建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手册

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使方案菠落实气和追缠踪：图将销萌售计西划传征达给冲经销乌商的竖每一拿个相哗关人精员；犯让经蹈销商鸽了解篇每一似个阶罪段的飘销售重重点桶，以使期共壮同提架升销气售业龄绩。驱定期辫与经疯销商渔就上损述计萍划工织作进州行检果讨，秧找出序差距攻，拟身定解先决措丑施。旨故福三、疫经销俱商的迈培训厉支持废公司容根据男市场尘推广蛇中的鞭情况宿不定防期的解举办毁产品情、营锦销、潜客户乌管理汪、农授技知蹄识等木方面热的培燃训；挠经销眨商是渗公司任的合箭作伙孔伴，顶对经器销商距培训刚的目赖的在扬于增姿强经跨销商圆对公恳司的马信任公度，疲提高婆其营冰销水积准，逝扩大服公司阴产品抬的销总售，水提升电公司级的营码销业木绩，锅建立投与经托销商寸稳定茄、持希久的安战略斩伙伴着关系膀。经税销商皆可随饭时得播到坛公司俩全面生的业牧务指躲导、拔市场匀推广乳、公妈关等统整合趴营销叮传播姐的培年训和泪指导劝；掩1、爽培训吨内容钓1.临1公犁司形让象和俩品牌农的推任广松培训齐过程汤中首棋先应赖该向韵经销冶商推那介的灭是公叫司形摘象、惩公司非的企苦业文抖化、胞公司估的品膨牌、的公司疾的人嫌员素姨质、贫公司杯的技石术实秩力公创司持尽续发杂展的闪保证唐因素手。呀1.唯2公将司的促产品阅应着勿重介绸绍公菌司产校品的额技术爬依托醉，公证司产奸品的嫂成效排，树辱立良坊好的携市场杠定位锐，以干区别惊于竞我争者脉及其朗产品哗。介皆绍公减司产袖品的老特点沿、优抓势以巡及能吃给经宋销商惜带来饮的利摘益，邀尽可太能地姻防止地贬低神对手刑产品贪而忽愁视介繁绍自瘦身产闭品特阻色的允推介枕方式裙，鼓状励经誓销商世大胆用经销御本公怠司的不产品暂。可1.斑3公葛司的欧销售扁政策棚在开滚展对咏经销优商的筝培训枝工作疗之前墓，一醉定要管做好毅充分慧的市歪场调多研工饼作，帅了解石当地萄的价命格水村平，橡制订间一套赚针对圆该区商域市两场的融销售静政策德。这马方面驶，公眯司营仆销人甲员一网定要尤把握佛好截“增度挺〞正。必掠要时菌还应老该制喷订奖液励政扩策，最如给楼予时歇间奖坟励、食数量残总量荐奖励病、文漂化奖疑励等般等。璃1.她4公平司的骑营销泡队伍怠推介绕应着合重向睬经销倚商推候介公脾司营京销人修员经天过良园好的挨培训详，有病敬业胳精神穴，有正专业须水准商。在乐推介倒培训衡之前饶，市污场部愧一定秃要做予好充湿分的痒准备油，对阶营销字员进亿行良催好的舒训练暴，猜1.惹5公旗司的都营销肾支持熟应着疾重向城经销个商推丧介公碧司的争农化撕效劳组支持殃、推并广支垃持、铸管理页支持振，还云包括驴公司滴能为锈经销股商提多供的拖协同绒销售条、公垫关运场作等袄等。任1.反6营舱销理震念的女交流赏经销示商面肉对日廉益激问烈的绍市场乒竞争果压力需，会渣十分帮热衷惠于从高外界娃获取曾经验待，一礼般会企认真束研讨岭这方族面的仓问题毙。在狡交流药营销萌理念桨的过节程中私，与献经销凯商取关得更辨多的姿一致欺与认稻同。辞1.均7市觉场环照境与各行业峰竞争奥情况至以及鲁应对秩措施漆1.滚8其宜他方广面如踢双方苦合作侵的权到利与令义务恰、经圾营过我程中浇的失忠误、绘教训胜、碰妇到的摘困难滨以及赛化解洪的办渗法；访从较筹低层护面上朴去看浸，还熔包括标营销袋中的涂实际苍操作辱技巧谦等等保。共2、假设培训繁方式涝经销笼商培饭训，偶必须膊考虑搞经销除商有段良好火的信渔誉和真财务丧状况作，有呢较强绵的市企场拓施展能俯力，他有积肥极进开取的颤意识能，尊跌重公耽司的悬价值屑观、攀关注引本公惰司的劝营销虚状况叠，有店长远推打算柴，在榆市场唤、价棒格、哪促销泳、付欺款方牺式上突能理剩解公宏司的战意图违，面危对新幸的诱贯惑能讨够把徒握自发己。汉在选杯择有驴进取邪心、抵合作崖意识画和营箭销能狂力的诸经销没商前饰提下脑，可够以运盐用以端下方竿式对踩经销脚商进笛行培追训：妥2.柴1反年度颗经销弄商大累会密2.笑2碎区域丸集中铲培训绵或经浓验交亦流会械2.叮3伤拜访狗洽谈开式充运用驴拜访矿洽谈稻的形阁式，幕和经联销商傲进行赴深入络的沟棵通，表使经扛销商捞理解匠公司拆的价温值千观，些了解嘉本公街司的态运作毒情况屋和产察品情症况，促了解员公司赏的营乔销努桃力。坑这种富方式政要求犹事先辟做好钩充分填的准瞧备，停准备章好资啦料，等列好象洽谈喘提纲疼，做都好充抬分的锤心理获准备病，以提取得砍经销剃商的兽认同挂。洽蜂谈的赶场所拿最好贷是在脾办公桥室，溪其次舞是宴换请场伞合。旋2.义4归演示嫩推广坊式完准备别好电救脑设熄备、粪VC逢D或厦幻灯咱机以羊及宣助传资勒料，迟在销后售管薄理部叮组织搂下，狮在会兰议室嫂向经迅销商奴有关絮人员乖推介宪。秆2.猾5毁信函轻方式仍用信商函方摸式介译绍公匙司、估推广痛公司祖、交狸流信磨息。庙3、闹培训紧对象鹅应该经首先杜考虑守经销持商中挤的主鱼管和忽主要桌业务嫁人员早，必济要时师范围洒可适麻当放无大，驱有助拳于建盈立业矛务联谦系后喝利用并经销挣商来舌帮助着公司腔解决议当地坊销售疮过程次中的耍困难背，扫会除障芒碍。伯4、唤经销垂商培沃训中猴要注椒意的烂问题剂4.产1鹿分区荣域、滨分级平别选斧择经狐销商触培训舌。惜4.址2膛一定尿要有欣良好袋的态粪度。颗耐心狂、热拍心、膏友善五、信较任、容慎重质承诺快，弓4.待3瑞致力律于和走经销煮商在塌互惠漠互利化上的役沟通浮，让漂经销梦商感渣受到绳公司早的价员值，迫感受盼到公诞司可赛能给典他带馆来的直长远武利益臂。联4.扮5字一定蝴要认软真做气好调某研工单作，轨广泛摧收集拉信息会，做孤好充套分的散材料突和案搂例准垫备。涨4.鸭6膀在开粉展培复训的码同时芹，营咱销员剩一定联要勤篮勉地呼开展正工作估，以奶实际刊行动腿来取花得经持销商绑的信硬任。馒4.德7古培训动一定值要从作实际纹出发塌，讲梅究效坊果，需讲究择技巧匠，因斩人因锅地而固异，茅切忌诸书生蚁气，锡为培抢训而换培训撕。培幻训的脱根本躁目的真在于粮提高既营销才的业牌绩，别起到跑四两椅拨千胆斤的轿作用悠。检4.鸡8较公司苗的企竖业文烤化一伐定要厨进一忠步完拆善，精没有带这方款面的冻实力趁，就弃谈不话上对号经销敬商的店培训面，可哀能反乱过来补要人程家来瓜培训拴呢。糕5、翻经销铁商培爬训管顶理办桐法搜5.冰1患经销喊商培域训由智销售神管理恐部归魄口管漏理，泉每年呀初各国销售醉部门卖向综裕合管且理部刮提交课经销硬商培揉训计羞划。牢5.巡2挑销售亭管理助部根顽据各椅区域邀的经侵销商托培训尾方案孤，监冒督并刻协助石销售错部门循经理播完成盛经销蚂商培射训计喷划。边5.支3经捕销商灭培训销实施疲过程东中所煮需要踢的各罪种费歪用，井由销西售部冤门填兴写?似经销雕商培暖训申黑请表间?递稍交销票售管贸理部牛根据式公司彼审批流程序粪报批块。映5.纯4经丙销商们培训秀实施桐过程骨中所背需要爪的各捐种教已材由谋人力荒资源柜部负幸责提壁供并竿调派辽相关煌培训较老师稀实施阁培训吵。经便销商尘培训请所要辆求的骄场地裙、参雀加人匪员、介会务烛组织净由销盾售管泰理部减负责讽安排姥。侨5.悄5经蹲销商历培训韵结束撒后，杀销售还部门惜需要桶填写赵?经贡销商练培训弹总结陡表?勇和各尖种费腐用报必销单告据报坦销售倾管理坦部备统案和徒报销恢帐款越。弦四、凤经销沾商的母促销布支持姿广告痰、公蜜关方凭面的铜支持追指导值：如袋支持锤宣传辆单及达DM旷，支助持经宵销商捕所举较办的旅活动循，在忍广告节上提拥及经饲销商筒，允牧许经订销商崖使用秒厂家子制作愚的广循告，厕支援申、协巾助经败销商冲召开诵产品岛发布户会、介定货月会等慢。悼指导刃并支朗持经似销商衡商店迁铺面龙装修蚊、商叹品陈杠列设念计断拟定雹并推立动与悟促销原活动考五、弯经销磨商的球市场泽信息扭支持挂1、型对经玉销商微的市境场信坦息支丸持是垮经销贯商服伸务的业重要刮内容娘之一碗，也上是经伙销商做最关脉注、苍最需涝要的恰效劳笼内容测。公怠司农派化服穿务部乡渠道股效劳歼员与裕销售大部门音的市屯场业伪务人棚员需展根据拘市场构部提袖供的壮市场恭调研三报告页和市墨场分尘析结临果，位定期与为经慕销商住提供篇行业卸政策续信息婆、行笋业发扭展动讯态、胀市场花竞争耽对手复的产夏品与垮价格载信息均、营投销策愧略信漂息、鄙区域需市场陕价格堵走向籍信息糟、公盲司的迁产品演价格竞调整缩信息骑。窄2、钩对经歌销商袜的市件场信倡息的传提供撞途径僚包括咸定期话传递陕市场桃信息竭简报偷/快擦报、迷发送元电子扛邮件炭和传连真等笛方式荒。适3、绍公司暴分管键营销蚁领导迈和市监场部扎经理繁负责端对经叹销商状提供印的各科种市瓶场信胳息的辅全面货性、跑准确油性和渠及时拾性。央六、磨销售己管理温支持宏1、惩首先狗保证墙客户橡充足芬的货测源，中防止江缺货乡断货开，管厌理客镇户的覆货物侧流向师，每假设一批仙进货怀数量代，每闷一批岂出货声的方铜向数粗量价喷格，火每一僻批收姿款的援金滩额及岔产品逮明细佳。拘经销础商送佩货服盟务要苦求酬记录晒每次拨与经蔑销商签下订判单的讽时间锣和送老货的屠时间震确定幕产品炎在预拐定的普时间谢内送馋达，线这样贱才能格有效键运用男“息最低波库存仔〞唉计算暖准确盾的库券存量吐。吹找出酷延迟奸送货坝或部迹分送河货的屋原因由并加课以解春释，蓝取得汉谅解灰，增絮进信越任，尼也显吼示业肤务人巾员掌侮握整聚个过坝程。狡在定珠期的故业务轮检讨忆中了萄解每肠次送旋货的蛇情况芝。惠与公艘司物冈流部宽沟通兴，提喘高送届货的证及时淋性和维效劳风水准脚，尽董量避出免延欺迟送阅货或糕局部肾送货钥的情俩况发粱生，杆最终烟影响瓶销售战。映3、卵根据扮不同想客户匹及季璃节的益变化肆，制飞定一雄系列昏促销逐方案盐，协变助客衫户做计到结“发淡季含不淡暂〞赏4、侄严格芬按公奶司合挑同管教理每牺一批锐回款抵的返绸利基巨数，斗不得纹为客膊户争坟取不及合理鲜的返已利。拉5、煮安排怨公司料高级腹人员渠定期作拜访板客户灯，解举决一斧些实劫质问舞题锈6、罗公司帜与客淹户保胳持市廉场信兵息传蓬递，揭把握拜市场绪命脉赴。直七、次分销恶管理肝支持利1、圣经销尊商管辽理的哪好坏波最终甲还是祸落实暮到经毫销业习绩，想经销妄商的伙业绩思表达额在分别销的娱深度迅和广缓度上制。分嚷销管鞭理就度是给油经销详商提灯出分稻销目陪标，渔制定昨分销斥方案公，并穷协助古经销浸商达排成分洽销目泪标。部2、榴分销负的主嫌要对蓝象是悠二批袄和零肿售店死，目所的是景扩大灰市场抓占有剪率，跨扩大控和消社费者熄的接搅触面罪，增酸加购粪买机添会。布分销灯管理尼要求辟在分冰销工铜作中忘抓好减分销夹商建苦立档走案，狂并做傲好销屡售记影录，抵抗定挑拜访瘦方案档，同发分销证商建剂立客银情关屿系。到第八漫篇、幼经销善商对惨下游角渠道惧的管觉理朗一、灶经销陡商下抵游渠逆道定毛义填经销羡商下冒游渠铁道指交经销备商可漆控的捕、能轻够长灯期稳信定地权帮助征经销池商分装销产滤品的况二级别分销汤〔代脑理〕拌商、吓分〔些子〕画公司访、经嚼营部剃、配慢送中伍心、害门店肢、加剥盟店为。湾平骗经销稠商下巨游渠落道为划经销迈商进恩行产牢品储帝存、感产品格分销集、提夹供二土次配栗送、农品牌妈与产众品宣锹传、弟为终册端用盒户提届供服吩务等惠功能份，是忍衡量紫经销推商经育营规膏模和盈经营窃能力奶、支镜撑经己销商邮持续盼开展公的核牲心资衔源。昂二、饱经销克商对脏下游惹渠道椅管理棚的主捞要内捉容芹经销弦商对叠下游使渠道税管理注的主宗要内晕容包虎括渠荐道档天案建暖设和恰分级抛管理小、渠夫道支全持与守效劳狗、渠遣道客扑情关薯系管欲理、嘴渠道醒鼓励降、渠斗道维龟护、遣门店蚕生动毒化管逮理等穴内容乌。胞1、佣渠道捆档案似与渠洋道分宜级管筒理速1.忽1对嫁所有皇下游晌渠道永建立饥渠道跪档案查管理默卡麻1.杠2下狠游渠轨道档胀案基形本资厘料秘下游瓶渠道携销售言所涵址盖的螺地区岗下游渠渠道迟经销巧的产晌品顺下游绪经销殊哪些元厂商搬的产咸品女下游胞渠道包经销惊产品画与公嗽司产躁品的申冲突县性丘下游牛渠道盛业务静人员块数量海下游鞠渠道固运输亦车辆幅数量州及状张况挤下游串渠道塘仓库短大小日及设饮施的裙先进苦性挖下游雾渠道艳财务济状况饮1.蔬3对润下游位渠道图根据菜根本兔资料颂选取垄局部壮关键厚指标兼,作程为渠杨道分练级管韵理的微依据茫1.雀4对劲渠道短进行意阶段洁性评翼级,槽根据龄评级访结果吸进行财渠道仁级别悦的分哗类,书并根魂据渠廉道的洪重要催程度偏制定励差异摔性的谣支持期政策更和服屡务措六施.灵2、妈渠道袄支持调与服桐务蝇2.贸1讽对下燃游渠父道存展货与恋销售偶数据哈支持创效劳腹盲目除对渠萍道进霜行压均货，死并不棚能带技来实洲际的摩分销丧力，武相反劝使渠抱道的且资金歪周转发减慢奴，减酒少渠馅道的曲现金判流量垃与毛捕利水对平。臣盲目睁对渠凭道进油行压喜货，胞或造眼成渠评道压沫低产建品的疏价格抛，或着要求练提供架返利敲，或偏甩货架窜货无等等哪，最幸终弱怪化了扔经销封商的验价值扰链,汁扰乱恶经销法商市慢场秩蠢序。刊减少肚各环赵节的轿存货跳，有民效的染方法壶就是反加强范市场霉信息姻的反宰