信息收集信息的类型公司信息产品信息行业信息客户信息供给商信息使用信息收集信息的方法积极的倾听有效的倾听注意力重视形体语言改述与复述不做假设鼓励购买者说想像2023/6/2830参谋型“赢〞销七步法

第四步：确保入围/方案设计基于双赢的方案设计原则评判方案的五个方面可靠性可信性真实性双赢性合作性2023/6/2831参谋型“赢〞销七步法

第四步：确保入围/决策链营销组织购置行为的决策链你的客户决策链是什么？2023/6/2832参谋型“赢〞销七步法

第四步：确保入围〔四〕致胜策略：决策链营销基于双信任的双赢方案设计2023/6/2833参谋型“赢〞销七步法

第五步：促成交易〔一〕客户状态：50%90%推进目标：促成采购合同主要销售对象：采购执行者/采购审批者/决策者/使用者2023/6/2834参谋型“赢〞销七步法

第五步：促成交易/〔二〕推进问题为什么你要讲解这份销售建议书呢?你凭什么知道这〔些〕人有权做决定呢?他们的进行时间表是怎样的?谁是我们的竞争对手?有没有讨论具体的金额?有没有讨论具体的方案?对方是否跟我们一样急迫希望达成这次销售吗?我的策略是什么？2023/6/2835参谋型“赢〞销七步法

第五步：促成交易〔三〕推进行动：标书/方案编写了解评标小组组成及评标方法成交前的七个准备事项倾听沟通信号价值营销2023/6/2836参谋型“赢〞销七步法

第五步：促成交易/成交前的七个准备事项这个人是如何得到这份工作的？这个人在决策链中的角色？跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到批准的人吗？客户现在关于这个工程的方案是什么？他们以前为什么没与你合作？这个交易对他们或其他人是否合理？这样的交易下次还会发生吗？为什么问？2023/6/2837参谋型“赢〞销七步法

第五步：促成交易/价格预期与报价价格预期范围2023/6/2838参谋型“赢〞销七步法

第五步：促成交易/倾听购置信号口头购置信号非口头购置信号？？2023/6/2839参谋型“赢〞销七步法

第五步：促成交易/价值营销销售利益，不销售产品只销售与客户利益相关的产品特点强调价值实现过程2023/6/2840讨论—

你的产品有何特点？

每个特点对什么样的客户最有用？列举一二2023/6/2841参谋型“赢〞销七步法

第五步：促成交易〔四〕致胜策略：影响主要决策者影响评标小组合作伙伴式销售价值行销2023/6/2842参谋型“赢〞销七步法

第六步：交易实施〔一〕客户状态：90%100%推进目标：确保交易实施主要销售对象：采购执行者/采购审批者/决策者/使用者2023/6/2843参谋型“赢〞销七步法

第六步：交易实施/〔二〕推进问题具体的实施方案是什么？使用者在客户内部的影响力有多大？如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？我的策略是什么？2023/6/2844参谋型“赢〞销七步法

第六步：交易实施〔三〕推进行动：实施才是真正的成交利益实现才是成交的结果致胜策略：利益销售使用者的支持同行案例2023/6/2845参谋型“赢〞销七步法

第七步：重复采购〔一〕客户状态：100%重复采购推进目标：培养长期合作关系，创造重复购置时机主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者2023/6/2846参谋型“赢〞销七步法

第七步：重复采购/〔二〕推进问题哪些是最容易影响他们的满意度？上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使用效果呢？这些客户哪里可以增加新的销售时机？我的策略是什么？2023/6/2847参谋型“赢〞销七步法

第七步：重复采购〔三〕推进行动：提高客户满意度实现附加值致胜策略：满意度营销扩大行为影响2023/6/2848不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345672023/6/2849参谋型“赢〞销七步法

销售重点与时间管理待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345672023/6/2850建立健康的漏斗法客户体系不断补充“新血液〞——新潜在客户保持体形——不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买2023/6/2851成功的步骤明确目标详细方案立刻行动修正行动坚持到底提示简单事情重复做，相信你一定能成功……2023/6/2852有一些人，他们使得事情发生。有一些人，他们看着事情发生。2023/6/2853培训结束！

谢谢大家！改变业绩卞维林/WilliamBianWeilin.biaMobile:2023/6/2854通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。6月-2321:1621:16:18人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能到达自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。21:16:1821:166月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。21:1621:16:186月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/6/2821:16:18世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感谢还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/6/2821:1621:16:18预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。28六月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年6月28日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦支撑暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。6月-2321:16:1821:16员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业开展需要的是时机，而时机对于有