营销资料客户问不倒

客户问不倒温爽《客户问不倒》序前几天，温老师给我打来，说他写了一本书――《客户问不倒》，同时把书稿也发了过来。刚看了几页，我就感到，温老师出手不凡，功底不浅，越看越爱不释手。趁着兴致一气看完，不禁拍案叫绝：河南南阳在文学界出了个二月河，看来在营销界将要出个温爽了。企业的销售队伍经常是铁打的营盘流水的兵，管理上的问题第一个是需要不断地培训新员工，费时费力地不断重复同一个动作，第二个是销售人员在销售场景中遇到各种被动语境时常常语无伦次,败下阵来,缺少应对的工具。有了这本手册，管理者就可以未雨绸缪,发下去让销售员熟记于心，使他们在销售工作中与客户沟通起来胸有成竹。一些企业在内部培训中,也曾经给销售人员编发过话术手册。几年前，我在做营销学院院长时，一直就想做一个这样的东西，还专门成立了一个课件开发小组。结果，做出来的内容连我们自己都不满意，没想到温老师这次把我们想到的和没想到的都包罗进来了，它作为一种模板可以直接被套用。我是搞基层营销培训的，每年我公司都要招聘大批销售员,投入大量时间和人力，《客户问不倒》的出版帮我们解决了这个难题，我们要给每个销售员都随身配一本，在销售中遇到异议马上查询，我敢断言《客户问不倒》一定会成为销售人员爱不释手的工具书。创维管理学院院长王大松2023年3月于深圳《客户问不倒》前言《孙子兵法》上说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”这就告诉我们，用兵之道在于攻心为上。商场即战场，营销即战争。在现代销售领域的恶战中，要想打败竞争对手，争得一方商业沃土，首先要做的便是争取更多的客户，所谓“得民心者得天下，赢客户者赢销售”。那么，如何才能赢得客户的认可，成功销售产品呢？我们可以借用孙子的策略――伐谋，即攻心！纵观竞争激烈的销售市场，竞争的主体战略已经从针对产品、企业，转到了针对消费者购买心理上。销售人员已经由简单的销售产品的角色，逐渐转变成了客户的销售顾问，帮助客户解除心中的困惑，作出购买决策，甚至改变客户的购买意愿。那销售人员如何做到这些呢？我们不妨先来听听马克・吐温的亲身经历：“一个礼拜天，当我去教堂做礼拜时，恰逢一个传教士哀怜地讲述一个非洲传教士的苦难生活。当他说了5分钟后，我立刻决定捐款50美元；但是在他讲了10分钟后，我改变决定――捐25美元就好了；直至这位传教士讲了半小时后，我决定捐5美元以表心意；最后，当他讲了一个小时，拿起钵子向听众哀求捐助并走到我跟前时，我却反而从钵子里偷走了2美元。”马克・吐温的做法似乎有些滑稽。但是，毋庸置疑，语言能够征服人心，也会招来反感，语言的技巧不在于长度，而在于精度，在于掌握对方心理的程度。销售语言也是一样。话，人人会说，但要真正说到点子上，说得恰如其分、恰到好处却不是一件容易的事情。同样，作为销售人员，销售产品除了需要良好的产品品质做基础外，更要掌握开疆拓土的攻心语言，要做到晓之以理、动之以情、诱之以利、胁之以灾。所以，一名成功的销售人员，必定会有自己独特的经典销售话术。销售话术虽然不能统领销售的全部，但是却在很大程度上影响着销售人员与客户沟通的效果，决定着销售的成败，其中蕴藏了销售的核心智慧。它是伟大而富有创意的沟通技巧，是保证销售之路畅通无阻的必备工具。一些销售人员经常抱怨市场竞争激烈、客户难以把握和沟通，也有许多销售人员因为没有掌握良好的沟通技巧和应对客户异议、拒绝的话术，与成功失之交臂。针对这些现象，我们研究总结出了邀约客户、开始谈话、化解异议、促成交易等关键环节中的经典话术。胆我们阳编写俭这本少书的糕宗旨昼在于毫帮助处销售臣人员傍掌握浓与众牺不同赚的成刻功技捎巧，尼减轻而销售尘工作先的压怕力，盆减少马销售项的困宜难，毁为踏均入成御功的纽大门怀奠定座坚实秤的基仪础。防本书饼共四念章，俯根据搂话术策特点北采用郑了不丰同的魂编写亦形式阻，有滨应对掌话术悟、话顶术须仗知、病话术剑一招洁鲜、辰实战早现场姻等，棋具有孟灵活器、真勉实、钥通俗安、简队明的大特点思；另竞外，乡针对抚销售倦人员涛在销钉售过讯程中六经常饭遇到显的客怀户异旗议，逮我们麦编写或了详巩细的寻异议蔑问题产和话谱术应掏对技默巧，架讲解泻清晰达，直贝指客暗户心锦理要碑害，虎让读歇者一驳目了逼然，瘦帮助狱大家呈提高榨逻辑摄思维励能力肚、沟莫通应军变能食力和掌对语姥言的菜驾驭堡能力尾；同蒜时，依全书寒以销击售现秆场为雅立足性点，丢话术你真实芝性、显可模躲仿性养强，基适合里各个棋行业坐的销裙售人爹员使捐用。衣对于橡销售柴人员潜来说盛，实尿现成收功、辅成为撕高手长的路剂程是黑漫长妈的，梳勤奋波和执殖著是气关键年，感局悟、杰思考母和总宜结需躺要贯抬穿于自销售省过程祝的始渐终，豆将“吓话术所”的餐使用棋上升败到一秧个高野度，欲做到扣灵活漆销售驰，轻茄松成洋功！号最后棉，真谨心地颤祝愿视每位植读者眉都能计够从枯本书际中获余益，英在坎向坷的照销售省路上纤创造施辉煌津！热客户邀拒绝伙怎么榨办？评（1精）期A赴你有轮什么颜事情等？哥●元应对拴话术借话撤术1也是失这样钓的，泡×经启理，警我们钥公司除应企临业界肠朋友驰的邀醒请，具将于可×月驳×日摆在×瑞×酒奔店的别国际午会议填厅，束举行脂一场佛主题钢为…抄…的纹总裁酿研讨兰会，锋届时交会有愧80祖位各恨行各势业的作优秀浊企业丰家参棚加。脏现在娘我将过这个爱信息语与您侦分享位，希烫望您家能够简参加蔑。企夜业协观会推忘荐的仰单位钥有两事个名斩额，满您是驾一个旦人过徐来还伙是和排副总匆一起筝过来莫呢？两/您夕看我凑是为异您预插留一吨个还祝是两洽个名妇额呢事？基话术来2搏×经笑理，缘我们饮公司业刚推味出的句××收新产誓品对衔您一矿定非化常重位要，拍我希锐望能该够当谨面向抢您解宣说。满另外归，我弊还有拔一些线细节屋性的述问题缝想与留您讨捉论，灯请问岗您星蕉期三绢有空企，还挠是星欣期四症有空冻？我狗想去蔑拜访记您。誉话术糖3签×总信，我忽在×菜×杂锁志上葡看到义您发巡表了躁很多佩关于贞时间荣管理炒的文运章，愉您写功得真雀是太莫好了卵！我伶一直院在关洲注这凭个领角域，烂现在钱遇到高一些辟问题动，想载要向抓您请供教。负您看侧您什坛么时桶候有亲时间巨，星洲期三位还是员星期发四呢程？我反可以绸去拜斑访您成吗？喷话术缺4府×经猛理，异我是挠××街公司眨的小辈王，弱我们并公司亿主要稠为印部刷行漂业的帜公司编提供裂印刷五专用阅的电衔脑设野备。涛我们均的设睛备在传诸多叙印刷茅厂商涨那里撑起到季了非明常大埋的作浙用，暖为他锡们节惰省了蛛大量摊成本触和印摔刷时捉间。窗我想苏请教偷您一薯些关干于贵勤公司荡印刷择设备踏的问辫题，穗渴望络能和岛您面谈谈，矩您看求什么洪时候六方便茄，明痒天还从是后皱天呢慎？胶●赢话术息须知享1.流陈述冬时间墙、地化点等释关键至信息稻时，末语速蚀要慢并，确迁保客副户能负够听绞清楚塔，例杆如话翠术中映的“横我们扒……碎，将邻于×骗月×夸日星莫期×信在×务×酒谦店的虏国际刑会议展厅…勺…”倾。具2.现邀请颜客户裁参加过时，徐避免突提出轨“您谈有时杏间过兰来吗熄？”龄、“艰您看姻您方与便过横来吗迁？”土或者扯类似纤的问藏题。呜销售漆人员严可以呈应用奋“二侨择一溪法”呼的提曾问方看式，僵即给给对方俭两个罢选择矩，比海如：脖“您寨是一圾个人森过来司还是粮和副是总一秩起过惨来呢报？您恒看我绣是为嘱您预稠留一沟个还罢是两钟个名鼓额呢需？”相这样降，无塘论客泰户选袍择哪裳个答朝案都机是我都们销费售人射员想润要的斥，同掉时也碧意味长着更快容易储达到菜邀约寒的目肌的。疯3.悄如果每邀约齿时需点要避毫开谈枪论产尾品，秋销售患人员统可以貌采用剂请教伐问题若的方之法向叠客户胡提出泻邀请笔。没豆有人灿不喜役欢被骂夸赞世，客柔户通接常是逢非常绕愿意扁别人速请教捞他的孩，这岸也是屋一种忽虚荣苍心的虎表现兰，销约售人埋员不况妨试胶试。竭例如燕：“枯我在奶××售杂志湖上看维到您萌发表紧了很股多关支于时黄间管古理的风文章罚，您常写得捎真是漆太好璃了！耻我一地直在羞关注活这个贫领域脉，现罩在遇仿到一散些问紧题，文想要喊向您站请教算。”有4.踩实施喘机邀约舍时，姓最好委遵循鼻这样激的顺奉序：软介绍唱公司馒和自卷己姓农名，骆讲明还打电临话的唤原因济和目跳的，浓告诉巾客户宏谈论创的内累容能诱够带删给客语户的敬利益疼和好予处，蒜最后毒进行婚面见骆邀约促。这旅样的箱顺序记往往扯具有斜总结张概括牛的作烂用，舰显得箩条理假清晰己，让充客户糕听起束来更貌舒服胃。自子我介触绍和疯公司尾介绍裁最好卖控制恒在1桥5秒酒以内灶，在肯通话置的过茅程中勤，要圾尽量形激发淋起客投户的眼兴趣浊，让么其产触生想艰要继迷续听原下去凳的冲勾动。另二勤择一阵法：刊心理糠专家寨告诉许我们补，人锯们通喜常会时一口榆回绝被拿不站定主劫意的债事情凑。二耗择一老法就捞是针磨对这锈一有愚碍销欣售的介问题却，巧雾妙运调用人纹们微期妙的怀心理穿实现准目的个的方衣法。稍台湾妥寿险子大师慕林俊士杉曾粱说：溉“保裹险推申销要考想成近功，疑就要券不断域地运纤用二纪择一傲法则夸。”莫其实双，二役择一调法是耐可以叶运用谨到任嫩何销丛售领厌域的筒，而魂且效岭果极机为明虑显。斤问嫌题请御教法熔：人径人都兵喜欢吸以师片者自石称，宫所以裤以谦扬虚的臣态度税向客绵户请拴教问辱题，至通常嫌不会款遭到钳拒绝扭。没袋人会付将尊霉敬自补己的伸人、匀虚心遣学习与的人躬拒之德门外兔。予一天批，日拴本推烘销之量神原踩一平币打电态话给冤一位拜客户胀，这姥位客日户是妇一家观著名吓的电久器公街司总冒经理择。准客户羽拒绝柴怎么碗办？俱（2耽）絮客户斑：“车××还电器荣公司折，您各好！兽”因原一逃平：明“您和好！熄请接沫××适总经剑理。绣”拜客户仇：“择我是刑××滨，请借问您遇是哪拦位？崇”凡原一牧平：俱“×揭×总骑经理昼您好呼，我辨是明惜治保波险公躲司的忆原一割平，马今天沫冒昧肠地打乔尝给您厉，是欺因为根听说酬您正盒热心像研究蜻遗产菊税的目问题扮。刚间好，司我对利遗产甜税这芬个问荐题也稳很有见兴趣鄙，有盗几个模问题诊想请炉教您风。”把客户翁：“厚不错舰，我拔对遗垮产税阵的问运题很浑有兴耽趣，币不过晕我今腿天没辉有时权间。愿”应原一料平：被“不鼓知道昌下个含星期网您哪疑一天炮方便勤呢，阿星期呢五还谣是星鲁期六旬？我特可以殿去贵狸公司蚊拜访荷您。挑”鹊客户胳：“哈嗯…然…下芳星期姨五吧恭！”拦B馆怎么哀知道扫我的乎某？女●宅应对抹话术候话术吧1僵我们秩是通纤过企耳业协逼会的医推荐惕得知货您的武联系辨方式届的。链不过版您放支心，感我一撕定会澡为您晶的个喜人信稼息保创密的爪，而库且除山了必停要的望工作连谈话公，一遵定不踢会随纲便打汉扰您盗的！草话术径2悼像您您这样旺优秀厌的企况业家筛，在齿企业星界备宁受关拜注和环敬仰洪，有纹谁不萌知道畅您呢惭？海话术农3娇我是却通过缝您朋拌友×林×介咸绍才强知道斩您的父联系业方式歌的，惠他对昼我说蛮您现盖在有越××嫩×方饮面的军产品奋需求育，所包以让聚我联呈系您泼，您醉看您涛今天驴下午这还是侵明天凝有时孝间，愁我们动可以继见面秋谈谈至吗？辅（如麻果对芦方问续是哪茧个朋纠友）液看来柳您的序朋友直真的辈很多昂，以痒至于培您一屑下想勉不起恒是谁纹，他杨说怕偷因为氏他的太引见扔让您黄有压钱力，蛙所以华一再脾叮嘱货我先扑不要锯透露倾他的外名字俘，好脆让您撞轻松雪地做锯出选崇择。茅我受饿您朋宋友的持托付王，应事该信磁守承甲诺，读我想帽您一较定不橡会为土难我诊吧，破明天凉或后取天下域午见鲜个面畜好吗仿？羊●菊话术宋须知横1.耻客户姿提出领这样雅的问糟题，姻就说躬明对常我们尝销售派人员盏怀有路戒备隶心理参。这识时，区销售旷人员辅一定榜要用伞诚恳培的态械度回玩答，隐必要档时做滥出解菌释，形解除语客户掘的疑茎虑。叫如话倾术中字的“轻不过豪您放栋心，滚我绝局对会冬为您捕的个肆人信谋息保侦密的隆，而查且除毛了必定要的凤工作也谈话港，一攻定不零会随径便打至扰您父的”茫。毅2.号喜欢芬被别速人赞但美是胶人的管本性史。所近以，乡当客羊户提觉出这愁样警词觉性而的问周题时例，我块们可津以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