策划入职考试题

初、中、高级策划师、策划经理、总监招聘专

业笔试题

填空题：

1、房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、定

位、定位、定位、定位、定位、

附加值提升等工作流程。

2、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：、案

名、、、、、、免员

声明、销售许可证号、、、相关合作单位名称、楼盘效果图等。

从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H,即WHO、WHAT.、

WHEN、,具体来讲需要解决等。

3、SWOT分析是用、评价现在和未来的市场环境，探

索项目开发的可行性与市场前景展望。用、评

价项目现状，扬长避短，规避市场风险，进而选择和确定开发的总体目标和长远目标，制

定和选择实现目标的行动方案。

4、房地产销售阶段按每一批房源推案节奏一般分

为期、期、期、

期等四个时段。

5、房地产品牌从大的属性来分主要为品牌与品

牌。房地产项目品牌组成要素一般为（请至少填写五个）

6传统户型五大分区是

指：等。

二、选择题（可多选）

1、一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要素？

（A）对产品定位的暗示（B）、社区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）

对目标客户价值观的迎合（E）音节搭配和谐（F）需要体现高档

2、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪

些属于房地产刚性需求范畴？

（A）婚房需求（B）拆迁需求（C）馈赠需求（D）投资性需求（E）改善型需求

3、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪

些部分：

（A）区位价值（B）社区价值（C）客户价值（D）产品价值（E）城市价值（F）服务价值

4、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体，以下哪些媒体通路属于小众媒体

（A）户外（B）电视（C）DM（D）休闲场所POP（E）网络

5、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？

（A）揭秘热销（B）答谢广告（C）致歉广告（D）成交客户现身说法

（E）加大电视广告力度（F）减少报广投放力度（G）对成交客户进行分析，调整媒体通路

三、名词释义：

1、绿化率：；2、七通一

平2;

3、实用率j；4、建筑密

度：;5、GDP：；

6、CDP：；7、

TOD：；8、

SOHO：；

9、TOWNHOUSE：；10.

CLD：；

11、COD；12,

MALL：；

13、POP；14、

SP：；

15、建筑5A；

16、五证一

照；O

17、恩格尔系

数：。

18、框剪结

构：o

19：房价收入

比：O

20：商业经营模

—（X

:O

四、问答题：

1、商业地产与住宅地产有什么差异？

答：（一）、区别：简单的说，商业地产就是在房地产的基础上做商业，是以商业功能、商

业需求为导向对房地产物业的需求和功能进行商业规划，使之适应商业的经营。商业地产

与住宅在地理位置、功能设计、物业需求、目标顾客等方面均存在较大差异，可总结商业

地产与住宅的十点区别：

区别一，地理位置的要求不一样。

1、商业的价值首先是体现在地理位置上的，所以一定要选择商圈的核心或有发展潜力的商

业地段。但对于住宅来讲，地理位置选择的弹性就很大了，荒郊野岭也可以做别墅，只要

能走人，能进车就可以了；

2、商业地产项目最好处在道路十字路口，客流、人流、车流的交汇处，这样不仅有利于商

业企业的形象展示，更满足了商业对于“易达性”的要求；

3、商业地产项目对于外观形象展示面即临界面的要求很高，而住宅就可以不要临界面，不

需要形象的展示；什么是商业地产与住宅的区别

4、我们讲商业地产的植树原理，首先就是立地选项。如果地选错了，那是一定种不活的。

这块地适合种橘子，你种苹果是活不了的；北方的地适合种苹果，种上南方的椰子，也肯

定是活不了的。所以，商业地产和住宅的区别，首先是对地理位置的要求不一样。

区别二，目标顾客不一样。

住宅的目标顾客通常会根据自身的项目定位，锁定一定的目标客层，例如小资阶层、白领

阶层，又或是普通老百姓，只要具备投资能力，都可以成为目标顾客，而商业地产的目标

顾客则相对固定。通常来讲，商业地产的目标顾客第一类就是一般的经营户，第二类是商

业的投资者。经营户又可以细分很多种，例如主力经营户，即我们通常所说的主力店，还

包括品牌商和一些配套商户，比如说做餐饮、娱乐的配套商户，还有一些做小生意的租户，

他们对商业物业、店面面积、配套功能等的要求都不一样，而住宅的目标顾客对物业功能

和配套的要求则很单一。

区别三，功能、用途不一样。

住宅的功能和用途一般来讲就是居住，但是商业则有太多的功能。例如，购物功能、餐饮

功能、娱乐功能、休闲功能、商务功能等等，功能都是不一样的。即使是购物功能，又可

以细分为百货店、大卖场、仓储超市、生活超市和专业店等。

区别四，消费环节不一样。

住宅销售以后就直接进入了消费终端，经过装修就可以居住，可以使用了。而商业地产在

销售过后，是不能直接进行消费的，这时的商业地产项目在某种程度上是不具备使用价值

的，它还要进行招商、装修、进货和经营。所以，住宅是一个终端，销售后就进入了终端

消费，而商业地产则是开端，销售只是商业经营的开始。假设花20万买了一个住宅，那再

花点钱装修一下就可以住了，只要有水、电就可以。而商业地产呢？用20万买个商铺，装

修还要花多少钱？进货还要花多少钱？风险费用金需要多少钱？整个运营费需要多少钱？

买得起商铺就一定能经营得起来吗？这和住宅是完全不一样的。开发商卖住宅的时候，来

的都是客，只要有钞票可以。卖商业地产呢？不但要有投资能力，还要有经营能力，如果

投资了商铺今后活不了，那开发商也是活不好的。所以，商业地产和住宅地产的消费环节

是不一样的，不能用住宅的思维模式来解决商业地产的问题。

区别五，对物业的要求不一样。

住宅对物业的要求相对简单，只什么是商业地产与住宅的区别要能满足居住的功能就可以，

对层高、荷载等的要求也不高。但对于商业地产而言，对物业的层高、柱距、荷载、电梯

（扶梯、坡梯、升降梯、观光梯、货梯）等都有很细致的要求，任何一个方面都有可能影

响商业地产项目的生存。不同的商业业态，对物业的要求也不同，一般百货店楼板的承重

要达到500公斤，仓储店的荷载就要达到1500公斤，层高可能要求8米，甚至是9米，而

住宅的层高达到2.8—3米就可以了。所以，对物业的要求不同也是商业地产与住宅地产的

区别之一。

区别六，产品的设计不一样。

住宅地产的设计，主要是基于一般性使用功能的需要，而对于商业来讲，不同的业态、不

同的功能、不同的产品，商业设计也是不一样的。例如，电影院的产品设计主要考虑层高、

柱距和消防等问题，而餐饮店的设计对物业硬件的要求就不那么高了，主要是解决上、下

水和排风等问题。商业地产的设计需要依据自身的需求，依据市场的需求，设计主要是为

了满足商业经营的需要。

我们拿商铺切割为例，有的开发商把临街店铺的门脸（即我们所说的面宽）切的窄些，里

边（进深）切的深些，这样有限的物业可以多切出几个临街店铺，以提高销售利润。但是

这样的切割方法，即便卖出去了，让投资者如何很好的经营呢？4米的面宽在两侧摆商品，

一个柜台要45公分，那么中间要加一个人，共60公分，中间还要摆货架，大家算一算，

这样的面宽如何进行科学、合理的商品陈列？商铺切割时，如果面宽大了，进深浅了，则

公摊的面积就大了，商铺就不好卖。店铺的进深与住宅的要求是完全不同的，切割商铺也

是一门学问，通常有“回”字形和“非”字形两种切割方法。“非”字形切法适用于“长条

型”的物业，以商业步行街的形式将客流导向两侧，实现卖场客流的均好性；“回”字型的

切割方法较适用于正方型的物业，通常会通过中庭将客流吸引至物业的几何中心，使客流

由中心向四周均匀散去。所以，住宅的设计与商业地产的设计也是不一样的。

区别七，销售、营销不一样。

台湾、香港的一些销售公司认为，“卖住宅的是小学生，卖商业地产的是大学生”，从这个

比喻可以看出，商业地产的销售、营销要比住宅地产复杂很多。住宅可以一卖了之，目的

很简单，也很直接，而商业地产是以物业什么是商业地产与住宅的区别升值和商业经营收

益为投资动力的，商业地产卖出去以后，还要考虑经营问题，还要考虑返租、回报和风险

的问题。因此，住宅与商业地产的销售、营销在销售理念、销售形式和销售控制上都是不

同的。

区别八，投资回报的形式是不一样的。

商业地产的投资回报形式有三种，一是销售，二是获取经营收益，三是物业升值，而住宅

的投资回报形式只能通过销售来实现。销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续

开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业地产投资回报的最主要形式。我们都知

道北京的世纪金源购物中心，60多万平方米一寸都没有卖；上海的梅隆购物广场建设的时

候投资不到5个亿，前年有家机构出50亿要收购，但被拒绝了，因为这个物业每年都在升

值，而且经营收益很高。2001年，某华联曾在呼和浩特投资近6000万，去年则被一家机构

以5个亿收购了，所以，商业地产真正的价值并非是销售，而是获取长期的经营收益和物

业升值。

区别九，专业程度不一样。

商业地产与住宅地产对专业要求的程度和重点都是不同的，我以前讲过，商业地产除了要

遵循住宅地产所遵循的建筑规范和消防规范外，还要遵循第三种规范即商业规范。商业地

产的运作对于商业专业性的要求极高，是多个商业微观问题综合解决的结果，住宅地产的

运作则不需要进行复杂的商业设计。从过程上看，住宅地产销售后就进入了终端，而商业

地产的销售只是经营的开始，还需要招商、开业和经营管理。所以，商业地产运作与住宅

地产的运作对专业程度的要求是不一样的。

区别十，综合实力不一样。

从资金运作的角度讲，对于住宅地产，销售便是资金回笼的开始，用销售带动项目的后续

开发是目前很多开发商的做法。相对于住宅地产的销售，商业地产销售的风险要高很多，

如果商业地产也按照这样的思维进行开发，就很有可能导致项目因销售不佳而影响后续开

发，这也是一些商业地产项目夭折的主要原因。商业地产的运作对于后期资金的需求量也

是很大的，项目建成开业后，还需要大量的资金投入才可以完成商业经营的培育期，实现

赢利。换句话说，商业地产是不能急于回笼资金的，需要一段时期的培养才能将商业经营

做好，才能将商业物业做热，才能将商业项目做出升值空间。

（二）、商业地产与住宅地方的内在联系

1、不少商业地产商是由住宅地产商转变过来的，没有看到商业地产与住宅开发的根本

区别，盲目套用住宅开发的模式。商业地产属于复合型产业，要求地产商、投资商、经营

者、物业管理者要有机结合起来。在现实中这四方面还是不规范，并因此带来巨大的投资

风险。

2、经营者在经营思路上有偏差。大多数地产商都抱着〃卖房子就走”的经营思想，属于

一次性高价消费，不需要为商业地产完善规划和长期运营买单。

3、从操作难度上讲，住宅地产就像是小学生，商业地产的复合型则像是大学生，因此

难度差异较大。

4、从赢利角度来看，住宅地产是属于一次性高消费，是一种买断的产品。商业地产则

是长期经营的开始，需要不断的注入资金，用于长期的回报。

（三）、两者之间的专业性区别

商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项定

位，还需要非常专业代理机构的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务

从开发的角度来看，就可以从规划、开发流程、利益三大层面进行比较；从投资角度

来看，住宅可以买来自用，是保值投资，风险性极小，而商业项目一旦没做旺其价值就极

低，甚至一文不值，风险性极大。因此存在以下三个方面的区别：

1、规划区别多数商业地产的开发商在开发之初，根本就没有考虑过"做什么''的问题，

他们多数先把项目盖起来，最后到了商业定位的时候问题就出现了，要么是结构不合理、

要么就是布局不规范，从而导致招商异常困难。进驻的商家不理想的结果。

2、开发流程区别通常情况下，无论是住宅开发还是商业地产开发均要在投标拿地前

进行初步的市场调研。但在商业地产开发中，发展商不仅要考虑商铺投资者的利益，还要

考虑经营者、消费者的利益，所需平衡的地方很多，所以商业地产项目的选址过程比住宅

开发更为严谨。商业地产的定位更为复杂和系统化：商业地产的定位来自广泛而细致的调

研，包括城市商业发展规划及政策、区域商业结构、未来供应量、消费力的需求、租售目

标客户细分，商铺升值潜力等等方面的分析

3、利益关系区别与住宅开发相比，住宅仅仅通过发展商和购买者两个环节就可以构

成单一价值链，而商业地产的价值链上除了开发商，还包括消费者、经营者和投资者，因

此，商业地产开发要权衡“四角恋爱〃的利益关系。每个参与者都有自己的利益出发点，因

此不可避免地存在着许多矛盾一商业地产的利益参与者更为复杂

商铺是：“发展商一投资客一经营商家一消费者''这样一个完整的结合体。

商业项目需要一个培育期：商业项目的前期调研定位规划招商

运营期：培育品牌消费习惯商业环境等需要3年

调整期：开始赚钱之后的市场选择及调整

（四）、商业地产与住宅的几个不一样：

1、商业的价值首先是体现在地理位置上的，要选择商圈的核心或有发展潜力的商业地

段。对于住宅来讲，地理位置选择的弹性较大。

2、目标顾客不一样。住宅的目标顾客通常会根据自身的项目定位，锁定一定的目标客

层，例如小资阶层、白领阶层，又或是普通老百姓，只要具备投资能力，都可以成为目标

顾客，而商业地产的目标顾客则相对固定。商业地产的目标顾客第一类就是一般的经营户，

第二类是商业的投资者。经营户又可以细分主力经营户等。

3、功能、用途不一样。住宅的功能和用途一般来讲就是居住，但是商业则有太多的功

能：购物、餐饮、娱乐、休闲、商务功能等等，功能都是不一样的。即使是购物功能，又

可以细分为百货店、大卖场、生活超市和专业店等。

4、消费环节不一样。住宅销售以后就直接进入了消费终端，经过装修就可以居住。

而商业地产在销售后，是不能直接进行消费的，在某种程度上是不具备使用价值的，它还

要进行招商、装修、进货和经营。所以，住宅是一个终端，销售后就进入了终端消费，而

商业地产则是开端，销售只是商业经营的开始。

5、对物业的要求不一样。住宅对物业的要求相对简单，只要能满足居住的功能就可

以，对层高、荷载等的要求也不高。但对于商业地产而言，对物业的层高、柱距、荷载、

电梯等都有很细致的要求，任何方面都有可能影响商业地产项目的生存。

6、产品的设计不一样。住宅地产的设计，主要是基于一般性使用功能的需要，而对

于商业来讲，不同的业态、不同的功能、不同的产品，商业设计要求也不一样。

7、销售、营销不一样。住宅可以一卖了之，目的很简单，也很直接；而商业地产是以

物业升值和商业经营收益为投资动力的，商业地产卖出去以后，还要考虑经营问题，还要

考虑返租、回报和风险的问题。因此，住宅与商业地产的销售、营销在销售理念、销售形

式和销售控制上都是不同的。

8、投资回报的形式是不一样的。商业地产的投资回报形式有三种，一是销售，二是

获取经营收益，三是物业升值，而住宅的投资回报形式只能通过销售来实现。销售只能获

取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业

地产投资回报的最主要形式。

（五）住宅地产策划与商业地产策划差异性

中国房地产市场走过了十多年的发展历程，其物业开发模式也几经演变，继住宅地产开发

主流之后，商业地产现正逐渐成为地产开发市场的新宠儿。但在开发商赚取商业地产开发

高额利润的背后也同样承担着一定的市场风险。敝人在房地产市场工作了2年，经历了由

从事住宅地产策划到商业地产策划的转变，从中也领略了如下几点策划差异要点。

1、价值

商业物业的价值在于经营，通过经营创造高于价格的价值。一个商业项目必须要系统考

虑项目的商业定位、招商、经营，才能实现高水平的商业物业开发，达到预期的赢利目标。

而住宅的价值在于居住，保值升值。其关键是准确的产品定位及目标消费群体定位，

最后通过销售实现开发价值。

2、经营管理

招商是商业物业成功开发的关键所在。一个商业项目，如百货、专业市场、区域商业

中心等，一般都实行“招商先行”的营销策略，以招商来带动销售。”有主力店的地方，就

有无穷的商业机会”，以招入主力店作为吸引其它商家的手段。其实主力店周边商铺的经营

主要是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，所以也不具备使商铺升值的潜力，只

有借助主力店的作用才能充分挖掘其商业价值，使商铺作旺并不断升值。

统一销售，统一经营，统一管理，使拥有权、经营权、管理权三权分离。商业项目要

充分发挥经营管理公司的作用，尽早介入项目整体开发，为招商及后期经营管理作好准备。

而住宅一般不存在招商问题，带底商的住宅，具体销售依住宅定位而定，是以招品牌

连锁店为主，或是一般经营户，但一般前者居多，以品牌店来带动住宅销售，提升住宅价

值。但底商需要科学合理的业态经营及规划比例，这点也非常重要。

3、市场风险

开发商在看好商业地产开发利润的同时，也存在着一定的市场风险。除土地成本、土

建费用及一些税费管理等因素比住宅用地高外，一般投资商业的人群相对较少，加之现今

人们理智投资理念加强，所以为降低市场运作风险，商业地产开发必须具有有前瞻眼光的

开发商、专业的商业地产顾问及经验丰富的物业管理公司三大要素，以有场有市为开发目

的，这样才能增强投资者的信心，降低开发风险及提高开发价值。

而住宅相对来说开发风险较小，因为住宅消费群体较广，住宅业态既具有居住功能，

也具有投资功能，其双重作用为销售提供了更广阔的购买群体。

2、谈谈你对佛山房地产市场的理解。

答：如果是我，就应该是先宏观，然后微观，最好细化到城市各区域，然后从不同产品类

型，代表作品，SWOT,等方向简单讲讲，说多了怕地方不够

3、普通住宅项目定位需要考虑哪些条件？具体定位主要包括哪些内容？

答：如果是我，先看周边的楼盘，根据自身特点，如果大家都是西，那你就中，如果大家

都是多层，那你就高层，就是个例子，还得看当时的情况而定。还有区位价格，不能高别

人太多，除非你做精装，先答别的题，一会回答，发现这个问题问的太大。

4、若某项目在公开发售前预约认筹情况不理想,该如何应对？

答：如果是我，先找原因，是不是价格高了？是不是宣传不够，是不是整个区域都是淡季,

认筹时间选的不好，是不是执行者有问题，然后根据情况赶紧解决

五、计算题

某项目4月份媒体投放与投放分析报表如下，若5月份销售目标是成交50套，预算费用为

55万，请请谈谈5月份广告费用如何进行合理预算？

媒体来人来电成交4月份广告实际发生

费用

报纸1001502530万

电视2520410万

户外70801525万

旧客介绍202810一

工地现场40125——

答：

如果是我，更喜欢在非常规渠道做文章，他可能向让你调整比例，但这个数据还不确定，

也许4月份看报纸的人多，5月份就变了呢，随意比例最好别做大的调整，细化到其他部分,

应该加一些活动,DM派发什么的，老带新的政策，现场的包装等等。

地产营销策划笔试题答案

一、填空题：1、房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、客户

定位、市场定位、产品定位(概念性设计)、形象定位、价格定位、附加值提升等工作流

程。

2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊

区豪宅“豪”的是稀缺的自然环境。按照物业形态分为别墅物业和高楼物业别墅物业卖的

是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰天下的高居气概。

3、传统户型五大分区是指：动静、公私、洁污、干湿、主次分区，随着现代住宅的发展,

三房以上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧

是父母房和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布局使中年夫妇的生活隐私得以保护；

入户花园的洗卫分区是适应大家庭的使用需要产生的，在卫生间门口单独出现其实是内

外分区的体现；设置一个洗脸池，与厕所的功能完全分开。

4、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：LOGO、案名、工地地址、

地图、主要口号、具体卖点、销售信息、免责声明、销售许可证号、销售电话、开发商名

称、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考

虑4W1H,即WHO、WHAT、HOW、WHEN,WHEREo具体来讲需要解决目标客户、诉求主题、

诉求方式、诉求时机以及媒体通路等问题。

5、房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点和中心。它把构成社区的种种要素，

如区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系

统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。

从业主的角度，主题概念是一种：生活主张，(或生活方式)，从设计的角度，主题概念

是一种设计理念，从传播的角度，主题概念是广告总精神，从销售的角度，主题概念是一

种营销理念，从管理和服务的角度，主题概念是一种服务理念，从社区文化的角度，主题

概念是一种社区精神。

6、SWOT分析是用市场机遇(OPPURTUNITY)和威胁挑战(THREAT)评价现在和未来的市场

环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。中国•中国•山东佛山中原地产代理有

限公司佛山中原地产代理有限公司用优势(STRENGTH)和劣势(WEAKNESS)评价项目现

状，扬长避短，规避市场风险，进而选择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和选择

实现目标的行动方案。

7、市场细分就是根据消费者明显不同的需求特证将整体市场划分成若干个消费者群的过

程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。

8、房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为筹划蓄水期（导入期）、预约认

筹期公开热销期、持销期等四个时段。

9、房地产品牌从大的属性来分主要为开发商品牌与项目品牌。项目品牌的组成要素一般

为（请至少填写五个）名称、VI识别视觉特征、品牌个性、品牌认同、品牌联想、品牌

信任、品牌核心价值、品牌资产等10、房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开

高走的策略，根据项目的销售状况、市场竞争、累积客户多少进行调整，通常有“小步快

跑”与“小步慢跑”价格策略。小步快跑上调提价是指如果在正式开盘前预约客户的量超

过首批推案量3倍以上，在热销阶段可以每半个月提一次价格，幅度在1%—5%之间；小

步慢跑提价法需要看首推房源预约客户反馈情况。一般来说，如果客户对价格反馈不看

好，在热销阶段价格最好每一个月或每两个月提价一次，提价次数不宜过分频繁。

二、选择题（多项选择）

1、一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要素？（A）对产品定位的暗示（B）、

社区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）对目标客户价值观的迎合（E）要通俗

上口，音节搭配和谐（F）需要体现高档答案：A、B、C、D、E

2、在进行产产品概念性设计时，我们经常会讨论到空间概念.一般说来，房地产住宅小区

的四大空间是指：（A）公共空间（B）平面空间（C）半公共空间（D）错层空间（E）私

密空间（F）景观空间（G）半私密空间答案：A、C、E、G中国•中国•山东佛山中原

地产代理有限公司佛山中原地产代理有限公司

3、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪

些属于房地产刚性需求范畴？（A）婚房需求（B）拆迁需求（C）馈赠需求（D）投资性需求

（E）改善型需求答案：AE

4、在房地产广告平面设计中，为了体现个案高品质市场定位,需要重点考虑颜色组合，以

下那些组合能体现项目的档次与高品质？（A）金黄+紫色（B）酒红+淡黄（C）大红+黑色（D）

草绿+白色（E）橄榄绿+米黄（F）橙红+蓝紫答案：A、BE

5、长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为0.8,位于郊区，临近天然湖泊,空气环

境良好，你认为适宜的主力户型规划面积应为：（A）90平米以下（B）90T10平米

（0110-130平米（D）130T40平米（E）140T50平米（F）180-250平米左右（G）350平米

以上答案：F,适宜做联排别墅或叠加别墅

6、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪

些部分：（A）区位价值（B）社区价值（C）客户价值（D）产品价值（E）城市价值（F）服务

价值答案：A、B、D、F

7、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体，以下哪些媒体通路属于小众媒体？

（A）户外（B）电视（C）DM（D）休闲场所POP（E）网络答案：C、D

8、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？（A）揭秘热销（B）答谢广告（C）

致歉广告（D）成交客户现身说法中国•中国•山东佛山中原地产代理有限公司佛山中

原地产代理有限公司（E）加大电视广告力度（F）减少报广的投放力度（G）对成交客户

进行分析，调整媒体通路答案：A、B、C、D、G

9、新城市主义理念一直被很多郊区大盘开发借鉴并应用，以下哪些属于新城市主义概念

范畴？（A）倡导步行（B）城市复兴（C）TOD交通主导开发（E）不破坏原有生态系

统（F）解决城市就业答案：A、C、E、F

10、对商业地产开发，以下哪些观点是正确的？（A）、商业地产贩卖的是新生活理念（B）

商业物业在规划设计时需要先考虑经营需要（C）商业物业的价格定位主要看市场需求与

供应，与租金无关（D）把中庭做大有利于提升商业氛围答案：B改错题（若认为正确，无

需改正）

三、改错题（若认为正确,无需改正）

1、房地产项目营销推广在公开前期，应重点进行品牌宣传、产品核心概念的导入，预约客

户房地产项目营销推广在公开前期，应重点进行品牌宣传、产品核心概念的导入，房地产

项目营销推广在公开前期需要达到首批公开房源的数量方可正式开盘；在销售进入持销期

阶段，DM、短信、需要达到首批公开房源的数量方可正式开盘；在销售进入持销期阶段，

应重点通过DM、短信、团购、等手段开发新客户，为下一批所推房源累积有效客户.团

购、SP等手段开发新客户，为下一批所推房源累积有效客户改正：预约客户需要达到首批

公开房源的数量的2-3倍以上方可正式开盘.制造人气。

2、若某具体个案客户预约情况不甚理想，可以先开盘，通过开盘SP制造人气，以推动项目

发若某具体个案客户预约情况不甚理想，可以先开盘，售.改正：若客户预约情况不甚理

想，可以通过以下措施进行修正：（1）通过前阶段的客户分析报表，调整媒体通路，把有限的

广告预算发布到更有效的媒体通路上，以提高客户预约成功率；（2）先不盲目开盘，否则开

盘后人气冷清，口碑效应差；中国•中国•山东佛山中原地产代理有限公司佛山中原地

产代理有限公司（3）客户预约不足，主要是客户量的不足，其次对价格的抗性，因此价格信

息不宜过早公开，销售与企划的首要目标是开发新客户，通过行业协会、团体机关、客户会、

DM以及其它手段挖掘新客户，并通过DM等方式累积有效客户；在预约前首先要在销售案

场制造人气假象，并尽可能安排假客户.（4）量；（5）（6）（7）（8）检讨户外引导动线是

否充分实施；检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观；检讨客户预约时机

是否不当，如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.检讨工地现场包装是否生动化，是否

能冲击眼球，是否能体现项目定位，是否能让客在预约前可以开展具体的SP如产品推介

酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人户体验与感知项目品质；（9）检讨业务员接待技

巧是否到位，检讨此批次房源客户是否有抗性，如高压线等说明：此题也可作为问答题备用,

具体问题是:若某项目在公开发售前预约情况不理想,该如何应对？

3、住宅小区的会所大多经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，也要

住宅小区的会所大多经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，尽量沿

街设置，一定要进行差异性功能定位，即与社区周边的设施要有差异性，尽量沿街设置，一

定要进行差异性功能定位，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷同。利用配套的

会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时利用配套的会所、

超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，搭建再拆除的浪费。搭建再拆除的浪

费。正确，无需修改.

4、房地产住宅项目在户型设计时一定要控制总价与面积,一般说来，小三房比较容易去化，

房地产住宅项目在户型设计时一定要控制总价与面积，一般说来，小三房比较容易去化，故

需要增加小三房的比例.故需要增加小三房的比例.改正：户型设计时一定要遵循项目市

场定位与客户定位，并不是说一定要盲目控制面积.若项目定位于高端客户，可适当增加大

三房的比例,若项目定位于普通年轻客群或工薪阶层,则应增加小三房比例.

5、中高端项目电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因为这一时间段

可中高端项目电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，中高端项目电

视广告放在21效果更好能正是客户刚刚回家打开电视的时间。能正是客户刚刚回家打开

电视的时间。正确，无需修改

6、户外广告传播周期长，到达率高，冲击力强，频次高，能见度高，位置可选择性强，并

户外广告传播周期长，到达率高，冲击力强，频次高，能见度高，位置可选择性强，可选

择性强能根据销售需要即时调整信息发布，尤其对经常户外活动的中高端客群传播达到率

高，能根据销售需要即时调整信息发布，尤其对经常户外活动的中高端客群传播达到率高，

是一般房地产项目的首选媒体；电视听觉、视觉和立体动感的全方位渗透，一般房地产项

目的首选媒体；电视听觉、视觉和立体动感的全方位渗透，广告的冲击力理解度强闯性的

广告传达，高普及率，能快速建立到达率，能提供品牌的形象诉求，解度强闯性的广告传

达，高普及率，能快速建立到达率，能提供品牌的形象诉求，对项目客户成交作用比较大，

是房地产广告的重要媒体。报纸广告时效性强，信息量大，客户成交作用比较大，是房地

产广告的重要媒体。报纸广告时效性强，信息量大，传播性强，主动性、有选择性阅读，

无阅读时间限制，一般说来报纸广告能迅速传播销售信息，主动性、有选择性阅读，无阅

读时间限制，一般说来报纸广告能迅速传播销售信息，促销广告应重点在报纸发布。促

销广告应重点在报纸发布。改正：一般说来，在经济发达地区，报纸、户外、电视依次是

房地产的首选三大媒体。报纸的时效性强，对成交促进作用最大，是所有房地产项目的首

选媒体；户外广告对项目发售前品牌宣传与概念导入效果明显，但促进成交一般不及报

广；电视广告对项目品牌形象宣传效果比较好，但对成交促进效果不是太明显。值得注

意的是，在经济欠发达地区或城市规模偏小的县级市，户外一般是房地产广告的首选媒

体。

四、问答题

1、谈谈房地产项目销售接待中心功能区域如何划分.并结合你具体工作实践,谈谈销售接待

谈谈房地产项目销售接待中心功能区域如何划分.并结合你具体工作实践，中心装饰细节

的注意点.中心装饰细节的注意点.

答案：（一）接待中心入口外部1、景观绿化区，景观布局与道路走向相结合，对于外部

要有一定的视觉牵引作用，同时景景观绿化区，观布局不能影响外部的视线。（从外部

要看到售楼处入口及销售大厅）；车行和人行通道要分开，同时考虑泊车以后进入售楼处

的人行通道。2、停车区域，考虑回车场，保证客户进入和离开的通道预留停车场指示标

识的位置停车区域，位置，3、预留精神堡垒、引导旗、户外POP位置，位于售楼处通

道入口最靠近城市主干道的区域预留精神堡垒、引导旗、设置精神堡垒；沿城市主干道

及售楼处通道预留引导旗位置；POP的高度及位置对于外部外人流要有明显的视觉牵引

作用。（二）接待中心内部1、模型区一含预留裱板、透视图安装或放置的区域2、洽谈

区3、销控区4、专案及专案助理办公室5、会议室中国•中国•山东佛山中原地产代

理有限公司佛山中原地产代理有限公司6、财务室7、其他需要的办公空间8、储藏间9、

洗手间（三）接待中心外侧参观通道1、景观示范区2、室外休息区，结合景观示范区布

置，保证8—10组室外休闲桌椅（带有遮阳伞），同时留，出一定面积场地（可搭建小型

舞台）方便举行sp活动3、室外烧烤区或休闲活动区销售接待中心装修的细节：销售

接待中心装修的细节：（一）柜台和桌椅高度和宽度1、柜台桌面离地面80—85cm,下设

10—15cm抽屉，柜台下应设电源，台面设置电话出线口，避免明线缠绕，后排柜台台面

要设电源放麦克风和电脑，同时考虑麦克风和电脑走线2、销控区地面要比洽谈区地面高

10—12cm（后排柜台比前排柜台高出一个台阶）3、柜台桌面前面应有10—12cm高档板4、

柜台桌面宽60cm左右5、后排柜台考虑设文件柜方便专案助理使用（二）户外据点的灯

光1、要考虑白天的和晚上的效果2、看板上下都可以打灯，但注意等的光源可达距离3、

可做霓虹也可做跑灯（三）接待中心内电器1、接待中心的电力要与其面积相匹配，一般

要求为70—80瓦/m2、一般每0.6m要放总光源，分区设置开关以求省电3、照明要充分4、

灯光颜色要根据个案特点来定5、电器开关要集中6、电话要设定群响7、各办公室内也

需要设置分机，在专案和专案助理办公室内设置单线的传真机8、现场音响的喇叭可以预

埋在销售大厅（模型区、洽谈区、销控区）的顶部9、音响控制一般设置在柜台区10、音

响控制要考虑后排柜台和洽谈区各设一部麦克风（四）其它1、尽量避免室内有柱，若实

际存在，要考虑平面区域划分，动线视线不受其阻隔2、尽可能做到与室外主干道有最大

的橱窗面，用大片玻璃表现3、办公室尽量留明窗通风说明：此问题答案并没有绝对的标

准尺度，关键是考察笔试者实际的操作经验。

2、商业地产项目定位需要考虑哪些条件？具体定位主要包括哪些内容？商业地产项目定

位需要考虑哪些条件？具体定位主要包括哪些内容？

答：考虑条件一一位置（商圈）、规模、交通、配套、环境、人流、物流、车流；七大定

位一一目标市场（目标区域、目标客户）、功能定位（休闲、餐饮、娱乐、修理、服务、

批发零售、商务中心等）、特色定位（大众化、特色化；对于这种划分要根据市场而定，不

能一味追求特色）、经营方式定位（自营：购销；合营：保底抽薪、纯分成；收租：抽取租

金）、业态定位（综合类百货、主题商场、超市、百货与超市的结合体、连锁医药服装超市

便利店、个体经营等）、规模定位（尤其是步行商业的规模）、形象定位（外部包装：立面、

风格、建材、色彩、形状等；内部包装：POP、导示系统、橱窗、人员服务、店内布局、入

货、商品搭配等）；说明：同理，此问题也无绝对的标准答案。主要是考察其对商业地产

的理解。

3、楼书材质与印刷工艺怎样才能提升项目品质？楼书材质与印刷工艺怎样才能提升项目

品质？

答：楼书在具体用纸方面一般考虑铜板纸，但为了体现项目品位与档次，在用纸方面可以考

虑亚粉纸与艺术特种纸张，富有质感觉与艺术性。亚粉纸为亚光铜板纸，印刷效果柔和高

雅；艺术纸具有特殊肌理效果或特异纸质特色。楼书和单页中DM用艺术纸个性表现力强，

有高贵感楼书和销海用纸须考虑纸张的厚薄。一般来说，印刷海报与楼书用纸不应低于200

克。为了提高品质，在具体印刷工艺上可以采用以下手法：1、电化铝烫印，既“烫金”。

其实电化铝除金色外，还有银色、红色、蓝色等