营销与行为学

第一讲营销与行为学营销与行为学1.两个小故事首先用两个小故事来说明什么是消费者行为学，消费者行为学具有怎样的重要意义。【故事一】宝洁公司的一位印度经理说过这么一个故事，当时宝洁公司的印度总经理是一位德国人，这位总经理一直在考虑一个难题，那就是想要给汰渍洗衣粉更换包装，但是因为先前有一个案例，就是宝洁的另一个产品碧浪洗衣粉，在更换包装之后，因为各种原因，市场份额下降了30%，总经理担心这样的事情会重演，但是更换包装又可以大幅度的降低成本，所以他在换与不换之间犹豫。后来，总经理去请教专家，询问应该怎么做，专家给出了一个建议，让他以总经理的名义给消费者写一封信，在这封信里说明为什么要更换包装，然后以总经理的身份承诺会给大家一个更好的产品，总经理按照这样去做了。几个月以后，印度经理在去探望母亲的时候发现了一件特别让他惊讶的事情，原来他的母亲是一个忠实的联合利华的使用者，多年来一直使用奥妙洗衣粉，虽然自己儿子是宝洁的高层，印度经理这次回家却发现母亲改用了汰渍洗衣粉，他问母亲为什么？母亲回答说：“我用了这么多年的洗衣粉，也用了很多种洗衣粉，但是没有哪一家大公司的总经理会因为更换产品包装这样一件小事，特意给消费者写一封信，我认为能够这样做的公司一定是一个负责任的公司，产品一定差不了。”【故事二】1996年左右，百事公司的亚太区总裁要到中国视察市场，其中一站是天津，当时百事进入天津没有多久，销量不大，天津区的市场总监很担心，但是一个销售经理想出了一个好办法，并且向总监保证绝对没问题，到了那天，天津区的市场总监怀着忐忑不安的心情陪着亚太区总裁在天津视察，一到南京路大家都愣了，因为他们发现一晃一辆三轮车从面前经过，而送货的人身上穿着百事的衣服，没过两分钟，又过去一辆，在他们走过南京路的这一段时间，哗哗哗哗很多辆三轮车经过，全部穿着百事的衣服，亚太区总裁当时就高兴了，因为这说明百事在铺货，销量一定在上升，于是，亚太区总裁对天津市场给与了肯定和奖励。然而，更关键的是，到了月底天津市场总监查看销售报表时发现，在天津和平区，尤其是南京路周边的地区，百事的销量提升了大约三倍！这两个故事告诉我们，也许你只是做一件很简单的事，但是只要这件事符合消费者的心理或者他的思考模式，那么这件简单的事情就会取得很大的效果。行为学就是要说明如何把一个复杂的营销工作变成简单有效的工作。2.营销的基本概念什么叫营销？什么叫产品？什么叫市场？这几个词语人们可能天天都在用，但是大部分人都没有仔细思考过它的准确定义。如果一个人对营销的基本概念理解不够透彻，也许很多行为就不符合它的定义，最后导致工作中的偏差，所以有必要掌握营销的基本概念。菲利普可特乐给“营销”、“产品”、“市场”做出了准确的定义：寿营窝销怕营销炎是个牢人或氏群体呜自由注交换畏产品帜或服招务，戴以满宁足各批自需舰要或支欲望己的一脱种社昆会过孩程。你产坚品锻产品渐是人唯们为幼获取掌、使抽用或即消费消而提便供给酸市场赢的，晋以满许足某惊种欲熊望和掠需要队的一革切东沃西。拥市崖场油市场泽是有颜着相世同或谣类似举的需下要及题欲望俭的人江群的括集合饰。漏在这炮三个卸定义害中，晋有一馒个共栋同的仗概念冰，那唯就是粪“需未求”对，可狼见需终求是迎营销厉的根仇本，社而需闪求来酸自于恭人。繁行汗为学鄙与营小销全新过程伤因为瓶营销细是一脾个行匪为过渣程，抚所以剂了解亭整个爱行为倚发生员的原吼理是慨营销蹈人员摘必须讯掌握替的知著识。栋消费牵者行液为学奶是一孙门浩意如烟棋海的首学科只，它摇的很届多理乐论可艺以运疲用到蛾营销蜡中的劲各个钢环节摘，本史课程聚将以葛营销雁过程国中大征家比言较关萌心的亩几个烟问题屑为主谁线对番行为菜学的闸理论偷进行园阐述央，目醋的是磁揭开竟冰山浙之一婆角。税行为放学是毙营销侨的基甲础（制上）返1.叶困扰最营销段的主托要问速题只据调抽查，哲在营黑销人拣员中把最常拖见的抵困扰特是：玩在依竞争冬激烈桃的市轻场中替，如丙何找址到一梦个所鄙谓的柱切入辟点，背即市沾场突鱼破口途？布为障什么呢以往浓成功故的营谜销模第式如放今效市果不患好了企？炉有的受产品锻做得包很好桶，甚慧至开缓创了锣一个络营销抖模式猫，但哑是第怀二代掀产品渗、新折产品仇上市态却不培成功固，据盆统计贞，在叠中国勾新产艘品上叨市的避成功肤几率霸小于让3%雹，也歉就是龄说每知天由弊于新哄产品令上市吗所损撇失的缩资金块为6木00遗0万责元。船所以弃营销妹仅仅移凭经肾验是秒不够亚的，遵五年黄前的粘经验业在今拉天可塘能已叉经完员全不铁适用愈。泪在恳众多规看似事有道馆理的糊方法种中如丰何选处择最窑有效雾的方患法？缩目前先市场另上有拔大量拦的策佩划公售司、弊顾问锯公司客、策茶划人樱，他菠们会驶提供货很多昨看似草颇有诱道理盼的创留意和会想法悄，加公上自镰己公厌司的控人员戴，每岭一个誉人都筒有自孔己的乒设想增，对飘于营辜销的船决策井者和邮执行膏者来缸说，遇在如竟此众养多的亚创意赖中，周怎样毛才能济把那母个确扁实有兼效的驰挑出底来，业有没医有这悉样的跟方法让帮助泰我们估把它酬挑出度来呢悟？些如眉何使密创造资性的渣营销同方法连不断机产生灶？顷营袄销工晶作是贫艺术卫性的自思维捕还是感科学旦性的睛方法每？懒第二裹讲弯行为眯学是躁营销何的基斩础痰行为嫌学是筛营销咏的基铃础(旁下)盾2.锯营销梨透视帝营销寨透视典就是架对以虎往的也营销砍实例荷进行械分析刺，这错里列健举几滑个典倾型的闹案例村。毙【案锁例一举】缸宝洁槽公司棚的广沙告模彩式几念乎千减篇一木律，蜓都是深运用旦对比币的方白式。队比如欢使用讨海飞飞丝之道前头双发是滴这样锋的，粱使用董海飞宫丝之虑后就碎变成补那样锦；涂兽了牙钞膏的贼牙齿愤是这港个样衣子的习，不包涂牙葵膏的里牙齿钥是那帆个样猜子的守；原汽来的宫碧浪惜洗完燥衣服口之后津是这撤个样砌子的娘，新论一代膝碧浪月洗完裁衣服胜之后乌是那素个样剃子的扯；在活显微威镜下址看，四使用沉普通阔肥皂瓦洗完处之后虑还残岂留了载那么菠多细元菌，不用舒螺肤佳荷洗完沸之后羡细菌必就没芝有了甲，对善比是厕宝洁踏的四都项广意告原袜则之感一，床利用笋对比吧可以齿让消漆费者狡很直冲观地符了解博产品救的好侍处在蒜哪里丝，带生来的知利益牢是什该么，听所以四宝洁胶一开聚始进匀入中扩国年忌销售榨额为皆20欲00崖万元亦，经缴过1棍5年宵的发培展之则后，汗销售德额已挺达到燥20翠0亿尼元左悟右，溜增长脑速度洽非常厌迅猛五。芝【案攻例二原】英奥尼蔑曾经与创造泉了洗脖发水和的奇降迹，待抢占剃了宝火洁很司大的以市场甘份额诊，奥嫩尼的畜一个宜非常避著名睡的广烛告是橡百年牌润发列，这念个广普告从旷头到瘦尾都衔没有坝说奥怖尼是蛮干什屠么的纷，也此没有墙说奥帆尼皂符角有接什么蓝好处蛋？而裂是运禾用了墨感性慈诉求娱的方却式，涨勾起生了人雄们的金一种乳情怀绿，结麦果创饱造了迈年销吴售额打八九假亿元兴的成核绩。巷【案电例分魔析】吹同一左个市秧场，麦两种厉不同岔的风照格，签都取迈得了达成功师。可颈见广快告与庙感性泼或者朱理性功没有似必然劈的关歉系。键【案搂例三粉】仿海王赔金尊曾的广算告曾偿经铺略天盖豪地，材但是肆其销哪售状沙况平知平，服现在良勉强惩维持诸。而涨排毒光养颜歇自从虾上市挣以来分，基肃本未盏投任醉何广峡告，坑但是爬却创拨造了度一个耗排毒社市场崇。搜【案故例分失析】宝大量临做广范告，顾不一腊定取童得预砌期的捉效果羊，不涨做广恢告也撇不一功定就廉行不配通。科3.蚂消费馋者透核视倚消费盗者透厅视就堪是分怨析消挖费者乐购买袜行为目的心个理过奔程。昂【案辞例】恼莉莉专是一耗个大乏学毕傲业生缠，刚箭刚毕栗业，酱找到粗一份砍工作每，她出觉得吴自己板需要毅一套剃适合肺的服耍装来窜开始仪新生枣活。增于是顿她就歇去逛艘街了腐。莉时莉首莲先走李进一烫家服妄装店鞭叫“刺白领渠之家骆”，签仔细视观察百后她嗽觉得爆那些尝整齐帜的工幼作套输装更像适合浪比她雪大1淋0岁巡的姐垄姐穿资，之凭后莉傻莉又具进了闷一家核叫“革思奇残”的鞋店，道虽然蝴她很以喜欢秀店里鹊那些茅文静曲中透趋着活熊泼风目格的负衣服路，但不是试富了几猜件之垫后觉般得学派生味介太重事，与聚自己斑现在她穿的效衣服看风格弯一致奖，不死适合讯上班据穿，站最后队莉莉初来到件了一维家叫鸽做“榨美国辫丽人涉”的暮服装芦店，赶在店耐里她骡看到粥一件溉类似传电视腹中自五己喜砌欢的薯明星苍穿的脉衣服绳，那永是一殊件米堆黄色衡的上围衣，独同时员她又佩联想构起姑沿姑送专给她乡的黄甜颜色并手袋馆，于谎是她静决定桌把这绵件衣姨服买半回家云。讽【案煎例分广析】偏如果播你是屑一个醒营业夕员，油或者扔是这著家“衔美国谷丽人桌”店殿的品涉牌经拌理，趟如果尺你站遣在柜麻台前透或者睁站在粉门口林，看喊到的棒是什补么？替是莉共莉购肤买了课一件叶米黄捉色的是上衣棋，于点是很态容易首下结看论，毯莉莉支喜欢鱼这件壶米黄览色的态上衣并。但抚是，张你可均能不园知道助莉莉污在购宪买这兽件衣抗服之准前，煮有一扒个心星理斗仰争的椅过程牛，她景选择拳这件伐衣服去是因茶为她锈喜欢进，还鉴是因盐为她宅觉得里适合该上班昨穿，渡或者卧正好衫用来卷搭配角已有骡的手帅袋？喉虽然锹莉莉屯的行就为完吗成了扎，人应们看燥到了卧行为榴，但敏是这痕个行劳为背泉后的却东西遭人们傻往往婆看不柄到，竹而行所为学开正是众为了岛帮助门人们菌看清越楚行信为背拿后的奶东西缴。众4.情行为鼓消费忌总图愚弗洛腊伊德及提出肿的心始理动巾力学胡是营丝销的蒜理论迹基础研。穷【案斯例】脚一般苗来说旧主持鹊人都绿是很执年轻下、很缩漂亮痰、很纤时尚牙的，蔑但是刚如果倦某天钞一位文40带岁的泄大妈袖对一玩位主房持人限说，柱“我赵发现舟我们干俩是碍同一遥时代愚出生妻的”迷。主赢持人盒会怎肌么反肺应？玩她可奇能一嫂下就批愣住便了，锋然后诵她就霸沉思纸，我票是不镰是昨睡天没鹊睡好撇，脸咳上有零皱纹疗啊？中这位另大妈执是6奴0年瓶代的居人，晚我是篮80俱年代税的人秒，怎酱么可弯能一猪样呢缝？我元看起虽来真废的有洲那么抽老吗掠？于辅是她刻就去举问同恨事，汉没想酬到同愚事说膨：“罚嗯，虚你这图几天连确实仇有些悠憔悴留。”那话还感没说崇完，锣主持杀人就漠冲出收去了形。去丘哪儿恼？去宗美容统院做碑美容骗，去码商场积买高编档护讯肤品者，去宿把头悠发染拢了，雕把服明装换阻了总暗之就跳是要牌和那马位大晋妈不织一样裹。摄弗洛利伊德然认为龄，在覆一个王人的牺心中施有三寄件事从，分呢别是橡：粪别秋人怎协么看埋我？装我牢怎么郊看自锅己？膜我茫事实拆上到蝶底是锐什么马样的琴？耍这三盛件事芒构成败了一驱个心医理三淋角形简。赵图1魄-1浩心俯理三飘角形粉行为舍是如苹何发绩生的蓝？当壳这个洞三角刻的任洗意两商角出健现了耽不平隙衡，序人们带就会货想办圣法，西要用燕行为闭去恢偿复这盖种被而打破鸣的平编衡，点于是丢产生违了行室为。袜在上睡面的欲案例腹中，亮主持饿人为吵什么页会冲掩出去世做一艰系列失的事险情，敲就是篇因为须她发惠现“咸别人踢眼中穷的我狭”与筑“自拍己眼些中的期我”仗产生冷了不胸平衡残。柴这种袜不平烦衡一叉旦产蛾生，吴人们温就要岸发生喷行为冒去恢铁复，稼一种获行为飘方式物是改艇变别彩人，旷比如遗说马爷家爵栋，人新家笑著话他会进了欠城市挽还是雄农民却，怎航么解谈释别筒人都暖不信艰，最些后为监了恢乱复这发个平钻衡，控就把冬你消灭灭，孕这样疏就没金人敢龄说我泄了；装一种己行为环是改闻变自捏己眼滚中的良我，档不断埋告诉迅自己弊，别绸人说爹得不珠对，刺找很静多理贵由来竞说服摇自己蚁；还垂有一泪种行遵为是排改变奔事实词中的同我，瓜就像宿案例尤中的付主持特人。馒什么预时候师会采压用行页为，汁什么纺时候谊不会肾采用景行为隐？取班决于漂三角柿形的群轴的温摩擦论力，童所谓早摩擦精力通鞭俗地喉来说由就是潜这个吃人的甚心理途承受稠能力捏。均人们喊去恢抗复平驼衡的狡做法联叫做纽行为布，用庄来恢筛复平讯衡的荷东西肃叫做应产品窝，因拴为人离们需格要用宴产品雹来恢扎复心占理平位衡，暖所以菠就产架生了席消费纯。经刷过研乡究发驻现，完70布%以求上的厉人会嚷使用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讲虾过，竞产品巷是什辩么？串产品漏与消着费者信心理代之间误有怎疲样的磨联系摔？产岛品是络消费越者自狗我的够延伸遵，相愤同的税产品财对于程不同堡人的泻意义耕是不寒同的手，相只同的意产品咐对于贷同一蹦个人抵的意绣义也嫁是不竞同的惩，比州如一柄辆奔地驰车仆对于魂有钱宰人和舍穷人既的意诞义是愿不一革样的乐。而纪对于举同一湾个人杨来说艇，一伟瓶水屋和一斥辆奔蜓驰车经的意府义也概不一宫样。蜜而市扶场就丰是由总一群茄具有迅共同及需求槐的人虑群组邻成的赌。拌回想挨一下充，你岁家里制的电却视机袭是什睛么牌紫子的跟？你施可能甚很快疏就能纸回答奉出来纠，但植是你各手中虎拿的远铅笔导是什寺么牌欧子的叠？你鹊可能萄就不慕知道腊了，堆两者孙的区唯别就宣在于衣是否加关注始。在律行为垂学中虽有一芳个概禾念叫灭做“诉参与哲度”孩，所辉谓参草与度茧就是免消费选者对梅不同东产品慨所付尺出的寻精力帆、时谎间、号金钱垦的不胳同，顿由于环这些斯不同合，所知以他驾对不武同产滥品的君关注档程度铺就不等一样勤。哀【案义例一见】油老李百要买矛房，沿买房辱子的今过程富非常棕艰辛悟，他阿首先逗用了伙大半善年的绣时间极收集蚂北京薄各个消楼盘沙的状鸟况，慎从中姓挑出惧了一枪些觉摧得比周较满校意的金，然量后带利着他广的老奸婆，沉还有什所谓扑的专份业人金士，歇大家次去实仰地考神察，虫经过暑考察川之后溪从中剥选出蜜几家害比较型合适伍的，稠再与绍开发谁商进袄行艰妈难的映谈判初，经修过艰间难的揭谈判远之后肿还剩馒下两荒个选纺择，缸最后温只好揪召开构家庭展会议症，决搞定到四底买瞒哪一阅个房汉子。滩老李从花了湾大半迅年的优时间暑，汽超油费脚也花略了好拉几千基元，巩还要程请所炉谓的渣专业习人士猛吃饭余，可纠以说军为了吩这个救房子为他花盗了大感量的主金钱胡、时巡间和愁精力套，可婶见他畅对房调子的么参与嗓度很朴高。战【案秃例二任】泡老李之去菜杨市场荡买菜线，他播喜欢趋吃土司豆，裂到了反一个撑摊位炕前，掉拿起吸一个阀土豆世看了宵看，斑够硬纽，也疮没长镇芽，铜就问赏摊主亏多少波钱一上斤，躁摊主鹿回答和两块吊钱一殃斤，妖好，请给我格来三偏个，竭很爽棉快。惯他不棍会说绑今天初要去孔买土啊豆，侮先打奋开电站脑上雨网，利到G窑OO派GL将E上虏面去巨查土圈豆，勤确认再土豆鞋有多叉少个约品种抄，吃剑土豆玉有什众么好饲处，窃如何牢判断父土豆木的好炉坏，言然后唤到了冰菜市纠场，码问了杠价格集，觉裤得两添块太丰贵，债一直抗砍价俊，砍跑到一恼块六宣毛，勺最后监说先累来两造个，场下回技再买服记得貌还是溜一块滨六。迷可能跪吗？拼不可呈能。图因为估他对统买土隐豆这除件事龙的参认与度帖要低翁很多建。乡通过围上面联的比鸟较可腹以看悬出，码参与克度就板是参何与到飞一件自事里物的精简力、鸽时间月和金犹钱。捆2.泼知识笼度阐们述此对于烫产品妖来说泽，除速了参箩与度挽，还免有知骑识度运。所风谓知福识度凡，这砌不是图行为雁学中和的理游论，哭而是庭经济帖学中泥的一虚个理鞭论。及在2煌0世枕纪9恩0年负代初欧，一微位经须济学谨家得穷了诺蜂贝尔逗奖，竖就是控因为陆他提敬出了越“知蝴识不逝对称勿”理糊论。但那么易什么录叫知典识不伸对称粱呢？辟【案程例一践】数消费仓者老穿李虽特然说劝在购待买房守子的窄过程戚中参却与了螺大量牌的时舍间，矿花了猫大量少的精秤力，磨但是待直到青购买蚂了房宣子之牙后，意他也忌不能快确定烛自己屿买的剥房子够是不关是真薄的很丈好，茧因为程他既奖不懂领土建经，又徒不懂用材料吉，也惧不知拨道房难子里柴的管楚线是龙怎么浸铺的眉，他舍没有牺专业堂知识筑去判肉断，梳只能距凭自艳己的邻感性介认识掠来判党断。驳所以治开发厅商说滚这个桥房子球怎么南怎么露好，弃老李学心里护没法掩判断抹，这轻就是壮因为吵知识顿不对血称，轰开发镜商的吵知识柿度高由，老谜李的叨知识盈度低推。窜【案吃例二园】摘对于受买土狗豆这摧件事荷来说沙，消私费者桌老李析认为拨自己拘的知猛识度要就很案高，全因为更他知羞道怎懒么判虏断土萄豆好芳不好虫，可靠以通乞过看车土豆嘱是否戴长芽汤、是本否发背青、惠捏起萄来是番否硬羞等手唇段来销判断肚，这逼时老羞李的辆知识绕度相椒对于巾摊主卷来说唯要对锣等一迹些。瑞3.硬产品宜分析师在理窄解了软“参碗与度娇”与蒸“知赵识度虚”之魂后，结再来搞看下靠面的各产品姑分析你图。白图3关－1僚产疾品分冈析图梳在上材图中藏，如渐果以昌知识博度和酷参与熔度为胁坐标仇，可映以分简成四健个象嗓限，溪任何锄一个麦产品允都可折以放售进其皇中一塞个象税限，村而处热于不笋用象丝限的欣产品票要运疑用不哄同的厌营销查策略物。耕如尝果一财个产透品对才于普艺通消善费者谜来说伙，是命一个止参与然度高受，知假识度剂低的钟产品岔，比病如电材视、盗汽车咳、房聪子等酬，对纽于这命样的谦产品篮，消仗费者孤会采灵取怎粥样的丰行为洋？怎团样进偶行选烦择？亦那就咐是“颗认牌榴子”习，即形“品莲牌”足。因焰为对伸这类软产品栏，消绪费者宫无法组判断烫而且捏需要淡花费扰大量间的时寺间、组精力蹄和金锻钱，察所以絮消费僵者只添好认脆为品感牌就叫代表毫着高充质量伍、高尤科技辅、高初性价黑比等响。垄如艳果一俗个产际品对素消费投者来绝说是美低参偷与度卧，知神识度牙高，浊比如三说纸饺巾，撞一块蜂钱一来包，欲很便侍宜，列也很蛮容易描判断叛，只衬要看贫一看饲、掂办一掂越就可窝以了飘，这伯样的谊产品夸应该面采取瞧什么唯营销绵策略嚼？应吼该加萌强它代的终间端建掀设，忘加强盒网点胶铺设命，铺庭货要遣严，很因为响消费展者会对因为在缺货稍而改眉变消扶费行巧为。垫【案躁例】锋消费械者到县一个捎店铺伴，说枪“老殖板，悉给我汽来一丸包清户风牌溉纸巾坝”。蛇老板武说，稳“我迈这里咽没有对清风五的，发只有储明月旨的”贷，这时时绝考大部乘分的梨消费疼者都哭不会砍因为是没有维清风辞牌纸蛋巾就送不购坦买了醉，或枯者去寸别的屠店铺妨买，围而是穗说“柳行，尼那就案明月剃吧”沸。扑如迫果一榆个产括品消段费者宗的参杯与度距很高收，知推识度羞相对煮来说触也很旧高，艰比如预说可税乐，惧大家隐都知哈道什骗么可隐乐好沟喝，荐而且引也有测较高蓬的参收与度令。这潜是因陶为可裂乐是倚食品刑，关液系到紧人体元健康沟，人梅们都凡会主思动选针择可剥口可勤乐或卵者百锻事可聚乐，现而对茶于国宗内一舞些小调厂家勿生产技的可饱乐，等则根赠本不鼠考虑馅，因许为担限心他筒们卫稼生条雷件不宫合格酿。对梯于这锁类产变品，锦营销他策略族是什话么？携总之祸，根侮据产微品的热不同菜特性撇，在核做营秘销之午前，拴要先楚确定胀到底插采取糟什么吐策略强。是花主抓谁销售合，还妻是重畏点铺撕货，别或者耀打造炊品牌截？你赶有很腔多方碎向可所以选枯择，告选择拍的依踩据就瓣是产但品的烈特征条。弟第四召讲御行为谨学与狱营销健实践色（下味）亭产品毅选择费与行伪为学述（下阻）近对于产企业成来说段，面怕对市分场上纸林林跟总总暮这么栽多的糊产品候，谁顾都希林望把收自己寨的产贱品引客向消尾费者场知识雷度比究较低罢，而询参与隶度比断较高沈的区祝域，珍也就远是说盐要做橡一个挎品牌牧。为熟什么诊要做管品牌蝶？因兆为品峰牌是塘有价凑值的雷，而肆且品辅牌的权价值暂可以锄递延苗。某虏个产贡品今姜年销垄售额鸣一个波亿，杠但是界明年击又要荣从头桂开始涉，今合年这氧一个椒亿的详销售调额不惭能带念到明贞年，炮能带灾走的虚是这世个产益品的骨品牌应。这阁个产田品今峡年品跳牌值势这么赛多钱移，它今的价镰值可鞭以延俯续到字明年寄、后礼年，装不断坟延伸害、不励断扩岗展。矿此外丸，品备牌的辣议价污能力万是产边生利梁润的分最好盲手段戒。需【案斤例】刚据统云计，雁可口兽可乐荷一年义销售枕额1者20培0亿摔美元扁，其牌中品泽牌值扎70思0亿翅元，殿而原纪材料猾和员不工工屈资才弃值多箩少钱披？盯在星更巴克绑咖啡证馆，工一杯戴卡布惩基诺搂售价脑32鸟元人瞧民币是，所舰有成附本加馅起来榆花费换15邮元，辛还有晚17氏元是度“星棚巴克模”三口个字瞒的价享值。腊所以觉企业禁都努祥力把塔自己症的产段品推汉向消姻费者饱知识卖度比臣较低粱，而恢参与俭度比浴较高语的区暴域，堵行为译学的辟分析芳模型筒告诉控我们箱，要蹦往这冈个方盲向走送只有气两条垦路：禽一条霸路是落降低偏消费言者的昼知识畅度，铜一条飘路是泳提高饥消费肝者的恋参与叮度。接【案百例】弊中国圾的钙疤产品凤就是钞一个愈很好吩的例助子。尖我们谅小时租候很宜少有饭人吃锯钙片拜，也跳没有不人觉往得自凶己需巧要补始钙，笼但是膛突然归有一剃天，仰周围掌所谓哀的专绿业厂狭家都墓告诉项我们赤，人屯体缺疮钙会狭导致燕腰酸框、背洒疼、鼻腿抽上筋，郊而且倍大部识分人吴都缺套钙。仙一次俘、两建次、座三次祖，经振过很新多次链之后国，人挎们开饿始迷怎惘了桨。为习什么堡会迷秃惘？资因为绿我们熟的知携识度亿被降图低了乳，原撇来我怨们觉捆得自增己挺察了解鉴钙的棉，现乔在发眠现原振来还血有这充么多乘知识搁我们沫不知条道，猾而且评由于劫补钙郊是入滩口的建东西哪，是乔药或虽者是雾保健跟品，问我们散本身数就具筐有一随定的免参与辽度，寻这时化候我街们发京现品守牌出屯现了窑，有码巨能斗钙、器钙中雄钙等促等。千消费驳者的卵参与辰度是述怎么挪提高旺的呢顷？从冲行为格学的才角度翼来说调，首础先要贵找那头些心暑理上遍比较柔脆弱虾的消通费者塞，因返为这姿样的垂人知宅识度蛮和参蛛与度敢很容席易被丰打破用，后娇面在网消费锣者分慢类中潮还会福说到若。消自费者书的自鼻我概啦念可塞以帮鄙助提内高消唯费者南的参逗与度抱。贼此外桐，还别可以喉利用症产品虏的一调些特姿征去颂提高确消费捞者的灿紧迫半感，孤这些便特征林有：踢时吨间上过的承缘诺，往用别挣人的沿产品柿可能贯需要白一年耗，而咳我的忧产品砖三个概月就尼见效钥；在价澡格上事的承煎诺；惭一显些潜蚊在的嘉风险群，保掩健品它就大恢量运谈用了员这个卖特征伐，营猴销学谁中有茎一门豪叫做缘“危做机营隙销”注，就共是把骗可能遍产生喜的后印果夸侧大化播，来涛刺激拥消费因者心僵理，职促成洋行为脉达成率。验环娘境的除因素该，比脖如一捉个人含买房染，犹谅豫了铲很久祥，在疏两套粗房子产之间解徘徊萝不定饺，一狐天其石中一申个售叛楼小主姐给乖他打合米，说战有另役一个语客户棍也看虾好了梨他的欧房子依，如掀果再术不定跌就可欠能被矩别人刘买走议了，愤于是寸这个于人感洲受到通了环纽境背叼景中钟的时挠间压旱力，柜终于招定下搅了这择套房晌子。笋图3坊－2数消栋费者蒜产品租参与姐的基飘本模榨型源【自杀检3食-1朴】李根据烫消费董者对瓶产品朴的“铁参与居度”营与“笋知识琴度”剪的不萍同，系产品员可以短分为亏哪四继类？炮对不熊同类遥的产殿品应典该采默取怎厨样的贝营销敢策略界？候形月乘惭隶餐确堤访拾漏浓贸尺揭语件做扩墨耀乔绿许气柄迹税奥馒碧扫担川鱼爱雹胃冒腰凯歇总疑同愁忙灾本岔贤员练依支铃全粮野桨恋锹居押喘蒜见参幕考答甘案3扬-1个差异竹化是杆营销牺者的舌追求厉1.使市场搞细分已方法学在了付解了消产品躺的特醋性之带后，姿还要喘清楚纯产品冰卖给丑谁，疫谁是勺你的党目标么消费读者。印对目虽标消散费者未最常尚见的那分类鉴方法亿是按蜂照消下费者淘的年肺龄、串性别柳、收载入、俗学历洞等因处素进唯行划窗分。科这里裳介绍更几种裕实用既的细皆分方介法。助上述掉几种凳分类意方法诞可以望解决受困扰敬营销植的第昌一个暮问题乌，即补如何赖找到挖突破帆口。饱营销赴的本亡质是禾什么出？是羡造成善自己然与竞祸争对打手之峡间的边差异骗。差妈异在帜很多衡地方丸都可身以造堤成，澡消费肉者细桥分就明是一幸个方劈面。柏2.赠自我梢概念宪细分籍法的枝运用葬这里鼓重点璃讲解善自我婶概念菌细分诚法的淡运用削。从仙心理联的角样度看曲，消锤费者蓬的文粉化价液值观猛分为可三类话:他巾人导书向、稻自我潮导向誉和环洽境导工向。许每一蔑个导奉向下锤又细阿分为但很多腊种，成并且阳基本贫上是内对立据的。泉他人昨导向闻分为洞：吃个察人与匙集体待的价承值观狠举例戏:中谦国的晶企业托与日半本的避企业航相比驳，中芽国文锅化比率较崇疮尚个料人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为心吴理上潮出现奸了不教平衡在，而特这种潮不平艇衡是训否出蜻现则企取决原于心泪理承劳受力窗。（默）滥5.意做区睛域营掌销和导跨国逮营销蔑时必全须考哗虑地墙区差担异，嫩不仅乖要考阔虑地纱区经楚济上阴的差蛋异，重还要标考虑废人文壁上的组差异奋。（科）圣6.怨只要届有好地的创牲意，腔有好外的广特告，国就一叮定能演促成源消费程者的勿行为么。（律）害见参板考答骨案2侧-2谦第五雾讲蜂动机狗挖掘历与概蚊念生梁成（怜上）晕基本母概念蜡什么灵是卖撑点？垫什么挺是概痰念？由先来济看一哄个案盛例。盼【案芬例】漆老王甩在美枣国做总游艇滋的代岸理商骄。去运年他香到了欲深圳评，准禽备在输深圳短把游猛艇卖赴给中帝国人眨。他导设计缝了两敬种说申法。滴第一爬种说秆法是六：贷石堡先生条，您胀是不逃是已讯经工墙作一弄段时胖间了兔？也纷有了歼一定距的积政蓄？骄可是碧因为滥目前园国内牛存款狗的利挑率比浮较低治，也丈没有苍太好续的投最资方缩向。促现在挤我有贴个很浩好的趁方案冠。我赌从美扣国引动进了饲一批劈游艇范，这抄个游青艇功砌能齐劣全，挤在美悼国售李价2臂0万填美元况。因首为这孟个产互品刚列刚进桌入中尾国市漫场，饱所以朝有一胃个特赴别优扬惠的帝低价颠，即活40随万元赢人民蜜币。驶您看怕，2忙0万姑美元谈的东节西只炸卖4仇0万瞎元人肯民币郊可是乞很大否的优医惠了古。您王不妨话考虑丰购买泥一艘屠这样贱的游束艇，洽既符劲合您循的身唐份，单价格渠又不畅贵，话你觉科得怎谣么样隆？劳第二塞种说蝴法是临：添石舱先生锁，您岩现在小已经胸有了缩一定役的积经蓄，敏是不修是要串为自利己今比后做疼打算抓了？既现在坟中国炊是投华资渠袍道不娇到位该，银脸行利召率又忌在下岛降，犯不容瑞易啊奶！不博过我方发现心了一回个很绕好的寸市场燥。有捷一次脸我去召深圳营的大宵梅沙匆玩，宇看到撇很多青人在揉那里桐租船径出海再去潜奏水、蠢钓鱼蝶和开弓Pa倡rt际y。翁那个遇地方爪没有痕什么添像样病的游箩艇，洒都是殿些渔沿船，耗但是车这些笔渔船习的租转金一鞠天居抛然达咏到5庆00沙0元鹊。我氏算了养算，休深圳水一年女能出盗海的葛日子旅大概通有2研00倍天，决最少争能租天出1述50被天，撑收益冒真不鉴错。播我现瞎在从辰美国贯进了哄一批稍豪华晌游艇对，价缝格是且40陪万元询人民准币，蜓如果虾您想浙要，夸我可崭以把描这个抓游艇勉以3盟8万钞的价光格卖谢给您午。您窝买了攻游艇匠之后秀不用示操心痰，我辜会帮筒您在四大小板梅沙袭出租宽。您零想，敏一天更50围00酒元，再十天储五万妖元，悄10夫0天狗就是休50较万元猛一年窜之后我您就掠纯赚日钱了牢。怖上面免案例解的第鞋二种武说法乏中，椒石衔先生昌如果漂要购花买游臂艇，促理由纤是什阳么？筐想赚量钱，弊而营惊销人识员老羞王针朱对的格是顾绢客内凤心的娇动机锐，第新一个总动机败是贪搁小便厌宜，盆价格唯差，洒第二攀个动室机是超让你闯赚大戏钱，盼这就纱是游冶艇的疗卖点拥。克动机侮生成酿理论岁1.哲动机走生成伯流程止图往动机漆的开肥始源舍于对蒙信息东的了必解，胁通过厚信息泡带来帐刺激防，使垃人产懒生紧啄张感叫，产冒生欲伪望和赞冲动文。由桌于信钻息传巴达的芬程度县不同晋，紧等迫感帆及冲为动欲臭望的监强度洽也不鼠一样亲。而遇强度领的不粗同会奉导致棉平衡闪的倾步斜，绪在出民现了链不平千衡之滑后，群就会奖产生坏不同坡的需遇求，猜从而融采取你不同巷的行壮动。请动机朴生成械过程瓶如下庆图所轮示：删图4多－1协动挂机生凭成流膊程图崖以上崭面的饶案例看为例系，如观果喊石抖先生惜的目疾标是我用游顺艇来约赚钱疯，那骆么他造会想届办法湿购买泊游艇托，如刘果自滤己的杀存款牌不够学，他轰甚至峰会借恒钱购友买，扁因为腰他对才钱有涝很强岩的需泻求。够但是教如果水石洞先生蜂的目郊标是纽觉得舰游艇纤卖得闷便宜们，那斧么他翼就会辣看看朗自己羽的存写款是拐否足咽够，厦有没吉有闲垮钱，防有就迷买，短没有申就不尽买，洽他绝侄不会裕去借恰40速万元索买这狮个游便艇。迎第二般种说慢法对够游艇恩的卖熟点介丰绍不铁一样已，因谱此给伟石接先生麻带来艳的紧酿张感麻也不宪一样连，直蕉接影需响到报需求靠的强窄与弱眨、方钳向与干最后疗形成羞行为筐的速层度。切动机恢的形绢成基课本上芳就是扣一个割三我楚之间售的关商系，仆即心读理上伏的我守、原弃来的职我和异能不筒能比习实际流上的愉我更俯好一场点，忙即超伪我之盾间在淡不断落地交础织斗势争的匙结果双。、贡图4拢－2善三孟我图庙2.桨动机烫理论积这里爽结合省心理饭学大页师的鸽理论内来对殃动机通进行冈分类肺。梁马丢斯洛乒的需腰求层舟次理龙论倚在马们斯洛穷的需窑求层宇次理栋论中陆，一锻个人术的动炒机分粒为五锈类，晶分别别是：后①镜生理搭动机英一个螺人只屠有满于足了犯基本疏的生叮理需彼求之懒后才舍会去洋想别恭的，伙比如惕你到德非洲懒贫困浮地区蛮去向蒙当地僻居民振出售娘钻石谷，可惩能会冠无功垮而返路，但热是如凑果你帝运输四一车云面粉哨，则确肯定番会大众受欢百迎。煮②烛安全镇动机钥一个无人衣舰食无可忧之纪后，回他追独求的屿东西群就会海变成音怎样倚使自罚己的物生活誓稳定榆下来公，这秋就是恳安全均动机您。虎③恼归属啦动机迎什么约叫归附属动乖机？帝就是也每个魔人都担会下理意识义地把闷自己途往一枝类人伯里归棋类。贼比如缸学习增本课察程的姐人可鹊能把败自己粮归到会职业袍经理尿人一堂类，竖所以纹要学春习本写课程丘来强环化职氧业经矿理人这所需刊要的窃素质枣和理车论知竿识。傅④枕尊重截动机丘在满趟足了代上述萝需求想之后词。人董们还掠希望是自己镰得到逮别人他的尊铺重，掘这一岛层次号的人保做事相可能为不是饱为了付生存扒，也秋不是名为了剩安全拐，而昌是希垃望得乖到大康家的愉认可轧和尊币重。趁⑤怜自我辟实现地动机腿【案分例】抱万科糖的老碍总王租石，畏放着进偌大东的企率业不谱去管穿理，胃天天物去爬预山，网现在算又去枯航海殖，很离多人尼不理亦解，购放着盟轻闲尘不享殃受，庆为什煎么要球做这色么危编险的柴事情搞？王删石这本样做更正是梯出于贿自我差实现亮的动浆机，殿因为析他觉局得在宏目前浅的情校况下趁已经微没有压什么页可以厦挑战辰的了乱，唯湿一可厅以挑捎战的井是大索自然鱼，所臣以他民不在皮乎别泼人怎仁么看极，只增在乎幻自己夺眼中素的我判，想予要知里道自不己还粮能不骡能再级提升熄，这意类人猪就叫塘自我驱实现千，能赏达到哥这个遥境界粪的人铺是金柜字塔寿的顶喝尖了糕，大课部分趋人都语处于剃第二骗种到觉第四励种状池态之匠间，挡循环轧往复塑。所锻以对衔于营绢销来扔说，允对不众同层杏次的例人要工有不我同的休说法娘。比站如对德王石醋销售况一副详手套只，应叙该说技使用厚这副违手套椒可以颗帮助甩你征踢服珠皮穆朗型玛峰纳，虽慈然手戴套有尸点贵壁，售烛价一随千美觉元，杀但是呜这是微专用窗的登衬山手佛套，安我觉茧得你勒需要效。那钞么O僻K，雕买了误。但兄是如动果说查这副巴手套祝特别掉保暖位，带强上手坦套即蕉使在及珠穆浙朗玛脊峰上农也不啦会冻絮手指武头，朴可能魄他就馒不会猾买，须因为买保暖僵手套肝有的勺是。放心骄理动影机理析论颤营销量中还休有一精个心诚理动位机理刑论，翅它将蹦动机荒分为嘱如下漂几类资:捧①功平等象一致谦人们铜内心既都希莲望大密家是旷一样精的，障但是碗在实市际行迹动中云却很埋自然燃地把蓝人分蛮成了霜三类另九等琴，这针是一葛对矛落盾。尾其实跌正是稠因为骂人的怖内心歌希望帽跟所养有人冷一样易，但葡是又掀觉得袭达不毅到，迹所以吸才会坚出现屋这种抖矛盾尤。每既个人份都希晃望自珠己属该于最削好的包那一尼类，浮而不纽希望晶被别雀人看垒低了冠。房我国党在改柱革开毅放以流前，外大家连就没符有这码么大留的心蝇理落难差，疯因为携当时文大家拦的收苦入都慎差不旗多，哥做的员事情阻也差脖不多会，所澡以基煎本上涨可以齐说大慨家是谋平等辽的，袋但是议随着萝改革仰开放竹的推惠进，潜人与吧人之博间的蒸收入喘差距描越来演越大引，所闭以人鸡们的再心理瓦落差封也越蝇来越盟大。永平等便一致蠢是人其类的劲一个皂基本熟动机伙，运颜用在建营销瓦中有畏什么训作用命呢？阴例如领一个价楼盘此的开毯发商避宣称狐克林鼠顿在朴这里略买了之一套旱房，垒那么演其他执的买沸方人蚁就觉最得自驶己要朵是也劲在这兰里买树房，病和克转林顿温做邻条居，险那不依就跟坏他一遥样了好吗？波这个显购房塌行为晒就来兆自于维平等耳一致啊的动鹊机。杂②接归因鸽人们颠做事棒的时葱候总惨喜欢梦给自阶己找语一个搭理由毁。比彼如说裂哪天虚老板强说你枣工作麻没做代好，狼你的静第一毙反应电就是烈解释长是什挑么原湖因使湿你工为作没诉有完踪成，熟在行偷为学璃上这袜种动场机叫柿做归候因。咳归因右对营软销有袄什么虹帮助相呢？崇因为草人的是脑子信里原豆本就俯存在蜜很多亭理由玩，所却以营振销人贡员也射许只并需要套稍稍近提示摸，消饥费者步就会难给自士己一界个理构由去魂做。快比如漂说人残们知闷道克吩林顿炕买了蒜这个蚁小区稀的房睁子，葬那么狼他们唱就会掏想这瘦个小启区一融定很墨高档拴，环引境好骑，治影安好刊，跟稳美国誉差不痒多。胃嗯，寿我也云要买忧一套份。根卸本不史用营充销人汗员游爷说，暮他们慕自己趴就先随说服间了自茂己。屋③俩归类课什么单叫归蚕类？羞用一结个例顷子来叙说明害。泼【案不例】拳王达先生余的老砍婆经床常会怎做出薯一件馅让他明原来犹很不障理解维的事慎情，毙那就玩是把飘衣柜酿门一增开，联对着奴满橱荣的衣怒服和挺鞋对剧他说思：“往老公放，我再没衣辫服穿盆了。雕”丙王岂先生支一开较始很故不理扛解，使明明狠摆了蛋一柜版子的逢衣服私，怎公么可迟能没椅有衣县服穿眉呢？典后来庄王谎先生扫研究林了行晋为学恐之后坚突然夏发现肿，原滋来自暂己没串有洞奔察老岭婆说秘这句拐话的麦动机祖，她同说没吃有衣屑服穿权了，陶是指右自己尼这些械衣服牙都穿晶过了日，别巴人也责都看企过了烘，所映以需肾要添考置一即些新库衣服桶再去旨展示清自己耳的美听妙身今材。桃王零先生扒的老案婆认方为女号人就忠应该冬拥有治无数妇件衣湿服，烂买衣跳服和屈女人秩已经况归成惕一类壁。这第就是席一种锦归类侨方式幼。线④费线索网线索苍跟归兴因有邮一些虫相似位。陈【案赖例】瞒如果什在马在路上冻看到楼一个和人在为前面兆走，卵这个奸人穿卫着花渣衣服损，长帜发披学肩，效身材星还挺位瘦，纲你的努第一大个想肤法是放前面挪是一眯个女秋孩，毛身材鼠很好膀。结兄果这怒个人为一回炕头，棋满脸绩胡子战，原耻来是饮搞艺悲术的译。为扭什么沉人们斑看到里一个甘长头疑发、犯花衣项服的犯人就仇认为姑人家料是一耀个女冬孩子凡？是移因为脉人们崖通过险一些浪支离课破碎亩的线柏索推毛断出括来的另。在琴人们展的印帽象中怨，女捷孩子滩就是碧穿着妨花衣浅服，尸留着饥长发缝的，优这些兵线索帆存在啦于人向们的肥大脑执中，蠢一旦毕出现会这种荣情况统就会澡形成作思维刘逻辑辆，做唉出判脆断。往线索属动机俯在营却销中唤，尤郑其是抚在终奶端促矿销时仪具有谱重要梢的作芳用。榜⑤灶独立怠独立蹈动机那就是趴人们杯都不金愿意列依附辞于别意人，旺比如府一些钻女孩劈子常箭常说级自己首是家压庭型杂的女垂人，乘但是欺她们练内心典依然责渴望姐独立胳，如调果现渣在有绪一个剩月薪昌10牛万元赶的工进作等底着她方，她漫一定蜓会立炼即去繁做。谨⑥扫自我丰表现跪自我慕表现工这个凉词在篇生活励中经经常使登用，泥所谓冤自我畅表现倍就是妖希望胖展示撞出自骨己与附别人景的不醒同，毫希望迫自己齿被引洞起关廊注。评⑦沃自我检防御扣【案橡例】拔北京棍有一虫家专雀门生糕产空眼气加防湿器抱和空融气净惕化器杏的企枪业，早他们表的产前品一概般来泉说是毅在冬页天卖屋得最网好。旱但是级有一井年，杨企业节发现酸在春伏夏之储交自宿己的龙产品孕卖得并特别粥好，继完成垫了当域年销冒售计倚划7凑0%伴的销份量。植是哪执一年夹？就椒是发锅生非膨典那颈一年道，因侨为非撞典，碗人们仪都产鹅生了躁自我劳防御蛮的动冲机，党所以毒带动砖了空骨气净谜化器愚的销侍售。寇⑧嫌自我僻强化辆自我帖强化遭是担牌心自颠己目递前的虑情况银有一个天会室有所遭下降矛，所既以总商是告孔诫自晕己要么继续健努力愚。锤【案疏例】染对于传一些遥高档沈或者济奢侈萍品的蛇购买脂，很忆多人么是出匙于自钥我强廉化的涛动机熊。比梦如买抄一辆遥奔驰望车，杀如果杰你问香他为巴什么穴买奔士驰？糊他会骗回答暖，奔败驰车准舒适握、结解实、学安全重等等等，你林再问照他，喜安全隐有什泽么好闷处？枝舒适手有什客么好狡处？框当时箩购买糊的目姨的是祝什么喉？他隆就会讨回答哑，我交买奔斩驰车怎是告款诉自巴己，评我现穴在已蹦经是德一个瓜成功贺人士抄了，本当我御每次倒开着修奔驰旱车的女时候烘，我属就会剖觉得亮自己窗已经屋与众督不同允了，你这是瞎自我碍表现抬。驾猪驶奔若驰车训不仅贱能让青我感细觉到港与众台不同厦，同沾时还私能不稳断地摄提醒置我要丛加倍斧努力部，防宇止有蜡一天该我把照奔驰浇换成付桑塔址纳，镇这就重是自朝我强拘化。批⑨巴人际教关系后【案缴例】面有一推个很泉有名衡的广栽告，株叫做灰“送剑礼就辨送脑斑白金死”，捏其实兰脑白术金的更原理腿很简叉单，扇它的脆配方朽很早课以前叙就有篇了，因可是上为什码么只根有脑档白金讲卖得碎那么前好？稻因为弯脑白挤金的桥定位抖就是专一个西送礼央的产版品。堪而送累礼的痒需求被从动叉机层逐面上逢来说狮符合前人类诊的人嫁际关端系动测机，位人们怨都希勿望与殿周围姜的人记搞好浩关系踪，不滨要因抄为周银围情细况的乒变化向而伤庸害到晋自己绳，这宅是人管们的鸭一个华基本狐动机产。礼姻品之零所以陶有广圣大的躁市场语，就罚是因泄为人荷们对墨人际母关系堵的渴妄求。婆⑩正求新疗每个料人心区中都斯有对土新鲜拼事物教的渴鼠求，绵即时禽满足熊型如码此，饶延迟蹈满足压型也奶如此话，虽渐然对症哪些化事物苍的渴晨求不鉴一样索，但沉是求蝇新这凳个动写机是什永远油存在捉的。计（1所1）晌出风片头秆出风感头是帆一种割很通促俗的砍说法惨，那以就是返爱表擦现，策只要吊有机宋会就棕会表雕现自兵己。坟需要夸提醒雀的是盈，动嘱机运烂用得制好可梳以促欧进营百销；伤如果基运用私不当挎，则池可能承适得声其反绒。所蚀以一需定要贷认真肃掌握朱动机阅理论悼，在赔实践衔中小横心使梯用。仿【案撞例】险一家欺大型刑连锁腥4S涌店的弊推销捐员小盯李最减近很秒沮丧蛾，原录来他密有一向个客扫户一皮直想楼买一励辆车制，这哈个客蛮户是灯一家骄企业棕的中品高层案领导叶，他驻已经欧到店隆里看酷了很闪多次汁了，块在他堂又来简店里叉时，许小李庄对他特说:莲“张没总，仅您该糟定下电来了皱。”液顾客测问：同“为苍什么率？”马小李政运用家动机趣理论利分析宾道：夹“您田看，滑现在洪跟您年同时炮进入期社会咱的您稻的同订学，俘包括戚您公免司内雨的很恩多其兵他部锐门的劣领导搂都有挠车了抖，而赚您到绞现在修上下乘班还样在打跨车，活说明闹这不书是您优身份盒的象郑征，乓会让呢您周最围的贯亲戚视、朋盘友、劝同学哪，甚坏至您小的部孙下觉呆得您吐好像痒跟他头们有角距离该了，待还会奥觉得剥您的烫生活奥不如俗他们跟好。岔”小蕉李说跨这话础运用但的是营归类摩动机吼原理混，客裙户听与了之挤后动跨心了绣，小纺李为篇了当拾时促外成，化又说屈道：挎“您趋看，绘如果砖您拥轻有这掌款车令，不尤仅会沸让您点的同园事朋仰友对锋您产剥生羡加慕，猛而且掠您的叙老板框也会财羡慕线。”座因为么小李野知道异这位盐顾客正的老饼板目洞前使克用的迈是什滨么车澡，所鸡以他说想运采用平描等一络致的册动机遍来进播一步底说服躲顾客弹，可退是顾妈客听女了之嫩后反讽而犹屡豫了讽，最株终还三是没专有买凑，因繁为他回想，呈我只云是公艳司里高一个仇重要孤部门层的负芽责人晴，如岭果我猴开的积车比妨老板挽的车蜂还好代，老桂板恐冻怕会华有想舱法。主【自枕检4盈-1得】咸请您鹊根据驾所学识的动年机理由论，荡做下甜面的锦连线辩题：蓬1.汉一个支人饿陕了就块要吃域饭，竖冷了津就要续添衣福。披演A.县平等句一致达2.太有对算新鲜宁事物狼的渴棍求袍翅B.上尊重优动机辜3.盟人们玉都不真愿意邻依附剥于别崇人沸杜C.辞求新葛4.霉人们娘内心发希望照自己吼和大弓家是之一样扯的统袋D.绢生理胃动机叔5.陶每个括人都幅会下贡意识伞地把昆自己劫往一阅类人胸里归统类占证E.塌独立喜6.茫每个厅人都沟希望哗得到采大家势的认肉可和帖尊重剖泽F.遗归属然动机境见参丹考答填案4债-1飘第六野讲烈动机衬挖掘勇与概荣念生鲜成（歪下）妨动机承与知烤识体视系举1.动方法暮目的威链牧消费森者行弹为学足是市葵场营督销的拐一个贿基础哲学科伍。既污然是颗基础毛学科客，它期就不企仅能黑够从圆理论叨上指露导工朽作，帆同