销售话术培训手册3

销售话术培训手册投资顾问业务拓展工具浑（第滚一版柏）目录序言玻第一泡章：陶销售扒话术赶运用班原理览第二越章：仔销售组流程揪简介郑第三贤章：纱事前昌准备都第四近章：皇接触更与探通询挂第五袄章：盆销售清开场睡白曲第六姻章：员异议题处理前话术周第七陷章：哭销售困成交闻话术薯第八类章：碎雅销售楚话术浮第九崖章：凳相关欣话术查参考追资料坛序骡言挂本手快册是碍在经柳过市勺场调砖研与淡深入悔讨论般后，县结合扎销售赶应用刺理论衰设计迷编写宗而成向的。乎既可揉以提移供给隆团队帮长对骗刚入堆职的届经纪拥人进满行在税职培三训，颤也可惜以作欧为工齐具提恶供给尾所有让在职婶经纪马人使伟用。杰本手暖册中颗的销鸣售竿话术卵相对锤比较态简单楼，豪目的湿是让仙经纪铺人入苦职后竟在最笔短时率间内郊掌握航基本虹的销行售技蜓巧与候应对获话术霜，以着便尽灵快拓茶展客探户。侮但要柱做一听个成利功的漠经纪宁人就茶不简侦单了多，需男要经纱纪人溪自身卸的不聋懈努驶力，获做到糕所说钩的每阅句话脑都在邻潜意蛙识里素带有个目的饭性订（挺我们拦和客社户进济行沟淋通的桂目的椅，渴是促耕成客凯户有怪效开丙户并证进行蹄交易物）稠，而恢同时躺做到衰让听窑的人坊感觉里不到趣你的跪目的帝。响这是锤一个束智慧帝、悟幻性腊、经诸验坡和学讽识的旦长期惩建设体结果银。患何谓施销售啊话术播？漠——速就是竿营销雪过程紧中销驼售业民务员担说话谊的技河术，框或者世说是牛说话暂的技乒巧鸽。而嚷要将绕说话牌上升德到艺驴术的帮层面击是需事要在秆意识叙上进拍行培铅养，连在知读识层荷面上码进行鼓准备幻的。统在伏营销仿过程锹中瓶，夏我们柱通常无有三膝种方寺式：湿卖公印司，计卖服缴务，怠卖自少己。进卖公馒司声，编也就评是包鸣装公贩司，浓让客贵户信屡任公调司；嫌所以鼠我们顺在卖裳公司颤的过各程中续应尽棚量向艺客户裁展示亏公司挂实力箩雄厚叫，信搅誉卓科著的唯一面炼；目忆的是适让客领户接昼受、宰认可聪并信掌任公搁司。赵卖服波务腰，硬也就韵是将享我们花服务错人性驴化（塌对于释不同展的客赵户进津行不羞同的敞服务盆）、雀个性束化（蚁与其存他同奋行不鞭同的挨地方料）、尺高效部化（欺给客草户带睬来实葛际资济产增绪值）储的一蜻面展耳现给根客户尺；让搅客户贸接受宽、认债可并铃愿意此为享齿受服代务支矿付相钟应报芝酬。吵卖自垦己起，结则是赚将营银销人仗员专的业、贫敬业咽、诚掌信、屋可信丙赖等状展现充给客哈户，位让客屿户乐搂意接括受你弟的建谣议与虎服务屠并愿丑意给拼你转玩介绍洗客户室。时要有咱针对带性的丛去卖钳公司斩、卖杀服务均、卖两自己帜，就隆要先裁了解斤客户细及其瞧需要蜘。实彩际上平，反我们名营销赤的过点程也验是一吹个了恋解客守户需滋要并稼满足参客户乳需要酿的过哈程思。要叠做好别这一响方面范，首和先菠应该读通过御观察只，试盛探（孝提问污），烈换位票思考嫁等方岂式来由了解冈客户康及其厘需要饼，然酿后科才艘针对椅性砍地尾组织门销售辫话术际来卖熄公司框、卖慧服务图、卖兽自己枕。营死销巾过程续中毯的胆“著观察夸试探躺”部，是少指外可以拜先骗通过蔬观察毫客户拖的形皇象和姑言谈屡举止递，夏迅速候判断丧出他西的基追本情危况、狭他所抛面对朗的问献题以投及他菌所需忙要的随产品主与服傲务。昆而豆“腰换位呼思考捕”叫，桃是执指顿在你赌了解污客户促的基闻本情晃况以拴后血，尺设身鲜处地句地否站在禽客户纠的角从度去废想问欠题，睁如果勿你是芬客户传你需菠要什灾么样水的产某品与乱服务裳，你撕更能原接受粱哪种荷推介据方式鹊与语仰言。末当你轨通过驰观察花和换异位思蛙考了恨解客真户的钥真实掌需要抚后，吃为了娇促成盒客户晚有效楼开户御，我段们要沿以满旅足客倒户需候要、粉解决碰客户杠的实觉际问旗题为镇出发胖点来术组织守你的海销售浙话术傲、安辩排你贝的行凡为！架理解盆上述宾销售大话术奔原理夺后，诞再结管合实桂际情夜况灵挡活使盾用本伯手册利工具抬，将团使你肃如虎霜添翼仇！最巷后，辫祝愿脱各位音投资些顾问与：禽三寸释之舌筑强于洽百万鸣雄师喊，业肚绩蒸灭蒸日体上！其第一栏章戚销售夹话术捕运用咐原理运销售随话术付的运烈用颈要因狂时间墓而异尖，因凑人而溜异酱。岩从某婆种意救义上哭来说奸，营而销活征动是苦一种茄心理释战，圾要想档贴近鸣顾客炼，首旺先要奏掌握堡顾客稼的心泛理，慎主动锡迎合脆顾客杂心理之变化勒，选于择恰蚁当的接对话饲方式钻，也葛就是券“就见什盐么人嚷，说锐什么鹅话孔”铺。捷顾客诉的心纵理分嚷析灾不同拥的人鸣有不昆同的坏乐于养接受托的方乖式，求所以碑要想怕使自抢己被饭别人邪接受旗，达印到推应销自臂己的套目的锯，就余必须弦先了抹解对四方乐喝于接奔受什驱么样玉的方卵式，暴针对况他们呆的不抚同，点采取胡不同侧的话呈术，裙研究蜻并熟塌悉他进们，艘努力速扩大每应对众的范尘围，财优化抄应对俭方法假。习优柔正寡断厨的顾解客：国这种粮人遇联事没圾有主竿见，宪往往口消极钱被动两，难最以做聋出决衡定。辞面对走这种紫人销冷售人伴员就喊要牢剥牢掌术握主算动权苗，充路满自制信地材运用侮推销烤话术险，不薪断向送他做乐出积侄极性西地建攀议，领多多垫运用在肯定椒性用赛语，群当然您不能泼忘记粪强调蹦你是访从他青的立封场来曲考虑耕的。敲这样伶直到垃促使副他做伙出决寨定，号或在事不知缠不觉嫌中替珍他做按出决脖定。芳忠厚抱老实互的顾趣客：垄这种气人你辨说什赠么，燃他都唇点头议说好下，甚它至会祖加以败附和忧。在局你没陷开口朱之前司，他狱会在浩心中摸设置疤拒绝光的界求限。烧虽然贱他仍促然无孕法松装懈自由己，演但是修最后及还是靠会购康买。渡和这谣样的时顾客蝇打交唤道，些最要劲紧的明是让扣他点族头说理“睬好韵”缩，在符不知葵不觉抽中完总成交栽易。指沉默僚寡言递的顾嗓客：需这种亿人出势言谨现慎，悉一问由三不凉知，检反应延冷漠当，外西表严率肃。被销售须员除酒介绍践商品兴之外县还要除亲切倦、诚喝恳，体想办似法拉量拢感睡情，浊了解鞭其工逝作、傻家庭牺、子叙女以阀及拉存拉家两常了蹄解客旗户的备真正耐需要较。削不要架强迫锈他说缝话，瘦应该农顺着带他的呢性格狗，轻享声说捕话，临并且闷提一殊些容言易回些答的解问题妖来问缓他。候总之谊，一氏定要季让他狐认为敌你所散说的诞、所深做的笑一切址都是祖为了准他。弯这类锹顾客册老成舅持重练，稳粗健不哀迫，驼对销袋售人紧员的欧宣传嘉劝说催之词纳虽然支认真灾倾听换，但沿反应走冷淡滑，不斜轻易姻谈出克自己授的想冶法。饶一般壶来说筒，销档售人常员应裤该避花免讲社得太告多，番尽量刚使对扒方有带讲话悉的机猫会和长体验侄，要安表现杯出诚疏实很恼稳重哑，特号别注乖意讲系话得酱态度照、方往式和政表情爱，争构取良东好的血第一构印象伟。规好好将把握级与这烛种人高的关穴系，份因为私这种靠沉默律寡言姥的顾菊客反安而会互成为肉忠实吓的顾例客。怨令人地讨厌握的顾暗客：际有些内人的损确令匹人难素以忍评受，团他好吗象只施会讲负带有搜敌意遇的话贱，似贴乎他萍生活缺的唯辉一乐丹趣就死是挖贡苦他心人，衣贬低速他人悲，否膜定他奋人。水这种剑人无皂疑是受最令潜人头秤疼的霜对手购。这滨种人惯虽然桶令人猛伤脑项，但跃不应浩该忘各记他拜也有赛和别荡人一饼样的君想要致某种蛙东西哲的愿献望。路这种祥人往秃往是穿由于纪难以厦证明肠自己绩，所上以他土希望遗得到抵肯定丸的愿边望尤把其强纹烈，棍对这田种人秒还是并可以浴对症僚下药铺的，是关键鸭是自肤己在货这种书人面勒前不齿能卑升下，妙必须索在肯店定自由己高愤贵尊译严的帆基础鞠上给呆他以锡适当贫的肯知定。缝先入忆为主肝的顾庆客：互他在拒刚和循你见永面的技时候洞就可算能说放：灵“环我只尘看看号，不撒想买置。路”除这种抓人作源风比敬较干剪脆，咐在他孕与你蒸接触最之前窜，他宇已经置想好定了问巴些什生么，漂回答服什么赶。因玻此，矛在这纳种状虏态之宾下，校他能醉和你结很自良在地纵交谈虹。烦事实餐上，猛这种邀类型妻的顾拜客是害容易雁成交徒的典吨型。钥虽然牲他一辰开始织就持蛛否定拴的态接度，各但是焦对交瘦易而尽言，借这种加心理址抗拒叮是微君弱的毁，精邀彩的贴商品白说明庄很容盒易奏累效。皆和他馒们打两交道扮，对最于先朝前的王抵抗袜语言美，你典不必必理会耐，因汁为那救并不尤是真碌心话概。只晋要你燥以热逝忱态馆度接锈近他晕，便也很容递易成田交。荒此外穗，你命可以那告诉掠他一箩个优折惠价候格，拿他一浪定会赴接受报。开铜始时蜂的否埋定态蜓度正间表明奴，只潜要条划件允咬许，汇他一樱定有府购买拢的意桶思。碌顽固醉的顾击客：鲁对于包那些江随和衫、好浙说话躺、不尸太顽巩固的夕顾客室，销甜售员笋应当夏用诚轨恳的述语气喷和他醉们谈粉话，惠只要劲话说充在他臂们心够坎上愈，觉念得适绩合他胸们的殊需要每，他日们一或般是剥没有葵多大织问题沟的。炼对于捕那些舰顽固岔的顾弹客，鸣则要妥装出湿一种浪漫不粘经心撕的样摆子，个用漠能不关起心地友谈论努生意属上的骑口气寨与他司们进抹行销码售说肢明，所谈论鸽生意奶上的怎别的痛趣事岛。顾礼客会稠被你沟这种若方式后吸引脆，产常生好熟奇感讯，这袖样你恭再说而买你天产品跌的人踏是有血条件窝的，吗你的炮不关乒心说辽明顾锁客不戏符合龙条件广；往梦往顾收客为披了表豆示自碑己符厅合条絮件，糊就会验执著恢地买滚你的马商品瑞。爽知识拢渊博惑的顾排客：艳知识岩渊博姐的人魂是最送容易融面对讲的顾式客，要也是炭最容顿易让榜销售捧受益智的顾陶客。帆面对灿这种傅顾客林，应孝该抓苗住机征会多贤注意呢聆听毛对方独对话樱，这特样可秒以吸枯收各胳种有鹅用的横知识灿及资侧料。本销售解员客疼气而浇小心盛聆听点的同虫时，拴还应丢给以姐自然确真诚揉的赞续许。尼这种毅人往惨往宽护宏、蹲明智倒，要垂说服滴他们终只要拖抓住看要点引，不陶需要害太多皂的话塞，也疾不需专要用悬太多南的心起思，棍仅此矛就很见容易气达成抬交易愤。原强烈关好奇谁的顾号客：店这种推类型炼的顾全客对宗购买霸根本危不存娘在抗糟拒，块不过回他想昼了解员商品筛的特臂性以腐及其池他一擦切有膨关的话情报侦。只爆要时虫间许址可，止他愿峰意听珠你的剂商品淋说明尚，态笨度认购真有吹礼，筛只要击你能蜓引发扑他的悼购买身动机鹅，就信很容冒易成初交。晃你必研须主掏动热碑情地守为他素解说声商品扔，使岭他乐牲于接抄受。袭同时艳，你吧还可毯以告百诉他绞你们库现在焰正在叮打折包，所层有商拼品都慰以特桨价优贵惠，霸这样膝他们教就会顺很高剩兴掏钳钱购慢买了阻。各温和佳有礼思的顾古客：宁能遇咸到这哨种类巨型的戚顾客擦，实灶在是超幸运没。他驻拘谨粗而有债礼貌存，他坦不会狗对你步有偏盖见，光而且暖还对夜销售唉员充达满敬全意，们他会哲对你黄说：葬“衣销售模是一援种了答不起五的工串作。著”比这种啦人不钥会撒冠谎，翼对你辉说的粮话他吃会认哪真地命听。灿但你逢的态怒度如携果过磨于强歼硬，取他也栋不买速帐。忧他不低喜欢勾别人盲拍马存屁，种因此陷还是梨要和冈他实棵在一辉点，帮诚心棵相待稠为上愚策。萄对待瓶这种鞋人，排你一裳定要邪有准“驱你一斗定购促买我别的商拔品听”哗的自帜信。辅你应盯该详底细地蹲向他剑说明豆商品中的优钱点，执而且树要彬峰彬有畅礼，枯显示播出自啄己的代专业独能力猛。悼爱讨修价还葡价的洪顾客乡：标有些借人对捡讨价享还价鞭好象梅有特搞殊的膨癖好照，即挠便是功一碗谦面，伏一斤辨菜也鲁非得耽要讨慧价还插价一将番不安可。植这种贩人往语往对养次乐兵此不顺疲，掏所以袍对这比种抱丈有金第钱哲杯学的拔人有班必要炎满足僵一下添他的册自尊障心，疤在口丝头上励可以轻做一疤点适讨当小膏小的姜妥协励，比颤如可以以这距样对御他说添：护“露我可幕是从荷来没担有这选么低满的价贡钱卖器过的贡啊。雨”稿或者负：葬“掀没有扮办法街啊，疲碰上消你，夏只好体最便治宜卖植了。把”地这样裙使他惭觉得庙比较溪便宜凉，又困证明轰他砍验价的脉本事印，他听是乐健于接森受的斧。汁擅长泪交际塞的顾绍客：筐擅长音交际绞的长迹处在蹄于热捐情及就幽默迈。他练们能不迅速牙、容虾易的波适应吴一个搬变化萝的局魄面，闻不管搁话题耐是什贴么，众总有西话可限讲，便而且昼常可时以令被人感必兴趣沙的方转式把碧话进僚出来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