酒业营销公司营运管理手册

酒业营销公司营运管理手册某酒业营销公司营运管理手册前言不仅包括企竞争和品牌的竞争，最重要的是人才的竞争，人才才结构和有效的团队****上海销售公司自2004年3年成立以来，吸收了大量的各种类型的人才，在一年多的工作当中，积累了众多的工作经验。有了经验我们就必须总结，只有不断的总结才能不断的提高自己，才能使自己成为一个全面的合格的人才。公司编写此书的目的就是为了造就人纪最受欢迎的营销人才！、炉镇。好水才能酿好酒，高炉酒厂系黄河下游、淮北上游支流，涡河水源属优质矿泉水。据国家水源检测部门勘测，其PH值、矿物质、微量元素等十分有利人体健康，很适于酿酒。目安徽****在九十年代曾经以双轮池系列酒风靡全国，一句喝了“口不1、****上海销售公司简介****上海销售公司成立于2004年3月份，她隶属于****股份有限公司，是集团为倾力打造江苏省市场而建立的唯一分公司性质的市场公园，环境优美，交通便利。现公司与上海市总经销雄诺商贸公司融合办公，一楼设置的部门有酒店部(包括促销部、对公部)、分销议室。****销售之中。大经销商为联盟。重点集中资源做好做大上海白酒市场。建立****在上海市场的品牌信实度，开发****酒的酒店终端、分销及商超渠道。加强传统渠道的深度营销，并致力于消费者数据库式的一对一情感沟通。创造上海白酒市场一种成功的运作模式，努力将久畅销的品牌。理念信及主管岗位职责1.4.1酒店部职责酒店部管辖上海市区八个区域的酒店网络，分成南北两大部分，共计四个部门。北片包括一部(鼓楼、下关)、二部(玄武、栖霞)，南片包括三部(雨花、建邺)、四部(白下、秦淮)。部门部门酒店部岗位经理护本区域酒店网络区域合理的销售与回款计划目标职责提升挖掘酒店客户的销售潜力度了解竞争品牌的营销动向组织带好团队，培训指导本部门人员的工作店终端的详细资料酒店促销方案利益链、了解区域内员工思想及实际工作情况酒店投入产出比建立良好关系促销资源相关市场资料充分管理和使用及资金流工作域酒店方面情况销售及回款情况资源使用情况思想及工作情况域营销工作及改进方案与酒店部四个区和分销部的促销队伍相部门各设一个促销主管，分别向酒店部南北区经理及分销部经理负责。促销部承担着****在酒店与消费者沟通的重任，是突破产品与货币转换的有力“临门一脚”。促销部在公司的职责主要是在酒店内与消费者沟通，传达产品信息，达成销售。部门主管的岗位职部门部门促销部岗位主管促销员目标职责提高本区域促销单点销量策略职责培训促销员的推销技巧及产品知识的客情关系销员的在岗情况员的工作岗位执行职责定期主持召开促销员会议传达公司活动内容，并监督落实端部分因促销员而发生的突发事件员日报表内容及相关市场信息评估职责总结促销员工作能力，保持促销队伍的优秀性活动的效果及合理化建设责要职责是发展上海市区分销商，建立并完善渠道建设，做销商的物流、价格。分销部分销部岗位经理分销体系售与回款计划客户的销售潜力格，培训指导本部门人员的工作分销商的详细经营资料道利益分配政策促销方案店开发与维护的进展情况酒店保持良好的业务关系主的分销商物流、价格商域分销商方面情况销售及回款情况资源使用情况思想及工作情况市场部是介于总经理与销售部(酒店部、分销部、商超部)之间的一经理做好如何让消费者接受产品的相关推广活动，并市场部市场部岗位经理及市场推广方案预算投入计划相关社会新闻好的沟通关系销活动的落实关广告业务门合作关系动及广告投放效果卖场的销售渠道，开展商超终立并维护产品在商超的品牌形象，管理导购员，达成商超部商超部岗位经理网点终端销量商或大型连锁超市店的管理人员搞好客情关系销量的促销方案商超网点分布计划理商并参与商超网点的开发管理人员要勤于拜访及展示的执行要突击检查商超产品导购员点分布与销售情况市场营销动向动的实施效果营销工作及改进方案部门部门财务部岗位经理往来账目系统调配分析风险防范工作及销售报表系统部门的工作性质务有关的管理制度理相关的成本费用资金有关的审核工作流程部货款回收预警系统售与回收货款情部资金使用情况务情况，提出合理化建议负责产品保管与发放、及相关物件回收的统计和管理工统筹部统筹部岗位经理度仓库产品及促销品在市场充足及迅速到位品出库及库存台账内的安全和质量车辆和管理车辆仓库的产品与促销品手续规范行使，定期保养与清洗入出库量及库存量送货相关问题作效果，提出改进化方案部主要负责公司人事管理与考核工作，同时负责开拓上部门公关人事部岗位经理负责公司员工的招聘、培训及人事管理工作目标职责发展开拓上海市区团购单位的考核、奖惩制度策略职责了解公司员工动态及部门经理工作状态每日考勤制度执行考核不定期突查各部门人员在岗情况执行职责收集重点酒店消费者资料，保持良好关系与重点团购单位建立良好关系各部门人力资源使用情况重点团购单位公关效果及定位****128元/瓶(酒店****酒1988****A、酒盒43度，浓香型500ml香浓郁，绵甜净爽·历史沉淀下来的风味经意与不经意之间流露出“雅致的风味”带任何夸张的精湛出历史的脉络无限的非凡·岁月积淀下来的韵味悦耳的笛声若有若无飘洒在鳞次栉比的白墙黛瓦间班驳的马头墙仅仅是岁月的痕迹历经风雨清新的韵味却依然宛如隔世****(1988和普通家酒)A.三小工艺B.包装设计：C．****·1988独特魅力●****·1988真正的十五年陈酿●****真正货真价实的一斤白酒●****真正体现情感和文化的白酒——徽文化的经典与豁达，家文化****提示注意——“先生，您可以尝尝我们水晶瓶****”蛋，惊喜百分百”的游戏，十分有趣”有纪念意义”定制的，口感窖香浓郁，绵甜净爽”品牌比较——“***先生现在是我们****品牌形象代言人，****品牌在上海十分具有知名度和美誉度”****提示注意——“先生，您可以尝尝我们****”的运气一定很好！”卖点联想——“开一张美元，可以拿回家做个纪念！”年，获得很多荣誉！而且价格十分合理”酒，绝不打年份酒价格差，真心实意看对消费者！”制度招聘工作由公关人事部完成，其它任何部门无权私用招聘员工，招聘时应聘人员必须填写《****上2、录用：任何员工的录用必须经总经理及部门经理共同面试，同意3、试用：新员工试用期原则上为两个月，试用期工资1000元/部门经理建议，总经理同个人原因需离开公司须提前15天写出辞职报签字后可离开。否则扣发当月工门可开除，被开除的员工扣发当月2、迟到、早退、旷工：按业务员考核扣分标准处罚。迟到、早退当经理签字后方可离开(最长时间不得超过一周，否则按自动离职处3.3.1业务员的职责开发及回访酒店；与所辖酒店保持良好的解所辖酒店内相关人员的定位；掌握竞品在酒店内的政3.3.2酒店部管理制度员工上班期间窜岗、闲聊、工作时必须坚守岗位；负；3、业务员应设法保证所辖酒店****整齐陈列于吧台显着位置，并负责酒店的礼品兑现；4、货款回收原则上谁的酒店谁负责，若发现酒店有停业转让迹象，应三天前书面报告公司，若因工作失职而造成货款流失应承担100%旦接交人接受，一切事情全部由接交人负责；3.3.3酒店部管理表格称表业酒品牌性质联联系人A：20—30箱/月B：10—20箱/月C：5—箱/月D：5箱以下包间址餐位备注序序酒店名号称结店结人：酒店名酒店名地址联系电包间数大厅数负责人称话因求理称址电话况补充事宜见接受人签字酒店名称酒店名称销售额累计销售本月收款尚欠货款额销售业绩分析表酒店名酒店名上月销售本月预定本月实本月增长备注称称业绩目标际率3.3.4酒店部业务管理流程部门经理签字及审3.4.1促销部人事工资制度经理及业务员执行2、正式录用薪水：月基本工资(1100元)+全勤奖(50元)+提次罚五十元，第三次严重警告待岗(指暂时没有定酒店，而仍在公司工作)：待岗期间无工资。天写出辞职报告，经部门经理、财务、总经理先后签字后方可离开，否则扣发当月工资及风险，第二个月工资只发600元的生每周例会前上交，一天不填或情况不实者，一次罚款3.4.2促销部管理制度—20:30每周定三次下午14：30。参加促销会议，人员工作时要时刻注意自己的言谈举止。嘻戏打闹。量。确反馈市场动态信息。信息允许拿促销酒上的奖券、瓶盖3.4.3促销员的基本素质 (一)思想素质守劳动纪律，将企业放在第 (二)业务素质要求形象好，而且要求气质好。气质是一个人内在综合晰，最好能说普通话，家客说什么话，做到顾客以最便捷的方式沟通，行为上反应敏捷，心理上不胆4、要懂一点顾客心理学。不一定学习很深的心理学知识，但要懂一。比如如何拉近与顾客的心理距离，如何赢得顾客的好有时给顾销员不是服务员，可以帮客服、沏茶、荐酒，但不要与客人一起落座，这是一项纪员陪客人喝酒、唱歌、跳舞，会让顾客看低促销员的身酒店中的地位的准白领阶层，是餐饮服务业介于服务员缘职业，这个定位不能错位，包括衣着上、行为上、言人，促销的酒类商品被放在一个什么样的位置以及是在特别对哪一个或哪几个关系太好，那样会引起别的工作人员的嫉妒，销产品的性能与优点酒类知识研究太多，但要懂一点酒类常识和饮酒知识，甚至要懂一点酒文化，便更重要的是要懂得自己的产品有什么优点，与主要竞争对手相比具有哪些优势(表达时最好不要攻击竞争对手品牌，以免引起顾客反感)，要以理服从，以诚动人，及时诱导顾者对产品的抱怨及时反馈给厂家。促销员身处销售一线，天天与消费者打交道，最了解他们喜欢喝什么酒，喜欢什么牌子什么口味什么价位，同时也会经常听到顾客对产品 (尤其是批评意见及时作出合理的令人信服的解释。要善于察言观进货应及时与业务员联系，尽快送货。3.4.4促销部管理表格______________酒店促销员：__________直销员：______年__________瓶____酒店生意状况包厢大厅大包厢厅徽风皖韵(瓶)晚中午上见包厢大厅****(瓶)瓶瓶_____瓶____瓶瓶促销主管拜访：来该店竞争品牌日销量五粮口子蓝色百年皖春窖经典酒销主管评价酒店名称酒店名称促销员酒店方(酒店老板)对家酒销售的反应情况酒店方(服务员)对家酒销售的反应情况活动及销售动态及维护情况销售情况的评价及建议酒店日、月销量汇总表(促销主管填写，动态化，在此不做表格)馈日报表序号序号酒店促销反馈信息处理效果名称员考评馈酒店突发或重要事件，最后一栏由酒店部经理填写需求申请表店店包间包间数大厅数负责人话酒店名称地址理3.4.5促销部促销主管工作流程3.5.1分销部管理制度3.5.2分销部管理表格本情况性别性格年龄电话年年龄年龄性别性别理人经营风格：积极()、保守(性格性格)、踏实()、冒进 ()、投机()、不定()业务景气：兴隆()、成长()、稳定()、滑坡 ()、不定()经营范围：经销售渠道：营价格定位：合理()、偏高()、偏低()状业务季节：每年旺季个月，月销量元；淡季个月，况公司性质：股份公司()、有限公司( ()、合伙店铺()、)、个体企业国营()职工人数：行业地位：领导型()、具有影响()、一流()，二流()、三流()系明标：到：客户名称购货数金额交货日付款时付款方其他记录量期间式4、分销商销售状况分析表目标高炉****窖****高炉窖率********窖窖3.5.3分销部管理流程3.6.1市场部管理表格年月备注审总经理意见市场经理意见批备注审总经理意见市场经理意见批众户外○公交○报纸○杂志○公关活动○其径径内容经备注审总经理意见市场经理意见批馈表备注酒店名酒店名称地址话包间数大厅数负责人市场经理总经理3.7.1商超商管理制度3.6.2市场部工作流程3.7.2商超部管理表格日商超名商超名性质地址称徽风皖韵购买同价蓝色经典1988方式位竞口子窖本周销普家(自品的量高炉窖选或大致三星迎驾老高炉推销量荐)况馈见序号商超导购反馈信息处理效果名称员考评馈商超突发或重要事件，最后一栏由商超部经理填写果称容序号3.8.1财务部管理制度时登记送货单登记日报表，驾驶员领取送货单日报表上签字，货物送到后要求酒店收货人签字后交给开人应在日报表签收，第二天上午要求业务员在结算单上签开票员将结算单交到财务保管，财务人员要在送货单日报货物送到酒店，不允许将货物交由业务员或促销员代货物送到酒店由酒店收货人在送货单结算联上签收或要求酒店3、业务员需要领取结算单时，须由区域经理批准，财务方可给予领取，但要求三天内将货款结回，及时冲借条，如果不能结回货款的，需将结算单退回财务。业务员到酒店结账前应将送货数量核对一致,然后再到财务领取送货单结算联并开具销售发票,收到货款后应将货款及时交到财务,以避免意外丢失,更不得坐支,不得挪用。财务由专人负责结算单的接收、保管、发放，并根据结算单每半月统计出报表，金交到财务并要求财务开出收据，不得交给其他的签字到财务退回服装押金。促销员应按实际销量每日报告，促销主管每月将销量汇总报给财务审查，主管对促销员所并注明回款日期、回款业务员及送货可付款，不得先付后批。原则上，个人不得从公司借物时，及时打入库单，并根据入库单登记仓库帐。发货应发货章的送货单准确无误的发出。酒店退货时，应开退库单。仓库不得将货物借予他人，不得白条顶库，做到凭票发员必须及时和财务对帐，凭费用抵酒时，手续必须齐全、合时，必须在结算单上注明上次拉酒的日期、票号、数、日用品、打印耗材及印制各种单据等，需提前写出申办人员凭业务申请、入库单及购物发票批准后方可报费，酒店部招待费由经理报销，不允许任何人在，仓库应打入库单，财务凭入库单及销3.8.2财务部管理表格表回款单金额付款单金额位位回款一览表区域销售货款回收货款外欠货累计外欠现金费用款3.9.1统筹部管理制度制度统一管理。并分品，仓库保管员必存商品台帐”。“入库单”的填写必须完三联，一联送交仓库保管员作登记“库存交财务部作为会计登记“库存商品”帐的，经主管负责人和方可填制商品“出库单”，并办理相应的签。“出库单”必须依据经主管送货单”或经理审批的“业务用酒申请单”填制；否则”和“出库单”是商品入库出库的唯一合法原始核算“库存商品帐”和仓库保管员登记“库存商品台必须依据“入库单”和“出库单”登记“库存商品台入库单”和“出库单”登记“库存商品明细财务部负责定期与仓库保管员进行库存商品核对，双方的商品增加、减少、余额(数量、金额)必须一致，发现问题及时报请领导处组织由财务部门、有关业务部门、仓库保管员参加的。的管理和调动，遵守公司的各项规章送货车辆按百公里7.5公升耗油标准计算，节约按70%发给节约奖，超耗按80%罚款。不准擅自调动公里码表，发现一次取消当月配件，必须先申请，批准后方可购买；配件交旧换新，司机勤于保养车辆，每天早晨(或晚上)车身要擦洗，车身保证干净美观。发现一次不擦罚款拾元。送货态。，全3.9.2统筹部管理表格客户名品名规格数量金额业务员称品名数量上期库本期入本期出期末库存库库存额日期车号额日期车号4.0.1公关人事部管理表格公司人员考勤表(略)公司人员请假条(略)单备注审公关经理意见总经理意见批序序客户所在单位部门及职联系电话已达成的销售号名称务额总代理销售合同协议书营业执照注册登记号：地址：邮编：电话：传真：法人代表：签约代表：乙方：营业执照注册登记号：地址：邮编：电话：传真：法人代表：签约代表：_市特定区域内独家经销本协议认同的甲方产品，具体销售区域包括：及价格规供应价格(元/瓶) (元/瓶)结算价(元/瓶)43°****1×78612841°****1×6849843°****1×5067842°****1×366识产权，配合甲方做好打假工作。不得用其他厂商的。好代理区域内的产品销售、网络组建、渠道开发、终得甲主同指导零售价制定代理区域零售价格，不得参与低价竞销，未经授权不得在任何场合以任何方式冒用甲方名义告和促销资源的支持。品终端建设费的支持权在协议规定区域内的唯一性。甲方责任造成的货物丢失、破损，在乙方出示相关部门的有格体系稳定监督和治理跨区窜货，处罚是违规代理同，保护受 (1)跨区域销售；(2)违反甲方价格政策(3)从事违法经营活动(4)连续三个月未能完成甲方制定的销量目标第五条付款及结算方式签后_____日内，乙方应向甲方支付订货款的________作为订货额汇至甲方账户。好协商，协商未份。本合同生效乙方签约代表签约代表年月日年月日销售合同供方：需方： (以下简称甲方) (以下简称乙方)，经双方友好协商达成如下协议： ，电话人，包间数量，大厅数量。)1、甲方按议定价向乙方供应“…………”系列白酒，供应价为：类别度规包批发价建议零售价数格装(元/瓶)(元/瓶)ml4普通****43。5001×52mlml6后开始向乙方供货，甲方保证所供产品为合格品，绝无假冒伪劣产品，并提供相关销售文件，并保证及时送货至乙方指定3、甲方保证为乙方提供及时的送货及良好的售后服务。乙方为甲方4、乙方在验收甲方产品时如发现甲方产品有渗透、破损等现象，乙方可拒绝接受；乙方在销售过程中，造成人为的产品破损，甲方有权5、甲方原则上实行重点优惠政策，确保提供产品的质量及价格为市a据甲方发票及乙方签单方方书面公文为准，任何口头承诺一概不予承款甲作期中，甲方不参加乙方任何节日及店庆等赞助活动。如有10、其它：11、本协议自签订之日起，有效期为年(即从年月日至年月日止)。、以上协议一式三份，甲方执两份，乙方执一份。如有未尽事民法院提请诉供方：代表：(签字)地址：电话：五、终端营销实战精要基本知识简要需方：代表：(签字)地址：电话：1、直销主体：2、直销对对象：3、直销目的：前期创造终端渠道销量提升及消费认可，适时整合相关营销要素(广告造势、目标群体公关等)，最终提升整体销量及击跨竞争品牌！4、直销本质：更好更快地直接满足终端消费需求；过程中灵活多变的实施“一对一”营销，效果优先；二、终端制胜： (一)酒店终端：1、潜力评估与分类管理：开发酒店前首先对酒店的地理位置、背景情况、生意状况、包厢数目