第四章供应商管理

第四章供应商管理第一页，共六十二页，编辑于2023年，星期五采购系统结算供应商表现评估订单执行订单处理商务与谈判成本分析供应商选择供应商认证供应商开发产品开发战略规划前期采购后期采购合同前采购合同后采购战略采购策略采购供应（Buyer）第二页，共六十二页，编辑于2023年，星期五重要的采购理念陈旧之采购管理：只有很强的Buyer越前期介入，对采购的价值越高“增值”概念，光有“勤俭、节约”是不够的重视买的公司，才是真正重视卖的企业与供应商维持稳定关系很重要日本人认为采购腐败控制不是来自于职位，而是来自严格的工作标准。第三页，共六十二页，编辑于2023年，星期五战略性的供应管理步骤2。供应商评估3。供应商选择1。发现潜在供应商4。供应商开发5。供应商管理6。供应商淘汰第四页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商开发，乃针对有价值、战略性供应商：一流企业：帮供应商提高利润，追求双方利润（增值概念）二流企业：降低内部成本来降低成本（节约概念）三流企业：纯粹压榨供应商一味要求降价（节约概念）第五页，共六十二页，编辑于2023年，星期五正规企业：1-〉2（时间长）-〉3（派人到供应商处考察）-〉4-〉5（不良时再辅导改进）-〉6

落后企业：1-〉3（仓促决定）-〉6

公司经营管理：第六页，共六十二页，编辑于2023年，星期五发现潜在供应商（决定搜索程度）建立稳定关系重点发展关系买卖-〉稳定供应关系-〉合作伙伴-〉战略结盟整合供应商投入最大资源去搜索供应商高高低采购战略的影响供应商的能力第七页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商管理与外力关系现有供应商内部管理新进入者替代者替代品客户（提高其标准化程度）真正促进价格下跌主要原因第八页，共六十二页，编辑于2023年，星期五采购部门的困惑如何建立自身稳定和优质的供应商信息库如何在较短的采购周期内完成物资采购工作如何减少日常采购工作中手动和重复性工作如何有效控制和降低物资采购总成本如何持续提高企业采购管理水平?????第九页，共六十二页，编辑于2023年，星期五第一节供应商调查与开发一、供应商管理的作用1.做好采购管理工作的重要基础如何做好供应商信息管理工作？提高信息的可见度提高信息的准确度提高信息的及时度第十页，共六十二页，编辑于2023年，星期五2、提升采购经济效益的要素有效降低采购组织运营成本直接控制和降低物资采购成本第十一页，共六十二页，编辑于2023年，星期五如何在业务过程中保障采购部门真正选择到价廉物美的产品？主动有步骤开发供应商严格开展供应商评审和选择业务过程定期和全面的评估及时反馈评估意见，促进供应商快速改进对不同的供应商建立差异化关系管理第十二页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商备选库建立技巧！利用外部力量刺激供应商改进，不要让供应商觉得他是唯一刺激量运用适当，别吓着供应商（沙丁鱼+鲶鱼理论）鲶鱼使用频率要控制（别老找人报价不下单）鲶鱼有限要科学利用第十三页，共六十二页，编辑于2023年，星期五二、选择供货商是采购中一项非常重要的工作选择供应商对企业的重要性有那些？供应商供应物料的顺畅：保障生产产品质量的稳定进料质量的稳定：使公司生产数量准确交货数量的符合：保障公司出货期的准确各项工作的协调：良好的配合使双方的工作进展顺利第十四页，共六十二页，编辑于2023年，星期五三、优秀供应商具备的特征优秀的企业领导人高素质的管理干部稳定的员工群体良好的机器设备良好的技术良好的管理制度第十五页，共六十二页，编辑于2023年，星期五四、供应商的主要调查内容1.管理人员水平管理人员素质的高低管理人员工作经验丰富否管理人员工作能力的高低第十六页，共六十二页，编辑于2023年，星期五2.供应商生产、工艺及技术能力专业技术能力：技术人员素质的高低技术人员的研发能力各种专业技术能力的高低机器设备情况：第十七页，共六十二页，编辑于2023年，星期五3.物流组织能力产品所用原材料的供应来源材料的供应渠道是否通畅原材料的质量是否稳定供应商原料来源发生困难时，应变能力供应商的地理位置供应商选择的运输方式供应商交货期的具体情况供应商物流服务水平的评价第十八页，共六十二页，编辑于2023年，星期五4.质量控制能力品管组织是否健全品管人员素质的高低品管制度是否完善检验仪器是否精密原材料的选择及进料检验的严格程度操作方法及制程管制标准是否规范成品规格及成品检验标准是否规范质量异常的追溯是否程序化统计技术是否科学以及统计资料是否翔实第十九页，共六十二页，编辑于2023年，星期五5.财务及信用情况每月的产值、销售额来往的客户来往的银行经营的业绩及发展前景第二十页，共六十二页，编辑于2023年，星期五6.人力资源及管理规范制度人力资源体系评测管理制度是否系统化、科学化工作指导规范是否完备执行的状况是否严格第二十一页，共六十二页，编辑于2023年，星期五7.绿色营运能力环境保护措施评级制造流程的科学性第二十二页，共六十二页，编辑于2023年，星期五五、供应商的分类供应商对公司的意义加速淘汰型自然淘汰型分析型伙伴型联盟型第二十三页，共六十二页，编辑于2023年，星期五六、供应商开发1.供应商开发规划要回答下列问题：该规划将涉及什么功能范围、质量、成本、交货、供应商的管理实践供应商行为的那些方面会影响公司，规划将如何支持现存的采购努力去控制质量、成本和交货要求达到什么样的供应商绩效水平，公司从所建议的规划将收到什么效益规划只涉及供应商的外部表现还是将要求改革其内部经营如何做供应商的资源评价第二十四页，共六十二页，编辑于2023年，星期五2.供应商开发的内容规划范围证明经营的指导思想必要的工作规定问题报告与解决不断改善所需的文件第二十五页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商选择与评估原则供应商选择原则：写评估标准的，不做评委搜寻供应商者，不可由评委担任搜寻供应商者，不订评估标准不先找到供应商后，才写评估标准尽量不事先任命评委第二十六页，共六十二页，编辑于2023年，星期五发现潜在供应商之途径供应商网站供应商信息档案供应商目录企业名录商业期刊杂志电话簿信件档案销售商贸易博览会公司员工其他供应管理部门专业组织对手的供应商第二十七页，共六十二页，编辑于2023年，星期五发现潜在供应商供应商群包含三类现有供应商新的传统供应商新的非传统供应商需要去除没有达到基本标准的供应商……并对剩下的每个供应商建立供应商档案已有往来的供应商

现有供应商的竞争对手,提供类似物品与服务过去并未如现有供应商行销类似产品的其他供应商

有能力提供所需的产品/服务

有充足的规模(营业额)

来迎合我们预期的需求

在我们采购的地理区域

有生意往来

名称地址营业额地理位置基本产品联络人姓名第二十八页，共六十二页，编辑于2023年，星期五选择供应商方法介绍决策法成本量化法综合计分法风险评估法机会评估法第二十九页，共六十二页，编辑于2023年，星期五决策法设立限制条件（MUST）

区分希望条件（WANT）

排除GOorNOGO

效率高，但粗糙，适合买小东西

有较大的供应商选择空间时第三十页，共六十二页，编辑于2023年，星期五成本量化法以目标成本作为衡量标准

成本+利润=定价（OldWay)

销售价-利润=目标成本法

达成目标成本者-〉GO

未达成目标成本者-〉NOGO第三十一页，共六十二页，编辑于2023年，星期五综合计分法（最高的综合计分-综合计分）最高的综合计分0.3-〉NOGO例:甲:250分(1000-250)/1000=0.75->NO乙:1000分丙:780分(1000-750)/1000=0.22->GO第三十二页，共六十二页，编辑于2023年，星期五风险评估法

关心负面的影响评估方式:

问题出现的概率*影响=系数

(百分比)(权重)第三十三页，共六十二页，编辑于2023年，星期五机会评估法

关心正面的影响评估方式:

发生之机会概率+影响=系数

第三十四页，共六十二页，编辑于2023年，星期五有效供应商评估的10个法则

竞争能力-供应商承担所需任务和工作的能力生产能力-供应商满足买方所有需求的生产能力承诺–供应商就质量,效益和服务给予客户的承诺控制系统–有关库存,成本,预算,人员和信息等方面的控制现金资源和财政稳定程度–确保供应商在财务上是有保障的,且能够持久开展业务直至预知的未来第三十五页，共六十二页，编辑于2023年，星期五有效供应商评估的10个法则成本–与质量和服务相匹配的成本一致性-供应商保持供货和递送的一致性,以及在可能的情况下,不断改进质量和服务水平的能力企业文化–供应商和采购方应该共享相似的文化观和价值观道德高尚–供应商及其产品应该是合法的,并且满足环境保护要求的.交流–供应商是否能够以电子方式交流信息和收取信息第三十六页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商评估步骤确定供应商主要的评价标准为每一个标准建立权重确定子标准,并建立权重确定标准和子标准评分系统现场直接评价审核评价结果并作出初步选择决定再次评价作出备选决定评价准备初步评估再次评估第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第三十七页，共六十二页，编辑于2023年，星期五第一步：确定供应商主要的评价标准典型的绩效类型：成本结构，期望的交付绩效，技术和工艺能力，质量体系和管理人员素质。标准制定要点:4~6个关键宏观因素每个标准只能含概一个内容第三十八页，共六十二页，编辑于2023年，星期五第二步：为每个标准建立权重权重设立要点：根据其重要程度排序，进行评分：排序影响最大的给满分第二重要的与第一重要的比较衡量分数差第三重要的与第二重要的比较衡量分数差（评分/总分）*满分=权重不同类型、产品的供应商应有不同的权重第三十九页，共六十二页，编辑于2023年，星期五第三步：确定子标准，并建立权重确认每个大绩效标准下的绩效子标准。必须是具体可衡量的子标准数量也设在4~6之间第四十页，共六十二页，编辑于2023年，星期五第四步：确定主标准和子标准评分系统一个明确定义的评分系统标准也许是高度主观性的，如不同的个人对同一标准的解释和评分结果相似，评分制度就是有效的。如评价使用5分制，必须明确定义5，4，3等分值的区别。10分制：1-2=很差，3-4=差，5-6=不重要，7-8=合格，9-10=很好第四十一页，共六十二页，编辑于2023年，星期五第四步：确定主标准和子标准评分系统4分制：严重不一致（得0分）缺少符合要求的系统或系统完全瓦解，或者有任何不遵守标准的行为，这种行为会导致可能的非标准产品的装运。较少不一致（得1分）

判断和经验显示，不一致（虽然不严重）有可能导致质量体系的失败，或者降低确保控制或产品的能力。一致（得2分）

在评价过程中没有发现严重不一致或较少不一致。满意（得3分）

特定供应商绩效文件达到或超出了供应商营运登记给定的要求。第四十二页，共六十二页，编辑于2023年，星期五第五步：现场直接评价必须到供应商现场进行评估需至少一天甚至几天的时间必须仔细选择那些对评估有所准备的供应商跨部门团队的评估，可因不同知识背景询问不同的问题采购通知供应商预先准备初始所需文件，可节省评估时间。第四十三页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商水平测量案例练习第六步：审核评价结果并作出初步选择决定第四十四页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估（例一）可能定量化的因素:问题解决的能力技术能力正在进行的发展报告纠正的行动反应供应商的成本降低的思想供应商新产品支持能力供应商/销售商的兼容性对问题解决的注意力和产业内其他供应商相比较的供应商制造能力面临的现存问题或者承认和交流潜在的问题的报告要求对纠正行动的解决方案和适时的反应对帮助买方发现降低采购成本的方法的意愿进行新产品设计的能力或降低公司新产品开发周期主观的对采购公司与供应商相互协调的情况进行排序因素详情第四十五页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估（例二）例:第四十六页，共六十二页，编辑于2023年，星期五质量体系环境供应商表现评估（例三）采购研发物流生产合作总体情况八大因素例:采取的评估方式各因素细化为多项指标,每项指标

赋予一定的分值和评分的标准

供应商评估由技术,战略采购,质量工程师,成本工程师所组成的小组一起确定

评估的结果为ABC类分供方的确定

评估必须撰写总结报告,与结果一

起经战略采购经理审批,其结果再

抄送技术,质量,生产部门.第四十七页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估评价因素权重细化指标1)总体情况15-供货能力-管理层的稳定性-企业知名度-市场的接受程度-地理位置-市场地位2)生产制造15-生产能力(现有/潜在)-过程文件的完备性-生产技术和设备-可靠性-生产员工素质3)研究开发15-研发业绩-技术资料的完备性-技术开发手段的先进性–客户服务-样品-技术参数4)质量管理20-质量体系认证情况-客户服务-质量过程控制-质量改进计划-产品质量例:权重和细化指标第四十八页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估评价因素权重细化指标5)物流和交货15-交货-预警系统

-运输-紧急订单-库存-JIT的可能性6)原材料采购5-供应商管理

-原材料的使用-原材料降低成本的可能和相关的改善计划7)生态5-环境认证-环境保护-危险材料-资源消耗8)合作10-合同期限-成本结构-质量协议-客户服务例:权重和细化指标第四十九页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“总体情况”反映供应商的整体能力总体情况：100分（15）第五十页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“生产制造”反映供应商生产的软、硬件基础总体情况：100分（15）第五十一页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“研究开发”反映供应商德技术能力以及和公司的合作意愿和初步合作情况总体情况：100分（15）第五十二页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“质量管理”主要评估供应商的质量保证体系和产品质量认证情况（1）总体情况：100分（20）第五十三页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“质量管理”主要评估供应商的质量保证体系和产品质量认证情况（2）第五十四页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“物流和交货”主要评价供应商的交货能力总体情况：100分（15）第五十五页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“原材料采购”主要评价供应商对原材料的控制和管理能力总体情况：100分（5）第五十六页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“生态”评价供应商在维护生态上的措施和成果总体情况：100分（5）第五十七页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估例：因素“合作”评价供应商与客户合作的意愿总体情况：100分（10）第五十八页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估各项指标均以100分制进行打分,再计算加权平均值,并根据得分确定供应商的等级计算方式各项总得分相加100

每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打分结果一起提交评分有战略采购经理，质量工程师，成本工程师，研发工程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。对于不能明确作出评分决定的项目（如：数据不足等），由小组讨论后确定，并作补充说明。第五十九页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估结果供应商等级划分：85~100：A级供应商70~84：B级供应商55~69：C级供应商42~54：D级供应商42分以下：不予考虑供应商的供货安排：按评分结果每种产品选择2~3家根据供应商的等级确认供货比例：若选择的供应商分别属于ABC级供应商，则供货比例可按：70~80%，20~30%，0的差异化比例确定若没有A级的供应商，则应调整比例结构（如：50：30:20),并通过找寻新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理。第六十页，共六十二页，编辑于2023年，星期五供应商表现评估（例四）成本30质量30价格降低情况15质量体系证书10=(本期价格-前期价格)/前期价格（通过认证=10，没通过认证=0）(>5%=15,4%=12,3%=9,产品质量证书2%=6,1%=3,<1%=0)（有=5，无=0）付款期10交货质量15(60天=10,45天=7,<30天=5)=无质量问题的接受次数/宗接受次数供应商所采购原材料成本降低情况5（90~10