思源假日风景定价说明

假日风景定价说明思源假日风景工程组2007年5月16日销售总体策略鉴于本工程为大盘，后续资源充足，我们建议利用第一次面世的大好时机：迅速建立起工程形象，翻开知名度，适当中低价入市，营造开盘热销局面，促进大量快速成交，建立良好口碑。价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定价销售目标销控原那么促销手段价格策略回款方案水平价格垂直价格执行价格现有产品资料为对比依据本项目为毛坯房论证前提销售执行力最终价格市场影响力产品力品牌力区域纬度客户纬度竞品比对纬度抗风险力论证思路价格论证结构区域纬度竞品纬度市场竞品工程产品比较确定核心比准均价区域分析及典型工程跟踪

评估区域市场价格风险工程最终市场实收均价客户纬度通过前期积累的客户分析判定其对价格的承受能力区域市场及样本界定|核心区与外围区区域市场四至范围界定为：北至杏石口路，南至南四环，东至西三环，西至西五环。核心区域四至范围界定为：北至大成路，南至京石高速，东至西四环，西至小屯路。

区域纬度正西部地区——供给少，体量小西北部地区——商务、商业是主流，水准参差不齐西南部地区——改变传统印象仍需时间①可供开发的土地稀缺，房地产工程只能见缝插针，工程规模普遍不大②房地产工程的销售仍然有集团购置的影子目前中关村也在逐渐形成气氛良好的核心商业区，其规模和档次与市中心高档商业区相当，大大改善了区域面貌。区域市场现状及特征住宅见缝插针、商业点状分布、商务气氛向北区域纬度现状供给量分析销售态势良好，现存供给量较少未来潜在供给量分析新盘数量有限，杯水车薪已有工程未上市供给量，面市时间不定，供给量锐减区域纬度区域重点工程跟踪——远洋山水

2006年价格上扬，销量走低；2007年初集中放量，消化去年年底积累客户，受价格上扬影响，2、3月份销售量大幅下降。但4月份销售量和价格有所上升，目前销售动态为5月12号开始排号，19号开28号楼，体量为1113套。价格论证结构区域纬度竞品纬度市场竞品工程产品比较确定核心比准均价区域分析及典型工程跟踪

评估区域市场价格风险工程最终市场实收均价客户纬度通过前期积累的客户分析判定其对价格的承受能力市场价格比对过程确立竞争工程权重汇总比较打分体系得出比较价格选取市场比对工程确定市场价格比价体系由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取价格比对工程时，首选为核心区域同质工程，以外围区域同质工程作为补充参照对象。市场比对工程的选择说明市场比对工程选择同区同质工程同区不同质工程不同区同质工程地理位置：石景山区玉泉路口南400米规模：180万平方米容积率：3绿化率：32.5%工程均价：9700元／平方米装修标准：毛坯销售率：四月份72%主力户型:两居B1a户型约90㎡远洋山水远洋山水从本年初截止到四月份，每平方米涨幅到达了400元左右。地理位置：丰台区万柳桥西南花乡规模：50万平方米容积率：2.26绿化率：31%工程均价：9800元／平方米装修标准：毛坯销售率：75%主力户型:两居J户型约90㎡;三居H户型约130㎡万年花城四期-上品万年花城从本年初截止到四月份，每平方米涨幅到达了450元左右。地理位置：丰台区青塔西路58号规模：32万平方米容积率：2.4绿化率：35%工程均价：10000元／平方米装修标准：1500元／平方米销售率：80%主力户型:两居C户型约103㎡;三居J户型约160㎡珠江峰景珠江峰景从本年初截止到四月份，每平方米涨幅到达了500元左右。地理位置：石景山区阜石路与杨庄东路交叉东南角，石景山游乐园西北角规模：25万平方米容积率：1.3绿化率：30%工程均价：10500元／平方米装修标准：精装1500元/平方米销售率：未销售主力户型:两居2A户型约90㎡,三居3A户型约140㎡茂华璟都会权重确定原那么：影响度越大，权重越大项目权重分配表项目权重备注远洋山水40%同区同质万年花城30%不同区同质茂华璟都会15%不同区同质珠江峰景15%同区不同质合计100%工程市场比较权重确实定地段价值37％楼体素质34％环境设计6％开发品牌8％物业品牌8％工程风险7％100%比价体系六大影响因素权重构成确定工程市场比价体系市场比较打分法说明打分取值区间：-5～5打分方式：打本工程得分分值复原：最终得分需要进行复原，即以汇总分值除以取值区间10地段价值37%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景大项细项比例打分得分打分得分打分得分打分得分环境21％升值前瞻6%16-1-6318212居住成熟度5%-3-15-3-15-1-5-1-5景观价值5%15150015噪音影响3%26261313楼盘昭示性2%00-1-212-2-4交通９％路网交通6%-2-12-2-1200-1-6地铁站口3%-2-600-1-300配套８％小区自有配套4%000014-1-4社区外配套4%-2-8-2-8-2-8-2-8合计37%

-24

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-7楼体素质34%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景大项细项比例打分得分打分得分打分得分打分得分规模8％占地及总面积3%-2-6-1-32613容积率3%13131326车位比2%12241212设计9%主力户型3%13-1-30000层高2%12000012几梯几户2%12120024实用率2%12000024形象6％外观形象4%14141428公共装修2%0000-2-4-2-4会所3%面积及功能设施3%00-2-6-1-313设备8％设备智能化2%00-1-20000电梯1%00000000供暖及制冷2%12000000高科技技术应用3%000000-1-3合计34%

14

-1

8

25环境设计6%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分绿化率3%13130000设计方案2%12120012设计公司1%00000000合计6%

5

5

0

2开发品牌8%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分开发商5%210315315210承建商3%13262626合计8%

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21

16物业管理8%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分物业公司品牌5%315420210315物业收费标准3%-1-3-2-6-1-3-2-6合计8%

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7

9工程风险7%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分现有工程形象3%00002600入住时间4%-1-4-2-828-3-12合计7%

-4

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-12比较打分体系汇总表六大影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例得分得分得分得分地理位置37%-24-3211-7楼体素质34%14-1825环境设计6%5502开发质量8%13212116物业管理8%121479工程风险7%-4-814-12合计100%16-16133分值还原

1.60%-0.10%6.10%3.30%分项项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景项目均价970098001000010500精装标准001500150097折后均价94099312970010185精装7折后价格10501050最终比准价格9409931286509125最终比准价格=工程报价×97%－精装标准×70%为保证价格比对结果的客观性，我们按照现有比对工程的市场均价进行综合折扣率及精装标准的扣除后的价格作为最终工程比准价格：工程比对价格确实定汇总比较打分体系得出比对价格分项项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景各项目最终比准均价9409931286509125本项目对比得分101.60%99.90%106.10%103.30%本项目比准价格9560930391789426比对项目比准权重0.40.30.150.15权重后本项目比准价3824279113771414本项目加价平均合计9200—9700综上分析，根据市场客观比对，本工程的市场比准实收均价为：9200—9700元/平方米价格论证结构区域纬度竞品纬度市场竞品工程产品比较确定核心比准均价区域分析及典型工程跟踪

评估区域市场价格风险工程最终市场实收均价客户纬度通过前期积累的客户分析判定其对价格的承受能力意向客户分析工程于5月6日进行了工程样板区的正式开放，对客户进行初步试探。5月6日-5月7日两天来访客户较多，意向客户有800组左右，因此针对这800组客户抽调出局部样本进行分析，由于释放的销售信息有限，而且此次意向判断是根据样板间开放当天在客户参观样板间时进行的意向判断，不排除客户短期冲动的可能，因此本次意向客户摸底仍然存在一定的判断误差。由于释放的销售信息有限，而且此次意向判断是根据样板间开放当天在客户参观样板间时进行的意向判断，不排除客户短期冲动的可能，因此本次意向客户摸底仍然存在一定的判断误差。从需求情况来看，C户型有A类客户192组，B类客户175组，意向较强客户共367组；D户型有A类客户106组，B类客户131组，意向较强客户共237组；E户型有A类客户48组，B类客户36组，意向较强客户共84组；F户型有A类客户10组，B类客户6组，意向较强客户共16组。由此可以看出目前的客户积累可以对一次开盘的房源进行良好的消化。意向客户需求明细户型总套数A类客户B类客户总数C180192175367D106106131237E50483684F010616合计336356348704按客户对工程的关注程度，将其分为AB两类，A类为关注客户，B类为相对关注客户。从样本客户对各个户型总价区间的接受情况来看，C户型有292组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的92.7%；D户型有169组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的80.86%；E户型有55组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的68.75%；F户型有11组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的84.62%。由此可见，目前工程所释放的各个户型的总价根本上能够为大多数客户所接受。大户型的意向客户承受能力较强，而小户型的客户对价格相对敏感一些。来访客户总价区间接受度分析户型总价区间（万元）接受总价区间人数不接受总价区间人数接受比例合计C户型133M2120-135万元2922393%315D户型97M285-100万元1694081%209E户型84M2

70-85万元552569%80F户型78M2

11285%13合计

5279085%617综合市场比较法得出的平层住宅合理价格区间9200—9700元/平方米通过对积累客户的综合分析，为了更好的实现我们的既定目标：迅速建立起工程形象，翻开知名度，营造开盘热销局面，促进大量快速成交，建立良好口碑……我们建议开盘时价格取中，暂定为：9500元/平方米结论价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定价销售目标销控原那么促销手段价格策略回款方案水平价格垂直价格执行价格定价说明：本次制定价格，全盘均指c地块13栋平层住宅，不包括SOHO和小高层产品。13栋楼整体均价：9700元/平方米；一期2—6号楼均价：9500元/平方米此为底价表，实际执行过程中，整体价格除以0.97，预留3个点作为报价。销售目标各月份销售楼栋：月份5月底6月底8月初销售楼栋2—6号楼14—18号楼7、8、9号楼整体均价：9700元/平方米，2007年5月开盘均价：9500元/平方米3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄势期第二销售期第三销售期尾盘期303套296套304套76套2007年销售线销售目标分解1次开盘第一次开盘目标按销售率为90%计算；第一销售期中一次开盘销售303套，二、三次开盘目标按销售率80%计算，分别销售296套、304套，尾盘期销售76套；c地块平层住宅总计979套。3次开盘2次开盘第一销售期价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定价销售目标销控原那么促销手段价格策略回款方案水平价格垂直价格执行价格平开高走由于工程品质以及开发商品牌高于同区域普通住宅工程，因此不应以周边工程作过多参考定价。从价格上高于区域均价，以9500元/平方米的均价开盘，以10000元/平方米的均价进行尾盘销售，在4个月的时间内上调500元/平方米。指高打低通过产品优劣的均衡搭配，将优势产品、稀缺产品4号楼的价格拉升，使其实现应有价值，确立价格标尺的地位，实现销售速度和工程品质、形象确立的双重目的。各入其位通过对各类产品资源的价风格整，拉开价差，设置购置门槛，起到引导其他价位产品销售的目的，也通过对南北向优势产品与东西向中端产品拉大价差的方式，引导客户意向，使高端客户与中端客户各入其位，尽快促成销售。涨价原那么由于工程销售具有高速度，高销售量的特点，而且在特定时间内集中签约，因此涨幅频次不应过多，建议保持在三次左右，最好和新房源投放时间保持一致。价格策略1、由于新政的影响，为了确保回款的时间及时，建议在销售中对一次性付款有一个点的折扣，鼓励一次性付款，从而增加一次性付款的比例。2、由于采取循环挤压的销售政策，建议采取循环价格预告策略。在每一循环周期前进行价格释放，刺激上一周期剩余房源的成交，为下一周期进行准确客户积累。价格执行策略第一销售期5-6月，平开高走，促进投资，营造开盘热销旺势。第二销售期6-8月，为传统销售淡季，价格涨幅较小，主要为第一、第三销售期做平稳过渡。第三销售期8-9月，为销售旺季，前期客户积累量较大，同时加大价格涨幅，实现价值最大化。住宅尾盘期9-10月，优惠促销，力争实现100%销售。高调入市/平开高走；价格涨幅/阶段上扬；预告价格/策略挤压价风格控手段价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定价销售目标销控原那么促销手段价格策略回款方案水平价格垂直价格执行价格销控放量原那么：各级产品组合出台；户型搭配各取所需。一期释放2—6号楼，产品组合为：东西向、南北向楼座；两居、三居。随着时间的推进，由于受工程进度、客户积累量以及市场推动作用的影响，为了更好的表达工程的升值潜力，我们先暂定出每期的整体均价，具体执行过程中，依据当时的实际情况进行调整。销控原那么集中资源，有的放矢，打造强大气势，周期性的形成热销气氛。积累并换签3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄势期第二销售期2007年销售线客户积累前期蓄势，限量供给制造稀缺，形成阶段性热销局面客户换签销控策略蓄势期第三销售期尾盘期2007年销售线1次开盘3次开盘2次开盘第一销售期住宅各期销控明细表时间第一销售期第二销售期第三销售期尾盘期合计5-6月6月7-8月9-10月新放量3848636408348640109759新放量比例35.06%33.17%31.76%0.00%

累计放量3848640188428838471

累计放量比例35.06%36.61%39.07%7.72%

销售量3470632170344128471109759销售量比例31.62%29.31%31.35%7.72%

余量3780801884710

余量比例3.44%7.31%7.72%0.00%

放量楼号2-6号楼14-18号楼7、8、9号楼

放量户型C1801261620468D1061591060371E505000100F0040040合计3363353080979视野景观因素景观绿化噪音干扰因素主路、辅路的公交噪音小区内车流、人流噪音面积户型朝向因素户型面积使用功能东西向与南北向差异其他边单元的特殊性；一层带小院带地下室的优越性权重比较法分级的主要影响因素分析影响因素视野景观噪音干扰户型面积影响权重50%30%20%产品分级权重比较法分级的主要影响因素分析视野景观210-1-2分值南北前后有景观南向景观北向景观东西前后有景观东西单向有景观噪音干扰210-1-2分值无噪音小区内部噪音小区内部主路噪音外部噪音干扰外部主路噪音干扰面积户型210-1-2分值南向SOHO北向SOHO南北向两居南北向三居东西向两居产品分级权重比较法分级的主要影响因素分析

视野景观噪音干扰户型面积综合2#1100.83#-2-2-2-24#2201.65#-2-2-2-26#0-10-0.37#0-10-0.38#2201.69#2201.614#2201.615#-2-2-2-216#2201.617#-1-2-2-1.518#0-10-0.3SOHO-1-22-0.7一级二级三级四级五级备注：由于SOHO产品存在稀缺性，且在后期推出，因此调至一级；8#、9#均带东西向产品，因此特设四级进行细分。产品分级权重比较法进行产品分级一级二级三级四级五级产品分级开盘次序一期二期三期各期推盘资源四期第一销售期放量：5-6月2号楼3号楼4号楼5号楼6号楼第一销售期|推出资源执行方案2号楼3号楼4号楼5号楼6号楼销控说明：加大放量，销售压力前置各类产品组合推出，满足不同客户需求力争创造开盘热销局面第一销售期|销控说明第一销售期放量：5-6月执行方案第一销售期放量：总放量336套，面积38486平方米，占一期住宅可售面积的35.06％户型配比：二居160套，面积15089平方米，占推出总套数的47.62%三居176套，面积23398平方米，占推出总套数的52.38%阶段实现均价：9497元/平方米第一销售期|销售数据统计执行方案第一销售期|产品明细组团楼号三居两居明细面积C(133)D（97）E（84）F（78）单元数层数层户数合计两居面积三居面积面积合计组团12#7217

5928921489070112183#

30

352302548

25484#7217

5928916959564112595#

20

252201704

17046#3672

6921086995476311758合计180156

336150892339838486执行方案第二销售期放量：6-7月14号楼15号楼17号楼第二销售期|推出资源16号楼18号楼执行方案销控说明：缓冲期，促进开盘期剩余产品成交，但受拿证影响，只能整体翻开销售淡季，推出相对品质较差的产品为第三销售期积累客户做过渡第二销售期|销控说明第二销售期放量：6-7月执行方案14号楼15号楼17号楼16号楼18号楼第二销售期放量：总放量335套，面积36408平方米，占一期住宅可售面积的33.17％户型配比：二居129套，面积20214平方米，占推出总套数的38.5%三居206套，面积16264平方米，占推出总套数的61.5%阶段实现均价：9690元/平方米第二销售期|销售数据统计执行方案第二销售期|产品明细组团楼号三居两居明细面积C(133)D（97）E（84）F（78）单元数层数层户数合计两居面积三居面积面积合计组团314#5434

592883708.56742.51045115#

30

352302548

254816#5435

59289344071401058017#20

252201704

170418#1890

6921088744238211126合计126209

335201441626436408执行方案第三销售期放量：8-9月8号9号第三销售期|推出资源执行方案7号8号9号销控说明：借机金九银十，加大放量，促进成交最后释放品质较高的产品，有利于实现最大产品价值，从而追求利润最大化第三销售期|销控说明第三销售期放量：8-9月执行方案7号第三销售期放量：总放量308套，面积34864平方米，占一期住宅可售面积的31.76％户型配比：二居146套，面积13515平方米，占推出总套数的47.4%三居162套，面积21349平方米，占推出总套数的52.6%阶段实现均价：9977元/平方米第三销售期|销售数据统计执行方案第三销售期|产品明细执行方案组团楼号三居两居明细面积C(133)D（97）D1（97）E（84）F（78）单元数层数层户数合计两居面积三居面积面积合计组团27#5436002025211050777168122455928#5436002025211050647104121695929#543400

592883373707710451合计162146

308135152134934864尾盘期：消化前期住宅剩余产品，本阶段实现均价：10000元/平方米尾盘期|销售数据统计执行方案价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定价销售目标销控原那么促销手段价格策略回款方案水平价格垂直价格执行价格认购即优惠总房款的2%开盘当日一次性付款总房款的1%开盘当日及正常销售期老业主再购总房款的1%开盘当日及正常销售期促销手段价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定价销售目标销控原那么促销手段价格策略回款方案水平价格垂直价格执行价格备注：上述全线住宅产品均价按照2007年12月底前住宅全盘均价预计9743元/平方米计算〔根底均价为9713元/平方米，加上未售随时间升值的局部，暂估为30元/平方米〕；销售面积根据初步估算，每套平均面积为105平方米，预估10月底前售罄109759平方米；销售回款按一次性付款客户占15%，按揭贷款首付30%计算。开盘期受工程进度与新政制约，回款率较低；其余各阶段按照当期回款90%，余款计入下一期全部收回计算。住宅回款方案

第一销售期第二销售期第三销售期尾盘期

合计5月底6月底8月初9-10月11月销售总额32961311733433384710106937累计销售总额329616413398466106937106937

一次性付款回款额4944467651501271016041按揭贷款回款额56034626028914939972090176上期未回款额2241326502918720028701总回款10547509363406410669720106937累计回款额105476148495547106217106937

回款率32.00%95.87%97.04%99.33%100.00%

价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定价销售目标销控原那么促销手段价格策略回款方案水平价格垂直价格执行价格南北向楼座〔2、4、6号楼〕所有户型不低于9000元/平方米，低于9000元/平方米的个别户型，一律调至9000元/平方米。东西向楼座〔3、5号楼〕所有户型不低于8600元/平方米，低于8600元/平方米的个别户型，一律调至8600元/平方米。根据各期开盘楼栋整体均价以及楼座间限定价差，比照视野景观、噪音干扰、交通组织、面积户型等因素，结合权重比较法与经验值估价法得出各楼座均价。水平价格一级二级三级四级95008950990090009300优劣势排序为：4—2—6—5—32、4号楼由于一层带花园，因此予以适当加价；4号楼根据其自身产品条件及客户积累量分析，将其定为最高；3号楼由于为3个单元，较5号楼居住密度大，因此适当降价。6号楼两居室D户型与三居室C户型相比，总价较低，数量有限，因此设定其户型差为100元/平方米。+100户型差2号楼一层两居室C1户型由于面积均在112平米左右，总价较少，因此追加350元/平方米。+350户型差2、4号楼西侧端单元户型，享受明卫，每户追加300元/平方米；6号楼端单元户型，既享受明卫，又为两居户型，总价较低，追加350元/平方米。+300+300+350边单元差3号楼，南北侧端单元受2、4号楼遮挡及对视影响，端头户型下调200元/平方米，同单元的另一户型下调100元/平方米。-200-100-100-200边单元差5号楼，南北侧端单元受4、6号楼遮挡及对视影响，各下调100