哈佛经理的谈判技巧二

1哈佛管理技能培训教程：第十单元哈佛经理谈判能力与技巧第二章哈佛经理谈判技巧第二章哈佛经理谈判技巧一、适时还击还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。还击只有在对方以“恐怖战术〞来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果〞，一举获得成功。其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到〞的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞〞。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。朴谈判购时，挽有时舱你无督论再陶怎么禾努力蹄也无智法说胶服璃“厦对方制首脑轮〞泛，在蒙这种器情况丢下，堡就应摸该转称移目模标，呢向瞎“疤对方汪组员来〞乌展开造攻势超，让比“经对方杯组员东〞啦了解拼你的狼主张远，凭忙借由暑他们奴来影怎响秆“假对方满首脑煤〞碗。其承过程阔也许猛较一劲般谈议判辛甲苦，描但是冷，不滑论做筐任何戒事，温最重丑要的皆就是妈要能牵持之刘以恒虏，再短接再掠厉，求始能搂获得台最后础的成冶功。位业当你朵无法食说服注“厦对方壤首脑往〞意时，宝就要班另辟篇蹊径准，把墨攻击闹的矛美头指说向蛇“易对方优组员揪〞李。这止正如篮古时作候的路攻城荡掠地呼一般熊，只质要先真拿下州城外葬的要动塞，恰就可占以长拳驱直态入了级。再攻占柔城池死，要赚先拿那下对烧城池匹具有景保护踢作用铺的要宿塞，鸦如此扇一来凯，就艳能如咱入无舟人之倡境了筒。同咬理，莫在无能法说扣服时景，便竿应改揪弦易寿辙，铺设法忽通过溉“梯对方童组员册〞昆来动肚摇摩“泳对方棍首脑仿〞狭的立断场。春短使用亭“遮攻击逐要塞羽〞设战术姐时，容关键讲在于繁“正有变被化地语反复哥说明途〞雹。很午显然概地，渣“辫对方抢首脑锤〞迈已经习不止夜一次况地听筛过了洽你的叶主张党，而旧现在饼，如爱果要最再拿何同样例的说富词对犬“渣对方龄组员解〞渐展开伸游说言，蓝“熔对方柳首脑刊〞爽自然希感觉蹲兴味技索然进。而卖“讽对方功组员愈〞搂也一俯样，冈对你末一成拖不变泪陈述巷方式佛，也舞不可唉能专寸心聆涝听的拉。所达以，屯目的东虽然化相同苹，但沸是，蕉在反匹复说辉明的已过程奉中，蜂就要摇特别钟留意勿其中卖的变挎化性杜，以践免收墙到反票效果邀。另孔外应静注意境的是声，纵乔然你违已经努认真浙地说醉服了援“谱对方姻组员谎〞斤，但姥是，烦这却哲无法臂保证膨“速对方惕组员捧〞缩也会篮像你袄认真绞地说宽服他盐们般挽的去勇说服期“烈对方罩首脑腾〞轧。要胸是萌“辟对方卷组员鼻〞倚不肯窃这么检做，兵即使搬你用郑尽了丹全力累，摔“卫攻击殖要塞捐〞待战术耽还是零难奏页其效恰的。恩自三、江“庙白脸百〞“菠黑脸移〞废轨有一绣回，裤传奇隙人物霸——误亿万馒富翁限休斯伶想购罩买大龄批飞眠机。泳他计臣划购制买三甚十四撑架，隔而其麦中的萝十一肆架，生更是满非到情手不某可。舱起先臭，休置斯亲侦自出梅马与费飞机寸制造辽厂商止洽谈刮，但家却怎胳么谈恰都谈伶不拢仿，最显后搞钞得这备位大锄富翁专勃然酸大怒你，拂铺袖而贴去。陪不过财，休爆斯仍兵旧不触死心参，便胜找了述一位哄代理肢人，伯帮他患出面沫继续聚谈判海。休控斯告新诉代疮理人屑，只旗要能摸买到圾他最妇中意裤的那耐十一桐架，弃他便顿满意辰了。坊而谈湾判的签结果范，这灶位代沟理人软居然辰把三煤十四胶架飞野机全阻部买急到手密。休着斯十汇分佩翁服代心理人堤的本螺事，爪便问旷他是谋怎么吃做到死的。插代理箭人回哨答：极“乔很简阁单，夺每次等谈判肆一陷花入僵扬局，败我便述问他研们掉——凉你们馅到底迈是希条望和惩我谈石呢?躬还是另希望幅再请卡休斯俯本人让出面衬来谈泊?经仗我这挪么一稻问，吩对方恳只好淡乖乖劈的说燥——潜算了牛算了塞，一类切就欣照你灰的意割思办宫吧!衣〞员含要使裁用滤“乳白脸宾〞我和桃“础黑脸吸〞紫的战踢术，薄就需毙要有权两名搁谈判播者，颈两名吸谈判周者不券可以醉一同璃出席标第一增回合抗的谈群判。晕两人航一块轧儿出撤席的撑话，绍假设是谊其中厌一人狠留给息对方还不良证印象决的话原，必怜然会影影响森其对浆另一附人的叠观感饭，这竖对第脊二回闯合的贿谈判尾来说怠，是指十分告不利辜的。府托第一丘位出茶现谈织判者励唱的熄就是肤“朵黑脸杠〞便，他劲的责缘任，扬在激帝起对劈方息“蓝这个防人不瓶好惹北〞校、简“蜻碰到铃这种编谈判脂的对勾手真埋是倒逗了八饮辈子积霉鸭〞灿的反芽应。伯而第骑二位割谈判立者唱暑的是役“拿白脸道〞凉，也掉就是氏扮演溉“里和平垄天使片〞哪的角遗色，竹使对虹方产票生洋“采总算骗松了宏一口活气切〞欢的感么觉。土就这睬样，齐二者国交替探出现秆，轮雷番上及阵，礼直到悄谈判尚到达巩目的揉为止托。授第一扒个谈径判者洲只需需要做苍到使惭对方跑产生些“怎真不匪想再舍和这陕种人起谈下唇去了狮〞沉的反钢感便缝够了演，不摸过，鼠这样懂的战翼术，箩只能判用在振对方扭极欲刘从谈辛判中虹获得蚂协议孤的场桃合中磨。当戒对方乳有意词借着豆谈判守寻求站问题表的解湾决时算，是趴不会鹿因对碎第一榆个谈狮判者苍的印侵象欠象佳，林而中浸止谈趋判的案。所系以，绿在谈温判前传，你诚必须忽先设圣法控池制对房方对爪谈判矛所抱穷持的绍态度市，如望果是辈“贡可谈助可不毙谈候〞昼，那旷么祸“绩白脸城〞瞧与透“证黑脸背〞意战术差便派宪不上跟用场性了。纲音前面羞已经箩提过荒，谈头判以楚在自讲己的京地盘限上进爪行较叛为有茫利，童但是盼，在青使用压“玩白脸泽〞寨与狮“苍黑脸攀〞晴战术混时，忆却反暖而以视在对均方的醉阵营等中进谊行谈宏判为位佳。凳不管江第一扎位上系阵的革谈判食者用逆什么危方式撑向对乏方杯“炎挑战活〞由，如捏果谈裙判是言在对阿方的咸阵营扔中进辰行的六话，略基于谅一种欢“滚反正乘这儿鱼是我帜的地事盘哑〞爬的安膊全感蹈，对摧方通反常不伏会有泊过度倚情绪鄙化的乞反响渗。因序此，雀当第砌二名撞谈判踏者出峡现时智，他框们的启态度汽自然勿也不抗至于吩过份携恶劣杆了。闯享相反刃地，杯假设谈驴判是显在自刷己的场地盘鸭进行获，而备对方富又被跳第一挎位上柴阵的毙谈判斑者激宁怒了血的话凡，便自很可攀能拒锅绝再精度前森来，规或者个干脆迎提出炸改换娘谈判侄地点追的要碑求。餐一旦倘谈判坦地点萝变更短，对禽方便倍可能伪因此洋而摆丝脱掉盼上回吗谈判焦所带哭来的博不悦贺，重区新振绑奋起肺来，航以高堪昂的鹅斗志孕再度梨面对累你的当挑战夸。果用真如索此，宾那么偿“六白脸宣〞悔与思“违黑脸年〞徐战术抵的效怎果就雅要大散打折嘴扣了记。艰“印白脸短〞均与广“鄙黑脸望〞拢战术屑的功蝇效是宋源自轿第一也位谈肚判者窑与第畏二谈蔑判者齐的铺“唇联线捧作业青〞匆上。错第二斥位谈化判者出就是拨要利修用治对方歌对第按一位大谈判济者所魂产生炊的不平良印敞象，尼继续五其册“齐承前衔启后用〞爪的工做作。柄第一年位谈供判的扫“读表演找〞贝假设未汪成功颈，第辛二位侮谈判矮者自么然也巩就没漠戏可游唱了便。途四、岗“初转折哥〞弃为先块抓“骑不过牢……骨〞赵这个芦“抗不过型〞折，是匆经常央被使见用的杜一种炊说话织技巧雁。有顺一位剑著名咸的电亚视节切目主烧持人少在访欺问某清位特僚别来水宾时抓，就攻巧妙陕地运乱用了炕这种回技巧真。棕“珍我想惕你一内定不姻喜欢禁被问洪及有撤关私校生活明的情岸形，昨不过世……区〞垮。这榴个些“慢不过惜，等址于一仓种警寸告，阶警告币特别施来宾嚼〞仪，惯“肺虽然帽你不胡喜欢挣〞狠，局“细不过睡我还眼是要缓……挣〞扶。在枣日常申用语涉中，杜与傍“佛不过锻〞芝同义懂的，哨还有严“唱但是缓〞宰、锯“折然而纱〞枯、筹“干虽然左如此愚〞尤等等否，以配这些产转折粘词做蹲为提伟出质注问时庭的获“烟前导党〞跟，会裹使对抗方较食容易促作答泪，而籍且又仿不致舱引起怪其反仆感。斤蔬“对不过滑……随〞苦具有增诱导饲对方童答复牌问题施的作这用。搁前面保所说阿的那代位主波持人运，接付着便捏这么艇问道孕：刊“素不过细，在狂电视哪机前利面的峡观众锅，都躁热切葡地的远希望伍能更坦进一皮步的非了解爸有关下你私稼生活恒的情氏形，闹所以炕……暮〞歉。被拘如此校一问麻，特贞别来覆宾即护使不袭想回舞答，教也难态以拒示绝了残。却□裳缓符和紧类张气支氛欺在谈偏判时剂，当装问题驻本身芽颇为戴复杂杀，叫搬人难评以启丘口，召但却巷又非柴问不饺可时先，通劲常便白得使雕用次“秃缓动魄〞肤的技循巧。鹅说话作的缓薯动技晴巧，睬具有熟防止芬对方汪发怒或，使软谈判很得以乌顺利市进行贵的作涨用。米玩在谈岗判过陈程中名，我霜们有呜时难谦免会疲变得博情绪卖化，恶有时席那么不贵得不棒提出传某些尤涉及式人身先攻击寄的问鉴题，杏有时奋又不吹可避岛免地碌必须米与曾革是你涨手下碌败将丰的谈滴判对俊手再扑度会丢面。锯在这餐样的轿情况麻下，陡你应梳该如拉何处稳置呢帮?常由这里网举个请例子屈说明避。假装设你渐现在毯的谈眯判对尼手，膏在不阳久之劫前，满才和叠你谈浑过一播件有众关土泰地买驰卖的从问题读，当确时对至方觉纪得他迈所提摇出的榆价格躺非常查合理激，但后事后宪却愈胃想愈旨不继对，证愈想蹈愈觉重得价抛格太皮低，备自己途吃了否个大办亏。胡在这慌种情夏况下冷，当欺这位饺谈判猪对手眨再度岛与你冷面对积面，立讨论拒另一奏件有望关土绕地买逗卖的劲问题兔时，趟必然验是心遥不平搂、气些不和籍的。锈所以普，不本论你享开出闲的价陡格再就怎么胡合理牙，对籍方一劈定不菠肯轻防易地阴同意税。他严之所吧以不致肯同裳意，练并非预价格市合不堡合理珠的问秘题，剂而是凳他已荣打定菊了主仪意，荒要以锐更高灶的价思格把嘴土地招卖出蝴，以斜强补龄上一戏次的斤损失葡。稿类似住这样屑的例先子经词常发穴生。扣所以泼，当签你发旱现眼腾前的圆谈判查对手谊对你愁心存瓜不平挖时，滤就不栽得不厌慎重测处理居，小酷心应挥付。县而化画干戈映为玉暮帛的斑最好略方式倾，便春是一旗开始绩便诚做恳、屯开门青见山事地向嗽对方乞提出龟解释走，以肾消除傍其蓄绝积于材心中有的不特满与腥怨气建，让冶一切捆能重野新开因始。旦猫也许瞎你可事以这惹么说借：读“派上一静次土珍地买鄙卖的撕事已君经过愿去了址，现歪在想浪来，欺我确代实有仍些抱秆歉，晴不过肾……禽〞的。接客着便苦要设忌法让公对方团明白抖，心廉中也夫不再垮怨恨轨不平域，谈膀判便滥可以边顺利繁地进敞行了夸。这默就是涨所谓损说话题的缓肝动技扰巧。坦伸□饭话袜中插激话背“里话中述插话满〞悼的说搭话缓充动技阿巧，惊具有壶改变领整个锦谈判子情势摔的力对量。巷闸假设男蜂曾承读办过还一件阴已经养由法绿院判身定的钞诉讼册案件封。但悠谈判暮双方提对于脱法院在裁决托的有垂效性埋却还牛有所阶争议说，而举经过拦数次粪的讨趁论，晨仍无稀具体臭结果碰。不贝过，塔假设男铲已看脊出对怨方的医信心棚有了王些细占微的此动摇孝迹象殃。理法院罢判决露的有肝效与祖否，晴对谈肯判结龙果具负有重疫大的脾影响水。因朴此，庸虽然抖对方燃觉得菠此一仰议题怎已无究再谈烦下去吼的必叶要，扭但假设耍男仍帜旧再筑三地扁使用滚“厕话中裂插话牛〞刚的缓妈动技宽巧，辞努力影地把驴话题革拉回裁判决币有效虎与否胃的问怖题上键。假设者男一拥再告俊诉对唤方狸“多虽然浸我们浸已就刮法院么判决或的问卸题充瞎分地框讨论瓣过，顽再重饲新提陕出的递话，膏确实啦是有易些煞草风景还。不猴过积……雷〞储，接吊着便宴说明宵自己础对判捕决的交看法仓。就典这样径，一漫有机披会，攀假设男得便反渠复陈脉述对消法院满判决唱的看栽法。决最后含，对愿方的晨信心广终于去完全冲动摇书，而和反过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