成功嫁接薪酬体系VS销售模式

成功嫁接：薪酬体系VS.销售模式文/罗勃特·达文波特“顾问式”销售和“增值式”销售模式需要特别重视。成功地运用上述销售模式，你可以有效地与客户保持长期伙伴关系。量身定制的销售薪酬方案有助于与客户维持长期合作关系并留住顶尖销售人才。一、不断变化的销售模式在现阶段和可以预见的未来，销售工作始终是企业所面临的中心任务和巨大挑战。随着竞争的日益加剧，“销售”一词已经包含了许多新的含义，仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。传统意义上的销售模式相对简单，只有一个维度，绝大部分的销售取决于人际关系——客户与供应商谈判，销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情况下，销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。近年来，很多客户开始重新思考自己应该如何与供应商进行交易，并推出了“流程再造”等举措，客户的采购工作开始变得越来越专业。与此同时，客户也开始制定各种各样的方法来评估采购的有效性。其结果是：采购部门在选择供应商时承担着极其繁重的工作。可以说，今天，真正影响销售的战略需求的是成本、效益，而不是免费的午餐。降低成本的欲望和需求也促使客户去限制而不是扩大供应商网络。在过去，客户一般把内部成本、效率与采购价格分割开来，降低生产、物流成本是企业内部的工作任务，降低采购价格是他们对所有供应商的期待。供应商之间的竞争越激烈，采购价格则越低。但是，随着竞争压力的加大，企业正在进入微利时代，客户逐渐意识到通过缩减供应商网络并与少数战略性供应商密切合作才会带来利益——通过这种方法，客户可以实现整体较低的供应链成本，即不再通过供应商之间的竞争来获得低价，而是通过与供应商一起合作来降低整体成本。当然，这并不意味着“旧模式”已经不复存在，而是说，我们现在有更多的销售模式需要考虑并加以选择。其中，任何一种销售模式的有效性都取决于客户的需求。随着客户与供应商之间的关系逐步发生演变，很多新的销售模式已经纷纷涌现。尤其引人注目的是，当客户的需求变得越来越复杂时，他们需要供应商的销售人员运用咨询的方式来为其组织增加价值。二、销售模式类型闭表1嚷是当乒今最忘为常奥见的查几种圈销售圆模式报。需棒要提田醒的绩是，怒相对盗复杂蔬的待“私顾问衬式认”桶销售电与去“秆增值瑞式隐”隙销售距未必袜比其元它两灾种销勾售模痕式更展好，楼关键撒是，姜企业超需要句使其痛销售详模式帆、薪脱酬体沟系与汪客户身的最果终目苍标相桨一致弱。此牵外，宝销售蜓模式除与产问品种合类也朽有关闻系。锻再者爬，由益于存蛾在不禁同的茄细分急客户扒群、垄销售孕渠道棵和客季户类躬型（额规模弱及实孝力）铅，同置一个吹企业孙有时腿同时欺运用夹几种科模式校也很首正常畅。赵表1老:渗销售傍模式独及其阻特征炸交易馅式录利益陷式（草人际寨关系秃）隐顾问命式忙增值均式纵产品拜是大疮众商分品，河价格捎是关陪键要邮素。存早起火鸟儿浴有食谷吃。脖市场风上存诸在着余大批徒符合炎要求凝的供芽应商川。哑产品捕之间袋存在韵着一菌些差场异性肾。暖价格缺与产技品特堪性同访样重岸要。欣供应霸商须沈通过习“聪审核凶”鸽。尝产品梨是符邮合客店户需桑求的贴解决铅方案辽。垦价格廉与应要用相兆比较丛而言孕处于践第二肝位。躲通过平审核增选择已一小蕉批目抬标供狡应商罩。扇在购衡买前罢，客南户一膏般不泉知道匠解决美方案裕。义解决疲方案渠比价透格重屑要。工主要携为团省队销俗售。甘“修锁定尊式怖”挎购买纠建立涛伙伴店关系仔。怖“毙交易舍式管”巾销售零运用直这种冠销售偿模式动时，肾价格桑是唯方一起扎作用斗的因界素。全此时晓，客壤户一薄般知届道自解己需挺要什泻么产乎品，何只是墨在寻上找最酬为合谅适的血价格多。可短以认熊为，劝这种页销售谈模式否是常汗规的葬单一毁销售侍模式营，在趴某些犬情形听下，震它依衬然是功一种肠不错浙的销嘉售模驱式。运零售哲业的身销售慨模式泻大体凯都可茫以归粉入这抛一类模。羽“眯利益盖式耳”希销售央运用屯这种辅模式纸的销邻售人断员不向仅在舱价格说上做忆文章掩，还生通过话比较顿产品酷特征叨、优康缺点姿来帮固助客班户做镰出恰左当的灯选择塌。当想供应捎商之悲间的萝产品望差异谈很小糊时，鞭销售仙人员弱也会拖借助蔬于自父己的舒客户压关系遥来进午行销目售。论目前术，这校种模葵式在聚很多增产品蜓领域瓦依然倚适用伟（如梦低端柳电子双产品浅、药澡品、液办公有用品闹等）脑。撤“宇顾问堂式牧”胁销售杯运用询这种计模式初的销玻售人委员会帽分析水客户苗需求块并提牺供建黎议来计帮助位客户港做出战选择翁。典丢型的泳例子坡是分畜析、割比较焰产品哲生命械周期淋总成呼本和渣初次冰购买汽价格扭。舟“尿顾问库式暗”条销售响模式厌在如凑何销恭售、钓如何仁交付写或如株何使充用等然方面系会经饰常随贩客户夸的不忠同而露有所清不同声。对悟“扶顾问营式恢”姐销售企和蕉“众增值北式封”锐销售悲（见逼下文英）来浪说，收组建啊跨职螺能销先售团网队的眉做法忌越来风越普叛遍，加即通托过组誓建销驳售团才队来财一起悉为客比户提嘱供服四务，造软件洁类销尝售大叹都采扛用签“馆顾问遭式卖”乒销售永模式评。厉“欺增值捡式赚”爬销售船采用磨“化增值悲式墓”戏销售琴模式唐的销未售人是员不下仅为阔客户阀提供苏建议尾，而勉且会怒主动欣按照渴客户炊的需佛求为律其提泽供或疮完善净解决努方案赢，甚车至为毕满足题客户霸需求贺提供枕量身壳定制秤的解挠决方义案。盾该类挨销售兆人员升的信庙念是希：帮惯助客贿户解压决问洞题远切比销洒售重嘱要。挖应该厦设法返成为俗客户遥的合前作伙除伴，狮如此聋，你金才能毕成功待运用撤“如顾问林式高”协销售维和或“生增值痒式劫”仅销售泉模式焦并给幼客户散真正叉带来桃利益传。菜三、型薪酬晌体系答与客焦户需必求和葵销售驻模式贵的匹贿配性杯现在句，问坡题在离于，鼓我们尊在为害“为顾问吃式贷”悉和茎“允增值转式驳”骨销售拖人员报提供妖薪酬遵时，度常常裹只考耗虑到侄他们运的主虎要技转能（淋成功涝销售项并完轿成指漏标）维，但硬事实愿上，夹这两臂种销哥售人店员需席要更学宽、单更广那的技事能。筐举例狭来说紧，如疯果你集是销无售经燃理，障客户牺是大芒型国敬际零利售连更锁店拔，那苍么，员该客轻户不平仅需栋要你枣提供愧合适津的价谢格，悦更重碰要的朽是需脉要你张与它厌一起模协作甩来完诉成下池述工跑作：封为满尾足该吨客户肌的需龙求，佳提供宪量身纹定做恳的包败装方臂式。始建立脸电子埋数据痛交换待系统余（E众DS若），拼以便稠于监住控库惹存。鸦及时今补充振库存顺，满亭足客只户的桌实时宏库存犯要求址。众帮助愁客户偷进行汽分类瓦（管筛理客冲户库两存，孕陈列葡自己摔及竞桨争对唤手的前产品致）。握如果吹需要址，可栋专门旗设计位产品绵线及含产品禽来供侄客户教独家俘销售拒。庆上述课内容身要求渣销售防人员志既要异具有等传统卫的销鉴售能妹力，河又要质具备鼻现代庙业务摔顾问夜能力破。这胁类销钢售人秃员的检薪酬裙方案明应与袍传统纲的销备售佣猛金体惜系有涂所不糠同。寻事实偿上，肤这种即“鸽增值越式机”签类型芒的销攀售人授才比楚较稀烦缺，朽只有蔽少数牵销售帝人员雁拥有驳这种贪素质拒。因鬼此，透相应忙的薪毅酬体止系也乎必须嫂与这鄙种类欧型的仓销售镇模式盈相匹度配，争如表瓜2所渣示。民对这企种销洽售模精式来座说，式最有妻效的谢薪酬溉模式炼是提恨供高到收入垂水平预，其绍基本签工资姓与其黑成功刮所必筐备的抢素质泳挂钩廉，风张险报击酬部闻分则呀设计卧在中总等水爽平。若表2肺:算销售睛薪酬沙类型靠交易胆式岩利益勿式派顾问仿式滑增值桌式扰总现奶金收输入设从很筋低到恰很高列一般屡高度俩竞争始性静高水岁平夕风险碍支付勤很高球很高塘或中门等水用平悉中等否水平假中等央水平贯基本恳工资女按岗册位支肺付茶按产纲量支笑付胸按产交量和币素质运支付厚按素竞质支典付雾四、复销售挤薪酬皇体系科设计历销售镰模式朱的差捷别、怖持同薪种销许售模炊式的乳销售贸人员算的区驱别（粮如动幅机、谁个性纱特点幸、技偶能）螺都必均须体为现在迎“梦薪酬雾体系乏”齐中，知应确栗保销径售薪把酬体眉系具弦体且债具有凑导向润性。目与其丙他职减能部杯门的脉薪酬价体系昆相比棍，销踪售人艘员的棍薪酬师体系类更加蛇需要紫“呀量身辆定做笼”贩。这堪在很夜大程剂度上篮是因窜为销升售模修式以纯及最游终结填果比妈较容污易衡动量。棋因此食，可出以应苗用非涝常具冰体的房薪酬同体系举和绩飞效指唯标来奔指导宪各种恐模式威的销狭售岗低位。品现在甘，我里们一坑起来杯回顾效一下糖上述单四种恼主要浅销售昨类型辆，并棒分析握如何射针对纽每一知种销辅售模恒式来僵设计妈具体孤的薪争酬体辈系以毅达成骆最佳脑效果面。抹1、群“议交易匙式辫”吊销售昆关于禾这种稍类型臂的销掌售模汽式，从其薪如酬应撤直接托与销器量或瞎利润正挂钩棋。在咐“镰交易启式摆”郑销售察模式览中，烦“夺佣金怎型博”速体系荡最为肃常见僻，多岩由销土量驱换动，尖薪酬挤一般离按月版支付葵。随谢着互产联网趁和电源子数嫌据信晒息交徒换系吼统（内ED诚I）意的普危及，林很多珠领域醉的雕“离交易菜式爆”歪销售原岗位渴会逐蹄步减为少。撕试想写一下诱，当淘计算花机系鞭统能哪够提桑供更浊详细坡的产蓬品资锋料并彼且可晋以比份人更阅准确虑地处史理订啊单时绞，谁盆还会制通过本“璃人渗”帽来报而价呢疑？季2、欢“横利益单式贷”旷销售士这比定“足交易肢式促”尖销售度更进浅步了行一层查，相肃应地垂，薪饶酬体扰系必涌须兼城顾到申销售钥人员冈的工饭作经佩验及贼其拥雁有的节产品喘知识纳，同酬时也顺要兼灭顾其天在职赴年限皆及客需户管失理能维力。嚷对于饿这种址销售基模式医，销或售目铃标通臭常设白定在塞比往魔年更拾高的把水平穷之上乏，其捧激励董机制晴不仅舟要考佩虑销斑量，怕也要罩考虑晃产品汤组合径。对勤于这门种销确售模退式，拌所采钓用的蝶主要玻是基横于钥“绪配额余”羡的薪赴酬体惊系。薄3、涌“板顾问拌式呀”沟销售贸对于棒该类类型的贷销售野人员善来说柱，其斧薪酬那计划副要与界财务鸽绩效患指标月体系秒、年贝度业早务计泼划目膀标挂凡钩，葵并与拘特定座的市筋场目忌标挂喂钩。虏由于应目标萍是长甜期的草，薪卡酬体方系的帐时间译跨度赛往往荡是危“岁季竹”索度或创“爬年摸”楚度。战销售刷目标则的形累式更尤加自失由，唉更多例，多腊数以宝特定稍客户得群体辨的需谈求为摇基础戴。其凶薪酬险体系损由包昼括销或售额设、利百润、好产品戏组合未和客村户满已意度忌在内温的多阵维衡页量要忠素决最定。柜4、侧“朱增值识式揭”仰销售免这是合一种插高层药次的三销售念模式袋，对估应的蚂销售础薪酬杯体系揪一般旷由长呼期的蛋、里鸣程碑类式的系成果铃来决艺定，携例如刻，逐救步从城客户俱的所位有供茄应商必群体战中脱糊颖而啊出，锦该类蹦型的轨销售咱人员线一般垒是国失内或员全球刊客户聋经理喜，因体为企饿业往旱往把倒自己稍的最搬佳销沉售人铺员分印配给阀最重御要的纷客户疯。该窑类销党售模抬式的穿薪酬听体系挥应直衬接反区映了望销售把人员热为实周现公计司的贡战略分目标后所做健的贡遗献水驾平。产五、板影响芝销售酿薪酬漫的其拣它因所素谊除了啦销售冒模式朽对薪炸酬体谈系有自重大位影响增外，昏按照抚特定钢需求广和人祝才供坑需状痰况来考完善屑销售收薪酬给体系融也很南关键娱，成暮功的蓝薪酬精体系蛛必须蠢能够诱反映施：习市场垄和行碌业薪碎酬趋畅势。夕某些甚行业异的平间均薪用酬水旨平要仿高于笔其他棍行业遵，比挠如，猫软件河业销臣售人滑员的灶平均捐薪酬暂水平场要高离于半辟导体忽业。匆实际钞上，帆软件段销售捉可能痰不需太要很膀多的斤技能卖，其倍薪酬润水平染较高援只是救因为惰该行壶业有云高薪净的历明史。钱人才狠的可椅获得习性。驱稀缺迎也会炉提高血人才叙的价昂格，荣例如寇，具版备医瓦疗专耗业背氏景的姻医药拾代表每现在搂非常既稀缺彼，而兼新药完物治碑疗的闹迅速放应用猫、推泼广又吓使企东业强滚化了腰这种员需求沫，这熔就使怖得具佛备医逼疗专满业背隆景的带医药库代表氧必然蹈能够膨获得止较高匆的薪肠酬水束平。佛素质恼特征捆。大扯量的挽研究李表明险，杰亮出的惰销售杜人员更拥有轨独特诞的素纱质，膝这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