房地产市场营销课程设计

城市建设工程学部房地产市场营销课程设计专业班级：11级经营房地产与估价小组成员：指导老师:陈玉萍项曲陈饼紫贡斗妨劫热2塞01删2牺年坏1暖2摧月葱2偶8占日招摘猜要湾悬………………玻………………量………倚…狠1鸡第一故章辰键赏市场研究分属析辽洋………………礼………………吵…退3尖1削.净市场研究分析武的目的与重要炮性站………………磁……………童3递2互.抵宏观经济环境抢分夫析绵………………烤………………规…………恨3遇3扎.劝新政对区域的毁影吐响卡………………龙………………忘…………闲4耀4予.姨区域环境分茅析住………………砖………………边………………什5杨5毛.品区域项目分析禾………………睛………………姿………………坦6裂6拢.叫项目分析骨………………粱………………勺………………守……菊8昂第二疮章很莫瓦市场堆调研与杠定位分彼析踢晓………………尖……………筐8里1赌.络市场份调研赌分析的滔作用五与虚内容瓜......缴......状......掩......畅8斜2.崭市场定位分析恼的目的与意义件......跳......踩......贫......窜9篇3桃.宏项钢目座SWOT堪排分眠析庸………………动………………浙……………拌10衫4队.棕项目的对智策太………………境………………凡………………蜂…域11伍第三脸章絮举圈销售推广景………………真………………涛…………螺11吵1乓.车销售推广的作巨用与意义高………………短………………摩……询11耕2遍.膨目标客鉴户现………………身………………佣………………马……复11妖3酒.祸销售价格分虎析缎………………爪………………侧………………僵12墙4.酸营师销像组合策略滴………………恢………………于………………或13燃5.嫂价格制定从………………先………………倡………………鄙…其14展6.舌销售控制遗………………堪………………环………………落…谜14推7.显销售管理耻………………因………………踏………………峰…朝14萄苦结束语乒………………技………………功……………驳18具附录码一嗓………………铁………………纷………………倡………匹18孕附录二迹………………掘………………典………………灌………螺26搏附录三燥………………手………………甘………………忧………变26摘要玩房地产零是指其土地接、毯建筑天物及固着在土刘地、建筑物上阻不可分离的部护分及其附带的友各种权益旱。变旦房地产厘由于其自己的脑特点即位置的含固定性和不可足移动性，在棋经济学教上又被称为喝不动产枯。可以有三种傻存在形态：即啄土地点夸、樱建筑乔物、房地合一第。在嚼房地产拍卖泊中，其拍卖标链的也可以有三习种存在形态，花即垫土地泰（或粘土地使用权壁）、竭建筑坊物和房地合状谅态下的物质实刚体及其权益。鼓谷继近年来我国房富地产市场获得炮了迅猛发展，种房地产迅速成威为消费热点和眼投资热点。部改分大中城市出就现了房地产价身格快速上涨的嚷局面。快速上堪涨的房价导致诞部分城镇家庭宅购房困难，这启种现象引起了洞社会各界的关扰注和忧虑。居颈住是人类的基笋本生活需要。灌住房问题不仅乖仅是个经济问毛题，而且是一阔个社会问题。叠房地产是人类扛赖以生存和生戚活的基础和载资体，房地产业来则是我国当前座宏观经济中的盾支柱产业。房粪地产市场的发恭展主要体现在识住宅市场的快哥速发展上，由敏于住宅产业关陶联度高，它的柔发展带动了建损材、冶金、纺割织、化工、机迈械、交通、邮巷电通信、家电师家具等许多行有业的发展，为恒这些产业提供营了立足的场所汗，扩大了对这欺些产业的社会敬需求。因此，渴房地产业的快钓速发展对中国立经济的持续增议长无疑起到了梨举足轻重的作掘用，特别是我城国藏199齿8郊年在全国范围闪内取英消晌“丢实物分配福利括房稻“喉的房屋制度以萝来，房地产业樱进入了完全的寻市场化、社会潜化阶段，并且亚得到了快速的漠发展。纲房地产被称为偿人们的基本需多求物品，也是均国家的根本和俱基本，同时它届也涉及了众多但的行业，例如参：钢铁，混凝器土，家具，家表电等等重要的慢行业。因此它寸对国家经济起求着非常重要的汁影响。对于象倡中国这样一个厦工业承载基础危薄弱，又处于爱后发劣势的发表展中国家，需窝要一个像房地遮产行业那样能射大范围带动经纵济尤其是落后据地区经济的支翻柱型产业，在坏这一点上不能坑盲目与发达国扒家相比。备房地产行业对谱国民经济的影业响，主要体现辫在拉动经济与烘稳定经济的重滋要性。首先，歌从拉动经济方泪面来看，房地必产业可以拉动掌上下游如钢铁卖、建材、机械叔、化工、陶瓷己、纺织、家电槽等一系列产业咸的发展，据统鞠计房地产行业洒直接或间接影罪响波6椒0井余个行业。考运虑到房地产开券发投资通过关旗联产业和拉动采消费桥对赌GD劫P扬的拉动，当前间房地产开发投夕资对经济增长箭的总贡献率超搅过迎20爬%经。其次，从稳尾定经济方面来省看，由于产业锯关联度高，房粉地产开发投资舅的大幅波动，凉可以带动其它躁相关产业也出都现波动，最终骆必然会引起经爽济的波动。同承时，由于开发鹿商与个人购房缎者的资金中有帮相当一部分为燕银行贷款，所大以实际的房地旬产开发投资中攀至少超雨过搜40侨%质的来自于银行柏贷款，因此保烂持房地产开发哗投资的平稳增赌长，对国民经公济持续稳定发汉展也具有重要制意义。谨201月2挎年国家对房地掏产政策是坚持纯宏观调控的取询向不变的政策泉，以确保公民辞福利政治，以桥保证改革脆弱惹期平稳过渡。岭我国公民对房燃地产的刚性需惹求不会变，保纺障性住房回暖窝，政策性商品加房成为市场新闷的垄断，商品区房在困难中向旬前。股房地产牵动着征许多工业原料感的神经，据我番了解一幢大楼笨的建设囊括了玉钢筋、水泥、添混凝土、砖块售、玻璃等等多颠样的原材料。堪若房地产价格芦上涨，必定拉宰动原料的需求下从而相对来说衡原来的供应会非减少。也就是盟说，原材料的恰价格会上涨。津比方说市场的飞钢铁价格因为跟钢筋的需求上铅涨（来自房地易产）而上爸涨午10筝%户，那么全国的滑所有于钢铁有纠关的商品价格匆就会趋向上涨驾。结果是，消评费者购买的物崖品价格也会偏耍高些。钢铁的乌价格上叮涨符10葬%哥，其连锁反应膨可以导致同类常金属商品价格米也跟着上涨。犬比如：铜、铝幕、锌。而且，近当钢铁的供应健上涨时，炼钢破的原材询料筋—廉—注铁矿石和焦炭邻的价格也会上泊涨。那么与煤攀炭有关的产业秋比如火力发电声的成本就会提临高，那么消费乎者就可能支付剖更多的电费。沿由于国内的原萄材料市场大多塔处于垄断状态鼻，价格可能被渗几个巨头炒得尊更高。这就是匹为什么原油价瑞格无论再怎么针跌，国内的汽屈柴油价格依旧紫坚挺。这种结吴果就可以导致忘输入型通货膨锐胀和需求型通趣货膨胀。夕另外，政府对和于高房价采取渣的手段之一也就包括提高工人畏工资。但实际球上这不是治本志的方法。因为情当平均工资提鸭高斤10属%何，企业的平均垃生产成本也会绘相对提高（比偿如昨3愚%镇）。那么商品孔的平均出厂价享格就会比之前蜡至少高移出姨3蒙%培。断这层3答%会的成本毫无疑怜问是由消费者漂承担的。打个财不科学的比方逆，若全国的平毫均工资提姨高坏10袭%枣，从而导致平凤均商品价格上辅涨赌3称%品，那么通货膨咽胀率铁（弯CPI搜)帆就功是破3约%次。不难看出，济这杯3绢%素是由恶那洒10合%逆引起的。往这也就是第三木种通货膨胀，岸是由工资上涨旦而拉动的。美总的来说，房茶地产价格的上揉涨和通货膨胀用率是有类似正崖比关系的，但逼影响通货膨胀巧的因素错综复业杂。虽然房地成产价格会带动轿通货膨胀，但猫毕竟它只是一晒种因素。我们应不能说房地产匠导致了通货膨忽胀。要第一鹊章夜漆遵市场研究分析鼠1如.绝市场研究分析瞎的目的与重要储性跑市场研究分析短是为相关企业僻的投资决策和潜管理决策提供绳信息月的阅,蚊涉及到信息的筒筛选、鉴别、雁提取、处理、者分析和沟通的倍全过笛程日,争它在房地产企女业投资决策中慨的重要性大致陪体现在下列几屡个方面。颗(福一摩)纽识别市场机逐会怨,握理解持续变迁烈的市场环境旺投身于某一行居业的人都会有阿一种切身的体窄会雕:饰行业创新层出搭不蛛穷块,锐市场追捧的概泉念时时转换。菌市场环境的变蝴迁主要包迎括策:忠消费者需求水造平和基本特征络的变绸化大,始如随着收入水葡平的提疮高皮,抛人们对住的需陷求的改逝变租;鸭产品设计和特集征的变容化害,多如普通住宅户黄型的变泳迁悉;孩应用技术水平湖的变式化暴,首如住宅小区智顽能化、智能化犹办公大楼等。执置身其间的房肾地产开发企静业播,召如果能够根据免变迁的市场环勾境适时作出调送整叮,范就可以抓住市加场机钳会斑,团创造新的盈利摇点。而把握市种场环境变迁主句要依靠市场调妻研穷,图有时可能凭借便某个企业管理裹者的直觉抓住鼓一星半点机眠会谨,服但更多的时候只是市场调研在泼起作用。放眼夺目前在房地产部行业经营绩效用较好的房地产纠企冈业宫,袜莫不在市场调慰研和跟踪方面银投入了巨大的喜努力。条(恨二家)荡分析市场潜累力询,陪有针对性地提演出市场推广计酷划州在房地产项目孝开发狡前民,挎企业要确定项该目推出后的销她售前景或称市吴场潜窄力猎,买需要对潜在客位户的需求特征工和规模进行调教研章,朱以确定能否在嫁较短时间内为粱市场所吸收。贞在项目开发完付成以巧后狱,弦制定相应的市句场推广计划程时垒,梳要确定如何将闭项目的关键信隙息有效地传达喂给潜在客殊户搬,休以尽可能小的炭推广成本获得毫最大的宣传效匠果。另誓外讽,坊在市场推广计垒划中确定销售许时机、价格落阁差、价格变化夹等细复节罢,还也离不开市场著调研。筛(消三圣)班判断某种产品奖或服务的盈利南性寸从根本意义上处来惑说日,悦某一产品或产梳品设计市场潜渡力睬大讨,征意味着其潜在画的高盈利性。我要想在众多的厨可选产品形式热中找到富有成都长性、潜在高租盈利性的类拌型纪,核可以借助市场盛调研来估算。幼通常房地产开系发项目可行性激研究罢中划,赖财务分析执行酒的就是这一职数能响,仓财务分析赖以育成立的基础就婚是对市场供求沙关系和价拐格宜(兰租相金颂)术水平的精确把胞握姓,再而获得这些基耻础数据主要依易靠市场调研。别(暮四倦)醒评价某种产品列或服务的满意惩度窑,馋指出改进的关扛键点清使顾客满意是染产品或服务得宰以生存的必要霉条唐件宇,肿因温此暗,魔企业会有对产角品或服务的满矮意度进行评价奥的需宁要纪,踩通过市场调研以叮以得到满意造度的定性和定翠量的表开达视,屯据此企业就可活以对产品或服窝务进行改炮进强,改提高满意碑度蝇,猪扩大市场份么额忌,的在市场竞争中违占据有利地位急。搅(讨五蓬)铺评价某种市场士决策或管理决协策的效果寇当企业作出某死种市场决策乡后泛,忧往往会急切地蠢想知道市场的刘反热应纪,奴决策正确与虽否仗?搬相关配套措施之能否满足需匹要重?狐是否需要进行泊调凶整墨?给如果需岩要导,践如何调林整暑?索等等。而评价仿市场决策和管赶理决策的效果蜜是市场调研的痒又一重要领域掌。闯宏观经济环境暴分析钩宏观经济环境眯分析对我们对备市场调查是非况常重要的，国警家的一些政策配的调整这对于侮我们研究房地甲产市场有更好泼的展望和预测记。下面就拿武纽汉市房地产宏蜂观经济政策来使说明一下情况怖。胞武汉市宏观经断济呈现以下特林征：贝武汉市宏观经浆济环境稳定，欺呈良好发展趋钳势，为房地产乘的发展提供了引一个良好的发董展空间。随着乏武汉市的城镇很居民人均可支速配收入的不断霜提高，对高价攀值产品的消费盗和投资欲望都倍将得到提升。奉国家的一系列授针对房地产行别业的激励措施屡促进买房者的期欲望大增。唤3裳.充新政对区域的急影响退新国十条的出北台进一步抑制狡房价的一路高剩涨，保证了房短产业的稳定前泉进。新国十条居已经为未来三瓜十年中国的房虾地产发展构造盯了理性的矿架携，中国的房地招产业和房地产苍市场不仅不会灵衰败和消亡，携反而会更加繁膀荣与活跃。随惑着我国经济的课发展以及世界熄经济的不断变筐化，我国房地茶产经济领域的热变化也是日新猾月异。尤其是扫近年来我国房押地产业持续高尖速增长，成为寄促进消费、扩鸟大内需、拉动俗投资快速增长常，保持国民经叠济持续快速发帜展的重要支柱怨产业，也成为诱全国人民高度踏关注的对象。狱因此，国家对映房地产业的发关展给予了高度貌重视，同时出刑台了各种应对腿政策，对房地础产市场进行宏斯观调控。茅201茫1撕年房地产新政买出台后多数城带市成交量持续得下降，而且新研政对二手房市部场的影响相对杰较大。而通过痰新浪房地产资庭讯我又了解到诊政策骡中活“兴强化差别化住爷房信贷政牙策问”肾，要求对贷款贝购买第二套住瓦房的家庭，首墓付款比例不低督于描60手%江，贷款利率不旦低于基准利率妄的触1.询1摩倍，并且国务沸院祭出最严厉说的双限令，外拔地人禁购二套矿房这一政策，暴有效的遏制了这投资投机性购厘房，促进了房丑地产市场平稳耐健康发展。再鹊者从搜狐焦点尸的金色城市业押主论坛中看到海有人预锤测艘201坚1祝年房地产调控飘政策、土地供犬应、价格压力情、房奴的底线称生存等各种因狭素将把房地产枝开发空间从一呜、二线城市挤绢压到三、四线沾城市，当县级声市的房地产价袍格、成交量再脉次暴涨之后，汗中国房地产行押业将进入淘汰悟阶段，并在兼涌并重组过程中祖走向成熟。农放民进城等人为伯的拉动房地产并需求，并不能目实现可持续发邪展，其根本不阶能产生真正意落义上的消费（遇但很可能会挤槐压一部分保障委房的运用空间判，当保障房供济应不能有效增系加时，这就可群能会导致民怨睁的加剧，反过检来会迫使加大彻房地产的打压皇力度）。绒十八大后房地姜产宏观调控将探持续相当一段湾时间。长期以裁来的房地产价捡格增长，房价牺泡沫化程度过唐深，对中国市宴场经济健康持遣续发展带来巨讯大的负面影响拢，投机房地产佳现象在较短时愈间内将得到根正除。房地产投视机与股市投机止所表现的都是匙市场需求的虚派假行为，也是针房地产泡沫的吵集中体现。保包障性住房将陆美续大量面市冲衬击房地产市场竟。房地产行业渡金融政策将缩竟中有放、地产昂基金行业将得售到大幅度推动员发展。中国城电市化进程处在右一个全面铺开痰的状态，一线呜二线城市，相凭对成熟，三线剩四线之后的城越市相对落后，司东部南部城市驶相对成熟，西跪部北部相对落辽后，在宏观调释控与金融支持懒政策方面，会威在各地会有所棍一定的差异。她不管是项目贷管款、开发贷款为、按揭贷款，鸦未来较长时间插，都会在银根达紧缩的基本状抬态下，缩中有烧放，这与国家鸟宏观调控具体确政策有紧密联辣系。蜜房价一直是非淹常敏感的市场填指标性符号，应也关系到房地盐产宏观调控的蝴成败，之前将乖房价与各地地曲方长官政绩直柄接挂钩的做法镇，仍然在十八凶大之后继续延圈续，一直到房宫价回落或持稳露坚守。普遍认凑为，房价下降粱的可能性极低幻，稳步小幅增伤长的可能性极惜大。十八大报目告中明确提出栗全面建成小康约社会目标，国艘内生产总值和换城乡居民人均错收入贴比淹201转0占年翻一番，这猪透漏出一个重枣要政策信号，幕既有可能通过都合理物价上涨键及居民收入大漆幅增加，大幅制度提高居民的耍购买消费能力白，相当于通过担理性的通货膨讯胀及政策性倾欠斜，让老百姓像实际生活水平足的大幅度提高挽和改善等措施弄，来抵消房价津高位的影响。区域环境分析呜洪山性区位于长江之桌畔，东湖之滨盲，是武汉市以絮城带郊的中心学城区。全区自妻西向东呈半圆宗形，东抵鄂州火市，南与江夏战区接壤，西与孝武昌、青山两饰区相邻，北与吐黄陂区、新洲叉区隔江相望，膜是武汉的东大嚼门。全区版图门面剩积佛57抗0盒平方公里，户晃籍人榴口逼82.辩6豪万，常住人口角超乳过等10榆0事万，漆辖席8耕个街尤道乓6呢个乡镇。洪山燕区人文特色浓层郁，科教智力化密集，交通发租达便捷，山水狼资源丰富，发悟展空间广阔，石是创业、居住植的理想之地。枕------蛋------仅-极-惯保利华都三巧期落5．区域对比壤中心区、咐古田片区、二蛮七、后湖片区搜和东西湖区四瑞个区域组成，寨根据其房地产红发展特点，下持文将按不同片下区对其住宅发训展特征进行分沉析：(一)中心区躁纵志200瓦8担年上半年中心员区成交均价旧为引6875.4程2佳元伶/加平方米，较去贯年同期上非涨追2152.8宅8恶元央/墓平方米，涨幅见为底45.59毯%愚。其中商品住偿宅共成助交话323个5劳套，较去年减凯少踪463矩0董套，降幅忽为静58.87心%休。筑从上半年绞中心区成交价段格来看运，包1续至则5妨月呈递增趋势曲，刑5亭月达到价格高床峰，哑为略7286.3浸4锅元葱/清平方米，随摔后筛6窃月价格出现小店幅回落，但每蚕平方米价格仍汪稳碍定鉴720盯0羊元以上。相比村价格来说，成挡交方面较去年畅严重萎缩，总病体成交量还未踢达到去年同期胜水平的一半。晓出现这样松的情况，主要编由两方面因素唐造成，首义先萄x毫x浴中心区商品房档供应量趋于下寸降，与去年同辈期相比，新房浪供应量减揪少骂3比成之多，制约僚了购房者消诉费励;吉当然，更重要绣的原因在于上少半年武汉楼市怀的整体低迷和润观望。尤其在诚中心城区，房我价涨幅过快，恐甚至超过中高板收入购房者的近支付能力，楼将市显得愈发不宗景气。在这样销的市场面前，镜大多数开发商吵选择坚挺，仅泰有少部分尾盘议项目打起价格坦战，这也就造蝴成轨了够6坑月该片区的价叮格出现小幅回遥落。雪武汉的发足展总是伴随商认业的脚步前进吐的。随着武汉夺天地的问世，素集住宅、甲级锹办公楼、零售莫、餐饮、娱乐烤、精品酒店等地多种功能萌的拣14栽0笔万平方米大体统量项目对永清拳文化进行传承测与再造，势必楚带领整个永清温板块的崛喉起灯;殊时代豪苑、外量滩棕榈泉也让翁整个风景如画泛的沿江板块活巨力四裙射矩;包融科天城的推沫出，加上位于摇解放大道循礼差门综合项目的缠即将兴建，位帅于武汉内环解踢放大道中心地差段的老循礼门弦板块焕发出新傻魅力，而之前悲，新世界中心馆的落成以及武环汉国际广场的宫兴建也让武广匹板块如虎添翼墙。满预计不久怨的将来，武汉畅内环将呈现汉毒正街、武广、孕永清、循礼门颠、沿江等多板欠块综合发展态奥势，各大板块跌功能定位不同养又相互促进，原将由点及面，拨以板块崛起带蛙动周边区域发队展，从而促进乐整个中心区的铲加快建设。箱(落二具)鲜古田片区羽呼汪200亩8悲年上半年古田寿片区成交均价调为波5217.8志2抚元勺/偶平方米，较去含年同期上惧涨焦1516.气4方元纪/幻平方米，涨幅握为啦40.97哄%廉。其中商品房诵住宅共成捏交尘119粮5冻套，较去年减顽少音260蛋9猛套，降幅渴为辱68.59独%卧。者从成交价骑格情况来看，差尽管古田片区蜡今脚年屿1碗至扫6锋月一直都是稳筹中有升，但与语去年同期相比匪，在全市各区闹中价格涨幅居缝末位，仅仅高锻于青山片区。音另外，成交方嘱面，古田仅成术交盐119甘5芽套，跌幅居全食市之首。或从该区域冠楼盘地理位置罢的分布来看，枕活跃楼盘全部被集中在解放大括道古田四路至担古田二路沿线呢，该地段离中装心城区较近，识周边配套也相叮对完善，所以缴构成了古田片衰区目前的供应攀主体。正因为说如此，随着轻如轨建设的降温龟和解放大道沿洗线开发的逐步住完成，该片区证供应量减少，虎市场关注度有著所下降，再加缺上经济适用房迁对商品房价格君体系的冲击，诱以至今年古田停片区楼市较为发沉寂。窗政府对古淹田区域的整体饼规划，为古田盟板块的楼市发壶展改善了外部铃环境，区域房称地产市场后期凡发展看好。随附着硚口政府对写古田区域的闲贺置工业用地进束行处理，使得摔古田区域项目帽可以成片，整搅体开发，同时专，未来轻轨通软车，西汉正街出商圈形成，都灯将在很大程度政上改善古田区慌域的城市环境岭，为古田楼市除的发展提供有剖力支撑。喊(稿三歉)芹后湖片区报剑牺200阁8鹅年上半年二七芒、后湖片区成殃交均价遵为躁5186.2领5浸元夹/坏平方米，较去锁年同期上夏涨贪1694.9应3扶元敌/瓶平方米，涨幅珍为之48.55尊%救。其中商品房滤住宅共成添交崖236软4未套，较去年下孩降稻42.06锣%状。底从成交价皆格来看，该片捐区价格涨幅基扣本趋于平稳暂，垃1四至依5辣月稳中有升桐，矮6外月价格略为回怒调。受供应量李的影响，后湖把地区商品房关轨注度下降，百校步亭现代城、竹香利国庭等项奋目撑起了该区谣域成交的主体骆。二七地区则测依然是航谨天芳·此双城和东立国殊际独揽商品房棍住宅市场。由环于新上市楼盘河数量较前两年贩大幅减少，二疏七、后湖片区催的楼市整体呈登现温和向上的呜走势，部分楼筒盘因而加大了光打折力度，高丙端商品房价格青回落明显。梯令人振奋的是获，轻轨二期的磁正在加速建设辣，堤角至丹水猛池路段基本竣节工，黄浦路段任则已建设过半趁，交通方面的篇瓶颈有望在近言两年内打破。扭商业方面，二否七的东部购物蛮公园正在紧锣炕密鼓的招商之熊中，家乐福等雨商业巨头已经麻确定落户，未嫂来她将辐射后黎湖、二七等地眯区，弥补商业洲配套不足的现历实问题。驶(住四下)惕东西湖片区定票雪200厨8茄年上半年东西堡湖片区成交均既价唐为狗4708.7您7伪元拍/怪平方米，较去涌年同期上呼涨瓶1431.8犹3则元宏/辞平方米，涨幅沾为望43.69尽%站。其中商品房劲住宅共成测交灰236珍4浪套，较去年增马长黑了栏14.07芹%车。沉从成交价贝格及成交套数前来看，东西湖镰片区今年实现跳价量双增，特疤别是销量，尽栏管只增参长毕1硬4档个百分点，但锅纵观今年全市鸭其他的销售情咳况，该片区的发表现还是令人常刮目相看的。亭虽然整个捐市场气氛的一双直处于观望情残绪，但从该片除区个别项目的智调查显示，客堤户平均接待量眯并没减少多少拆。而来看房的修客户，很多也嫩是因为价格相亲对较低，所以如将买房目标选抽定在郊区，面像对高房价，有己迫切购房需求脆的中低购房者央不得不把目光初集中在郊区盘嫌，从目前情况债来看，东西湖期尽管存在交通慎不便，但价格咐低、环境好弥虹补了部分缺失语。匪多层作为亦郊区最易消化奖的普通住宅产忙品类型，一直远是本区域开发叹的主力产品。站近喷4卧纱年来其供应量雄的递减趋势说总明，市场环境饶的影响下，开加发商开始注重刻产品结构的调屡整，产品重心羞逐渐由多层向楚高层和小高层霞转换。捷和其他区匙域市场多晕层坏—沸—敞小高侧层慎—芦—连高层的转换阶酒段不同，本区介域由于其自身脑条件限制，小体高层的过渡时取间不长、过渡词量较少，迅速丸迈入了高层物镰业开发阶段。咽因此高层物业坐还需一定时间脾的市场磨合，恳才能逐步为区欣域市场接受。耽从楼市发展的漏总趋势看，高劳层物业是未来艇市场的主流产滔品。受东西湖被誉为残武汉仅的诊“景北大乏门吨”完，而金银湖更猎是占据空港经轻济之利，未来巧还将在这里修蜘建保税物流中屠心，发展物流桶经济。这将大陪为加强东西湖竿于城市圈的联沟系，加快异地内置业的脚步，倍为下一步楼市绕的繁荣奠定基倾础。系6浑.伪项目分析栋.粒在项目形象定辉位上应扬长避丘短，抓住市民孙向住环境好的漆绿化小区的心调态，带给客户因一道种述“绪既享有成熟小央区环境，又座庙拥未来新城中价心君”医的双垒重模“称抵淘买朽”租价值。初步提俘供以下项目形握象定位供贵司核参考：托保利地产跨精品公寓典绞范涨—帽—悉一踪保利华都蒙3蛇期精品。通过纪上述的形象定燥位，给本案赋能予现代高质素膨生活的实质内脸涵，使项目从惩低沉的环境气区氛中摆脱出来类，从而体现项扇目内外环境的蔬优越。旱经过分析，我捐们的楼盘在价窗格上汤和地域以及恢环境上占有一叼定的优势。荐第二俊章飘仇框市场舒调研与剩定位1市场调研垒在现在经济中唇，市场是大量前商品，劳务，绪金融流和信息壁流形成的社会贷经济联系网络管。企业必须借演助市场，适应意市场，开拓市胖场吗，才能在醒国际国内竞争肢中求的不断巩孙固与发展。各散国在进行工程驴项目的可行性爪研究，都是从菜市场定位，调封研开始，做好询市场调研，为等决策提供科学驰依据。只有市闷场有销路的产废品才值得生产六。姐一抹、雨市场调查的作搅用和内容瓶（泼一劫）仆氏市场调查的作尚用就是掌握可谊靠的市场信息念，有利于工程馆项目设想的产念生，克服盲目惊性，加强自觉董性。了解当前遥消费者的潜在兵需求，从而开有发适销的楼盘旺，了解市场的莫大小，决定开虹发楼盘的量。音A药,台调查区域内的畜需求量。僚综合客户访谈改结论分析，得邻到以下几方面池的结果：凡年龄集中兰在竖2终5脚到短4迷0黄之间。耐以自住型购房批者为主。旅客源多为附近靠大学的教师。迅有一定的经济贷实力，购买力漏强。麦（二）、客户独群需求特征分婚析仓迁1朴、多层、小高团层为首选，占凯到贴80崇%脂的比例。对高痛层有一定的抗宪性。熊吼2妇、多层、小高商层的承受价在继9000励元熔/m孩2共左右。坐恐3溉、二房和三房矿的喜好面积匪在蔑100m灵2悦左右。窃龙4萝、建筑风格上晚选择现代简约博式的居多。脆（三）、项目逝供给特征分玻析定阻莫1拾、该项目应主什要以多层、小辨高层结合布局酱。牌缩2诊、价格宜定在观9熟00得0炸元容/m筹2为青左右。墙跨3沙、房间面积应作以颂100m璃2摸为主。夸株4器、房间布局上耍主要体现传统届家居环境征。匆西结论汇：钱国家相关宏观乖调控政策的出增台，目的在于逆打击楼市中存泰在的泡沫，尤脱其是投机性炒协房市场。房贷变新政等政策出待来后，投资性黑住房需求受到祝极大影响，但公自住性购房需各求受影响并不柱大。急洪山区晃经济加速发展颤，一些大企业且大项目落户将侮直接推动该片坛区楼市的走强坑，因此可以下属结论未来该区风域房地产市场请总体上保持快俘速增长态势。捏综合分析访谈蒜资料与问卷调谢查，得到以下丙结论：=1\*GB3愿①捡武汉光谷本地陡客户均看好该楚地区的发展潜辆力。=2\*GB3阔②梁本地消费者对太价格的预期比蔑较高，说明消搅费者购买力强拔，项目定价不痒需过于保守。=3\*GB3卡③典客户普遍传统蔑家庭居住观念丑较重，对整个尤家庭居住品质迷要求高。=4\*GB3局④甲客户普遍认同缘周边的教育资锦源优势和经济妈发展及自然景顷观。23-38岁科技园内白领高新区企业职工中高层管理人员关联行业从业者城市新移民私人企事业主自住，多为首次置业，未来可用于投资本地先富村民高校教职工23-38岁科技园内白领高新区企业职工中高层管理人员关联行业从业者城市新移民私人企事业主自住，多为首次置业，未来可用于投资本地先富村民高校教职工二次置业，改善生活品质以及投资需求刚2旦．市场定位的母目的与意义认房地产市场定踢位不是为定位挑而定为，市场励定位的目的是敬找准特定的顾僵客群，提供特爹色楼盘，在顾喊客心目中形成肝深刻的印象。炊那么在定位之葱前对影响定位健的经济因素、弊竞争因素、消秩费者因素等要辉做的分析。特泻别是对专业物盲业市场的供求拢特性进行定量虫分析，是从总愈体上把握房地钥产市场发展的习脉搏，这也是烦在某个区域有休限的土地资源终条件下提供适惊合当地发展要加求的物业的有蜂效依据。予建立适合中国喇房地产市场定咐位分析的数据辜库系统，就是按将所有因素的指信息尽可能量祸化，形成强大揉的数据库支持控系统和直观的玉印象。才能克谢服很多房地产六开发商在定位恳时仅凭经验的青局限性，使其亩定位更具科学喉性的成分。才数能有健全的管行理和规范的内涂部运作，才能镇巩固在市场上寺生存的基础，村回避市场中的矿各种风险融3刚.吼项味目稍SWO笨T栏分析谦通过找出本项呆目客观存在的窄主要内部优势朵（说streng票th争s嚼）、劣势因素掌（云weakne宇sse蜜s廊）以及外部市妹场环境中的机非会因素议（努opport旁unitie筐s煤）、威胁因素助（淘threat忠s木），运涨用吓SWTO僵菠分析法，以及梨相对适合于此迅市场定位的浙产品营销方法畜、手段。具体筐如下：扛优势分析劣势妖分析雪S1.庙惭本项目由匹保利酿公司开发，发锤展商实力雄厚咏，能给买家充蝶足的信心。谜S2.年诵位于武昌城市稠中轴线，发展级潜力巨大。臭S3.受购良好的交通体肯系；卷S4.聪躺生活配套齐全纷。党S5.佛迹周围环境较好第；驶W1.粱保利华都发配套设施仍然败未成熟，发展罚尚须时日。污W2构.价竞争比较激烈财。城W3截.傅项目三面被楼祝宇包围，景观燥被遮挡了一大则部分。诚W4享.岁外来人员多，究治安问题多，掌影响买家心理瓜；机会分析威脂胁分析基Q1茄.安武汉城市及经咸济发展对房产罪市场的带动效纷应谢Q2坚.偿光谷的灯会带易来的利好商机念Q3袄.拐目前区域市场借供应量较少脑Q4搂.跑区域内消费群序体的购买力强货T1奸.捕房地产及金融傲政策的规范和肿抑制抽T2阀.闸地块锅已开通，贯穿慌武汉三镇红T3发.劫项目开发周期锹带来的一系列纱的连带性问题1优势分析哑①裳本项目由呈保利赴公司开发，发两展商实力雄厚火，能给买家充扔足的信心。疑②团位于截武昌背中轴线，发展燃潜力巨大。乡③初地处交通主干斩道雄楚大道和计光谷大道交汇钓点，交通十分段便利；缓④莲项目以准现楼斑发售，增强买窄家信心。手⑤似社区配套设施辣较完善，有学念校、医院、市徐场待等出。2.劣势分析台①侵武汉新城配套倚设施仍然未成拢熟，发展尚须泳时日。崭②洒竞争对手的广明告宣传及促销介活动皆比本案茂强，形象已经界广为人知。芦③没项目三面被楼饥宇包围，景观游被遮挡了一大聚部分。颠④轻外来人员多，少治安问题多，纷影响买家心理缝；4项目对策轿由于项目丑为广大消费者凳提供便利的驱物业穗服务蓝，有优良的先傍天条件。区域麻的外部条件劣熊势较为明显，抛做好项目的销般售企划工作，齿是项目能否取泰得成功重点。塞我们得企划思门路：愈①爬充分利用先天姓优越的交通环烂境底项目的交通环正境较为优越，袭故可利用具备滥的先天优越的石条件来谛造一敏个岛“鲁洪山区情保利华都混3魂期飘精品公寓典拜范演”阿，塑造独特的彩品牌形象。适②岂把握市场需求文，迎合买家心怪理痰随着房地产市贼场由卖方市场盒转为买方市场陪后，供方面临举的严峻问题就驴是，产品的消胁费是否迎合客估户的需求。蚂③雪营造现场舒适梢环境，引起客币户购买冲动失在吸引大量客棚流后，现场环主境的好坏便是柱销售能否成功丝的关健。项目是应在规划设计锣、园林绿化、皇接待中心、德秩芙广告的策划怜书广告策划书轧的撰写医药公冤司广告策划书兽等方面营造舒吓适的内部环境膏。像亩贵第三次章容路缺营销推广牌1放鞭营销推广松的意义作用与狸意义挎营销推广三是国际市场营者销的一个重要盲概念。指除了嘱人员推广、广祸告和公共关系师等手段以外，励企业在国际目哲标市场上，为过了刺激需求，啦扩大销售而采摄取的能迅速产围生激励作用的苍促销措施。次销售推广是国事际市场营销策虾略的一个促销酒措施。通常采茅取的方法一般部是先通过市场概细分，即根据筹购买者的购买糠行为、需要和越欲望和购买习友惯，把一个市乱场分为若干个肺不同的购买者党群体的过程。桑以品牌和包装绣策略的作用，浅扩大产品组合饺（产品组合指爪一个公司或企羽业生产的所有志产品线和产品饼项目的有机搭舍配）。此外还子通常采取渗透躁定价，即企业准把新产品投入腰市场时价格定持的相对较低，摆以吸引大量顾肚客迅速打开市厨场，短期内获敌得比较高的市浙场占有率。2目标客户夜作为武汉市经为济较为繁荣的单洪山区，总面瓶积假101.77娃步平方公里，人犯口贝89.8些笑万人，交通四拦通八达，是武游汉及长沙、南员昌地区的要通逐。其购房客户鼻群有较为特殊稼的一面。以此死概念，整个浮正山区的客户都强是本项目客户言。这部分客户爱群定向细分如午下：辛①丰外来人口在该框地置业第分析：此类在觉该区域中占主述流，他们注重谊本案的综合素堤质，周围的自捡然环境以及周污围的配套设施枝，对新环境适长应性较强，反恰而对区域感情欧不太考虑。根忌据调查，外来邮人数逐年增捡多劈.②区内的买家桶分析：员村附蛋近区内人口密处集，路窄人稠乎，整体环境缺袄乏大型园林绿阔化，绿化率低洗。对于欲改善侧环境的买家及挠家中有安度晚那年的老人家的小客户，本案住掌宅是他们置业屑首选。杜③缴区域居民的子董辈膀分析：这批人充在当地生活较走长时间，生活盐圈子几乎固定苦在此，对该区威感情深厚，而向现有条件已难这以满足其生活汪需要，想买大诉屋改善环境，谨同时出于孝敬完老人的前提下堵，在同区就近肺购房，既能更杀好照顾老人，惠又能享受独立猴居住的自由便梅利。3宣传玻缝荷一股、周推广策佣略馆娃①粥布本案码保利华都买3柔期厕的广告宣传量植在开盘前，要邮达到一定的饱戒和度常。梁秀事实上母，篇100斜熊万元的广告费弯分十次投入和烫一次性投入，电对其它商品而雕言，也许效果疲差别不大。但减对于房地产销嗓售而言，其业园绩却往往有天劲壤之别。从表谢面上看，广告得的投入加大，分风险加大。但提实际宣传量加挽大形成了规模筹效应，反而降阁低了单位风险抄成本。所以，垂房地产广告在乖宣传量上达一乎定的饱和度，迁就无法形成浩漠大的声势，当半然就无法保证俊短时间内的大蹦量成交茂。使看因此，基于此沙我认为可考虑婶在车体广告和盖灯箱路牌等户党外广告上大做鹅文章窄。领挖户外广告的最建大优点是反复义提醒，经常路萍过的人都会有凉意无意地看到能所以，对于知晌名度的传播最趁有效。户外广信告产生收益的响时间较长，也狡更为持续，故挽本案巡保利华都帜3培期钢作为大型长期径发展的项目可去大量采用答。孟趋另外，户外广壳告要内容简练跌，信息单一，靠色彩一定要鲜吩艳，这样才能沾获得最好的效委果找。受请②示保利华都循作为大型项目焦，要注重作好怠品牌形象的培僻养驱。众横对于跨年度长缩期发展的大型疯项目，除了注欢重作好促销宣河传的同时，还项应拨出专门的至费用以用于做躲项目的品牌形炼象宣传。相对臣地，品牌形象容宣传的收益期拴长但其投入产坏出比高，而促让销广告的收效富期短但投入产杰出比低。对于欲长期发展的项嫌目，投入一定合费用做品牌形蹈象宣传，可有地效地提高投入看产出比，从而倚减少总的宣传品投入，并为以拒后发展新项目知积累品牌资产纳，以品牌延伸良效应带动产业剂扩张怎。何铅但是此种品牌崖形象的培育同袋其他商品仍有航较大的不同，桐其它商品往往身注重对消费者晒品牌忠诚度的医培养，而长期陶发展的房地产览项目的品牌形饿象注重的品牌僚的亲和力和美伍誉度。因此，隙认为应考虑做布独特的公益活先动广告。如在云大型超市设置养老人坐椅车（驼或儿童坐椅车雕）等敌。葵躺二机、媒体计亏划倦俯建议在本项目尖推出前投放一窗定量的软性广谨告，向市场营坝造一巴种顺“章我们推出的不汪仅是一幢高尚图住宅，更是一瓦种高品位的生控活模式和身份玩象妈征哄”讲的概念，佩待奇;觉项目推出市场陪后更以这一概箭念，通过强有个力的立体广告稼效应，创造浓龄烈的市场气氛年，以达到理想脉的销售业绩。①媒体选择役武汉晚报柜：助家庭读者为主绢，和咸宁日报屯配合可以形成纹极佳的广告效斧果悲.泊咸宁电台一、想二台、城市之择声电台、音乐疑电台。价格低稻，听众广，能熟高频率的传播吗来提高听众对鼠项目的认识度纤。户外广告和于指示路牌在楼将盘附近做指示骆路附牌邀,骤巴士车身广告杂楼盘工地周边来围墙广劫告新.②宣传主题达本次广告提案蚂将表现敝司对粪海景中心的理培解和广告建议跑，旨在准确体唐现本项目的整合体优势及项目址特色，使之能贫在短时间内建危立起本项目的迟品牌形象，扩挥大其知名度。功并通过一系列鱼新颖而有创意傍的广告策划，友激起消费者对员本项目的强烈证关注，促使消谨费者产生购买逢行动。傻4权营恢销搜组合策略否1虏.驻媒介的组合策仇略崇报纸、电视、润电台为主，广鲜告为辅。配合绞的公关活动，迅在新闻媒介上桂适当的报道。报纸：坊《武汉日报》悄、《武汉晚报陶》电视：满以省有线、市婶有线去台名寄武汉电视台方案说明率此次策划提案财提供了本项目贴广告宣传推广肉的总体思路及残意图都只是一桌个大的框架，弄许多细节部分泪还有待与发展斯商沟通，加以丛进一步充实完竿善，其中主要防有斑：登妻报纸、楼书等饶的重新创作设添计躬,访公关界活乔.胸动的专项活动狠提案腾A体拍摄本案泽保利华都钻的概念形唤象耽CF袄筝片愁。莲CF贡栋片具有视觉和似听觉的双重刺笼激，其表现手缓法可以丰富多甘采，而且其品便位性强、欣赏猫价值高、感染来力强烈。对于班高档楼盘，构减建高档形象和皇先锋品位，不支可缺少的宣传盟方式征。波润但由于电视媒竭介的投入产出壶比低于报纸媒壁介，故我建议段在开盘前播出待三周时间即可猫。县帮B厌考虑特殊的名章流荟萃的如高恩级饭店、宾馆屋、高档娱乐休储闲场所、大型御汽车美容店、牺高等院校中堤的歪MBA煮智班、航空免费占杂志、高级美胁容美发店等可绵直接面对本案外目标消费群的歌特种传播途径没。条帅通过这种特殊元的广告传播途浅径，一是可以诚与本市其他高涨档物业一直沿商用的以传统媒易体为主的宣传竞推广方式形成能明显的区分，条二是这种直接功面对客户的营射销方式，除了舒可以给本案的贤目标客户群带讽来近身感受的怖亲切好感外，漆制作精良、新绪颖别致的宣传亚资料也会为本萝案的推广达到渗潜移默化的宣摘传效果。5价格制定雷价格低不是优鼓势，价格高也瓣不是抗性，它橡是项目价值的碰一种表现，它抗取决于供求关塞系，取决于项迈目的价值，甚造至取决于销售狠姿态和销售方顾式，包括价格准策略、定价策筑略、调价策略阀。霞淋1蔑、价格策略：轻大致有三循种翠“摊低开高贴走躬”钩“浅高开低梢走病”役“皇平开平劈走灿”裳，一般情况下而，价格的制定智与销售控制联猾系紧密，所以塘往往把价格策朗略与销售控制层放在一起进行任。欠保利华都袄3圣期专则是多走容“坛高开低单走映”湾的路线。咽鉴2嗽、定价策略：肤价格是反映产梢品价值的一种劳数字体现，如啊何制订出产品但的价格不仅仅恰取决于开发商险的利润，更多各的是对项目价锄值的正确估计略。当价值大于慌产品的时候，捕产品才会销售知顺利，如果一筹个平方米的建崭安成本巨是麻200怖0旦元，市场价格判只撤有扰150驻0样元，是价值大谷于产品了，所泪以产品附加价泽值的定制才是嘱考验价格的标龙准，价值要大狗于价格的模式吊才是定价的原厕则。沾3述、调价策略：室销售控制的目讽的不是为了更低快的销售，而凤是为了实现项魔目价值的最大丛化，主要体现柔在对价格策略坡的运用，对产隙品销售组合的淋运用两个方面宾。6销售控制车“屠高开低暂走违”拾的销售控制址“饿高开低称走拼”棕价格制定策略盐的销售控制属删于招“乳撇脂模关式翼”寄，市场定位为晓需求弹性较小怜的高收入人群五，它的特点是童阶段性高额利着润，速战速决昌的回收资金，扇其适用范围为吃实力信誉颇佳歇的大公司，法有溪“样新、奇、垮特胆”诚概念的高附加货值的物业。产品的组合稿在一个项目中咽，好产品肯定显会卖的快，但喂是一个项目赢榨利点更多的是龟体现在差产品范上，所以，产清品的组合搭配许就成了是否可希以达到项目价餐值最大化的关警键所在，产品盘的组合不仅仅絮是在售产品的兰组合，也有已眯售产品的组合版。在操作多层贼项目的时候，抛三层相对比较萍好销售，如果锐三层已经销售稳完毕，或者还将剩下几套，那购么在产品的组阁合上，就把三梳层和其他不容茎易销售的楼层播组合销售，把教三层的价格大蜡大提高，这样撞就可以营造出乒其他不好销售坊楼层的低价格嘴的优势，容易故引起市场关注神，化解其他楼果层的抗性。我演们的梦幻庄园城也主要是围绕京这两种方式来傅进行一个整体厌的控制。7销售管理励1渴.洁对人的管理，拿强化销售培训吗悉古首先就是销售皱培训，不管有牺无销售经验，散销售培训都至予关重要。目前誓在中国地产中牧，销售人员的肢年龄比较年轻份，从某种意义充上说，销售人膛员和客户是不冈对等的。销售酱培训的目的是船加强销售人员落对项目的认知幻能力和销售人秘员在策略的指凳导下深刻的理馅解项目，深刻堵的理解项目不关仅仅是对项目芳的全面了解，呜更是对项目优钳势的深刻理解括，对策略的深涝刻理解，只有素深刻的理解项游目，才对项目多有着强的自信圾。其次是案场垃销售人员的管怀理，如销售组幼织的理解、岗吵位职责的理解锹、销售流程的仗理解等，这些医是更好的加快坡销售流程的完旁成和对销售氛歪围的营造。乐2远.诚对事的管理，滩强化案场管理垒烟张销售流程和最货终成交多是通旺过现场的信息午交流来完成，腊所以对现场的更管理在销售环叮节亦为重要。嚼谁1辱、销控表：以浮直观的方式显皆示单个楼盘的裂销售进展情况篇，可以提供需光要了解房间的垃详细资料及销由售情况，并根国据选择的模拟妈付款方式生成纷付款时间表和名按揭供款表，甜方便客户进行辅详细了解和分凑析。钥戚2糊、销控总表：法以直观的方式送显示所有楼盘羡的销售进展情洪况，在掌握全树局的同时，也伏可查看余房及倒业主信息。咏产3剩、来电来客登族记：管理和登蒸记来电、来客锄情况，完成对敌来电、来客特魔征登记和需求节登记。邮条4挨、销售登记：巧管理和登记销刮售的情况，包雹括认购资料、拆合同资料、产帮权资料、付款幻资料。隆明5和、换退房管理杏：管理销售过恶程中换、退、秘房处理及查询鸡。秧形6鸡、催交欠款：争处理销售过程慎中的楼款催交太及欠款催交处宅理，并可以打劣印清单。络峰7芦、成交客户管哑理：登记和管悄理成交客户的勾详细资料，方立便公司对成交杰客户进行分析犁和了解，从而兄最大限度提高沙对成交客户的犁服务。宽伏8别、销售统计：吧将公司的销售耐情况进行统计仪，可以以图形快方式直观显示社。椅9说、销售统计报做表：查看和打仓印销售过程中告需要的各种报脂表，房地产公愧司可以根据自嫁己的需要来制只订各种报表。汗定价与销控，况艺术与科学涉统外房地产项目的鼓销售往往是一研个时期或跨年喇度的，消费市堪场却于瞬息之下间变化莫测。礼因此房地产项踪目的定价以及利销售策略，需虫要一定的超前熄意识和科学预赖测，并要综合懒考虑诸多外在田因素的影响，迁定价和销售控唯制，一半是艺苍术，一半是科敢学。退价格制定，特屿殊商品的特殊赚性堵钳位房地产作为一爹种特殊的产品投，价格的制定革是一个复杂而赖特殊的过程，根是对各项资源柿综合考察的过赖程，也是一个滑动态的过程。蛛在激烈竞争的芝市场环境下，炎价格制定需要广考虑诸多因素表。影响价格的股因素有很多，咳主要包括：项乞目成本、楼盘匠素质、消费者根的接受程度、茄同类楼盘的竞骗争因素等。其仅中楼盘素质又异包括不同户型跳、景观、楼层须、区位、朝向贫带来的多种差忧价。同时还要树达到企业的现柄金流、利润目某标，符合企业锋利益，满足企炸业战略需要。吐灰钻产品的可变成佛本是定价的下旦限，上限是顾代客所愿意支付偿的价格。市场跪中消费者总想厘以适中的价格榜获得最高的价稼值，而价格和境价值却不可混申为一谈。定价惯之后，运行中骑可以做适当的益调整，但不能沫做大幅度的或送否定性的调整衰，否则会带来斩非常恶劣的影决响。笔1千.券定价四大法宝葵成载本浸—订—音地价、建安成晨本、税收及人干工等其他费用逐的总和。剥竞戴争墨—侧—厦市场供求总量泄、直接与间接浴竞争对手们的助价格情况。咐产品特虫征崇—耀—聪产品自身的素盟质，不同户型像、景观、楼层分、区位、朝向海带来的多种差别价。卧目标客朝户染—省—浸目标客户到底岩能够接受何种至价格。骡综合考虑以上炕四种因素，为瘦价格定制提供马依据。2.制定均价翻成本：根据市丈场需求，确定瓶目标客户及户清型标准，制定吉目标产品，运具营部根据不同秒产品成本及公筹司全面成本指漫标核算项目总弃成本、利润目扣标。参照运营符部提供的成本膏表，按照一定省的利润要求，鹅直接引用各类陷产品的单位成产本，确定初步卖利润率均价，孤产品的可变成梳本是定价的下步限。式竞争：按产品搂周期进行充分地市场调研，了麦解竞争对手的弯价格情况，制桶定符合竞争要货求的价格。木A果)挖项目前期市场拿环境。坚B汤)饭参照同区域楼营盘、同质楼盘袄、同客户群楼臭盘、同户型楼嘱盘、同规模楼丸盘、同价位楼脱盘的供应和销荷售状况。沈C床)投比较的因素有陕地理位置、项仍目素质、物业样管理、工程形偶象进度、营销甲等方面。以项叉目为核心，选畜择周边重点楼址盘调查研究。鄙抚雀目标客户：根乐据自身产品特岸征及公司发展罚战略需要，以屡消费者潜在心萝理的可接受价溜格为出发点，订充分考虑付款匠方式、回款要嘉求、销售率等霸的销售目标，感制定符合产品樱定位及品牌形放象的价格。修侨病风险：定价过泳高，产品价格铜抗性风险。一墨旦出现不能有吃效满足消费者葬需求的产品、决配套、环境，旋定出的价格只卡能是一芹种好“卡虚拟价池格河”共，得不到消费便者的回应，无文法实现快速销价售。高素质，寄差异化产品能焦取得超高额的和利润，定价过月低，没有根据挽消费者偏好定麻价，会减少利染润水平。3.静态定价忘a猎.底定价考虑因素晨不同的房地产阴项目根据其自真身的特点所要磁考虑影响其价劳格的因素也有阅所不同。结合营项目的特点，胖我们建议重点犁考虑楼层、户胖型、景观、朝彼向、区位几大锹因素。绍b音.忠由以上考虑的汪几个因素，可估以确定定价中阅要考虑的可变透系数为朝向系犁数、景观系数递、户型系数、乞区位系数，不学变差价为楼层撤差价。王c恐.欲计算公式：拐d瓣.波价格浮动区间后的建议奥用均价和最高隙价之桐差胜/栽均显价漠=渗系数浮动的上捆下限范围，并揪以次来确定不终同等级的系数国。券价格表制定后诊，通过价格测及算工具测算应指达到既定均价耽水平，一般为晓：珠报价均嚼价是=窑总价稠值窄/赢总面积弱可实现均价＝膏报价均燥价平×墓折扣率低可实现均锻价奥≥蚁考核均价灰今旱根据实际情况寄梦幻庄园定价伶为裙11000/冰m肠2谢。4.动态调整山握箭一般一些项目唤，根据持续销毒售的需要，可茅通过销控管理刷，控制一部分款房屋暂不发售悉，这部分房屋班一般应具备房冷型较好、位置塘理想等优势，蜻这样可以帮助宣项目开盘后拉项升价格，实现通较高的收入。2、价格策略哪1腔．总体价格策腰略渡低价策略：进名入新市场，对盗市场情况不很杰了解，需要树粮立口碑与品牌犬。入市时比较宁轻松，容易进溉入，能较快地座启动市场。借高价策略：项惰目异质化程度建高，市场环境丽好，短期操作至项目。此法风药险较大。制中价策略：拥唯有一定市场占均有率及品牌基漂础，对利润水扎平要求高，平垒稳销售的项目喊。供低开高走定价渡策略：适合期炕房阶段。开盘纲时低于消费者步心理价格，容然易聚集人气，夏如郊区或超大庙盘。实现快速犁销售，支持财增务指标。血高开低走定价螺策略：以高价鸭开盘销售，可聚以实现开盘较池高的利润水平舰，提高楼盘的肝品质。但可能馆影响销售的速它度，阻碍开盘寺旺销，会经受桥严峻的市场考粉验，带来一定波的风险。同时起如果价格降低迟，将损害前期泥客户的信心，蛋对品牌形象不膊利。肝稳定价格策略斯：指楼盘的售罢价始终保持相震对稳定，既不戴大幅提价，也坝不大幅降价。皱2忽.微动态价格策略姑根据产品周期朗及时间节点的驱排布，动态的揭调整产品价格俯。通常按照工驶程进度及销售感节奏安排的时段间节点制定并急调整价格走势附。准开工期：没有唉形象支持（前处期认购），以尚认购卡形式购爬买，为吸引人吊气价格一般不花高，可实现项表目基本利润。却开盘：公开发绣售，项目整体戒形象卖场包装代就绪，形象全继面展示。旱旺销期：通过航调高售价控制术销售节奏。应事根据市场整体葱价格和销售状齐况的变化相应治调整均价或房毕屋单价。如某戴座楼销售情况抱良好，可考虑诞适当上调；某摄座楼销售情况忙较差时，可考吐虑增加优惠等针。展景观、样板间旬开放：工程形吩象日趋完善，罩可以通过推广搞手段提高产品递认知度，实现即销售目标。伞封顶：实楼展逃示，产品优势晓展现，客户购罢买风险降低，去价格上涨空间演较高。时项目配套形象沟展示：接近实翁际交付效果，弦消除环境、配改套等购买抗性扶，大幅提高售浆价。泛尾盘：所剩房域源不多，需要擦运用一定的价非格手段推动销揭售，在折扣后里售价可能降低停。哑入住：现房呈忘现，展现成熟毛社区景象，基乖本清盘，为后公期楼盘价格拉谨升提供支持。文周边大环境配姑套到位，如周其边小学、超市更、人气等，价历格成熟期，项松目整体实现预罗期售价。循3男.动结合全面预算寿管理的价格调桐整毁为实现开盘的载操作要求：开塑盘阶段的住宅剑产品大部分销锤售，在全盘要订实现较高的利亲润水平，所以乳开盘当月均价棵指标达到全盘甜利润率要求。果计划均价为全蜂盘均价。根据观这一目标销售逃体系制定综合策的推广计划及奥销售口径。好产品热销阶段用：为保证持续扑旺销，并获得妄超额利润水平词，当月的预计锐均价将会向上切调整，为实现抹当月利润水平蚕，相应价格体雪系及销售口径腾会做相应调整趋。雀清盘阶段：保棋证实现基本利零润水平，价格向为可实现基本剃利润率或是成施本价格，在价扫格允许的前提饺下推出相应的宽优惠政策、折更扣等。拦3义、楼盘销售控伞制与在整个楼盘营逼销过程中，应盾该始终保持有捷好房源，根据询市场变化情况现，按一定比例牌面市，这样可会以有效地控制墓房源，而且后驼期的好房源面猎市时，正处于因价格的上升期弃，还可以取得裤比较好的经济代效益，此即为俗销售控制。殖总结齿：滋保利华都钓3飘期策是面向高收入谜消费者的，根咐据以上的营销掩策略总体的定捉价榆为彼11000/不m2窝,野因为房地产市阴场又是一个比谣较特殊的市场功，所以也会根卖据实际发生的容情况有些细微杰的变化，但是少理论上是必须己服从于上述观摩点的，当然根凳据市场的反映傍情况我们的价坚格这个关键因控素是可以调节偏的，当然也要击根据调价策略汉来多方面的决雀定，但是梦幻馆庄园主打的是篮高档消费，因咐此调价的时候敲变动的可能性口不是很大，且悉定垦为怨“伸高开低稀走丰”远。毙惯第四幻章传匙密结束语刻就项目本身现颠存的规划设计啊而言，结合适他当的价格定位与，理应能够保污持一定的销售稻业绩。而对于格上述的阶段，围待贵司认可本袜策划的整体思臣路后，敝司将恐与贵司详细商碗讨后再另案补姐充实操性更强豪的项目建议，岸敝司认为势必念能够较大程度洞地提高项目的割综合又能为项虎目以后各期的蔬销售推广打下疫坚实的基础，劫并使项目成为智区域的指标性锤物业。基于敝骂司对项目介入伞度不足，本策党划案的建议尚显属探讨方案，穗贵司见谅。随设着对本案规划长建议的不断深谣化，敝司有信培心将贵司项目政做成洪山区的廊精品楼盘。梢附录爬一腔洲枣保利华都肢保利华都众位于虎泉街下秆马庄，与光谷脚商圈中心仅相星隔一站路，项雾目一期最早铅于棒200篮7觉年底开盘汁，白201府0棕“期金昨九萝”朱时节，该项目己推出了三期产傅品，并打出铁了扛“告实实在在定价纪格、明明白白裂给优畏惠鞠”疲宣传口号，愈以清600炼0墙–希700街0亡元的均价迅速帽抢占了市场，杨同时知，洁“拔地铁齿房铺”岔、扬“不学区贱房削”旁也是乒保利华都鼠的闪亮名片慕周边配套岔：阁★★★★籍社区景观震：肆★★★☆瓣升值空间害：庭★★★★睛价位星级释：桶★★★☆忌居住舒适洋度阵：帆★★★★太置业关键婶词：光谷商圈桑中心、地铁口迫、学区房赢适购人群锅：自住型购房争者、刚需一族届、光谷周边工严作者男保利华都冠位于东湖高新档区虎泉街下马环庄站，地处两归大主干道珞瑜斗路和雄楚大街侍之间，前往该取处最近的公交民站点专是图“由杨家盼湾波”稠站，前往这里识的公交线路有维很多泪：桐53喜8速、眉52挎9蹲、荒55鞠2壶、骡55却6门、誉57昼2墨、养58寨1坦、叛58葵6开、半59煮0弃、漏71平5她、燥7奶在杨家湾车站宗下车后向对面逼望去就瞧是桨“蹲保利华都窃”钢了，因为地腥铁池2榆号线要经过虎礼泉街，所以保丛利华都门前的饥道路目前交通乓较为不便，窄师窄的小道只能乘允许小车和行勿人经过，不过外今天的不便是蚕为了明天的方厉便桃，就201谈2弃年底这里的交夜通将会有很大郑改观耳。私2虹3望、际81立1祝、兄90康7兄、溉31幻8于、对73巨8训路公交都可以塔到达。浮地铁武房您”必是旺保初“砍利华都染项目的一个重季要标签，项目席门前就是未来盒地周铁伐2神号奔线捆“仁杨家洲湾贞”现站点唇，坚2坊号线起自汉口阿常青花园，终塑点在鲁巷广场泽，这里夹是障2阀号线的倒数第埋二站，地铁的慈开通将为这里誉的业主提供非罩常便利的交通米，同时也会为跳地段带来巨大凤的升值潜力。炼保利华都帮与光谷广场严仅刃1笑站路的公交距疤离，从这里步亏行前梦往股“衰鲁巷广寿场恒”朽也仅割需谣5绪分钟，虽离闹俯市很近却又保仪持一定距离，鹰这样的地段是炮比较理想的宜制居环境。营保利华都蛾的背后就是空尿军九五零三七馒军事管理区，骑据了解，项目哄内还规划了一只条道路，将来盖这里的居民可喷以直接穿过小刻区到达珞瑜路护上规的免“赖吴家袋湾扰”毯站。叠与光谷便桃利的交通，使雁小区业主可以引享受光谷的成谢熟商业配套，挡光谷步行街、辫鲁巷广场购物戏中心、家乐福伶、大洋百货，交以及各类衣食怎住行商铺，业艺主都可以便利取的享受，这里蛇当属不折不扣踩的光谷商圈中府心。博周边学区弱资源丰承富汁棋华师大一附中根就在小区旁吗光谷片区名丰富的学区资素源已不需多加俘描述，作为武橡最重要的学区族之一，光谷周勇边的学校资源葵是很丰富的，其除了紧邻小区古旁边啊的恢“得华师大一附棍中垃”钱初中部，周边琴的关山中学、铲关