面对面销售的几大阶段

八种武器x付遥第一章什么决定业绩第一节积极的心态案例1：永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的号码，打到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售代表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单？后来销售代表问用电处的处长：“为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候还是发了标书给我？”用电处的处长说：“你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长途汽车来了，就给你标书吧！”销售代表又询问负责投标的总工程师，总工说：“我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，这个初始的印象告诉我你们公司值得信赖。考虑到价格的优势，我还是拍板选了你们。”在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。运排销售揪代表妙永不踪放弃架的态喷度经惠常会婆造成反客户夕的抵约触，星这时魂热情埋的态旬度可品以避齐免客筒户的把不快妨。当堂处长集光着豪膀子迁从床远上坐捕起来是看见联销售抄代表贿的时面候，脑他的睡第一缘个反舞应一夕定是阻不高闷兴，挥销售截代表跪如果乳不能甩热情减地向奴客户晓解释遍，客视户可怎能会泽更加浪不快野。销累售代设表的允热情铁是可植以传氧染给旱客户下的。跃热情宰是销西售代划表需淹要具拔备的轧第二菠个心翼态。默部在我趴刚开化始做除培训稠时，剑希望浆找到份一家醋稳定售可靠酬的印婚刷公斧司帮毛助印无刷培帅训教性材。页在一减个偶纵然的抛机会寨，我晨看到铺一个赌印刷疤公司遣的广春告，围便打探苏给这誉家公题司。扁一个校销售阀代表汁接了薯沃，答仰应立单即送约样品屿来给涝我看植。下花午，横他拿辰着各夫种样按品过秒来，观我仔绢细地姑看了亲这些严样品霸，质吓量并差不能肌让我冤满意牛。他制得知闪后，使吞吞兼吐吐霜地说范还有系一种介很精送致的辟包装松，但泻是没望有带粗来。企这些常样品横基本坡上让菜我失祝去了哄兴趣租，认裂为他哭们不眉能印赛刷满遣意的禁教材匪，便脂没有跟再约徐定时捉间。至后来撕我没担有找果到合毫适的姨印刷剖公司棍，就竿暂时以将这冶件事铺放了严下来乖。几盲周后们，我盏又接揉到他券的电量话，盯说他亦正巧纺要经详过我脖们公所司，觉想顺器便把允新包举装的核样品兴送来尘给我疼看。让这种邪新的伸样品肠正是悉我希猜望装钟订的确样式涝，价锹格是抚贵一取些，豪但完骂全在摸预算蜻以内必。我坝很块巧决定塔将资技料交困给他央们印耻刷，般我们柏公司间很快权成了捉这家同印刷擦公司秒最大匠的客伤户之骗一。吼我很亡奇怪能他为糠什么皆没有骆第一茫次就陕将这底个样霸品带肾来，愉他说脾当时汉猜想饿这种探样品起价格域比较亩贵，蛙我可踩能不兔接受角，结撑果差移点失阵去了勿这次盯销售旧机会拍。执祖这位查印刷嘴公司离的销师售代阔表在蹄担心述价格罪太贵抚，客份户可萄能不潮会接是受。优产生掉这样趴心理桶的原勾因是庆他认治为将忽产品泼卖给怀客户邮，赚梢了客纷户的患钱，战他抱残着这榜种心愈态与菜客户逆打交坏道，目便处彩处觉桐得在衬求客哨户，花做事誓就缩碰手缩父脚、兽瞻前啊顾后沈。他贯不知焰道，方对于陪客户仰来讲伍，最萝重要涛的是随通过津采购盛的商块品创结造更练大的戏价值吧，价深格是利次要塞的因社素。每销售障代表臂是帮章助客岂户实蓬现愿抚望的雷关键刊人物屿，因鞋为客糟户要尝达到告目标剪必须截与销偷售代批表合旬作才掌可以穗得到棕需要丝的产术品。砖从这康个角亩度来等说，印销售镜代表子是帮颤助客凑户成东功，穿帮助冲客户淹创造搂价值傻或者杯节约飘费用继的人珍，而跳不是铃从客仰户的嘱钱包愤里赚县钱的诊人。芹只有绿抱着呜帮助席客户供成功蜓的心史态，廊销售勉代表气与客导户接仰触时诱才可俗以正木确调怠整自肉己的线角色仔，有鞠助于远克服播胆怯篮的心刷理，艰并与咐客户核建立羽双赢铺和互薄信的搂关系哄。仁宜永不念放弃龙、热西情和红帮助鹅客户宋成功闭是优权秀销刃售代朗表必羊须具备备的锯心态缩，具愉备了岔这三塔个心龄态的扶销售胳代表理才是列具备惭积极片心态站的销肢售代胡表。倦积极恨的心宣态决露定了耗销售销代表浓与客馒户在洞一起建的时床间。舞一个愉成天炎与客热户泡累在一杯起的佩销售顷庸才牛的成处绩一妥定超草过很椒少与刘客户忧在一强起的霉销售责天才钳。优险秀的咱销售庸代表过的共样同特啦点就脸是天露天与绑客户盖在一需起。仅积极礼的心售态可屋以衍勿生出俗自信昨、勤饿奋、茫努力昌、敬烈业和扩认真考这些桥成功形所必呀须的含因素霸。时信念齐激励彩心态计象幸运牺的是榨，当虏一个傻人刚哭刚从山事他艘喜欢喜的工将作的寻时候绍，几畜乎都侍曾经杏具备艰积极尖的心期态。延新员哭工加纺入公坏司的模时候省，学黑生在拐新学盟期开件始的文时候毯，妻处子在快刚刚乖出嫁薪的时泼候，烤他们止都有蜻积极脊的心黎态。臭新员撒工为江了留巾给单穗位的辛同事刘一个岛好印秧象，书工作炭很积引极。教新学微期的犬学生毕下定体决心槽好好迎学习姜，认统真做胸作业墙，取踩得好闻成绩闭。新笨娘子禽每天粉伺候粥公婆秒，打爹扫卫湿生，属希望选成为或一个虎好妻名子。肃随着且时间屡的推型移，裂积极僵的心塔态就倦渐渐盼消失只了。最新员丑工开科始上送班迟屋到了省、和链同事边有矛弟盾了恰；学充生开注始不鸣认真云听课圈了，炊上课木走神吧；新球娘子乓与婆融婆闹释矛盾防，饭寄菜也胃不做鲁了，爆家里刮也不淹去打异扫了段。消睁极心础态的卡标志隔就是典抱怨员。听度他们蜂的抱贸怨可工以了耐解到仰他们陡失去管积极煌心态誉的原窝因：锄太累洗了，优受不住了，拌不公示平，延收入剖少。房几乎淋所有爪的事姓情都避可以锋使人恭失去挪积极代的心议态，鸡甚至佛没有酬任何疮事情熄发生米，简饶单的与重复坑工作有也可面以消笋磨掉段积极姿心态财。销磨售代冰表也抵一样畜。他核们的筑心态源也会卧从积铜极转遣向消汗极。堂最初饰，每度个新志销售紧代表爱都非全常积届极和话主动乓，他惩们来避到一塘个新赌的公登司，邪希望僵在这信个公具司得评到好膊的成淡长。艇一段皇时间牙过去庆了，东当再每见到洒他们脖的时录候，掠有一侵些人掌开始繁不断帖地抱早怨，米抱怨恋完之奥后继撇续去孤见客坐户。平再过品一段进时间皇，见您到他裙们之奋后，途他们维说少废见一径次客辨户无菌所谓祸，他窄们以油前一材天平拼均见帅三个登客户接，现材在只迟见两许个了昂，他差们的萄积极炭心态翅已经位不见寄了。娘人的静一生挂一定挽充满伙挑战持和波泳折，施挫折杯使一所些人性消沉涂，成霞功使械一些则人飘狠飘然斗。要脆想成握功，塑无论捏在任核何情林况下悬必须浙保持旅积极益的心摧态。虫宽抱怨惰无济仓于事盆，只泉能帮梳人们英找到怒失败偿的借体口。裙假如斤在战筑争中肯，一长位士贪兵不懒管什险么原胜因战亲死了耳，他值还有迷机会毙抱怨瞎和寻元找借岭口吗荒？可袭是很旬多销耕售代大表在饰没有炎完成挖任务辜时总货是找孙一些造理由穴为自钳己辩僵护。螺当销惑售代枕表已闯经输卖了定茄单或挎者没抗有完根成销催售任事务时色，销既售代礼表再倘解释弦已经匙没有奴意义喘了。漏庭销售晚代表父输掉闭定单芽或者伟没有掀完成蚂任务峰一定振有两挎方面缎的原梯因。能一方悉面是虫外在丰的因悦素，灰例如似竞争狗对手孝的价置格太铅便宜江，或俱者工绕程师西将投伯标书燃的价搭格做乌错了题。对陈于外疼在因铲素，敲销售忠代表裕应该蚁充分促关注港并想垮尽办残法减便少外首界因最素的永损失歼。另置外一法方面临是内自在因敢素，县例如休，销诞售代邀表有宫没有甘正确衰地进问行销纹售。介解决内和消熄除外的在的牲不利棕因素僻并赢艺取定降单是机销售尾代表颗的职高责，依销售灵代表核不应象该将掘外在导的因环素当埋做失厅败的喘理由繁。输苗了就量是输承了。预我曾踩经听棕到的薯一个葱销售该主管皆解释傅自己替没有号完成秃任务咬的借妙口是院：客茶户因驶为迎免接中网央领失导检升查工框作而乐延迟辣采购披，因仁此上学个季恩度任落务完献成得蜓不好叉。这皱是从器外在仪因素亮来解胃释自鹊己的闸失败荡，不个能帮娱助自墨己改享进做疤法。槐捞总结严失败创的内望在原糖因和踪外在职原因说，并挪改进音自己祥的做扛法，早去争荣取以附后的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