新人特训营操作

新人特训营的操作总公司培训部讲师介绍02年7月毕业于哈尔滨工业大学06.06-至今新华保险黑龙江分公司培训部总公司第18期组训总公司SRT授权讲师总公司LIMLA授权讲师总公司四级机构负责人轮训、组训、讲师轮训授课总公司组训班、讲师班授课总公司辉煌营业部经理第二季、第三级固定萃取师赵志红目

录1234新人特训营的概述课程介绍新人特训营的标准操作解析操作难点解析一、新人特训营的概述新人特训营是继岗前班后新人重要培养环节，是针对岗前后签约的新人培训。新人特训营用时12天，分两个阶段，采用5+1模式；涵盖12堂课程、两次大通关、两次主管陪访活动；引导新人树立一个工作目标、建立四个工作态度、养成五个工作习惯、掌握六项基础知识、训练七项专业技能。新人特训营在新人签约初期，作为迈向市场的入门学习至关重要。它将帮助新人进入市场走第一步、开第一单、获得第一份收入、处理第一次拒绝。总之，新人特训营是清目标、打基础、建信心的第一步，更是主管真正成功增员、长期留存新人、发展健康小组的关键辅导动作。一、新人特训营的概述1、新人特训营说明一个工作目标：晋升正式营销员；四个工作态度：空杯、主动、行动、坚持；五个工作习惯：按时出勤、讲礼仪、每日拜访、填写工作日志、补充整理客户名单；

六项基础知识：新人基本法、社保与商保、产品组合、EPAD操作、诚信销售、投保实务；七项专业技能：客户开拓、接触前准备、接触、说明、促成、拒绝处理、转介绍；一、新人特训营的概述五会新人2、新人特训营七要素培训目的：培养五会新人会讲财富理念会按流程销售会讲新华组合会用销售工具会填写投保书一、新人特训营的概述2、新人特训营七要素培训内容：第一阶段：5+1天，基础训练阶段培训方式：三个结合第二阶段：5+1天，技能训练阶段理论与实际相结合（上午课程、下午实做）讲授、训练、通关相结合（训练使用七步训练法）公司培养与主管辅导相结合（公司一对多训练，主管一对一辅导一、新人特训营的概述3、新人特训营设计核心思路：五会新人为培训目的获取津贴为操作目标与时俱进的课程理念训练为本的授课设计日日通关的技能掌握主管参与的辅导主线即学即用的市场实践一、新人特训营的概述4、新人特训营设计亮点：课程创新七亮点首次引入财富管理理念首次引入大众富裕客户概念首次引入四个家庭需求分析首次引入产品组合理念首次引入EPAD展业工具首次引入相配套的学员手册首次引入课程相关阅读资料一、新人特训营的概述4、新人特训营设计亮点：操作创新七亮点时间设计为１2天，更符合机构实际操作新设置入职典礼，更降低新人首单难度训练、通关加大，更强化专业技能掌握专设主管陪访日，更有效推动主管辅导家庭作业课课有，更明确当日实作重点阶段性全程回顾，更连贯重复夯实所学融基础管理动作，更贴近营业部日经营一、新人特训营的概述5、新人特训营操作核心理念一二七原则：课程学习10%+主管辅导20%+操作管理70%四心原则：尽心（不折不扣按标准操作）、热心（随需随应据需求帮助）耐心（不离不弃达合格为止）、爱心（随时随地依表现鼓励）一、新人特训营的概述6、新人特训营操作关键点新人培养环节无缝衔接:为避免新人因关注不到流失，岗前班后及时召开特训营;与相关六个角色沟通到位:分别与领导、主管、团队、讲师、会务、学员做好事前、事中、事后各环节的沟通协调;各角度营造良好班级氛围:氛围营造极其重要，从方案、制度、荣誉、教室布置、早会、短信、海报等方式运作;重追踪渗透各项基础管理：以成功的五个好习惯为要点，以上午早会、下午追踪平台渗透各项基础管理动作;勿随意加深课程训练难度：本课程设计针对性很强，只针对初期新人的基础训练学习。新人的学习是循序渐进的，切勿急于求成，对新人进行填鸭式或加深难度的教学，以免影响新人学习热情和从业信心;目

录1234新人特训营的概述课程介绍新人特训营的标准操作解析操作难点解析二、课程介绍打造“五会”新人【会讲财富理念、会按流程销售、会讲新华产品、会用销售工具、会填写投保书】通过10（10天训练课程）+2

（2次集体市场实践）模式，使新人掌握基本技能，从而初步形成正确的工作习惯。【两个阶段实战课程】——基础训练和技能训练阶段相结合，结合市场符合队伍需求；【主管辅导全程参与】——从“我做你看”到“你做我看”，跟随见习，每日辅导；二、课程介绍【日日训练阶段通关】——每日经典案例话术演练通关，阶段全程回顾大通关；【5+1轻松走向市场】——走进产说会和集体市场实践从知到行轻松蜕变；二、课程介绍时间课程内容通关内容当日作业第1天锦绣前程赢在起点填写工作日志第2天主顾开拓写30个大众或大众富裕客户名单接触前准备电话邀约示范话术打三个邀约电话第3天接触保险导入示范话术写出三个人的赞美话术第4天社保与商保社保导入商保的“V字图”及示范话术向三个人讲解并绘制“V字图”第5天产品组合产品讲解示范话术1.为自己设计一份保障计划；2.向三个人练习讲解产品第一阶段大通关第一阶段四大话术串讲第一阶活动主管陪访（我做你看）第6天说明与促成促成的五种示范话术运用FAB法则及说明关键点向家人说明一款产品，并就家人的反应对自己讲述的优缺点做出归纳第7天异议处理异议处理话术与三个人沟通，记录异议点并处理第8天转介绍转介绍的示范话术获得三个人的转介绍第9天科技让销售更简单写出在线投保的七步第10天诚信销售与投保实务填写一份投保书第二阶段大通关第二阶段三大话术串讲第二阶活动主管陪访（你做我看）二、课程介绍1、课程架构：特训营主要采用“培训+训练”的培养模式，以“行为改变-能力提升-知识转化-产生绩效”的过程进行训练实施。第一阶段课程基础训练阶段《锦绣前程》《赢在起点》《主顾开拓》《接触前准备》《接触》《社保与商保》《产品组合》本阶段主要敦促新人初步建立正确的工作习惯，帮助新人初步解决“有客可访”、“有客敢访”、“开口能讲”的销售初级阶段的基础核心问题；二、课程介绍1、课程架构：第二阶段课程技能训练阶段《说明与促成》《异议处理》《转介绍》《科技让销售更简单》《诚信销售和投保实务》本阶段主要对于新人应当掌握的基本销售技能进行细致、严格、全流程的训练，旨在提升新人的基础素质。同时通过新型销售工具EPAD的使用体验，为新人植入PAD基因；二、课程介绍2、课程展示：第一阶段：基础训练阶段1第一天：《锦绣前程》&《赢在起点》作为特训营的开篇课程，《锦绣前程》为学员描绘了一幅由基本法赋予的大好前景和新人层级的收入来源，旨在保证新人明确自己的权利义务；《赢在起点》则为学员规划了一条如何快步走向成功的路径，提示新人保持良好工作习惯。2第二天：《主顾开拓》&《接触前准备》第二天的两堂课程是特训营进入训练课程的开端，《主顾开拓》在帮助学员回顾大众富裕客户群体特点的基础上，加入了该类客户的开拓方法，接触前准备则帮助学员掌握接触前准备的关键点与内容，并就电话约访的技巧进行了训练。二、课程介绍3第三天：《接触》作为专业化推销流程中最重要的环节，《接触》主要通过与客户建立良好关系，技巧化的搜集客户资料并准确挖掘客户需求三部分入手，对新人与客户接触时应当关注什么、分析什么都一一教授。并就各类型客户的接触话术进行演练。4第四天：《社保与商保》作为向客户销售产品时时常需要提及的重要话题，社保与商保的关系在本堂课程中运用了简明扼要的话术进行了精确诠释，学员在经过本堂课程的训练后，都能熟练运用V字图与客户沟通商保理念话术。5第五天：《产品组合》首次在首月新人层面引入的《产品组合》课程，主要就产品组合的设计原则和沟通话术进行训练，帮助学员掌握产品只是和销售技能。二、课程介绍2、课程展示：第二阶段：技能训练阶段1《说明与促成》主要针对新人的建议书说明和促成进行训练，帮助新人掌握计划书设计的双十原则和讲解计划书的FAB原则，并懂得运用富兰克林比较法帮助客户决定购买。2《异议处理》本堂课程主要通过多重训练，帮助学员掌握异议处理的LSCPA技巧，并能将该套异议处理流程固化运用到日常展业中。二、课程介绍3《转介绍》转介绍是寿险销售永续经营的基石，本堂课程主要通过对转介绍流程和话术的演示与训练，帮助学员掌握处理客户异议的原则和方法，懂得灵活运用标准流程进行异议处理。4《科技让销售更简单》本堂课程主要通过学员对EPAD的四大优势和使用体验的授课，帮助学员感受信息时代下新型销售工具的功能强大。5《诚信销售与投保实务》本堂课程集诚信销售宣导和投保书填写为一体，作为特训营的收官之作，再次提示学员守法遵规，正确填写投保书。二、课程介绍目

录1234新人特训营的概述课程介绍新人特训营的标准操作解析操作难点解析三、新人特训营的标准操作解析1、概述：新人特训营是继岗前班后的重要的新人培养环节，是培养新人进入市场、面对客户的第一部系统训练。新人在这里会开第一单、会获得第一份收入，甚至会处理第一次拒绝，所以特训营的班级氛围、操班形式、课程设置对于新人的顺利留存和成长，都将起到至关重要的作用。【培训目的】培养五会新人：会讲财富理念、会按流程销售、会讲产品组合、会用销售工具、会填投保书【培训时间】岗前培训后，为期12天【培训对象】签约的新人【授课讲师】获得新人特训营授权资格的专兼职讲师三、新人特训营的标准操作解析2、操作关键点：三、新人特训营的标准操作解析3、讲师与课程：二、新人特训营的标准操作解析事前准备（一）事前工作的重要性（对事前工作的总体认识）充足的准备是成功新人特营良好开始的前提条件充足的准备有助于从容应对操作中的突发事件充足的准备可以有效保证操作质量（二）流程图（三）事前具体工作内容1、拟定计划：根据团队实际新人情况，拟定计划举办时间：具体召开日期，召开时长举办地点：根据参会人数及流程要求确认举办的地点参训对象：新人邀请嘉宾主管、主讲人、领导培训内容：入职典礼+新人特训营培训目标：开单，获取责任津贴费用预算：预算花销费用2、早请批准向领导汇报“拟定计划”中的七个事项，获得领导批准和支持，拟定通知下发，并流转费签报。3、包装宣导在大早会向团队包装宣导新人特训营召开的时间、地点①召集新人的推荐人、主管、部经理及新培组训参加②介绍入职典礼举办的时间、地点、流程及会议目的4.各职能部门应做的事宜：新人主管、推荐人：指导、协助新人邀约客户（至少邀约2位嘉宾参会），会后指导新人及时回防客户营业区组训：负责组织新人入职典礼，安排主持人、主讲人、会务、后援支持人员，下发会议通知，并确定本次典礼与会客户代表、及辅导客户代表会议发言事项；会后组织会议效果评估碰头会，持续追踪名单回访情况营业部经理：负责新人入职典礼与会后效果追踪，督促主管追踪新人客户到会率场地准备①

布置要能体现温馨的氛围②

提前对相关的视听、音响设备进行调试③

座椅摆放，建议为圆桌式④

横幅、X展架、奖品台等布置事前所需工具：①

课程表② 学员（主管）激励方案③

师徒协议书④

陪访卡⑤

讲师邀请函、讲师守则⑥

入营申请表、面试表、学员资料表⑦

培训通知⑧

物品清单列表⑨

职场布置工具过程操作入职典礼开训早干会沟通大早会播报阶段通关主管陪防结训典礼事后总结1.整理归档①

及时整理收置培训班教学物品（设备、展板、资料等等）②

及时报销培训班费用③

整理学员档案、培训班报表、数据记录，及时归档，建立培训班档案。2.分析总结①

组织班务人员针对班级运营操作情况进行分析总结，不足之处找到改进方法②

班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告③

组织训练师针对授课反馈表进行分析，探讨授课方法与技巧，典范人员示范课讲解④

组织主管/推荐人针对训中辅导和陪访进行分析探讨，效果良好人员分享3.成果汇报①

向领导及时做口头汇报、培训成果展现和报告反馈②

借助大早会，海报，信息等形式向团队展示汇报特训营成果4.训后追踪①定期（每周）电话追踪学员并填写学员训后追踪表。圈定重点培养对象进行面谈与鼓励；针对业绩不佳学员进行面谈并及时反馈给主管，进而做到互补性辅导，争取改善。②

定期督促主管/推荐人关注追踪学员，发现其在心态和技能方面的问题并及时解决。每周与主管一对一沟通，将班主任追踪情况反馈给主管，并了解主管追踪情况，两方面相结合规划后续辅导追踪方向。三、新人特训营的标准操作解析三、新人特训营的标准操作解析三、新人特训营的标准操作解析目

录1234新人特训营的概述课程介绍新人特训营的标准操作解析操作难点解析四、操作难点解析一、营业区经理不重视怎么办？二、团队不响应怎么办？三、操班人手不够或精力达不到怎么办？四、训练师时间掌控不合理；不会运用七步训练法怎么办？五、主管对于新人关心鼓励、批改工作日志、追踪督促、陪访辅导等工作不配合怎么办？六、新人参与度不高、学习能力较差、不能突破心理障碍或家人不支持怎么办？七、参训人数较少怎么办？四、操作难点解析一、营业区经理不重视数据积累：平日注意分析每一期新人特训营参训及训练成绩等相关数据，将参加特训营和不参加特训营新人的出勤、业绩、转正、留存等情况做比较，以说明特训营召开的必要性。沟通汇报：展示数据分析、汇报课程内容设置、罗列特训营对新人开单、留存带来的好处。（例如：帮助新人系统学习知识技能、保持信心不孤单，弥补个别主管辅导技能不足的缺陷，统一管控新人提升留存等），从而获得领导支持。四、操作难点解析二、团队不响应怎么办？事前包装宣导、事中借大早会播报特训营动态、事后总结宣传特训营成绩是激发团队响应的必要动作。赢得团队支持的核心是认真操作每一期特训营，保证效果，创造佳绩，使新人成长、团队受益，借助主管和每一期新人对特训营的认可、宣传来影响整个团队。四、操作难点解析三、操班人手不够或精力达不到有条件的可增设助教或辅导员，由内、外勤担当均可；无条件的要充分发挥主管、训练师、学员的能量，让他们一同参与到班级操作中。例如：早会可由主管或新人操作；课程从讲授、训练到通关都可由所请的训练师来完成；下午的追踪可安排值日的主管和班委会成员来完成。总之，办法总比困难多，没有任何理由阻挡特训营的召开。四、操作难点解析四、训练师时间掌控不合理；不会运用七步训练法课前与讲师强调时间把控，课中可提前制作五分钟、十分钟的时间提醒牌，由会务人员根据标准分配时间举牌提示，课后对讲师先感谢、赞扬再提出时间把控的改善建议。对每一位训练师在授课前必须通课，时间允许做试讲，时间不允许也要进行说课。四、操作难点解析五、主管对于新人关心鼓励、批改工作日志、追踪督促、陪访辅导等工作不配合在主管的相关会议、培训上强调主管作为师傅是新人辅导的第一责任人，是主角并非配角；讲师、组训是在帮助主管培养新人，并非代替且无法代替。如果主管是因为能力不足不会陪访，班主任首先需要对主管减压、鼓励，强调营业组培养新人的重要性，提升其辅导自信和责任感；其次提醒认真学习《主管辅导手册》并参照执行，解决最基础的辅导问题；最终需在主管会议增加新人辅导的内容，提升其辅导的能力四、操作难点解析还要在早干会上树立典范，就新人辅导的理念、过程做分享。如果主管有能力但不配合，建议班主任从基本法角度帮助其分析利益，强调辅导新人也是工作内容之一，相当于开分店的前期投资，前期投资到位后期才会有更高回报。同时，要寻求营业区领导的支持，让区经理从管理的角度要求主管配合新人辅导工作。四、操作难点解析六、新人参与度不高、学习能力较差、不能突破心理障碍或家人不支持新人参与度不高会表现为不出勤、不拜访、不遵守营内各项制度等。若出现以上情况，班主任应立即向主管反应学员情况，与主管一起和新人沟通。首先询问原因、需要的帮助，进而从职涯规划、目标树立、纪律要求、教学配合等方面细致交流，特别强调入门学习及坚持拜访对于收入的影响。四、操作难点解析对于严重违纪或心态极差，影响特训营正常进行的学员，可做退训处理。同时，班主任应就入营面试的工作情况做总结，并在下次改进；班主任也要自检在电话追踪或辅导中要求的方式方法是否合适、是否按操作标准执行。四、操作