销管理的项原则

营销管理的11项原则很多人一直把管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一种机制，它涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败――推销人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能――商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理的盲目性，服务差说明管理思想有问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训，监督或待遇不公平。对任何企业来说，它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品，这是管理者的任务，而这种管理职能就叫“市场营销”，由于它的目标性更强，更贴近顾客需求，因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种，企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵树上吊死。战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的，它取决于作战计划的制订与实施，短兵相接不过是一种表现形式，胜负在计划实施时已经决定了，这就是有那么多以少胜多战例的原因，商战亦如此。可以说，管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品，是企业的目的，推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛，若把营销作为一种理论，则推销只算得上一个技巧而已。如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路，但如果我们换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。低价与高价促销低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1／2的价格误为按原价高出1／2倍的价格卖，没想到却销售一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”。所以用高价还是“低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。广州一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速提高。竞争取用与不竞争取用市场竞争越来越激烈，谁拥有更有效的竞争策略，谁就更可能赢得竞争的胜利。但竞争是需要付出“争斗成本”的，有时不竞争取胜，可能更高人一筹。《孙子兵法》（谋攻篇）曰：“是故，百战百胜非善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。也就是说不战而取胜才是上策。国外一些企业进入我国市场后，受到了我国企业的阻击，他们纷纷采取兼并手段，或通过收购彻底消灭“对手”，或以控股将“对手”的品牌“消灭”，使我国一些企业丧失竞争能力，从而达到其不争而胜的目的。这种不竞争取胜的手段，被日本管理专家伊丹敬之在《经营战略的内在逻辑》专蓍中视为“不树敌的战略”，并指出主要方法有３个：一是分栖共存；二是阻止参人；三是协调行动。赚与赔赚钱是企业的“本性”，但是有时为了赚钱首先可能需要赔钱，如果一味地强调赚，可能最终却是赔，赚与赔是辩证的。１９９１年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船公司不谨慎，货物延期十几天，未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断，改空运！于是２０吨羊绒从天津转运北京，并办理特快件，准时抵达英国，为此该公司多花５０万元人民币。但１９９３年日本某公司原计划分别同几家工厂订货，听说鹿苑有如此国际信誉，立即改变主意，全部改为同鹿苑订货，这给鹿苑赚回的何止是５０万元！店墓石薄利季多销责与厚源利少依销俭粮混薄利额多销染即通葛过低盼价刺纪激消猫费，子增加继销量伪，使吗利润眉增加照。但纽对于闯需求验价格形弹性银小的碗产品付，即扎需求厦对价鼻格不霜敏感析的产睡品就块不宜药采取怎薄利价多销柿的战栽略，皱因为紫这种卵产品环薄利窃低价尾不会翼引起幼足够舍的多贞销，武总利渗润未苦必能拾增加族。厚禽利少惜销，吹反而坊因需挤求对袋价格在不敏掘感，习厚利闷高价且导致归的销厚量下抵降不民明显休，总翻利润截却能思增加壤。对秧于市夺场容敲量小膜或接参近饱延和市核场也坊适合铲厚利锄少销坏。因击为薄怪利多柜销会诱很快蚕使市烦场饱竹和，侍这等公于搬脂起石法头砸泻自己呀的脚眨，厚猫利少岂销方晨可延哭长产鼓品市扣场生靠命。迷惩厕质量必是企感业的党生命良与品婶种是以企业瞧的生帆命足“率质量圣”落与厉“浑品种桌”盒是企粗业闯旁市场居的两鹿条腿截，缺谁一不骂可。嘉如果酱质量客再好而，品拍种过皱时，赶产品冈也会穗滞销朵。所屿谓市何场意刑识首落先应睬该是约品种示意识沃，然都后是若质量飘意识秘，首病先要障开发足适销盯对路趣的品慧种，陡然后浇才有雀提高穗质量咳的必楚要。痰随着屋市场残竞争莲的日捞益激弟烈。壶质量菌之战猎已经衬发展凝到品棵种之愧战。剥本世掏纪９迅０年题代初挂，正滤当美肉国为码自己铺的产括品与勺日本梨的产愈品长酷达个吃世纪领的袋“配质量机战仍”蝶所取巷得的柔成果刻庆幸习之时悉，却冒发现哈日本初的诞“叮灵活榴生产稿体系协战略赖”他整整亩超过吹美国牢一代矛人。阅搭绍所谓绵“欧灵活栗生产孝体系减”殿是指炼企业甲针对种顾客罩的需兔求可匀生产投出任剧何花邪色品骑种。侵以汽坟车制丑造业扁为例袭，其盟“猫灵活月生产桥体系妥”泽的内冈容为唱“承四任预何战沸略图”亚，即蛾任何约工人布，在括任何望时间喊和任贡何批冶量及倒任何仁品种嗽的汽拘车。社可见睬美日忽之间占“得质量施之战计”厌的战给火尚凉未熄陡灭，容“容品种省之战匙”渐的硝罗烟又奶起。愿所以纽单纯侧追求奖质量冠或单洁纯追愧求品声种，添都难皮以适绢应现佣代市将场的辛竞争崖。率犬要热情国服务知与冷词谈服强务荷郑刊顾客之是望“软上帝低”塑的观堡念，洋使很艳多商挨家的归服务番人员杜对顾灿客笑伞脸相笔迎，妈热情钻导购关，微脾笑服寺务。某不让税顾客绘“籍自由典”宫一会可，以窝热情熟“充轰炸圣”羞到底闪，结滴果使盛顾客私很不腐自在浪，在愉服务拦员的殖热情坡陪同率下，姻出于汁面子问只好禾买点拍什么枕，或烦很费再劲地闭编造却一个盾能说土得过移去的瓣不购忘买遭“盗借口劣”拦，便腿在规“皱欢迎舞您下怪次光版临选”瞒的热编情告望别声钓中，勿一去徐不复茧返。迷可见贺，对这顾客言“亩热情址”全还是勤冷淡保，应惜辩证起地看哀待，纺一般农对顾技客感椅兴趣京的产约品应凭当热性情解葡答说役明，民除此贪之外柿应当图“济冷淡剑”逃顾客脆，任馒其自晶由选丰择、武观看嫌、思寿考和打决策纺，使赛顾客度较为率自由剥地逛框商场渐选购纲商品暖。腔神吩跟随顺市场掉和创聪造市正场挥搁续在市度场经筒济条挣件下弦，企谦业要俗紧跟引市场谋，市蚕场需饲要什北么，浙企业功就要科生产歇什么捐。企炒业不鲁惜一野切代心价到歌市场设上去阀寻找境“作紧销捧货滋”赚，结稳果不医少企纽业丘“罚见物兴不见赠人玩”欲，只互注意键了商券品，漂没注型意对移消费橡者的醋研究讨，被厘动地蔑跟着氧市场阁转，扯直到周转到洲“体一哄蕉而下香”朴。企朵业跟柄随市脸场，滚并不壤排除论创造辛市场态；企友业跟随随洁“泻紧销哪货匆”债，也扯可以吴创造责“碰紧销接货涝”央，这符才能泪“望引导需消费幼新潮迹流悄”幼，取助得市偿场的贫主动景权。释“烧春兰句”阅空调针及妙“郑小鸭唤”午圣吉禽奥全督自动涂洗衣烂机超凉前开减发市仓场的浴成功泉，就调是创蛾造市箩场的攀成功穴。粥森且先发掏制胜虑与后赞发制北胜育懂满人无扶我有机，先钥下手掩为强羽，在要市场璃营销铺中屡劈见不场鲜，幼如抢原先推畏出换制代产恭品，输挤占阴下一里轮市砌场；最抢先枪降价弱，提委高市屋场占动有率夏；抢番先夺奋得广弯告标疾王，直产生旬轰动片效应氏等，浇均属勒先发漆制胜舱。而题“赠人有尤我忧渡，人巧优我听廉壮”欢紧跟驳竞争型对手桌其后岭的后粥发制售胜的捆策略久也大播有用清武之傍地。陕原因努在于乒：其春一，滴吸取资先发水者的佩教训证，稳最扎稳惑打，黑减少冲风险杨；其介二，艘针对见先发铺者的灶“学失足宅”默迎头陕赶上梁，成估为成闷功者伟；其娘三，略不急殃于参游战，渡坐观析竞争碑，静朵观鱼谊蚌相酸争，丸专收渴鱼翁寺之利骂。先持发还则是后脂发制丑胜全检在于锡营销疫中的音辩证始运筹仁。笔别嫂促销麦与克朋销走渡栏企业喜为了仰扩大尾市场在占有尽率，下增加券盈利覆，需浸要采荒取广吗告、才公关枯、人竭员推盘销、恩营业惠推广螺四大皂促销帜策略何促销截，但适是大伟量销挑售、肯无克浆制地东销售昏未必榴就是删上策价。名缴牌产庆品在猫紧销头的时趟候，饶应需怜要克蜘制销研售，驼严把窜质量尺关，康宁缺挪勿滥投，才椅能保晋名牌勉。即胶使在束生产货能力奥具备症的情信况下希，企邮业为粉了稳缺扎稳鼻打，榆使销陕售服顺务的狭扩大辞与销茧售量能的扩做大相阻适应加，也房需要壳克制唐销售闯。在塑换代治产品婶未成炊熟开们发出稻来之绝前，漏不能傲让老怜产品椅市场父上饱奏和，塌这时挥也需沿要克队制销馒售和脊稳住耗市场羞。茂“针娃哈牌哈夹”恼曾经产成功态地发亲展了拦“介饥饿刃销售建法我”选就是聪克制通销售忍的成恐功。足“适娃哈胖哈屠”惊为了坡造成夫市场臂供不塘应求刊的轰猴动效封应，研曾经盯一度劝故意挂对销服售者岸的订贯货量患不予谁满足弄，打斗一个挪缺口捉，使向得大司量经扒销商降反而唯更加狱积极杨争取保经销饱“嗓娃哈航哈史”偶。因叙扛创新梨与保箭守薪“渡百事耳可乐抽”艘自６无０年阀代以诱来，气以新锻的口倡味猛梯攻老娱牌明叹星蛙“查可口好可乐疑”喝这种休“王创新除”症为突邪破口原的营弃销使顾得百陷事可佣乐取着得了葛成功处。１牛９８庭５年维，慈“青可口候可乐探”鲁为了棍抵制拌“苏百事要可乐贞”裳的进进攻，绩也搞愚起了恩创新熟，推值出了册“惭新可钓乐廊”毫，没挠想到寨成千酒上万隙的抱劲怨电愚话打邻到了肺公司续总部倚，公锯司在隙短短陵的几允个月舟内又诵请回满“嫌老牌朋可乐汽”委，从荷而稳浊住了腐市场赴。这燃里创匠新与川保守伪最终蓬都获润得了券成功氧。有赶的市货场创厨新可束成功盘，而菜有的银市场亭保守曾却能得成功故，因贞为很观多消摆费习旋惯、器消费棒方式踩是不沫可轻超易创奔新的陆，如堡西方脸一些鼠发达赶国家霸葡萄根酒由惑老式折的木咬塞瓶左盖改艺为金欠属瓶逆盖，跑就遭贞到消取费者搬的反纺对，乔因为胶消费陪者长郊期形作成了御渴酒么拔木糖塞的假消费量习惯金，并矿以拔脸出时限一瞬害间发处生的多“膜砰泰”耽的一下声为雾乐。如刺芽择优慨宣传魔与露崇缺宣絮传驴限堂宣传古产品百的优历点，塔无疑歉会有劳助于我塑造暑好的礼产品盏形象孟，但康报喜橡不报出忧式评的宣饭传，查有时缴会使窝消费特者对吃宣传甚的可地信度受大打爹折扣脊，而陆敢于弹暴露直缺陷位的露零缺式舰宣传验，反作而会淹更使禽消费攻者信歌赖。泰所以敞一些恰企业咏在宣旧传产调品的杏优点容之后踩，还驾要增趣加一岗句本躁产品结还存漆在不穴足之篇处，筑对于踏不在旷乎这掀些不皇足的天顾客晴是愿乔意购州买的豆，因悟为总剂比购缠买一觉种夸坚得天逆花乱胡坠而窃买了葡后又笨说不尼定什住么地电方出翁问题纷的产夹品踏拌实得陡多。钩露缺挪宣传宁有时闲由于轧诚实兆的宣灶传反示而可渠能把使“议丑捏”告转化尝为画“惧美献”醒，例甩如：祸美国顺墨西粒哥州垫高原诸的一抗个苹产果园压园主犯，一丰直以赢盛产户高质氧量的轿苹果月而闻爱名，叛但一霞年一疯场大委冰雹大使其社苹果旋斑痕含累累滥，但进他冥露思苦数想之时后，鸣干脆兰就给值这些垂苹果渗照实需写上晓说明对：嘴“白这些幅苹果挣个个旨带伤荷，这喉是冰亡雹打犹的，抹是高捎原地岂区出梨产苹雪果的摸标记蚁”事。这谢样的能实实犯在在摊的宣诞传反敢而赢元得了拿消费附者的验认同释，当工年苹抬果销箩售一后空。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:10DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:10DATE\@"HH:mm:ss"