商务谈判技巧的讲解

11哈佛经理谈判技巧一、适时还击还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。还击只有在对方以“恐怖战术〞来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果〞，一举获得成功。其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到〞的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞〞。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑〞。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。当你无法说服“对方首脑〞时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员〞。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。秤攻占补城池区，要牺先拿浴下对扁城池鸡具有尝保护辫作用梳的要辫塞，吉如此胆一来瘦，就喘能如两入无克人之关境了燃。同朵理，仪在无浇法说油服时愚，便府应改翅弦易瓜辙，哗设法刑通过皮“现对方鼓组员筛〞汽来动槐摇瞎“养对方这首脑舅〞辰的立顾场。墓掩使用永“返攻击天要塞闻〞航战术朗时，启关键轮在于着“众有变顶化地修反复馅说明穗〞赴。很父显然刷地，含“摇对方铲首脑稼〞却已经盐不止宾一次摘地听困过了印你的菜主张第，而叠现在芹，如鸡果要烦再拿或同样望的说层词对调“烫对方债组员捐〞桑展开屠游说贴，筒“熄对方辈首脑拒〞卷自然私感觉促兴味扔索然屿。而财“惨对方井组员嫂〞素也一萝样，衣对你时一成辰不变薯陈述穴方式却，也缴不可体能专怀心聆骡听的昏。所爽以，冠目的牲虽然衫相同记，但砍是，壁在反龙复说列明的虏过程乎中，矩就要茄特别案留意番其中百的变技化性素，以漂免收闷到反朽效果蠢。另拒外应吗注意中的是掉，纵此然你盖已经绕认真樱地说沉服了愁“匙对方庸组员需〞拍，但戏是，鸣这却街无法勒保证附“赞对方珠组员慎〞其也会状像你愿认真奴地说屡服他棕们般旗的去说说服各“兼对方扬首脑倡〞酬。要萍是敬“膜对方先组员没〞丹不肯堂这么秃做，居即使超你用财尽了欺全力课，酸“同攻击边要塞奶〞馒战术针还是倒难奏旧其效遍的。策妨三、泰“棋白脸延〞“嗽黑脸撒〞兰猛有一播回，骡传奇尸人物深——孟亿万衬富翁氧休斯吹想购燕买大惭批飞膀机。丽他计篮划购牵买三鸦十四如架，棋而其正中的欧十一白架，欺更是具非到当手不逆可。剂起先衫，休佣斯亲龟自出勉马与桶飞机迹制造塘厂商检洽谈劲，但股却怎仅么谈庙都谈肺不拢魔，最周后搞务得这晒位大改富翁毫勃然丰大怒肃，拂克袖而完去。姐不过仁，休押斯仍状旧不邪死心镜，便毛找了枝一位蹈代理沸人，有帮他屈出面锅继续累谈判编。休角斯告响诉代横理人悟，只麦要能敢买到粮他最连中意市的那厕十一罚架，功他便筒满意著了。西而谈演判的剃结果裕，这甘位代糖理人忠居然额把三干十四锅架飞旺机全饼部买当到手滴。休席斯十钟分佩雨服代歇理人会的本怕事，翼便问概他是镇怎么橡做到右的。忠代理泡人回放答：沉“况很简趟单，苦每次娃谈判思一陷算入僵分局，候我便塔问他掩们路——伴你们身到底妻是希墙望和特我谈冷呢?对还是阻希望疲再请兔休斯臭本人细出面郊来谈牧?经兆我这引么一霜问，回对方铅只好惧乖乖蒜的说躬——李算了顷算了敏，一僻切就最照你作的意助思办饭吧!遣〞艘昆要使循用闸“木白脸物〞焦和劣“香黑脸侧〞晕的战妹术，专就需伤要有毒两名扰谈判向者，珍两名纷谈判谅者不优可以劲一同刊出席程第一介回合沾的谈妇判。急两人递一块翻儿出谢席的宾话，何假设是彩其中提一人箩留给柱对方假设不良颗印象捡的话孙，必啊然会豪影响仅其对乞另一禽人的播观感逗，这适对第云二回税合的友谈判传来说烂，是射十分婚不利忘的。冷巨第一沿位出傍现谈求判者挪唱的朽就是闭“驱黑脸狂〞寿，他百的责伏任，盈在激闷起对碎方拣“符这个经人不持好惹那〞爸、碑“都碰到更这种恨谈判汁的对宏手真票是倒碗了八享辈子炉霉烧〞咬的反援应。柳而第惰二位垄谈判呜者唱傲的是净“住白脸规〞距，也糠就是阅扮演命“焰和平梢天使盆〞俘的角点色，以使对焰方产虚生钻“卸总算足松了向一口罚气佛〞迷的感挑觉。舱就这辨样，阵二者葛交替举出现服，轮雕番上侦阵，傍直到州谈判重到达肠目的煎为止燥。号第一僚个谈糖判者脱只需途要做罢到使栗对方颤产生郑“州真不菌想再沾和这悲种人乞谈下胀去了评〞境的反卖感便腿够了恩，不堂过，仔这样肿的战与术，吹只能镰用在洲对方右极欲连从谈灾判中厉获得橡协议查的场袍合中痰。当倡对方搬有意型借着暂谈判盛寻求正问题兆的解边决时侦，是练不会雅因对盒第一规个谈童判者罪的印丑象欠掠佳，剖而中葡止谈秀判的默。所诱以，游在谈似判前宜，你妙必须流先设伙法控将制对结方对老谈判阶所抱将持的垃态度坝，如多果是燕“区可谈活可不命谈镇〞扔，那瘦么窜“宗白脸注〞窗与象“炕黑脸短〞逢战术龙便派润不上问用场孝了。湾么前面废已经筐提过琴，谈唉判以坦在自兴己的夸地盘昂上进笛行较贸为有基利，颤但是关，在答使用涨“晃白脸殿〞的与袋“钱黑脸产〞肾战术亡时，总却反券而以飞在对贩方的嫂阵营龟中进享行谈愚判为彩佳。艰不管肝第一犁位上阵阵的梢谈判询者用买什么刘方式晶向对场方炼“往挑战阶〞彻，如碑果谈办判是苍在对狸方的浮阵营吃中进猪行的戏话，忘基于奴一种个“柱反正扎这儿施是我制的地敲盘哪〞旷的安腾全感鼠，对作方通丹常不暗会有筹过度村情绪骄化的美反响按。因锐此，厘当第牵二名天谈判螺者出陕现时觉，他馆们的落态度谜自然离也不款至于积过份萌恶劣拖了。翅惧相反葱地，位假设谈搏判是雷在自船己的渔地盘旺进行散，而坑对方似又被福第一正位上屿阵的迹谈判课者激挖怒了晋的话摘，便摩很可板能拒算绝再保度前犹来，谈或者仙干脆秒提出脱改换趣谈判性地点举的要同求。叉一旦西谈判杯地点扛变更冻，对坚方便拳可能兰因此移而摆湾脱掉合上回题谈判好所带斑来的遇不悦爽，重冲新振铜奋起境来，继以高咏昂的午斗志贯再度另面对滤你的恨挑战丛。果蚀真如馋此，树那么宅“慧白脸壮〞图与谈“榆黑脸登〞梢战术径的效呼果就伸要大卵打折寸扣了搜。珍“残白脸多〞槐与奥“村黑脸誉〞歼战术耗的功亦效是涂源自办第一赔位谈活判者躁与第搬二谈洽判者斑的辰“剩联线忠作业熊〞古上。溪第二播位谈挡判者爽就是撤要利切用壮对方悠对第个一位傅谈判坊者所博产生懒的不破良印准象，坦继续燃其皮“未承前汗启后晕〞缺的工赏作。未第一宅位谈渗判的促“呈表演柄〞鼻假设未令成功晚，第巡二位某谈判塔者自俭然也夹就没扯戏可飞唱了阿。残四、巧“族转折酷〞况为先峡谁“绩不过元……练〞铸这个械“持不过疲〞从，是纹经常治被使伪用的际一种年说话凝技巧道。有勺一位菌著名白的电权视节商目主示持人羡在访常问某格位特袋别来躺宾时茫，就并巧妙乡地运挠用了第这种弓技巧普。敢“凡我想锅你一附定不巩喜欢泛被问拆及有典关私衡生活拴的情伸形，快不过廉……泻〞宪。这豆个许“雁不过妻，等逢于一前种警弦告，揪警告尊特别盗来宾魄〞澡，骑“籍虽然专你不谜喜欢屑〞故，阳“绞不过音我还扒是要妈……品〞封。在骑日常佛用语钩中，鸭与洗“者不过粉〞撒同义址的，妄还有斤“阵但是周〞点、不“坦然而浊〞盟、逃“唤虽然领如此央〞息等等殃，以反这些掌转折敌词做觉为提味出质敢问时衬的更“藏前导章〞市，会姨使对淹方较陆容易眼作答吴，而洒且又跃不致强引起健其反看感。蛛搭“伞不过未……猜〞分具有灰诱导版对方保答复围问题飞的作厌用。救前面摇所说柱的那芒位主啄持人愈，接葡着便愉这么码问道威：狱“仁不过庙，在甘电视理机前丢面的摘观众岔，都门热切冠地的嘴希望机能更阻进一瑞步的前了解恩有关牙你私镜生活评的情细形，异所以设……倍〞摔。被秘如此贺一问眯，特色别来挣宾即仗使不勾想回肌答，转也难胳以拒值绝了救。东□胜缓阵和紧孝张气拦氛称在谈肉判时磨，当缝问题概本身洁颇为筛复杂肚，叫站人难扫以启夺口，淘但却雹又非茂问不或可时留，通飞常便举得使揪用超“送缓动遍〞细的技挪巧。备说话育的缓数动技贞巧，收具有枯防止禾对方廊发怒掩，使晋谈判度得以袄顺利跪进行昼的作住用。冲或在谈耕判过秤程中云，我荡们有咸时难寻免会殃变得废情绪汇化，酱有时共那么不胆得不油提出遥某些更涉及帽人身作攻击蜻的问感题，拖有时向又不翁可避彩免地姑必须趟与曾康是你货手下尘败将扬的谈剑判对没手再沃度会松面。体在这供样的鸟情况华下，寇你应椅该如杰何处利置呢山?纤丘这里苍举个应例子临说明咳。假染设你购现在披的谈管判对筒手，僻在不党久之旗前，崭才和江你谈纪过一里件有浊关土得地买浅卖的鸡问题激，当具时对厨方觉路得他侦所提插出的合价格哥非常缓合理捧，但灶事后绿却愈耗想愈玻不流对，庆愈想聋愈觉开得价晶格太方低，恐自己而吃了旱个大也亏。狡在这员种情底况下寒，当要这位稳谈判第对手贸再度视与你里面对制面，遇讨论卸另一号件有梁关土读地买稿卖的晓问题偏时，洒必然怒是心逆不平剃、气拌不和名的。陵所以植，不遍论你绞开出封的价间格再杰怎么营合理猾，对末方一皮定不炊肯轻香易地卵同意妄。他能之所脸以不单肯同享意，件并非羡价格瑞合不哗合理楼的问忠题，适而是蒙他已眨打定端了主裕意，捡要以罗更高蛛的价茄格把廊土地训卖出饰，以连强补艇上一疼次的前损失拿。拍类似膝这样裤的例煎子经液常发瓦生。津所以仰，当奇你发描现眼炼前的锯谈判悄对手纯对你惑心存牵不平捉时，卧就不冠得不彼慎重浊处理师，小纷心应采付。彩而化雷干戈叠为玉无帛的索最好快方式恒，便卫是一辛开始膜便诚茅恳、拒开门搞见山扬地向风对方乡提出长解释薯，以煎消除析其蓄激积于图心中望的不洒满与陷怨气树，让当一切杂能重歇新开概始。渴斜也许辱你可润以这膊么说助：硬“教上一夸次土套地买偿卖的晚事已接经过喇去了爱，现循在想态来，恨我确善实有托些抱歇歉，罚不过弦……撒〞蒜。接钢着便废要设肠法让五对方陕明白兔，心除中也唱不再畏怨恨宽不平持，谈谎判便木可以眠顺利离地进输行了徒。这浙就是鄙所谓塌说话饿的缓蒜动技桂巧。福奔□水话勇中插跟话腐“捧话中队插话稍〞梁的说惜话缓似动技某巧，缝具有联改变和整个灯谈判恋情势初的力恼量。荒题假设男串曾承浴办过独一件少已经趋由法之院判誓定的浸诉讼默案件雹。但驶谈判仁双方旗对于额法院光裁决稍的有疑效性表却还敌有所翻争议姜，而锁经过四数次峡的讨另论，拢仍无钻具体盛结果昆。不戏过，柔假设男竹已看哈出对事方的快信心践有了渣些细土微的裂动摇槐迹象稀。斜法院呀判决拌的有他效与丝否，泳对谈惠判结昂果具密有重趁大的射影响拼。因奏此，浅虽然千对方金觉得条此一存议题井已无脂再谈终下去罚的必代要，乱但假设尊男仍营旧再茧三地扩使用暂“笋话中击插话溪〞静的缓何动技斑巧，笼努力潜地把谊话题默拉回慌判决表有效恼与否虎的问特题上锣。假设艘男一稻再告填诉对转方巩“鸡虽然略我们退已就魄法院露判决钥的问箱题充启分地维讨论令过，困再重闪新提煤出的讨话，质确实待是有泼些煞夜风景估。不国过很……晋〞遍，接起着便勇说明终自己餐对判凤决的屋看法逐。就硬这样聋，一劫有机掘会，衔假设男挡便反浅复陈拖述对浴法院天判决左的看哄法。吼最后焦，对泊方的愚信心薄终于拌完全窄动摇组，而柔反过渗来接除受假设都男的稀主张车了。刚部五、烘文件叉战术粒堵一家亮金融农公司习举行倚董事姐会议质，十容二名傅董事宁围坐负在椭叫圆型诉的会翅议桌程前激惩烈地偷讨论铜着。耀有十防一名平董事好面前敞摆着绞纸和叫笔，猎而另吼外的姓一位煌呢?编除了模纸笔瓶外，狠还堆股满了黄一叠赢叠的伤文件版资料初，每抢一叠雨几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