销售策略与技巧

优选销售策略与技巧本文档共65页；当前第1页；编辑于星期三\18点41分2交流的形式

*沟通为主*经验共享本文档共65页；当前第2页；编辑于星期三\18点41分我是销售员！Iamasales!本文档共65页；当前第3页；编辑于星期三\18点41分4为什么需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决策本文档共65页；当前第4页；编辑于星期三\18点41分5大客户销售的概念

本文档共65页；当前第5页；编辑于星期三\18点41分6大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长本文档共65页；当前第6页；编辑于星期三\18点41分7contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程本文档共65页；当前第7页；编辑于星期三\18点41分8大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势本文档共65页；当前第8页；编辑于星期三\18点41分9影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手本文档共65页；当前第9页；编辑于星期三\18点41分10在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程本文档共65页；当前第10页；编辑于星期三\18点41分11谁是我们的“目标人物”？是他？是她？还是它？！本文档共65页；当前第11页；编辑于星期三\18点41分12购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者本文档共65页；当前第12页；编辑于星期三\18点41分13客户究竟在买什么？

对我们意味着什么？本文档共65页；当前第13页；编辑于星期三\18点41分14冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问&聆听本文档共65页；当前第14页；编辑于星期三\18点41分15决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。本文档共65页；当前第15页；编辑于星期三\18点41分16决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？本文档共65页；当前第16页；编辑于星期三\18点41分17购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者本文档共65页；当前第17页；编辑于星期三\18点41分18技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权本文档共65页；当前第18页；编辑于星期三\18点41分19使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响本文档共65页；当前第19页；编辑于星期三\18点41分20谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱本文档共65页；当前第20页；编辑于星期三\18点41分21如何寻找“线人”？时间？地点？事件？本文档共65页；当前第21页；编辑于星期三\18点41分22思考题

通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？本文档共65页；当前第22页；编辑于星期三\18点41分23客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限本文档共65页；当前第23页；编辑于星期三\18点41分24请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？本文档共65页；当前第24页；编辑于星期三\18点41分25WhoistheMAN?MAN本文档共65页；当前第25页；编辑于星期三\18点41分26MANM-MoneyA-AuthorityN-Need本文档共65页；当前第26页；编辑于星期三\18点41分27M-Money有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。。。。。。本文档共65页；当前第27页；编辑于星期三\18点41分28M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度本文档共65页；当前第28页；编辑于星期三\18点41分29A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向本文档共65页；当前第29页；编辑于星期三\18点41分30A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）本文档共65页；当前第30页；编辑于星期三\18点41分31N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？本文档共65页；当前第31页；编辑于星期三\18点41分32N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况本文档共65页；当前第32页；编辑于星期三\18点41分33WhoistheWOMAN?WOMAN本文档共65页；当前第33页；编辑于星期三\18点41分34为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同本文档共65页；当前第34页；编辑于星期三\18点41分35销售自己是成功销售的第一步本文档共65页；当前第35页；编辑于星期三\18点41分36电话预约电话预约须注意哪些事项？本文档共65页；当前第36页；编辑于星期三\18点41分37规范的语言做好准备你好我是：。。。目的：。。（直接表达还是很好的名义）您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）本文档共65页；当前第37页；编辑于星期三\18点41分38在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素本文档共65页；当前第38页；编辑于星期三\18点41分39约见客户时应注意哪些细节？言行举止本文档共65页；当前第39页；编辑于星期三\18点41分40良好的行为和印象行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本本文档共65页；当前第40页；编辑于星期三\18点41分41初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛本文档共65页；当前第41页；编辑于星期三\18点41分42初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论本文档共65页；当前第42页；编辑于星期三\18点41分43瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象

（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%本文档共65页；当前第43页；编辑于星期三\18点41分44约见客户时的步骤接触引导正题本文档共65页；当前第44页；编辑于星期三\18点41分45与客户初次见面的步骤

本文档共65页；当前第45页；编辑于星期三\18点41分46建立良好第一印象本文档共65页；当前第46页；编辑于星期三\18点41分47一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信本文档共65页；当前第47页；编辑于星期三\18点41分48合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题本文档共65页；当前第48页；编辑于星期三\18点41分49场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程本文档共65页；当前第49页；编辑于星期三\18点41分50了解客户需求你到底要什么？本文档共65页；当前第50页；编辑于星期三\18点41分51了解你的客户本文档共65页；当前第51页；编辑于星期三\18点41分52了解客户的技巧提问-----最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?本文档共65页；当前第52页；编辑于星期三\18点41分53为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心本文档共65页；当前第53页；编辑于星期三\18点41分54询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识本文档共65页；当前第54页；编辑于星期三\18点41分55问题的种类？公开型什么是公开型？————————————————引导型什么是引导型？

————————封闭型什么是封闭型？————————————————本文档共65页；当前第55页；编辑于星期三\18点41分56问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”本文档共65页；当前第56页；编辑于星期三\18点41分57公开型问题与关闭型问题

本文档共65页；当前第57页；编辑于星期三\18点41分58情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？本文档共65页；当前第58页；编辑于星期三\18点41分59提问的布局

1．激励合作（对方需求的满足）2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题本文档共65页；当前第59页；编辑于星期三\18点41分60激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法总结保险问题作笔记本文档共65页；当前第60页；编辑于星期三\18点41分61积极的倾听

积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）本文档共65页；当前第61页；编辑于星期三\18点41分62倾听的技巧1）培养