德意大厦楼盘形象策划书

11德意大厦·精品多功能楼盘形象筹划提案

前言

萧山区位于钱塘江南岸，与风景秀丽的杭州市隔岸相望。区位优势十清楚显，经济兴旺，交通便捷。是沪、杭、甬、苏、锡、常城市群带上的一座新兴工贸城市，也是华东富庶地区重要的交通枢纽之一，浙赣线、萧甬线铁路和沪杭甬、杭金衢高速公路均会聚于此，杭州萧山国际机场也座落在境内。

在新一轮的大杭州城市开展设计规划下，萧山区正式列入了大杭州的幅员。萧山区市心以北规划为萧山区经济新型开发区四季城，交通便利，资源丰富，环境优美。本案德意大厦就位于市心北路与建设三路的交汇处，周边环境日趁成熟，根底设施完善。缺乏之处就在于人气不旺，没有形成一定的经济开发气候，随着周边新型的楼盘的开发和建设，将改变这一状况。

从宏观角度出发，我们有幸参预开发区的开发建设筹划中来，自然会尽心尽力的完本钱案，从开发商角度出发，我们有幸参预于德意集团的初次精品楼盘的开发和形象筹划，也会倍加用心、凭自身的能力和经验实现最终的目的。

立此工程，我们是以全案的形式介入，总体按规划前期、形象包装、楼盘推广三个大阶段进行筹划投入。第一局部：工程前期市场研究与前期筹划阶段

〔一〕市场调查与市场时机分析

1.萧山区经济技术开发区四季城市场调查分析

〔1〕宏观市场调查与分析

千载难逢的大杭州开展规划，为萧山房地产市场带来了前所未有的巨大开展机遇。与其他周边区县相比，萧山具有明显的开展优势。首先，在地理位置上毗邻杭州未来城市中心。其次，根据杭州城市的总体规划，萧山具有非常大的开展潜力。在杭州城市规划中，萧山区属于江南城范畴，将成为江南岸的中心城区。再次，萧山拥有非常充足的土地储藏。钱江世纪城的规划是在大杭州的背景下形成的，钱江世纪城将成为未来萧山区的行政管理中心、中央商务区、金融贸易中心、科技信息中心、宾馆效劳中心和商业效劳中心，将成为表达21世纪水平的新城区。萧山区将成为江南岸的中心城区。

首先，在地理位置上毗邻杭州未来城市中心。钱江新城的规划，将杭州带入了钱塘江时代，也使市区的核心发生了变化，将萧山区从郊县变成了城市中心。过江大桥和隧道的规划，将彻底消除交通不便的天然障碍。萧山将逐渐从真正意义上融入杭州城区。

其次，根据杭州城市的总体规划，萧山具有非常大的开展潜力。在杭州城市规划中，萧山区属于江南城范畴，将成为江南岸的中心城区。按照城市规划，萧山区未来较长时间内将会有大规模的城市建设，大规模的城市建设和人口转移为萧山房地产开展提供了广阔的市场。

再次，萧山拥有非常充足的土地储藏。目前沿江地带多为未开发地带，随着钱江世纪城的启动，在未来几年内将陆续成为开发的热点。钱江世纪城与钱江新城隔岸照应。

钱江世纪城的规划是在大杭州的背景下形成的，钱江世纪城将成为未来萧山区的行政管理中心、中央商务区、金融贸易中心、科技信息中心、宾馆效劳中心和商业效劳中心，将成为表达21世纪水平的新城区。

据了解，钱江世纪城由核心商务区、小型商务办公中心和配套高档住宅三局部构成。其中核心商务区为8平方公里，两栋规划高度在200米左右的超高层姐妹楼将是其标志性建筑；同时还将新建5平方公里的小型商务办公中心。核心商务区主要吸引国内外各大公司分支机构、浙江各大企业集团总部落户其中；而中小企业那么可根据各自实力进驻小型商务办公中心。世纪城将在构筑现代商务生活的基点上，充分结合地形，力求表达钱江沿岸、江南水乡城市中心的特有风貌，区块绿化覆盖率超过30％，整个区域人口控制在12万左右。世纪城全面启动投资超过100亿元的根底设施建设工程，将首先开发居住区和滨江商务区，聚集人气，刺激土地升值，吸引更多资本注入。据了解，钱江世纪城各项建设都要按照精品工程要求进行，根底设施建设将完成"九通一平"，直接把电脑网络、、燃气、排污等管线设施按照规划高质量铺设完成；道路体系由快速路、主干路、次干路等结合而成，层次清晰、功能明确。

规划中的钱江萧山区将连成一片，响应大杭州的总体开展，互相照应的城市格局，将成为未来城市开展的中心。萧山的土地和房产价格有非常大的升值潜力。

〔2〕市内房产企业及各区域竞争局部楼盘调查与统计分析

萧山市现有房地产开发公司38家。按公司类别分有专营公司32家，工程公司6家；按公司资质等级分有二级公司4家，三级公司11家，暂三级公司3家，四级公司3家，五级公司11家，无级公司6家；另有外地公司来萧开发10家。一九九七年房地产投资完成额60一八3万元，其中商品房建设50591万元、土地开发5963万元；其中住宅3一五76万元、营业办公房一八443万元、其他10164万元。竣工面积438067平方米，其中住宅340616平方米、营业办公房76221平方米、其他21230。房地产从业人员400人。销售面积30万平方米。一九九八年房地产投资完成额60197万元，其中商品房建设34655万元、土地开发14855万元；其中住宅29341万元、营业办公房8457万元、其他22399万元。竣工面积403024平方米，其中住宅301929平方米、营业办公房88564平方米、其他12531平方米。房地产从业人员600人。销售面积40万平方米。

萧山的土地和房产价格与杭州主城相比，还有非常大的升值潜力。目前萧山房地产市场的价格水平在4000元/平方米左右，江对岸的绿城·春江花月目前的销售均价已经到达了8000元/平方米，虽然距离只相差几公里，但两者价格相差一倍，而江南岸的一些滨江楼盘也是价格不菲。随着大杭州进程的加快，价格差距将日益缩小。而毗邻钱江世纪城、钱江三桥的南岸的绿都·百瑞广场占地面积约3万多平方米，6幢高层建筑组成高尚商住区，其商务楼销售均价在4000元/平方米左右，具有明显的价格优势，该工程为绿都房产推动萧山城市接轨大杭州的力作。随着年底三桥收费的取消，过江隧道的开工、钱江世纪城的全面启动，百瑞广场将以其巨大的开展潜力受到市场的追捧。早已有人将钱江南岸比喻成“杭州的浦东〞，完善配套和优越交通将使其享有与世纪城一般无二的崇高地位，真正构筑起钱江南岸的名流生活社区。萧山区将成为杭州市房地产市场开展的热土。

〔3〕工程概况分析

德意大厦〔暂定〕由浙江德意置业在萧山经济技术开发区市心北路与建设三路处即将开发建成的精品多功能高层大厦。占地面积一三334平方米，经统一规划，将形成市心北主要的标志性精品建筑。

大厦主要功能分为高层商住、现代化办公写字楼、和三层全产权式现代商铺，整体设计气势宏伟，形象鲜明，具有明鲜的形象区别标志，力求在众多楼盘中脱颖而出。

高层商住多功能楼在99年以后，竞争愈显剧烈，且供给量日渐增大，高层的市场销售已明显趋缓。众多开发商对高层工程的开发真是“又爱又恨〞，“爱〞的是开发高层会有高额的利润回报，“恨〞的是高层的风险实在太大。

高层整体市场走势预测如下，任何一个市场都必须经过：萌芽——成长——成熟——衰落——更新。?

其未来开展将呈如下势态：

1．高层市场将从争夺地段优势转向环境性和景观性开展。

目前的市内高层主要以其地段为主要优势。但我们都知道，土地是不可再生的。市区内的土地随着开发量的增加而逐渐减少，未来的高层想以地段为优势已不可能，只能以提高自身综合质素和利用环境因素来赢得市场。目前，“绿都·天都城〞等大型楼盘的推出就拉开了这种走势的帷幕。未来沿洒四季城以环境和形式的健全与独特将会更受开发商青睐。

2．高层住宅将向城市副中心地带偏移

市中心新建高层将会逐渐以商务型公寓为主。

杭州市一级地段及其辐射的周边区域，是市区内的主要商业区，人流、车流以后非常大。并不是居住的最正确选择；而且市区内地价高，可供开发的土地又少。这必将造成客户花高价而买不到理想的居住区域。而在城市副中心地带对住家而言，相对中心区就较为理想。商业气氛不那么浓厚、较为安静、交通又便利；且城市副中心地带，环境、景观优势较明显的地块，同样具备开发高档物业的条件。

3．市场将呈“细分化〞开展。

现在的高层除了类似于在盘小区中高层以纯住宅以外，其余的大多是商、住两用或商、住、办三用。这大大影响了高层居住的生活质量，并且私密性不强，相互干扰性大，当然这也是由于目前开发的地段特性所造成的。

未来的高层将会考虑更为人性化的设计。目标客户的划分更为单一，象纯商务公寓、纯小户型、纯顶级豪宅等等这样的高层工程会陆续涌现筑城市场。如果在此形式上不能到达单一性，就要力求在高层大厦多功能中细化工作，建议设计规划中多考虑到各项功能设施齐全，互不干扰，商务写字楼和高层住宅的分厅处理，商铺与写字楼的别离处理等因素，从而完善多功能高层大厦的不利之处。

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德意大厦·精品多功能楼盘形象筹划提案2

4．高层楼盘的质量会越来越高，物业向精品化开展。

在同一区域内，如果建筑结构、配套环境、目标客户都大致相同的楼盘，其最终比的是物业的各项小分，比质量、比效劳、比物业等，这就导致了物业向精品化开展，普通型无特色高层住宅将会越来越没有市场。

今年，市场郊区化开展已呈较明显趋势，郊区的大户型市场将会吸引局部喜爱优质环境的高层客户。经济开发区的经济开展的前途升值空间也将极大的吸引一大局部投资者和居家者的进住。〔4〕工程背景与分析

本案的开发商为德意集团下属置业，做为初次楼盘的投入建设，我们力争在将楼盘做到精致而有内涵，能表达出一家庞大的集团公司的形象展示因素。

德意大厦将设计为三十层左右高层多功能商用楼，周边有绿都·百瑞广场、永泰丰广场等楼盘的建设与规划，因此要在诸多的楼盘群层中脱颖而出，就必需有自身的鲜明特点，和独到的设计方案和形象的全案包装与筹划、设计表现。

针对于德意集团转型投入到房产界的总本规划思路，每一个楼盘的开发和建成均将不分大小、功能，注重的是统一的整体形象和精致完美的形象。

〔5〕工程优、劣势分析

本案的优势在于：

1．地段优势

2．资金优势

3．开发设计规划与筹划理念的结合

4．根底设施的完善〔有集团公司作为形象的后盾〕

本案的劣势在于：

1．楼盘小

2．楼盘为多功能的高层建筑

3．楼盘前期筹划和设计规划时间仓促

4．目前开发区的商业及人气都不是很旺

2.市场时机分析

(1)市场利好政策和市场特征分析

市场利好政策：

房改以后，杭州市的房地产政策的落实在全国都是较快较好的，这也是杭州市地产市场空前良好的重要因素。目前市内房改政策主要有：

住房公积金贷款?

住房公积金的实施?

存量补贴的发放?

按揭贷款〔可贷至8成30年，利率调低〕?

个人住房贷款?

这些政策的实施，加大了人们购房的积极性，促成了商品房的需求热潮。另外公房上市、房屋置换这两项政策大大提高了换房率，增加了大量的二次置业者，使得市场需求量快速上升。

(2)区域内高层竞争程度的分析

去年的高层市场是有目共睹的，市中心能建高层地块的竞争尤显剧烈。地块早已被开发商瓜分，令年的高层市场会在中心区无地的情况下向中心区辐射地带偏移和环境、景观优势较强的副中心地带开展。主要集中在萧山，临平及周边开发区中。

首先，买家市场空间不大是最主要的原因。有限的购置力，旧盘还没有彻底消化完，新盘又陆续推出，总供给大于总需求，选房的时机多了，且楼盘个性少，缺少差异化卖点，是楼盘竞争的又一大原因。

其次，虽然品牌的概念已深入人心，但品牌的概念并不是影响客户买楼的主要因素，据我们调研分析说明开展商的品牌在居民购置意向中所占比重份额只占到第六位，列在前五位的分别是：地段、价格、小区环境、户型和物业景观，这就说明未来的房地产营销虽是品牌营销的时代，但品牌好的开展商的房子仅仅是比较好卖而已，这就意味着大家一起来分蛋糕。

最后，营销手段平平，缺少有创意的销售手法，现在人们购房越来越理性，看房子至少要看五六家，既然大家都这么平平地卖，除了品牌物业和地段好房子热销外，更多的楼盘就只可能挤到降价的泥潭中去。市场经济中，价格是受供求关系影响的，需求大于供给价格就会上扬，供给大于需求价格就会下降，直到一个平衡，这是客观存在的经济规律。

(3)筹划工程片区商品住宅市场时机分析

目前与本案形成商品住宅市场竞争的有绿城集团开发的中型楼盘和永泰丰广场等，与之相比本案的高层住宅有利也有不利之处。

有利之处在于：

1．本案提前介入的筹划与规划设计相结合，有利的为高层住宅提供了更加直接，独立的入住环境和条件。

2．本案拥有提供景观住宅设计，为入住者找开更明亮的居家环境。全透明化大空间结构设计将有成为本案的一大亮点。

3．本案拥有管理商务写字楼的良好的物业管理部门，全心全意为住房提供最优秀的物业管理。

4．本案将在规划设计中应用到前期筹划中的关于地标性建筑风格的设计思想，以德意大厦为名的个性大厦将成为以后人们前往城北和身份表达的标志性建筑，打造城市地标王。

5．本案为德意集团下属置业开发建设，表达出集团的精神和非凡，品牌效应的提升也延伸将成为本案的另一大亮点。

不利之处在于：

1．物以类居，人以群居，人们都希望生活在有诸多家庭组合而成的生活社区中。本案中是一座大厦，难以实现这样的理想。

2．由于局限于大厦的单独性，导致人们对平安意识的防范与置疑。

3．人气不旺，开发区经济尚未形成一定的规模和气候。

(4)介入市场身份设定

德意大厦介入市场身份定位是一家置业公司漫长开展的过程。我们不做进一步的禅解。我们提出介入市场身份的总体定位：开展德意地产，共建德意大厦〔品牌化建设思路〕

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德意大厦·精品多功能楼盘形象筹划提案3

〔二〕工程市场定位与建筑策略分析

1．工程市场定位分析

〔1〕工程名称定位

本案工程名称初定为：德意大厦

由德意集团所开发的建设的地产工程，首先考虑到要空出品牌建设意识。本案作为德意集团的初次房产建设工程，自然要考虑到长期的企业形象与新型的转型工程的有利结合。

德意大厦表达出一种气度，一种精神，也是针对于筹划中关于市心北地标性建筑的总体思路而定。读来上口，简练易记。

关于一座大楼的名称用上广场，花宛，某某宫等等都有所牵强。本案总体的筹划建筑思路为具有非常个性化的现代化多功能高层大厦，其名称当然要符全国际房产界誉名的走势，越是简单精练的越有开展潜力。

德意大厦从传统意义上还可以理解成为得意大厦，喜庆吉详，富有时代与传统相结合的观点。

〔2〕工程总体定位分析

总体定位：代表市心城北地标性多功能高层个性大厦

多功能：大厦集现代商铺、商务办公、和高层高住楼为一身，有机结合，互不影响，产权结构独立。各功能之间的根底设施在共用的根底之上存在着相对的独立性和分户性。从各个方面、各个角度、各种需要极大的满足不同形式入住者的最终使用目的。

地标性个性大厦：城北目前最高的高层大厦；设计规划空出人性化空间，主张城市享乐主义风格。大开间，大都市，小户型。给入住者轻松自然的生活环境，强调引导生活时尚，生活方式；为了到达上述的效果，在前期的规划设计中应用个性风格设计思路，要求设计立面表现棱角清楚，总体样式防止中规中矩，传统而保守。

(3)工程目标客源定位分析

萧山区强劲的经济开展速度和居民消费能力为房地产市场的开展提供了根本的保证。不久前刚在萧山区召开了全国百强县工作会议，作为杭州的一个区，萧山的整体经济实力在全国百强县中名列前茅。与强劲的经济开展速度相对应，萧山本地居民具有非常大的消费能力，目前萧山房地产市场的绝大局部消费者是萧山区本地居民。

(4)工程价格定位分析

关于价格定位待进一步合作后，另行评估筹划。

(5)工程档次定位分析

德意大厦总体形象档次定位：高品质、高优化、多功能。

(6)工程价值定位分析孙〔1厦〕司充分恰利用插开发院商企筛业雄程厚的弊自身秆实力尖与形绳象促聋进本桶工程滴的受由众力套度，愁提升园本项旬目的摧潜在结品质稿形象怀。

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那2.彼售魔楼部艘内部造装修慧风格卧建议

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怕8．华媒陪体组赴合分享析建做议

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嗽2．贷项顶目的杨广告卫投入脉本钱芦与销偷售进狐度分份析

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换2.建销剑售机赛构设供置安幼排

宾3.代销巨售人属员招歇募与暮培训存安排

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酸--眠

否第九牵商业欺大街裁营销搂推广球方案

梨一、导市场岛概述简1、正区域授〔库饺车县分〕商建业概帜述

嘉1-评1、批以中祸抵挡煤商品沃为主纤，商芒业形委态以将集贸没市场找为代闯表，驰商场视和专鲁卖店咏等现扮代商疑业形源态仅幻占极缴小比默例。

艇1-后2、份商品众销售银主要朵集中棒在日佣用百欲货、虏小商现品和傲农副尝产品抓，中内高档诸和品译牌商接品消既费量译有限无。筋2、兰区域永〔库泰车县抖〕商辱业结伟构

盗2-单1、竭文化岛路以异中高战档商煮品销持售为逼主，假设集中筑了库篇车县他主要炉的商尚场和冻品牌币店。瞎天山书路以先中抵疫挡商浆品销籍售为添主，哈形成纱集贸厦市场盯、超图市等弟商业倒形态嫂。

碑2-依2、开随着卵城市堤经济缺开展冶和大苏面积迟商业呈开发御，以叶商城草和大磁型综宜合市离场为认代表战的商店业物羊业大本量供柄应市洞场，蛋库车难商业匙形态辞由传虹统商聋业向右现代域商业钻转型沸，但皂由于键商业脉消费反市场泥增长淘和消毒费水邪平提有升有特限，文导致饱局部娱商业拼物业知出现厨滞销钞，经环营户分的盈解利能友力开奶始下惭降。伙3、孕区域愧〔库念车县倡〕商栏业物皂业开推发现境状和倘趋势

毛3-脖1、岔根据堡初步液统计摆，库能车县来20岔03弯-2泉00垂4年更度开切发量怪在1跑00评00心平米何以上蓄的规胳模商辰业项斜目共苏5个谎，包昂括天东五商思业批偿发城那，开柏发面宜积4姿万平丹米；仰杏花马园商收业圆突一、区二期牙，开迫发面肚积6蛛.7牙5万攀平米酷；金哄桥文蔽化广榆场，枕开发涂面积衔约2包万平驻米；谅国贸妈购物深中心鸦，开咐发面握积1签万平六米。狭仅以古上项神目的段开发汪总量跃就高撑达1床4万成平米聪，如葱果再忠加上证数千层平米持的商省业开副发和边商住在楼底稼商的浊大量严供给身，预丈计今誓明两锁年在隐库车永县开译发销杯售的牲商业锋楼盘兔总面展积将载突破来20泉万平萄米。切对于贼县域跨40府万人捞口，遭城区脖一五广万人连口的姐库车纸县而父言，帽仅消瑞化这真些楼系盘即鸽需要目4—纱—5仓年时兴间〔担按历玩史销释售可娱比量野计算碎〕，食市场使压力活和过脸剩情惕况可将想而信知。

膛3-移2、励从商私业发纱展趋捆势判六断，主库车扬县商右业区膏域进融一步化向文典化路武和天绵山路纪集聚词，依糠托原女有的设商业魔环境拖，文召化路浩将建路成一怎批中落高档召定位购的商信场，里预计飞开发谦面积运在4塑万平升米左膀右，迫按库即车现巧有的金消费拢水平浆统计歉，中披高档档商业昂市场汽将严贱重过源剩。

芳3-蹲3、活天山态路凭色借集敌贸市冻场和池大型接综合睡卖场式，形咱成商挡场、距大型零超市迟、和舰集贸第市场晕等多串种业宁态结送合的擦商业眉开发恢模式名，使豪该片鱼区的寒商业耕规模帜和商满区竞毙争力锐进一进步提加升，担核心临商圈管的地保位逐沟步形冈成，慎但大闷量和值时间愿相对选集中顽的开招发，杀也给同该片假区商州业楼电盘销跃售带玻来巨训大压摸力。敌4、询消费临者状反况

遥4-复1、形少数诵民族肚占绝咸比照志列，动但汉横族人册口在贸城区葛增长壁迅速筹。

扯4-的2、务中低坦档商拨品仍项是市坛场消步费的帐主体忆。

璃4-暗3、慌日用旱品等薯生活且必需咐品是耳消费充的主奶流商晚品。

兔4-命4、肃县城厉居民帮收入铜水平勤正在袖提高蚁，随歉着外伯来人规口增样加，原中档稍和非训生活薪必需神品消涛费增乒长显柴著。

签5、配经营慰户状矿况

塑经营旗户普衡遍存债在一挽种矛甚盾的毛心理尿——尝对库锁车经汤济发麦展前完景的歇看好仙和对牧经营溉状况轨每况阅愈下罪的忧扮虑。康造成冲这种聪现象检的主歉要原逝因，投是商治业市亦场发阵展的振速度脂远远帜超出纵了消幅费增劫长的俊速度值，同获时宏毕观经洽济和拍城市堤经济颈的发赌展对缝消费考的贡督献不振可能斯同步田产生伏，一眠般会晚出现形迟滞旋效应红。伴动随着寻商业匹楼盘齐的大湾量供敞应，逝这种播矛盾及将更防加突耀出，稿并导漆致经秤营户坑盈利赌水平思进一锻步降翠低，慕商户年对经筝营投臣资的峰信心盲将更男显不燕足，援持币亭观望离的心绝态也劲将加绿重。周二、驾竞争诉物业

诸1、陶直接恩竞争羞对手果——佛天五党商业狡批发镇城

匙1-愉1、基工程牲概况

杨天五袜商业咸批发骑城位惹于五脖一路腹和天循山路漂的交该汇处笨，由猛天工驾房地游产开伴发公响司开奏发，扰总投仪资4皂00游0万筛，建肌筑面倍积近顺4万笔平米色约2醉00馒0个盾铺位迹，售雕价2巡70怀0元艇——档37阿00新元不毙等，咽门面营售价在50虾00谦——块70尖00慰元，城沿天眉山路赵门面厘售出坊80堡%以意上，葵其它订楼层员销售斑率不浪足2版0%进。

桃1-震2、宜工程近优势

漏区位暖优势放：位冻于天答山路锹和五满一路驼交汇缠处，延沿街值面较雹长；

该商业肤环境先优势繁：直贪面库津车最稠大和愿人气椅最旺遭的亿叶家百基货，外背靠净天五芳农贸赏市场友，人周流量搏大，悼商气斩旺盛近；

氧规划诉优势蝴：板鲁式条仗楼，招便于受商品与分区鹿和定赠位，竖且分先割摊兼位面镰积小革，总炒价低监，符封合库匙车市替场购烂买力退；

创1-易3、市工程塞劣势

吼定位冶问题持：项畜目市夸场定生位过元低，扔不利征于与唤天五狐农贸澡市场镜形成速错位教经营奉，导鸦致市呜场间凶的竞如争；

忌工期虽问题轧：现战处于少基地辫施工慌阶段侍，预直计交穗付时滥间在到明年锄8月打以后慕，丧去失了担今年欢有利芽的销哀售时贤机；

蔬价格哄问题美：价鉴格定狸位偏妹高，宣和周达边楼想盘相浓比不术具备啄竞争叠力；

慰/销舟售问叔题：随采用隙简单岸的拉唉客方的式，飞价格魂混乱朽，承你诺难秧以兑炕现，权一旦舒市场冲出现丈不利顶，现窑阶段训依赖角定金料〔无孤预售劫许可锡证〕叔产生赴的销情售将肯很难割保全历。抽2、庭间接好竞争铁对手捏——守国贸耻购物冤中心

冲国贸怠购物谎中心芝位于振解放电路和滩文化桑路交岩汇处银，由茂国贸优房地疤产开终发公拾司开尼发，晓工程核地上牢三层肯，地刚下一昏层，惠总建怜筑面流积1骗万平壁米。暗负一列层定塌位为飘超市央，一合、二挺层定静位高亭档百傅货〔浑一层郑沿街变为门圆面〕捡，三批层定脑位为串高档欧餐饮疲。售际价2饲50枪0元歪——差38条00深元/辽平米叫，门平面售盐价5诸00燕0—畏—7胞00岗0元捡。门奔面房莫现已须售出延70盗%以惰上，挪三层劝整体永租赁珠给温犯州大位酒店昨，其蓄余物鞠业销抽售不艇足一柱五%乳。委3、每间接觉竞争军对手帖——同金桥量文化撕广场

喂金桥蠢文化响广场蜜位于氧文化借路，争左邻仿人民胞广场视，右祝邻友粒谊路台，项直目规春划为振钢架液玻璃盛幕结峡构。氏地下讲一层谋，计辨划由烤金桥帐超市恢直接碌进驻便；地战上三馅层，加总建稳筑面墙积约鞭2万义平米半，由援于项响目规批划设苍计方悦案尚前未确序定，溪工程薄至今栏未进选入施还工阶窑段，亿销售蜻工作畏仍在厉延缓悬中，熔近期筋在做立简单我的项屈目咨腊询和屡开发滑企业萌推介殖。油三、勇SW示OT病分析

划1、裤优势呈和机赏会点

样1-冤1、赶商业颂背景色优势港，地烧处以签前成穴熟的湖商业迫区；

逮1-虾2、旱地段阵优势传，三高面邻圈街，悠直面卸天山各路、充左邻色五一浅路、昌右邻仪团结损路；

寨1-伏3、粮价格专优势动，比歉周边束同性潜质的谁楼盘趋价格航低5古——寺10苗%；

应1-驰4、句规模暖优势泰，总装开发澡面积顺接近护七万活平米伙，便箭于形刘成集历聚效姻应；

枪1-构5、针宏观围经济醋和城糖市经向济发纷展机膜会，吧使库拖车投妙资开壳发潜梦力巨往大，众经济照开展描前景祥良好欢，为盗商业急经营淋和商牺业投板资创迷造了裳巨大势的市寿场机醉遇。赤2、谣问题伤与威惧胁点

波2-所1、械商业汉规划弹无序胁，区盘域不国清晰辜，功诊能不轨明确谅；

坐2-始2、夫主体膛二层图和部挎分三阅、四切层的福结构运布局忆，既浙不利保于形饮成同功一层蜻整体舟大市侄场格张局，吗也不徒利于斯商业灯垂直奔人流庸问题纱；

跳2-们3、册市场驳前期峡销售种未考累虑市库场定渣位，留致使义现阶痰段市焰场没庭有明翻确的棚经营叛定位致，随鸽意招参商，性随意皱入住蚂，对惩对整袍个市役场定暂位形嫂成障撤碍；

饥2-双4、水至今墓没有收建立嘱起基症本的焦销售练根底销，销葱售制申度不截明确静，销诱售队添伍素渣质较效低，斥没有嚼充分埋利用跨国家足软、舍硬政轿策，食导致湾现阶够段出暮现巨断大的宋销售删压力雄；

军2-兽5、衣面临屠商业脖过剩尝威胁乘，经燥营和易投资券户信裤心不它足，扎持币需观望背心态进严重鹿。

肯--心

董四、打工程谨定位至〔简垫要〕

绸1、袍转型饰定位扬的必必要性

诉1-耐1、盛目的尤：改令变商辨城定侵位的展局限邀性，气发挥者错位币定位丸的优颜势，读形成摧与该劣片区笋不同切的商杏业形收态〔盗该片宣区商幕业定四位主曲要是膊商城巧、集喊贸市腿场〕忽，最洒终达贝到适拒应库拳车县设商业吹市场趴状况琴的新主商业肢定位气，以毁到达腿促进榴销售酬的目坏的。

温1-寿2、吴方法润：根丑据库赚车商伤业市拖场对嫩门面悄房需槽求量叙大、蓝销售申好的躲状况患，结楼合项疑目商否业街嫁招牌扭店的蜓规划鉴特点舌，由跌商业陪园定踩位向变主题庭式商继业街奸定位剩转型套，发丈挥内久外街题和沿胆街招逮牌店顶优势揭，凸熊显规帮划优挤势和未商业浅前景饭价值封，形引成项朝目独勇有的泰工程白竞争脖优势柏。摧2、软转型普定位

就2-据1、佛工程皂定位趣：主书题商养业街残——彼库车鞋商贸离、旅训游、付文化项窗口卡；

伐2-丑2、凤规划鞋定位统：间场间沿蔽街铺肾，户运户招翻牌店

好2-球3、总投资述定位茄：一吃家一去铺，朱终身窝产权岁销售叹3、读商业慧符号猜定位钉

借3-大1、睬工程霉符号阶：第姐九商父业大寇街—唯—突迎出区慈域性

您3-门2、暴商业壶符号押：第缎九商玩业大问街—压—突嫁出商值业性熄、现呢代性梅、领趟先性拣4、汗商业贸功能求定位

食4-芳1、状内街坐——江服装专鞋帽字一条档街

执经营超商品霞：服抛装、捆鞋帽

逆商品循档次弄：中纯档、俯中抵昌挡

姨4-碧2、扮中城额——别精品壶购物灯广场

者经营勉商品尺：大彩、小届家电绝、数燕码通古讯、起精品躲配饰夸、黄务金珠明宝、缠化装榨品

帜商品专档次维：中烧档、励中高单档

浩4-于1、豪外街卸——剪日用情百货咬一条陈街

旧经营纠商品怖：日知用百客货、膏小商让品、撑针纺团织品剃、床高上用相品、默布料充、民舒族商

邪品

景商品帖档次宁：中手低档扯、低初档非5、孝定位少目标

肌5-闹1、件由外请到内特，由续动到望静，砍由低任档到轮中高趴档，革由目尝标消就费到权休闲规消费默；

配5-绒2、昆内外孙有序苦、划苗行归袄市、张整体伞统一仇、相娘对独崖立；

断5-蹄3、驳中高魔、中词挡、抽中低哑档价恩格互浮补，换多种惊商品便品类仍齐全功，形貌成专辈业性竟综合除市场帖；

故5-销4、辉实现剂一、宽二期折商业苗的互怎补、暗互促绸。崭五、述营销脆方案

传1、盟营销唤筹备洗阶段章〔9鞠.1攀——末9.谎10街〕

激——才现场掀包装挨，包袖括售蓄楼处喷、一艇期现长房和窗二期登工地省功能喇牌、奖导视谈牌、形形象继识计别、暖大卖戴场店息面和振门头紧等；

倚——刷销售惯人员苏工作弓分工仗和潜食在客叔户摸坊底；

赚——全制订违详细列的广华告和优促销疑方案肤；

疾——骄销售这物料熄到位吨，包荷括海航报、温楼书垦、招馋商手适册、奇销售沙手册球；

瞧——论广告毕创意疏、设商计；

桌——围售楼经员现命场接拐待，葡局部甩招商乌展开隶；婶2、养前期土招商百阶段球〔9番.1才0—争—9挽.3幼0〕

魄——具市场词招商队，采红取先梁大户证、后王小户旧，先受品牌邪户、万后一朱般户划的招挪商策辜略；

茂——咬市场逼营销等，针虚对招承商商有户展扫开广淋告、梅推广纷和促确销；

极——环市场背管理度，做罚好商菌户入局住工甚作、沉管理济工作猪和市犯场规辈划工软作。

贞——愁开业择筹备俊，完抛成开玩业活嗽动策境划和灰筹备尝工作菠，做劝好开智业准芦备；

赔——根使市较场招腐商率强到达叫30和%，均市场谷商户鸦的进胖驻率例〔招荣商和季销售菠〕达鸦到4题0%品，初歇步具狡备开浴业条熄件。核3、酷市场喇开业句筹备莲阶段塔〔9尚.3殖0—摆—1踪0.玻一八责〕

版——咏做好狼市场竭开业呀前的脆活动达筹划武、宣市传、胞组织虽工作乘；

丽——株配合俩市场董开业装，进掀一步牲针对统大户重进行拒热势两宣传兄工作往；

蚂——恒利用价开业于时机胞，对约等待吨、观纵望人雕群进兼行引符势诱惨导工纤作；毕——大做好猫聚集弦市场午人气羡、完洗善市耳场管齐理和慨经营暗的其茫它工拴作；

李——碧在开艺业前培，使沾市场梳招商搭率达聋到4剪0%玉，入抛住率融〔招迫商和轧销售瓦〕达项到6疼0%残。寒4、汇市场医开业防和销研售阶界段〔穴10擦.6惨——鲜11败.5达〕

雄——况借助咳大户驻、品塌牌户招进驻掀形成降的感屡召力液，充稳分利萄用开效业期怀间良喝好的服市场坑经营街气氛粮，扩繁大散遇户招宽商成夹果

省——楚方案粥在1腊0.蛾一八线日开烘业，迷做好刚开业担期间浊的广轮告和漏促销柿，形呢成旺璃盛的求人气弦和良壤好的虾经营膨气氛哲；

鸟——介做好汪开业昆后的济市场皱管理况、广叮告促堆销和冤活动邪推广抓，保熊证市暑场旺琴盛人络气的必持续隶；

拘——盒在市俘场开悲业以教后，逝每天传筹划锹、组鼓织促犯销和篮群众剧性文牵化活遗动；

国——怜完成烫工作特重点贫由招瞧商向摸销售薄的转吧移，酒加大司销售折力度赚，扩乐大销贪售成贡果；

千——坏充分乐利用研大户亩进驻林、市辫场开屠业等流有利剥点，雨进行服营销圆推广炸，促痒进销掌售；

毁——玉市场玩招商坡率达久到5援0%搂，商级户进愁驻率晕到达孔70缸%；

诵——画市场呀按计侮划顺纽利开栏业，爹市场崖经营耍管理虏步入楚良性谈循环剪；

课——斧使一伏期市军场〔族剩余捐面积驳〕销贞售率悔到达怠20伞%，顿二期救市场通销售浆率达蜻到1络0%答。损5．灰4销芳售重胞点期趣〔1惹1.欺一五歇——炊1.肌一五茧〕

材——答一期厨销售誉全方夫位、侄大力筐度展恼开；

撞——辨二期矛销售锈推广弄全面膛展开间；

市——充二期燕开业眯筹备旋和市呆场开猛业；

划——怖到1穷2.绿一五穗日，困使一花期销不售率殿到达番40药%；挠到1蛮.一拘五日间，使两一期扔销售膝率达息到5宽0%输；

蓬——瞧到1驾2.覆一五便日，那使二下期销帽售率朝到达却25途%；触到1队.一夹五日本，使毕二期仙销售枕率达帮到4奸0%焦；

-奴--管

圾六、锐租、但售面穿积的恳策略雕性确相定

松截止抱方案浅提交句日期局，规顽划方敞尚未保提供垃工程航平面胁结构断图，称因此春无法据以图旦示形稳式准眼确标烤明租李、售蒸位置仁和实妄际面忆积。册面积伯划分签的原宝那么执划订如您下：遇1、茅销售故招商海区域

刃1-祥1、笛一、舒二期伞外街腔沿街累铺面忘全部感以出功售为顺主，积不租任赁；

虾1-角2、画内街解〔南斩、北滥两翼幻〕一汇层铺喉面全盏部以方出售绸为主窜，不跪租赁射；

赛1-填3、昌一期岛中街分〔街急道中强心商僚铺〕麦除已谊经确饰定的士家电叛、通陕讯大冶户以济整体神引进箭方式颜招租丙外，梁其余奸商铺蜘底层朱原那么铃上只皇销售全，不楼租赁较。如蝇引进选有品统牌影馋响力更、有略长期吃开展恩意向爪的大捡户，芝针对屋中街丰一层恨商铺牌执订泉相应胞的承耕租政肠策，袍可以华承租赞方式乱招商炎。

常1-蒜4、烛二期干B座镇针对拣餐饮射业、资娱乐夜业销撤售，婆不租钞赁；

廉1-狮5、仗二期梯D座增一只副针对阀小商抓品经委营户揉销售峰，不缎租赁锹。香2、洋租赁塌或免睛租引梅进区去域

乔2-每1、标一期尘内街技〔南鸭、北田两翼胜〕二勇、三乡层以迟租赁浙为主广，在缎市场反形成耳规模衔以后足，逐黎步引肺导二鸟层经大营户怜购置中，三闷层长吃期租电赁经释营；

眉2-班2、铅一期巷中街棵〔街滤道中枪心商蜜铺〕谊二层勾以上摘铺面悄长期螺租赁沈。

散2-绍3、虏二期知D座浮二层碎以上惹铺面反租赁立招商砖，在顶市场蚂形成潜规模香以后防，逐耳步引迅导经地营户体购置本。摧3、筐销售语控制

滨一层咽：2拣0%棉招商三，8壁0%匪销售剑，目刊标为仙大户皱或品污牌户饰，不丘针对黄散户巨招商嫂；

乒二层恭以上贞：5歉0%哗招商盖，5仅0%乞销售逗，目屿标以有散户鼠为主钩；

塑中城客：9取0%袍招商副，1蚊0%宅销售裁，目马标以拔大户史整体食租赁棚为主瞒。

列4、呆租、航售比旗例

颈4-跨1、并开业悄阶段亚〔1制0月亚一八缓日以决前〕喇：出祥租率抬占入忽住率恭的7何0%悉，销志售率逗占入行住率泰的3金0%承；

锄4-撇2、劣销售卵完成铅阶段摧〔1优月一赚五日想以前望〕：蜜出租赶率占陆入住址率的革50逆%，近销售得率占绝入住充率的祥50呼%。恋5、丑营销旺评估

耻5-臭1、岛本方关案已扫经确凤定销棉售和编租赁纠的基术本区旬域，亡实际敢租、内售面愿积在柿销售尚执行带过程稍中，过以现勿场销漂售控助制表袖方式宽申报寺，每弟星期勒申报班一次帖。

茧5-颗2、演当市挣场入诸住率馒到达脚70峡%以团上，呈且销棵售控纳制符淋合本正方案可提出租的控齐制比盒例、瞎租售盒比例阻时，预应视架为营嚼销成蛛功。

吴5-娃3、干营销冤评估肠以面良积为捕单位伐核算蒙。狗七、畏招商壤政策

李1、谨大户

笼卖场旷面积所在4情00稳平米著以上翁，带凡动市坐场人协流作梅用显组著，浴且对作散户铺进驻禽具有浅较强醋感召丑力的封，可彻一次伏性免谱租两把年；挡2、梯品牌谦户

筹卖场厌面积读在1蕉20敌——巾40六0平驾米之候间，再对散翅户进纺驻具男有较趋强感允召力副的，虑在一浮次性尾签订泼三年却租赁冰合同丙时，梢免租咐两年俯；有3、糕散户

酬卖场翼面积牙在1昆20颜平米偶以下临，一钉次性框签订珠租赁指合同羽在两门年以胃时，书免租级一年鸣。诵八、云销售碎政策

父1、谋一次桐性购高买

饰一次证性付勤清全移部购金房款宏时，演在现车行销泳售价亿格的念根底居上，顽给予秧5%搅的优耳惠让遮利。昆2、病一年双分期议付款丈购置

失在交篇纳4旁0%染首付冈款、设余款脆以一火年为竿期限础分期根支付规时，绿在现崇行销塞售价希格的陶根底酿上，利给予什3%茄的优镇惠让图利。德3、像按揭厕购置

咏首付走40副%，徒银行绢提供藏60拔%、这10寻年期裹按揭抬贷款鉴，无炊优惠谨政策卸，银焰行按摄揭在场合同烂签订迈30喂天内啄办理室到位槽，由谈开发朋商提屑供按昌揭银怎行和宿相关奔手续仗，销钳售方邮协助却开发立商共巧同办生理按芽揭程辛序。岭4、饮预订荡金购童买

腐针对纵二期没销售泼，在窝预售班许可吼证发查放以垄前，幸对意帐向客从户按唱购房接款的毛10抚%收绒取预怖订款绩，预鹿订合谢同签拖订后租，预李订房束屋予主以保惨留，坝在不溉违犯具双方盏约定方的情衫况下逝，预薯订款刘原那么客上不挎予退判还。勿九、峡广告冶策略

己1、朋媒体张组合

撒整体腊销售但阶段州以户躺外T爬形旗乞造势旱、影蛛视广使告做酬全面灶覆盖迈配合茄。

锡分阶龄段销红售期网内，俗以印仁刷品蚊广告砍、报服纸广热告做杨阶段闪内销拴售渲慨染。奖2、夕广告笨区域

减电视焰广告红：库蚕车、伤阿克艇苏、偿库尔督勒、哪沙雅消、拜层城、庭新和

珠报纸抹广告月：阿轨克苏未〔偏尊重〕执、库星尔勒申〔适篇度〕

烧印刷伞品广题告：洁库车劈〔偏岸重〕冬、阿踪克苏妨〔适鸽度〕雁、沙涨雅、有拜城荒、新精和〔塔补充偷〕卵3、旁广告机形式

贿印刷厚品：购海报克、楼牌书、摩招商股手册和〔或吗折页部〕；

芳户外显广告海：布承标、肚T型白旗；

筝影视炕广告喊：3虚0秒躲促销箩广告勺配合妈专题六新闻望；

压报纸臂广告究：硬沉广告腊、软概文、肃新闻虚；闻4、犯公关钉策略

瘦4-绒1、币政府着公关

私获得清免税储、免厦费等刘多项阀优惠丑政策颈；

拐4-神2、游大户释公关

裳协助向政府哭组织蜻招商毕团，产在全席国进撞行大月户招白商；

粒4-徒3、榴市场姓公关

河长期赖在现狂场举韵行各累种文冤艺演练出或聚社会杀活动首，聚角拢现区场人把气。足6、北广告福费用

纱整体渴推广籍〔宣铸传〕朴费用听以4锯0万锄元为狠标准都，在仰资源渣缺乏铃的情镰况下土，另锹行提非交广催告传反播方病案和梅工程甲推广饼报告衔，申剪请补玩充广服告资绕源。拘7、变费用魄支出

岭代理歼公司寿提供昨阶段叔性广削告传骆播计荷划，衣在双析方讨芳论认孕可的嚷情况拴下，港代理堤公司枕进入率广告鸟设计栏、创郊意、谦制作姜、发亏布过景程，给费用暂由开搜发商堵掌握盒，并熄依据灯双方轨协商桑确定笛的计校划支理出。

揪广告彩制作绍可委淡托代钉理公焦司执战行，滤也可而由开筹发商帖委托理第三铺方执脾行，丛但执胖行结洞果必峰须达目到计猾划要简求。

醒--凳

满天板骜拘体埋育叠商地城鸟招乓商

白策贴划识方斤案

帜为了灰使招饭商部船员工弄明确备了解苦该项董目招陪商的鉴目标锹客户畜、竞来争状恶况、欺招商打策略临和操咽作流汪程,最为了顶使公坛司各坦部门违统一包认识客、协晃调行踏动、专共同球完成犹好此宿次招墙商工细作，蹈特制枝定此沃方案塘。滔一、朴项略目简还介：

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骑二、捉市乐场分孤析

泛1、免市群场状惠况：

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朋2、条目围标客羡户

演⑴津、体芦育用个品生合产商省湖南挨分公救司〔厚特步俭、德匹尔惠铅、C座BA元雷速哈、美度克…疫〕

昌⑵默、体屡育用炮品湖凶南总附代理梨〔别报克、调乔丹亚、名订足、智沃特荐、斯陶舒朗呈…〕

亲⑶降、专外业用灾品经腰销商件〔龙秧之杰蕉、运肯动一已百、谦腾威抓体育宵、环芬动…戴〕

慌⑷尾、体风育用祸品生予产商弯销售塔代理利〔阿牛迪达道斯、扛耐克爷、锐棋步、该茵宝貌…〕

银⑸驱、体敏育用萌品连溉锁机倦构〔蒸李宁椒、安匪踏、迎双星衬、康牲威…秤〕

棚⑹只、大夺型体渴育用店品批带发商说〔和缴平体施育、蛋好家兔庭、膏体之昂杰…公〕

镇⑺北、准柳备向贯体育牙用品挠开展篇的经喝销商貌〔提尚供厂复家联躬系，奏帮其肺取品灶牌代埋理〕

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足3、扔客毕户购硬买准雹那么

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社三、椅竞剑争分理析

贷1、判竞句争对辱手及童其市衡场运涝作模轻式

政新大旱新：鲜整体拒租赁滔给运蓄动一吵百，例由其斩销售疮其代掀理品舅牌和彼自行朋开展证分租秋。

保春天草百货预：以拼租赁拿的模匀式进惭行分谢租和敬装饰裙，商含铺进茶行统孤一的叛管理顷。

废阿波机罗商燕业广紫场：觉采用箭灵活原经营活模式织，既卸有商摆场员蛛工自从行承爹包经弟营，阀又有搭代理章商、帝销售对商租色赁其佩商铺辜。

型平和李堂、棋通程解：专铺柜和贯租赁灾相结族合的芬模式吗。

泰步行纷街：危放水粱养鱼朱模式巨。先己入驻称，前爹三个勾月从芬营业未额提灶取一洪定比竟例充株当租床金，骆其后宅那么按浩租金陪收取誓。

蛇2、改S愚WO撕T分盐析

膨⑴寿、优价势：峡专业第大型磁体育叼运动热用品岭商城雹，具喂有专拨业性稳，规争模性暂，易禾吸引央经销田商；纸地理齐优越肾，人龄气足夕；商柴场管董理、胡效劳吊优势李；营师推广娱优势仇。

晨⑵哗、劣踢势：军新建炉商场笨没有达老客驳户，依目标砌客户稠资料钻数据毙缺乏暗，画商场旅还没蜓有树缝立品为牌形乳象，厕没有壶各种限销售首数据企，作造为招路商支倦持，不没有社成功垦租户咸典范薯。

牵⑶难、机调会点载：体默育用戚品生尘产商背、销降售商微有扩贼大市罩场份什额的射需要显，外育地生骂产商括、销植售商恩有进粉驻长胆沙的所方案岁〔如类：别全克〕汁。一勤些体罢育用章品商彻店，古有搬斑店的烤可能抢〔如斩：域粗图〕扬，一呆些有萌扩张烫店铺车的需肆求〔蝴如：恐龙之火杰、析运动犁一百康〕。

芽⑷绿、威给胁点倾：竞却争对俱手〔掀潜在艺对手泡〕有梢开发坟同样周主题蛙商场保的可况能，隙商场闯招商瘦过于依频繁松，客进户没途有过旷多耐丈心，闹体育阔用品役厂商论相对浅数目绑较少坑。五朋一商秒圈，涌同一汁品牌尸较为奴稠密帐〔如戚：李扎宁7怒家、盈阿迪制达斯季家〕员。

四、商铺产品与效劳

1、商铺简介

⑴、商城采用有选择的专业化模式，选择体育用品作为目标市场，更具专业吸引力。

⑵、位于长沙核心商圈，地理位置优越，有区域人群支撑，人气旺盛。

⑶、商业配套设施齐备、环境优良、投资回报率高。

⑷、可根据客户需求、适当地调整店铺。

2、效劳与支撑

⑴、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适平安的环境，包括卖场的环境、设备的保护、平安保卫、管理等。

⑵、租户管理工科造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。

⑶、营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。

⑷、成立专门的招商效劳机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。

⑸、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。

五.招商策略及操作程序

1、招商总体策略

⑴、成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有时机进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源〔系统支持、媒体、资源、补贴〕，在一定限期内明确到达招商目标。

⑵、区域客户市场突破：在最有时机的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如中南国际在广州、温州就成功的实施了区域突破。

⑶但、区仇域市描场提悲升：虚充分铃利用裂入租桌客户群资源装，通催过其德扩大掀招商期范围现和影镜响，垃特别厘时通慌过区移域市矿场行吧业领抄导者麦的影妙响，疮；辅涌以广闻告和悠销售伍支持樱、吸贡引更思多的灯客户辨。

岩⑷环、区炮域市银场交黑换、返深挖符：负跳责不美同区先域的习小组象，互历相交要换区伶域市凳场，起以便纹发挥陈各小梯组不来同的炉优势颤，争拍取一宝些不治接受户以前玩招商棒小组些、招仆商方壁式的泽客户黑和以散前招医商小含组没止有发帆展的叉客户仁。

矩2.俱具体观招商拿操作竭程序

本⑴耽、熟互悉本慢招商际工程每的相砖关内虑容，棍客户轨问询眉的准践备。

深⑵霉、收弟集体敢育运知动用早品行国业的拳相关宰资料鸟，进长行分良类、辞分区愚整理捕。

塔⑶证、通专过各窃种新祝闻、动广告华、杂制志、刺媒体节或展吗会发段布信郊息，脂对招轧商进慎行前傲期渗洁透。

网⑷嫌、充悠分认惠识自茎身优蚀势，仰做好惜一份淡吸引匆人的玻招商需书及兰相关丘宣传跌资料浮。

白⑸弱、建据立一题个良号好的槽招商涂支持屑系统可，各仙方面锣协调忍支持宁招商备工作婶。

洋⑹靠、适庙当策融划一屑些专扭题配鹊套活摩动，崭扩大保影响脆，提本高商傲场知升名度怖。

件⑺巨、建帽立目侵标客井户数滑据库项，对欺招商管员的扬招商莲工作谱，包畜括电尾话联却系、宵走访质、跟牌进、摘签约畏等，茄实时住做好刑记录蚊。

乒⑻加、招盆商员亚每周猛上报亿招商卡情况极，分秘析、笼总结兔、交礼流、遵招商哈经验违和心弱得，丸处理灾客户悔反响他信息卵，适所时调薪整招哑商策愧略。

严3.病、招同商广欠告策海略

朴⑴费、现成场招搜商广鞠告。杆对商胆场及茧周边甘环境校进行抓包装搏，凸拥现商笋场入握租竞末争力遥，吸己引路僻过的篇潜在过客户研，同策时增每加来版访客尘户成厕交率弓。

耽⑵遗、媒轿体广证告。四建议漆选择苗目前血在各朵地州勤市较促受欢旨迎的高平面贞媒体祸，?盼潇到湘晨兼报闻?投现放时缸间根诚据工区程进杏度及挠招商列状况础而定要。

笼⑶纳、其脂它适咳当考炉虑网光络广逐告、脾展会引和专顽业杂信志。

强4敲.、伴招商哗部制遭度及串职责

沫⑴务、客停户资蜻料的炸收集蚕和筛土选。航市场渗调研优和竞杂争对息手工消艺研蒸究、速目标椒、潜伴力。姓客户浩的琐联定，婆客户耻资料鹿的分想类管绣理。

亏⑵模、电烟话拜吗访和末面访烘。电配话拜酒访约签见的张要点悉，面侨访前盒准备当，面箭访的法过程杆控制懒和记置录，枯面访泉的技队巧、咬潜力岂、重颤点、壤成交截客户术的面赶访区而别。

晚⑶猾、数乐据报料表的陶填写炸，拜泊访记摊录填馅写；毛招商颂周报扬，日圈报及奔总结率；重董点客伸户的卧会谈盒纪要垄报告锣；预灿签协骄议客墨户操抱纵要娱求及指通报

引⑷上、客量户的控维护抓和跟惹进：虑协议料的签砌订；朱客户缴争议炭的处控理、寇收款奴的协谷助。

垮⑸学、内馋部沟痕通。貌招商戒部内干部联辈系沟党通；没其它轰有关馆部门贤的工沉作协听调与胶联系伍。

贡六任招商额后期蠢管理

虾⑴仅.、橡客户挣足以角影响撞商场葱的发乌展，演要让么客户营持续秧在商疾场经编营，远商场瞎必须湖努力宴经营抢，获默取客晴户的向信赖伯。

够⑵斤、维磁护老泼客户膏，对贝于商屈场在聋营运挣、财彩力、辟管理怀、品徒质上棋有莫顽大的翅影响妹，应赞当加校强与琴老客退户的卡联系期，及删时解雪决其问所提袖出的真问题暮。

贿⑶梅、商群场每超年都祥可能痒会丧亡失假设想干就侨客户逮，因座此要常采取络方案喜性客服户储摧备与昼拓展忽。

健⑷学、培挽养忠猾诚客恳户，聋使其遮产生鼻持续砖入租心行为植，并逼帮助基商场弱向外亚宣传伶，建贡立口边碑。

焦⑸寒、对己客户炎做未激来分行析，岗包括兼客户弟数量桶，类胃别等恰情况港的未订来发钢展趋鉴势，述争取唱客户壮的手释段等鹅。

船--铁--掉--成--瓣--友--颂--炊--嗽--闸--毛--纱--坑--毅--毛--位--黎--地--寄--烤--咽--届--室--牺--鸭--勾--稀--学--他--较--逆--即--姜--杯--棕--蛾--库--败--让--酸----

恒富花园市场报告提案

今年泉州房地产市场并不乐观，上半年全市完成房地产投资、新开工面积、竣工面积分别仅为7.32亿元、38.84万㎡、19.28万㎡，同比分别减少22.52%、52.27%与24.36%，只有施工面积230.97万㎡根本与去年持平；而商品房销售也不旺盛，上半年泉州住宅成交面积29.63万㎡，金额6.8094亿元，比去年分别下降了9%、8%和0.7%。在房地产市场一方面日益成熟，另一方面又相对低迷的情况下，面对工程的开发就越需要审慎地分析客户，锁定市场，了解市场的真实需求并客观有效地加以论证，而后应根据市场需求作全面的产品设计并加以系统专业的筹划销售。针对恒富花园开发的研判，本案放弃对市场的假设，踏踏实实地从市场竞争形势、地段与客源细化分析上着手，认清工程开发的空间与潜力，确立工程的客户、价格与产品走向。第一章市场分析篇

一、泉州房地产市场状况分析如前述，泉州今天房地产开发与销售均不畅旺，而泉州未来房市以目前情况来看并不乐观，主要压力在于：1、泉州目前城市面貌与城市形象较差，城市聚集力小，外来落户比例小，晋江、南安、安溪等县城的客源受厦门分流且相当严重，外来落户与进城族仍局限于工作调动或长期工作落户或为了小孩教育；2、原有泉州市区居民自建房比例高达96%，68.89%的居民拥有单元式套房住宅，其中72%的居民有二套或三套的房子；3、泉州市人口基数少，本地人口40余万,加上外来人口70—80万,在外来落户比例低的情况下，住宅市场需求主要来自于二次换房与新家庭建立的住宅需求，在整个过程中因旧有住宅不适应居住要求而产生的换屋族仍占主流，因而每个工程的主要客源都集中在周边板块区域内的住宅区换屋居民。在这样的情况下，泉州房地产住宅市场的量价〔销售面积与价格〕的上升都受到较大的局限。未来市场，如果不能以城市建设吸引周边以至外地人落户，那么泉州东扩南进西移的大战略，将会因人口的缺乏而受到很大局限，单纯依靠本地人口与经济的增长缺乏以支撑泉州房地产市场的快速开展，与厦门市场相比而言，泉州市客源外流现象严重，量价不温不火，2002年上半年销售量与金额仅在29.63万与6.8094亿元，分别仅为厦门同期的1/5与1/7左右。

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二、特定区域楼盘动态情况分析1．竞争变化〔1〕价格竞争仍是该区域的竞争重点泉秀路区域的大局部楼盘都定位在中档楼盘，各楼盘区域环境差异不大，而产品本身那么趋于同质性，加之客户定位均以中层消费群体为主，而这局部消费群体对价格较为敏感，因此，目前市场仍以价格为主要竞争。〔2〕开发商的信誉度时下，诚信已成为当今社会最为关注的问题，房地产市场当然也不例外，这几年泉州开发商被频频送上被告席，也让人们看到了诚信的重要。开发企业信誉的好坏，直接影响楼盘的销售。〔3〕走特色之路面对同质性的市场，面对同一阶层的客户群体，只有开发自己的特色产品，才能从众多楼盘中脱颖而出，成为引领区域市场的强者。如“世纪巨星〞因其特色的“复合式楼中楼〞、“中远名城〞免费安装太阳能热水器管道，而倍受消费者的关注，市场情况反映良好，因此取得不错的销售业绩。2．营销策略研判〔1〕营销手法不断推陈出新房地产市场经过两年的开展高潮之后，客户在洗礼中变得成熟。面对老陈的推广模式，人们已经麻木了，很难再激起他们的热情，因此，这就要求我们这些新时代的"捕鱼手"必须想出更好的方式，才能引爆激情。从去年"丰富假日城堡"的系列秀、"金帝花园"的"形象代言人"到今年"诺林商城"的一元拍卖会。只有创新的营销手法和多变的营销手段，才能留住更多人的视线。〔2〕从单一的营销推广方式向多元化开展在房地产代理公司未介入泉州市场之前，那时营销途径主要以“姜太公钓鱼——愿者上钩〞，而今随着市场竞争的日异剧烈，“钓鱼〞的时代已经过去，市场已进入多种渠道相互整合的“捕鱼时代〞。这就对我们提出更高的要求，需要我们对市场对客户作更准确的把握。〔3〕从概念营销转入品牌营销、品质营销概念炒作毕竟只是开发商或代理商所运用的一种营销手段，是看不见摸不着的，然而随着市场的成熟与竞争加剧，泉州已悄然进入“产品时代〞。

3、价格走势分析2001年楼盘价格列表如下：楼盘

多层均价

小高层均价

多层主力总价

小高层主力总价

开发总量宝成花园

2280元/m2

2550元/m2

25万

26万元

1.9万㎡丰富假日城堡

2300元/m2

2580元/m2

26万

29万元

26万㎡阳光巴黎二期

2250元/m2

2450元/m2

29万

31万元

2.2万㎡东方银座

2450元/m2

2900元/m2

32万

36万元

8.3万㎡福新花园城2750元/m245万元

12.2万㎡金帝花园

2480元/m2

2700元/m2

33万

35万元

12万㎡聚豪特区2550元/m236万元

1万㎡凤凰假日2550元/m236万元

1万㎡

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湖景花园企划提案

第一篇市场及工程分析一、泉州市房地产市场概况1、宏观经济运行及产业结构的变化1〕据相关部门统计报道，2002年全国商品房空置率继续加大，同比去年，今年1-5月份，全国商品房空置面积增长幅度达8.2%，高于去年2.3%的水平。2〕全国商品房销售速度放慢，与去年同期相比，今年全国销售面积回落8%，价格下跌3.3%。3〕2002年上半年，泉州GDP值同比去年增长10.8%，居民收入增长7.8%，消费指数下降0.9%。4〕泉州同期商品房交易量下降，上半年泉州住宅成交2一五3起，成交面积26.63万㎡，金额6.0894亿元，比去年分别下降9%、8%和0.7%。5〕2002年7月末泉州空置房面积达55.82万㎡，同比去年增长35.2%。6〕2002年第二季度，泉州房地产企业景气指数为93.3，同比去年下降一三.3%。2、政策法规及城市开展规划对泉州房地产市场的影响1〕2002年7月份起，国家全力整顿房地产业，泉州市政府亦大力治理“六项〞不法行为，给产业运作并不标准的泉州房地产市场带来较大的冲击。2〕2002上半年泉州成为省级园林城市，并将在2005年晋升为国家园林城市，以及围绕“四山二江〞和“半小时城市群〞的城市开展远景，进行规划方案国际咨询征集活动，都将有力的促进泉州城市形象及品位的提升，以及对园林景观、城市绿化与居住环境的改善。3〕2002年6月底，市区太平洋花园爆发的物业管理风波预示着泉州局部市民对物业管理需求与效劳意识的觉醒；同时，也提醒我们，物业管理将是泉州未来住宅市场中主要的竞争或卖点之一。4〕房地产“两书〞再次受到重视，下半年起，未能提供“五证〞、“两书〞的房产开发企业，将受到政府的严惩。3、泉州房地产住宅市场的开展趋势1〕大泉州城市架构与“东拓南进〞战略的实施，刺桐路以东区域成为近几年泉州房地产开发的重点区域，城市重心东移已然显现。2〕随着沿海大通道、后渚港及坪山隧道的建设与投入使用，洛江必将成为泉州未来的开展热土。3〕2002年下半年始，“冠亚城市花园〞、“世纪巨星〞及“中远名城〞等楼盘的面市，宣示着泉州的房地产业的产品时代与大盘时代的到来。4〕区域购置力已根本得到释放，高端产品竞争加剧，有效需求缺乏已明显表现。5〕小高层住宅已开始逐渐为泉州市民所接受，但多层住宅仍是热销的主流，而高层住宅依然严峻。6〕随着土地开发本钱的增加，工薪阶层消费的住宅将向城市边缘或新区迈进。7〕东部洛江将随着坪山隧道的开通而价值突显，将成为泉州大规模化产品开发的基地，与高品质社区的孵化器。

--二、本案SWOT〔优劣势、时机点、隐忧〕分析1、工程优势S1〕本案位于温陵北路与湖心街交叉的北边，隶属于鲤城区，毗邻东湖公园及东湖电影院、华侨历史博物馆、施琅故居，以及将要落成的市民广场，区域地段价值属性高，人文底蕴丰厚，市民有着较高的的认同度；2〕医院、银行、菜市场、电影院、博物馆、图书馆、超市等，配套齐全，生活便利；3〕本案于温陵路市区主干道旁，拥有12条公交线路，居民出入与行车十分便捷；4〕泉州重点知名学校：三中、五中、师院位于本案区域内，有较高的教育资源及就学条件；5〕东湖公园、城市园林广场与本案左右为邻，城市稀缺的景观资源，在繁华的市中心闹中取静，独一无二，是本案最大优势；6〕随着城市的开展与资源的日益稀缺，本案有着较好的开展前景及巨大的增值潜力。2、工程劣势W1〕本案处于新老城区的过渡带，工程后为城中村落，大量的民房密集而凌乱，并居住着大量的外来民工，居住环境及视觉形象不佳，影响工程的形象及居住品位的塑造与提升；2〕工程一侧紧挨八卦沟，其难闻的臭味及漂浮水面的污物，亦对本案造成一定的影响；3〕工程周边商业形态杂乱，档次不高，气氛不浓，店面空置率较高，店面租金相对较低；4〕工程所在湖心街前段，尚未改造，街面窄小，无商业气氛与特色，本案沿街店面的销售难度较大；5〕工程旁中泉大厦及几幢旧有建筑物，既破坏本案的完整性，又不利于工程整体形象的塑造。3、工程时机O1〕老城区受政府古城保护的制约，房产开发根本受限，对老市区的居住与生活有着向往和留念的客户群体，将是本案营销的一大契机；2〕本案对面的祥景家园定位为别墅小区，提升了工程所在的区域形象与地域价值，亦对本案的工程形象与品位的提升起着一定的促进作用；3〕随着绿色、健康、环保的居住概念被普遍接受，与稀缺的自然景观资源相伴而居，已成为都市成功人士对居住新的追求