全美容专业线门店开发市场拜访重点技巧与方法

美容专业线门店开发，市场拜访重点技巧与方法1、客户选择原则；市场拜访与我们的电话营销是完全不同的两个概念，我们作为专业线的销售人员，有些员工会感觉“我在下面帮着代理商跑店太委屈了”实话告诉大家，现在我最苦恼的就是没办法经常下去与美容院老板交流！因为我们业务的根是美容院和顾客，想象一下，当有一天你不再知道美容院老板想什么、考虑什么将是一件多么可怕的事情？所以我希望各位能够明确一个观念“能够跑店是一种幸福！”为什么呢？因为你现在进入厂家，你将来的发展确定于你的根是否稳固，决定于你是否足够了解美容院老板，足够了解市场！在我们制定“第一名店”的时候就确定了我们公司客户群的分布范围，也正是因为我们客户群的要求才使我们花如此大的力度来建设“第一名店”这个平台。首先，由于我们的产品形象和定价决定了我们必须选择中等收入以上的女性顾客来使用我们公司的产品，而这些相对更加有消费能力和消费实力的顾客更加关注的是品牌效应和产品保养方面的功能性，这些顾客大多都会集中在当地比较大的美容院，这就要求我们去选择当地中高档的美容院才能够达到我们销售上量的目标，因此我们的合作伙伴就确定是当地比较知名的大中型高档美容院，按这个方式推广的话，我们的合作伙伴就需要努力选择当地知名度、公司规模、经营历史等都比较大的合作代理商来达成我司的最终销售布局。也就是说，最终顾客取决了我们的销售网络选择，销售网络决定了我司合作伙伴的选择。在我司业务人员进行巡店拜访的过程中，首先要对于拜访客户做出准确的定位。让自己的劳动和劳累有价值，很多关于大店、中型店的情况我们在前面也介绍过了，善于利用相关信息，做好功课之后再去拜访会把你的成功率提高很多，这就要求我们的业务人员对于整个行业的架构更加熟悉，对于当地市场情况的了解更加细致，对于当地美容院老板的需求更加了解这样才能够使我们看起来更加象一个“专家”而现在就是一个专家的时代，当顾客发现你比她自己还要了解这个市场的时候，你签单的机会就来了，成功也就不远了。2、进店前准备工作；一般情况下，进店拜访前的准备工作主要分为两个主要的方面：资料准备和周边环境准备。第一个方面我们在前面已经详细阐述过了，一般我们的业务人员现在也大多是随身一个插满了公司相关资料、方案的文件夹，再带好笔记本和笔也就基本足够了。需要注意的是，我们现在一般倡导的美容院拜访时间是从上午的10点半到晚上的8点半左右，一个好的业务人员所需要的不是一天去拜访多少店，而是在少数拜访的店面当中能够确立多少意向，给多少美容院老板留下深刻的印象才是我们跑业务最根本的意图，我们经常有一句话叫做：只看结果，不用看过程。而实际上行动过程的点滴集合才是最终结果的构成部分，如果没有好的过程，我们也就无法谈起好的结果。因此在拜访客户前要做的准备工作就至关重要，很多准备工作是动态的而非静态的这就要求我们业务人员在市场开拓过程中要细致的分析我们想拿下的“准客户”的动态信息并加以分析整理，然后形成自己的一些意见建议去更多的吸引美容院经营者的注意和重视。所谓周边环境的准备是指业务人员需要花点时间了解一下目标美容院周边的经营环境、竞争店家数量、目标顾客群定位、适合做的活动等方面的信息，我们只有通过对于这些情况的综合了解与分析才可以得出准确的结论并进而影响美容院老板的决策。你的工作做的越多，了解的越细致，所获取的成就感以及成功的把握也就越巨大，而且随着时间的延续，也会为业务人员成为销售高手打下坚实的基础：★美容院周边经营环境：每个美容院由于其所处位置不同，所倾向的目标客户也不一样，我们在前面的课程中讲过南北差异，而在一个城市由于所处区域的不同也会形成目标顾客的质量发生很大的变化：例如在小区周边的美容院，主要客源当然是该小区的住户，那么如何争取这些住户？采用什么样的方式？给予什么样的优惠？都是每个美容院老板整天在思考的问题，但是我们应该清醒的认识到，作为厂家或者代理商是不可能针对某一类型的店面给予什么样的支持的，那就需要我们业务人员对这些信息进行充分的了解后给予准确的定位和建议，每个接受这种建议的老板都会把你当作好朋友的，因为你是在为了“他”的事情在努力为他想办法，我们需要了解的是，一般美容院所在地点大多属于下列几类：1、大型小区附近：这样的店面大多属于小区周围的门面房，一般都属于中型店，在经营重心上当然需要给予其建议尽量以争取这些顾客光顾为重，那么一般性采取的策略如派卡、试做、集点换物、折价优惠等方式，根据小区住户消费档次，美容院成立年限及现在经营难题等来制定相应的方法。我们的业务人员在不断巡店中也要积累属于自己的独门方式。例如：针对新开的美容院可以采取“奉送68元，请您提提意见”的派卡方式邀约小区内的准客户群，由于住的很近，所以顾客也很乐于到店里来做护理，用“花钱买意见”的形式带给目标顾客一个良好的店家形象，且又吸引了顾客，两全其美。而所谓的“奉送68元”当然是指价值68元的消费项目的。再如：一个已经开业很久的美容院在准备吸引新客源时可以用请柬、制作精美的信函作为“诱饵”来吸引那些曾经的顾客。甚至可以为目前经营状况比较艰难的美容院老板提出建议其“美丽送上门”的“外卖”方式到顾客家中为顾客提供美容护理服务等等。2、大型厂矿企业附近：这种类型的店面我们在前面分析过，主要是需要增加顾客来店的频率就可以为销售量带来一定的提高，针对不同的企业，我们也可以协助店家制定不同的策略来应对，比如有些靠近大型工厂的店家就可以多派发一些具有相当诱惑力的卡片或推出一系列连环套路来高调吸引工厂职工来店消费，例如：推出节日/生日免费赠送礼品的方法，在顾客生日或者3.8等节日来到时派美容师直接将赠送交到顾客手上。可以在短期内引起一定的话题效应，而接受礼品的顾客也必将会成为店里的忠实顾客，会不断的介绍其他人来店消费，由于工矿企业等大型单位与居民区的顾客构成是有很大区别的，很多小区内的住户不一定相互认识，但是大型厂矿某位重要人物在店内做美容往往会带来一定的关联效应，而这点正是我们在业务开拓的过程中需要注意的。3、商业或人群密集区：一般开在这样路段的店面大多属于比较大的店面，这些店面正如我们前面分析过的一样，人流量大、设备相应齐全、员工素质也比较好。那么针对这样的店面最好的方式就是结合我们的第一名店计划谈扩大影响力的问题。因为本身这类店面的位置就很有知名度了，来的客人也大多是一些高端的顾客，只有不断的抬高店面知名度和影响力，才可以从根本上解决这类美容院的经营症结所在。所谓“买好烟的不一定是抽好烟的”档次和知名度对于这类美容院是一条生死线，只有使越来越多的人知道这个店，了解这里的消费才能够更多的给予这样店家的顾客以一种尊荣感和归属感。而打折促销这类的行为反而不适用于这样的店家。★竞争店家数量及质量的分析：我们大家都知道竞争对手越多生意越难做的道理，但是很多事情也正是“聚集产生效应”因此对于美容院周边竞争对手的搜集工作就更加重要，如果能够将周边的竞争对手店面拿出来与你的目标客户一家家分析的话，任何一个老板都会聚精会神的听你的意见建议，人们总是更多的关心自己的事情和自己店面的经营，假如作为一个外来者给予他的建议的话，而这个建议又是建立在“他的事”的基础上的，他是会非常重视的。根据周围店家大体采取的促销方式来制定与这个店的独特的促销战略和方式的话对这个店家的帮助是非常巨大的。每个老板也都会清醒的认识到这一点，如果方法得当，分析透彻，合作将成为附带的小条件。因为你在老板心目中已经建立了良好的信心。他相信你可以协助他做出改变，让他获得更多的客源收益和经营收入。★目标顾客群定位：不同的店家对于目标顾客的定位也是不一样的，做高端产品的店家更是如此，如同我们前面讲过的分析目标顾客群一样，我们在与店家老板分析的时候也可以将各种可能都分析给他听，逐步的告诉他顾客的各种需求并逐步去满足顾客的需求入手来迎合顾客的类型与消费心理，只有将这些做好了店家的经营状态才会有所改变，而在店老板的眼中我们就又一次成功的扮演了专业人士的角色。很多美容院老板之所以反感业务员是因为不胜其烦，但是我本人在谈单的过程中就遇到过从新店选址到装修全部都依靠我们业务人员协助的例子，当然，帮助美容院老板选购瓷砖地板不是我们业务人员的工作范围，但是从新店装修你都作为朋友参与了，那么这个店将来想要卖什么东西，上什么项目又怎么可能少了我们的参与呢？我们在职场中不断的要提出挖“深井”的概念，那么对于美容院来说，你协助他们获取了利润之后，他就将成为你的忠诚网络了，难道不是吗？3、洽谈开场如何掌握主动；20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔•格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫“花招先生”。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。”他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。在推销过程中，有经验的业务人员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。我们所拜访的绝大多数客户都是“陌生拜访”对于这种陌生拜访来说，没有什么比在开场阶段就营造出一种“朋友氛围”更重要的事情了。这就要求我们业务人员有很强的谈话环境调节能力才行，一般来说，幽默是轻松洽谈气氛的催化剂，一个好的业务人员总是能够利用一些小幽默来带动洽谈气氛向自己需要的方向发展。★如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问："您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？"这类问题可能更容易吸引客户的注意力。★"您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？"保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句："您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。"好的开场白一般会引发客户的第二个问题。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示他已对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。xx这样的产品在进行新店陌生拜访时我们采用的开场白往往需要业务员根据自身市场的实际去详细设计，以最大限度的激发准目标顾客对于产品的兴趣。例如：李总您开了这么大的店真是在你们这边少见的规模啊！我这次来可不是跟其他人一样是来问您要钱的，我可是来给您送10000块钱广告费的哦！我们的产品就是送给您现金广告宣传支持！只要您能想到的支持我们都可以配合您做的哦！1、拜访中经常遇到的问题及解决方案；老板不在店内：A、进店后：“您好，我是上海xx企业市场经理，请问你们老板在吗？”在得到“不在”的确切信息后，坐下找到店内第二负责人并简明扼要的介绍上海xx产品及公司的概况“：产品能够提升消费群体档次，帮助我们赚取高端消费人群的钱，如果你也想跟着我们赚大钱，请务必将我的名片以及相关资料转达给你们老板，谢谢你！（并且询问老板的姓名，大概年龄）谈单过程中强调我司产品主要卖点及方案可以为美容院带来的直接好处。A、老板不在。这时需和店内的美容师沟通了解情况，以便下次的拜访（包括现有产品，产品效果情况，顾客情况，问一下老板的姓名，电话或老板性别，大致年龄及特征）。C、老板不在时，恰好登门拜访，方法是跟最能与老板搭上话的店长做沟通，让她帮助在老板面前多多美言，并让她做为中间人做业务员和老板的桥梁，当然在这种情况下是要赞美，自信，给予小恩小惠，还有就是告诉她，这次与老板的约定是至关重大的，如：（1）“李店长，我今天来拜访您家老板，是给她送财的，如果耽误了你可是承担不起哦。”（2）“李店长，我相信你的老板有您这样的得力干将，必定轻松了不少，同时再经过优质的课程培训就更加厉害了，据我所知，最近××地点有一堂专门针对店长的培训，你可以去听一下。一定会使你的销售能力大大提高的。”D、老板不在而美容师在，这时候美容师知道我的来意，可能会说可以把资料留下等老板回来时再看。针对这种情况我会大概了解一下店里所经营的品牌有哪些，包括它的价位，客源情况，以及哪种类型产品在这个美容院销售比较好，就知道这个店的顾客群的消费需求在哪里，最重要的是了解老板的性别，大概的年龄，贵姓及联系方式为下次拜访作好预约工作，回去以后最好会在1—3天以内电话拜访一次店里的老板定下下次拜访的时间，第二次去时就是有备而来，准备好上海xx有利于美容院的一切资料，针对的讲解：先以赞美来进行接触，今天我带给你了一个能帮你赚更多钱的产品，“xx”您了解一下吧，xx从产品结构上来说比较全面，而且价位适合新贵女性的消费能力。从治疗到保养，从高护到精油都有护理项目和产品，而且xx企业在市场上有八年的历史，那么您在选择合作伙伴时难道不想找一个有实力有信誉度的公司吗？而且高中档价位都有适合不同的消费群体，关键是它会在不同的时期不断的推出新品，以及每个季度都有的大型促销策划方案和政策，每次促销都会根据您是否参加的情况在您当地给您进行直接的电视广告投放。而且我们还成立品牌小组，售后服务方面也会非常到位，让您会很快的偿到xx带给您的甜头，赚更多的钱，有更高的知名度，做成您当地最好的店。E、老板不在，解答：“以情动人”.“不在，没关系，我能跟您聊聊吗？我是一个打工的，下来一趟不容易，工作完不成，回公司要扣薪水。”（了解店内情况，产品，顾客销量，做活动的时间，内容，老板联系方式，通常什么时候在？为下次预约做准备。）F、当负责人不在，短时间不回来时：“我们可以留下名片，给店长做一个简单的介绍，顺便更深入的了解此美容院的经营状况，最好不要留下任何资料性的东西。告诉店长：“我们有重要的事找她，有时间给我们打个电话。G、当老板不在时，要和美容院的前台接待人员或是美容师进行轻松式的聊天，要以赞美为主要话题的切入点，了解到该美容院的大概经营状况，客源问题和现在正经营的美容品牌状况，以及老板的姓名，年龄等个人情况，以便于下次拜访时做好充足准备工作，最后离开时留下名片及产品相关资料。要给接待自己的员工留下深刻的印象，目的是为了借助于她人的语言来为美容院老板留下一些好的感觉。G、老板不在时：（1）不要马上离开，应与美容师沟通，因为美容师与老板立场不同，会告诉你店中真实的现状。★了解美容院现有品牌市场运作情况，产品的方针政策，档位规属，顾客总人数，以及顾客的消费倾向等，也可以了解到老板的一些爱好，性格和选产品的意向。★在有了充分了解后，将资料作一分析，制定一套针对性谈判方案，做到有的放矢。老板在却说自己不在：A、假设承接第一种情况，已经得知老板的姓名，进门后开门见山：“你好，请问张姐在吗？”并环视店内，找到目光相接触时间最长的人，径直走向老板，点头轻弯腰：“您好，这是我第二次来拜访您了，很高兴今天可以亲自见到您，我是上海xx厂家的市场业务×××，能占用你5分钟的时间吗？”“我看到您的店装修的非常有特色，而且还听说您的店经营得很好，我想听听您在经营管理方面的高见，您应该不介意我与您分享吧！”在倾听的过程中，找也不足之处，并肯定老板大部分的意见找出切入点，切入xx产品。B、首先我们都需学会适度的去赞美别人，讨别人的开心，介绍自己，可以讲自己是闻名而来，“听说您这里做得不错，看能否教我几招秘决”对这种老板要慢慢地烙家常一样，从中了解他美容院的信息而抓住他美容院的弱势来打入，要他对你认可，讲到投机的时候，其实美容院老板也是非常爱诉苦的，这样也慢慢暴露了他的身份，我们也没必要点明，要逐渐的一步步以我们产品的优势，公司管理模式来吸引他。C、遇到这种情况较棘手，主要是因为遇到的这种推销员太多，已产生厌倦情绪了，所以呢在与其沟通上应改变谈话方式，可以以赞美的方式来开场，来消除抵触心理，以一种学习与请教的方式沟通，与其聊天过程中尽可能让老板多说，找出他现在的现状顾虑来进入切入分析，也可以告诉我们这次访问的目的是为了给美容院一种资询的传播，把我们的优势扩大化，来吸引顾客，在临走时为下一次的拜访找一合适借口。D、业务：早就听说这家店经营有道，管理有方，今天慕名前来。您不介意我在此逗留一会儿吧？老板：啊，你坐吧！业务：今天一见，果然名不虚传呀！这得倾注了这位店家老板多少的心血呀！这位老板真的很能干！下一步这位老板可能会慢慢敞开心扉谈一下店的发展历程，也有可能继续保持沉默。如继续保持沉默，可以观察一下店内美容师的精神面貌，陈列架，所经营品牌，客流情况，然后告辞，回去后通过其它方式了解店老板的基本档案（如姓氏，年龄，性别）再进行拜访。★这位不承认是老板的人如果是一个未穿外套的男性，说明他很有可能不是老板，或者是与老板很亲近的人。★美容师服装整洁，较忙碌，说明客源较好，而且经营时间较长，比较有经验。★展柜一般产品摆放面积较大较醒目的为主打品牌，如柜台里灰尘很多，说明生意不好，或此品牌销量很小。老板在却很忙，无暇顾及销售人员在这种情况下，销售人员应放下名片做简短的自我介绍，并询问老板什么时间有空（例：您是下午有空还是明天有空？采取二选一的方法）预约下一次拜访时间。老板说自己店的产品非常全面，不需添加A、这种老板首先也应该是比较自信的老板，除了做适度赞美，也应该在聊的过程中了解其店的情况，可以了解其顾客人数，美容床数，也可以数量上推算其美容院是否真正达标，一般美容院都是早9：00到晚9：00，时间都较长，正常的话1人做1个半小时，如果不停的话，一张床一天能做8个人。这样推算一星期做一次，6张床的话，6×8×7=336人，那么拥有336人固定顾客的这家店，才算是达标的。一般美容院都很难达到，这样从数字上也刺激老板，总之，没有人是和钱过不去的，他的产品再全面，只要我们有吸引他的地方，我们就有希望。B、业务：那价位如何呢？您是哪个公司的加盟店？老板：我不做加盟，我从其它人那拿货，是我的朋友！业务：那您的进价肯定比较高了，您难道不想做一个效果好，质量稳定，利润空间又大三者兼顾的品牌吗？总之，如能顺利进入主题，要充分了解他现有品牌的优势和劣势，比如：效果，技术支持，进货渠道，价位等方面，找出劣势并点明我们的优势，击中其要害部位。C、当老板对现做的产品没有什么意见，对代理商，厂家也是没异议时，我们要询问此店产品搭配是否合理，例如：美容院是否按功效产品+保养产品相结合，产品之间的价位是否有冲突，就象我们在顾客脸上挑毛病一样，肯定会找出一个让她做我们产品的理由。然后告诉她上海xx产品发展史及发展前景，坚定其信心。老板说自己太忙，没时间，把资料留下看看。A、对这种情况先介绍自己后，可以请问老板能不能给我几分钟的时间，然后介绍一下自己，也可婉转的讲自己是来调查市场的，不管老板真忙，假忙，他既然要把资料留下看看，说明他还是一个渴望，善于多学习，多了解的老板，这时我们可以把资料给他留一份，并记其电话，找个时间给他详细讲解一番。B、“以理批人”顾客数量多吗？（前期调研）“同行营业状状比它强吗？”“产品销量高吗？”C、由于我第一次进店而且老板在我会很优雅的告诉她：是这样的，我是第一次来这里，看到您的店里的装修和摆设都特别的与众不同，所以就忍不住走了进来，不介意打扰您几分钟的时间吧？您是主要做什么产品