销售管理控制的实践方法

《销售经理》第八章：销售管理控制第八章销售管理控制销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。学习完本章，你应该了解以下内容：1．什么是目标管理；2．工作绩效与工作满意度的关系；3．绩效考核的办法；4．销售人员的报酬确定方法；5．如何对销售人员正确评价；饺双6．爪如何缝开发争销售感人员游的潜惜能。胖盲目标东管理帐润目标咽管理挤（M遗an有ag剪em季en索t注by灿O动bj泳ec即t，暴简称村MB毁O）陪螺劣有一妄句老暑话：添“玩假如者不知提道何浮去何哀从，烧那么奖你走招哪一蝶条路构都无酒所谓保；假师如目炭标已周定，租那么停你所啊迈出斯的每她一步计都意蛾味着胡靠近习或远时离。哪”圈制定产目标草有助玉于我疯们更望加明强智地故工作砌，有眯助于悄我们滨集中厌精力所实现陶最重短要的肥目标姑市场猜主导正权。常每个巾人每夹天都透在自丹己即宰将从愿事和离完成阵的活葬动作厅出决妹定，勇而正烦是这友些决字定最夺终影垄响了款人的金一生艳在做屡什么牲，能逆获得芬多大煮程度余的成梅功。窜患脾1．均目标补管理踪的优伙点傅早目标弱制定胁对企雄业为锯什么柴如此按重要功呢?夕因为正没有垮目标撕就像寒一个栏没有丽方向吧或没材有目灾的的气旅程锦，你稼没有甩办法挖为这练个旅茅程做小充分衔准备哑，也繁不知爪道自仅己将损会走挥到哪贩里。谱对于陪销售蜡部门守，我驶们制甚定了痒目标要，就烈可以河根据纽这一艳目标在投入吹市场索开发糊费用幻，组诸织销扫售队穴伍，充制定叹相应轰的销纹售策凝略。青除此从之外决，目总标管峰理还眨有以宿下优狭点：融瑞·侮通过保制定墨有挑锦战性克的目共标来首提高召销售凝员积刃极性倦和绩费效。烫赞·存可以追作为美销售咱员绩型效考展核的踏客观轨依据泳。批·剧将每钢个销把售员吓的工横作与握公司化的整冠体发巩展目耳标联支系起需来。互房·舌在整宏个企容业系更统内做制定渣目标渠，明污确对致每个栽员工急的要礼求，怠有助移于促甜进计敲划与执协调狂。说·米使员富工明培确了才解企券业对四他们巴的要霞求。阅奶愿由此拣可见仙制定冻目标身对于慰一个走企业膝是如蜻此重敏要，尤因此唯国内剃外各内企业批都在芹大力不推行术目标本管理搏这一没行之恼有效势的管崖理手往段，漏然而艰目标虎如何疮制定雾、如挽何管厦理不程是每屋个企武业或放部门添都能轻有效嗽使用航的。旺吩萌企业聋发展艳需要闲目标决，正熔确的隙目标刷可促串进企甩业发蹦展。史然而邀有了暖一个从错误近的目位标，父将会刷比没絮有目谊标对悟企业睁的危义害还横要大滥。目理标过祸高，兴生产俯过剩肆，职朽员过只多，厅市场狭投入具过大帝，销惠售人收员及振管理摘人员童因为燃明知铃指标径不能他完成凉而采厌取放哲弃态溉度，治使投怪入与甜产出悬失控冻。目她标过火低，叨生产甘能力征设计逃不足绩，市吼场投苏入过匙小，例销售色人员倘压力上不够俯，本闪应占能领的栏市场死却没娃有占撑领，墓给竞隆争对饥手有马充足库的时汗间抢弯占市挎场，瑞这样怒尽管信你完伸成了瓶今年奖的指器标却徒失去歪了大烫块的晚市场轻份额斯，后富患无知穷。品街2烦．目悲标管绝理的校步骤健钓·师制定断目标茫珠脉制定巴一个等合适坝的目田标是唐-个乌十分谈重要纯的，慨作为旋公司国要制漠定公榜司的哑总目夫标，唯各地截区及辞部门询要制链定各巷地区倦及部她门的为目标兔。每鸡个销颈售人历员要雅制定棋个人彻的目舞标，军要有途长线蜜目标两、中详线目劫标及笋短线削目标响，分慌每年劫、每询季、毅每月与、每革周、课每天偶及业清务拜叠访中斑的每侍次拜屠访都夸要制于定目勿标。准那么纯一个私适当闻的目肉标应曲该怎击样制伍定呢抵?誉提缝首先三我们镰要充裳分地求了解疮市场挺，有灶科学斯的市素场调苹研。婚我们惠要了贫解将餐开发连地区赛的人绝口数股、地愧区经驱济状被况、蛇文化固习惯响、同翠类产前品的振销售究总量累、竞鸦争产址品及唯公司环的情凑况、乌我们预的销朋售网唉络分均布及摘你希称望的贞市场嫁份额萌等等樱各方场面的侮情况挤。逆轰然后业根据玻以上挤了解化的情道况对平你的妨产品映、公防司及苹销售战策略闯进行薪一个跪系统删的蛙SW础OT党分析须。雕尾S-垂S三tr快en哭gt怖h匆优势颜。指此你产薯品或殖公司茄自身恼与别隐人相略比所钓具有给的独跃特的千优点共及长山处。辣如：溜服用键方便樱。辩览W-妙W节ea仇kn断es塔s笼劣势看。指膝你产嫌品或星公司僻自身惧与别役人相感比的黄不足笼之处娃，比步别人绘差的蜡地方架。如映：价设格较掘贵。物爹扰O-桥O跟pp中or受tu芝ni甚ti妻es雪机饭会。辛指整石个市葱场环即境给收你提棕供哪剩些机叹会。饺如：抽发病蛋率高历、病恋人多洗，政键府的宵政策锻保护瘦。饿博T-匹T雁hr潜ea稼ts鸦威度胁。睁指整竹个市御场环稻境中旅对你覆不利辰的情杠况。伟如：渣竞争解产品责多且爹功势嫩强，另市场众占有执率大粉。盒榜然后狗以陷SW协为纵傲轴，勿O浸T为絮横轴状画一喊坐标炭。蒸建你把闭将要俗推出鞠的产笔品在度坐标尖上定纱位，规你就迈可以茎清楚绢地看袜到你混的产扑品处旬在什罪么情绞况之全下，链根据具它即厚可设爪计出地适合连的市舅场推避广方起案。裙币献SW舱OT我分析龟方法耍，不姑仅适活合分油析公惹司、引产品耀，还耐适合可分析激一个咬工作糊方法犁、一胳个行球动方库案、妖一个霜销售请政策够等，灭灵活咳运用播可以蒸得到线明确慎的指捞引。慰飞疯在进坡行天SW共OT狮分析餐后，庙我们非可以如为公子司或也产品溪制定傻一个厚目标车了。凡制定先目标谈要符增合夏SM佣AR刑T原纹则，革即"悦聪明晒法则湾"。香壶德S-待S剂PE躬CI股FI公C盟具体毯的。槐能准朵确说迹明要忆达到牙的最谢终结惠果，伴而不扩是工气作本哑身。赌举板M-属M侮EA强SU摊RA俱BL里E深可衡匹量的脑。是映指你厨的目县标是晓可以擦有考妹评的洞绩效禾标准献来衡匆量成萄果而宾不是铃一项辰工作季。熟旗A-逝A肉CH拉IE绿VA旋BL美E您具挑奇战性伸。是烟指我烈们设屠计的捉目标四，实素现起伴来要池有一们定的施困难嫩，并激不是基轻而盐易举砖地达艰到的两，然终而也城并非娇不能禽达到舱的。俊需要老努力算才行音。您抚R-统RE赠LE璃VA图NT贤现经实的嘴。是石指在悟设定沿目标拘时根慕据市脊场调娇研结壮果及顽各种妈资源还和能旺力来帽看是反可以价达到喘的。友动鸭T-真T毕IM亦E别FR它AM取ED她时链间限啄制。睁是指哑你的支目标娇日期茅。它毫分为绸固定孝最后木期限沉及可秒调整镜(因分具体召情况话而变列)的袖最后保期限缝。洽粘另外挣目标田设立湿还要监考虑馋：刑尊避免滴单纯唇追求政数量屠化；艰距慕避免盾单纯蓝的自泉上而矮下，剩注意叉指导虚性与抚参与鼓性；逢佩面考虑醒员工旱的个筹人利骄益；兆沃堵目标贫的公姑布方砖式；版台位目标第的评致价标丰准。殊妥娃制订誓目标阿有助燥于优最先安她排营凤销活从动，天以及垦更好贸地利忆用时职间，成明智列地做格生意滚。不派过，条它也钢会产四生心蝴理层枪面上仓的影胀响。毙付诸棉实践泛之前裂，你孤应当学评估烂一下点目标约是否涨切实查可行绞和富耳有挑背战性将。无语法实蹄现的捎目标旋使人杀消极苦沮丧率；没垃有挑豆战性雄的目绝标却封不能毅刺激郊你提哄高效扶率。和例如碎：增常见三的销列售目专标玻示例貌心销售鼠额积今年闹完成动50熊0万劣人民恨币奖市场庭占有拐率邀明年块达到腐25呈%桐利润束率淹15炊%的碍税前女利润怜狮客户溉数量绒今傍年内沫成交承10渠0家府新客喝户颤客户伏规模注国吃内5饰00出家大袄型企监业中宇的5格0家斑寇雇员中数量破今拌年增塔员3蒸0人墨进市场默资本佩总额误明枣年获踢取3铲00秃0万痕的综乓合采诞购单蚀诚介如果正你只和正确渣适当衫地设胸立了慢目标徐，坚也只格是成警功了悠20舰％，际另外燕更重弊要的压是目备标设柿立后居的管浅理工修作。甘凉·昨明确抬关键巨性成贤果粘持制订暑目标技之后葵，你召应当树确立瘦执行劲标准挂或关姥键性贷成果仗，以她便把朵握达也标的耗进度买。颜慰关键涉性成浅果将夹为你迁提供贩衡量俱达标第进度恶的客揭观尺哄度。顿譬如滥，要佣想成象为在多公司播5%腿的顶池尖销眨售员门中优温胜者赔，你督可能蜂必须物每个素月售爪出价四值5罗0万尤人民办币的料产品喝。明纳智的下作法悟是把快关键聚性成射果建渣立在灿具体秀营销版活动哪的基拆础之鬼上。本比方淹说，段你可辉以把祝某一钻项关望键性趋成果应设定浪为每玉月成始交的古新客穗户量茫，或工者设惰定为尖挖掘踩新客歌户所卷花费苗的时是间。剥捕秩目标拴：本百月至律少出聋售5沿0万参人民度币的诱产品仔。塔弹关键尤性成塔果：度成交侧2家疲新客舍户。凶每月楼拜访则20耍次。粘（假拒如你她能和弦50季%的葵潜在但客户根成交匀，那滔么你仓每月饭就得哈到少卖确定开4位春合适呼的对免象。隶）优·好评估幕优劣则势巴脸一旦源制订而了目宋标和吨关键笛性成猾果，兼你就晶可以凝着手把分析垒自己诚优势因和劣匙势，弊以便陆明确饭自己毛是否烘具备体了达黎标所片需的巧全部颗资源迫，包嗽括时量间、百人力膊和资但金。垫松嘴如果逐贵公夹司的签销售睁目标开是占系领2子5%茧的市没场份愤额，秒那么穗你或影许就洒有必母要在效广告呆或其笋他促部销方峰式上隐投资窗，以屯便建永立客召户产支品的如购买杏需求此。比敲如，脏虽然再你拥驰有广劈泛的贴客户有基础应，但坟竞争晃对手森的新崭产品挥却在强价格荣方面密更具象优势雾，那对么你继或许或就有糖必要嫩提供握额外穿的服缩务，且以便免保住向市场锹份额臭。迈惰评估塞自身谜的优炸势常诞常是巡制订愉目标蹦过程芳中最胖为困浅难的庭阶段万，因刑为在镇很多疾情形执下，旷你并够没有午足够灰的信墙息肯维定自闷己的学分析登完整例或精奴确。笔譬如剧，当挠你销尽售某阻种未霸经检谷验的棉新产吵品，酱或涉声足某泡个陌大生的蜘营销赤领域勒时，旁可能赏就很病难预扮测究之竟需题要进己行多离少促默销，戴才能划建立它起客基户对大该产隶品的旅认识透，从裙而实模现自垫己的阴个具氏体目纹标。旁从毕这种贡情况卵下，引你或即许必敬须对今达标撞所需畅的营耀销资厉源作勤出数逆量或简类型驾上的舟最佳卵“射猜测挺”敲，接裂下来惠，当攀你开吸始销猾售产特品，喜并向磨潜在堵客户毅们搜厨集市努场信管息之咐后，欣你就殖可以属对自滚己的枕目标厕进行奸修订辜了。捧送·鉴确立纪行动嗽方针恶摇顿销售参经理桂和销蛾售人葡员都踏应当厘提出缘一项采如何葡达标爸的行亚动计赢划而唐做好单准备房。要姿创立叔有效渠的行瓶动计董划，歇关键越还在纷于评翼析你遮所参减加的特每一雅项活李动，甘并且曾优先选考虑呼那些验你希颂望集符中精滔力，希以帮臂助自廉己实虫现关著键性旦成果虫的活隐动。挎残说譬如呼，你咱的某隔一项此关键土性成港果是慌要在炮每个躁月成嗽交2库家新枪客户象，那加么你丢就必欺须规吊划出慢一部瑞分营快销时某间，败以便委挖掘手新的却客户即。当彼你准榜备行足动计串划的垂时候筒，你纺或许渴要决趁定每食周花赏一天佣时间怪展开职贸销售址攻势烘。肾女重要皮的是冒，你慌必须抖识别款和优闷化那峡些将怠为你纤达标间提供保最佳禁机会唱的营址销活哈动。捞济·器资源讨分配涂决也整理姻好行废动计概划之疗后，致你还制必须动分配瞧好自槽己将椅要使蹦用的箭资源牛。你切可能怎需要赴分配野自己权的营羡销时不间，逆以便颤与现笔有客斑户合银作和毒挖掘偏新的有客户挑；或秘者你牢还有巧必要遮就销相售助忘理们腔的时滔间作大出规像划，讲以帮兄助自识己协诱调某且项广第告促吼销。指净坦在绝仁大多屈数情匹形下孝，你烧的资朝源，袍包括甘你的跟时间强、差独旅费垮预算折，以滤及你驼能够窜用来具帮助门自己查完成请商业胖目标石的任劈何公诞司资听源，直都是柱有限君的，婚但是呢，你尺可以提运用险你最砌有力醋资源恒来实千现你筛的计窗划和宾你的长销售允目标橡。抚监资源妙贫乏未之际法，正糕是发愤挥创万造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员应析获得舌不同侮的薪念水，话那么疗原来暖制订骄的报言酬水蝶准只猪应是废各种诱薪水舍的中专间值柴。渔撑工作央本身所的价若值要佳比工母作成耍果更魄为重至要。色以工况作作婚为确锤定报诚酬水跨准的弓基础露，对裤于个录别销叠售员司的工弟作成识果应岛以奖候金的蜂形式穗给予座。阿·眼应考筐虑的炸因素科瞧秒在任竖何以量销售破为主狡的营以业活过动中龟，报梯酬制首度可瞒以说射是决狱定该毯营业尖活动死成败距及能倦否按价计划好方向励成长绒的第瓜一个口根本侍要素睬。因泡为销呆售工饮作的山第一崭个激评励因车素就解是性“败驱之述以利扰”廉或忧“胆诱之督以利肌”联。报惕酬制字度不也仅影教响业哨务人智员工依的工隐作意兆愿和伞流动置倾向殿，也湾关系而企业黑的利浅润及非竞争脊的强师弱。碌棉啊在这述里，损要将泛销售以员与吧专业扑销售躬人员技区分葱开来呢，当轮然以发下六大种要纵素在羊确定卧报酬油制度舍时都唤需要坊考虑妈，只很是在犹两种朴不同忍的人逢员情秤况下掉，销渠售经傍理所早要考饮虑的昂因素洗有所刮侧重公和不盟同。毕办浊企业气的特椅征。箩在考助虑报炸酬制丑度时楼，首测先要减了解贼公司躲产品吵的特顾征、四行业还销售敲方式释、成疾本构兄成以属及未扶来的赔方向垂等等活。稀躁企业弊的经举营政们策和换目标每。在恨拟订棉或调绢整报替酬时株，要钳因不室同电平动机冷及发唱展的密状况拨，考羞虑企亦业的侧经营借目标菊层次老及优房先次究序。图例如却：追述求合再理的啊企业门利润古？增玻加企虑业快后速成票长？窜时机足是否金合适扁？意闻财务签及成辫本上四的考酷虑。盗现行知报酬掏是否暮合理欧？是家否太勉高？槽是否伙太低湖？公叛司能单否承朴担得套起？储绳话行政蜘上的犯考虑唇。报嘉酬计按算的关标准齿、方奸式是文否好固懂且绝易算候？宣煮布或真调整幸时如笛何引必导？培会有娃什么荡误解愉或阻驾力吗砖？附敌管理挂上的黑考虑鹿。现偿行的推报酬千对于老吸收补新人都是否帅具有闯足够求的吸忆引力团？底薪薪是鞋否重忧要？伙能否昌保证榴生活哑费用冈的支眉出？寸能留烫住优亲秀人旬才吗务？鞭乘其他楚因素桌的考婆虑。谷是否漂需要愤高报血酬才邀能吸轻引人谦？公强司知蔽名度昆能吸摇引人局加入拒吗？卷开发碧新客微户要土特别粉支付团特别章报酬巨吗？拥市场孔情报索的提急供要故予以菌特殊诞奖励须吗？败守赠一般殿说来匪，对献于销庙售员博来说知，销点售经塑理应宅着重喜考虑统企业颤的特挠征、赖企业副的经斑营政链策和斗目标做、财灶务及仆成本少上的补考虑魔以及宫其他窄因素写。而树对于迁专业辣销售朴人员仅来说伐，销皇售经拣理则巾应着景重考为虑财次务及肥成本课、行梦政、当管理升等因杆素。凡当然中各个闷企业划的情闲况有斗所不吉同，悼市场斩在不胃断地块变化哲，企害业的荐情况鞋也在谜不断达地变破化，茄销售毯经理晴应根万据自畏身所吸处的慌具体公情况蓄及环色境来鸦确定皱所应度考虑估的因输素。悟理3．芝报酬扛制度蹦的类晚别淹·村纯粹点薪水例制度庄吃旅无论梯销售另员的县销货旦额多支少，若均可叛于一去定的据工作刃时间座之内掏，获书得一凡种定印额的打报酬朽，即脸一般列所谓虫的计解时制着。此翼类薪估水制混度多昂用于蚂销售血文秘办兼内荣勤，纱或适止用于吵集体扬努力剥的销采售工海作。永花云此项暮制度荒的优体点：痛抵蚂易于型了解掘，且雾计算侨简单桨；搭快销售底员收绞入可幻获得害保障沃，以哥使其澡有安子全感甩；通点当有纱的地籍区有串全新仍调整福的必尸要时袜，可苗以减吗少敌疼意。鞭趁驳此项姐制度棵的缺丙点：岁午跌缺乏润鼓励册作用勺，不束能继观续增栗加成听果；若拉苏就报享酬多椅寡而摆言，累有薄忌待工旧作优贫良者蜘及厚接待工遵作恶组劣者桥之嫌晋。坝·毒纯粹努佣金诱制度惠伤档此项扮报酬雅制度研是与甚一定路期间昂的销携售工误作成境果或晌数量扬直接野有关接的，劫即按赢一定信比率遣给予性佣金课。这上样做讨的主固旨是栽给销顶售员摔以鼓珍励，单其实奖质是靠奖金脂制度岗的一浆种。跨东申这一假类型谦的报阀酬制至度适葬用于幕企业面的产绒品刚反上市宴，需怖要迅符速开涝拓市勉场，众雇用炸的销技售员抹为开凶拓型缝时采截用。绝或销胁售员预为推竿销型至时采糖用，伪可以增最大音限度爷地激千发其喘工作英热情趣。闹弟佣金摸的计点算可存根据阿销货拴量的蜘金额轿或单串位（尽毛额宪或净即额）军。其贩计算爱可以辈是基逃于总修销货娃量，港也可尊以是窜基于语超过朱配额果的销罗货量扣，或聋配额胁的若贵干百胖分数较。另叫一种堵较难帮计算鞭的公为式是口根据哑销售宗员的宣活动艘或表量现为牵确定督。这房种方树法较早公平宫，但族却较眯难实奥行。秒菜授支付抗佣金孔的比绢率可欺以是暑固定芳的，玩也可六以是惑累进卸的，可即销凯售量位越高俘，其默佣金禁比率略也越而高。题比率裳也可第以是书递减册的，元即销裕售量轮越高芬，其驳比率煤越低糠。钩巡佣金饿比例披也应恶顾及抄产品树性质证、顾条客、猾地区医特性丛、计刺单大棚小、挡毛利库量、忙业务浪状况遍的变艰动等娇。霸壤此项属制度红的优摧点：址窝手富有欧激励正作用姥；坑硬销售巡员可碍以获睁得较刻高的芦报酬切；仁芬控制退销售享成本猪较容耽易。惩根馅此项印制度骄的缺茅点：辣爪辉有销庙售波户动的爆情况偿下不像易适疗应。许如季稍节性病波动迹及循卧环波欢动；虾肺泽销售恼员的佩收入软欠稳逮定；新抛未增加踢了管值理方浮面的哀人为峡困难碧。姨·钉薪水努加佣吩金制叙度省翠薪水糖加佣扣金制赶度调渡和了女纯粹励薪水贞制度惭和纯渔粹佣找金制调度两走者的束不足访。薪避水加亏佣金搬制度灾是以斥单位多销货论或总您销货技金额耻的较长少百爆分率奏作佣朱金，述每周痒连同蓬薪水敲支付蜜，或柴年终店结束芬时累汗积来巴支付厅。晨串这种着报酬仙制度千适用红于企衡业的阳产品夕已进栗入成繁长期益，销位售较脖为稳呢定时妈，无呆论销米售部欢是由麻销售歪员组旦成或发由专烂业销证售人凉员组木成，稻都可妄考虑皇使用亦此种惊报酬欠制度荣。雅红此项皱制度艇的优激点是擦与奖拜金制栗度相绵类似炒，既讲有稳淋定的晋收入葱，又路可获肤得随留销货灶额增联加的书佣金浆。此抄项制酿度的太缺点守是佣迎金太丸少，咱激励禽作用头效果县不大疼。处·缸薪水释加奖侨金制感度批射销售盐员除菠了可详以按鞋时收瞒到一搁定薪脱水外豆，还津可获叨得许宅多奖绳金。呢耕举当企浆业的糠产品娱已进暴入成纪熟期复，市翅场需发要维云护和活管理量时，震企业控所雇堤用的弦销售笨员多变为管牧理型穷人员不，此蹦时可杨以考刺虑采窜用这挥种报黎酬制课度。靠午煤此项轻制度住的优灯点是斩可鼓么励销窗售员爷兼做掌若干华涉及揭销售亚管理弹的工烦作。侧而其怪缺点阶是不尊重视燥销售凡额的吩多少沉。后·香薪水祸加佣危金再和加奖处金制紧度贝辅此项姑报酬奇制度塑是兼散顾了团上述恭三种犹方法盐，利殊用佣悉金及受奖金幼，以寸促进厚工作茶的成晒效。些袄有这种湿报酬燕制度谨集中秤了上钓述三名种方吗法的唯优点盾，在径企业偷的产削品进嫩入成窑长期辆、成作熟期惊，销傻售员糠为开秩拓型谎或管泛理型柳时均凤可考雄虑采爽用这拢类报逆酬制法度。响只是锣在采悦用这木报酬要制度腾时，泽你一找定要狐考虑匆到行亩政及荐管理凉上的容因素加。荣钢此项吊制度亦的优范点是尖收入爬稳定梅，管磨理方皇面也演能有姥效地度控制成销售崖人力醉。而效缺点戒是实泛行此游制度毁需要侨较多浴有关避记录撇及报象告，太因此乖提高佳了管朗理费副用。秧四·安特别的奖励去制度倦作橡特别颠奖励休制度鼠是规驴定报脾酬以朽外的欲奖励盗，即骄额外扯给予领的奖直励。微判锦此项傻额外诞奖励划分为篮钱财扁奖励绒及非弄钱财垒奖励源两种就。钱焦财奖窗励包矿括直批接增单加薪警水或堂佣金占，或口间接蛋的福芬利，尽比如驰：假多期加乱薪，正保险鉴制度瑞，退欺休金买制等警等。陈非钱波财奖质励的示方式险很多刃，比墙如：趋通过佛推销裳竞赛舟给予滋销售毫员一庙定的稠荣誉糟，像通记功教、颁孙发奖陷章及翼纪念透品等梅。注捞此项捐制度材的优旦点是梅鼓励哑作用奋更为忍广泛惠有力贝，常床常可亲以促纺进滞旅销产折品的阿销售行。而贴此项振制度中的缺骗点是岁奖励扎标准麦基础萝不够估可靠仿，这演就足凉以引前起销坑售员脂之间蝇的不黑平及温管理该方面省的困嚷扰。纷俱4．估如何尿选择柴报酬拒制度询犁絮销售牛经理邻究竟发应选博择报塌酬制迟度呢斤？绞基可以殊根据茅企业断在市汗场中叔所处卷的不选同情字况来欢选择全报酬曾制度猾。红申例如墙当企岭业在菊导入膊期开乐拓市未场时声，一近般多窝聘用康开拓品型销翅售员峰，此托时的膝报酬精制度易多会杏选择致佣金探制，请以最晴大限时度刺旋激销具售员木开发赚市场绑。当沸企业楚的产飞品已榨经进欣入成季熟期未、市男场需输要维婶护和顺管理岔时，哀企业需多会胖聘用被管理及型销鸭售员监，此父时的碍报酬微制度畅多会秘采用挠薪水真加奖草金制赠度。敌卷佛还可陵以根善据企秀业所移生产承的产角品来围决定捉选择吉什么忍类型虹的报科酬制柴度。差远串当企需业所厕生产羽的属漂于产肯业用屿品或附工业透用品状时，河所采暮用的惜销售慢方式蜻多为祖“赏推少”尽为主恭，销卧售员勤大多劈直接桂与最五终使相用者弃见面繁，这买时售雅后服欠务显枝得尤补为重绿要，辩因此阁在选胁择报盖酬制掠度时扬可考昏虑采拥用薪藏水加去佣金希制度模或薪遇水加泛佣金煤加奖犯金制皆度，滴这不列但可新以提融高销严售员拾销售毫的积蜜极性徒，也趴能提恰高售颂后服鸭务的态质量陷。当曾企业神所生芹产的惩产品旁属于佣日常颠用品英或消显费品奉时，四这类学产品现大多糊销量叮大，隆周转前率高曾，流忽转速夜度快川，销共售员驳所采形用的厕便不互再以干“悄推查”槐销为准主，厉更多咳的是桂使用矮专业蜂销售从的方孟式，膜这时幕可考茅虑选虫择纯王粹佣闲金制珍度或确薪水替加佣翠金制冶度。辣捡职此外逐，销驰售经具理也峰要注穴意在速各类许报酬羡制度盆不同浓收入道水平瑞之下迹，可公能使挑企业扑获得惩的边龙际收节入情壤况如信何。台从管暖理方抛面的那观点戒来看押，每俘种方秃法所沙支付该一元述所产拥生的钟边际交收入得，必艺须与注每一竭元边亡际报涝酬成台本相吐等。饱如果凝由多西付一缺元奖风金所歼增加腊的收疯入，馒大于慨减少煌一元壮薪水裁所降魄低的彼收入尸，则什奖金晌的比裙例即趣可增酒加。鲜但在剩这种激情况亚也，犯奖金掀对收遥入的丧影响万，仍碧比薪廉水对预收入微的影喉响大眠。猛销售望人员顽评价极与能狮力开信发捕该业绩税考评阁的基课本目酬的在配于发半挥和馅运用纱销售限人员葡的能锯力。盆因此尝，销懂售人压员如亩何做蝴到自配我开蓄发对翠也是润公司笑业绩区考评疮应注颈意的熄问题闹。飞术1．聚能力纠、成抹绩与野考核俭标准根的关统系陕握从原垮理上摘讲，涨能力管和成舌绩是维因果盈关系祝。即碎能力粉强，畅就能漂取得亡优异撞成绩龟；能迟力差泻，成嘴绩也舟差。壮但是素，在奥能力拢和成言绩之忠间并厌不能精划等换号。表因为瓜具备书的能盖力与战发挥捐的能勤力往另往并裁不相找等，层这两酬者之珍间的勇差额肆就是答通常捎所说柳的潜土能。诊因此侄会出更现一赌个人很成绩瑞并不韵能充顷分体词现能霸力的参现象毕，就胡是说爱，成翻绩可头能只偿代表咸一个魄人有府能力己的一园部分羞而不洋是全批部。蚁愉尖如何核使一哄个人斧的成聋绩能洒充分订体现惧他的紫能力彼呢？炉这实俱际上织就是衡一个旨如何习发掘揭人的劫潜能宗的问爸题。洁这里骄，除墙了本答人的尝工作帽态度拦外，票影响作个人臂潜能切发挥贷的一评个很冬重要输的因呢素就景是外酿部的唯工作挡压力出诉怒公司渴考核屿标准双。颈泊考核欢标准晶构成纪了一屠个人印在公乡司内冈部的肃行为逼准则畅。如妄果该认标准肿能造杂成一吩种充净分的梦工作杏成就走的压很力，幸同时携又在耻公司缘成员妨的能绍力范纯围内吸，那讯么就得能使扯个人忽的能余力得拖到发萄掘，诚成绩势得到刺提仗高。汇反之晴，如竞果该狭标准防过低消，过他宽，通那么袍就会触使个忙人不葡用使屿出全炭力即厅能得够到好韵成绩扯，这炸校舍处的潜灯能就圾会被善埋没末。旗摊因此运可以运说，瘦能力疫和成全绩的舞关系益取决塘于考躲核标沉准的现制定浮，标候准例喉题与惑否，旱直接昂影响淹到个归人能认力的端发掘斥。酒植2．羞运用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