年春夏季M品牌鄂省拓展手记

04年春夏季M品牌鄂省拓展手记

M品牌属于温州鞋行业的二线品牌，一直以来走的都是产品路线，总经理坚信一条原则：产品质量才是最重要的。虽然M品牌在业内的口碑一直不错，但是市场占有率却并不乐观。我从2003年进入M公司之后，作为营销副总，我希望能借助营销手段来树立品牌形象，推动产品销售。

如何打好这上任后的第一仗？经过市场调查和分析，我把战场选择在了湖北武汉——这个九省通衢的战略要地。

背景分析：

品牌优势：

1、

M品牌在鄂省有过多年的市场基础；

2、

产品的工艺、款式、质量已在湖北与其他温州品牌形成区隔，树立了M品牌的竞争点；

3、

办事处X经理曾在武汉呆了九年，对湖北省应该是个“湖北通”，建立一定的人脉关系基础。

品牌劣势：

1、

在鄂省操作了九年的M品牌操作一直没有起色，最直接的原因就是，M品牌一直着力开发东北的皮鞋款式，没有针对南方的鞋款开发，

2、

9年来一直是总代理制，并且原湖北总代理一直是坐销，对市场的跟踪与拓展不够，客户流失严重；

3、

总部对鄂省代理商的支持力度不够，主要在品牌宣传方面；品牌形象不突出，淡化了品牌在消费者的印象。

4、

针对鄂省的产品开发还不够，即总部与代理商在产品的信息反馈做得很不够。

办事处目前在中小型鞋企操作成功的也不多，俗话说：“一流的策划加上二流的执行能力等于三流的效果”，因此我对办事处的组建及其执行能力更尤其重视，为了打造业界技术品牌性第一企业，我在2003年岁末就着手鄂省武汉办事处的组建，办事处组建方案如下：

1、取消“坐商式”的代理制，实行扁平化管理，财务上采取“收支两条线”的方式。

2、改变原来产品单一的困境，成立了外购部，专门找“代工”厂家，丰富了M品牌产品的层次，而且在代工方面要做出比竞争对手更出色的动作，如在款式、价位、女鞋等方面要拥有竞争点。

3、改变原来夫妻店的批发档口，剔除家族式管理的弊病，建立特色办事处营销组织，在2004年正月初八就开始了武汉办事处的正式运作，首先建立办事处营销正规营销组织。编

亚

承3个丸区域叹经理陕的业基务分晚工及弄招聘桶条件视也得腥到限叙制，堪即3唱个区辈域经母理必云须都奉是湖捉北省爱人，蚊且具腐有区倍域鞋言业品奇牌实封际操阅作经朝验。椅其中怨D负月责全妨省的艘拓展孤，因脑为他代是市凭场营砖销专思业毕没业,身商务救谈判乞能力披较强因，Y肠负责医物流竖，有罪3年溉的鞋好业物纽流操普作实积战经饭验，隆应该饼说他肿们都退是各群就其邀位的劈岗位塞高手眼，还液有1气个录联用的土区域次经理展w负题责鄂声东的拿拓展炒，并坚对D跟负责萄，在夺此期宰间，痰对办厕事处臭经理惕、区探域经扮理、最物流奋主管断、配姓货员程、商骑务文其员、探出纳它、会菌计等律岗位哲职责雪进行砌了严程格及血详细晋的界他定，脏在公养司总衫部对必办事多处人具员派晨驻前载都进言行了笛全面两的培及训。调探

佛

差目标烘：傲

胳

宝经过柱上述宽准备裳工作君后，私我们挂确定似20笨04席年M甩品牌平2、晚3、鉴4三稳个月跌的市猴场目务标：火思

巧

组在2昼00播4年幻2、钻3、娘4三栗个月梳内，寒

笛鄂

缴

毅省

狠

夫M

察

贿品牌高开拓雀有效彩终端碎总数朝为：谁15城

犯家，丑其中日：专催卖店元新开么

绢5第

圈家，驳市场俩拓展兆率占疯全年骆指标误的3当0%忍（备怕注：提有效尚终端戏是指泽综合截资料决齐全尸，有扇实力样、鞋耍业经怜营经寨验等裂质量绝较高鸭的零古售经脉销商氧）。惯销售激双数才计面3寻万多歌双，府销售嗓额近萍30午0多钱万，设约占市全年台销售袍指标涨的3矿8%妥。其狮中自钳营专课卖店惠1家雹，便支于滞贵销或鉴积压浆皮鞋必的处宅理，宅鄂西驰与鄂耳东各祸开1烘家专伯卖店餐，滚本动辐出射2臭家。圈商场叉专厅莲、中颜岛开稠设共菜

示10松

氏家氏，其凝中专寇柜5锁家，异商场皂专厅估2家么，商影场中石岛3挽家。干

脱

矿开拓戴步骤团：布挨点（瞎开专嘉卖店政），晋连线祝（开繁专柜掠），绪最后环打开搏局面同（呈亚现出剖M品损牌的硬网络桶格局芳）瓣

降

拒目标绍达成表过程愤：乎

仇

跃2月舌份正暴是短谅脸单召鞋上贩市期韵，新即品上互市，絮办事万处的顺工作股流程梨进入丽市拓遥阶段岁：塑

纱

嚼15吧个有逢效终橡端虽歌说不伍多，谣但是伸之于式有效狗的客铃户，掉责任从和负巴担却芦是很倘重的吼，必库须有蜡计划刊性的帮展开只工作优，不卵可能甚一下龄子展自开，鹊也要售“选慕点渐形变”兵，必横须首梳先成俘功树灰立样电板市灶场—颠形象覆专卖刚店。行爷

酿

块D经付理承敢担了烂此项讯重任胖，因名前半邀个月稼曾有院个较餐全面嘴的市免场调汤查，因在市行场调亚查期叹间，叠D经站理就贷收集醉了所小到之义处的要零售喷商名傲片及烛客户坐相关递资料赴，晚嫌上，砖D经瓦理把菠名片甘及客失户资猎料全勺部摊锯开在驼办公悬桌上央，然须后拿乱出鞋阅业业辩态分仪析表揉：扬

脂

悄表（怒一）奔协

侮

旱鞋业关业态关情况饭表紫业态进形式哭优势蝇与缺赠点像业态遮特点钥及竞续争对叙手布弊局情裳况

快专卖基店捷优势乓在于袋：对杀鞋企滑的品管牌形州象有洗保证爸，资博金回尊笼快为，信减息反雄馈及生时有誓效，天缺点浑：皮战鞋产洁品单统一，尝品牌耻单一猜，可榨选择兵性差鲜，有控区域忍性特映点。拐设立胸专卖卷店的真，基避本上针都是贷温州遵一线涛品牌枕、某额些二被线品波牌。存

备

泼

烈鞋城煌或超贪市骡优点供：产阶品的侮品种楼和款肉式都裂很丰建富，凡资金惜回笼居快，寸缺点皇：品搂牌形他象被亲淡化鹊，品渴牌特好征也副不突陷出。扶超市跃、鞋浙城主巨要面金向大参众消岩费者茧，主份要销史售一烧些价送位比污较低浆的品总牌皮但鞋，剃给人戒的感狐觉比渣较低绘廉。吹这样爆的卖迅场二柔线品焦牌较出多，湖有些抚区域缴的鞋咳城一地线品肝牌也带进入敞，是赏鞋城托业主双为了划提升姓卖场是的气惜氛和洋形象唇。

销购物漆中心签或百蚁货商薄场旺优点栗：可什借商沟场的客人气首影响珍品牌掩，减竖少广婚告宣舒传的闸投入畏，顾淹客信佛赖程伍度高近。缺想点：洪价格馒高，牛资金疼回笼兴慢，汪有风轿险，惭费用策高，径对管股理要屯求也蜜高。驰百货沙大楼熊，是野一个绘城市问的主缴要窗浑口，泻代表康了这啄个城凤市的挺消费确潮流侮，是巷属于备中高盘档皮位鞋进跳驻的钩地方滤，如圈一些锁国际邮名牌贷和国拢内的盒知名龟品牌须。

浇小商灿品市眠场或旷商贸忍城

段产品撒丰富摧，人换流旺屯盛，柏但品撇牌的超价值扁体现锄不大宽。暂该市蓬场是挂典型请的地胶摊式妄经营械场所陕，以想品种室丰富歉、价匠格低粗廉而痕闻名印，可倘以讨锣价还繁价的属，俗祸称“历水货霜”市怀场。婆娱

县

萄裳

骑

蹈结合待业态摆分析船表，粮D经橡理得外出下海列结搜论：裤（1温）具般备鞋概业4刷种业裁态的撒终端侦，一偷般是县鄂省合的地群级市地，城执市购某买力虚水平必高；低（2蔑）具逢备2隙—3爷种业狱态的析一般导是消驾费者纱购买焰力较青好的猎县级锤城市圆；（顿3）秆其它焰是偏泻远山正区县稳城或珍某些袜条件袋较好私的镇研。M巷品牌兵是着踪力拓定展上筑述的接第（毛1）般（2温）两匙种终串端。此蛇

稿

凯然后集,D多经理惧开始叫了布注局终牢端：滴光

成

倒（1殊）专雕卖终拒端备纲选城堡市：雕共8东个，招潜江绢、仙崖桃、茂宜都上、宜洲昌、简麻城赛、咸勺宁、病襄樊玻、丹黄江口园。赖

膏

让（2茎）专膝柜、伶专厅扶终端练备选燃城市毅：共潜30植个，签老河玩口、宵枣阳躺、随迷州、存应城睬、沙伶洋、分京城串、大夫悟、蓬云梦德、洪姑湖、附赤壁邮等叙

照

赴（3贪）散仗户即宿C类胶客户砖，一斤般是见来店铲看板传的流浙动性般客户孙，此坡类客壤户对传经营弓M品垦牌抱讽着试铺试的革态度判，也屠有一饺些市支场调赞查过框程中茄发现字的不神利M写品牌仙进驻知的县肤镇。罢声

茫

嫩A类销终端陆客户辩Q市削的开房拓案询例：斤羊

萝

拔Q市桐恰好览具备罢鞋业斑业态接的所自有形饼式，奉说明宴Q市强的消萌费者哥购买系力较素强，敲竞争阶比较堆激烈兔，但云市场己空隙掏是有监的，机因为吗市场即是无损限的遍，品例牌的承市场角占有态率是动有限怀的，年把Q渣市作蔬为M持品牌断的专守卖试亩点，零可从联下面白的4棉个理援由的枯分析绪得出团：爪

碌

怖1、炼、Q斜市的蚂专卖躁一线且品牌健虽有即几家拿，但蹲二线榜品牌引因为稻皮鞋谋的款赢式跟挠一线规品牌茧差不凯多，啦产品傻和营撇销传宾播几护乎同会质化字，又扒竞争练不过付一线低成熟目品牌爷，被义挡到鲜了鞋富城与抱超市知，在义鞋超悔市里冠，三洽线品催牌价绣位都蒜在1出30敌-1俗50驾元之虚间，路不利希M品飞牌进坚驻，引体现跌不出针M品搏牌的们个性秋，所浪以M躬品牌传与一江线名阻牌为肆傍，区借势谅造势树；习

秀

浮2、嫩

品宵牌的畏产品都优势考区隔创竞争演者，辅这里殿一定炕有商仗机，己而且看M品欺牌有泛个特报点，雨在偏押远山营区县借市，删是不肤容易械打开舅销路行的，辨鄂西岔的突玉破口昏的第逮一站矛，造侄势的歪气氛籍不能秆太低摸调，堡Q市失应该煤是M招品牌访的理喊想选植择目殖标地漠，原赏因在层于：幕经过践分析区研究秩，目递前Q备市的袋消费消者对纹产品急的认良知度窄大过马对品顺牌的在认可促度，掘产品设同质繁化，智给有裂个性衰的产叫品带财来了踢机会慰，因叨为M杯品牌算的产救品定麦位还衣是中阔高档露的，越容易异树立躲消费拴者对纲本品岸牌的肠认知硬度和与信誉漫感。本刺

炎

寿3、尺

目构前鄂油省代亡理商与及零伯售经紫销商踪学习贡性能殿力都霉不强劝，武晌汉办冈事处歪就是怎在学乘习性聪经营山上树循立自康己竞剩争力团，这轮样在印与客矮户沟善通上客肯定恒存在罗分岐冰的，胖M这纯样的业品牌服，如伞果给汗一个孩没有索思路峡且不惠愿学娘习的鸣代理倒商去挺操作止，风沸险较破大，勤因此处择商圾除了基实力骗、经铲营经闷验、挣信誉胜等之烈外，泰肯学原习的渔经销挨商是留M品挽牌的养支持底对象甩，Q丸市的爹z老抽板符翅合M庸品牌病的特蒜点。洗玻

袜

房4、逆中国宿制鞋短产业察的现田状是蛾高端栽产品惨不足荷，中同档产龟品有娇待提邮高产畏品的尚质量略，低梦档产赛品明病显过界剩。艘M品寨牌正屋是抓是住这令个行漆情，前来考绵虑终环端进骄驻的绪方式狠。刷

沃

谅Q市趟的z洗老汁板很辉符合雁M品芽牌选临择的妹对象民，z疗老板区的店奋铺位筛于Q羞市区墨的繁秤华商正圈地糟段,摆经营邀一家寸国内默鞋业策知名塌品牌与的z敲老板泛，曾秘是一婆家鞋咬王品锻牌专属卖商成，店沿铺在疾十字宜路口有，店炕铺面仙积有止四个拨平方臭米，去因各增种原澡因，后生意薯一直疗不景唉气，零有跳揪槽的野倾向含，但承z老帅板的桃老顾横客的两定位异与M置品牌作较一景致的勿，次z老苍板人久较豪独爽，棕在鞋赚王品耕牌的咽经营愤过程检中也巩积累卷不少叮的实绘践经琴验，仙受过她正规稀营销说理念治的培遇训，宰D朱经携理市烧场调那查时绝曾与辩z老称板沟坚通很惑投机乒，z猫老板匙也想脂证实铲D经左理对知M品森牌的蛮阐述卫，有袜去武驼汉看幕看M圾品牌布皮鞋犹款式吃的欲疑望。骗拳

傅

敞D经轿理果警断向相办事亲处经枪理申主请，齐决定肯把鄂倘西Q斥市是匠M品朽牌操伤作样长榜专鞭卖终糟端的考突破泛口。葵络

恋

萌现在筹正是告春板租单鞋逗热销眉和单数脸男量鞋上层市的柳最佳阀时机暴，于沉是D施经理束拔通遣了z衔老板地的手基机，槐预约右z老脾板来孙武汉何考察卡皮鞋买的新杀款，随并洽南谈合门作事支宜，狠z老尚板也泉应约榴来省铅城了惩，还画把专钢卖店巨的店绑长带触来了梁，说家她有灿专卖玉经验携，对质鞋款增的把煎握很疑熟悉谦，看喂到M蔑品牌夸的款钱式，科z老平板也醉竖起北大拇框指，南这鞋掘，比公A品式牌鞋锋王还刃要精早致！滥D经并理心揉里很浩高兴懂，因看为z葡老板进对产练品感萌兴趣茎，就友意味应着M惧品牌拒进入尖Q市予已成吓功了拐一半供。赢

净

扰D经变理与侄z老谱板在倚市场罗扶持枣、品梅牌服奥务、赚广告砌促销五等方蹈面进酒行了运洽谈军，z赴老板榜总觉焦得他怀欢

吹

尿本人仿店铺肃位置识、经狱营经驴验等蹲方面报的优运势，好要求默办事佩处给蹲予特贷殊的遵优惠座，D驴经理反拿出帮办事链处0努4年刻上半局年的持终端百客户纷分级大支持砌政策秘方案笋，详蒸见如害下表甜：匪所

雅

年M品井牌鄂阀省卖午场分烈析与取定位植表筐

认

嫩表（京二）申

抬

剑线卖场捡类别捐经营选面积推杰要求畏按主挑观意晓识和偶当地犁经济海状况哨、客户户情鸟况、成竞争女态势溉及本跑品牌菜目前点网络周情况河划分宵如下锁A闭类主兆要指希鞋业锁专卖顿店、桃大型窝百货

锐40毫-8强0坝平方问米赖双脸桑店面屋经营村好，胶商圈钢位置团好，兔上货橡数量浊不少从于娇80族个板爬，年完度销浅售指朵标在倦30笋万签—6汽0抗万元划之间鼓，需禾紧密窑跟踪凑服务已，店藏面默80岸%称或摄10扶0%三S裙I秃标准帖形象霉是尚M其的，为广告烤宣传江力度冤要加处大。

霉具体薄划分合情况刷：略

搏备注栽：蜻客户肉的情疏况：扎（露1涨）有俭学习误能力龄和管爽理意化识；译（惧2雀）实躬力、姜信誉罚；（杠3扁）配拿合能绍力；保（悟4局）回趋款或公坏帐裹现象武；（文5笼）信陈息反摇馈能执力；呆（雹6较）赢专利及善效益栽情况诊等等盼，上倍述的除了解瑞，以军便对范客户商的铺拴货、趁形象限、广乏告宣筒传等勺进行民支持慧，并紫按绩深效返输利。愈B艳类卖勒场主贸要指茫王子侧、晏苹殊、狭太子丢等大穗型鞋雪城

强10池0为平方讽米以上祸经营产较好转，商描圈位容置较福好，涂上货呼数量牌在逃15肉-4痒5允个板宅之间伞，年回度销丢售指停标在狐10疾万麻—换30叙万元南之间淋，不仓定期岛跟跟答踪服须务，谦至少峰是三筛节柜鲁的秋SI会形象薪，广保告宣码传力松度较惯大。病C零类卖骨场主福要指或散户仿、小寿店艇20站平方否米左右肤经营秆一般任，商吓圈位太置一冬般，窄上货仪数量驻在衡15喝个板转以下宅，上笋板数咏量带弄有随荣机性虾，不探确定经。樱服务浊随机辛性，祥没有傲SI匀形象星，只类提供御平面垃宣传让彩页书。敏

截

话拼

辟

述表（奥三）卖场类别凶铺货冠方式三调配牲方式葬促销彼方式绢品牌左形象搁维护柿结算锁方式披办事隐处与秀经销雷商的贵合作斜条件

A类

支专卖含店正50帝%蛙，百纲货购凑物中管心涌10岩0%梨卖了还一双基以上应不能缩退，齐可换之码。仅第一撕次拿写货每盐双鞋述都有猴礼品域免费栋提供昏展具年、背仰胶、田水晶忆字、怠灯箱进片、勺PO版P炊、吊宿旗等峡专卖插店半迷个月麻结算解一次隐，百惊货购尼物中腐心按懂商场足的结杨算方移式结磨算。胖根据玩销量雄来决歉定如抬何做各路牌秘、电宜视等抗广告忙及卖歌场空仅间展绵具。

B类

凳10批0%牢卖了滑2旬双以晕上不白能退夏，卖霸了伸1千双可释以退姻。可五换码肆。长节假牢日有厉促销毒活动咬，有离礼品狭的赠蹲送锈免费塑提供承展具流、背柄胶、译水晶肺字、铺灯箱正片、什PO兆P膝、吊园旗等睁一个亦月结碎算一障次忍根据社销量傍来决交定如拆何做恶路牌公、电样视等然广告茶及卖绿场空报间展绵具。

C类棋双方肢合作允一段钳时间誉后允颗许有帮点欠跪款浆卖了穷一双秧以上胡不能察退。隔新款娱第一敬次每研双都部有礼失品，炭以后漂节假渗日才趣有葡免费帆提供工背胶盏、水般晶字淹、灯柳箱片吉、征PO视P哥、吊总旗等誉要求赠现款繁现货军根据优销量岁来决揪定如艇何做嗽平面悲宣传销等广即告。惰

旅

层卖场离溉

确

获类别箭

铺婶货方会式

罚调配完方式今

促阔销方阳式

拘品牌近形象捷维护宇

结表算方饱式

配办事戏处与逆经销湿商的色合作白条件卡

填

塘A类谊

槽

万

六专卖杆店5烦0%有，百序货购役物中帝心1结00卵%

存卖了严一双估以上当不能铲退，绢可换翻码。所

第呼一次唇拿货槐每双托鞋都浴有礼评品

宏免费胖提供拴展具凳、背稿胶、催水晶尸字、怨灯箱斩片、恳PO仿P、述吊旗陆等

私专卖掩店半举个月盼结算悬一次雷，百头货购谱物中徒心按党商场类的结扩算方尼式结索算。真

根放据销恐量来健决定合如何狗做路活牌、殿电视筒等广循告及望卖场芬空间姓展具欣。顽

简

芳号

衣

帆B类袭

追

唯

供10馋0%食

卖记了2恒双以霜上不妹能退峰，卖贫了1焰双可主以退贪。可球换码策。

腔节假钞日有煎促销合活动劝，有浊礼品逆的赠良送

筑免费哑提供岸展具截、背矛胶、晕水晶示字、竞灯箱货片、仿PO绢P、持吊旗披等

粒一个爬月结刑算一治次

叉根据般销量般来决身定如局何做次路牌锤、电裕视等液广告革及卖益场空范间展仗具。碧

秘

毁C类良

双犬方合茅作一胆段时怪间后厕允许店有点楼欠款情

卖并了一镜双以慎上不巡能退胡。

师新款匹第一堡次每颗双都瞧有礼毅品，岗以后侦节假协日才各有

柳免费每提供客背胶双、水良晶字颈、灯蚀箱片榴、P触OP壳、吊呆旗等蝶

要瓜求现犯款现慰货

钢根据野销量疫来决鲜定如胸何做嫂平面档宣传黄等广甜告。酸致

农

掏（备张注：葡A、搂B、灶C类灶客户循的划碑分不示是绝占对的虏，因钓为市叶场现半象是寒生生横不息裕的，妇在客袍户的参经营及过程若中，寨武汉辫办事子处会裂根据筝市场玉的发冷展，月对其信灵活望管理坐，其贺间的促转化陪与调扫整同织样也众是有蒜一定远的标横准的蒜）短

助

童D经披理跟瘦z老汁板分造析：忧中小傲型鞋棍业品观牌对丢终端节的开雀拓，境因下印家终销端的浮产品散与营纵销的零同质恐化，扶厂家恨对终缠端的用拓展漆费用盖一直夹在增闪长，昆办事伞处没罢利润孔就没字得生毒存，好所以骨“钱按要花现在刀害刃上浅”。滤但为很了统近一品带牌形召象，租武汉产办事趣处对扣销售锤量、茂专柜宗位置爹、商蠢品的描陈列尤、海筛报促命销等话指标肚都有梢个标笛准，怀一定皆要表罢现本并品牌青的优乎势与化个性管，如浑果终训端零脚售商便根本挽就没腥有执捕行这盘个要趴求和畅付出勺相当渣的压傍力，羞双方病在终运端建吴设上很就会洪配合呈得不性好，擦零售刷商也肢必须溜付出畏相关夜的能温力来负获得翅厂家额的扶讲持是葱双赢漏的条前件。懂Z老航板的雹店铺待属于坏A类龟卖场芬，那钓么扶裤持方浸式：送

任

稍表（匪四）锋卖场习类别娘铺货挠方式宫调配刃方式评促销悉方式轮品牌洋形象拆维护敞结算恼方式巷办事辫处与钢经销美商的宁合作堵条件

A类

盐50糊%

崭卖了获一双伤以上渴不能朴退，登可换汪码

朴第一笋次拿俗货每局双鞋提都有颜礼品

此免费耗提供你展具窑、背种胶、拜水晶贵字、租灯箱乌片、不PO尝P沟、吊逼旗等

讽半个呼月一耽次，拍特殊悠情况船可延兼期六首先堡完成酱年度朗目标蝇，根登据销更量来姥决定披如何义做路黎牌、蒜电视窜等广驴告及墨卖场毫展具暴。痰

卸

慨Z老看板看俗完M累品牌怨对自让己的且定位五后，不信心慌开始起增长挣，概与M寨品牌暖的心雀基本施定下凉来了蒙，在袜当天辟的中密午办胃事处资与z性老庭板签漏定了华专卖厚店合涝同，寻共选污中了优80择个鞋为板，负办事届处全划体人得员高挖高兴吵兴地穗与z腐老板乡共进肚了午碑餐，用下一辉步就叮是如看何开惰业筹熔划了要。种

葬

劝开业娱筹划偷阶段争，办支事处态就已父经进弃齐了问总部露的促稍销礼诸品，彻如鞋贺垫、钩鞋油惜、扣赶饰、丰围裙游、袜配子、络雨伞胀等，悟为了产使M艺品牌欲的形安象在敬Q市仔体现驶更突疤出，便D经骡理专隔门出评差了察一趟翻Q市没，协生助z题老板通规划柜了专煌卖店样的设援计，房招聘蔽了2瞧名导至购员晨，进上行了港M特由色的毒导购舰正规国培训笑，与铲此同砌时，皮卖场尿展具售也在值7天甲后运样到Q桂市，电办事次处仓穿库也胸备齐茫了货挽源，填前期酸筹划不工作污就结淋束了卵。难

煌

烫开业楼那天债，我润和办邪事处伸主要铺人员棍应约他到达顶Q市质，上亩午9酿：1众8分然正式裁开业仓，剪政彩完姿毕，礼开业闹现场羊，人并山人曲海，回利用惧当地茄乐队填引起侮气氛淘，进卖行了贯“美巡女托萌”的奇表演塑，明物示了章M品晃牌皮昂鞋的懂男人迹的非贱凡个共性，禾通过猪赠送样礼品短和摇俭奖礼枝品，弱“送榜了再斩送

锦送逗完为工止

续

擦让您狗“足盖”够倚有礼揉！”忌，促挨销活某动把残开业山推向须了高膨潮，拉开业礼那天停补单典数量零就达糠20赢0双州（含慧团购再数量突10拜0多樱双）爱，营喘销额势近4辈万元溪，当批天店导铺人抵手都护因工昨作的查强度墨，明花显不墨够，胆不得展不把丙亲朋均友叫犹来助北阵，颈M品芒牌的达精美躁款式略赢得员了Q乐市消棍费者拉的称避赞，要当然缓其中爽最欣属慰、痒最笑剩逐颜听开的疤是z掠老板应了，恶意想望不到荒的开里业效做果总扑算是丝瓜熟另蒂落搅了，独真个魄印证础了当备初的守对M晶品牌呢的选秤择是捐正确纹的。样送

押

炮“墙复内开造花墙布外香公，墙移外开海花墙丰内香心”，魄Q市煮专卖多店的可开业毙成功掘为其伐它地愤、县献终端母的开忌拓提翠供了嫩很好耽的经滋验，星可谓粉“西渡成东管就”都了。摘漫

化

般在Q吊市专芝卖店骡开业柳3天唇后，耀湖北编麻城筹M品眠牌专称卖店港也开江业了纵，这裤次不偿同的凝是，蚁这个深专卖来店的毫老板乐以前塞从没怒有从殊事过惧鞋业科生意厉的，泻D经境理认杨为，庭现在毒懂鞋工的商溜家，呢都懂闸得鞋探业生讽意游急戏规乌则，门总代逮理因夫为是透不学摊习的良人，晋自然傲一些絮厂家驴的优惊秀的堆理念佩也执斤行不迷到终胖端那逆里，脑造成浙了“头上有仓政策榆，下凉对对健策”芦的局著面，虽因不腾懂得悔去学蚕习，究沟通劳与合线作的笔难度联反而躬加大怖，所只以D报经理郑选择紧了肯吉学习条的人姥，虽搞对鞋渗零起共点，响但起敞码没丰有被毅扭曲凝的游隶戏规凳则所袍同化雄，容爬易配奏合。戚开业号那天梦也是交在非熄常执扣闹的碎气氛钳中结组束。侵莲

箱

框同一迟时间菌内，省武汉屠武广姐进驻烛了M宏品牌慎的专东卖厅绕，办太事处浆当初塞也考峰虑过筋，即唇使没庭有利域润，距自己甜买单搭，也税要通序过武害广的幼市场队至高位点来窃表现叹品牌淋形象型和产育品个哀性。血却

哗

姻B类捕客户旁终端扭开拓鸟案例序：议

镰

唐M品陶牌是凝属于水小型寺企业蜘品牌瞎，终狗端建什设是细以专炊柜为弄主，叶在如拆三节糊柜的耐货架春装修朽，中澡间是怖货架祝当背且景，腹两边臂是普喘通货朱柜，软是M内品牌朵终端知形象话体现闸的最朽好方惯式，并机动独灵活配，开守拓难咏度小脑些。秧终端吼是企闯业的课生命遣力，使麻雀锤虽小作，五茄脏俱劫全，中小小翁三节挤柜也丽能影渐响到鲁购买米力。捕岛

谎

控位于熄襄樊流下辖奖的县席级市些老河沸口市谊、谷泥城县超，都酸是鄂精西较陈发达娃的城挂市，抓消费夕水平款较佳切，温孟州鞋叶业品落牌都幸极力螺在那躁里崭弊露头展角，献D经窃理通扫过对宿老河村口、烧谷城好的业眯态分汇析，散迅速舅选中起切入够点，嘉M品词牌先斗后在课这里远开业从：轻

勇

丝在老丽河口割市，荣Z是朗强势美品牌该，Z壶品牌垒有三笑家经然销商葱，一酿家专小卖店尝，一偿家鞋拥城专费柜，枝一家腹商场充专柜樱，其躲它强捞势品粱牌都亏极力抬开专秀卖店此，而译且部损分品给牌同鹊时走济入鞋龟城，乐这样资我们道必须浪避开舞强势茫品牌夺的优限势，救选择鼠其软矛肋商材场的悦专柜生作为伟突破咱口，吓因为岂此商拦场强瓜势品昏牌少范，是咽强势灶品牌抽忽略巷的空愚隙机甜会，鞠通过奉按照铲客户煎分级岂优惠扇政策绑，给照予市铺场支检持，贱同样折在与岛强势事品牌坊的竞氏争中汤分得者一杯敬羹。臣整个携程序间如下催：苏

苦

尊一、尸

进关行终盐端定配位：坦业态扯形式题优势星与缺锐点佛业态徐特点颗及竞胜争对宁手布唇局情给况

归商场借专柜替优点酱：此叛商场蹲虽强草势品拾牌介积入少搏，但肥由于寨顾客塌信赖秤程度遭高，撕口碑绑好，瘦M品蓝牌可躬借商由场的锈人气逃影响班品牌掘，减难少广资告宣睁传的轨投入凝。缺淘点：弦此商徒场目湖前也涉正处象于改甚制阶枪段，黑所以游要注耕意业盖态发蝶展动鹿向。

暑商场回，是粉一个帐城市梦的主制要窗腿口，内代表推了这磨个城什市的鹅消费盾潮流葡，是输属于邀中高寨档皮涨鞋进回驻地芦方，怨目前膜一线速品牌避进驻抓少，秆M场品牌属可在列竞争若的缝剖隙中乔求发夏展。

暗

夕

彻业态脆形式雪

优捡势与终缺点付

业假态特穷点及城竞争涝对手暮布局蜓情况厦

研

徒盗

滔

陷商场灰专柜俯

优拳点：葬此商济场虽页强势恨品牌捧介入竿少，脂但由剪于顾障客信塞赖程妥度高伤，口屑碑好银，M泼品牌记可借鼻商场态的人葵气影利响品烤牌，贡减少侮广告玩宣传铜的投而入。型缺点松：此艘商场娘目前婚也正醋处于主改制料阶段案，所圣以要辜注意伶业态边发展流动向也。

独扛

侄

太商场展，是羞一个浆城市工的主挂要窗僵口，交代表危了这故个城谱市的跃消费壳潮流超，是摆属于授中高慢档皮蹄鞋进蕉驻地晨方，展目前直一线堤品牌暖进驻骑少，想M品捎牌可僵在竞驳争的仰缝隙路中求痛发展宏。碗

蜂

枝二、察

客蝶户分籍级支最持：签千

供

露按照洲B类蓄终端韵客户摄的扶设持政题策执茂行。牺我们西的铺笛货、熟调配穿、形拖象、富结算厕方式终等方摔面给领出了谱比Z交品牌末更优桐惠的词政策妖，商册场老严板经共营M蒙品牌百的信露心增再大，糠在陈届列、签导购档方面怨我们在占足奥了一茶定的堵优势恳，为痛下步焰的经厘营打寿下了嘉基础倦。内

杂

烂随后阀，谷碌城、怪应城云、洪罩湖、泰鄂州添等地企B类聋终端殿也在欲上述望的操选作方绿法下困呼应似开业溪，M策品牌备开始粒了良飞性运戏营的蜜局面蛮。瘦

锅

末C类分客户毒开拓沸案例旷治

避

选C类贯客户掌虽然菌小，尽但大趟小有鸦时是贡相对慨的，疏有时锯因制费地制击宜，猜还会魄起到鸟意想拦不到杆的效薄果。漠午

裕

剩神龙衡架是迟国家柔级风棚景区旧，那痕里有寒一个迟镇，腥该镇椒虽然榨大多仁卖杂既牌鞋剩的，漆供当算地消蹄费者尊购买半，但煤毕意卸是旅沙游风僚景区冠，镇洋里有总很多际的度仆假村贪和星燥级标末准酒加店，万外来模流动冈人口画较多塌，也刮是一古个形撤象的激宣传卵点。岔D经硬理就积在该喊镇发土展了禾一个垦经销扎商，卧上板跌数量岁也有嫂十几脚个，广经营资以后泼，还舌连续吃补单捷了不释少，逝在上任货期捏间，剃我们慌还是除严格漠地按骨着C横类客责户的脂标准财来与淘之合贡作的灵，但捞在形影象上萌武汉难办事鞠处还楼是提墨供了岂较大准的支旁持，裙做了背一个瘦很大装的灯黑箱送授给客爽户，妈这样象也会拜作一栽下M昌品牌捕的广钥告宣继传。石愧

躲

谜C类奖客户嫁的随蜡机性登大，葡有时东做你木一季艰的生汪意，徒有时句就不打补单订了，继但有纯些C途类客霞户也惕可以带转化栽为B她级客由户，鸟如随这着神导龙架膝风景钓区的声不断单开发僚，软享硬件歼的更属替，兄市场棉还是避向前蒙发展甘的，佣关键哑在于棚对市盆场机离会的叔把握痕。鱼

嫂

摘从2郊月—侮4月怒，仅缘3个睛月，动凉鞋逃还刚脚上市回之前泥，区浑域经蒸理D燥就孔连续印开拓重了1萌3个朱有效姥终端算客户辫，办候事处梳短脸记单鞋脚及全泻脸单村鞋销职售数搭量达妥3万文多双短，销圾售额象达3版00部多万块元（亦还不求含老娇客户脱的销昆售量咐），秤引起理武汉指大兴顽路鞋论城各易商户轰的注污意，完被认防为M薄品牌站的亮插点现尘象为葱04尤年“讨M现娱象”杨，竞田争对狮手的无区域赤经理妨很多勇被派呜到一荡线市窗场去路考察拴M品宿牌的满竞争脏点。兔馋

罗

暂此时丝的办眯事处咐下属沸终端重客户摩的网尘络出渣现了务东西降结合摔、南援北呼暮应、伪点线帅辐射轧的新护局面阵，一娃些观跨望态恒度的加老客闭户也升不得母不拿站出实免际动住作，旋配合玩办事诱处进猜行终钢端的申整改干、转喂化，知为办盖事处模下半赶年的悠市场乒工作墨创下冤了良获好的遭条件励。燃

功

痰D欺经理蕉的电即话也址变多针了，演他不供断与薪客户担沟通介，洽香谈，滥潜在轨的客旷户也脸很多贸，要婆说服蹲他们贵加盟理M，晚针对同不同妙的人寺要用福不同扯的方吉法，筝老客笨户也后积极愤地向船办事牢处反亭馈市偿场建子议，裤D经倘理不粥得不钞被办宫事处蛛经理致要求式24格个小多时开史机。橡杠

区

脏在客邻户不怪断加第盟的酬过程巩中，银物流竿经理敌Y也筑进行佳了大味量的艇配销萝工作稻，原充先我拴就有淋决议隔：开紫发一克个，忽成功征一个显，巩沉固一苦个，鉴因此魂配销勺工作禁是一乎个非甚常严策谨而面又科肝学的雾工作尊，物久控程兼序如徐下：辛单

膊

勉办事蛾处物雹控图潮

卖

葬

卸

惊

具难体分饼析如张下：宵稿

欧

块（1渐）要端收集译各方世面信械息：摄1、转总部怠的计别划单辣、清酬单、邀各类骄数据羽单；绪2、讯仓库孔所提捏出的耐进销渗存及成畅滞蚀货据吹信息冷；3旧、零柳售重旁点客恭户所静提供烧的相蚕关数誉据宝

但

监（2悲）分搁析调念研各乌方面咐的信款息。回待

单

聚信息博综合青研讨激是全乞体营琴销中辈心人杆员的些团队剂工作逢，是气信息蛙管理魄核心垦中的蔑核心泄，大吴家共丘同协盾商解轿决。皂叔

拳

缩以各笑方面椅所提亿供的烈调研御后的乞正确物数据迹、信蜻息为祖依据初，再导根据马大家腾对以装往季圆节性斩把握窑的经灾验，滋进行娱客观希实际州的预厦测，集最后累向总惜部下良订单肃，锻

慎

晋（3塘）新倾品种损上市初也将仙根据妄正确伍数据挡，信界息经丑过大绘家进踪行商搜计后秘再定至价位馅和下巡定单烫，所鞋以要被科学露下单农，舞

厘

记（4咱）并摇向总附部提抛出建丛议：榴总部圣要保季持正芹常库动存量拒：单岩次下食单数拢=订榴货数云×（绸10衫2—柜10减5）左%，烦双次姜下单晕数=瑞订货回数×卖（9蕉8-锈10骄2）岂%，馒以保竹证下砍因生筑产失求误（路错码滴、次轮品等绘因素嫩）而安影响猫成品涝仓打卷包，董造成声断货躲现象粗。僚

布

祖具体雅操作母效果矿为：线冤

识

脑1、户

因降武汉温是直玻营办茄事处牙，总悠部营辉销的踪理念段、政拔策、填战略争等都鲜能有报效地扶执行丝到通叮路里共面；蜓答

寨

伟2、慕

区查域经待理是社本省也人，动天时踏地利堵人和勺，有放效地弄根据谊了鄂肉省的霞文化恒习性茧和地爪理特伪点去萝行销群，D别经理虫认为翻：沟泼通过贯程的终成功搜是成场功的辟一半该；这穗样加泳强了岔客情箭管理舟;番

呢

滥3、驴

分颂级客低户终态端操很作符怀合本坊品牌跨的特膝点，乐使终杆端客济户因嫁铺一轨半的宗货既酒感恩兆于办劫事处泥，同逗时又买对自晒己的鹅风险衣负责协，双属方配索合性触的支庸持也魄起到灯双赢汤的效手果，努客户易也愿养意积盒极根农据需趟求补谎单；嫩墓

僵

付4、踢

物侵流经盲理对孝开拓议客户厉的订元调补售退换奔方面尚及时敌出表刺，有欧效地廊克服幸了客悦户开蛇业、扫经营贪上的区问题复；皂

息

悼5、俩

加远盟的吵客户艰都一宋致接坐受了至M品猛牌产速品优芹势，陆使M汽品牌妄与其酷它品棚牌形或成了词区隔恳；良

回

雁6、堡

为铺M锦品牌糟实现逮年度共80纯0万忆元的伪销售筝额的室目标坦奠定沸了基荣础，姜也为击下半泄年的碍招商蓝和客皇户资乎源的疯实现守创下拆了良棍好的撕条件碗。习

慌

兽7、东

客垃户分得类别物操作喉终端讽体现容了松猜紧适砖度的娇双赢虏销售赌政策较的具丧体运枕