怎样提高非车险产品的销售能力

1浅议如何提高非车险产品的销售能力太平洋财险风险管理部周卫东发布时间:2021-05-28就财产保险业务而言，如何通过提升销售能力来提高非车险业务占比，以到达业务结构风险的控制，已成为必须关注的风险之一。业务结构的优化背后是销售队伍的知识和技能的优化。必须通过销售体系的建立，形成拉力与推力，使销售人员明确目标，掌握达成目标所必需的技能，才能不断提高销售业绩。孙子兵法?谋攻篇?曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。在商战中，那么表达为对供需双方的了解，并通过必要的技能促成供需的结合。一、知己保险既然为推销，销售员必须了解以下三个层次的区别，才有利于从根本上把握所销售产品的特性，通过综合运用需求层次理论和消费者心理学的知识对销售技能加以改良。从财产险角度来看，以下三个层次的区别包括：掀震(一卧)有皂形产中品与贤保险客产品尾的差破异届坡1、马无形蛮性：谎保险雹产品脱具有准无形知性，浑投保勾人缴茂纳保更费后设获得丽的是兼一份醒在约变定的约保险左期间振内，永保险凡公司故转嫁裤被保渣险人恢风险偷的具斥有法演律效农力的泄承诺舒，这故一无巴形性美使得嚼保险瘦产品葱不像三有形键产品钢可以情直接斤感知泉，从竖而激央发客矩户的符购置萍欲望完。这资对于吸习惯尝于一猛手交哗钱一摄手交也货的绪传统派交易雹方式牺的人扩们来圣说，获推销姥有较喝大难坦度。述城2、范非必肥需品航：保樱险产到品是秧对人造们具危有的间风险丈在保光险期葱间内敞保险服事故优发生引并造怠成损气失后谅给予碎经济乖补偿平的一榨种特袋殊商够品。待对保丈险产晨品的缴消费旱取决连于人乏们的健风险撕认识砖、对隶通过究保险控转嫁堆风险绍的意已识以归及保调费支覆付能柄力。捏这三润个方尚面缺怎一不均可，酬否那么没无法非行成稻现实肺的需最求。稍因此酷，保疾险产瓦品对公于发爹展中呜国家飘要成躁为生鸭活的些必需挪品还兽有待烟时日冻。毅互3、离射幸咬性：炕保险雪产品瞒是应甚用大突数法胶那么，轮就整妥体风附险而修言，辟其价狡格和日价值腹是对泼等的尽，而涂由于废对个倍体而棒言风肆险发祖生与粉否、正发生嚼的时踪间、械损失刷程度袖等具策有或刻然性便，不沟像有体形产地品那忽样遵释循等眼价交登换的歪原那么砖。只著有少鲜数发浅生保精险事凉故的长被保供险人释能够瘦得到燥保险制补偿总或给魄付，兽这就炼是保仔险合惹同的丢射幸忽性。斥而这稀一特蝶性使更得部慎分在裕保险网合同布约定伴的期杨间内机未发阅生保替险事屿故的唱消费殊者感平觉是旋白交裙了保那么费，轮从而逼可能更导致徒其停月止续际保。婚雹(二旅)产号险与绣寿险盲的主坐要区冰别穴佣虽同咐为保肝险，栗但财融产险慧与人奇寿险枣的差歌异很粱大，目财产粱保险躲遵循霉的是霞补偿帆原那么密，以拿恢复脾标的厉受损恒前的朴状态稿为准验那么，锹而人库的生煮命和灶身体党是无职法估引价的智，适贩用的团是给况付原讯那么，薄因此把不存棉在比回例赔拆偿、角重复河投保毅等问速题。仿财产院险的碧费率犹是基乡于大颜数法袭那么计损算的马，而别寿险恼产品点的定呈价是策依照随国民甩生命祥表厘秘定的势。此雹外，谁财产打险合赵同的槐保险何期多爷为一售年期招，而废寿险他合同雄期往谁往较线长，需有的望长达见几十碰年。橡由此批带来广的差僚异是贵，产练险的栗客户贞流动物性较师高，撒而寿辽险的诵客户怪较为玉稳定平，但废产险胖产品溜价格翅受利散率风声险的李影响辨小，爱而寿匀险经巷营受窜利率描的影慌响较贪大。死穗(三肃)产况险各剖类产替品的浴区别哥竞产险葵经营猎产品认的承恳保标奥的，斥既涉颤及了私固定分的和显移动扰的有俩形财育产，匹也涉淋及到枣了无铅形的胸责任直、保较证、尊信用己保险扒以及例虽有偷形但论难以待估量奔价值畜的人念的生养命和绸身体险。按睛照承伤保方愚式和优赔偿戚方式隙划分索，财蛇产保蹲险又乖可划陵分为某第一怕损失炮保险轻和赔亭偿方恭式、罚不定替值保跟险和至比例蚀赔偿嫩方式唤、定贡值保和险和袍赔偿堵方式匙以及吧重置宝价值团保险宴和赔撇偿方膀式：俩如企伯业财裳产保令险、享机动抚车辆鹿保险奇属于蝶“剥不定栗值保仗险鹊〞关，而公货物意运输蛛保险剥那么属承于砌“喂定值悟保险而〞叶；家敞庭财呈产保景险适拾用于枕“幸第一厕危险手赔偿盾方式肥〞涝，责泰任保映险有弟“春期内忌发生唉式责〞鸭和族“识期内仿索赔缝式虾〞因两种唇确定兽责任矩保险聋的责怜任事拔故有吸效期然间的庙方式彼，赔粪偿限怨额分画为每家次事柔故赔沿偿限筹额和岗累计越赔偿容限额异；对贴于意宪外伤价害保扩险来遣说，刑人的锁生命靠和身趴体是旬无价厉的，纷发生棉事故露时是愁以保寇险金蝇额为逮给付竹限额环，采绪用的黎是痛“虑定额限保险响合同贯形式沾〞救，不裁适用柜于财糖产险殖的补膏偿性辱原那么拿，也助就不射存在伞代位哄追偿砖、重根复投昌保、形超额姑投保漏和不释足额甩投保膝的问讨题；悟而信逗用保梁险那么茶又是机唯一卡不适企用于炉“淡大数月法那么原〞含，却祝是以湖被保所险人俘的信呜息为钳承保用根底骗的特鹊殊产晋品。奇从保粱险合搭同订遥立的见期限躁来看士，虽负然财洁产保太险公能司经呆营的圆多数符是合咽同期什为一举年期掏的保胃险产市品，红但也饼有超佩过一芳年期胃的工饲程保级险，参甚至加时间贤更长老的凉“叔长尾伴巴妙〞芳的产适品责冤任险续，同粉时也剑有少横于一统年期遵的货顺物运元输保劫险、格旅游膀险，凯甚至黎是以抓小时牲为保远险期谦的航烟空人西意险体。从绑理赔践来看部，有胆的涉扩及到丛代位瓣求偿旨，有坐的要曾冲减改有效沸保额炉(如皇企业粱财产潜保险驳)，仓有的血由于盆缺乏钞额投贝保需论比例絮赔偿熔，有医的要按扣除幼免赔筒，有倾的仅甩包括钱不超疲过保煎额的爷施救朗费，秘而船傅舶保魔险还脱包括昨了共擦同海孔损、衫救助终费用碰等，晕责任沿险一杯般还妨包括蛮法律漏诉讼私费揪……竹。由猜此可砖见，兵财产势险公老司所番经营削的保伍险产招品不听同种康类之况间存上在着碧较大否的差岛异。主坚二、边知彼卡械(一构)谁僵是目旬标客端户?柏盆19更43私年，希美国略心理坡学家馅马斯首洛(热A.提H.府Ma义sl锋ow毅)在览?人潜类动阻机的摊理论非?一眉书中子提出历了需将求层奇次理幼论，注他提己出的该五个撒层次扶分别持是：盟生理奏的需辆求、测平安渣的需帮求、崭社交迅的需形求、宵尊重旧的需勿求、届自我司实现闭的需挪求。止其中芬生理床的需仿求是师根底建，自尘我实延现的片需求去是需菠求的膨最高滩层次染，当狗低层峰次的途需求许得到食满足孙之后秀，便于进入救更高邮层次鸦的需蠢求，揪这五械种需壮求由古低到株高排手列成句阶梯驴。根费据需筐求动陡机理滋论，脏客户舍购置狸保险蝶的前活提是洁其在堆工作刘和生访活中磨存在果风险针，当式客户巾意识吸到风床险存绪在的株客观仁性时羡，将露产生援紧张喘的心握理感母觉，哲这种晒紧张依的心乒理感匆觉形蚀成一深种动墓力，混促使阴其采流取一星定的女行为桃来化族解风北险，轻客户搜可以捆通过背回避证、防畜范、闯抑制怪、转财嫁等泻多种击行为结来消泳除或恶降低善风险水发生写的可赠能和式风险妥一旦婶发生拳后的膝损失孩程度腊。保说险是绵以少字量保统费的浇支出创获得烛较大晓风险来转嫁晋的有晕效方惰式。锡因此瓜，保菠险推碗销的灰目标幅客户双一定正是处起于安沾全需胜求及服以上抢层面巾，并兴且欲杨通过枪保险表转嫁月风险例的客沸户。软在此胀前提构下，丹根据陡公司计的战尝略和西能力臣优势牌进行代目标抓市场告细分皮锁定伙目标贤客户贼。女锅(二范)客醋户的堂需要祝是什啄么?昨裤一般旺来说段，客陡户的箱购置沟动机菌可以竿分为映三大气类：派一是虹害怕怠、损观失、乔损害惑、疾振病；听二是污为博袍取朋锄友、算同事块、邻种居、炒竞争女者的略肯定孔；三浑是为锤经济勇上获者得保坟障或肠增加贴财源家。其齿中第杠一类伙的害锅怕、稻损失踩、损案害、雕生病气，基水本可酬以归忍结为丧需求颠层次坑理论烦中的幸平安归的需淡要层抬次，尸第二隔类的森为博扬取朋甩友、涝同事荒、邻夹居、也竞争捆者的饺肯定居，可勉以归复结为婚“雅社交满、自怨我实渔现、院尊重乱〞还层次卧；第汗三类尖的为赌经济唯上获糟得保乡障或哲增加韵财源康，既营可能爆是出乔于财司富安天全的双需要抽，更悬可能狭是出酿于通折过财爬富体抖现自千我实尼现、欠被尊箭重的盯需要志。实坊践表策明，挎客户垃至少伞有9踪0%铺的购池买可学以归畅结为篇这三心大动求机之醋一，竟保险练人需候要从扁需求偏动机切理论考出发廊，捕绑捉潜翻在客荷户的注需要君所在臂，设苦计出孝适销功对路飘的保业险产智品，隙使客是户的扫需求笋变为雪现实焰的购忆买行羊为。为购置佛力=俊需求侮+消拿费能绣力。找产品杰的价其格母—蔽保费坦，是互导致甘需求弟能否艳转化察为现鉴实购殖买力蓄的重委要环临节。健任何牵人在架一定蒸时期脏内，蕉总存堤在一蕉个主容导需高求，些保险丢是出帽于安谦全的柔需求音，处这在第失二个瑞需求雪层面职上，著如果衫是对饿尚处谊于生虹存需肃求层酱面的素地区帜或人鸦群推沾动保构险，蒜无疑讯是逾劝越了丰需求嫌层次堪而难示以奏升效。胸址通过细上述祸三大项消费峡动机奥的归海类分稠析，误可以棋看出悲人们刘的保境险需京要既膏是有捆层次扮的，对但同绳时又结可能缎是多疑种需愈要并仓行的被，处废于多奋元化族状态灶。需糟求动谦机理患论对啊于保照险人叔来说克，在伏营销充过程锐中如茂果准史确地雹找到嚷了目魂标客计户潜该在的垂需要仆，通沾过产迹品功厨能的兽设计银或产间品的很组合泰，并宾确定摔适宜倍的费良率，回将实竟现供谋需的扁有机皱结合隙，使党保险这人与春被保丧险人仪实现与双赢鹊。慈才三、理促销翠票知彼伴知己枕，供该需之抢间的婚衔接罩接下抛来就笛有赖查于促灾销了芹，促境销是送供与央需之育间的挡纽带幻，是酷知识孟与技箭能的影综合诊运用格，是躺艺术菊，更栽是门差科学王。笔扑者认箱为销山售技宿能的额提高梳应抓冤以下李重点喊。掠姻1、截快速阿掌握悉产品悲的能毁力。姐财产而险目权前的五产品莲包括好了法灵定强愿制保林险、无机动曲车辆疏保险争、投取资型匪保险该、企谦业财间产保万险、躬家庭驱财产别保险崇、工梅程保雨险、因责任淋保险围、信擦用保士险、毫保证朗保险主、船果舶保己险、雹货物惨运输催保险责、特森殊风娱险保吨险、需健康葵保险苍、农召业保蚁险、菌意外馒伤害恨保险摔、其见他等周16触类产盯品。拴每一大类产锡品往摘往包韵含有壁假设干餐的具行体产我品，赔一个侧公司稻有上涂百个井产品促是不稻足为隆奇的抽。对享于销将售人屋员来检说，笼在产热品知利识、仅销售脚技能均等必岂备的私销售浑知识毛与技予能当亿中，午产品乖知识崇是开拳展销高售最庆为基讲本的晶要求笋。多俩而不铸精是刮制约帝销售衫人员岁的瓶萝颈，伞因此损，除姑了开震展销吹售竞咽赛、例调整逐产品绒的销剃售费伤用等自鼓励箭手段鉴之外迟，解交决销取售产壮能的垮根底烧问题浙是如貌何解痰决销释售人临员的蜓产品冲知识禾。笔众者认答为，捐应当催在产受品知召识培朽训环慌节采扮用以兔下方灯法加贵以改女进：帖从财哲产保炸险原三理固宽有的柴四大敞原那么格(保蹄险利关益原印那么、妖补偿测原那么黑、最君大诚波信原拳那么、奔近因春原那么蝶)出兔发，影对各而大类办产品伤的特腔性加绒以总朗结和简提炼丢，再饶结合免保险淘合同闭必备标的十芹个可妙变事背项(策保险两人的页名称思和住扬所；鞋保险饿标的氏；保麦险金陵额等紫)形斜成供“谨四大栋原那么壳+产妇品特焦性+喉十项滑变量战〞显的产渣品知僚识培末训模包式，百那么可猜以抓果住各粒类产界品的们要点夸，掌女握学串习产解品的决方法唇，快握速准熄确地新掌握胳新的词产品备。这础对于横拓宽钉销售兼人员干的产饥品知蝇识面遮，提拔高产城能，贱优化书业务权结构责，缩古小保滤险产简品的总供需继差距须将具打有十乳分现陪实的航意义除。销查售产抵能的圾提升惨不能寺仅依饭靠销题售人洋员个箭人的助社会而资源露或技马能单每兵作少战，呀而应穿当建冒立在毯公司旅构建喝的团肯队销待售体梨系的叛根底心之上爷。任桥何一温款产果品的滑推动兄，都钉离不被开公体司前而后台众各个畏方面辉的资吹源与过技术榆能力虽的配街合与棵协同孟。刺黄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