我国中端化妆品市场营销策略的研究以完美化妆品店为例 工商管理专业

我国中端化妆品市场营销策略的研究以完美化妆品店为例摘要本文重点在于研究完美化妆品店的营销策略。通过在完美公司的实习，了解完美公司的基本信息并收集相关销售数据，运用市场营销学相关知识，对国内化妆品行业以及完美在化妆品店这一渠道的营销模式进行分析，结合在完美公司化妆品店渠道的工作实践过程中所了解到的营销现状，发现其在化妆品店营销过程中存在的问题，提出解决方案。关键词：完美化妆品店营销策略AbstractThisarticlefocusesonresearchmarketingstrategyperfectcosmeticstores.Bytheperfectcompanyinternship,theperfectcompanytounderstandthebasicinformationandcollectsalesdata,theuseofmarketingknowledge,thedomesticcosmeticsindustryandcosmeticsshopsperfectforanalysisinthischannelmarketingmodel,combinedwiththeperfectcompanyinthecosmeticsshopchannelmarketingsituationworkpracticeslearnedintheprocess,discovereditsexistenceinthecosmeticsstoremarketingprocessproblemsandproposesolutions.Keywords:Perfect';cosmeticsstore;marketingstrategy目录HYPERLINK我国中端化妆品市场营销策略的研究 1HYPERLINK以完美化妆品店为例 1HYPERLINK摘要 1HYPERLINK第一章绪论 2HYPERLINK1.1研究背景 2HYPERLINK1.2研究意义 3HYPERLINK1.3研究方法 3HYPERLINK1.4研究内容 3HYPERLINK第二章我国中端化妆品店的现状介绍 3HYPERLINK2.1化妆品店发展现状 3HYPERLINK2.3完美公司的SWOT分析 6HYPERLINK2.3.1完美公司的优势 6HYPERLINK2.3.2完美公司的劣势 6HYPERLINK2.3.3完美公司的机会 7HYPERLINK2.3.4完美公司的挑战 7HYPERLINK第三章完美公司在化妆品店销售过程中存在的问题 7HYPERLINK3.1客户服务不到位 7HYPERLINK3.2网络渠道不完善 7HYPERLINK3.3完美公司产品订购价格高于竞品 8HYPERLINK3.4化妆品店内单产低 8HYPERLINK3.5促销手段单一 8HYPERLINK3.6培训体系与贴货制度不完善 9HYPERLINK第四章完美公司化妆品店存在问题的改进方案 9HYPERLINK4.1注重客户体验 9HYPERLINK4.2完善网络渠道 10HYPERLINK4.3微博/微信营销 10HYPERLINK4.4丰富促销模式 12HYPERLINK4.4.1户外促销 12HYPERLINK4.4.2室内促销 13HYPERLINK4.5建立完善的培训制度 13HYPERLINK第五章结论 13HYPERLINK参考文献 14HYPERLINK致谢 14第一章绪论1.1研究背景作为日化工业的重要门类，我们的化妆品行业发展非常迅猛。预计，到2015年我国化妆品的销售额将突破900亿元。如此巨大的市场空间，自然吸引了国内外众多企业、资本的积极参与，数千家的化妆品生产企业，上万个化妆品牌，20多万个化妆品品种，以及部分进口化妆品，造就了一个繁荣的化妆品市场，同时也造就了一个庞大的流通、销售网络。1.2研究意义通过SWOT分析法分析了完美以及其在化妆品店营销现状，笔者发现在完美化妆品店营销过程中存在化妆品店内国产品牌发展壮大制约完美发展、网络渠道不完善、促销手段单一、订购成本高、店内完美单产低的问题。针对这些问题，笔者提出了增强客户体验、完善网络渠道、完善培训制度的解决方案，以达到增加客户忠诚度和提升完美在化妆品店的销售额的双重目标。1.3研究方法本文运用理论结合实际的研究方法以及运用市场营销学相关知识，对国内化妆品行业以及完美在化妆品店这一渠道的营销模式进行分析，结合在完美公司化妆品店渠道的工作实践过程中所了解到的营销现状，发现其在化妆品店营销过程中存在的问题，提出解决方案。1.4研究内容本文主要针对完美在化妆品店这一渠道中的营销策略与现状进行研究。运用SWOT分析法对完美整体的营销现状进行解读，再利用4P营销理论对完美在化妆品店这一渠道的营销现状进行剖析，发现存在的问题，提出解决方案。完美把大众市场分为四个渠道进行营销：百货渠道、现代渠道、化妆品店渠道和网站渠道。本文只针对完美在化妆品店渠道中的营销现状进行分析。第二章我国中端化妆品店的现状介绍2.1化妆品店发展现状化妆品店的定义为：60%以上的店内区域销售个人护理和化妆品品类的门店。个人护理包括洗发水牙膏面巾纸等，化妆品品类包括彩妆护肤染发等。化妆品店不包括生产商的直营门店、只销售美甲产品和香水的门店、shoppingmall的专柜、只提供服务的网点、网络销售和奢侈品店（80%以上区域销售单价300元以上的产品门店），所以像丝芙兰、莎莎这样的店不被列入化妆品店的范畴。化妆品店业态从八十年代末开始出现，05年起进入飞速发展阶段。经常会出现的一种情况就是一条商业街并存几家甚至十几家的化妆品店，但是普遍商家越晚发现化妆品店带来的收益，开始经营店面，失败的人就越多。一部分原因是因为产品成本增加带来的风险，还有一部分原因是不了解行情。商超渠道很多经营的品牌与化妆品店有所重合，所以化妆品店就需要靠更大的折扣和品牌的溢价力（即能够从消费心理上为消费者带来附加价值的能力）作为核心竞争力，生存于竞争激烈的市场中。所以相对应的衍生出了连锁化妆品店家自己的彩妆品牌。2.2完美公司在化妆品店的发展现状完美(中国)日用品有限公司(以下简称“完美公司”)成立于1994年，是由马来西亚完美资源有限公司在中国投资设立的侨资企业。2006年12月1日经国家商务部批准开展直销业务，销售健康食品、保健器材、化妆品、保洁用品及个人护理品。侨资企业，扎根中国。公司董事长、马来西亚丹斯里皇室拿督古润金太平绅士是马来西亚第三代华裔，副董事长许国伟、总裁胡瑞连分别是新加坡和马来西亚第二代华裔。公司领导本着“建立完美事业，拥有完美人生”的企业使命，向社会郑重承诺“三个不变”：为消费者提供优质产品的理念不变；为完美经销商提供事业发展机会的理念不变；坚持在中国投资、长远发展的理念不变！经过20年的不懈努力，公司将企业管理与中国传统文化相融合，建立起独具特色的完美“根文化”体系，并已成长为集研发、生产、销售和服务于一体，拥有四大生产基地、八家控股子公司的现代化企业集团，实现年销售过百亿人民币的目标。目前，在全国各省、自治区和直辖市设立了34家分支机构、6家办事处、7000余家服务网点和授权专卖店。同时，公司制定了完美事业“扎根中国，走向世界”的战略部署，将完美产品销售及服务扩展至香港、泰国、马来西亚、印尼、新加坡、台湾和越南等国家和地区。公司中山总部生产基地占地120亩，内设研发中心、品质保证中心、保健食品厂、日用化妆品厂、采用德国ASRS全智能化仓储信息系统的物流控制中心、智能化办公大楼、星级员工宿舍和员工俱乐部等。秉持对中国市场永续经营的坚定信念，2004年，公司在江苏省扬州市邗江经济开发区创建了第二个生产基地——扬州完美日用品有限公司，占地358亩，一期工程已建成保健食品厂和日用化妆品厂，均采用达到国际最新科技水平的全智能化和封闭式生产系统；物流控制中心采用ASRS全智能贮存与检索系统，其产能是中山总部生产基地的3倍。2011年，公司根据远景规划与绩效目标，未雨绸缪，在中山市南朗镇华南现代中医药城投资建设第三个生产基地，占地430亩，总投资约10亿元人民币，首期建筑面积达10万平方米，拟建设三座生产厂房、自动化立体仓库、配送中心、综合站房、物资回收站等，计划将于2015年投入使用。公司致力于市场开拓的同时，不断完善产品结构，2011年注资5000万美元控股吉林省人参研发、生产龙头企业，吹响了进军人参产业的号角。吉林吉福参占地面积150亩，其高端产品“吉福参牌人参滴丸”，填补了世界人参深加工和应用领域的空白。至此，公司在中国投资总占地面积近1100亩。完美四大生产基地，通过发挥各自地缘优势，实现不同区域分工协作、资源优化配置，极大提升了企业的核心竞争力。诚信经营，追求品质诚信乃立身之本、企业之道。守法经营，依法纳税，是企业公民应尽的责任和义务。自2006年度起，公司连续三年位列国家税务总局计划统计司和《中国税务》杂志，以企业当年实际入库税收为依据发布的中国企业纳税五百强排行榜和中国外商及港澳台商投资企业纳税百强排行榜，为国家及地方经济发展做出了应有的贡献。公司自创建以来，一直以诚信经营、互利双赢作为发展的宗旨，遵循公平竞争原则，坚持“三心经营”——以人心作为经营的基础，以良心作为经营的标准，以爱心作为经营的氛围，不断完善各项消费和就业保障制度，追求消费者、直销员、经销商、供应商、员工满意度的最大化。2002年6月至2003年1月期间，完美公司先后通过保健食品GMP认证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO9000质量管理体系认证和ISO14000环境管理体系认证等四项国际权威认证；2003年3月，公司通过中国伊斯兰教协会清真HALAL食品认证；2005年10月和2009年12月，完美八种营养保健食品全部通过“国家体育总局运动医学研究所兴奋剂检测中心”的兴奋剂检测，证明产品不含刺激剂、激素类药物等任何国家及国际禁止运动员服用的违禁成分。为了进一步强化自产自销、自主研发和创新能力，充分挖掘和应用大专院校及科研机构的先进成果，并将其转化成为具有商业价值和满足消费需求的适销产品，2005年8月公司与拥有“轻工高等教育明珠”之美誉的江南大学联合组建研发中心；2006年11月与中国中医科学院结成战略合作伙伴。目前，完美研发中心正在筹备申请“国家地方联合工程实验室”。公司已获认定“广东省企业技术中心”、“广东